O que são leads? Como capturar, qualificar e converter?

Lead, leads, lid, lides, leed. A grafia varia, mas, a essência é a mesma: potenciais clientes.

Manter um ambiente saudável nos negócios envolve muitos fatores. Há os externos, como a situação geral da economia, que muitas vezes fogem do nosso alcance – e está aí a pandemia para comprovar. Mas há também os fatores internos, que dependem sobretudo de uma boa gestão e estratégia.

É isso que garante as contas em dia e um crescimento sustentável. Nesse sentido, manter os clientes é essencial e identificar novos leads é sempre uma meta. Mas, você sabe o que são leads? E o que são leads qualificados? Ou Leads B2B?

Ao longo deste artigo vamos explicar para você o que são leads e a importância de se saber trabalhar bem com eles. De antemão, contudo, vamos resumir: tratam-se dos potenciais clientes. E agora você já sabe por que entender a fundo o significado de leads fará toda a diferença na hora de transformá-los em consumidores fieis.

De fato, a busca por novos clientes é o que move qualquer negócio que pretenda se expandir. É assim com a venda direta, mas é especialmente importante no ambiente de negócios Business to Business (B2B).

As transações nesses casos tendem a ser mais demoradas e duradouras. E quem se envolve com elas sabe que nem sempre dias ou mesmo meses de negociações resultam naquilo que se esperava.

Por isso que buscar novos leads B2B ou prospectar novos clientes é tão importante. Se de um lado isso possibilita o crescimento da empresa, por outro ele também assegura a estabilidade dela.

A busca por novos leads e prospects pode ser feita de diversas formas. Ela pode acontecer mediante equipe própria ou com a ajuda de empresas especializadas, como a Protagnst. Se quiser conhecer a fundo nossos serviços, preencha o formulário ao final deste artigo que entraremos em contato.

Mas, por ora, que tal esmiuçar a importância dos leads? Vamos lá!

Sumário

• • O que é lead? 
  • Todo visitante é um lead?
  • Funil de Vendas
  • Quais são os tipos de lead? 
    • Suspect
    • Lead Qualificado
    • MQL (marketing qualified lead)
    • SAL (sale accepted lead)
    • SQL (sales qualified leads)
  • Prospecção
  • Por que gerar leads? 
  • E como gerar leads?
  • A importância de nutrir leads

• Como fazer a nutrição de leads?
• Considerações finais 
• Contratar Consultoria comercial B2B

O que é lead?

No mundo do marketing e dos negócios, quando alguém apresenta o significado de leads de forma direta, ele diz que estamos falando dos potenciais clientes. Trata-se daquela pessoa (ou empresa) que de alguma forma já demonstrou interesse em seu produto ou serviço.

Essa demonstração de interesse pode aparecer das mais diversas formas. Ela pode vir, por exemplo, por um e-book que ele baixou do seu site, um e-mail ou telefone de contato que ele resolveu cadastrar, a demonstração de interesse pela sua newsletter ou, de forma mais efetiva, um pedido de orçamento.

Ao tomar qualquer uma dessas ações, esse visitante demonstrou que o seu produto ou serviço é o que ele procura. Assim, vale a pena estreitar relações para tentar transformá-lo de fato em um cliente.

O conceito de lead é relativamente antigo, mas ganhou ainda mais força nos últimos anos a partir do crescimento do marketing digital – e, sobretudo, do inbound marketing.

Trata-se de um modelo em que os potenciais clientes chegam até o seu produto ou serviço de forma espontânea, e não através da publicidade clássica – ou marketing de interrupção. Assim, muitas vezes ele nem sequer sabe que precisa do seu produto ou serviço. Mas acaba descobrindo.

Pois é justamente por isso que o lead merece total atenção. Afinal, trata-se de alguém que já se apresentou como potencial cliente, mas que ainda tem um caminho a percorrer até decidir por fazer negócio com você.

