O que é prospecção e como fazê-la de forma eficaz?
Atuar na área de vendas é sempre um desafio – e muitas vezes é essa uma das razões de tanta gente gostar do ramo. A busca por novos negócios move os profissionais da área e, sem dúvida, a tarefa de prospectar novos clientes exige empenho e dedicação. Mas, você sabe o que é prospecção? Mais do que isso, você sabe como fazer prospecção? Como mostraremos ao longo deste artigo, o significado de prospecção vai muito além de simplesmente conseguir novos clientes. Afinal, isso muita gente faz com um pouco de sorte. Mas, definir um perfil de cliente ideal, estabelecer um método, aplicar estratégias e fechar negócios com uma boa base por trás é algo que só quem é realmente do ramo conhece. Isso define o que é prospecção ou prospectação. Para se chegar ao resultado que se deseja – uma boa venda e um cliente fiel –, profissionais da área lançam mão de métodos consagrados, que atualmente se associam com as inúmeras possibilidades que a tecnologia oferece. Para prospectar bons clientes é preciso utilizar técnicas como o cold call, cold email e o outbound marketing, que é fundamental para criar um bom processo de prospecção ativa. A partir de agora, vamos apresentar as principais delas. Assim, você poderá entender melhor o que significa prospecção, bem como todos os detalhes que envolvem essa ferramenta poderosa para qualquer empresa. Sumário O que é prospecção? Qual a principal função da etapa de prospecção? Tipos de Prospecção Prospecção ativa Prospecção passiva Funil de Vendas Atração Conversão Aproximação Encantamento Canais de Prospecção Prospecção por telefone Prospecção por e-mail Prospecção por linkedin Prospecção por whatsapp Prospecção por instagram Prospecção por facebook Processo de Prospecção Técnicas de Prospecção Prospecção B2B Ferramentas de Prospecção Considerações finais Contratar Empresa de Prospecção B2B O que é prospecção? Prospecção: o que é? É difícil responder essa pergunta sem antes pensar no processo de geração de leads e oportunidades comerciais, sem pensar no resultado final de uma prospecção bem feita. De modo simples, prospecção ou prospectação é ir atrás de um potencial cliente – ou lead. Aliás, quando se encontra o lead e se realiza um contato, ele vira um prospect. Se você não entrou em contato, mas, mapeou que o cliente em potencial tem chances de ser bom para a sua empresa, então ele passa a ser um suspect. Um suspect é aquele potencial cliente, que tem todas as características de cliente ideal. Mas você sabe que no mundo dos negócios as coisas só se tornam simples se forem bem executadas. Por isso, deve-se considerar que o significado de prospecção não é apenas a busca por um potencial cliente, mas também saber se apresentar como importante para ele. A prospecção significa e representa a parte inicial de qualquer processo de vendas. Nela, busca-se identificar pessoas ou empresas com o perfil que se deseja e depois qualificá-las para uma abordagem comercial. Em função disso, uma boa prospecção, prospectação, ou o processo de prosectar, se baseia em muita pesquisa, análise de mercado, método, estratégia e interação. Dito de outro modo: prospectar clientes não é uma tarefa de sorte, mas sim de muito trabalho. É preciso compreender o contexto econômico, delimitar uma área de atuação e atuar com base em dados concretos. Isso é de extrema importância porque permite que se invista em leads de forma mais certeira, em número maior e com potencial para representar negócios duradouros, não apenas ocasionais. O que é prospecção de clientes? O que significa? A prospecção de clientes é o processo de mapeamento de mercado, levantamento de oportunidades para então fazer o processo de abordagem desses potenciais clientes. Normalmente este é um processo de prospecção de empresas. Ou melhor, de oportunidades comerciais em empresas. Num processo de prospecção corporativa, o objetivo principal não é vender nada, mas, sim despertar o interesse do lead e chamá-lo para uma reunião. Quer aumentar suas oportunidades de negócio? Preencha o formulário e entre em contato conosco. A Protagnst é especialista na prospecção de clientes