O que é pré-venda e como ela ajuda na prospecção de clientes?
ASe você quer prospectar novos clientes vai precisar de muito empenho e uma boa dose de perseverança! Por isso, entender o que é pré-venda é algo fundamental para o seu sucesso. Não existe uma regra ou fórmula pronta, mas, muitas vezes, quando todo o esforço recai sobre o profissional de vendas, corre-se o risco de deixar passar algumas oportunidades. Afinal, ele precisa dividir o foco e negociar mesmo com os leads que ainda não estavam “maduros”. Apesar disso, não se preocupe pois existem meios de evitar isso! Você sabe qual é o significado de pré-venda? Entende o que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Por que deveria investir seu tempo e dinheiro estruturando uma área de pré-vendas? Geralmente, existe um profissional, ou uma equipe inteira deles, focado especialmente em preparar potenciais clientes para o representante de vendas (consultor comercial). Ele tem a função de receber os leads, estabelecer um contato prévio e deixar a negociação pronta para que o vendedor a conduza da melhor maneira. A Protagnst é especialista nisso, e neste artigo vamos mostrar a você o que é pré-venda e como ela pode ajudar a turbinar os seu negócios. Investir em pré-venda é uma estratégia especialmente interessante no mundo dos negócios entre empresas (B2B). Afinal, trata-se de um ambiente em que as transações envolvem maiores volumes financeiros. Assim, o resultado compensa o investimento na contratação de profissionais que se especializam em prospectar novos clientes. O profissional de pré-venda é bastante comum nos grandes mercados mundiais, em especial nos Estados Unidos. Existe, inclusive, um nome específico para aquele que agrega todas as características e funções: trata-se do Sales Development Representative (SDR). E, se você atua no segmento B2B, acredite, você vai querer um SDR trabalhando com você. No Marketing Outbound, o nome mais adequado é o BDR (Business Development Representative), mas, tornou-se muito mais comum o termo SDR no Brasil, que acaba sendo utilizando tanto para a área de pré-vendas inbound quanto para o pré-vendas outbound. Que entender o conceito de pré-venda e como atuam os profissionais da área? Então, vamos lá! O que é pré-venda? Qual o significado? Como o nome já sugere, o significado de pré-venda remete a uma área ou profissional que atua como apoio à área de vendas de uma empresa. Ela age qualificando leads, identificando as necessidades de cada cliente potencial e deixando-os prospects prontos para a equipe comercial agir e fechar uma negociação. Afinal, o que significa pré-venda? O que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Qual a sua representatividade? Qual o impacto de ter um pré-vendedor na minha empresa e de não tê-lo? Seria prudente que a área de pré vendas pudesse qualificar melhor as oportunidades? Quando utilizar dentro de um processo de geração de leads inbound? E se trabalharmos o marketing outbound, como será feito essa geração e qualificação de oportunidades comerciais? Neste artigo iremos passar pelos detalhes de uma área comercial de pré-vendas, que vai desde o planejamento comercial, até o momento da qualificação de leads. Ela identifica os potenciais clientes, aqueles que aparecem como mais prováveis para avançar em uma negociação. Ele é o principal responsável pela prospecção de potenciais clientes. Serve como uma etapa de qualificação dos clientes e entendimento de necessidades. Nas vendas consultivas, essa etapa acaba sendo uma das principais etapas do processo comercial, pois define o que o cliente precisa, e é aí que analisamos, se o que a empresa oferece está de acordo com o que o lead precisa. Uma boa área de pré venda também descarta e dequalifica leads, deixando apenas aqueles que tem maior potencial de fechamento comercial no funil. Nos casos de ambientes de negócios B2B, ele avalia a situação da empresa com quem se quer negociar, estabelece um primeiro contato, identifica as necessidades dela, analisa como sua empresa pode resolver isso e, então, prepara o vendedor com esses dados. Assim, pode-se dizer que o pré-venda é um setor meio. Sua função