Cases de sucesso: o que são e como montar exemplos perfeitos
“Cases de sucesso” é um termo muito comum no ramo do marketing, principalmente na etapa final do funil de vendas para conversão de leads. O recurso é usado para defender uma marca com apoio de clientes satisfeitos com o seu negócio. Não é difícil, portanto, encontrar exemplos de cases de sucesso por aí. Um bom exemplo é quando você descobre que o seu amigo, que não entende nada de vendas e marketing, está fazendo sucesso com uma loja online. Claro que você quer saber qual o segredo para ganhar uma renda também. O que você faz? Pergunta o método, como começou, quem ajudou… certo? Então seu amigo indica um serviço de Inbound e Outbound Marketing, com ótimo preço e excelente equipe. Isso é motivação suficiente para você contratar o mesmo serviço, não é? Com isso, estamos diante de um case real de sucesso, um trabalho muito bem realizado que gerou resultado positivo e satisfação na vida do cliente. Se você também deseja alavancar suas vendas, precisa saber o que é e como montar um case de sucesso. Por isso, continue com a Protagnst no artigo de hoje para entender tudo sobre cases de sucesso e por que você deve começar a usá-los ainda hoje. O que são cases de sucesso? Você já ouviu falar, mas ainda não sabe o que são cases de sucesso? Os cases de sucesso, ou estudos de caso, são histórias reais de clientes satisfeitos com o resultado obtido na empresa, seja com um produto ou serviço. Muito mais que mostrar infográficos com o aumento de vendas e clientes no último mês, um case de sucesso conta uma história real, com pitadas de storytelling para tornar o conteúdo mais atraente e conseguir persuadir o próximo cliente. Então, sempre que você se perguntar o que é case de sucesso, preste atenção nos sites com depoimentos. Eles costumam apresentar três elementos fundamentais para convencer o consumidor: o problema, a solução da empresa e qual o resultado, como no exemplo abaixo. “Eu estava com sérios problemas para emagrecer, já tinha tentado de tudo, até conhecer esse médico. Ele me mostrou a reeducação alimentar e coisas que eu fazia e que me boicotavam. Foi algo bem simples de se fazer e por um preço incrível. Nem acredito que em apenas 4 meses emagreci 10 quilos.” Esse é um dos exemplos de case de sucesso bem tentador, não acha? Alguém que esteja com dificuldade para emagrecer vai querer marcar uma consulta na hora. Afinal, quando você chega a um site, nenhuma informação é mais relevante que o depoimento de clientes reais, sejam insatisfeitos ou não. Mas, será que existem outras formas de apresentar um case de sucesso? O que é mais interessante para o seu tipo de negócio? Vejamos a seguir! Os formatos comuns de cases de sucesso Se um pequeno depoimento não é suficiente para alavancar suas vendas, então é preciso melhorar as estratégias de marketing com outros formatos de conteúdo. Veja, em seguida, algumas das principais formas de apresentar um case. Formato de texto Quando se fala em marketing de conteúdo, a primeira coisa que vem à cabeça é o formato texto. Seja um blog post, um e-book ou material impresso – todo texto bem produzido tem o poder de convencer o consumidor. Por isso, a importância de saber contar uma boa história que seja atrativa. Aqui na Protagnst, por exemplo, nós temos uma página específica sobre prospecção de clientes. É claro que abordamos sobre o que é uma prospecção, como prospectar e a importância de fazer isso na sua empresa. Isso também inclui um passo a passo para prospectar clientes B2B. Mas isso basta? Não. Depois de explicar o conceito e a importância da prospecção, é hora de mostrar que ajudamos clientes e parceiros a falar diretamente com o tomador de decisões de empresas – e listamos os nomes dessas empresas. O formato blog post é outra forma de engajar o público, ainda mais quando a ideia é revelar “como a empresa X conquistou o primeiro lugar no Google” ou “como a empresa Y duplicou seu ticket médio em um ano”, por exemplo. Quer alavancar seus resultados com a ajuda de uma consultoria B2B especializada? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudar. O formato de estudo de caso em texto é um dos mais utilizados na prospecção B2B. Os casos deixam mais claro o benefício que é possível de ser atingido. Quando colocamos isso numa comunicação escrita, o prospect fica mais propício a escutar o que temos a falar, já que entende que temos uma solução, que realmente pode ajudá-lo, e isso quantifica o quanto podemos ajudar o nosso lead. Formato em vídeo Video cases é sucesso faz algum tempo, visto que o consumo de vídeos aumentou consideravelmente nos últimos anos. Afinal, é atrativo, já que você pode mesclar depoimentos com gráficos que comprovem o que o cliente está afirmando. Veja abaixo o depoimento da 2Solve, Cliente da Prospecção Ativa da Protagnst. Atualmente nós entregamos uma média de +20 leads qualificados todos os meses. Um bom exemplo de case de sucesso em vídeo é uma entrevista com clientes junto a uma narração e infográficos. Você já deve ter visto algo assim. Veja abaixo o depoimento da Open Senses, que trabalha com acessibilidade, um exemplo de entrevistsa junto com cliente. Inclusive, propagandas políticas com vídeos que mostram os trabalhos do candidato, os resultados e a satisfação das pessoas também se enquadram em video cases. Só é preciso tomar cuidado para não apresentar falsos dados, inflar números ou obter falsos depoimentos, porque são práticas que destroem a reputação da marca, muitas vezes, de maneira irreversível. Formato em imagem e gráficos O que é um case de sucesso sem imagens? Dependendo do tamanho do texto, uma imagem e um gráfico podem ser bastante úteis para dinamizar o conteúdo. Exemplos de cases de sucesso com imagens e gráficos incluem uma loja de cosméticos antirrugas. Não basta afirmar que o produto reduz as rugas em X semanas; as pessoas querem ver os
Máquina de vendas: guia definitivo para estruturar a sua
Atrair clientes em fluxo contínuo é primordial para que uma empresa se mantenha no mercado, mas crescer as vendas de um negócio não é uma tarefa simples. Se você quer alavancar suas vendas, talvez esteja na hora de aprender o que é uma máquina de vendas. O crescimento de uma empresa depende do trabalho conjunto de áreas diversas, como marketing, comercial, produção e fornecimento. Até fatores mais eventuais, como a pandemia de COVID-19 e a necessidade de adotar home office, por exemplo, acabam interferindo. Tudo isso afeta a relação do seu negócio com o mercado e os clientes. Por isso, ter uma máquina de vendas é essencial para manter a estabilidade do seu negócio. Esse conceito foi criado para ajudar a fazer sua empresa crescer e se manter no mercado. Portanto, se esse é seu objetivo enquanto empreendedor, continue a leitura! O que é uma máquina de vendas? Máquina de vendas é a expressão usada para explicar o processo de estruturação de um modelo escalável de vendas. Ou seja, esse conceito designa ações e processos otimizados feito para sustentar um volume constante de novos leads na sua empresa. Uma máquina de vendas deve ser sempre escalável e entregar soluções que realmente façam sentido para o cliente. Em outras palavras, é como se fosse um roteiro de passos que sua empresa deve dar para aumentar a captação e retenção de leads. O termo foi inventado por Aaron Ross, na publicação do livro “Receita Previsível”, e vem do inglês