B2B. Voltar ao Topo Qual a principal função da etapa de prospecção? As atividades iniciais desta etapa são fundamentais para o trabalho de geração de leads. Mas, você deve estar se perguntando, por que eu devo fazer isso? Se eu investir em marketing digital, criar um funil de vendas, eu não vou precisar mais fazer prospecção. Chega de cold call, chega de falar com secretárias e mandar propostas para leads b2b. Isso seria um sonho. Mas, nas vendas B2B, dificilmente o marketing digital vai conseguir atingir as pessoas que você gostaria de atingir. Por isso, a prospecção é fundamental para mapear o mercado e testar abordagens. Isso mesmo. Você vai prospectar para entender qual é o tamanho do seu mercado, e para conseguir novas oportunidades comerciais. O resultado de uma boa prospecção, são agendamentos de reuniões comerciais com o seu Perfil de Cliente Ideal. Voltar ao Topo Tipos de prospecção De modo geral, existem dois tipos de prospecção: ativa e passiva. Essas formas de prospecção variam de acordo com o tipo de abordagem e ambas são eficientes. São suas características, custos e velocidade de retorno que acabam pesando na hora de definir qual utilizar. Prospecção ativa ou prospecção outbound Esse modelo foca na busca direta por clientes. Ele se ampara no outbound marketing, aquele em que é você quem aborda o cliente, não o contrário. Para se fazer uma prospecção ativa, primeiro se define o Perfil do Cliente Ideal para, depois, utilizar alguma ou algumas das diversas técnicas de captação de leads. Esse tipo de prospecção tem como principal vantagem o fato de apresentar resultados mais rápidos. Se feito de forma estruturada, permite que se seja bastante assertivo no direcionamento de potenciais clientes para a boca do funil de vendas – uma forma de representar a jornada de compras, que mostraremos mais adiante. A prospecção ativa, porém, também tem suas objeções. Uma delas é seu custo, que costuma ser bem mais alto do que a prospecção passiva de clientes. Isso acontece porque ela demanda uma equipe grande
Inbound e Outbound: Guia Definitivo para Captar Clientes B2B
Inbound e outbound, o que é? São muitos os termos utilizados para falar sobre as possibilidades e tipos diferentes de atração de clientes. Esses termos, que são derivados do inglês, significam basicamente “prospecção passiva” (no caso inbound) e “prospecção ativa” (no caso de prospecção outbound). Utilizamos termos em inglês pois foi nos EUA e também em países da Europa que esse tipo de estratégia passou a ganhar força e se estruturar no mundo dos negócios. Neste artigo, iremos explicar detalhadamente as principais diferenças entre inbound e outbound e as vantagens e desvantagens de se utilizar um ou outro tipo de prospecção. Apesar das estratégias funcionarem para todos os mercados, nosso foco será no mercado B2B (Business to Business), ou seja, de empresas que vendem para outras empresas. No mercado B2C (Business to Consumer), iremos apenas pincelar algumas estratégias para que você possa decidir o que faz mais sentido e como atrair o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou Ideal Customer Profile (ICP). Além de falarmos sobre o marketing inbound e outbound, vamos abordar as diferenças entre leads inbound e outbound para que você entenda quando um tipo é mais recomendado em detrimento de outro. Existem formas e formas de se trabalhar, e em muitos momentos, você verá que este trabalho pode ocorrer de maneira simultânea. Sumário Outbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de outbound Cold Call Cold Call 2.0 ou Cold Email Visita física a empresas Mala direta Networking de eventos e feiras Social selling: LinkedIn e Facebook Como utilizar o outbound marketing? Funil de vendas outbound Exemplos de outbound marketing Outbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Outbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Outbound marketing para público B2B Outbound para conseguir clientes grandes e multinacionais Inbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de inbound Indicações Email Marketing SEO – Otimização nos mecanismos de busca Marketing de conteúdo Produção de conteúdo