não é tentar avançar uma negociação ou persuadir o potencial cliente; ao contrário, a ideia é que ele seja mais um ouvinte, alguém capaz de entender a situação da empresa, para onde ela quer ir e como ajudá-la com isso. Como funciona a pré-venda no inbound marketing? Nos casos de inbound marketing, o pré-vendedor faz a etapa de qualificação do lead e a reunião de entendimento do negócio. É ele o responsável por entender o momento de compra do cliente, e identificar quais leads vão ser repassados para o closer (vendedor). A pré-venda de leads inbound serve para filtrar os leads que chegam do marketing. Esses leads muitas vezes não são tão qualificados, e por isso, existe um profissional, chamado SDR, que faz uma qualificação, podendo fazer uma reunião rápida, uma ligação ou mesmo perguntar por email. É bem importante que esta etapa comercial seja levada a sério, pois ela é parte fundamental no processo de compras e vendas consultivas. Saber o que vender é fundamental para ter sucesso nas vendas. Quando o processo de geração de leads gera leads indiretos, ou seja, leads potenciais, mas, que ainda não demonstraram real interesse em conhecer a solução mais a fundo, é papel do pré-vendedor identificar leads de empresas potenciais e fazer o processo ativo de prospecção. Leads que participaram de webinars, baixaram materiais ou se inscreveram em cursos, são típicos leads que necessitam de mais tempo para a qualificação. Caso você tenha identificado empresas que tenham muito potencial de vendas, é importante avaliar se o profissional que se cadastrou na lista, realmente é o decisor. Caso não seja, a área de pré-vendas pode entrar em contato para identificar quem é o tomador de decisão e entrar em contato para pedir o contato de quem decide. Como funciona a pré-venda no outbound marketing? Já no outbound marketing, o pré-vendedor faz a qualificação antes de iniciar o processo. Ele identifica qual é o perfil de cliente ideal, e a partir desta análise, segmenta empresas e cargos de pessoas que sejam os tomadores de decisão. A estratégia pode
O que é prospecção e como fazê-la de forma eficaz?
Atuar na área de vendas é sempre um desafio – e muitas vezes é essa uma das razões de tanta gente gostar do ramo. A busca por novos negócios move os profissionais da área e, sem dúvida, a tarefa de prospectar novos clientes exige empenho e dedicação. Mas, você sabe o que é prospecção? Mais do que isso, você sabe como fazer prospecção? Como mostraremos ao longo deste artigo, o significado de prospecção vai muito além de simplesmente conseguir novos clientes. Afinal, isso muita gente faz com um pouco de sorte. Mas, definir um perfil de cliente ideal, estabelecer um método, aplicar estratégias e fechar negócios com uma boa base por trás é algo que só quem é realmente do ramo conhece. Isso define o que é prospecção ou prospectação. Para se chegar ao resultado que se deseja – uma boa venda e um cliente fiel –, profissionais da área lançam mão de métodos consagrados, que atualmente se associam com as inúmeras possibilidades que a tecnologia oferece. Para prospectar bons clientes é preciso utilizar técnicas como o cold call, cold email e o outbound marketing, que é fundamental para criar um bom processo de prospecção ativa. A partir de agora, vamos apresentar as principais delas. Assim, você poderá entender melhor o que significa prospecção, bem como todos os detalhes que envolvem essa ferramenta poderosa para qualquer empresa. Sumário O que é prospecção? Qual a principal função da etapa de prospecção? Tipos de Prospecção Prospecção ativa Prospecção passiva Funil de Vendas Atração Conversão Aproximação Encantamento Canais de Prospecção Prospecção por telefone Prospecção por e-mail Prospecção por linkedin Prospecção por whatsapp Prospecção por instagram Prospecção por facebook Processo de Prospecção Técnicas de Prospecção Prospecção B2B Ferramentas de Prospecção Considerações finais Contratar Empresa de Prospecção B2B O que é prospecção? Prospecção: o que é? É difícil responder essa pergunta sem antes pensar no processo de geração de leads e oportunidades comerciais, sem pensar no resultado final de uma prospecção