No outbound marketing, o lead é um potencial cliente, que de certa forma respondeu um e-mail, uma ligação, se conectou contigo no LinkedIn ou que tem chance real de fechar negócio com a sua empresa.

Quando falamos de leads qualificados B2B, normalmente são indivíduos, que possuem determinados cargos, e que a empresa possui reais chances de se tornar um potencial cliente.

No caso do outbound, o caminho é longo, pois você está indo atrás de um cliente que muitas vezes não tem ou não sabe que tem determinada dor ou problema que você resolve. Ele muitas vezes nem tem intenção de compra, e precisa ser convencido de que ao final do caminho, seu produto ou serviço é a melhor opção.

Esse caminho pode ser representado através daquilo que se convencionou chamar de funil de vendas, um modelo que divide em etapas a jornada de compra. Mais adiante, vamos mostrar como ela funciona.

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Todo visitante é um lead?

Não, mas é importante que ao menos se trate como tal.

Isso porque, ainda que todo visitante do seu site possa vir a se tornar um potencial cliente, nem sempre isso procede de fato. Vai depender muito de o motivo de ele estar lá.

Às vezes pode ser que alguém foi direcionado ao seu site pelo buscador ou mesmo por um hiperlink simplesmente por estar fazendo uma pesquisa sobre determinado tema – um jornalista, estudante ou professor, por exemplo.

Pode acontecer também de ser alguém procurando oportunidade de trabalho na sua empresa ou, por outro lado, tratar-se de alguém da concorrência querendo conhecer melhor seus preços e estratégias.

Como você pode perceber, em todos esses casos, o visitante não é um lead.

Um visitante, por outro lado, é um lead ou se transforma em um a partir do momento que ele toma alguma ação que demonstre um possível interesse em adquirir seu produto ou serviço.

Imagine, por exemplo, um portal de notícias que bloqueia a maior parte de seu conteúdo com paywall – aquela tela que impede que você veja o conteúdo se não pagar por ele.

Em geral, esses portais permitem que o visitante acesse um número reduzido de matérias mediante um simples cadastro. E, sempre que alguém se cadastra, ele está demonstrando que quer ter acesso ao conteúdo que oferecem. Por isso, esse visitante é um lead.

Porém, para que o portal qualifique esse lead e, posteriormente, o converta em um assinante, será preciso assegurar que esse visitante avance na sua jornada de compras. E isso será mais fácil se a empresa o guiar para tal, dando bons motivos.

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Funil de vendas

A qualificação de leads é um processo que está intimamente ligado a algo que você provavelmente já ouviu falar: o famoso funil de vendas.

Trata-se de um modelo estratégico que mostra, de maneira visual, toda a jornada de compra de um potencial cliente – o nosso lead – até a conclusão efetiva do negócio.

Existe uma série de modelos de funis de vendas que se diferenciam por nuances, algum detalhamento ou mesmo por preciosismo – nesse caso, considerando as diferentes estratégias de marketing.

Entretanto, em sua essência, a representação do funil de vendas se divide em quatro etapas.

Atrair

Aqui estamos no topo do funil.

Este é o momento em que um público novo conhece a sua empresa.

O visitante está descobrindo o que você tem a oferecer e é por isso que nesta etapa a equipe de marketing precisa ajudá-lo, conscientizá-lo. É preciso que o visitante perceba que você tem algo que pode resolver algum de seus problemas ou sanar algum desejo.

Isso se faz mediante postagens em blogs e redes sociais, produção de conteúdo, oferta de e-books gratuitos, entre outros.

No outbound, quando você vai atrás do cliente, esta etapa se resume a busca ativa dos clientes. É a estratégia de prospecção (levantamento dos potenciais clientes), somada a abordagem inicial para tentar realizar o primeiro contato de vendas.

Neste primeiro contato, o objetivo principal não é vender nada. Você está aqui para despertar o interesse, qualificar o lead e marcar uma reunião de aprofundamento. Em nenhum momento você vai realizar uma venda por email, por whatsapp ou telefone no improviso.

