Como o foco na resolução de problemas impulsiona o DNA de vendas
Você já se perguntou qual é o diferencial dos vendedores de sucesso? A resposta está no DNA de vendas: a habilidade de resolver problemas. Quando os vendedores se concentram em encontrar soluções para os desafios dos clientes, eles se tornam verdadeiros consultores e criam uma conexão genuína. Portanto, neste artigo, vamos explorar como o foco na resolução de problemas pode impulsionar o DNA de vendas e levar seu desempenho a um novo patamar. Afinal, quando os vendedores se tornam especialistas em solucionar as dores dos clientes, eles conseguem construir relações de confiança e fidelidade. Vamos mergulhar então nas estratégias e técnicas que podem ajudá-lo a desenvolver suas habilidades de resolução de problemas e aprimorar seu DNA de vendas. Desde a identificação das necessidades dos clientes até a apresentação de soluções personalizadas, você descobrirá como se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Está pronto para impulsionar suas vendas e se tornar um especialista em resolver problemas? Além disso, continue lendo e descubra como essa abordagem pode transformar seus resultados. DNA de vendas: a importância da solução de problemas nas vendas A habilidade de solucionar problemas é uma característica essencial para os vendedores de sucesso. No entanto, enquanto muitos vendedores podem depender apenas de suas habilidades de persuasão e negociação, aqueles que se destacam são aqueles que se concentram em encontrar soluções para os desafios dos clientes. Isso ocorre porque, quando os vendedores se tornam verdadeiros consultores, eles criam uma conexão genuína com seus clientes. Quando você se concentra em solucionar os problemas dos clientes, você se torna um parceiro valioso. Por exemplo, os clientes se sentem ouvidos e valorizados quando seus desafios são levados a sério e quando são apresentadas soluções personalizadas que realmente abordam suas necessidades. Isso cria uma relação de confiança e lealdade, e é isso que diferencia um vendedor comum de um vendedor excepcional. Portanto, se você deseja melhorar seus resultados de vendas e se destacar em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental desenvolver suas habilidades de solução de problemas. Neste artigo, exploraremos estratégias e técnicas que podem ajudá-lo a identificar as necessidades dos clientes, adotar uma abordagem de vendas consultiva e, finalmente, aprimorar seu DNA de vendas, tornando-se um especialista em solucionar problemas. Como identificar os problemas dos clientes O primeiro passo para se tornar um especialista em solucionar problemas é identificar as necessidades e desafios dos clientes. Para isso, você precisa ser um ouvinte ativo e atento. Durante as conversas com os clientes, faça perguntas abertas que permitam que eles expressem seus problemas e preocupações. Além disso, preste atenção aos sinais não verbais e às entrelinhas. Muitas vezes, os clientes podem não expressar diretamente seus problemas, mas suas expressões faciais, linguagem corporal ou tom de voz podem revelar muito sobre suas necessidades. Esteja atento a esses sinais e faça perguntas adicionais para obter mais informações. Outra maneira de identificar os problemas dos clientes é analisar o contexto em que estão inseridos. Compreender a indústria em que o cliente atua, seus concorrentes, as tendências do mercado e os desafios comuns que enfrentam pode ajudá-lo a antecipar as necessidades dos clientes e a oferecer soluções relevantes. A abordagem de vendas consultiva e DNA de vendas Uma vez que você tenha identificado os problemas dos clientes, é hora de adotar uma abordagem de vendas consultiva. Ao contrário da abordagem tradicional de vendas, onde o vendedor é o protagonista e a venda é o objetivo final, a abordagem consultiva coloca o cliente no centro da conversa. Na abordagem consultiva, o vendedor atua como um consultor, ajudando o cliente a encontrar a melhor solução para seus problemas. Em vez de apenas empurrar um produto ou serviço, o vendedor faz perguntas para entender completamente as necessidades do cliente e, com base nessa compreensão, apresenta uma solução personalizada. Essa abordagem requer empatia, habilidades de comunicação eficazes e conhecimento do produto ou serviço que você está vendendo. É importante lembrar que a venda não é apenas sobre fechar negócios, mas sobre construir relacionamentos duradouros com os clientes. Benefícios de se concentrar na solução de problemas e DNA de vendas Ao se concentrar em solucionar os problemas dos clientes, você colhe uma série de benefícios que ajudarão a impulsionar suas vendas. Primeiramente, você se diferencia da concorrência. Muitos vendedores ainda adotam uma abordagem transacional, focada apenas em fechar negócios. Ao adotar uma