Sales Machine. No livro, o autor conta como criou uma máquina de vendas que faturou mais de 100 milhões de dólares para a empresa pioneira da estratégia, a Salesforce. O que Aaron fez foi estruturar um processo de crescimento de geração de leads, gerando oportunidades continuamente. Isso é o que hoje define uma máquina de vendas eficaz. A máquina de vendas é: Escalável; Rentável; Previsível. Escalável, pois seu objetivo é o crescimento do número de clientes. Rentável, pois o objetivo de toda empresa é o lucro. E previsível porque é essencial que o futuro projetado da sua empresa esteja de acordo com o que acontece no presente. Afinal, não dá para imaginar que seu futuro será de bilhões se a receita da sua empresa ainda não chegou nem nas centenas de milhares. Nesse caso, manter o pé no chão sobre o crescimento da sua empresa é essencial. Também é essencial que a máquina de vendas seja lucrativa. Ou seja, seus clientes precisam dar um retorno maior do que o que foi gasto para adquiri-los (ROI). Isso significa que se você tem uma campanha de marketing que custa 2 mil, por exemplo, e só trouxe 2 clientes, o custo de cada cliente foi mil reais. Nesse caso, a única coisa que pagaria a campanha seria se ambos os clientes gastassem mais de mil reais, o que é improvável em muitos cenários. Nesse sentido, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) precisa ser sempre o mais baixo possível, pois isso significa mais lucro. Portanto, a máquina de vendas é todo o processo e mapeamento para aumentar seu número de vendas e lucrar cada vez mais. O que são exemplos de Máquina de Vendas? Máquina de Vendas é um conceito que se refere à estruturação de um processo de vendas altamente eficiente, onde as etapas são bem definidas, automatizadas e geram resultados consistentes. Alguns exemplos de Máquinas de Vendas incluem: 1. Funil de Vendas: Um sistema que guia o potencial cliente por todas as etapas do processo de compra, desde a atração até o fechamento da venda. 2. CRM (Customer Relationship Management): Uma plataforma que armazena informações sobre os clientes e as interações com eles, permitindo uma gestão mais eficaz do relacionamento. 3. Automação de Marketing: Ferramentas que automatizam ações de marketing, como envio de e-mails, criação de campanhas segmentadas, entre outras, facilitando a geração de leads qualificados. 4. Análise de Dados: Utilização de dados e métricas para identificar padrões de comportamento dos clientes, otimizando as estratégias de venda. 5. Integração de Equipes: Alinhamento entre os times de marketing e vendas, garantindo uma abordagem integrada e orientada para os resultados. A implementação de uma Máquina de Vendas eficiente requer planejamento, automação de processos, análise constante de resultados e ajustes conforme necessário, visando sempre a melhoria contínua do desempenho comercial da empresa. Como vender online sendo iniciante? Vender online sendo iniciante pode ser desafiador, mas com as estratégias certas é possível ter sucesso nesse mercado competitivo. Aqui vão algumas dicas: 1. Conheça o seu público-alvo: Antes de começar a vender, é essencial entender quem são seus potenciais clientes, quais são suas necessidades e como você pode atendê-las. 2. Crie uma boa presença online: Tenha um site ou uma loja virtual bem estruturada e organizada, que transmita profissionalismo e confiança aos visitantes. 3. Invista em marketing digital: Utilize estratégias de marketing digital para atrair mais tráfego para o seu site, como SEO, anúncios pagos, redes sociais, entre outros. 4. Ofereça um bom atendimento ao cliente: Mesmo sendo iniciante, é fundamental proporcionar uma experiência positiva aos seus clientes, respondendo rapidamente às dúvidas e oferecendo suporte eficiente. 5. Estude seus concorrentes: Analise o que seus concorrentes estão fazendo e busque se diferenciar, seja através de preços competitivos, diferenciais no produto ou serviço, ou excelência no atendimento. 6. Analise os resultados: Acompanhe constantemente as métricas de desempenho do seu negócio online, como taxa de conversão, ticket médio, origem do tráfego, entre outros, para identificar oportunidades de melhoria. Com dedicação, planejamento e foco no cliente, é possível construir um negócio online de sucesso mesmo sendo iniciante. Escalabilidade e máquina de vendas Uma empresa escalável é uma empresa que consegue aumentar sua receita sem necessariamente aumentar seus custos. Ou seja, é uma empresa em crescimento. Toda empresa quer ser escalável, ter um crescimento contínuo e o lucro maior que seus gastos (mesmo que esse nem sempre seja o caso de todas as empresas escaláveis). Existem dois modelos de escalabilidade dentro de um negócio: o horizontal e o vertical. O modelo de escalabilidade
Captação de clientes: tudo o que você precisa saber sobre o assunto
Saber como realizar, de modo correto, a captação de clientes B2B, é fundamental para o seu negócio. Afinal, trata-se de um segmento que conta com tomadores de decisão que, via de regra, são especialistas em suas respectivas áreas, buscando parceiros que apresentem um nível equivalente de conhecimentos. Nesse contexto, alguns pontos devem ser entendidos para que a captação de clientes empresariais seja coroada com êxito. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, os elementos indispensáveis para ajudar você a captar mais clientes e, consequentemente, alavancar os resultados da sua empresa. Boa leitura! Tenha em mente as especificidades do mercado B2B Business to business (ou, como é comumente denominado, B2B) é um conceito que se refere ao mercado comercial que se estabeleceu entre as empresas, isto é, são organizações que realizam negócios e operações comerciais entre si. É essencial compreender que os métodos de captação de clientes grandes neste tipo de mercado são absolutamente diferentes das técnicas empregadas para o segmento de mercado cujo alvo são as pessoas físicas (ou compradores individuais). Nesse sentido, a captação de clientes corporativos depende, em grande medida, das ações de marketing. Aliás, os profissionais que integram a equipe de marketing têm inúmeras responsabilidades, dentre as quais destaca-se a tarefa de nutrir e captar leads até que se encontrem plenamente preparados para que o time de vendas efetue sua abordagem. Para a sua empresa, portanto, um dos maiores desafios consiste em superar os concorrentes, preparando um conjunto de conteúdos capazes de “educar” os seus clientes, no sentido de estimulá-los a fazerem boas escolhas, mostrando-lhes quais as vantagens e as diferenças entre cada serviço e/ou produto. Desse modo, fica mais fácil gerar oportunidades mais qualificadas de negócio dentro da jornada de sucesso dos seus clientes. Dentre as especificidades do marketing para esse mercado, apontamos, a seguir, algumas das mais relevantes e eficazes. Website O site da sua empresa tem como missão funcionar como um cartão de visita para o seu negócio. Ele deve ser preparado e planejado para impulsionar contatos, comunicando, de modo claro, as suas ofertas e, ainda, explicando como elas resolvem as dores dos clientes em potencial. Portanto, o site deve ser um excelente canal para a capitação de clientes que, por meio da aplicação de estratégias de relacionamento e angariação (evidentemente, considerando as diretrizes da LGPD) entregue à sua equipe comercial oportunidades palpáveis