nas redes sociais (YouTube, Instagram, etc) Search Engine Marketing Funil de vendas inbound Exemplos de inbound marketing Inbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Inbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Inbound marketing para público B2B Inbound marketing para empresas de tecnologia Quais as diferenças entre inbound e outbound? Afinal, o que é melhor? O outbound ou o inbound? Mas, quando o outbound marketing é recomendado? E o inbound marketing é recomendado quando? Vendas inbound e outbound Mercado B2B e B2C Leads inbound Leads outbound Conclusão Contratar consultoria comercial B2B Outbound: o que é? Afinal, o que é o outbound? A tradução do termo significa algo como “saída” ou “de saída”. Apesar de vários significados diferentes, o termo hoje em dia é amplamente utilizado nas áreas de marketing e vendas, além de logística e outras áreas, que possuem fluxos de materiais ou informações que caminham de um jeito ou de outro. Neste artigo, iremos explicar o significado de outbound marketing. Ou seja, é o marketing ativo, no qual utilizamos de técnicas e estratégias para buscar os clientes de forma ativa, indo até eles de diversas formas para tentar oferecer um produto ou serviço. De acordo com Philip Kotler, um dos grandes estudiosos e especilistas do marketing, o marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca, orientadas à satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores. O marketing visa alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considera sempre o meio de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade. Quando fazemos isso de forma ativa, estamos abrindo oportunidades comerciais que dificilmente existiriam se nós não tivéssemos estimulado. É para isso que existe o marketing ativo, para “irmos atrás” destes clientes, cujo perfil nos interessa e que dificilmente seriam impactados por publicidade ou conteúdo de maneira assertiva. Esta forma de atração de clientes pode ser utilizado tanto para vendas B2B (Business to Business) quanto para vendas B2C (Business to Consumer). Por exigir um esforço maior, normalmente ela é feita para atingir clientes corporativos. Voltar ao topo. Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Primeiro de tudo, você deve definir o seu ICP, ou seja, seu Ideal Customer Profile. Este é o primeiro passo para definir um bom planejamento. O Perfil de Cliente ideal é uma espécie de persona, que normalmente possui algumas características específicas. Conhecer o seu processo comercial e o processo decisório envolvendo os seus clientes também é fundamental para começarmos com o pé direito. É essencial definirmos etapas para controlar nosso processo, mesmo que essas etapas não dependam exclusivamente de nossos esforços. Após definir o cargo, o tipo de empresa e os segmentos que a sua empresa atuará, será preciso definir os principais benefícios ou dores que o seu produto ou serviço soluciona. É importante saber o que você vai ofertar e como ou o que você fará para qualificar o cliente para uma próxima etapa. Para cada tomador de decisão, a sua solução pode ter um posicionamento estratégico diferente. É com base nisso, que sua empresa define o estilo de comunicação e o que deve comunicar com cada tipo de público-alvo. Se você possui apenas uma solução, fica mais fácil fazer esse planejamento. Porém, pode ser que para cada público específico, você tenha soluções diferentes com benefícios e propostas diferentes. Nesse caso, é importante mostrar com clareza cada uma delas e desenvolver a melhor forma de apresentá-las. Voltar ao topo. Tipos de outbound Apesar do conceito ter ganhado relevância nos últimos tempos, o termo e suas técnicas são antigas. Afinal, vendas sempre existiram. O que mudou foi a forma como isso é feito. Ferramentas, técnicas e estratégias foram criadas ao longo do tempo para ganhar produtividade e assertividade no processo de aquisição de clientes. Vejamos alguns exemplos de tipos de outbound sales. Cold Call Esta é uma estratégia das mais antigas e clássicas. A abordagem é feita por telefone, com o vendedor entrando em contato com uma empresa que ainda não conhece a sua.