bem feita. De modo simples, prospecção ou prospectação é ir atrás de um potencial cliente – ou lead. Aliás, quando se encontra o lead e se realiza um contato, ele vira um prospect. Se você não entrou em contato, mas, mapeou que o cliente em potencial tem chances de ser bom para a sua empresa, então ele passa a ser um suspect. Um suspect é aquele potencial cliente, que tem todas as características de cliente ideal. Mas você sabe que no mundo dos negócios as coisas só se tornam simples se forem bem executadas. Por isso, deve-se considerar que o significado de prospecção não é apenas a busca por um potencial cliente, mas também saber se apresentar como importante para ele. A prospecção significa e representa a parte inicial de qualquer processo de vendas. Nela, busca-se identificar pessoas ou empresas com o perfil que se deseja e depois qualificá-las para uma abordagem comercial. Em função disso, uma boa prospecção, prospectação, ou o processo de prosectar, se baseia em muita pesquisa, análise de mercado, método, estratégia e interação. Dito de outro modo: prospectar clientes não é uma tarefa de sorte, mas sim de muito trabalho. É preciso compreender o contexto econômico, delimitar uma área de atuação e atuar com base em dados concretos. Isso é de extrema importância porque permite que se invista em leads de forma mais certeira, em número maior e com potencial para representar negócios duradouros, não apenas ocasionais. O que é prospecção de clientes? O que significa? A prospecção de clientes é o processo de mapeamento de mercado, levantamento de oportunidades para então fazer o processo de abordagem desses potenciais clientes. Normalmente este é um processo de prospecção de empresas. Ou melhor, de oportunidades comerciais em empresas. Num processo de prospecção corporativa, o objetivo principal não é vender nada, mas, sim despertar o interesse do lead e chamá-lo para uma reunião. Quer aumentar suas oportunidades de negócio? Preencha o formulário e entre em contato conosco. A Protagnst é especialista na prospecção de clientes B2B. Voltar ao Topo Qual a principal função da etapa de prospecção? As atividades iniciais desta etapa são fundamentais para o trabalho de geração de leads. Mas, você deve estar se perguntando, por que eu devo fazer isso? Se eu investir em marketing digital, criar um funil de vendas, eu não vou precisar mais fazer prospecção. Chega de cold call, chega de falar com secretárias e mandar propostas para leads b2b. Isso seria um sonho. Mas, nas vendas B2B, dificilmente o marketing digital vai conseguir atingir as pessoas que você gostaria de atingir. Por isso, a prospecção é fundamental para mapear o mercado e testar abordagens. Isso mesmo. Você vai prospectar para entender qual é o tamanho do seu mercado, e para conseguir novas oportunidades comerciais. O resultado de uma boa prospecção, são agendamentos de reuniões comerciais com o seu Perfil de Cliente Ideal. Voltar ao Topo Tipos de prospecção De modo geral, existem dois tipos de prospecção: ativa e passiva. Essas formas de prospecção variam de acordo com o tipo de abordagem e ambas são eficientes. São suas características, custos e velocidade de retorno que acabam pesando na hora de definir qual utilizar. Prospecção ativa ou prospecção outbound Esse modelo foca na busca direta por clientes. Ele se ampara no outbound marketing, aquele em que é você quem aborda o cliente, não o contrário. Para se fazer uma prospecção ativa, primeiro se define o Perfil do Cliente Ideal para, depois, utilizar alguma ou algumas das diversas técnicas de captação de leads. Esse tipo de prospecção tem como principal vantagem o fato de apresentar resultados mais rápidos. Se feito de forma estruturada, permite que se seja bastante assertivo no direcionamento de potenciais clientes para a boca do funil de vendas – uma forma de representar a jornada de compras, que mostraremos mais adiante. A prospecção ativa, porém, também tem suas objeções. Uma delas é seu custo, que costuma ser bem mais alto do que a prospecção passiva de clientes. Isso acontece porque ela demanda uma equipe grande
O que são leads? Como capturar, qualificar e converter?