de negócios. Dessa forma, é altamente recomendável que o seu site tenha um conteúdo institucional que seja capaz de disponibilizar informações e dados objetivos acerca dos serviços e/ou produtos que a sua organização oferece. Fundamentalmente, porém, os conteúdos veiculados devem ser educativos e ricos, direcionados às dores dos clientes. Com essa iniciativa, as vendas podem ser impulsionadas com maior facilidade. Para tanto, recorra, conforme o caso, aos elementos presentes nas estratégias de marketing de conteúdo, tais como e-books, landing pages, artigos de blog e outros. Realizar e/ou participar de eventos A participação nos eventos de mercado B2B é uma ótima oportunidade para estabelecer contatos diretos com os seus clientes em potencial (ou prospects), além de ser uma excelente oportunidade para seguir fortalecendo os relacionamentos com os clientes atuais. Afinal de contas, são vendas complexas, tipicamente consultivas e que dependem, muitas vezes, de um contato face a face – estratégia que continua sendo muito válida. Entretanto, antes de se decidir pela participação em um determinado evento, é necessário traçar métricas, estratégias e objetivos. Por esse motivo, é indicado realizar o exercício proposto abaixo, respondendo às questões com o máximo de sinceridade possível: Quais serão os Key Performance Indicators (KPIs)? Quais são os retornos esperados pelos investimentos realizados? Como a sua organização deseja ser percebida pelas pessoas que estiverem presentes no evento? Quais experiências a sua empresa proporcionará? Como o seu negócio participará (patrocínio, stand, convidado, palestra)? Por quais estratégias comunicacionais você optará para atrair clientes em potencial? Qual será o público do evento? Como este evento contribuirá para atingir os seus objetivos de negócio? Como o evento em questão se enquadra em sua estratégia de marketing? Além de marcar presença nos eventos organizados por terceiros, sua empresa pode, também, realizar os próprios encontros, organizados “in house”. Uma das principais diferenças dessa alternativa pode ser encontrada no fato de que a garantia do sucesso e a responsabilidade logística recairão sobre a sua organização. Alguns negócios do mercado B2B tendem a investir na promoção de eventos, alçando-os a uma de suas estratégias principais de marketing. Confira algumas possibilidades que podem, conforme a estratégia em curso, serem aplicadas pelo seu negócio: Roadshows; Seminários; Palestras; Master Classes; Webinars; Business breakfasts; Workshops; Congressos; Lançamentos de serviços e produtos. O objetivo central dos eventos é posicionar a sua empresa como uma autoridade em determinados temas. Por isso, o compartilhamento de conteúdos que sejam ricos – ou seja, que acrescentem valor aos negócios dos clientes – é indispensável. Social Selling Todos sabemos que as formas pelas quais as pessoas se comunicam e vendem mudaram radicalmente no último período histórico, não é mesmo? Consequentemente, notamos que as chamadas “estratégias sociais” deslocaram o seu foco para os interesses dos compradores, priorizando a fidelização, a interação e, evidentemente, a conversão. Logo, o uso do Social Selling enquanto uma ótima estratégia de marketing – principalmente para o ambiente competitivo, cada vez mais acirrado, do mercado B2B – permite nutrir, entender, conectar e encontrar leads, guiando-os até o fechamento de vendas. Sendo assim, o Social Selling desponta como um modo contemporâneo de estabelecer contatos muito mais personalizados com os seus clientes em potencial, interagindo estrategicamente, a fim de que, tão logo se mostre oportuno, a sua empresa possa apresentar a solução de suas possíveis dores e problemas. O desenvolvimento das melhores práticas em Social Selling passa por algumas etapas indispensáveis, quais sejam: Elaborar uma estratégia que assegure a produção de conteúdos dirigidos e focados de acordo com os diferentes canais e as dores dos clientes; Construir relacionamentos; Engajar; Encontrar os tomadores de decisões dos seus clientes potenciais; Fortalecer a sua marca. Ao seguir esses princípios na orientação do seu time de vendas, as
Funil de vendas: guia definitivo para você entender
Você, provavelmente, já ouviu falar do funil de vendas, a estratégia da gestão de marketing para atrair leads e encaminhá-los na jornada de compra. Mas, será que você conhece todas as etapas de conversão do lead até sua fidelização? Em empresas que atuam com outbound marketing, como a Protagnst, a estratégia segue por etapas obrigatórias que ajudam a equipe a organizar e a gerenciar os leads contatados. Afinal, somente leads qualificados podem ser considerados, a fim de evitar perda de tempo. No entanto, essas são apenas etapas de organização, pois a empresa pode criar suas etapas de funil de vendas de acordo com a jornada de compra do cliente. O importante, contudo, é entender e adotar o funil de vendas em seus negócios. Por isso, preparamos este guia definitivo para você compreender melhor essa importante ferramenta do marketing. Vamos lá! O que é funil de vendas AIDA? Vamos começar o nosso guia definitivo falando sobre a origem do funil de vendas. AIDA (Atenção – Interesse – Desejo – Ação) é uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898, para dividir em etapas a jornada do cliente. Dessa forma, podemos dizer que há mais de 120 anos surgiu o conceito de funil de vendas. É claro que, de lá para cá, o AIDA passou por um processo de desenvolvimento e até ganhou duas novas siglas (AIDALA – sendo L de Lealdade e A de Apóstolo). Isso aconteceu porque toda jornada de compra não terminava na venda, era preciso pensar no pós-venda e na fidelização do cliente. Atualmente, as etapas do funil de vendas atendem a demanda de cada empresa e jornada de compra. Você vai perceber ao longo deste post que fazer um funil de vendas personalizado pode trazer melhores resultados do que seguir um padrão. O que é e como funciona o funil de vendas? Funil de vendas é uma ferramenta estratégica do marketing que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Ele está intrinsecamente ligado à jornada de compra das personas, porque todo interesse pode gerar uma venda, então é válido conhecer as etapas do funil de vendas para não perder oportunidades. A representação visual se parece com uma pirâmide invertida – tal qual um funil – e cada parte dele dividida por etapas: topo de funil (ToFu), meio de Funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu). O objetivo de toda empresa é levar o lead até o fundo de funil, que é justamente a etapa da negociação e venda. Para isso, é necessário educar o lead desde o topo de funil com boas ações de marketing. Entenda melhor sobre como o funil de vendas está conectado à jornada de compra, a seguir. Topo de funil – Aprendizado e descoberta Quando o visitante entra no site, ele procura por algo, mas nem sempre ele está ciente de todas as necessidades que ele possui. Por isso, o papel do topo do funil de vendas (Top of the Funnel – ToFu) é educá-lo. Para essa tarefa, vale investir em e-books, infográficos ou qualquer outro conteúdo rico que faça o visitante preencher um formulário e deixar seus dados para contato. Feito isso, a visita já se tornou um lead, avançando na etapa de funil de vendas. Um exemplo, na prática, é quando um visitante entra em um site sobre cosméticos, apenas interessado em algum