abordagem consultiva e se concentrar em encontrar soluções personalizadas, você se destaca e cria uma vantagem competitiva. Em segundo lugar, ao solucionar os problemas dos clientes, você constrói relacionamentos de confiança e lealdade. Os clientes se sentem valorizados quando percebem que você está genuinamente interessado em ajudá-los a resolver seus desafios. Essa confiança e lealdade levam a vendas repetidas e a indicações de novos clientes, expandindo sua base de negócios e aumentando sua receita. Além disso, ao se concentrar na solução de problemas, você se torna um especialista em seu domínio. Quanto mais você conhece os problemas e desafios enfrentados pelos clientes, mais preparado você está para oferecer soluções eficazes. Isso aumenta sua credibilidade como vendedor e fortalece sua posição como consultor confiável. Como desenvolver um DNA de vendas focado na solução de problemas Agora que você entende a importância de se concentrar na solução de problemas, é hora de desenvolver seu DNA de vendas com base nessa abordagem. Aqui estão algumas estratégias e técnicas que podem ajudá-lo a se tornar um especialista em solucionar problemas: 1 – Aprenda sobre o produto ou serviço que você está vendendo Quanto mais você conhece seu produto ou serviço, melhor você pode identificar como ele pode resolver os problemas dos clientes. Estude os recursos, benefícios e casos de uso do seu produto ou serviço para que você possa apresentá-los de forma eficaz aos clientes. 2 – Faça perguntas abertas Durante as conversas com os clientes, faça perguntas abertas que permitam que eles expressem seus problemas e desafios. Evite fazer perguntas que possam ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Ao fazer perguntas abertas, você incentiva o cliente a compartilhar mais
Planejamento de vendas: um guia completo com tudo que você precisa saber
O planejamento de vendas é uma das etapas mais importantes no processo de vendas e é fundamental para alcançar sucesso. Para criar um bom planejamento, é preciso considerar vários fatores, incluindo o seu público-alvo, o seu produto ou serviço e as estratégias de vendas que você deseja utilizar. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a criar um planejamento de vendas eficaz que vai otimizar o seu tempo e gerar resultados mais que satisfatórios! O que é o planejamento de vendas Antes de saber como fazer o planejamento de vendas é de suma importância entender o que é e o que trata o planejamento de vendas. Desse modo, o planejamento de vendas é uma estratégia de gestão que tem como objetivo organizar e direcionar as ações de vendas da empresa. Esse planejamento é crucial para que a empresa possa alcançar suas metas de vendas, estabelecer estratégias eficazes e, consequentemente, aumentar sua receita. Além disso, ele é composto por uma série de ações que visam aprimorar o desempenho da equipe de vendas e, consequentemente, aumentar os resultados da empresa. Isso inclui a definição de objetivos, a definição de estratégias, a alocação de recursos, a monitoria de resultados e a tomada de decisões baseadas em dados. Por meio do planejamento de vendas, a empresa pode otimizar suas ações de vendas, identificar pontos de melhoria e implementar as mudanças necessárias para atingir suas metas. Esse planejamento permite que a empresa tenha uma visão mais clara sobre seu desempenho de vendas, permitindo a tomada de decisões mais assertivas. Dessa forma, podemos entender o planejamento de vendas como o processo de desenvolvimento de uma estratégia para alcançar metas de vendas. Ele é realizado por uma equipe de vendas, liderada pelo gerente de vendas, com o objetivo de estabelecer metas realistas e alcançáveis, identificar oportunidades de mercado e definir ações para aproveitá-las. Isso inclui uma análise do mercado, da concorrência e dos clientes, para que a equipe de vendas possa entender seu público-alvo e as melhores formas de abordá-lo. É importante que o planejamento seja revisado e atualizado periodicamente, a fim de acompanhar as mudanças no mercado e no cenário econômico e adaptado às estratégias de vendas de acordo. Componentes essenciais do planejamento de vendas Os componentes chave do planejamento de vendas incluem: definição de metas, análise de mercado, segmentação de clientes, definição de estratégias e táticas, orçamento e alocação de recursos, monitoramento e avaliação do desempenho e revisão e ajuste da estratégia. Em resumo, o planejamento de vendas é uma estratégia fundamental para o sucesso de qualquer empresa que deseja se destacar no mercado e aumentar sua receita. Ele permite que a empresa tenha uma visão clara de suas metas e estratégias de vendas, além de permitir a implementação de ações eficazes que irão impactar positivamente nos resultados do negócio. Significado O significado