Lead, leads, lid, lides, leed. A grafia varia, mas, a essência é a mesma: potenciais clientes. Manter um ambiente saudável nos negócios envolve muitos fatores. Há os externos, como a situação geral da economia, que muitas vezes fogem do nosso alcance – e está aí a pandemia para comprovar. Mas há também os fatores internos, que dependem sobretudo de uma boa gestão e estratégia. É isso que garante as contas em dia e um crescimento sustentável. Nesse sentido, manter os clientes é essencial e identificar novos leads é sempre uma meta. Mas, você sabe o que são leads? E o que são leads qualificados? Ou Leads B2B? Ao longo deste artigo vamos explicar para você o que são leads e a importância de se saber trabalhar bem com eles. De antemão, contudo, vamos resumir: tratam-se dos potenciais clientes. E agora você já sabe por que entender a fundo o significado de leads fará toda a diferença na hora de transformá-los em consumidores fieis. De fato, a busca por novos clientes é o que move qualquer negócio que pretenda se expandir. É assim com a venda direta, mas é especialmente importante no ambiente de negócios Business to Business (B2B). As transações nesses casos tendem a ser mais demoradas e duradouras. E quem se envolve com elas sabe que nem sempre dias ou mesmo meses de negociações resultam naquilo que se esperava. Por isso que buscar novos leads B2B ou prospectar novos clientes é tão importante. Se de um lado isso possibilita o crescimento da empresa, por outro ele também assegura a estabilidade dela. A busca por novos leads e prospects pode ser feita de diversas formas. Ela pode acontecer mediante equipe própria ou com a ajuda de empresas especializadas, como a Protagnst. Se quiser conhecer a fundo nossos serviços, preencha o formulário ao final deste artigo que entraremos em contato. Mas, por ora, que tal esmiuçar a importância dos leads? Vamos lá! Sumário O que é lead? Todo visitante é um lead? Funil de Vendas Quais são os tipos de lead? Suspect Lead Qualificado MQL (marketing qualified lead) SAL (sale accepted lead) SQL (sales qualified leads) Prospecção Por que gerar leads? E como gerar leads? A importância de nutrir leads Como fazer a nutrição de leads? Considerações finais Contratar Consultoria comercial B2B O que é lead? No mundo do marketing e dos negócios, quando alguém apresenta o significado de leads de forma direta, ele diz que estamos falando dos potenciais clientes. Trata-se daquela pessoa (ou empresa) que de alguma forma já demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Essa demonstração de interesse pode aparecer das mais diversas formas. Ela pode vir, por exemplo, por um e-book que ele baixou do seu site, um e-mail ou telefone de contato que ele resolveu cadastrar, a demonstração de interesse pela sua newsletter ou, de forma mais efetiva, um pedido de orçamento. Ao tomar qualquer uma dessas ações, esse visitante demonstrou que o seu produto ou serviço é o que ele procura. Assim, vale a pena estreitar relações para tentar transformá-lo de fato em um cliente. O conceito de lead é relativamente antigo, mas ganhou ainda mais força nos últimos anos a partir do crescimento do marketing digital – e, sobretudo, do inbound marketing. Trata-se de um modelo em que os potenciais clientes chegam até o seu produto ou serviço de forma espontânea, e não através da publicidade clássica – ou marketing de interrupção. Assim, muitas vezes ele nem sequer sabe que precisa do seu produto ou serviço. Mas acaba descobrindo. Pois é justamente por isso que o lead merece total atenção. Afinal, trata-se de alguém que já se apresentou como potencial cliente, mas que ainda tem um caminho a percorrer até decidir por fazer negócio com você. No outbound marketing, o lead é um potencial cliente, que de certa forma respondeu um e-mail, uma ligação, se conectou contigo no LinkedIn ou que tem chance real de fechar negócio com a sua empresa. Quando falamos de leads qualificados B2B, normalmente são indivíduos, que possuem determinados cargos, e que a empresa possui reais chances de se tornar um potencial cliente. No caso do outbound, o caminho é longo, pois você está indo atrás de um cliente que muitas vezes não tem ou não sabe que tem determinada dor ou problema que você resolve. Ele muitas vezes nem tem intenção de compra, e precisa ser convencido de que ao final do caminho, seu produto ou serviço é a melhor opção. Esse caminho pode ser representado através daquilo que se convencionou chamar de funil de vendas, um modelo que divide em etapas a jornada de compra. Mais adiante, vamos mostrar como ela funciona. Voltar ao Topo Todo visitante é um lead? Não, mas é importante que ao menos se trate como tal. Isso porque, ainda que todo visitante do seu site possa vir a se tornar um potencial cliente, nem sempre isso procede de fato. Vai depender muito de o motivo de ele estar lá. Às vezes pode ser que alguém foi direcionado ao seu site pelo buscador ou mesmo por um hiperlink simplesmente por estar fazendo uma pesquisa sobre determinado tema – um jornalista, estudante ou professor, por exemplo. Pode acontecer também de ser alguém procurando oportunidade de trabalho na sua empresa ou, por outro lado, tratar-se de alguém da concorrência querendo conhecer melhor seus preços e estratégias. Como você pode perceber, em todos esses casos, o visitante não é um lead. Um visitante, por outro lado, é um lead ou se transforma em um a partir do momento que ele toma alguma ação que demonstre um possível interesse em adquirir seu produto ou serviço. Imagine, por exemplo, um portal de notícias que bloqueia a maior parte de seu conteúdo com paywall – aquela tela que impede que você veja o conteúdo se não pagar por ele. Em geral, esses portais permitem que o visitante acesse um número reduzido de matérias mediante um simples cadastro. E, sempre que alguém se cadastra, ele está demonstrando que quer
O que faz um consultor de vendas?
