Todo mundo que atua com vendas carrega consigo uma missão: atingir uma meta de vendas. Seja no varejo, seja na relação comercial entre empresas, vendedores atuam em busca dos melhores negócios e sempre mirando um valor mínimo a se alcançar nessas transações. Mas você sabe como bater metas de vendas?

Como tudo que se relaciona a questões comerciais, não existe uma fórmula definida, mas existem maneiras de se ter maior sucesso. E se você está atrás de um guia para saber como bater metas, leia até o final e veja um bom caminho para isso!

De antemão, podemos antecipar que alcançar metas estabelecidas passa por ter organização e foco – além, é claro, de estar por dentro de tudo que se relaciona com seu tipo de negócio. Conhecer as melhores práticas e acompanhar o mercado também é essencial. Vamos lá?

O que são metas de vendas?

Para responder o que são metas de vendas, antes de mais nada não podemos escorregar nas definições. Assim, é preciso ter claro que metas são os passos que damos para atingir um objetivo.

Por exemplo, se o gestor de uma empresa estabelecer um plano de crescimento de 10% no faturamento no próximo ano, isso significa que esse é o objetivo que se traçou para o próximo exercício.

Para atingir esse objetivo, algumas metas precisarão ser alcançadas. Elas poderão passar por novos investimentos na produção e/ou aumento das vendas, por exemplo.

Seja qual for o plano traçado, cada uma das etapas precisa ser mensurada. Se alcançar o que foi proposto, a meta terá sido atingida e a busca pelo objetivo estará no caminho certo. Se alguma das etapas tiver números abaixo do esperado, porém, ela precisará ser revista – ou, então, os esforços deverão ser redirecionados.

Assim, metas de vendas dizem respeito aos resultados que a parte comercial deve alcançar para ajudar a atingir o objetivo final da empresa.

Um ponto importante aqui é que, no contexto geral, saber como bater metas não se resume unicamente a conseguir vender mais. Pode-se atingir uma meta de vendas, por exemplo, reduzindo o custo de aquisição do cliente, seja com conversões mais rápidas ou com investimento mais assertivo nas ações de marketing.

Além disso, mesmo nas vendas há diferentes tipos de metas. Além da “clássica”, que estabelece um valor a se vender, existem as metas de ligações para prospects, metas de conversões de leads e metas de novos clientes, por exemplo.

Como definir metas de vendas

A definição de uma meta de vendas não passa por simples desejo. Ela precisa ser amparada em números, prognósticos e objetivos futuros. Assim, para se chegar a elas é preciso considerar alguns fatores. Confira a seguir.

Tenha por base seu índice de vendas

Já reiteramos em outros artigos a importância de se estar por dentro de todas as métricas da empresa, como a taxa de conversão, por exemplo. Dentre outros fatores, conhecer esses números ajuda a definir as metas de vendas.

Com base no histórico da empresa, é possível calcular o ticket médio e, a partir disso, estipular a meta de vendas.

Para saber o valor do ticket médio, é preciso apenas que se divida a receita em determinado período pelo número total de vendas. Deve-se, no entanto, tomar o cuidado de considerar a sazonalidade. Isso porque o volume de vendas varia ao longo do ano.

Negócios que envolvem o consumidor final (B2C), por exemplo, são fortemente impactados por períodos com datas festivas e comemorativas, como Natal e Dia das Mães. Assim, a meta de vendas nessas épocas deve ser mais alta do que aquela a se considerar em meses comuns, como julho, por exemplo.

Sabendo os números que se costuma alcançar em cada período, é possível fazer o cálculo percentual e estabelecer as metas para o próximo ano ou período. E isso de maneira bem próxima da realidade.

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Conheça o mercado

Definir sua meta de vendas passa, necessariamente, por estar por dentro do momento do mercado. Isso porque as metas precisam ser, sobretudo, factíveis.

Mesmo que você esteja à frente de uma empresa já há um tempo e conheça os índices de conversão históricos ou mesmo o potencial de vendas, a conjuntura econômica varia com o passar dos anos. O Brasil passou por períodos de crescimento e recessão com alguma frequência nas últimas décadas. A pandemia também derrubou qualquer prognóstico que se tinha no fim de 2019.

Assim, basear-se unicamente no que já se mostrou factível pode não ser a melhor forma de se saber como bater metas. Porque às vezes elas podem estar super dimensionadas – e, em outras, você pode estabelecer uma abaixo do que o mercado consegue absorver.

Por isso, estar por dentro da movimentação do mercado é fundamental. Isso permite que se preveja minimamente o futuro e se projete os próximos passos da empresa. E, como vimos, é justamente a definição de um objetivo que possibilita a definição de metas.

