As redes sociais estão presentes com força no nosso dia a dia. Mesmo se você não tiver perfil em nenhuma delas – mas deveria ter pelo menos no LinkedIn -, é provável que já tenha chegado a algum perfil pessoal ou página de empresa através de algum buscador. Não tem jeito: milhões de pessoas integram essas plataformas, por isso, oportunidades de negócios é o que não faltam. Assim, hoje vamos falar sobre social selling.
O social selling, que pode ser traduzido como vendas sociais, diz respeito ao uso das redes como forma de alavancar os negócios, seja através da captação de leads, seja como forma de aumentar a interação e o relacionamento com clientes já conquistados.
Apesar de o nome sugerir, contudo, não se trata de buscar vendas diretas. Eventualmente, o social selling pode até servir como método de follow up quando as cold calls não resultaram no retorno esperado. O foco, contudo, é outro.
Como mostraremos ao longo deste artigo, a ideia por trás das vendas sociais é fortalecer vínculos. E isso precisa ser feito ofertando bons conteúdos, buscando um relacionamento amistoso e não invasivo.
Essa estratégia se alinha muito bem para o consultor de vendas que age, de fato, prestando consultoria – as chamadas vendas consultivas -, além de ser uma ótima oportunidade de prospectar novos leads.
O que é social selling?
Social selling é uma forma de aproveitar as redes sociais para aumentar a interação com os clientes. Isso ajuda na manutenção da relação com eles e a ampliar os vínculos, aumentando a efetividade nas vendas.
Esse também pode ser um método para se empregar na busca por novos leads, principalmente pelo fato de as redes sociais terem duas vias que nos interessam: da mesma forma que permitem às empresas que elas tenham um espaço para divulgação de sua marca e de seus produtos, elas colocam centenas, dezenas, milhares de potenciais clientes à procura daquilo que você pode oferecer.
Como você sabe, hoje em dia é praticamente impossível para qualquer empresa se manter ausente das redes sociais. Em negócios B2B, ter uma página no LinkedIn é crucial. Mas mesmo nas redes que, num primeiro momento, não são exatamente voltadas a negócios – como Facebook, Twitter e Instagram – é preciso se fazer presente.
Assim, para se fazer social selling, é preciso publicar conteúdos relevantes e que gerem engajamento, mas não apenas isso. Como mostraremos adiante, interagir em postagens, seguir os potenciais leads, acompanhar o que fazem os clientes nas redes sociais e fazer abordagens pontuais são maneiras de se trabalhar o social selling.
É preciso deixar claro desde já, contudo, que apesar do que a tradução de social selling possa sugerir, vendas imediatas NÃO são o objetivo dessa técnica. Como dissemos no início, o intuito é aumentar a interação e os vínculos. O foco é no trabalho de conversão para médio e longo prazos.
Vantagens do social selling
Você certamente já ouviu falar no funil de vendas. Ele tem por função demonstrar como costuma ser a jornada de compra de um cliente – ainda que ela nem sempre seja linear ou igual para todos os clientes.
No funil, a parte de cima representa a prospecção, a identificação e qualificação dos leads. Ela é maior porque acondiciona todo mundo que possa vir a ser cliente. Mas a partir daí, conforme vai se identificando as reais dores dos clientes, o funil vai estreitando. Somente uma pequena parte costuma efetivamente fechar uma negociação.
Como vamos mostrar a seguir, o emprego de social selling tem potencial para deixar o tradicional funil de vendas menor e com um formato mais interessante para quem tem produtos e serviços para oferecer. Acompanhe a seguir.
Potencial para tornar o ciclo de vendas mais curto
Existem muitas técnicas de vendas, que passam desde a prospecção de leads até o fechamento de um negócio. Todas elas são consagradas e trazem suas vantagens e desvantagens. Mas poucas são capazes de fazer a interação com o potencial cliente ser mais “humana” desde o início do que o social selling.
A interação que as redes sociais proporcionam é mais espontânea e, se feita de maneira correta, no momento certo, pode trazer bons resultados.
Quem vende interage com o potencial comprador com mais frequência e, aos poucos, vai se tornando aos olhos dele o especialista no tema.