produto específico, mas se depara com um e-book, convidando a visita a ser consultor de vendas da loja. Até o momento, é possível que o visitante nem tenha pensando na possibilidade de faturar uma renda atuando em uma área que gosta. Contudo, a apresentação do e-book e o resumo do que será abordado nele, chamam a atenção a ponto do visitante preencher o formulário e deixar seu contato. Nessa fase, ele já se tornou um lead. Meio de Funil – Reconhecimento e possível solução Agora que você conhece seu lead, é hora de qualificá-lo na etapa do meio de funil (Middle of the Funnel – MoFu). Será que ele tem chance de se tornar seu cliente? Para responder a essa pergunta, é importante oferecer materiais que possam ajudar o lead a resolver suas necessidades, muito embora, eles não saibam como. Para entender essa etapa, vamos continuar o exemplo do topo de funil. Uma vez que o lead tenha baixado o e-book (com ótimas informações, infográficos, exemplos, lucro, etc), é hora de ajudá-lo com dicas, técnicas e exemplos de cases de sucesso. Afinal, é possível que ele AINDA não tenha se convencido a trabalhar com consultoria de vendas, certo? Pode ser que você queira reforçar algo que esteja no e-book, ou mostrar uma planilha de vendas e faturamento dos últimos vendedores, ou indicar outro material que alavanca as vendas de todo consultor. O que vale é amadurecer e qualificar esse lead, para que ele possa avançar para o final da etapa. Fundo do funil – Fechamento de venda Chegada a etapa final do funil (Bottle of the Funnel – BoFu), o lead qualificado já está pronto para fechar uma venda, tornando um MQL – Marketing Qualified Leads –, isto é, um lead pronto para receber o contato do vendedor. Nesse momento, o time de vendas já pode abordá-lo sem parecer invasivo, ciente de que ele é a solução para o seu novo cliente. Novamente, usamos o exemplo da consultoria mencionada nas etapas anteriores. O lead tomou a decisão de ser tornar consultor, então é hora de conversar com o time da empresa e fechar as etapas do funil de vendas. Mas, não é hora de relaxar. Na verdade, nenhuma empresa deve relaxar mesmo após a venda do produto ou solução. Isso porque, o cuidado com o pós-venda deve ser tão importante quanto a etapa de pré-venda. Afinal, clientes podem desistir do negócio e deixar de propagar para outras pessoas. Leia também sobre as 7 etapas do funil de vendas, aqui. Mais um exemplo prático da jornada de compra Como mencionado, o topo do funil é a descoberta da dor do
Os 53 melhores livros de vendas de todos os tempos
O que está por trás da mente dos mais bem-sucedidos empresários, como Elon Musk e Bill Gates? A resposta pode estar nos melhores livros de vendas, que ajudam com estratégias e comportamentos comuns de quem realmente sabe vender seu produto/serviço. Mas não basta ter o hábito da leitura; é preciso ler os melhores livros com técnicas realmente comprovadas para o sucesso nas vendas. Pode ser que o seu interesse seja em vendas B2B, vendas complexas, técnicas do spin selling ou prospecção – não importa! Há livros incríveis, baseados em pesquisas aprofundadas e também na experiência de autores e empresários de sucesso. Então, para descobrir tudo isso, acompanhe nossa lista de melhores livros sobre vendas e comece sua jornada para o sucesso do seu negócio a partir de hoje! Conheça os 53 melhores livros de vendas Existe um vasto número de livros que ensinam a arte de vender mais e melhor, seja como um guia prático ou um manual com dicas infalíveis. A verdade é que, sendo você um novato ou um vendedor experiente, a busca pelo aperfeiçoamento nunca deve chegar ao fim, afinal, o mercado está em constante evolução. Pensando nisso, selecionamos 53 livros de vendas que são os melhores do segmento. Apesar de muitos exemplares em português, alguns dos livros da nossa seleção abaixo estão em inglês. Contudo, para quem busca se aprimorar nas vendas, vale conferir o que cada um tem a oferecer. Vamos lá? Melhores livros de geração de leads, prospecção inbound e outbound marketing 1. Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, o primeiro livro de nossa lista de melhores livros de vendas Ninguém precisa “se matar” para conseguir fazer as melhores vendas nos seus negócios. Na verdade, nenhuma venda deveria ser tão trabalhosa a ponto de precisar contratar mais vendedores ou sobrecarregá-los na função. Essa é a proposta de Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”. Ross ensina como desenvolver um fluxo contínuo capaz de dar previsibilidade nas vendas, tornando-as mais qualificadas. Isso significa focar em profissionais com especialização para a geração de leads em vez de focar apenas nos vendedores. Vale a pena a leitura, uma vez que muitas startups estão usando esse livro para se tornarem uma máquina de vendas milionária. Caso você não tenha tempo para estruturar sua área de prospecção e geração de oportunidades, a Protagnst também atua como empresa de prospecção de clientes B2B. 2. Os 25 Hábitos de Vendas dos mais Bem-Sucedidos Vendedores, de Stephan Schiffman Stephen Schiffman já trabalhou para grandes empresas como IBM e Motorola, por isso, decidiu escrever um livro com os melhores ensinamentos para quem deseja aumentar o sucesso nas vendas. Para isso, ele destaca a importância de ter bons hábitos para converter leads em clientes, dominar apresentações e garantir que todo o processo não será maçante. Até porque, se você repete muito uma ação sem torná-lo um hábito, algo natural, é bem provável que nada saia de forma espontânea. E quem deseja ser um bem-sucedido vendedor, precisa dominar os hábitos para efetuar vendas contínuas e vitoriosas. O bom é que “25 Hábitos de Vendas” tem linguagem fácil e acessível. Precisa de ajuda para implementar bons hábitos de vendas? Conte com a ajuda da consultoria em vendas da Protagnst. 3. Hacking Sales, de Max Altschuler Quem atua com prospecção outbound sabe da importância de automatizar o serviço e deixar tudo mais fácil nos negócios, certo? Pensando nisso, Max Altschuler trouxe ensinamentos sobre esse processo e quais os melhores softwares para quebrar as técnicas de outbound mkt em etapas. Apesar de o livro abordar softwares que são mais comuns nos Estados Unidos, boa parte é usada no Brasil ou tem alguma versão brasileira. Gostaria de ajuda para implementar as vendas internas na sua empresa? Veja como a consultoria de inside sales da Protagnst pode te ajudar. 4. Smart Calling, de Art Sobczak, um dos melhores livros para fazer prospecção em vendas por telefone Segundo o autor, as pessoas estão prospectando errado por telefone, o que leva os vendedores a acreditarem que o problema está no meio e não no método. “Smart Calling” desmitifica a ideia de que usar o telefone como meio de vendas está defasado. O que impede o sucesso, de acordo com ele, é fazer isso sem técnica, ligando para os leads e tentando fechar o negócio a todo custo. Isso não dá certo, seja qual for o meio utilizado. Por isso, esse livro é considerado o melhor livro para aprender prospecção, uma vez que possui técnicas incríveis para quem deseja prospectar por telefone. Quer saber mais sobre o que é calling? Veja este artigo. 