de planejamento de vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. Ele é uma estratégia utilizada para alcançar metas e objetivos de vendas, identificando oportunidades de mercado e antecipando desafios. Além disso, o planejamento de vendas ajuda a definir quais são as ações mais eficazes para alcançar o sucesso na área de vendas. Um planejamento bem estruturado permite ao profissional de vendas ter uma visão mais clara das metas a serem alcançadas, bem como a sua performance. Além disso, ele ajuda a definir quais são as ações que precisam ser realizadas para atingir esses objetivos, incluindo a identificação dos recursos necessários para a realização das tarefas. O significado do planejamento de vendas é também relacionado à sua capacidade de garantir a eficiência das atividades de vendas. Ele permite que a equipe de vendas trabalhe de forma mais eficiente, pois cada ação é direcionada para o objetivo final, otimizando o tempo e o esforço dos profissionais envolvidos. Ademais, o planejamento de vendas permite acompanhar o desempenho da equipe de vendas, identificando pontos de melhoria e corrigindo eventuais problemas. Desta forma, é possível ter uma gestão mais eficiente da equipe, garantindo o sucesso dos negócios. Entender o significado de planejamento de vendas é fundamental para a consecução dos objetivos de uma empresa, sendo uma estratégia essencial para garantir a eficiência e eficácia das ações de vendas, otimizando o tempo e o esforço dos profissionais envolvidos. Para que serve? O planejamento de vendas é uma ferramenta vital para o sucesso de qualquer negócio. Ele serve para garantir que as estratégias de vendas sejam alinhadas aos objetivos da empresa, de maneira a maximizar a eficiência e eficácia dos esforços de vendas. Para que serve o planejamento de vendas? É uma pergunta importante e que requer uma resposta clara. De maneira geral, o planejamento de vendas tem como objetivo ajudar a empresa a alcançar suas metas de vendas, ao mesmo tempo em que mantém o equilíbrio entre as atividades de vendas e as demais áreas da empresa. O planejamento de vendas ajuda a definir as estratégias de vendas, que podem incluir a identificação de novos mercados, a ampliação das relações com clientes existentes, a revisão de preços e produtos e a implementação de novos canais de vendas. Além disso, ele também pode ajudar a identificar oportunidades de vendas adicionais e a definir a equipe de vendas ideal para cada tarefa. Outro aspecto importante do planejamento de vendas é o monitoramento constante dos resultados. Ao acompanhar os resultados das estratégias de vendas, é possível identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado, de maneira a garantir que as metas de vendas sejam alcançadas. Assim sendo, o planejamento de vendas serve para que a empresa tenha uma visão clara de suas estratégias de vendas, alinhando-as aos seus objetivos e garantindo que todos os esforços sejam direcionados de maneira eficiente e eficaz. Com ele, é possível maximizar os resultados das vendas, alcançar as metas e manter o equilíbrio entre as atividades de vendas e as demais áreas da empresa. Benefícios O planejamento de vendas é uma estratégia importante que oferece muitos benefícios a uma empresa. Aqui estão alguns dos principais benefícios: Aumento de vendas: O planejamento de
O que é Copywriting: entenda o termo e saiba como gerar vendas por meio de conteúdo
Profissionais de Venda e de Marketing engajados, que querem se destacar e gerar resultados satisfatórios devem entender bem o conceito de Copywriting; afinal, ele tem tudo a ver com comunicação. Nesse contexto, convencer o público-alvo a realizar alguma função, como comprar o produto que você está vendendo ou fornecer o e-mail particular não é nada fácil, principalmente porque há muitos conteúdos acessíveis aos usuários, tanto na internet, nos feeds, quanto em suas caixas de entrada. Desse modo, para levar a audiência a fazer aquelas ações indicadas pelo seu site ou blog é preciso utilizar uma linguagem persuasiva e estratégica. No entanto, não se trata apenas de estimular as pessoas que estão lendo o conteúdo a finalizar o processo; isto é, a realizar de fato a compra ou informar os dados requeridos, mas também de encantá-las, fazendo com que elas retornem e se sintam contempladas com a abordagem. Assim sendo, o copywriting é uma técnica super interessante que pode levar os negócios a prosperar, gerando um maior interesse das pessoas e consequentes conversões. O objetivo é convertê-las em leads ou clientes por meio de uma boa estrutura textual. O que é Copywriting: significado e contexto histórico Em se tratando de Marketing Digital, o conceito de Copywriting está sempre em alta. Contudo, o termo possui uma aplicação bastante ampla e versátil. Isso porque além de ser