Por exemplo, imagine que alguém interaja com uma publicação de sua empresa sobre determinado assunto. Você o responde, esclarece as dúvidas, se coloca à disposição para ajudá-lo a entender determinado tema.
Essa interação poderá fazer com que você entenda de forma mais rápida quais as reais necessidades daquele potencial cliente. Ao mesmo tempo, fará com que ele atravesse mais rápido seu funil de vendas: não é preciso o mesmo esforço para prospectar e qualificar o lead, porque ele próprio passou a demonstrar interesse desde as primeiras interações.
Compreensão maior das dores do cliente
O social selling tem tudo para ser um forte aliado para quem atua com vendas consultivas, esse método que cada vez mais é utilizado e que costuma apresentar melhores resultados.
As vendas consultivas são uma estratégia focada o tempo inteiro em identificar e resolver os problemas que o cliente apresenta. Elas demandam muitos contatos e trocas de informação.
Presencialmente, essas vendas consultivas têm um custo maior e demandam que as duas pontas se disponham a se encontrar e a reservar horas em suas agendas. De forma online ou por telefone, geram economia com deslocamento, mas ainda assim exigem que se reserve um determinado horário.
Conversas e interações nas redes sociais, bem como a análise das atividades dos leads, por sua vez, ajudam a compreender quais as principais dores que o cliente enfrenta sem necessariamente tomar tempo de um ou de outro – a conversa se dá no momento oportuno.
A essência é a mesma, mas o ganho aí fundamentalmente é de tempo. E isso facilita para que você monte a melhor estratégia para ajudá-lo.
Aumento no volume de vendas
Conquistar novos clientes precisa sempre estar no foco da empresas, mas manter os atuais é fundamental. E se você acompanha o lifetime value na sua empresa, você sabe bem do que estamos falando.
Existe uma série de ganhos quando se negocia com clientes recorrentes. Você já sabe quem é o responsável pelas compras naquela empresa, como funciona o processo decisório nela, qual a estratégia de vendas mais eficiente, qual o desenho de negociação que se prefere e por aí vai. Além disso, mais uma vez o ciclo de vendas é menor.
Mas há, ainda, uma outra vantagem: a possibilidade maior de se fazer cross sell e up sell. Afinal, trata-se de uma parceria que já possui maiores entendimentos, e os dois lados podem fazer concessões de modo a se fechar uma negociação envolvendo maiores volumes do que se previu inicialmente.
Com o social selling, essas oportunidades tendem a se tornar ainda mais comuns. Isso porque, ao mesmo tempo em que o próprio vendedor pode fazer abordagens eventuais oferecendo a ampliação dos negócios, quem compra pode se deparar com alguma oportunidade divulgada pela empresa com quem tem acordo. Assim, partir dele mesmo a iniciativa de ampliar as oportunidades.
Como fazer social selling?
Um aspecto importante para se fazer social selling é compreender que ele demanda a oferta de conteúdo relevante.
Imagine, por exemplo, que sua empresa possua uma página no LinkedIn, mas ela é basicamente “estática”. Ela traz as informações sobre o seu negócio, mas não oferece conteúdo relacionado a ele com frequência. Quais as chances de ela gerar engajamento dessa forma?
A própria definição de conteúdo relevante, contudo, passa por estabelecer alguns critérios. Por isso, a seguir vamos apresentar um pequeno passo a passo para sua empresa montar uma estratégia de social sellig.
Defina seu cliente
O sucesso nos negócios demanda alguns fatores, sendo que os dois mais básicos são ter quem venda, e ter quem compre. Você tem um produto ou serviço para oferecer, e certamente há muitas outras empresas que podem ter seus problemas resolvidos a partir do que você produz. Pois a pergunta que você deve sempre saber a resposta é: quem é seu cliente?
Saber o perfil de quem negocia com você é fundamental para se conseguir aumentar as vendas. Por isso você precisa construir uma persona – ou buyer persona, como também é chamada.
A persona é um personagem fictício que você cria com base em comportamento e dados reais que você encontra em sua base de clientes. Se a persona for construída de maneira correta, você saberá se o cliente em geral é homem ou mulher, de que idade, com qual formação, quanto costuma gastar, quais suas motivações e assim por diante.
