Você certamente já ouviu falar em funil de vendas e sabe como a representação é importante para os negócios. Afinal, ele ilustra de maneira simples como funciona a jornada de um cliente, auxiliando no desenvolvimento de estratégias. Há inúmeras formas de apresentá-lo, cada uma com um foco mais específico. E, neste artigo, vamos abordar as 7 etapas do funil de vendas, de olho no que há de mais moderno em estratégia de negócios.
Ao longo dos anos, o processo de vendas, a jornada do cliente e a forma como o marketing se relaciona com o nosso dia a dia mudaram muito.
Philip Kotler – sobre o qual falaremos ao final deste texto – é um papa no assunto e taxativo: foi-se a época em que a ideia era vender para as massas. Hoje os negócios precisam ser personalizáveis, e as 7 etapas do funil de vendas que vamos abordar tratam justamente sobre isso.
No universo dos negócios, as etapas do funil de vendas são como peças-chave que direcionam o caminho para o sucesso. Cada fase, desde a prospecção até o fechamento do negócio, desempenha um papel fundamental na jornada do cliente. Por isso, compreender e dominar essas etapas é essencial para alcançar resultados extraordinários.
Imagine o funil como uma trilha que guia tanto a empresa quanto o cliente, transformando interações em oportunidades e leads em clientes fiéis. Nesse percurso, a persistência e a dedicação são aliadas poderosas, levando a negociações bem-sucedidas e relacionamentos duradouros.
Portanto, ao mergulhar nas etapas do funil de vendas, prepare-se para explorar cada passo com inteligência e sensibilidade. Lembre-se: o segredo está em compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções que vão além das expectativas. Prepare-se para essa jornada única, repleta de desafios empolgantes e oportunidades incríveis. O sucesso está à espera daqueles que se aventuram pelo funil de vendas com determinação e foco.
Como são feitas as vendas hoje?
Até pouco tempo atrás, as empresas procuravam vender da mesma forma para o máximo de clientes possível. Ocorre, contudo, que houve uma grande diversificação de players no mercado, criaram-se nichos específicos e, hoje, pequenos conseguem competir com os grandes muitas vezes em condições semelhantes.
Assim, o jeito de negociar precisou evoluir, e modernamente uma das estratégias mais aceitas é a que se convencionou chamar de vendas consultivas. O termo surgiu há cerca de meio século, mas apenas recentemente se tornou prática comum nos negócios.
A ideia central por trás das vendas consultivas é fazer com que o vendedor se transforme, de fato, em um parceiro de negócios.
Quando atua com vendas consultivas, o consultor analisa quais as dificuldades que enfrenta a empresa com a qual ele negocia, e quais são as alternativas para superá-las. É só a partir daí que ele desenha uma proposta de vendas.
Ao fazer isso, os vendedores tendem a elaborar propostas mais assertivas para os clientes. Assim, a chance de as soluções serem efetivas são maiores, a experiência do cliente melhora e a chance de se realizarem negócios futuros também aumenta.
As vendas consultivas costumam trazer uma série de vantagens, e em negócios corporativos o mais evidente deles é o aumento do ticket médio. Afinal, vendas em ambientes B2B costumam naturalmente envolver somas maiores, e empresas que se sentem seguras em negociar com outras tendem a gastar mais.
Ocorre que, ainda que nas vendas consultivas a forma de atuar seja distinta daquela vista como tradicional no passado, muita coisa se assemelha. Uma delas é que todas as negociações passam por etapas. E você sabe quais as etapas do processo de vendas?
Etapas cruciais do funil de vendas: potencialize suas estratégias comerciais
As etapas do funil de vendas são fundamentais para guiar os clientes em potencial pelo caminho que leva à compra. Começamos pela consciência, o momento em que o cliente identifica uma necessidade ou desejo. Em seguida, temos a consideração, fase em que ele pesquisa e avalia as possíveis soluções. Após isso, entra-se na decisão, momento crucial em que a compra é efetuada.
Cada etapa requer estratégias específicas para conduzir o cliente até o fim do funil, garantindo assim o sucesso da venda. Portanto, entender e aplicar adequadamente cada uma dessas etapas é essencial para potencializar suas estratégias comerciais e obter os melhores resultados em suas vendas.
7 etapas do funil de vendas
Neste modelo, a jornada possui sete passos. E as 7 etapas do processo de vendas se dividem de formas bem distintas, com a intenção de buscar desde o início os melhores leads.
Sendo assim, a primeira das etapas de vendas (prospecção e qualificação) é de suma importância para o bom andamento de toda a jornada. Afinal, uma escolha ruim sobre com quem negociar pode significar gastos desnecessários de recursos, além de efetiva perda de tempo.
É claro, porém, que todas as fases merecem o máximo de atenção. Saber preparar uma apresentação que se encaixe ao potencial cliente, escolher a melhor forma de abordá-lo e apresentar uma proposta que se adeque às suas necessidades é a primeira parte de um processo de vendas de sucesso. A parte final, por sua vez, passa por ser o mais consultivo possível.
Dito isso, estas são as 7 etapas do funil de vendas:
- Prospecção e qualificação;
- Preparação;
- Abordagem;
- Apresentação;
- Lidando com objeções;
- Fechamento;
- Acompanhamento e fidelização.
