O fluxo de cadência de prospecção no processo de vendas
Vender requer, além de muita resiliência e jogo de cintura, o conhecimento das técnicas que são empregadas em função da conquista do objetivo. Nesse sentido, o fluxo de cadência no processo de vendas é de suma importância na elaboração de mecanismos estratégicos que vão nortear todo o contato entre vendedor e cliente em potencial, bem como para o pipeline da empresa. Mais do que isso, o fluxo de cadência designará quais serão as diretrizes e abordagens desenvolvidas e praticadas pelo vendedor para que se obtenha o máximo possível de conversão de prospects por meio de uma rotina de contato bem estruturada. O que é o fluxo de cadência no processo de vendas Afinal, o que é uma cadência de prospecção e para que ela serve na geração de leads? Como definir a cadência perfeita para o seu processo de prospecção de novos clientes. Para entender a rigor do que se trata o fluxo de cadência no processo de vendas é necessário ter três palavras em mente que vão nortear a compreensão: sistematização, comunicação e execução. Desse modo, o fluxo de cadência é a organização que auxilia o time comercial no que se refere à estratégia de vendas de uma empresa a contatar os prospects e leads. A essência desse fluxo é planejar e definir quais serão os meios de comunicação, o contato em si – a abordagem e qual será o intervalo de tempo entre um contato e outro. Além de definir os intervalos, uma boa cadência de prospecção também já define os scripts e templates a serem utilizados em cada etapa do processo de prospecção, facilitando a vida do SDR. Caso queira saber mais sobre essa profissão, veja o que é SDR em vendas. No planejamento comercial deverão ser escolhidos quais os meios de interação, quando e como o prospect será abordado e qual o número de contatos serão feitos. Com essas etapas definidas, a probabilidade de se conseguir mais conversões no funil de vendas certamente será maior, desde que elas sejam criteriosamente organizadas e cumpridas de acordo com o roteiro. As etapas do fluxo de cadência fazem parte do engajamento – estratégia importante para as vendas – entre todos os envolvidos; isto é, do pré-vendedor até o lead. Dessa forma, o contato com prospects e leads representa uma parte essencial da rotina de trabalho, sobretudo para empresas e serviços voltados para as vendas. O que significa que um fluxo de cadência bem esquematizado, com estruturas bem definidas e fortes, resulta numa aproximação mais proveitosa com os prospects, o que é super positivo para a progressão dos clientes. Contudo, o fluxo de cadência no processo de vendas não se resume, como se mostra um pensamento errôneo, na realização do máximo de tentativas possíveis afim de manipular o prospect ou influenciá-lo superficialmente a tomar uma decisão por cansaço, pois na prática não é assim que acontece. O que ocorre é que as tentativas estratégias e o poder de persuasão podem levar o prospect a mudar de opinião, repensar e, por fim, ser conquistado. Assim sendo, é necessário desenvolver um fluxo de cadência tendo em vista os seus pilares para que se obtenha sucesso na execução, mais do que isso, para que a estrutura seja satisfatória e consiga abranger todas as etapas do processo. Gostaria de ajuda implementando uma cadência de prospecção? Agende uma reunião com nosso time para saber mais. Afinal, para que serve um fluxo de cadência em vendas? Existem vários motivos para se ter um processo utilizando um fluxo de cadência de prospecção. Mas, o principal é gerar novas oportunidades comerciais. Além disso, na prospecção ativa, é muito difícil conseguir um contato efetivo, seja ele positivo ou negativo. Utilizar diferentes canais e em diferentes dias, aumenta a chance disso ocorrer. No final das contas, o significado de uma boa cadência de prospecção é a organização de um processo de geração de ledas que vai seguir regras até que se gere uma oportunidade comercial efetiva. Agende uma reunião com nosso time comercial para ajudar sua empresa a implementar o fluxo de cadência em vendas. Pilares do fluxo de cadência Entender os pilares do fluxo de cadência é fundamental para construir as suas próprias metas e mecanismos de contato. Nesse contexto, o primeiro pilar é saber qual seu público-alvo. Quando o vendedor não sabe para quem está vendendo o serviço ou produto, ele terá prejuízos futuramente, principalmente com a abordagem e a perca de tempo. P Portanto, é essencial para o fluxo de cadência quem compra, quais suas necessidades, quais seus hábitos de consumo e quais são os seus desejos