No ambiente de negócios B2B, a definição da persona ajuda a identificar os melhores leads dentro das empresas que a equipe de prospecção identificou como com maior potencial para negociar com você.
Conhecer a persona é importante no social selling porque você passa a ser capaz de produzir conteúdo direcionado a ela. Além disso, permite que você escolha o melhor tipo de abordagem e o momento de se fazê-la.
Conheça as redes sociais
Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok, YouTube… Há inúmeras redes sociais hoje em dia. Algumas têm sido mais perenes, enquanto outras fizeram grande sucesso por um curto período de tempo e hoje em dia são pouco utilizadas – ou simplesmente sumiram.
Independentemente disso, conhecer as diferentes redes sociais e seus tipos de abordagem é essencial para se fazer um social selling com eficiência.
Já dissemos que o LinkedIn costuma ser a rede social com melhor potencial de resultados para negócios B2B. Afinal, trata-se de um meio voltado para fins profissionais e de negócios. É nessa rede que você encontrará com mais facilidade os melhores leads e onde conseguirá ter uma abordagem mais assertiva do ponto de vista dos negócios.
Mas não é a única.
Facebook, Instagram, Twitter e YouTube, para ficar entre as mais conhecidas, possuem opções voltadas exclusivamente para negócios. Ainda que essas redes costumem ser mais lembradas e sejam mais eficientes para negócios B2C, elas não podem ser completamente ignoradas para vendas no segmento corporativo.
Aliás, é provável que você já tenha visto no seu Instagram algum anúncio oferecendo a oportunidade de ser parceiro em algum negócio.
Do ponto de vista do social selling, essas redes permitem que se produza conteúdo com uma abordagem não tanto formal. Além disso, às vezes seus leads podem ter presença ativa nessas redes. Lembra da nossa dica de construir uma persona? Pois é justamente aqui que ela vai ajudar você nos seus negócios.
Ofereça bons conteúdos
Não importa a rede social: se você tem um negócio e quer prospectar, engajar e manter uma relação duradoura com clientes, você precisa oferecer conteúdo que desperte o interesse dele.
Já comentamos em outros artigos que conquistar novos clientes é mais difícil do que mantê-los, em especial em negócios B2B. Afinal, nesses casos as vendas podem envolver grandes volumes e grandes somas. Não é tão simples convencer alguém que nunca tratou de negócios com você de começar a fazê-lo.
Ainda que, na média, quem tenha perfil no LinkedIn já espere ser contatado eventualmente com alguma oportunidade de negócio, tudo fica mais fácil se ele for se deparando aos poucos com tudo o que uma empresa tem a oferecer. As soluções, os diferenciais, como aquele produto pode agregar valor.
As postagens, porém, precisam ser frequentes. Pense naquele seu programa de TV preferido: você sabe o dia e a hora em que ele será transmitido. Assim, quem acompanha suas postagens também gosta de periodicidade.
Lembre-se: o marketing de conteúdo é uma estratégia principalmente inbound, mas funciona muito bem quando é associado a técnicas outbound. E o social selling é um bom exemplo disso.
Faça conexões, busque recomendações
Uma boa maneira de se chegar a novos leads é ter muitas conexões, em especial no LinkedIn.
As pessoas se sentem mais à vontade em interagir com quem elas conhecem – ou, pelo menos, com quem elas tenham amigos ou conhecidos em comum.
É por esse mesmo motivo que as recomendações de amigos são sempre bem-vindas, porque ajudam a avalizar sua condição de expert em determinado assunto.
Além disso, com um bom números de conexões, sempre abre a possibilidade de divulgação espontânea. Por exemplo, se você publica conteúdo próprio em seu perfil, e esse conteúdo é compartilhado por amigos, ele chegará a outras conexões que você não tinha – e a chance de alavancar os negócios aumenta.
Técnicas de abordagem
Não existe um manual sobre como abordar potenciais clientes no momento de se fazer social selling, mas há boas práticas que merecem ser seguidas. Uma delas é também uma questão de etiqueta: se o seu lead tem um perfil no LinkedIn, use esse para tratar de negócios, e não o do Facebook ou de outra rede.