5. Prospecção Fanática, de Jeb Blount, um guia definitivo para prospecção de vendas A arte de prospectar não pode ter como único objetivo o fechamento da venda, já que nem todos os potenciais clientes chegam nessa fase. É preciso, contudo, prospectar certo para obter as melhores oportunidades de vendas, e isso, livros como “Prospecção Fanática” ensinam muito bem. A obra é um guia definitivo para abrir conversas de vendas, alavancar negócios, prospectar de forma assertiva nas vendas B2B e para descobrir como melhorar seu cold call 2.0. Caso você tenha dificuldades e queira uma ajuda, a Protagnst é especialista em consultoria b2b, e pode te ajudar a conseguir mais clientes. 6. Predictable Prospecting, de Marylou Tyler e Jeremey Donovan Precisa de uma metodologia específica e estratégica para seus pipelines B2B? Então você precisa ler “Predictable Prospecting”. Os autores abordam conceitos para melhorar seu pipeline de forma genial, soluções brilhantes de prospecção de clientes e de leads e relacionamentos com clientes. Além disso, a obra menciona formas de construir personas de clientes mais eficientes, além de considerar a jornada do cliente e possíveis armadilhas de vendas comuns. 7. The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge Será que existe a fórmula do sucesso em vendas? Para Mark Roberge, sim! Os gestores de vendas interessados em crescer com uma grande equipe precisam ler o livro “The Sales Acceleration Formula” para ontem! O método de Roberge é ideal para quem
Estratégia de vendas: como montar a sua
Todo mundo que tem uma empresa, um comércio ou oferece algum tipo de serviço tem – ou deveria ter – uma estratégia de vendas bem definida. É ela que, no fim das contas, servirá de base para se alcançar aquilo que todo empresário almeja: o lucro, que gera crescimento e que dá vida longa ao negócio. Mais do que uma ideia, uma estratégia de vendas trata do que se espera de cada empresa. Ela existe para vender para o consumidor final? Seu foco é vender pouco, mas com ticket médio altíssimo? A ideia é produzir no longo prazo ou o foco é produzir numa semana para abastecer consumidores logo na semana seguinte? Todas essas perguntas ajudam a definir uma estratégia de vendas. Por isso, ela costuma ser definida por gestores, por profissionais que acompanham os números da própria empresa, por pessoas que estão por dentro das tendências do mercado. Como mostraremos ao longo deste artigo, existem inúmeras estratégias que já se mostraram eficientes com o passar das décadas. A questão é que cada setor da economia e cada segmento de negócio tem suas peculiaridades. O que serve para um, portanto, talvez não sirva para outro. O que todos têm em comum é a forma como se dá a construção de uma estratégia comercial. A seguir, mostraremos as melhores diretrizes para você montar a sua. O que é estratégia de vendas? Estratégia de vendas é um conjunto de diretrizes que tem por objetivo a construção da marca, o crescimento das vendas e o aumento da receita. Ela é definida por gestores da empresa. Também chamada de estratégia comercial, ela tem por objetivo a busca por novos clientes. Para tanto, precisa se amparar em pesquisas de mercado, tendências de consumo, geração de leads, ticket médio a se buscar, entre outros. É importante ressaltar desde já que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Ainda que os conceitos se relacionem, eles se referem a aspectos diferentes. A estratégia de vendas trata dos objetivos comerciais que a empresa quer alcançar, em qual período de tempo e como fazer para se alcançar isso. Já as técnicas de vendas são as táticas usadas pela equipe de vendas para se chegar aos objetivos traçados pela diretoria da empresa. Existem inúmeras estratégias de vendas, aplicadas e testadas pelo mercado ao longo das décadas – e que se desenvolveram ainda mais nos últimos anos, sobretudo a partir das mudanças da forma de consumo e do crescimento das vendas online. Ainda assim, todas elas possuem aspectos em comum. Conhecer bem o mercado em que se atua, definir uma persona, ter objetivos bem claros, saber precificar os produtos ou serviços e, cada vez mais, centrar no cliente e não na venda, são pontos que já se demonstraram efetivos na aplicação de qualquer estratégia de vendas. Outro ponto em comum a todas elas são as três fases básicas: encontrar potenciais clientes, conquistá-los e mantê-los. Encontrando potenciais clientes Ainda que com objetivos distintos, essa fase é comum a empresas de todos os portes e de todas as idades, sejam elas centenárias ou startups que chegam agora ao mercado. Empresas novas precisam encontrar potenciais clientes para colocar seu produto ou proposta de serviço no mercado, enquanto empresas consolidadas buscam novos consumidores para ampliar suas receitas ou, pelo menos, manter estabilidade comercial considerando o lifetime value que se vê em todos os segmentos. Caso você esteja buscando por novos potenciais clientes, você pode buscar por informações em blogs, no youtube e até acessar este artigo sobre dicas para iniciar seu negócio online. Há diversas formas de se encontrar potenciais clientes. Pode-se lançar mão de estratégias de outbound marketing ou de inbound marketing – no mundo ideal, de forma conjunta. Fato é que a prospecção precisa ser constante para uma estratégia de vendas ser boa. Quando se opta pela prospecção ativa, ela pode ser feita mediante anúncios em mídias tradicionais, oferecimento de descontos ou investimento em abordagens como a cold call, em especial a cold call 2.0. No ambiente de negócios B2B, uma das formas mais tradicionais de se conseguir novos clientes é participar de feiras de negócios. Comuns há muitas décadas, elas ficaram em stand by a partir de 2020 devido à pandemia, mas certamente retomarão com força. As feiras de negócios têm como grande vantagem o fato de reunirem empresas cujo foco principal é vender para outras empresas – e, portanto, despertam o interesse em leads já qualificados. Outra forma de gerar novos leads é a partir de estratégias de marketing digital, sobretudo o marketing de conteúdo. Trata-se de um método que exige menos investimentos, mas cujo resultado se espera no médio e longo prazo. Conquistando novos clientes Anteriormente, fizemos uma ressalva de que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Nela, dissemos que eram conceitos que se relacionavam. E é justamente nesta etapa que isso acontece. Depois que já se fez a prospecção de novos leads, chega o momento em que é preciso conquistá-los e transformá-los em clientes efetivamente. Este é o trabalho de profissionais como o Business Development Representative, do Sales Development Representative ou mesmo do próprio profissional de vendas. Conquistar novos clientes é um exercício que demanda método, persistência e empatia. É preciso método porque somente dessa forma é possível conseguir novos clientes que não seja na base da sorte ou apenas na eventualidade. Também se faz necessária muita persistência porque, em especial nos negócios B2B, tratam-se de acordos com novas empresas que muito provavelmente apresentarão uma série de objeções nas vendas. Quanto à empatia, isso aparece cada vez mais como diferencial para se conseguir bons negócios. Tanto é assim que as vendas consultivas estão em alta. Nesse modelo, mais do que um vendedor, o profissional se coloca no lugar de cliente para entender quais são suas dores e como desenhar o melhor modelo de vendas para ele. A ideia dessa ótica é mostrar ao cliente que ele é, antes de tudo, um parceiro. E isso porque o modelo de vendas consultivas
Social selling: como aumentar as vendas com essa estratégia?
