Las redes sociales tienen una fuerte presencia en nuestro día a día. Incluso si no tienes un perfil en ninguna de ellas (aunque deberías tener al menos en LinkedIn), es probable que hayas llegado a algún perfil personal o página de empresa a través de algún buscador. No hay otra: millones de personas forman parte de estas plataformas, por lo que las oportunidades de negocio abundan. Por eso, hoy vamos a hablar sobre **social selling**.
El social selling, que se puede traducir como «ventas sociales», se refiere al uso de las redes como una forma de impulsar los negocios, ya sea a través de la captación de leads o como una forma de aumentar la interacción y la relación con los clientes ya ganados.
Sin embargo, a pesar de lo que sugiere el nombre, no se trata de buscar ventas directas. Eventualmente, el social selling puede incluso servir como método de seguimiento cuando las cold calls no han dado el resultado esperado. Sin embargo, el enfoque es otro.
Como mostraremos a lo largo de este artículo, la idea detrás de las ventas sociales es fortalecer los vínculos. Y esto debe hacerse ofreciendo buenos contenidos, buscando una relación amistosa y no invasiva.
Esta estrategia se adapta muy bien al asesor de ventas que actúa, de hecho, brindando asesoría (las llamadas ventas consultivas), además de ser una excelente oportunidad para prospectar nuevos leads.
¿Qué es el social selling?
El social selling es una forma de aprovechar las redes sociales para aumentar la interacción con los clientes. Esto ayuda a mantener la relación con ellos y a ampliar los vínculos, aumentando la efectividad en las ventas.
También puede ser un método para emplear en la búsqueda de nuevos leads, principalmente porque las redes sociales tienen dos vías que nos interesan: de la misma manera que permiten a las empresas tener un espacio para la difusión de su marca y sus productos, también ponen a cientos, decenas, miles de clientes potenciales en busca de lo que puedes ofrecer.
Como sabes, hoy en día es prácticamente imposible para cualquier empresa mantenerse ausente de las redes sociales. En los negocios B2B, tener una página en LinkedIn es crucial. Pero incluso en las redes que, en un primer momento, no están exactamente orientadas a los negocios, como Facebook, Twitter e Instagram, es necesario tener presencia.
Entonces, para hacer social selling, es necesario publicar contenidos relevantes que generen engagement, pero no solo eso. Como mostraremos más adelante, interactuar en publicaciones, seguir a los potenciales leads, monitorear lo que hacen los clientes en las redes sociales y realizar enfoques puntuales son maneras de trabajar el social selling.
Sin embargo, es necesario aclarar desde ya que, a pesar de lo que pueda sugerir la traducción de social selling, las ventas inmediatas NO son el objetivo de esta técnica. Como dijimos al principio, el propósito es aumentar la interacción y los vínculos. El enfoque está en el trabajo de conversión a mediano y largo plazo.
Ventajas del social selling
Seguramente ya has oído hablar del embudo de ventas. Su función es mostrar cómo suele ser el recorrido de compra de un cliente, aunque no siempre sea lineal o igual para todos los clientes.
En el embudo, la parte superior representa la prospección, la identificación y la calificación de los leads. Es más grande porque contiene a todos los que podrían convertirse en clientes. Pero a partir de ahí, a medida que se van identificando los puntos débiles reales de los clientes, el embudo se va estrechando. Solo una pequeña parte suele cerrar efectivamente una negociación.
Como mostraremos a continuación, el uso del social selling tiene el potencial de hacer que el embudo de ventas tradicional sea más pequeño y con un formato más interesante para quienes tienen productos y servicios que ofrecer. Sigue leyendo.
Potencial para acortar el ciclo de ventas
Existen muchas técnicas de ventas, que van desde la prospección de leads hasta el cierre de un negocio. Todas ellas están consagradas y tienen sus ventajas y desventajas. Pero pocas son capaces de hacer que la interacción con el cliente potencial sea más «humana» desde el principio que el social selling.
La interacción que brindan las redes sociales es más espontánea y, si se hace correctamente, en el momento adecuado, puede traer buenos resultados.
Quien vende interactúa con el comprador potencial con más frecuencia y, poco a poco, se convierte ante sus ojos en el especialista en el tema.