Em geral, as pessoas também não gostam de ser abordadas diretamente com uma oferta. É um tanto desagradável você abrir sua caixa de mensagens e se deparar de cara com alguém tentando vender algo para você.
Como citamos anteriormente, social selling não se trata de vendas imediatas, mas sim de relacionamento.
Por isso, em vez de sair oferecendo um produto, ofereça um conteúdo ou a oportunidade de troca de informações. “Gostaria de apresentar um produto inovador que nossa empresa oferece” é mais elegante do que “Não deixe de comprar o produto inovador que nossa empresa oferece”, não concorda?
Outro ponto importante é aproveitar ao máximo as funcionalidades e as opções que as redes sociais oferecem.
O LinkedIn é a principal rede para se fazer social selling em negócios B2B.
Já ressaltamos que o primeiro passo sempre deve ser a definição de uma persona. Pois o passo imediatamente seguinte – melhor ainda se for dado junto – é sua empresa se destacar na rede. Ser “a” marca quando o assunto é aquilo que ela tem a oferecer.
Pesquisas do próprio LinkedIn já apontaram que tomadores de decisão costumam negociar na plataforma com as empresas que são consideradas líderes de mercado. E a sua empresa não precisa ser a que mais vende para ser considerada uma líder; precisa, isso sim, mostrar que é reconhecida.
Para isso, crie conteúdo original com frequência, promova engajamento e interaja com todos que se demonstrarem interessados.
Além disso, não hesite em eventualmente compartilhar conteúdo de qualidade produzido por outras empresas ou especialistas. Por exemplo, se você atua no ramo de energia solar, compartilhe artigos e reportagens de empresas de notícias respeitáveis sobre o tema. Isso demonstra que, mais do que ser especialista no assunto, sua empresa está antenada ao que acontece no mundo e disposta a compartilhar todo tipo de informação.
Outro ponto importante: tenha um perfil atraente no LinkedIn. Informar apenas o nome e a função exercida é insuficiente.
Imagine, por exemplo, que você está atrás de um médico de uma especialidade a qual nunca buscou antes. Você pega o guia do seu plano de saúde e encontra 20 nomes. Como você irá se decidir por um? Provavelmente, fazendo uma pesquisa sobre o currículo dele ou buscando recomendações, não é mesmo?
O mesmo vale para quem está buscando contato profissional no LinkedIn. A chance de alguém interagir com você é maior se esse alguém souber de antemão a sua experiência e o que você pode oferecer.
Facebook, Instagram, Twitter e outros
Fazer social selling no Facebook ou em outras redes sociais não foge muito do padrão do LinkedIn, mas é preciso ficar atento ao perfil de cada rede e, principalmente, o que elas conseguem agregar.
O Facebook, por exemplo, oferece uma oportunidade para a captação de leads e a ampliação de vínculos já existentes que as outras redes não conseguem: são os grupos.
Os grupos de Facebook reúnem pessoas com interesses em comum, e se esse interesse tem a ver com as soluções que sua empresa oferece, as oportunidades podem surgir a todo momento.
Proponha discussões sobre o tema, responda às discussões já existentes. Mostre que você é conhecedor do assunto e tem as soluções que as pessoas buscam.
No Instagram, o foco tem que ser imagens de boa qualidade. Lembre-se: trata-se de uma rede sobretudo visual. As pessoas estão lá para ver imagens. A comunicação precisa ser eficiente através dos olhos.
Além disso, não deixe de utilizar os stories e, eventualmente, promover lives. Ambos costumam gerar bom engajamento.
E, no Twitter, busque engajamento com postagens voltadas à sua área de atuação. Comente notícias, faça comentários sobre oportunidades de negócios, convide os seguidores a debaterem determinado assunto.
Ferramentas de social selling
Ter presença nas redes sociais para ampliar as oportunidades de venda é importante. Afinal, como você sabe, podem existir milhares de oportunidades de negócios “escondidas” entre os perfis que formam as plataformas.
Já mostramos que ter um perfil forte, gerar engajamento e possuir um bom número de conexões ajuda. Por mais que você tenha tudo isso, porém, ainda assim, inúmeras outras chances de se aumentar as vendas se perdem. Mas como ter acesso a boa parte delas?