relacionados. O primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal (o famoso ICP – Ideal Customer Profile). A partir disso, você consegue entender para quem vender e como conseguir captar bons clientes. Caso você tenha dificuldades em captar clientes, você pode procurar ajuda de uma consultoria em vendas. Pode-se, a partir de agora, determinar os 6 pilares do fluxo de cadência no processo de vendas: Entender o perfil de cliente ideal Definição de canais e meios de comunicação; Quantidade de tentativas; Duração; Espaçamento ou intervalo; Conteúdo; Tecnologia. Entender o perfil de cliente ideal Antes de tentar definir tudo, o principal é entender qual o perfil de cliente ideal. Algumas perguntas ajudam a definir um bom fluxo de cadência em vendas: Para quem estou vendendo? Qual o cargo? Qual a hierarquia? De quais áreas? Qual o tamanho de empresa? Quais os nichos ou segmentos de empresa? Essa pessoa utiliza email corporativo? Ele trabalha fisicamente em escritório? Utiliza linkedin com frequência? Usa whatsapp? Ao responder essas perguntas você vai passar a entender melhor o seu Ideal Cutomer Profile e a partir disso, conseguirá entender melhor como definir uma boa cadência. Como definir os canais ou meios de comunicação no fluxo de cadência Os canais ou meios de comunicação serão a ponte entre vendedor e prospect, uma vez que o contato será efetuado por essas vias, previamente selecionadas. Dito isso, é necessário saber com quem se vai falar e por qual
O que são leads? Como capturar, qualificar e converter?
Lead, leads, lid, lides, leed. A grafia varia, mas, a essência é a mesma: potenciais clientes. Manter um ambiente saudável nos negócios envolve muitos fatores. Há os externos, como a situação geral da economia, que muitas vezes fogem do nosso alcance – e está aí a pandemia para comprovar. Mas há também os fatores internos, que dependem sobretudo de uma boa gestão e estratégia. É isso que garante as contas em dia e um crescimento sustentável. Nesse sentido, manter os clientes é essencial e identificar novos leads é sempre uma meta. Mas, você sabe o que são leads? E o que são leads qualificados? Ou Leads B2B? Ao longo deste artigo vamos explicar para você o que são leads e a importância de se saber trabalhar bem com eles. De antemão, contudo, vamos resumir: tratam-se dos potenciais clientes. E agora você já sabe por que entender a fundo o significado de leads fará toda a diferença na hora de transformá-los em consumidores fieis. De fato, a busca por novos clientes é o que move qualquer negócio que pretenda se expandir. É assim com a venda direta, mas é especialmente importante no ambiente de negócios Business to Business (B2B). As transações nesses casos tendem a ser mais demoradas e duradouras. E quem se envolve com elas sabe que nem sempre dias ou mesmo meses de negociações resultam naquilo que se esperava. Por isso que buscar novos leads B2B ou prospectar novos clientes é tão importante. Se de um lado isso possibilita o crescimento da empresa, por outro ele também assegura a estabilidade dela. A busca por novos leads e prospects pode ser feita de diversas formas. Ela pode acontecer mediante equipe própria ou com a ajuda de empresas especializadas, como a Protagnst. Se quiser conhecer a fundo nossos serviços, preencha o formulário ao final deste artigo que entraremos em contato. Mas, por ora, que tal esmiuçar a importância dos leads? Vamos lá! Sumário O que é lead? Todo visitante é um lead? Funil de Vendas Quais são os tipos de lead? Suspect Lead Qualificado MQL (marketing qualified lead) SAL (sale accepted lead) SQL (sales qualified leads) Prospecção Por que gerar leads? E como gerar leads? A importância de nutrir leads Como fazer a nutrição de leads? Considerações finais Contratar Consultoria comercial B2B O que é lead? No mundo do marketing e dos negócios, quando alguém apresenta o significado de leads de forma direta, ele diz que estamos falando dos potenciais clientes. Trata-se daquela pessoa (ou empresa) que de alguma forma já demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Essa demonstração de interesse pode aparecer das mais diversas formas. Ela pode vir, por exemplo, por um e-book que ele baixou do seu site, um e-mail ou telefone de contato que ele resolveu cadastrar, a demonstração de interesse pela sua newsletter ou, de forma mais efetiva, um pedido de orçamento. Ao tomar qualquer uma dessas ações, esse visitante demonstrou que o seu produto ou serviço é o que ele procura. Assim, vale a pena estreitar relações para tentar transformá-lo de fato em um cliente. O conceito de