utilizado no campo das vendas, sobretudo porque as diretrizes podem [e são] usadas pelos segmentos que vendem na internet, é possível usar tais técnicas para incentivar o leitor a praticar uma ação desejada, que consiste geralmente em assinar uma newsletter, assistir a um vídeo ou baixar um curso. Dessa forma, Copywriting é o conjunto de técnicas textuais voltadas para o engajamento. Como assim? Se usa uma linguagem persuasiva para convencer os visitantes a tornarem-se clientes, estreitar a relação com aquilo que você está oferecendo – com relação a desmistificar possíveis objeções que estão ligadas ao seu produto – e demonstrar que o seu produto é a solução ideal para seu leitor. Tudo isso acontece porque as técnicas de Copywriting agregam muito mais valor para aquilo que você está entregando. Embora o termo tenha ganhado maiores e melhores proporções com o advento da internet e do Marketing Digital, ele não é novo. Em 1828, Noah Webster, definiu a palavra copy como “algo original que deve ser imitado na escrita e na impressão”, ao contrário de sua tradução literal entendida como “cópia”. Entretanto, a partir de 1870 essa definição foi sendo abandonada, permanecendo apenas entre jornalistas. Nesse mesmo ano, o copywriter foi entendido como o profissional que escrevia anúncios, diferenciando-se do redator de notícias. O termo ficou diretamente relacionado, então, aos redatores publicitários. Copywriting e a Publicidade Impossível falar em publicidade e não falar em Claude C. Hopkins (1866-1932). Ele foi um dos grandes pioneiros da redação publicitária, bem como da sua utilização e da performance. Como forma de acompanhar os resultados da propaganda que criou usando a técnica publicitária, o autor americano usou cupons com códigos-chaves e, posteriormente, testou manchetes entre si. Hopkins então melhorou seus resultados de anúncios, impulsionou as respostas e a relação custo-benefício dos gastos com propagandas por meio da análise de dados. Com base nessa análise, Hopkins criou uma série de regras que ficaram conhecidas como “As Regras de Hopkins”; a seguir, estão as 4 principais: 1ª regra – Seja específico: Hopkins dá à especificidade um lugar de destaque. Dessa maneira, ele diz que não se deve ter medo de ser específico; 2ª regra – Oferta de serviço: é preciso oferecer aquilo que o público deseja. As pessoas tendem a não se importar com o seu interesse ou lucro, elas estão buscando por serviços. Assim, Hopkins diz que os melhores anúncios não pedem que as pessoas comprem, eles estão baseados em serviços; ou seja, oferecem as informações desejadas e citam as vantagens para os usuários. Embora alguns dos anúncios pareçam altruístas, eles têm como embasamento o conhecimento sobre a natureza humana; 3ª regra – Conte toda a história: nem sempre ser breve ou ter uma boa capacidade de síntese são características vantajosas. Nesse caso, a história deve ser contada de forma completa, seja ela longa ou curta. A lição dessa regra é não deixar dúvidas sobre oferta, produto e assuntos relacionados; 4ª regra – Seja um(a) vendedor(a): Hopkins destaque a importância de se portar como um vendedor na escrita. É preciso que se utilize chamas e conceitos que impressionem as pessoas, chamando a atenção delas. No entanto, deve-se falar como um vendedor, jamais como alguém que mente deliberadamente. O autor diz que “Quando alguém tenta se exibir ou faz coisas meramente para agradar a si mesmo, é pouco provável que consiga levar as pessoas a gastarem dinheiro”. Há uma relação super estreita entre Copywriting e Publicidade, que inclusive costumava-se atribuir o mesmo significado para ambos os conceitos. Entretanto, atualmente, o conceito Copywriting tem uma nova roupagem, uma vez que ele tem se desvencilhado cada vez mais da publicidade. Se por um lado a Redação Publicitária – também chamada de Copy de Branding – comunica personalidade, é única e memorável, e por fim, não tem como intenção principal e direta gerar vendas, a Redação Persuasiva – Copy de Vendas – por outro lado, é usada com o intuito direto no fechamento de vendas, possuindo técnicas para fazer o usuário agir enquanto estiver na página. Além disso, corroborando com o que já foi dito, um dos fundadores da AWAI, uma das maiores associações de copywriters e redatores do mundo, Paul Hollingshead, diferencia as duas áreas do seguinte modo: “O Copywriting traz um forte CTA; ou seja, uma forte chamada para ação, enquanto a redação publicitária trata-se de um ‘anúncio de venda suave’.” Em suma, o Copywriting é mais voltado e adequado para estratégias de atração, quando o processo de vendas é mais prolongado e precisa de mais persuasão. A publicidade visa a venda mais direta. Nesse sentido, os dois tipos de escrita, embora se diferenciem, são complementares e possuem abordagens que sempre se misturam.