As reuniões que forem marcada vão ter data para ocorrer e seguirão o seu processo de vendas. Se você gostaria de contratar uma consultoria de inside sales, conte com a Protagnst para ajudá-lo a estruturar este processo.

Converter

A jornada de compra do visitante está começando e é preciso fazer com que ele desça para a próxima etapa do funil. É o momento da prospecção de leads.

Seu visitante já se deu conta de que precisa de algo e que talvez você tenha justamente o que ele está procurando.

Para você demonstrar que tem o que ele procura, você precisa enviar materiais que sejam do seu interesse. Por isso, nessa etapa, a equipe de marketing deve oferecer formulários, landing pages ou outras formas de garantir um contato.

Nos casos de vendas outbound, a etapa de conversão é um pouco mais demorada e segue pelo menos uma etapa, que chamamos de fechamento e esclarecimento de dúvidas.

Enviar uma proposta acaba sendo o equivalente a etapa de conversão do inbound. É importante fazer isso.

Aproximar

Estamos na parte final do funil, mas o seu lead ainda não se transformou em cliente. Você precisa convencê-lo de que tem o que ele precisa e pode oferecer da melhor maneira.

Por isso, comece uma relação com ele. Ofereça conteúdo específico, entenda suas necessidades, esclareça dúvidas, quebre objeções. Mostre como você pode ajudá-lo.

É neste momento que você levanta todas as objeções possíveis do seu lead e faz com que ele tome a melhor decisão, que neste caso vai ser contratar a sua empresa.

Nesta etapa, você também vai negociar prazos de entrega, formas de pagamento e até descontos, caso isso seja um impeditivo para a venda.

Encantar

Você já tem uma relação de confiança e, por isso, conduziu seu lead à parte final do funil. Agora é a hora em que o potencial cliente se convence e decide adquirir o que você tem para vender.

Para isso, contudo, você precisa encantá-lo. Faça uma oferta boa, convincente e pensando em negociações futuras. Em outras palavras, mais do que fechar um negócio, garanta que esse cliente se tornará contumaz.

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Quais são os tipos de leads?

Apesar de chamarmos de forma genérica de leads, existem diversos tipos deles. Afinal, um potencial consumidor pode estar em fases diferentes.

Por exemplo, alguém pode ter chegado até sua empresa por estar efetivamente procurando pela solução de um problema. Nessa caso, seu interesse pode ser por um orçamento. Em resumo, trata-se de alguém que busca por um negócio. Cabe a você transformar esse lead em uma transação.

Por outro lado, um visitante pode ir ao seu site simplesmente porque acionou um hiperlink em outro lugar, ou porque pesquisa determinado assunto.

Perceba que, nesse caso, trata-se de alguém com interesse no que você oferece, mas não necessariamente alguém que esteja disposto a gastar por isso neste momento. Assim, cabe a você cativá-lo.

Em resumo, ambos são leads, mas em estágios diferentes.

A seguir, apresentaremos os diferentes tipos de lead e suas características. Saber identificá-los e atuar de forma correta junto a eles pode fazer toda a diferença.

Suspect

Como o nome sugere, “suspeita-se” que seja um lead, mas você ainda não tem essa garantia. De início, pode se tratar apenas de um visitante.

É aquela pessoa que chegou ao seu site, blog ou rede social e cadastrou o e-mail para receber sua newsletter. Pode ser também aquele que decidiu acompanhar uma live sua, ou foi a uma palestra, ou ainda olhou a vitrine e decidiu entrar para dar uma olhadinha.

Perceba que, ao fazer qualquer uma dessas coisas, ele demonstrou pelo menos algum interesse. Algo lhe chamou a atenção e por isso mesmo deve ser visto como um potencial cliente.

Mas, muitas vezes, o suspect não possui condições de adquirir seu produto ou serviço naquele momento, ou chegou até você por mera curiosidade. Ele não está pronto ou simplesmente não quer negociar com você.