Além disso, mais do que o momento da economia, saber quem é a sua concorrência, onde ela atua e no que ela foca ajuda você a definir suas metas de vendas em parâmetros adequados.

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Use todo o potencial da equipe de pré-vendas

Contar com uma equipe de pré-venda ajuda, e muito, a se ter melhores resultados nas negociações. Seja a atuação de um Business Development Representative em um ambiente de negócios B2B, seja através de um Sales Development Representative, o profissional de pré-venda traz diversos benefícios.

Além de ajudar na prospecção de novos clientes, esses profissionais são responsáveis por qualificar os melhores leads e entregá-los prontos para a equipe de vendas. O benefício, porém, pode ser ainda mais potencializado.

Um bom profissional de pré-venda é capaz de identificar se aquele lead está pronto para avançar na negociação, se ainda não é o momento adequado ou se em momento algum ele irá negociar com sua empresa. Juntando os três casos, é possível ter um “termômetro de leads”, e isso irá ajudar a resolver a equação de como bater metas.

Se a equipe de pré-venda identificar um bom contingente de leads dispostos a negociar naquele momento, a meta de vendas pode ser mais alta. Da mesma forma, se perceber que há interesse em negociar mais adiante, pode-se diminuir o passo neste momento e buscar uma nova abordagem.

Às vezes, trocar a venda imediata pela possibilidade de oferecer uma venda consultiva pode ser o diferencial para incrementar as receitas – e, assim, estabelecer metas adequadas para cada período do ano.

Faça planilhas e use outras tecnologias

Planilhas são grandes aliadas de quem trabalha com vendas. Elas permitem que se coloque todas as etapas a serem cumpridas pela equipe de vendas e que se acompanhe o desempenho delas.

Além de ajudar a organizar as tarefas do time comercial, isso permite que o gestor tenha um retrato do desempenho com mais rapidez e, eventualmente, reconsidere a previsão de receitas.

No caso de comércios online, as planilhas ganham um reforço ainda mais interessante – as ferramentas que mensuram as atividades dos visitantes, como é o caso do Google Analytics, por exemplo.

Isso permite que se acompanhe como a sua página de vendas está se saindo – o tempo de permanência do visitante, quais os pontos que dão retorno mais rápido e quais dão menos. Conhecer essas métricas ajuda a entender o comportamento do comprador, permite ajustes e fornece bons indicadores para se saber como bater metas.

Como bater metas de vendas?

Agora que você já sabe o que são e como defini-las, vamos às dicas de como bater metas de vendas. Como você verá a seguir, elas passam por se ter controle sobre as metas, ter uma previsão diária, avaliar o próprio desempenho, focar nos leads certos e estar por dentro das práticas da própria empresa.

Tenha controle e atenção sobre elas

Já citamos a necessidade de se estabelecer metas factíveis. E, para que elas sejam alcançadas, é preciso contar com uma equipe de vendas que se motive para tal.

Muitas vezes, isso passa por debater os números com o próprio vendedor. Nem todos têm a mesma experiência ou conseguem alcançar os mesmos resultados. E pense como pode ser frustrante para um profissional de vendas perceber que todos os meses fica muito aquém do que deveria.

Assim, uma boa forma de agir é perguntar ao próprio vendedor qual meta de vendas ele pretende atingir. Vale lembrar que ele terá comissão sobre as vendas, e isso funciona como elemento motivador.

Independentemente de como se definirem, uma das regras de ouro sobre como bater metas é acompanhar o desempenho que se tem delas. Se você é um profissional de vendas, tenha um acompanhamento frequente dos seus números.

Estar por dentro das próprias métricas ajuda a alcançar os números que se quer por duas frentes. Uma delas é não tendo que correr atrás no fim do mês – pode-se dividir melhor os esforços ao longo das semanas.

A outra é justamente montar um histórico para se saber quais os períodos com maiores vendas e quais os de menor.

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Estabeleça metas diárias

Outra regra importante para se bater as metas é ter um bom gerenciamento do tempo.

As tarefas de um vendedor não são as mesmas todos os dias. Claro que isso varia de empresa para empresa. Por exemplo, existem as que contam com equipes de pré-venda, e há também as que não contam com esse tipo de profissional. É evidente que a dinâmica entre as duas é diferente.

Mas mesmo o trabalho individual de cada vendedor é diferente a cada dia. Às vezes ele precisa se dedicar a visitar novos leads, outras a manter o relacionamento com clientes antigos. Há ocasiões em que a tarefa do dia será exclusivamente dedicada a fechar uma venda, e outras em que será uma abordagem consultiva.

Como você pode perceber, nesse contexto, os números ao final de cada dia não serão os mesmos.