Storytelling: saiba como histórias incríveis podem fazer seu negócio prosperar
Imagine você em um teatro ou reunido com os amigos, quando alguém começa a contar uma história simplesmente envolvente, divertida e interessante. Certamente a sua atenção será voltada ao que está sendo dito, não é mesmo? Pois bem, a contação de histórias é uma prática antiga, que antecede até mesmo o surgimento da escrita. Nesse contexto, o Storytelling consiste na arte de contar histórias inspiradoras e inesquecíveis. Por conter a utilização de diversas técnicas, é comum que se acredite que o conceito envolve apenas uma narrativa, mas a verdade é que o Storytelling é uma metodologia que visa o envolvimento dos leitores/ouvintes. A sua utilização é versátil e, atualmente, ela vem sendo cada vez mais incorporada nas estratégias de marketing de diversas empresas e de inúmeras áreas – mostra-se como sendo uma ferramenta útil na produção de conteúdo, em consultorias e nas vendas. Desse modo, com a disponibilidade de vários conteúdos acessíveis a qualquer hora do dia, é importante oferecer aos leitores algum diferencial: o Storytelling entra nesse cenário como uma das melhores técnicas de escrita e enredo para alcançar mais pessoas. Um bom escritor pode até ter ideais extraordinárias, mas ele precisará saber como contá-las, pois sem uma boa história, o seu conteúdo pode não despertar o interesse da audiência. Quando isso acontece, torna-se mais difícil prospectar clientes. Além disso, o Storytelling auxilia os escritores na busca – e desenvolvimento – da sua própria voz e identidade enquanto contador de histórias. É importante, ainda, ter em mente as seguintes questões: por que é importante contar boas histórias em seu conteúdo e por que essa técnica é relevante na geração de leads qualificados? A seguir, entenda por quais motivos você deve começar a usar o Storytelling agora mesmo no seu negócio. O que é Storytelling Storytelling é um termo em inglês, cuja tradução é “Story” que significa história e “telling”, que significa contar. Sua essência é a de contar histórias marcantes que tocam as pessoas, usando técnicas inspiradas em roteiristas e escritores que envolvem o receptor da mensagem, transmitindo algo importante. Não só apenas a arte de contar, mas de adaptar e desenvolver histórias impressionantes, o Storytelling utiliza elementos bastante específicos que caracterizam todo o processo: são os personagens, o ambiente, o conflito e a mensagem. A estrutura dos acontecimentos possui começo, meio e fim para dar sentido cronológico e envolver o leitor, abordando questões que se conectam a nível emocional com quem está recebendo o conteúdo. Ademais, é possível determinar o termo como a habilidade de contar histórias que sejam desenvolvidas em um enredo elaborado, com uma narrativa envolvente e, ainda, utilizando recursos audiovisuais (além das palavras); é usado comumente na TV, no Marketing e na Publicidade. Nesse sentido, com o alcance maior de pessoas, o Storytelling vai influenciar na venda de serviços e produtos indiretamente, assim como vai ajudar a promover o seu negócio e garantir um poder maior de persuasão, pois a técnica usa formas persuasivas para convencer o leitor a agir – nesse sentido, o Storytelling se assemelha com o Copywriting. Desde que o mundo é mundo, a humanidade sempre gostou de boas histórias. Dito isso, o Storytelling não é recente: ele tem ajudado e facilitado na forma como as pessoas se comunicam desde sempre. No entanto, se alguém é um especialista em determinado assunto, não significa, necessariamente, que seus leads, prospects e clientes já firmados vão compreender de imediato, a sua mensagem. Por essa e outras várias razões, o Storytelling é uma forma bastante eficaz de atribuir valor ao conteúdo que você ou alguém da sua agência esteja produzindo. Storytelling: partindo do pessoal para o coletivo Com a consciência, usamos a linguagem oral para dar sentido às mais variadas experiências que vivemos e que constroem a nossa vida, bem como a nossa identidade. É por meio da habilidade de contar histórias que contribuímos para a mudança social, mas também para o nosso próprio