Ainda assim, o suspect deve ser tratado com carinho, porque nada impede que venha a se tornar de fato um cliente no futuro.

Lead qualificado. Mas, afinal: o que são leads qualificados?

Não existe uma definição perfeita para os chamados leads qualificados, pois tudo vai depender dos critérios que a empresa entende para definir aquele lead como qualificado. No geral, para definir o que é e o que não é qualificado, é preciso entender qual é o perfil de cliente ideal, e quem realmente tem a dor, que a sua solução consegue ajudar a sanar.

Também conhecido pelo termo em inglês (Qualified Lead, ou simplesmente por suas iniciais QL). Trata-se daquele que possui o famoso “Perfil do Cliente Ideal”, também chamado de PCI ou, na sua versão em inglês, ICP.

Aqui vale a pena fazer um parêntese.

PCI é o cliente que sua empresa considera o mais promissor: conhece seu produto e sabe de sua importância. Portanto, tem grandes chances de ser um cliente recorrente.

Assim, sempre que seu lead tem o Perfil do Cliente Ideal, ele é considerado um lead qualificado. Essa pessoa tem tudo para seguir sua jornada de compra. Oferecer meios que assegurem isso é fundamental.

Vamos dar alguns exemplos de leads qualificados. No caso da Protagnst, um lead qualificado para nós é um CEO, Diretor, Gerente, Sócio, Fundador ou Coordenador de empresa, que venda B2B, e que precise gerar mais leads qualificados para o seu processo de venda.

Caso a empresa seja B2C, por exemplo, este não é o nosso perfil de cliente ideal, e esse lead, já não é tão qualificado. Apesar de poder ajudar a empresa, nossa metodologia de prospeçcão é voltada ao público coporativo, que vende para outras empresas.

É papel da área de pré-vendas e dos SDRs (Representantes de Desenvolvimento de Vendas, em tradução literal) ou BDRs (Representantes de Desenvolvimento de Negócios) fazer o contato inicial com as empresas potenciais compradoras.

MQL (Marketing Qualified Lead)

O Marketing Qualified Lead, assim como o lead qualificado, ainda está na parte de cima do nosso funil de vendas.

Ele se parece com o anterior, mas a diferença é que só percebeu que precisa do seu produto ou serviço porque a empresa mostrou isso a ele. Ou seja, parte do trabalho sua equipe fez bem. É preciso agora seguir com ele e guiar seu lead para a parte final do nosso funil de vendas.

O potencial cliente mudou de status porque foi feito o uso correto de estratégias de geração de leads qualificados. Elas incluem interação em redes sociais ou acesso via CTAs, por exemplo. Mais adiante, explicaremos as principais delas.

SAL (Sale Accepted Lead)

O Lead Aceito por Vendas, ou Sale Accepted Lead (SAL) na sigla em inglês, é aquele que possui todas as características do lead qualificado. Falta, contudo, ser “aceito” pela equipe de vendas.

Você pode estar pensando: se já possui o perfil de cliente ideal, por que precisaria ainda de uma validação? Pois o motivo é simples: informações imprecisas, incompletas ou mesmo incorretas.

Pesquisas já demonstraram que até 60% dos dados informados em formulários de contato possuem algum tipo de incongruência. Podem ser números errados, e-mails com erros de grafia, erro na informação de idade ou até mesmo dados incompletos.

Por isso, antes de se tornar efetivamente um consumidor ideal, a equipe de pré-venda precisa estabelecer se aqueles dados que possui são, de fato, condizentes com o perfil.

Entrar em contato, buscar uma maior aproximação e extrair o máximo de informações possíveis é uma etapa importante, especialmente em ambientes B2B. Afinal, como dissemos, o sucesso nas negociações passa por estudar ao máximo o cliente, suas necessidades e oferecer soluções. Para isso, estar cercado de informações certas é fundamental.

SQL (Sales Qualified Lead)

O Sales Qualified Lead é aquele lead posterior à etapa que acabamos de apresentar.