As redes sociais estão presentes com força no nosso dia a dia. Mesmo se você não tiver perfil em nenhuma delas – mas deveria ter pelo menos no LinkedIn -, é provável que já tenha chegado a algum perfil pessoal ou página de empresa através de algum buscador. Não tem jeito: milhões de pessoas integram essas plataformas, por isso, oportunidades de negócios é o que não faltam. Assim, hoje vamos falar sobre social selling. O social selling, que pode ser traduzido como vendas sociais, diz respeito ao uso das redes como forma de alavancar os negócios, seja através da captação de leads, seja como forma de aumentar a interação e o relacionamento com clientes já conquistados. Apesar de o nome sugerir, contudo, não se trata de buscar vendas diretas. Eventualmente, o social selling pode até servir como método de follow up quando as cold calls não resultaram no retorno esperado. O foco, contudo, é outro. Como mostraremos ao longo deste artigo, a ideia por trás das vendas sociais é fortalecer vínculos. E isso precisa ser feito ofertando bons conteúdos, buscando um relacionamento amistoso e não invasivo. Essa estratégia se alinha muito bem para o consultor de vendas que age, de fato, prestando consultoria – as chamadas vendas consultivas -, além de ser uma ótima oportunidade de prospectar novos leads. O que é social selling? Social selling é uma forma de aproveitar as redes sociais para aumentar a interação com os clientes. Isso ajuda na manutenção da relação com eles e a ampliar os vínculos, aumentando a efetividade nas vendas. Esse também pode ser um método para se empregar na busca por novos leads, principalmente pelo fato de as redes sociais terem duas vias que nos interessam: da mesma forma que permitem às empresas que elas tenham um espaço para divulgação de sua marca e de seus produtos, elas colocam centenas, dezenas, milhares de potenciais clientes à procura daquilo que você pode oferecer. Como você sabe, hoje em dia é praticamente impossível para qualquer empresa se manter ausente das redes sociais. Em negócios B2B, ter uma página no LinkedIn é crucial. Mas mesmo nas redes que, num primeiro momento, não são exatamente voltadas a negócios – como Facebook, Twitter e Instagram – é preciso se fazer presente. Assim, para se fazer social selling, é preciso publicar conteúdos relevantes e que gerem engajamento, mas não apenas isso. Como mostraremos adiante, interagir em postagens, seguir os potenciais leads, acompanhar o que fazem os clientes nas redes sociais e fazer abordagens pontuais são maneiras de se trabalhar o social selling. É preciso deixar claro desde já, contudo, que apesar do que a tradução de social selling possa sugerir, vendas imediatas NÃO são o objetivo dessa técnica. Como dissemos no início, o intuito é aumentar a interação e os vínculos. O foco é no trabalho de conversão para médio e longo prazos. Vantagens do social selling Você certamente já ouviu falar no funil de vendas. Ele tem por função demonstrar como costuma ser a jornada de compra de um cliente – ainda que ela nem sempre seja linear ou igual para todos os clientes. No funil, a parte de cima representa a prospecção, a identificação e qualificação dos leads. Ela é maior porque acondiciona todo mundo que possa vir a ser cliente. Mas a partir daí, conforme vai se identificando as reais dores dos clientes, o funil vai estreitando. Somente uma pequena parte costuma efetivamente fechar uma negociação. Como vamos mostrar a seguir, o emprego de social selling tem potencial para deixar o tradicional funil de vendas menor e com um formato mais interessante para quem tem produtos e serviços para oferecer. Acompanhe a seguir. Potencial para tornar o ciclo de vendas mais curto Existem muitas técnicas de vendas, que passam desde a prospecção de leads até o fechamento de um negócio. Todas elas são consagradas e trazem suas vantagens e desvantagens. Mas poucas são capazes de fazer a interação com o potencial cliente ser mais “humana” desde o início do que o social selling. A interação que as redes sociais proporcionam é mais espontânea e, se feita de maneira correta, no momento certo, pode trazer bons resultados. Quem vende interage com o potencial comprador com mais frequência e, aos poucos, vai se tornando aos olhos dele o especialista no tema. Por exemplo, imagine que alguém interaja com uma publicação de sua empresa sobre determinado assunto. Você o responde, esclarece as dúvidas, se coloca à disposição para ajudá-lo a entender determinado tema. Essa interação poderá fazer com que você entenda de forma mais rápida quais as reais necessidades daquele potencial cliente. Ao mesmo tempo, fará com que ele atravesse mais rápido seu funil de vendas: não é preciso o mesmo esforço para prospectar e qualificar o lead, porque ele próprio passou a demonstrar interesse desde as primeiras interações. Quer acelerar suas vendas e aumentar sua base de clientes? A Protagnst pode lhe ajudar! Preencha o formulário que entraremos em contato para apresentar nossas soluções! Compreensão maior das dores do cliente O social selling tem tudo para ser um forte aliado para quem atua com vendas consultivas, esse método que cada vez mais é utilizado e que costuma apresentar melhores resultados. As vendas consultivas são uma estratégia focada o tempo inteiro em identificar e resolver os problemas que o cliente apresenta. Elas demandam muitos contatos e trocas de informação. Presencialmente, essas vendas consultivas têm um custo maior e demandam que as duas pontas se disponham a se encontrar e a reservar horas em suas agendas. De forma online ou por telefone, geram economia com deslocamento, mas ainda assim exigem que se reserve um determinado horário. Conversas e interações nas redes sociais, bem como a análise das atividades dos leads, por sua vez, ajudam a compreender quais as principais dores que o cliente enfrenta sem necessariamente tomar tempo de um ou de outro – a conversa se dá no momento oportuno. A essência é a mesma, mas o ganho aí fundamentalmente é de tempo. E isso
Estratégias de preço: como ser assertivo e obter os melhores resultados?
Estabelecer o preço de um produto ou serviço é um exercício que deve considerar muitas variáveis. Por mais que existam diferentes estratégias de preço, escolher aquela que sustenta o seu negócio requer a análise de diferentes pontos. Quem tem uma empresa muitas vezes opta por definir o preço de seus produtos a partir de uma lógica relativamente simples: a que considera todos os custos de produção mais o lucro que se espera a partir disso. E essa é uma das estratégias de preço mais comuns. A questão é que, muitas vezes, levar em conta apenas isso pode não se mostrar uma técnica das mais eficientes. Isso porque ela demanda já possuir uma base de clientes ou, pelo menos, tratar-se de um produto ou serviço de fácil aceitação. Mas como fazer se a marca é nova em um mercado já concorrido? Ou se o produto que se quer vender é totalmente novo, sem similar, e que portanto os potenciais clientes sequer fazem ideia de quanto isso de fato vale? Foi para resolver essas questões que ao longo das últimas décadas diversas estratégias foram criadas. Elas consideram a precificação a partir de diferentes vieses. Um deles parte da análise da concorrência. Afinal, se existe uma média de preços para produtos similares, isso significa que ele tem boa aceitação do público e que pode ser suficiente para quem vende. Há também estratégias que visam o lucro máximo no começo para ir reduzindo com o passar do tempo. Outro modelo foca não no preço que se quer, mas sim no valor que o cliente parece disposto a pagar. Neste artigo, vamos apresentar as estratégias de preço mais comum e como elas são aplicadas na prática. Como definir preços? Antes de apresentarmos as diferentes formas de definir o preço de um produto ou serviço – e antes também de você escolher qual estratégia de precificação se adequa melhor -, precisamos levar em conta um ponto importante: como se define um preço? Pode parecer mais do mesmo, mas não é tão simples saber