desenvolvimento enquanto capacidade de aprender. Estudos comprovam que contar histórias maximiza resultados, tendo em vista objetivos específicos. Não é à toa que somos considerados animais narrativos, uma vez que a estrutura do nosso cérebro é articulada para a linguagem. Os neurônios nos permitem a vivência de uma ação mesmo que só por meio da observação – por isso, quando lemos um livro ou assistimos um filme nos sentimos parte da história, como se estivéssemos tendo uma experiência real. Dessa forma, é evidente que as histórias são de suma importância no nosso processo comportamental, uma vez que são vistas como fortes experiências que usamos como um “guia” para basear nossas ações no mundo e modelar as atitudes. Assim sendo, pode-se afirmar que o Storytelling tem uma forte influência na construção social e individual. Numa simples pesquisa, é possível perceber facilmente que a técnica é usada em quase tudo: comercial de margarina, filmes, na propaganda da padaria, na embalagem do iogurte, na reunião mensal da empresa. Relevância do Storytelling Partindo do pressuposto de que quando ouvimos uma história ela nos parece fluida, há uma razão para isso: a relevância. Para que a narrativa envolva o leitor/expectador, é necessário que exista uma relação na qual o receptor da mensagem veja relevância na história – isso significa, então, que o Storytelling deve ser personalizado de acordo com o seu público. Dessa maneira, para contar uma boa história é preciso aprender a contar uma boa história, como? É fundamental entender quais são os componentes básicos e como eles interagem entre si para que você consiga contar histórias que permaneçam na memória das pessoas. Os componentes básicos e indispensáveis de toda história são: Personagens; Desejo; Conflito. Entenda a seguir, cada componente. Personagens Não há história sem personagens, mesmo em um monólogo. Eles são os seres atuantes da narrativa, responsáveis pela ação e movimento que a história tomará. Mais do que isso, é por meio dos personagens que os acontecimentos da trama são vivenciados, com a geração de desejo e conflito que dará forma à obra. Quando se fala em personagem, logo o pensamento relaciona às pessoas. Contudo,
O fluxo de cadência de prospecção no processo de vendas
Vender requer, além de muita resiliência e jogo de cintura, o conhecimento das técnicas que são empregadas em função da conquista do objetivo. Nesse sentido, o fluxo de cadência no processo de vendas é de suma importância na elaboração de mecanismos estratégicos que vão nortear todo o contato entre vendedor e cliente em potencial, bem como para o pipeline da empresa. Mais do que isso, o fluxo de cadência designará quais serão as diretrizes e abordagens desenvolvidas e praticadas pelo vendedor para que se obtenha o máximo possível de conversão de prospects por meio de uma rotina de contato bem estruturada. O que é o fluxo de cadência no processo de vendas Afinal, o que é uma cadência de prospecção e para que ela serve na geração de leads? Como definir a cadência perfeita para o seu processo de prospecção de novos clientes. Para entender a rigor do que se trata o fluxo de cadência no processo de vendas é necessário ter três palavras em mente que vão nortear a compreensão: sistematização, comunicação e execução. Desse modo, o fluxo de cadência é a organização que auxilia o time comercial no que se refere à estratégia de vendas de uma empresa a contatar os prospects e leads. A essência desse fluxo é planejar e definir quais serão os meios de comunicação, o contato em si – a abordagem e qual será o intervalo de tempo entre um contato e outro. Além de definir os intervalos, uma boa cadência de prospecção também já define os scripts e templates a serem utilizados em cada etapa do processo de prospecção, facilitando a vida do SDR. Caso queira saber mais sobre essa profissão, veja o que é SDR em vendas. No planejamento comercial deverão ser escolhidos quais os meios de interação, quando e como o prospect será abordado e qual o número de contatos serão feitos. Com essas etapas definidas, a probabilidade de se conseguir mais conversões no funil de vendas certamente