Ele foi prospectado, passou por parte da etapa da jornada de compras e ganhou o aceite do pré-venda: tem todos os requisitos que formam o perfil de cliente ideal. É, sem sombra de dúvidas, uma oportunidade de negócios que apareceu para a sua empresa.

O SQL está na parte final do nosso funil de vendas, mas para se tornar de fato um cliente, ele precisa ser convencido. Esta é a hora de você apresentar uma oferta irrecusável e mostrar por que seu produto ou serviço é exatamente o que ele está procurando.

Mais do que isso, o SQL é o tipo de perfil que precisa ser nutrido para garantir também negócios futuros. Mais adiante, mostraremos a importância de se nutrir leads e como fazê-lo.

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Prospecção

Todo e qualquer negócio exige uma busca – de quem venda e de quem compre.

Assim, a prospecção de leads é parte importante de um processo de vendas, e mais ainda em ambientes business to business (B2B), cujos negócios em geral se dão em número menor de vezes, mas envolvem valores e volumes bem maiores.

E é justamente por isso que prospecção é algo que vai muito além do que uma busca simplória por clientes. Ela demanda estudo, estratégia, conhecimento de mercado e bom relacionamento.

Cada uma dessas características precisa ser muito bem executada porque prospectar sugere algo perene. O que se busca não são clientes eventuais, mas sim de longo prazo. É isso que irá garantir negócios futuros e dar segurança para a expansão dos negócios.

Em função disso, mais do que uma simples atividade de busca, fazer prospecção é um exercício que exige método, dedicação e muita estratégia.

Identificar a persona, ou o seu público-alvo, é primordial. E isso é ainda mais importante quando a prospecção é para negócios de nicho, cujo mercado é mais restrito.

A prospecção muitas vezes é feita pela figura do pré-vendedor – conhecido pela sigla SDR, de Sales Development Representative. Quando uma empresa identifica os diferentes tipos de lead, ele é parte importante na estratégia de geração de leads qualificados, aqueles que representam maior potencial de negociação.

Está em busca de ajudar para melhorar suas vendas? Entre em contato conosco que nossa equipe de consultores tem a melhor solução para você!

Por que gerar leads?

Muitas empresas dão enorme valor ao número de visitantes que recebem em seus sites – e é claro que é preciso exaltar isso. Mas, pouco adianta ter milhares de visitas se nenhuma delas se converter em oportunidade de negócios.

Assim, há quem pense que às vezes vale mais a pena ter pouca audiência, mas que se forme por consumidores ou potenciais clientes, do que ter muita audiência que não converta em receita.

O ideal, contudo, é ter equilíbrio entre as duas coisas. Mais do que isso, é perceber que muita audiência pode, sim, representar um alto volume de negócios. Mas isso passa por saber cativar o público, oferecendo caminhos, apresentando soluções e, principalmente, mostrando que você as tem.

Em outras palavras, gerar leads é a melhor maneira de tornar seu negócio rentável e fazê-lo crescer de forma sustentável.

Outra vantagem é que, com o uso das estratégias corretas, gerar leads demanda baixo investimento. Basta conhecer bem o ambiente e o público-alvo, porque a partir daí será possível estabelecer formas de chegar ao potencial cliente de maneira natural. E, mais importante do que isso, o próprio lead chegará até você de forma orgânica.

E como gerar leads?

Existem diversas estratégias para se gerar leads e todas elas são eficientes. É preciso, contudo, empregá-las da melhor maneira possível. Nesse sentido, buscar o auxílio de empresas especializadas é uma ideia a se desenvolver.

Entre as estratégias, o uso dos chamados Call to Action (CTA) é uma das mais comuns. São chamadas claras e objetivas para o visitante tomar uma ação, por exemplo “faça seu cadastro” ou “entre em contato”. Nesses casos, perceba que a mensagem é bem objetiva e em tom convidativo.