como definir preços. Afinal, antes de definir uma estratégia para vender mais, é preciso considerar qual o mínimo que você precisa para que a operação como um todo funcione. Em marketing e vendas, um bom guia para se chegar a um preço adequado passa pelo que se convencionou chamar de “5 Cs da precificação”. Eles se baseiam nas palavras em inglês company objectives (objetivos da empresa), customers (consumidores), costs (custos), competition (concorrência) e channel members (cadeia de valor). Company objectives Esta definição de preço se baseia no objetivo global do seu negócio. Dito de outra forma: pense como você quer que sua empresa atue ou seja reconhecida. Você pode, por exemplo, querer um aumento rápido nas vendas – e aí a redução de preço pode ser uma boa estratégia. Ou, por outro lado, sua empresa pode almejar ser reconhecida pela inovação ou exclusividade. Nesse caso, um preço maior pode se fazer necessário. Em outras ocasiões, seja por sazonalidade ou por reposicionamento de mercado, você pode estabelecer o preço com redução ou aumento da margem de lucro. Em resumo, nesse tipo de estratégia você coloca em primeiro lugar as necessidades da empresa. Customers A velha máxima de que o cliente sempre tem razão é a tônica desta estratégia de definição de preços. Aqui você precisa considerar quanto que a sua persona está disposta a pagar pelo seu produto ou serviço. E este ponto pode ser importante tanto para baixar, quanto para aumentar o preço. Suponha que você definiu que o objetivo da empresa é vender mais e, como tal, decidiu baixar os preços. Isso costuma dar certo se o produto for do dia a dia e com um bom valor agregado. Por exemplo, sua empresa vende panelas – seja no ambiente B2B, seja no B2C -, você tem uma quantidade razoável em estoque e decide baixar o preço em 30%. É bem provável que sua estratégia de preços dê certo. Agora, se você vende sal – cujo valor já é notoriamente baixo -, isso talvez mude pouco. Baixar os preços também pode não ser uma estratégia adequada do ponto de vista do cliente se você trabalhar com algo exclusivo ou que signifique status. Costs O custo de produção, obviamente, é um fator a se considerar sempre na hora de definir os preços. Mas não de maneira isolada. Primeiro, é preciso considerar que sua empresa precisa dar lucro. Caso contrário, ela não irá durar por muito tempo. Por outro lado, se você buscar lucro em absolutamente tudo o que produz, talvez se torne pouco competitivo e perca espaço para a concorrência. Assim, é preciso chegar a um ponto de equilíbrio. Uma boa maneira de se definir preços a partir dos custos é olhando para seu negócio de maneira global. Assim, você pode diminuir a margem de lucro em um produto e aumentar consideravelmente em outro. Um exemplo clássico que se costuma dar é o das pizzarias. Observe como muitas vezes as pizzas têm preço iguais – a de muçarela custa o mesmo que a de calabresa, que por sua vez custa o mesmo de uma pizza de chocolate. Certamente o custo de produção das três não é o mesmo, mas é diminuindo a margem de lucro em uma delas e aumentando na outra que o dono da pizzaria consegue manter o seu negócio. Competition Olhar para o que faz a concorrência também é muito importante na hora de definir o preço de algo – e logo adiante nós vamos dedicar um tópico específico sobre estratégias de preços competitivos. Quando se fala em monopólio, isso não precisa ser levado em conta. Afinal, há pouco espaço para variação de preços. E um bom exemplo é o combustível que você usa para abastecer o seu carro: ainda que existam postos de diversas bandeiras, a gasolina ou o diesel vêm da mesma petrolífera e estão sujeitos aos mesmos impostos. Logo, a variação entre um posto e outro será mínima. Agora, se você opera com um produto ou serviço
Vendas consultivas: a nova e mais eficaz forma de vender
Você já ouviu falar em vendas consultivas? Se você atua no ramo de vendas B2B e ainda não está por dentro de seu conceito e de suas práticas, está na hora de você se inteirar sobre o assunto. Afinal, trata-se de uma das maneiras mais eficazes de se conseguir sucesso nas vendas. Como o nome sugere, esse modelo une duas habilidades: a do vendedor e a do consultor. A questão é que o foco não está na venda, mas na compra. O que se busca com vendas consultivas é melhorar a experiência do cliente, desenhando a melhor proposta para as suas necessidades. Isso se faz a partir de muita análise e de uma abordagem mais empática e menos persuasiva. A intenção nessa proposta de abordagem não está unicamente voltada em vender, mas sim em entregar uma solução que realmente satisfaça às dores do cliente. Em alguns momentos, o vendedor precisa ter pulso firme para descartar um lead (potencial cliente), quando ele percebe que as suas soluções não vão atender o cliente em potencial. Portanto, é importante ter maturidade para identificar quando a empresa consegue ou não consegue ajudar o potencial cliente. Quer entender um pouco mais sobre esse modelo? Então, vamos lá! O que são vendas consultivas? Você deve estar se perguntando: o que é esse conceito? Qual é o significado? Vendas consultivas, em inglês consultative selling, são um processo em que, além de oferecer soluções, o vendedor ajuda o potencial cliente a compreender de fato quais são suas dores e necessidades. Mais do que um profissional de vendas, quem atua dessa forma age também como um consultor, como o nome já indica. Dito de outra forma, quem faz venda consultiva é um parceiro do potencial comprador. A ideia é analisar em conjunto a empresa, quais as dificuldades que ela apresenta no momento e quais são as alternativas. É só a partir daí que se desenha uma proposta de vendas. Já citamos em outros artigos que, em ambiente de negócios B2B, as vendas precisam ser um bom negócio para as duas partes. Afinal, por se tratarem de parcerias que envolvem grandes volumes e, não raro, grandes somas financeiras, os acordos precisam ser vantajosos de forma a se tornarem perenes. Nesse sentido, atuar com vendas consultivas se apresenta como um grande diferencial para as negociações. Consultores de vendas que se propõem a enxergar as necessidades do potencial cliente como prioridade, e não a venda em si, tendem a elaborar propostas mais assertivas para as duas pontas. O termo (e a estratégia) “venda consultiva” surgiu ainda na década de 1970, quando Mack Hanan, especialista em vendas B2B, lançou o livro Consultative Selling. O autor percebeu que vendedores que se preocupavam mais em entender as necessidades dos clientes vendiam mais do que os tradicionais. Só por aí já dá para vislumbrar um ponto positivo, não é? Mas há outro. Hanan percebeu que as empresas que tinham feito negócios a partir da ajuda dos consultores passaram a ter mais lucro. E, com mais lucro, elas passavam a comprar mais. É esse o círculo virtuoso que todo vendedor precisa buscar. Como as vendas consultivas funcionam? O primeiro aspecto a se considerar em uma venda consultiva é entender que se trata de um tipo de negociação individual. O que serviu para uma empresa não vai servir para outra. Afinal, cada uma tem sua própria história e sua própria necessidade. Com isso em mente, o vendedor faz a consultoria individualizada a partir de ampla análise. Ele busca informações sobre o mercado, o nicho do negócio, a concorrência, o potencial de vendas, entre outros. A essas informações, ele soma as que dizem respeito ao potencial cliente: qual a capacidade de investimento dele, em que circunstâncias e quais os resultados que ele espera conseguir. De posse de todas essas informações, o consultor de vendas irá desenhar a melhor proposta de negócio. Um detalhe aqui, no entanto, faz com que as vendas consultivas se tornem realmente diferentes das “tradicionais”: o vendedor tem que atuar realmente de forma consultiva, e isso significa avaliar a possibilidade de encerrar uma possível negociação. Se a partir de todas as informações que se obteve o vendedor entender que seus produtos ou serviços não se adequam às necessidades do