Por ejemplo, imagina que alguien interactúa con una publicación de tu empresa sobre un tema determinado. Tú le respondes, le aclaras las dudas, te pones a disposición para ayudarle a entender el tema.
Esta interacción puede hacer que entiendas más rápidamente cuáles son las necesidades reales de ese cliente potencial. Al mismo tiempo, hará que atraviese más rápido tu embudo de ventas: no es necesario el mismo esfuerzo para prospectar y calificar al lead, porque él mismo ha demostrado interés desde las primeras interacciones.
Mayor comprensión de los puntos débiles del cliente
El social selling tiene todo para ser un gran aliado para quienes trabajan con ventas consultivas, un método cada vez más utilizado y que suele presentar mejores resultados.
Las ventas consultivas son una estrategia enfocada todo el tiempo en identificar y resolver los problemas que presenta el cliente. Requieren muchos contactos e intercambios de información.
Presencialmente, estas ventas consultivas tienen un costo mayor y requieren que ambas partes estén dispuestas a reunirse y reservar horas en sus agendas. De forma online o por teléfono, generan ahorros en desplazamientos, pero aun así exigen que se reserve un horario determinado.
Las conversaciones e interacciones en las redes sociales, así como el análisis de las actividades de los leads, ayudan a comprender cuáles son los principales puntos débiles que enfrenta el cliente sin necesidad de quitarle tiempo a uno u otro; la conversación se da en el momento oportuno.
La esencia es la misma, pero la ganancia aquí es fundamentalmente de tiempo. Y esto facilita que puedas armar la mejor estrategia para ayudarlo.
Aumento en el volumen de ventas
Conseguir nuevos clientes siempre debe ser el foco de las empresas, pero mantener a los actuales es fundamental. Y si le das seguimiento al lifetime value en tu empresa, sabes bien de qué estamos hablando.
Hay una serie de beneficios cuando se negocia con clientes recurrentes. Ya sabes quién es el responsable de las compras en esa empresa, cómo funciona el proceso de toma de decisiones, cuál es la estrategia de ventas más eficiente, cuál es el esquema de negociación que se prefiere, etc. Además, una vez más, el ciclo de ventas es menor.
Pero hay otra ventaja más: la mayor posibilidad de realizar cross-selling y upselling. Al fin y al cabo, se trata de una alianza que ya tiene un mayor entendimiento, y ambas partes pueden hacer concesiones para cerrar una negociación que implique mayores volúmenes de lo previsto inicialmente.
Con el social selling, estas oportunidades tienden a ser aún más comunes. Esto se debe a que, al mismo tiempo que el propio vendedor puede realizar enfoques ocasionales ofreciendo la ampliación de los negocios, quien compra puede encontrarse con alguna oportunidad publicada por la empresa con la que tiene un acuerdo. Así, la iniciativa de ampliar las oportunidades parte de él mismo.
¿Cómo hacer social selling?
Un aspecto importante para hacer social selling es comprender que requiere la oferta de contenido relevante.
Imagina, por ejemplo, que tu empresa tiene una página en LinkedIn, pero es básicamente «estática». Contiene información sobre tu negocio, pero no ofrece contenido relacionado con él con frecuencia. ¿Cuáles son las posibilidades de que genere engagement de esa forma?
Sin embargo, la propia definición de contenido relevante implica establecer algunos criterios. Por eso, a continuación presentaremos un pequeño paso a paso para que tu empresa pueda armar una estrategia de social selling.
Define a tu cliente
El éxito en los negocios requiere algunos factores, siendo los dos más básicos tener a alguien que venda y tener a alguien que compre. Tienes un producto o servicio que ofrecer, y seguramente hay muchas otras empresas que pueden resolver sus problemas a partir de lo que produces. Entonces, la pregunta a la que siempre debes saber la respuesta es: ¿quién es tu cliente?
Conocer el perfil de quien negocia contigo es fundamental para lograr aumentar las ventas. Por eso necesitas construir una persona (o buyer persona, como también se le llama).
La persona es un personaje ficticio que creas con base en el comportamiento y los datos reales que encuentras en tu base de clientes. Si la persona se construye correctamente, sabrás si el cliente en general es hombre o mujer, de qué edad, con qué formación, cuánto suele gastar, cuáles son sus motivaciones, etc.