Formulários também são ótimos aliados, mas eles precisam ser sucintos. Afinal, lembre-se que o visitante não chegou até sua página para ficar preenchendo dados, mas sim ter informações sobre algo que é do seu interesse.

Por isso, formulários para geração de leads devem ser simples, com pedido de nome, e-mail e telefone. Em suma, peça apenas os dados que serão necessários para uma abordagem futura.

Landing pages – aquelas páginas que você cai quando clica em algum link de divulgação – também são uma forma muito eficaz de gerar leads. Novamente, contudo, é preciso se certificar de que a página tem foco na conversão. Ela precisa ser simples, mas convidativa.

Como utilizar?

CTAs, formulários e landing pages são jeitos efetivos para geração de leads, mas boas estratégias de inbound marketing fazem com que eles sejam ainda mais eficazes se forem incluídos nos locais apropriados, como blogs ou publicações em redes sociais.

A seguir, veja exemplos de ótimos canais para uso e captação de leads.

Blogs

Blogs são muito utilizados para a produção de conteúdo para empresas e marcas. É o carro-chefe para quem investe em marketing de conteúdo e uma das formas mais tradicionais de inbound marketing.

A vantagem do blog é que ele permite a inserção de vasto material sobre o assunto que se quiser, o que assegura que o seu lead permaneça por um bom tempo no seu site e se familiarize ainda mais com ele.

Quando feito seguindo boas práticas de rankeamento, os textos desses blogs são indexados por buscadores como o Google e são facilmente encontrados por quem pesquisa palavras-chaves.

É preciso atentar, contudo, que quem chega a esse material num primeiro momento é apenas um visitante. Para se tornar um lead, é preciso fazer uso de estratégias como CTAs ou outros.

Redes sociais

São cada vez mais utilizadas por permitirem interação, o que facilita na captação de leads. Mas, assim como em todos os demais casos, é preciso atenção e estratégia.

Comentários em redes sociais só se tornarão oportunidade de negócios se não ficarem apenas nisso – afinal, alguém que comenta algo e não recebe nada em troca vai se sentir um mero seguidor.

Para serem eficientes na prospecção de leads, é preciso que as postagens sejam acompanhadas de devida interação pelos administradores de redes sociais. Responder aos comentários oferecendo links que levem às páginas do seu negócio ou a grupos de discussão relacionados ajudam na aproximação.

E-mail marketing

O envio de e-mails personalizados com ofertas de produtos e serviços é uma ótima maneira para geração de leads qualificados.

Isso se tornou ainda mais evidente com o advento da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que obriga as empresas a apenas manterem consigo o cadastro de pessoas que expressaram esse desejo. Ou seja, se sua empresa possui os dados de um visitante, é porque ele já se tornou um lead.

Agora, perceba que essa modalidade não se trata de envio massivo de e-mails, o que certamente resultaria em efeito contrário. Da mesma forma, não se deve insistir em e-mail com ofertas que são sistematicamente recusadas.

A intenção aqui é enviar mensagens periódicas com a oferta de algo que realmente pode ser do interesse de quem se cadastrou.

Links patrocinados

Links patrocinados, como aqueles que você vê no topo da busca sempre que digita alguma coisa no Google, são muito eficientes na captação de leads. Afinal, eles aparecem para uma audiência segmentada, que já demonstrou interesse pelo que você pode oferecer.

Como dissemos, os mais conhecidos são os do Google, mas esse tipo de estratégia pode ser aplicada em todos os buscadores e especialmente em redes sociais – e estão aí as mensagens de “tweet promovido” da sua timeline para comprovar.

O LinkedIn, aliás, é uma ótima plataforma para prospecção de leads na categoria business to business (B2B).

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A importância de nutrir leads

Agora que você já sabe o que são e quais são os tipos de leads, vamos abordar outra questão importante que se refere ao tema: a nutrição de leads.

Nutrir lead é lançar mão de estratégias que façam com que o potencial cliente tome decisões específicas. O objetivo é que ele decida ir até a concretização do negócio ou, pelo menos, torne-se um lead qualificado.