será maior, desde que elas sejam criteriosamente organizadas e cumpridas de acordo com o roteiro. As etapas do fluxo de cadência fazem parte do engajamento – estratégia importante para as vendas – entre todos os envolvidos; isto é, do pré-vendedor até o lead. Dessa forma, o contato com prospects e leads representa uma parte essencial da rotina de trabalho, sobretudo para empresas e serviços voltados para as vendas. O que significa que um fluxo de cadência bem esquematizado, com estruturas bem definidas e fortes, resulta numa aproximação mais proveitosa com os prospects, o que é super positivo para a progressão dos clientes. Contudo, o fluxo de cadência no processo de vendas não se resume, como se mostra um pensamento errôneo, na realização do máximo de tentativas possíveis afim de manipular o prospect ou influenciá-lo superficialmente a tomar uma decisão por cansaço, pois na prática não é assim que acontece. O que ocorre é que as tentativas estratégias e o poder de persuasão podem levar o prospect a mudar de opinião, repensar e, por fim, ser conquistado. Assim sendo, é necessário desenvolver um fluxo de cadência tendo em vista os seus pilares para que se obtenha sucesso na execução, mais do que isso, para que a estrutura seja satisfatória e consiga abranger todas as etapas do processo. Gostaria de ajuda implementando uma cadência de prospecção? Agende uma reunião com nosso time para saber mais. Afinal, para que serve um fluxo de cadência em vendas? Existem vários motivos para se ter um processo utilizando um fluxo de cadência de prospecção. Mas, o principal é gerar novas oportunidades comerciais. Além disso, na prospecção ativa, é muito difícil conseguir um contato efetivo, seja ele positivo ou negativo. Utilizar diferentes canais e em diferentes dias, aumenta a chance disso ocorrer. No final das contas, o significado de uma boa cadência de prospecção é a organização de um processo de geração de ledas que vai seguir regras até que se gere uma oportunidade comercial efetiva. Agende uma reunião com nosso time comercial para ajudar sua empresa a implementar o fluxo de cadência em vendas. Pilares do fluxo de cadência Entender os pilares do fluxo de cadência é fundamental para construir as suas próprias metas e mecanismos de contato. Nesse contexto, o primeiro pilar é saber qual seu público-alvo. Quando o vendedor não sabe para quem está vendendo o serviço ou produto, ele terá prejuízos futuramente, principalmente com a abordagem e a perca de tempo. P Portanto, é essencial para o fluxo de cadência quem compra, quais suas necessidades, quais seus hábitos de consumo e quais são os seus desejos relacionados. O primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal (o famoso ICP – Ideal Customer Profile). A partir disso, você consegue entender para quem vender e como conseguir captar bons clientes. Caso você tenha dificuldades em captar clientes, você pode procurar ajuda de uma consultoria em vendas. Pode-se, a partir de agora, determinar os 6 pilares do fluxo de cadência no processo de vendas: Entender o perfil de cliente ideal Definição de canais e meios de comunicação; Quantidade de tentativas; Duração; Espaçamento ou intervalo; Conteúdo; Tecnologia. Entender o perfil de cliente ideal Antes de tentar definir tudo, o principal é entender qual o perfil de cliente ideal. Algumas perguntas ajudam a definir um bom fluxo de cadência em vendas: Para quem estou vendendo? Qual o cargo? Qual a hierarquia? De quais áreas? Qual o tamanho de empresa? Quais os nichos ou segmentos de empresa? Essa pessoa utiliza email corporativo? Ele trabalha fisicamente em escritório? Utiliza linkedin com frequência? Usa whatsapp? Ao responder essas perguntas você vai passar a entender melhor o seu Ideal Cutomer Profile e a partir disso, conseguirá entender melhor como definir uma boa cadência. Como definir os canais ou meios de comunicação no fluxo de cadência Os canais ou meios de comunicação serão a ponte entre vendedor e prospect, uma vez que o contato será efetuado por essas vias, previamente selecionadas. Dito isso, é necessário saber com quem se vai falar e por qual
O que faz um consultor de vendas?