En el entorno empresarial B2B, la definición de la persona ayuda a identificar a los mejores leads dentro de las empresas que el equipo de prospección ha identificado como con mayor potencial para negociar contigo.
Conocer a la persona es importante en el social selling porque te permite producir contenido dirigido a ella. Además, te permite elegir el mejor tipo de enfoque y el momento de realizarlo.
Conoce las redes sociales
Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok, YouTube… Hay innumerables redes sociales hoy en día. Algunas han sido más perennes, mientras que otras tuvieron un gran éxito durante un corto período de tiempo y hoy en día se utilizan poco, o simplemente han desaparecido.
Independientemente de esto, conocer las diferentes redes sociales y sus tipos de enfoque es esencial para hacer social selling con eficiencia.
Ya hemos dicho que LinkedIn suele ser la red social con mayor potencial de resultados para los negocios B2B. Al fin y al cabo, se trata de un medio orientado a fines profesionales y empresariales. Es en esta red donde encontrarás más fácilmente los mejores leads y donde podrás tener un enfoque más asertivo desde el punto de vista empresarial.
Pero no es la única.
Facebook, Instagram, Twitter y YouTube, por mencionar algunas de las más conocidas, tienen opciones dirigidas exclusivamente a las empresas. Aunque estas redes suelen ser más recordadas y son más eficientes para los negocios B2C, no se pueden ignorar por completo para las ventas en el segmento corporativo.
De hecho, es probable que ya hayas visto en tu Instagram algún anuncio que ofrece la oportunidad de asociarte en algún negocio.
Desde el punto de vista del social selling, estas redes permiten producir contenido con un enfoque no tan formal. Además, a veces tus leads pueden tener una presencia activa en estas redes. ¿Recuerdas nuestro consejo de construir una persona? Pues es justo aquí donde te ayudará en tus negocios.
Ofrece buenos contenidos
No importa la red social: si tienes un negocio y quieres prospectar, generar engagement y mantener una relación duradera con los clientes, necesitas ofrecer contenido que despierte su interés.
Ya hemos comentado en otros artículos que ganar nuevos clientes es más difícil que mantenerlos, especialmente en los negocios B2B. Después de todo, en estos casos las ventas pueden implicar grandes volúmenes y grandes sumas. No es tan fácil convencer a alguien que nunca ha hecho negocios contigo de que empiece a hacerlo.
Aunque, en promedio, quienes tienen un perfil en LinkedIn ya esperan ser contactados eventualmente con alguna oportunidad de negocio, todo es más fácil si se van encontrando poco a poco con todo lo que una empresa tiene para ofrecer. Las soluciones, los diferenciales, cómo ese producto puede agregar valor.
Sin embargo, las publicaciones deben ser frecuentes. Piensa en tu programa de televisión favorito: sabes el día y la hora en que se transmitirá. Del mismo modo, a quienes siguen tus publicaciones también les gusta la periodicidad.
Recuerda: el marketing de contenidos es una estrategia principalmente inbound, pero funciona muy bien cuando se combina con técnicas outbound. Y el social selling es un buen ejemplo de ello.
Haz conexiones, busca recomendaciones
Una buena manera de llegar a nuevos leads es tener muchas conexiones, especialmente en LinkedIn.
Las personas se sienten más cómodas interactuando con quienes conocen, o al menos con quienes tienen amigos o conocidos en común.
Es por este mismo motivo que las recomendaciones de amigos siempre son bienvenidas, porque ayudan a respaldar tu condición de experto en un tema determinado.
Además, con un buen número de conexiones, siempre se abre la posibilidad de difusión espontánea. Por ejemplo, si publicas contenido propio en tu perfil y ese contenido es compartido por amigos, llegará a otras conexiones que no tenías, y la posibilidad de impulsar los negocios aumenta.
Técnicas de enfoque
No existe un manual sobre cómo abordar a los clientes potenciales al hacer social selling, pero hay buenas prácticas que vale la pena seguir. Una de ellas es también una cuestión de etiqueta: si tu lead tiene un perfil en LinkedIn, úsalo para tratar temas de negocios, y no el de Facebook u otra red.
En general, a las personas tampoco les gusta que las aborden directamente con una oferta. Es un poco desagradable abrir tu bandeja de entrada y encontrarte de frente con alguien que intenta venderte algo.