Ter meios para nutrir um lead tem tudo a ver com que citamos anteriormente: pouco adianta ter muitos visitantes se eles nunca representarem oportunidades de negócios.

Diversos estudos já mostraram que, em média, 90% dos visitantes de um site chegam até ele por mera pesquisa. Ou seja, não foram até lá com o intuito de comprar um produto ou serviço naquele momento.

Mas pesquisas também demonstram que 7 em cada 10 visitantes são leads em potencial. A notícia nem tão boa: eles podem virar tanto clientes da sua empresa, quanto da sua concorrência.

É exatamente por essa razão que é importante nutri-los.

Como fazer a nutrição de leads?

Antes de mais nada, é preciso ter bem definido qual o tipo de negócio. Isso porque a nutrição de leads é diferente para os públicos Business to Consumer (B2C) e Business to Business (B2B).

Nas transações B2C, as decisões de compra em geral são tomadas por apenas uma pessoa, que faz compras avulsas ou em pequenas quantidades. Assim, o valor gasto é baixo e as estratégias de marketing podem ter apelo mais emocional. Afinal, a tendência é de compra mais ocasional.

O modelo de negócio é bastante diferente do B2B. Nesses casos, a decisão de compra muitas vezes envolve mais de uma pessoa ou setor – pode ser feita por meio de um conselho ou demandar a anuência de um gestor financeiro, por exemplo.

Isso acontece por outra característica: o valor da negociação tende a ser elevado, uma vez que envolve grandes volumes ou, então, algo único mas de custo maior. Dessa forma, a compra deixa de ser ocasional e tende a ser algo duradouro – ou, então, que exija contato longo.

Por isso as estratégias de marketing precisam ser pensadas de forma a utilizarem a lógica, não a emoção.

Com foco na ação B2B, vamos apresentar a seguir um passo a passo básico de como fazer uma nutrição de leads eficiente:

• Identifique o público-alvo: uma campanha de nutrição de leads eficaz é aquela feita de modo personalizado. Identificar o público-alvo e oferecer conteúdo adequado a ele é primordial;
• Mapeie a jornada de compras: mais do que oferecer conteúdo adequado, uma boa estratégia passa por saber a hora certa de oferecer esse material. Assim, conhecer o padrão de comportamento do cliente é um diferencial;
• Monitore as interações: a nutrição de leads gera dados de retorno. Faça uma avalição criteriosa deles.

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Considerações finais

Como vimos, conhecer o significado de leads, identificá-los e transformá-los em clientes é fator muito importante para as empresas.

O termo é cada vez mais utilizado, graças sobretudo ao marketing digital, mas pode-se dizer que um lead sempre existiu e sempre esteve diante de quem oferece um produto ou serviço: trata-se do bom e velho potencial cliente, aquele que precisamos cativar.

No passado, isso era feito de maneira prosaica, muitas vezes sem método. Ainda hoje é possível fechar negócios dessa forma, mas se não houver muito estudo, estratégia e planejamento, a chance de não dar certo é maior. Esse, contudo, talvez nem seja o maior problema.

De fato, todo lead não identificado é uma possibilidade de negócio perdida. Estudos já demonstraram que, ainda que 90% dos visitantes não tenham interesse em efetivar um negócio naquele momento, cerca de 70% deverão se converter em leads no futuro. Multiplique isso pela sua audiência e veja quantas negociações você pode ter deixado pelo caminho.

Converter leads e prospects em clientes, contudo, não é uma tarefa simples. E é ainda mais complicado num ambiente B2B, onde tudo acontece em escala maior – desde os valores e volumes envolvidos, até o número de pessoas que se debruçam e têm poder de decisão sobre o negócio.

Por causa disso, saber o que são leads para sua empresa é um primeiro e importante passo para que qualquer negociação – seja ela com um cliente novo ou com alguém com quem você já tratou no passado – evolua. Neste artigo, demos nossa contribuição para ajudá-lo.

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