lead é relativamente antigo, mas ganhou ainda mais força nos últimos anos a partir do crescimento do marketing digital – e, sobretudo, do inbound marketing. Trata-se de um modelo em que os potenciais clientes chegam até o seu produto ou serviço de forma espontânea, e não através da publicidade clássica – ou marketing de interrupção. Assim, muitas vezes ele nem sequer sabe que precisa do seu produto ou serviço. Mas acaba descobrindo. Pois é justamente por isso que o lead merece total atenção. Afinal, trata-se de alguém que já se apresentou como potencial cliente, mas que ainda tem um caminho a percorrer até decidir por fazer negócio com você. No outbound marketing, o lead é um potencial cliente, que de certa forma respondeu um e-mail, uma ligação, se conectou contigo no LinkedIn ou que tem chance real de fechar negócio com a sua empresa. Quando falamos de leads qualificados B2B, normalmente são indivíduos, que possuem determinados cargos, e que a empresa possui reais chances de se tornar um potencial cliente. No caso do outbound, o caminho é longo, pois você está indo atrás de um cliente que muitas vezes não tem ou não sabe que tem determinada dor ou problema que você resolve. Ele muitas vezes nem tem intenção de compra, e precisa ser convencido de que ao final do caminho, seu produto ou serviço é a melhor opção. Esse caminho pode ser representado através daquilo que se convencionou chamar de funil de vendas, um modelo que divide em etapas a jornada de compra. Mais adiante, vamos mostrar como ela funciona. Voltar ao Topo Todo visitante é um lead? Não, mas é importante que ao menos se trate como tal. Isso porque, ainda que todo visitante do seu site possa vir a se tornar um potencial cliente, nem sempre isso procede de fato. Vai depender muito de o motivo de ele estar lá. Às vezes pode ser que alguém foi direcionado ao seu site pelo buscador ou mesmo por um hiperlink simplesmente por estar fazendo uma pesquisa sobre determinado tema – um jornalista, estudante ou professor, por exemplo. Pode acontecer também de ser alguém procurando oportunidade de trabalho na sua empresa ou, por outro lado, tratar-se de alguém da concorrência querendo conhecer melhor seus preços e estratégias. Como você pode perceber, em todos esses casos, o visitante não é um lead. Um visitante, por outro lado, é um lead ou se transforma em um a partir do momento que ele toma alguma ação que demonstre um possível interesse em adquirir seu produto ou serviço. Imagine, por exemplo, um portal de notícias que bloqueia a maior parte de seu conteúdo com paywall – aquela tela que impede que você veja o conteúdo se não pagar por ele. Em geral, esses portais permitem que o visitante acesse um número reduzido de matérias mediante um simples cadastro. E, sempre que alguém se cadastra, ele está demonstrando que quer
Inbound e Outbound: Guia Definitivo para Captar Clientes B2B
Inbound e outbound, o que é? São muitos os termos utilizados para falar sobre as possibilidades e tipos diferentes de atração de clientes. Esses termos, que são derivados do inglês, significam basicamente “prospecção passiva” (no caso inbound) e “prospecção ativa” (no caso de prospecção outbound). Utilizamos termos em inglês pois foi nos EUA e também em países da Europa que esse tipo de estratégia passou a ganhar força e se estruturar no mundo dos negócios. Neste artigo, iremos explicar detalhadamente as principais diferenças entre inbound e outbound e as vantagens e desvantagens de se utilizar um ou outro tipo de prospecção. Apesar das estratégias funcionarem para todos os mercados, nosso foco será no mercado B2B (Business to Business), ou seja, de empresas que vendem para outras empresas. No mercado B2C (Business to Consumer), iremos apenas pincelar algumas estratégias para que você possa decidir o que faz mais sentido e como atrair o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI) ou Ideal Customer Profile (ICP). Além de falarmos sobre o marketing inbound e outbound, vamos abordar as diferenças entre leads inbound e outbound para que você entenda quando um tipo é mais recomendado em detrimento de outro. Existem formas e formas de se trabalhar, e em muitos momentos, você verá que este trabalho pode ocorrer de maneira simultânea. Sumário Outbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de outbound Cold Call Cold Call 2.0 ou Cold Email Visita física a empresas Mala direta Networking de eventos e feiras Social selling: LinkedIn e Facebook Como utilizar o outbound marketing? Funil de vendas outbound Exemplos de outbound marketing Outbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Outbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Outbound marketing para público B2B Outbound para conseguir clientes grandes e multinacionais Inbound: o que é? Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Tipos de inbound Indicações Email Marketing SEO – Otimização nos mecanismos de busca Marketing de conteúdo Produção de conteúdo nas redes sociais (YouTube, Instagram, etc) Search Engine Marketing Funil de vendas inbound Exemplos de inbound marketing Inbound marketing para advogados e escritórios de advocacia Inbound marketing para consultorias, auditorias e coaches Inbound marketing para público B2B Inbound marketing para empresas de tecnologia Quais as diferenças entre inbound e outbound? Afinal, o que é melhor? O outbound ou o inbound? Mas, quando o outbound marketing é recomendado? E o inbound marketing é recomendado quando? Vendas inbound e outbound Mercado B2B e B2C Leads inbound Leads outbound Conclusão Contratar consultoria comercial B2B Outbound: o que é? Afinal, o que é o outbound? A tradução do termo significa algo como “saída” ou “de saída”. Apesar de vários significados diferentes, o termo hoje em dia é amplamente utilizado nas áreas de marketing e vendas, além de logística e outras áreas, que possuem fluxos de materiais ou informações que caminham de um jeito ou de outro. Neste artigo, iremos explicar o significado de outbound marketing. Ou seja, é o marketing ativo, no qual utilizamos de técnicas e estratégias para buscar os clientes de forma ativa, indo até eles de diversas formas para tentar oferecer um produto ou serviço. De acordo com Philip Kotler, um dos grandes estudiosos e especilistas do marketing, o marketing é a área do conhecimento que engloba todas as atividades referentes às relações de troca, orientadas à satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores. O marketing visa alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considera sempre o meio de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade. Quando fazemos isso de forma ativa, estamos abrindo oportunidades comerciais que dificilmente existiriam se nós não tivéssemos estimulado. É para isso que existe o marketing ativo, para “irmos atrás” destes clientes, cujo perfil nos interessa e que dificilmente seriam impactados por publicidade ou conteúdo de maneira assertiva. Esta forma de atração de clientes pode ser utilizado tanto para vendas B2B (Business to Business) quanto para vendas B2C (Business to Consumer). Por exigir um esforço maior, normalmente ela é feita para atingir clientes corporativos. Voltar ao topo. Como criar um bom planejamento para captar clientes B2B? Primeiro de tudo, você deve definir o seu ICP, ou seja, seu Ideal Customer Profile. Este é o primeiro passo para definir um bom planejamento. O Perfil de Cliente ideal é uma espécie de persona, que normalmente possui algumas características específicas. Conhecer o seu processo comercial e o processo decisório envolvendo os seus clientes também é fundamental para começarmos com o pé direito. É essencial definirmos etapas para controlar nosso processo, mesmo que essas etapas não dependam exclusivamente de nossos esforços. Após definir o cargo, o tipo de empresa e os segmentos que a sua empresa atuará, será preciso definir os principais benefícios ou dores que o seu produto ou serviço soluciona. É importante saber o que você vai ofertar e como ou o que você fará para qualificar o cliente para uma próxima etapa. Para cada tomador de decisão, a sua solução pode ter um posicionamento estratégico diferente. É com base nisso, que sua empresa define o estilo de comunicação e o que deve comunicar com cada tipo de público-alvo. Se você possui apenas uma solução, fica mais fácil fazer esse planejamento. Porém, pode ser que para cada público específico, você tenha soluções diferentes com benefícios e propostas diferentes. Nesse caso, é importante mostrar com clareza cada uma delas e desenvolver a melhor forma de apresentá-las. Voltar ao topo. Tipos de outbound Apesar do conceito ter ganhado relevância nos últimos tempos, o termo e suas técnicas são antigas. Afinal, vendas sempre existiram. O que mudou foi a forma como isso é feito. Ferramentas, técnicas e estratégias foram criadas ao longo do tempo para ganhar produtividade e assertividade no processo de aquisição de clientes. Vejamos alguns exemplos de tipos de outbound sales. Cold Call Esta é uma estratégia das mais antigas e clássicas. A abordagem é feita por telefone, com o vendedor entrando em contato com uma empresa que ainda não conhece a sua.