A melhor maneira é fazer uso de ferramentas de prospecção. Elas automatizam processos e permitem colocar você e sua empresa em contato direto com bons leads. A seguir, listamos algumas delas.
Ramper
A Protagnst é parceira oficial da Ramper. Iniciamos a nossa parceria quando pivotamos nossa marca Intern Brazil para oferecer consultorias comerciais.
No Brasil, a Ramper é a melhor ferramenta de prospecção comercial B2B para geração de leads qualificados. Ela automatiza diversas etapas do processo de prospecção de leads. A Ramper permite que se capture contatos nas redes sociais, que posteriormente ajudarão para a criação de listas, abordagens e follow up.
Dux-Soup
O Dux-Soup é uma ferramenta que automatiza algumas atividades no LinkedIn. Ela permite que você encontre, atraia e interaja com potenciais clientes. Em outras palavras, o Dux-Soup fornece leads em muito menos tempo do que uma prospecção normal. Isso acontece porque ele monitora todos os perfis que você visita.
Quando algum desses potenciais clientes demonstrar real interesse naquilo que sua empresa tem a oferecer, você pode passar a realizar o social selling pessoalmente com ele.
Social Selling Index (SSI)
Integrante do LinkedIn Sales Navigator, o Social Selling Index (SSI) é um indicador criado pela própria plataforma que ajuda você a entender como está seu posicionamento na rede social.
Com um simples clique, o SSI reúne informações como potencial de sua marca profissional, o quanto uma pessoa interage e contribui com suas postagens, comentários, publicações e compartilhamentos, e como está sua habilidade no LinkedIn para criar relacionamentos e fortalecer sua credibilidade.
Find That Lead
Trata-se de uma ferramenta cujo objetivo é encontrar o lead com quem você deve iniciar um contato. Ele pode ser integrado ao LinkedIn.
Tudo o que você precisa fazer é inserir o nome completo da empresa e seu endereço na internet. A partir daí, o Find That Lead trata de encontrar para você o e-mail correto da pessoa que você procura.
Atenção às métricas
Já reiteramos em inúmeros artigos a importância de se acompanhar as métricas em vendas, todas elas. Pode ser a taxa de conversão, o lifetime value, o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)… Enfim, todas as métricas são importantes, porque são elas que irão mostrar se a sua estratégia de vendas é eficiente.
O mesmo vale no social selling.
Existem algumas ferramentas que geram relatórios sobre seu desempenho nas redes. O LinkedIn, mesmo nos perfis pessoais, traz informações básicas, como porcentagem de interações, interesse e por aí vai.
No Facebook e no Twitter, por exemplo, as contas – em especial as comerciais – dão acessos a relatórios de alcance, engajamento, etc. Acompanhar essas métricas permite que você avalie como está sua atuação ao longo das semanas.
O número de interações aumentou? Houve maior engajamento? Ótimo, sinal que você está fazendo social selling de maneira correta. Seu perfil perdeu força? É hora de rever sua atuação nas redes ou seu método de abordagem.
Considerações finais
Quem atua com vendas sabe como é difícil captar novos clientes. Manter aqueles com quem já se negociou em outras oportunidades costuma ser uma tarefa menos árdua, mas a crise econômica sempre é um obstáculo a mais. Por isso, é preciso ter muita resiliência e não deixar escapar as oportunidades.
As redes sociais são um ótimo ambiente para negócios. Nas relações entre empresas, em geral o foco recai no LinkedIn – que, no fim das contas, é mesmo a melhor opção. Mas mesmo outras redes são oportunidades de negócios. Afinal, as pessoas seguem perfis de marcas que gostam e interagem com elas.
O conceito de social selling passa por saber aproveitar bem as oportunidades que essas plataformas oferecem. Produzir conteúdo, interagir com leads e clientes, se mostrar presente sem ser invasivo é uma forma de preparar o terreno para um negócio lá na frente. Vale a pena investir nisso.
Contratar empresa de prospecção B2B
Quer explorar ao máximo as possibilidades de social selling? Conte com o apoio de uma empresa focada em prospectar novos clientes e gerar novas oportunidades de negócio.
A Protagnst é especialista na geração de leads B2B e captação de clientes corporativos para negociação entre empresas.
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