potencial cliente, ele precisa deixar isso claro. A venda só irá acontecer se for de fato promissora para o futuro daquele lead. Lembre-se que o ponto forte das vendas consultivas é oferecer o melhor negócio para o comprador. O foco é nele, não na venda a qualquer custo. Que tal aumentar o ticket médio de sua empresa explorando vendas consultivas? A Protagnst é especialista em negócios B2B. Entre em contato e veja como podemos ajudá-lo! Quais as vantagens das vendas consultivas? Para além de vender mais – e melhor –, vendas consultivas trazem consigo uma série de vantagens. O simples fato de analisar todos os processos e todas as nuances permite que se consiga informações e retornos valiosos. Você provavelmente já ouviu a expressão popular “atirou no que viu e acertou no que não viu”. E vendas consultivas, às vezes, também têm disso. Isso porque uma de suas vantagens é identificar oportunidades. Outra, é aumentar o valor das vendas. Mas provavelmente a mais interessante das vantagens é o potencial de reter clientes. Identificar oportunidades Pesquisar o mercado, o potencial da região e estar por dentro dos anseios do lead com quem se faz um trabalho de venda consultiva é uma ótima maneira de identificar oportunidades. Muitas vezes, quem atua com vendas vai a uma empresa oferecer um produto ou serviço pré-definido – ou mesmo uma gama deles –, e os negócios acabam não prosperando. Quando isso acontece, em geral aquele lead apresenta uma série de objeções ao negócio, não raro tendo a questão financeira como fator principal. Quando se atua com vendas consultivas, contudo, o vendedor pode se deparar com uma oportunidade de negócio que não previa inicialmente. Entender o momento da empresa com a qual está lidando permitirá que ele entenda também qual
Como bater metas: o guia de ouro para o vendedor de sucesso
Todo mundo que atua com vendas carrega consigo uma missão: atingir uma meta de vendas. Seja no varejo, seja na relação comercial entre empresas, vendedores atuam em busca dos melhores negócios e sempre mirando um valor mínimo a se alcançar nessas transações. Mas você sabe como bater metas de vendas? Como tudo que se relaciona a questões comerciais, não existe uma fórmula definida, mas existem maneiras de se ter maior sucesso. E se você está atrás de um guia para saber como bater metas, leia até o final e veja um bom caminho para isso! De antemão, podemos antecipar que alcançar metas estabelecidas passa por ter organização e foco – além, é claro, de estar por dentro de tudo que se relaciona com seu tipo de negócio. Conhecer as melhores práticas e acompanhar o mercado também é essencial. Vamos lá? O que são metas de vendas? Para responder o que são metas de vendas, antes de mais nada não podemos escorregar nas definições. Assim, é preciso ter claro que metas são os passos que damos para atingir um objetivo. Por exemplo, se o gestor de uma empresa estabelecer um plano de crescimento de 10% no faturamento no próximo ano, isso significa que esse é o objetivo que se traçou para o próximo exercício. Para atingir esse objetivo, algumas metas precisarão ser alcançadas. Elas poderão passar por novos investimentos na produção e/ou aumento das vendas, por exemplo. Seja qual for o plano traçado, cada uma das etapas precisa ser mensurada. Se alcançar o que foi proposto, a meta terá sido atingida e a busca pelo objetivo estará no caminho certo. Se alguma das etapas tiver números abaixo do esperado, porém, ela precisará ser revista – ou, então, os esforços deverão ser redirecionados. Assim, metas de vendas dizem respeito aos resultados que a parte comercial deve alcançar para ajudar a atingir o objetivo final da empresa. Um ponto importante aqui é que, no contexto geral, saber como bater metas não se resume unicamente a conseguir vender mais. Pode-se atingir uma meta de vendas, por exemplo, reduzindo o custo de aquisição do cliente, seja com conversões mais rápidas ou com investimento mais assertivo nas ações de marketing. Além disso, mesmo nas vendas há diferentes tipos de metas. Mas, e como bater essas metas? Além da “clássica”, que estabelece um valor a se vender, existem as metas de ligações para prospects, metas de conversões de leads e metas de novos clientes, por exemplo. A importância de estratégias eficazes de vendas para bater metas As estratégias de vendas são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Elas representam o caminho a ser seguido para conquistar clientes, fechar negócios e atingir as metas estabelecidas. Ter estratégias eficazes de vendas é como ter um mapa que orienta o vendedor em meio ao mercado competitivo, destacando-se e superando a concorrência. Quando aplicadas corretamente, as estratégias de vendas podem impulsionar o crescimento do negócio, aumentar a lucratividade e fortalecer a relação com os clientes. Por isso, é crucial entender a importância de desenvolver e aprimorar constantemente essas estratégias. Como utilizar este guia para alcançar o sucesso Este guia foi elaborado com o intuito de fornecer orientações claras e práticas para potencializar suas vendas. Ao longo dos próximos capítulos, você encontrará dicas valiosas, exemplos reais e técnicas eficazes que poderão ser aplicadas no seu dia a dia como vendedor. Por meio da leitura atenta e da aplicação das estratégias aqui apresentadas, você estará apto a aprimorar suas habilidades de vendas, conquistar novos clientes, fidelizar os atuais e, consequentemente, superar suas metas de vendas com excelência. O sucesso nas vendas depende de atenção aos detalhes, abordagem assertiva, conhecimento do produto ou serviço, e habilidades de negociação. Este guia abordará todas essas questões e muito mais, fornecendo as ferramentas necessárias para impulsionar sua carreira de vendas. Conheça o seu produto: Entender completamente o que você está vendendo é crucial para fechar mais negócios e superar as metas de vendas. Conheça o seu cliente: É essencial compreender as necessidades e desejos do seu cliente, para poder oferecer a solução ideal e fechar a venda com sucesso. Estabeleça rapport: Construir um relacionamento sólido com o cliente é fundamental para ganhar a confiança dele e aumentar as chances de fechar negócios de forma consistente. Destaque os benefícios: Em vez de apenas listar as características do produto, foque em como essas características trazem benefícios tangíveis para o cliente. Seja proativo: Antecipe as necessidades do cliente e esteja sempre pronto para oferecer soluções, demonstrando comprometimento e atenção aos detalhes. Aprimore suas habilidades de negociação: Dominar técnicas de negociação e saber lidar com objeções é essencial para fechar mais vendas e atingir metas ambiciosas. Aprenda com a rejeição: Nem todas as vendas serão fechadas, mas é importante aprender com cada experiência e utilizar o feedback para se aprimorar continuamente. Como definir metas de vendas Você deve estar se perguntando como criar os objetivos, como definir tudo, certo? Também deve estar se perguntando como bater metas. A verdade é que há muitas maneiras de chegar no resultado, mas para isso, nós precisamos trabalhar de maneira realista. A definição de uma meta de vendas não passa por simples desejo. Ela precisa ser amparada em números, prognósticos e objetivos futuros. Assim, para se chegar a elas é preciso considerar alguns fatores. Confira a seguir. Tenha por base seu índice de vendas Já reiteramos em outros artigos a importância de se estar por dentro de todas as métricas da empresa, como a taxa de conversão, por exemplo. Dentre outros fatores, conhecer esses números ajuda a definir as metas de vendas. Com base no histórico da empresa, é possível calcular o ticket médio e, a partir disso, estipular a meta de vendas. Para saber o valor do ticket médio, é preciso apenas que se divida a receita em determinado período pelo número total de vendas. Deve-se, no entanto, tomar o cuidado de considerar a sazonalidade. Isso porque o volume de vendas varia ao longo do ano. Negócios que envolvem o consumidor final