Como mencionamos anteriormente, el social selling no se trata de ventas inmediatas, sino de relaciones.
Por eso, en lugar de salir ofreciendo un producto, ofrece un contenido o la oportunidad de intercambiar información. «¿Te gustaría que te presentara un producto innovador que ofrece nuestra empresa?» es más elegante que «¡No dejes de comprar el producto innovador que ofrece nuestra empresa!», ¿no te parece?
Otro punto importante es aprovechar al máximo las funcionalidades y las opciones que ofrecen las redes sociales.
LinkedIn es la principal red para hacer social selling en negocios B2B.
Ya hemos destacado que el primer paso siempre debe ser la definición de una persona. Pues el paso inmediatamente siguiente (mejor aún si se da al mismo tiempo) es que tu empresa destaque en la red. Ser *la* marca cuando se trata de lo que tiene para ofrecer.
Las propias investigaciones de LinkedIn ya han señalado que quienes toman las decisiones suelen negociar en la plataforma con las empresas que se consideran líderes del mercado. Y tu empresa no necesita ser la que más vende para ser considerada líder; lo que sí necesita es demostrar que es reconocida.
Para ello, crea contenido original con frecuencia, promueve el engagement e interactúa con todos los que muestren interés.
Además, no dudes en compartir eventualmente contenido de calidad producido por otras empresas o especialistas. Por ejemplo, si trabajas en el sector de la energía solar, comparte artículos y reportajes de empresas de noticias respetables sobre el tema. Esto demuestra que, más que ser especialista en el tema, tu empresa está al tanto de lo que sucede en el mundo y dispuesta a compartir todo tipo de información.
Otro punto importante: ten un perfil atractivo en LinkedIn. Indicar solo el nombre y el puesto que desempeñas es insuficiente.
Imagina, por ejemplo, que buscas un médico de una especialidad que nunca antes has buscado. Tomas la guía de tu seguro médico y encuentras 20 nombres. ¿Cómo te decidirás por uno? Probablemente, investigando su currículum o buscando recomendaciones, ¿verdad?
Lo mismo ocurre con quienes buscan contactos profesionales en LinkedIn. La probabilidad de que alguien interactúe contigo es mayor si esa persona conoce de antemano tu experiencia y lo que puedes ofrecer.
Facebook, Instagram, Twitter y otras
Hacer social selling en Facebook u otras redes sociales no se aleja mucho del patrón de LinkedIn, pero es necesario estar atento al perfil de cada red y, sobre todo, a lo que pueden aportar.
Facebook, por ejemplo, ofrece una oportunidad para la captación de leads y la ampliación de los vínculos ya existentes que las otras redes no pueden: los grupos.
Los grupos de Facebook reúnen a personas con intereses en común, y si ese interés tiene que ver con las soluciones que ofrece tu empresa, las oportunidades pueden surgir en cualquier momento.
Propón debates sobre el tema, responde a los debates ya existentes. Demuestra que conoces el tema y tienes las soluciones que las personas buscan.
En Instagram, el enfoque debe ser en imágenes de buena calidad. Recuerda: se trata de una red principalmente visual. Las personas están ahí para ver imágenes. La comunicación debe ser eficiente a través de los ojos.
Además, no dejes de usar las historias y, eventualmente, realizar transmisiones en vivo. Ambas suelen generar un buen engagement.
Y en Twitter, busca engagement con publicaciones relacionadas con tu área de actuación. Comenta noticias, haz comentarios sobre oportunidades de negocio, invita a tus seguidores a debatir sobre un tema determinado.
Herramientas de social selling
Tener presencia en las redes sociales para ampliar las oportunidades de venta es importante. Al fin y al cabo, como sabes, pueden existir miles de oportunidades de negocio «escondidas» entre los perfiles que forman las plataformas.
Ya hemos mostrado que tener un perfil sólido, generar engagement y tener un buen número de conexiones ayuda. Sin embargo, aunque tengas todo eso, todavía se pierden innumerables oportunidades de aumentar las ventas. Pero, ¿cómo acceder a la mayor parte de ellas?
La mejor manera es utilizar herramientas de prospección. Automatizan los procesos y te permiten a ti y a tu empresa ponerte en contacto directo con buenos leads. A continuación, enumeramos algunas de ellas.