A área de vendas é uma das mais importantes para qualquer negócio. Afinal, é ela a responsável por garantir boa parte ou mesmo a totalidade do faturamento das empresas. Assim, ter profissionais aptos, que conhecem o mercado e que sejam capazes de prospectar novos clientes é fundamental. E é exatamente isso o que faz um consultor de vendas. O mundo, e em especial o Brasil, tem uma sociedade estritamente comercial. A compra e venda de produtos e serviços é o que move a economia. Mesmo quem produz precisa de insumos, maquinários e, claro, ter com quem negociar. Apesar disso, o setor de vendas muitas vezes é negligenciado ou, pelo menos, não tem a atenção que deveria ter. Ainda que muitas empresas considerem que a contratação de um profissional de vendas seja um custo adicional, se ele tiver o perfil adequado, estará sendo um investimento. Afinal, o que faz um consultor de vendas é atrair receitas, e não afastá-las. Outra opção é contratar empresas especializadas em consultoria de vendas, como a Protagnst. Essas empresas trazem como vantagem o fato de terem uma equipe inteira voltada à prospecção e análise de negócios. Assim, o retorno costuma ser mais rápido e assertivo. A consultoria comercial B2B pode abranger diversos temas, dentre eles: Prospecção e geração de oportunidades comerciais B2B Aumento da taxa de conversão Up Sell e Cross Sell Estratégia de Marketing e de vendas Posicionamento Definição de proposta única de vendas Objeções – como contorná-las Organização e estruturação do processo de vendas Implementação de um CRM (Customer Relationship Management) Definição das etapas do funil de vendas Fechamento de vendas: identificação do que está acontecendo e como converter mais Identificação de perfil e definição de cargos de vendas Definição de políticas de remuneração, comissionamento e desconto Estrutura e definição de precifição com base em margem de lucro e valor agregado Etapa de qualificação de leads: como identificar quem realmente tem interesse? Contratação e recrutamento de vendedores e pré-vendedores Definicação de estratégias de vendas e modelos de negócio Levantamento de cases de sucesso Aumento do ticket médio Diminuir ciclo de vendas (prazo médio de negociação com as empresas) Construção da verdadeira máquina de vendas Criação da proposta única de valor Uso de gatilhos mentais para vendas O que é SDR em vendas O que é prospecção Prospecção de novos clientes Prospecção Outbound BDR em vendas Uso do gatilho da escassez Chatbot com inteligência artificial Neste artigo, vamos mostrar como a contratação de um consultor ou de uma empresa de consultoria de vendas pode ser o ponto de inflexão para o seu negócio. Seja de forma fixa ou por intermédio de um contrato de prestação de serviços, um bom consultor de vendas é capaz de melhorar sua forma de negociar ou mesmo oferecer novas oportunidades. A seguir, conheça tudo sobre a consultoria de vendas e por quê você deveria pensar em contratar também a sua. Mas, afinal, o que faz um consultor de vendas? Consultor de vendas é um profissional que tem por função encontrar e implantar soluções que melhorem de ponta a ponta o processo de vendas de uma empresa. Trata-se de um profissional que precisa estar atento às mudanças de mercado, de forma a identificar e planejar as melhores estratégias de vendas. Consultores de vendas são profissionais contratados por empresas para fornecer treinamento de vendas, consultoria de vendas e outros serviços relacionados a vendas. Ele é o profissional indicado para melhorar a conversão de leads para sua empresa, uma vez que aplica todo o seu conhecimento e capacidade analítica para influenciar pessoas, melhorar o ticket médio e o total de clientes. Fazer a prospecção de clientes, apresentar a empresa e seus produtos e serviços, descobrir as necessidades dos clientes e formatar soluções a partir delas, bem como negociar os termos dos negócios também se trata do resumo de o que faz um consultor de vendas. Se você já conhece o funil de vendas, o consultor é aquela pessoa que se encarrega de levar o cliente ao topo dele e garantir, na sequência, que chegue até a conversão. O