A área de vendas é uma das mais importantes para qualquer negócio. Afinal, é ela a responsável por garantir boa parte ou mesmo a totalidade do faturamento das empresas. Assim, ter profissionais aptos, que conhecem o mercado e que sejam capazes de prospectar novos clientes é fundamental. E é exatamente isso o que faz um consultor de vendas. O mundo, e em especial o Brasil, tem uma sociedade estritamente comercial. A compra e venda de produtos e serviços é o que move a economia. Mesmo quem produz precisa de insumos, maquinários e, claro, ter com quem negociar. Apesar disso, o setor de vendas muitas vezes é negligenciado ou, pelo menos, não tem a atenção que deveria ter. Ainda que muitas empresas considerem que a contratação de um profissional de vendas seja um custo adicional, se ele tiver o perfil adequado, estará sendo um investimento. Afinal, o que faz um consultor de vendas é atrair receitas, e não afastá-las. Outra opção é contratar empresas especializadas em consultoria de vendas, como a Protagnst. Essas empresas trazem como vantagem o fato de terem uma equipe inteira voltada à prospecção e análise de negócios. Assim, o retorno costuma ser mais rápido e assertivo. A consultoria comercial B2B pode abranger diversos temas, dentre eles: Prospecção e geração de oportunidades comerciais B2B Aumento da taxa de conversão Up Sell e Cross Sell Estratégia de Marketing e de vendas Posicionamento Definição de proposta única de vendas Objeções – como contorná-las Organização e estruturação do processo de vendas Implementação de um CRM (Customer Relationship Management) Definição das etapas do funil de vendas Fechamento de vendas: identificação do que está acontecendo e como converter mais Identificação de perfil e definição de cargos de vendas Definição de políticas de remuneração, comissionamento e desconto Estrutura e definição de precifição com base em margem de lucro e valor agregado Etapa de qualificação de leads: como identificar quem realmente tem interesse? Contratação e recrutamento de vendedores e pré-vendedores Definicação de estratégias de vendas e modelos de negócio Levantamento de cases de sucesso Aumento do ticket médio Diminuir ciclo de vendas (prazo médio de negociação com as empresas) Construção da verdadeira máquina de vendas Criação da proposta única de valor Uso de gatilhos mentais para vendas O que é SDR em vendas O que é prospecção Prospecção de novos clientes BDR em vendas Uso do gatilho da escassez Neste artigo, vamos mostrar como a contratação de um consultor ou de uma empresa de consultoria de vendas pode ser o ponto de inflexão para o seu negócio. Seja de forma fixa ou por intermédio de um contrato de prestação de serviços, um bom consultor de vendas é capaz de melhorar sua forma de negociar ou mesmo oferecer novas oportunidades. A seguir, conheça tudo sobre a consultoria de vendas e por quê você deveria pensar em contratar também a sua. Sumário Mas, afinal, o que faz um consultor de vendas? Qual a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor? Por que contratar um consultor ou consultoria de vendas? Etapas de uma consultoria de vendas Principais atividades de um consultor de vendas O que faz um consultor de vendas externas? O que faz um consultor de vendas internas ou de inside sales? Qual o salário de um consultor de vendas? Consultor de vendas comissionado Consultor de vendas autônomo Áreas de atuação Diferença para um representante de vendas Cursos para consultores de vendas E o que faz uma consultoria de vendas? O que fazer antes de contratar uma consultoria de vendas? Consultor de vendas B2B Motivos que afetam as vendas Considerações finais Quero contratar a consultoria de vendas, como fazer? Mas, afinal, o que faz um consultor de vendas? Consultor de vendas é um profissional que tem por função encontrar e implantar soluções que melhorem de ponta a ponta o processo de vendas de uma empresa. Trata-se de um profissional que precisa estar atento às mudanças de mercado, de forma a identificar e planejar as melhores estratégias de vendas. Consultores de vendas são profissionais contratados por empresas para fornecer treinamento de vendas, consultoria de vendas e outros serviços relacionados a vendas. Ele é o profissional indicado para melhorar a conversão de leads para sua empresa, uma vez que aplica todo o seu conhecimento e capacidade analítica para influenciar pessoas, melhorar o ticket médio e o total de clientes. Fazer a prospecção de clientes, apresentar a empresa e seus produtos e serviços, descobrir as necessidades dos clientes e formatar soluções a partir delas, bem como negociar os termos dos negócios também se trata do resumo de o que faz um consultor de vendas. Se você já conhece o funil de vendas, o consultor é aquela pessoa que se encarrega de levar o cliente ao topo dele e garantir, na sequência, que chegue até a conversão. O consultor de vendas conduz a venda como se estivesse dando uma consultoria para o cliente. Ele aplica técnicas de vendas consultivas, fazendo com que o lead receba valor agregado durante o processo de vendas. O consultor de vendas faz o que exatamente? Ele ajuda o cliente a tomar uma melhor decisão de compra. Ele pode oferecer seus serviços, ou, as vezes, até recomendar o concorrente, caso esse cliente não seja o seu perfil de cliente ideal. O consultor comercial faz recomendações, e dá sugestões e conselhos durante o processo de vendas. Mais que vender, ele inicia um relacionamento com o cliente. Esse tipo de profissional é cada vez mais importante para a empresa, em especial em tempos de crise – como a que se desencadeou com a pandemia. Afinal, com a retração dos negócios, quem consome e quem oferece precisa ser certeiro em suas escolhas. Há pouca margem para apostas, e é justamente por isso que ter um profissional capaz de potencializar os resultados pode fazer toda a diferença. Em tempos de crise, as decisões são tomadas de forma colegiada. Isso significa que normalmente a opção que prevalece não é a de menor custo, mas, é aquela que possui menor