Ramper
Protagnst es socio oficial de Ramper. Iniciamos nuestra asociación cuando pivotamos nuestra marca Intern Brazil para ofrecer consultoría comercial.
En Brasil, Ramper es la mejor herramienta de prospección comercial B2B para la generación de leads calificados. Automatiza varias etapas del proceso de prospección de leads. Ramper permite capturar contactos en las redes sociales, que posteriormente ayudarán a crear listas, enfoques y seguimientos.
Dux-Soup
Dux-Soup es una herramienta que automatiza algunas actividades en LinkedIn. Te permite encontrar, atraer e interactuar con clientes potenciales. En otras palabras, Dux-Soup proporciona leads en mucho menos tiempo que una prospección normal. Esto se debe a que monitorea todos los perfiles que visitas.
Cuando alguno de estos clientes potenciales muestre un interés real en lo que tu empresa tiene para ofrecer, puedes empezar a realizar el social selling personalmente con él.
Social Selling Index (SSI)
Integrado en LinkedIn Sales Navigator, el Social Selling Index (SSI) es un indicador creado por la propia plataforma que te ayuda a comprender cuál es tu posicionamiento en la red social.
Con un simple clic, el SSI recopila información como el potencial de tu marca profesional, cuánto interactúa y contribuye una persona con sus publicaciones, comentarios, publicaciones y contenido compartido, y cómo está tu habilidad en LinkedIn para crear relaciones y fortalecer tu credibilidad.
Find That Lead
Se trata de una herramienta cuyo objetivo es encontrar el lead con el que debes iniciar un contacto. Se puede integrar con LinkedIn.
Todo lo que necesitas hacer es introducir el nombre completo de la empresa y su dirección en internet. A partir de ahí, Find That Lead se encarga de encontrar el correo electrónico correcto de la persona que buscas.
Atención a las métricas
Ya hemos reiterado en innumerables artículos la importancia de dar seguimiento a las métricas de ventas, todas ellas. Puede ser la tasa de conversión, el lifetime value, el costo de adquisición del cliente (CAC)… En fin, todas las métricas son importantes, porque son las que mostrarán si tu estrategia de ventas es eficiente.
Lo mismo ocurre con el social selling.
Existen algunas herramientas que generan informes sobre tu desempeño en las redes. LinkedIn, incluso en los perfiles personales, ofrece información básica, como el porcentaje de interacciones, interés, etc.
En Facebook y Twitter, por ejemplo, las cuentas (especialmente las comerciales) dan acceso a informes de alcance, engagement, etc. El seguimiento de estas métricas te permite evaluar tu actuación a lo largo de las semanas.
¿Aumentó el número de interacciones? ¿Hubo mayor engagement? Excelente, es señal de que estás haciendo social selling correctamente. ¿Tu perfil ha perdido fuerza? Es hora de revisar tu actuación en las redes o tu método de enfoque.
Consideraciones finales
Quienes trabajan en ventas saben lo difícil que es captar nuevos clientes. Mantener a aquellos con los que ya se ha negociado en otras ocasiones suele ser una tarea menos ardua, pero la crisis económica siempre es un obstáculo más. Por eso, es necesario tener mucha resiliencia y no dejar escapar las oportunidades.
Las redes sociales son un excelente entorno para los negocios. En las relaciones entre empresas, en general, el foco recae en LinkedIn, que, al fin y al cabo, es la mejor opción. Pero incluso otras redes son oportunidades de negocio. Después de todo, las personas siguen los perfiles de las marcas que les gustan e interactúan con ellas.
El concepto de social selling pasa por saber aprovechar bien las oportunidades que ofrecen estas plataformas. Producir contenido, interactuar con leads y clientes, mostrarse presente sin ser invasivo es una forma de preparar el terreno para un negocio en el futuro. Vale la pena invertir en ello.
Contratar una empresa de prospección B2B
¿Quieres explorar al máximo las posibilidades del social selling? Cuenta con el apoyo de una empresa enfocada en prospectar nuevos clientes y generar nuevas oportunidades de negocio.
Protagnst es especialista en la generación de leads B2B y captación de clientes corporativos para la negociación entre empresas.
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