consultor de vendas conduz a venda como se estivesse dando uma consultoria para o cliente. Ele aplica técnicas de vendas consultivas, fazendo com que o lead receba valor agregado durante o processo de vendas. O consultor de vendas faz o que exatamente? Ele ajuda o cliente a tomar uma melhor decisão de compra. Ele pode oferecer seus serviços, ou, as vezes, até recomendar o concorrente, caso esse cliente não seja o seu perfil de cliente ideal. O consultor comercial faz recomendações, e dá sugestões e conselhos durante o processo de vendas. Mais que vender, ele inicia um relacionamento com o cliente. Esse tipo de profissional é cada vez mais importante para a empresa, em especial em tempos de crise – como a que se desencadeou com a pandemia. Afinal, com a retração dos negócios, quem consome e quem oferece precisa ser certeiro em suas escolhas. Há pouca margem para apostas, e é justamente por isso que ter um profissional capaz de potencializar os resultados pode fazer toda a diferença. Em tempos de crise, as decisões são tomadas de forma colegiada. Isso significa que normalmente a opção que prevalece não é a de menor custo, mas, é aquela que possui menor risco. A de menor risco normalmente custa mais caro. Logo, para vender mais na crise: ofereça segurança. Ofereça e se comprometa com a entrega. Se você quiser contratar uma empresa comprometida com as suas vendas, considere a consultoria de vendas da Protagnst. Prencha o formulário para agendar um bate papo. O Consultor de vendas pode ser representado tanto pelo vendedor, que faz a venda consultiva e complexa, quanto pode ser um consultor comercial externo, que identifica as necessidades da empresa, e propõe melhorias, baseado nas necessidades de cada empresa. Os consultores de vendas são frequentemente chamados para ajudar uma empresa com um problema ou objetivo específico. Eles podem ser contratados para qualquer coisa, desde fornecer atendimento ao cliente até melhorar as campanhas de marketing
Inbound e Outbound: Guia Definitivo para Captar Clientes B2B
Inbound e outbound, o que é? São muitos os termos utilizados para falar sobre as possibilidades e tipos diferentes de atração de clientes. Esses termos, que são derivados do inglês, significam basicamente “prospecção passiva” (no caso inbound) e “prospecção ativa” (no caso de prospecção outbound). Utilizamos termos em inglês pois foi nos EUA e também em países da Europa que esse tipo de estratégia passou a ganhar força e se estruturar no mundo dos negócios. Neste artigo, iremos explicar detalhadamente as principais diferenças entre inbound e outbound e as vantagens e desvantagens de se utilizar um ou outro tipo de prospecção. Apesar das estratégias funcionarem para todos os mercados, nosso foco será no mercado B2B (Business to Business), ou seja, de empresas que vendem para outras empresas. No mercado B2C (Business to Consumer), iremos apenas pincelar algumas estratégias para que você possa decidir o que faz mais sentido e como atrair o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou Ideal Customer Profile (ICP). Além de falarmos sobre o marketing inbound e outbound, vamos abordar as diferenças entre leads inbound e outbound para que você entenda quando um tipo é mais recomendado em detrimento de outro. Existem formas e formas de se trabalhar, e em muitos momentos, você verá que este trabalho pode ocorrer de maneira simultânea. Sumário Outbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de outbound Cold Call Cold Call 2.0 ou Cold Email Visita física a empresas Mala direta Networking de eventos e feiras Social selling: LinkedIn e Facebook Como utilizar o outbound marketing? Funil de vendas outbound Exemplos de outbound marketing Outbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Outbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Outbound marketing para público B2B Outbound para conseguir clientes grandes e multinacionais Inbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de inbound Indicações Email Marketing SEO – Otimização nos mecanismos de busca Marketing de conteúdo Produção de conteúdo nas redes sociais (YouTube, Instagram, etc) Search Engine Marketing Funil de vendas inbound Exemplos de inbound marketing Inbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Inbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Inbound marketing para público B2B Inbound marketing para empresas de tecnologia Quais as diferenças entre inbound e outbound? Afinal, o que é melhor? O outbound ou o inbound? Mas, quando o outbound marketing é recomendado? E o inbound marketing é recomendado quando? Vendas inbound e outbound Mercado B2B e B2C Leads inbound Leads outbound Conclusão Contratar consultoria comercial B2B Outbound: o que é? Afinal, o que é o outbound? A tradução do termo significa algo como “saída” ou “de saída”. Apesar de vários significados diferentes, o termo hoje em dia é amplamente utilizado nas áreas de marketing e vendas, além de logística e outras áreas, que possuem fluxos de materiais ou informações que caminham de um jeito ou de outro. Neste artigo, iremos explicar o significado de outbound marketing. Ou seja, é o marketing ativo, no qual utilizamos de técnicas e estratégias para buscar os clientes de forma ativa, indo até eles de diversas formas para tentar oferecer um produto ou serviço. De acordo com Philip Kotler, um dos grandes estudiosos e especilistas do marketing, o marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca, orientadas à satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores. O marketing visa alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considera sempre o meio de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade. Quando fazemos isso de forma ativa, estamos abrindo oportunidades comerciais que dificilmente existiriam se nós não tivéssemos estimulado. É para isso que existe o marketing ativo, para “irmos atrás” destes clientes, cujo perfil nos interessa e que dificilmente seriam impactados por publicidade ou conteúdo de maneira assertiva. Esta forma de atração de clientes pode ser utilizado tanto para vendas B2B (Business to Business) quanto para vendas B2C (Business to Consumer). Por exigir um esforço maior, normalmente ela é feita para atingir clientes corporativos. Voltar ao topo. Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Primeiro de tudo, você deve definir o seu ICP, ou seja, seu Ideal Customer Profile. Este é o primeiro passo para definir um bom planejamento. O Perfil de Cliente ideal é uma espécie de persona, que normalmente possui algumas características específicas. Conhecer o seu processo comercial e o processo decisório envolvendo os seus clientes também é fundamental para começarmos com o pé direito. É essencial definirmos etapas para controlar nosso processo, mesmo que essas etapas não dependam exclusivamente de nossos esforços. Após definir o cargo, o tipo de empresa e os segmentos que a sua empresa atuará, será preciso definir os principais benefícios ou dores que o seu produto ou serviço soluciona. É importante saber o que você vai ofertar e como ou o que você fará para qualificar o cliente para uma próxima etapa. Para cada tomador de decisão, a sua solução pode ter um posicionamento estratégico diferente. É com base nisso, que sua empresa define o estilo de comunicação e o que deve comunicar com cada tipo de público-alvo. Se você possui apenas uma solução, fica mais fácil fazer esse planejamento. Porém, pode ser que para cada público específico, você tenha soluções diferentes com benefícios e propostas diferentes. Nesse caso, é importante mostrar com clareza cada uma delas e desenvolver a melhor forma de apresentá-las. Voltar ao topo. Tipos de outbound Apesar do conceito ter ganhado relevância nos últimos tempos, o termo e suas técnicas são antigas. Afinal, vendas sempre existiram. O que mudou foi a forma como isso é feito. Ferramentas, técnicas e estratégias foram criadas ao longo do tempo para ganhar produtividade e assertividade no processo de aquisição de clientes. Vejamos alguns exemplos de tipos de outbound sales. Cold Call Esta é uma estratégia das mais antigas e clássicas. A abordagem é feita por telefone, com o vendedor entrando em contato com uma empresa que ainda não conhece a sua.