É importante ressaltar, contudo, que tudo isso que citamos faz parte do processo de vendas. Portanto, todas elas são metas a se atingir.

Por isso, estabeleça o que pretende fazer a cada dia: a segunda-feira pode ser a de relacionamento com clientes antigos, a terça pode ser a de prospecção, a quarta pode ser a de fechamento e assim por diante.

Pode-se também definir as funções por turno, ou decidi-las a cada dia. O importante é começar o dia com uma meta pré-definida para ele e focar em atingi-la.

E se você se dedica unicamente ao fechamento das vendas, foque mais ainda em metas diárias. Um vendedor de loja pode ter de vender R$ 40 mil por mês, por exemplo. É mais fácil para ele estabelecer uma meta de vendas de R$ 2 mil para cada dia da semana, do que simplesmente olhar para o valor global, não é mesmo?

Avalie e reavalie seu desempenho

Você sabe como bater metas e pode estar satisfeito com as vendas do mês. Mas será que seus números não podem melhorar ainda mais?

Um vendedor que atinge as metas estabelecidas todos os meses já se demonstrou eficiente, mas talvez isso seja também um indicativo de que se consegue ir além.

Por isso, avalie seu próprio desempenho. Veja o tempo gasto com prospecção e o modo como ela foi feita. Quantas ligações, por exemplo, foram necessárias até se conseguir marcar uma reunião de fechamento de negócio? Os leads que não converteram, em geral, desistiram no mesmo ponto?

Mensurar os próprios números em cada etapa do processo de vendas ajuda o vendedor a identificar qual é seu ponto forte, e qual pode ser desenvolvido ainda mais.

Outra razão para avaliar o próprio desempenho é se abrir para a busca por aprimoramento. Afinal, aumento nas vendas gera também aumento nas comissões. Por que, então, não investir em cursos que sirvam para aperfeiçoar suas habilidades?

Foque nos leads certos

Outra das regras de ouro para quem quer saber como bater metas é focar nos leads certos.

Independentemente se é você o responsável por prospectar novos leads, ou se recebe uma lista pronta da equipe de marketing, é sua função como vendedor filtrar e saber quais têm potencial para avançar em uma negociação.

Isso passa por fazer uma análise realista: nem todos os leads que você receber irão realizar toda a jornada de compra e chegar ao final do funil de vendas. E se você identificou isso previamente, por que insistir em um que provavelmente irá apresentar objeções de vendas que não serão vencidas?

Mas mesmo entre os com potencial de negócio precisam ser selecionados. É possível que você precise negociar com muita gente ao longo de um mês, e em alguns casos não haverá tempo suficiente para todos. Ou, ainda, suas pesquisas prévias apontaram que alguns têm maior poder de compra do que outros.

Às vezes, vendas a poucos clientes, mas que resultam em um ticket médio muito alto, superam os valores que se consegue com vendas a muitos clientes. Por isso, vale a pena focar nos leads certos.

Mais do que garantir que se bata as metas que se definiram, isso possibilita um melhor aproveitamento do próprio tempo.

Esteja sempre por dentro das ações da empresa

Você pode ser vendedor de uma mesma empresa há muitos anos, mas uma coisa é certa: dificilmente a forma como você agiu nos primeiros anos é a mesma de agora. A maneira de vender naquela época não é mais a mesma de hoje. O perfil do comprador, idem.

Empresas podem ser centenárias e muito consolidadas, mas elas não são imutáveis. Precisam acompanhar as mudanças da sociedade e a forma como se dão as relações de consumo.

Por isso, outra regra para se alcançar as metas de vendas é estar atualizado sobre as ações e práticas da empresa para a qual se trabalha.

Conheça o histórico da empresa, sua evolução, para onde ela caminha. Atualize-se sobre as tecnologias empregadas para vendas e relacionamento com clientes.

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Considerações finais

Cumprir metas de vendas estabelecidas por gestores de empresas, independentemente do tamanho delas, é uma necessidade dentro de um plano de negócios. Como vimos, metas são passos mensuráveis dentro de uma estratégia para se alcançar um objetivo maior. Por isso, as que não são alcançadas representam um problema no planejamento.

Além disso, quem atua com vendas também busca boas comissões. O alcance de metas representa uma comissão que já se previa, mas vendas maiores representam comissões melhores. É bom para o vendedor, e é bom sobretudo para empresa.

Ainda que cada negócio tenha suas peculiaridades, sofra influência da movimentação dos mercados e das sazonalidades, metas bem definidas consideram previamente tudo isso. Por isso, quem vende tem de focar apenas em colocar em prática o que já se mostrou ser realista. E saber como bater metas passa pelo entendimento disso.

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