1. Prospecção e qualificação
Comecemos pelo princípio. A primeira etapa de um processo de vendas eficiente é a prospecção. Nela, você faz ampla pesquisa de mercado atrás de clientes potenciais – que em marketing e vendas se convencionou chamar de leads.
Há diversas maneiras de se fazer essa prospecção, tanto através de inbound marketing, quanto por busca ativa.
No caso de negócios corporativos, a intenção por trás do processo de prospecção é ter uma ampla base de potenciais clientes. São empresas que se situam em um ramo da atividade econômica semelhante à sua ou capazes de se interessar pelo seu produto ou serviço.
Essa busca inicial deve ser ampla. Toda e qualquer empresa que aparentemente possa se beneficiar dos produtos ou serviços que você tem a oferecer precisam entrar no seu radar.
Ocorre, contudo, que nem todas elas irão se tornar de fato clientes. Por isso, para diminuir a chance de erro investindo em negociações que não têm chances de ocorrer – ao menos naquele momento – é preciso qualificar os leads.
A qualificação de leads é a etapa de vendas em que você analisa se aquela empresa pode, de fato, avançar em uma negociação.
Nesse momento você precisa descobrir se aquele lead está pronto, disposto e, principalmente, apto a comprar com você. Afinal, de nada adianta despender semanas ou mesmo meses de negociações – algo bastante comum nas etapas do processo de vendas complexas, por exemplo -, se aquela empresa não tiver condições efetivas de realizar uma compra.
A qualificação é muito importante porque também é uma questão estatística. Estudos já demonstraram que, nas vendas modernas, em geral uma compra típica acontece a partir da abordagem de sete potenciais clientes. Assim, é fundamental encontrar os leads que mais se encaixem no perfil de cliente ideal antes de avançar para a próxima etapa do funil de vendas.
2. Preparação
A segunda das 7 etapas do processo de vendas também antecede a abordagem propriamente dita. Ou seja, é preciso fazer o dever de casa.
Você já identificou uma empresa que pode ser potencial cliente. Já esquentou aquele lead, identificando que ele tem reais chances de se interessar pelo seu produto ou serviço. O negócio, de fato, é promissor. Assim, você não poderá se dar ao luxo de não estar devidamente pronto para apresentar sua solução para ele.
A etapa de preparação é de mais pesquisa. Dessa vez, contudo, você precisa vasculhar o mercado atrás de soluções que se assemelham às suas. Custos da concorrência, vantagens e desvantagens dela.
Além disso, claro, você deve se cercar do máximo de informações sobre seu potencial cliente. Áreas de atuação, capacidade produtiva, tendência de crescimento e assim por diante.
Esta etapa do processo de vendas é importante porque, ao levantar todas aquelas informações, você pode começar a personalizar um negócio exclusivo para aquele lead. Em outras palavras, algo que se adéque perfeitamente às suas necessidades e dores. Uma proposta que irá de fato ajudar aquela empresa a atingir suas metas.
Como citamos anteriormente, essa é a essência das vendas consultivas. É um propósito a se buscar e um norte sempre a se seguir.
3. Abordagem
Se o dever de casa se fez de maneira correta, chegamos à fase da abordagem, a terceira das nossas 7 etapas do funil de vendas.
Existem diferentes formas de fazer a primeira abordagem, e escolher a correta é fundamental para ter maiores chances de negócio.
Quando falamos de vendas B2B, estamos nos referindo a pessoas que costumam ser extremamente ocupadas. Tratam-se de gestores que precisam se desdobrar com reuniões, viagens, contratos a revisar e assim por diante. E, afinal, cada pessoa se relaciona com suas demandas de maneira diferente.
Alguns preferem contatos telefônicos. Outros funcionam melhor por e-mail ou mensagem de WhatsApp. Modernamente, há quem prefira tratar de negócios até mesmo pelo LinkedIn, devido à facilidade de acesso a informações profissionais. E há os que só negociam presencialmente.
Como você pode perceber, fazer contato telefônico com algum lead que só trabalha através de recursos da internet é uma péssima ideia. Afinal, por mais clichê que seja, a primeira impressão costuma ser a que fica mesmo.
Também é uma péssima ideia bater à porta de alguém para uma reunião presencial se a preparação prévia ficar aquém do que se espera. Assim, se possível, procure conversar com pessoas que conheçam a forma de agir de seu lead.
Feito isso, depois de definir a melhor forma de abordagem, inicie o relacionamento. A primeira conversa deve ser suave. Comente sobre seu produto, interaja, faça perguntas de aquecimento, fale sobre a empresa que você representa.
Dependendo do caso, e se for factível, vale a pena enviar uma amostra grátis do produto ou serviço que você quer apresentar como solução.
4. Apresentação
Esta é a etapa do funil de vendas em que você efetivamente apresenta sua solução ao potencial cliente. A apresentação deve ser ao mesmo tempo sucinta e completa, para não entediar o lead e, tampouco, parecer rasa.
Use apresentação de slides ou outro recurso tecnológico que facilite a visualização de seu produto ou serviço. Vídeos, imagens ou citação de cases de sucesso são boas opções.
Tenha em mente que é fundamental despertar a interação dele. Escutar, nesta fase, é até mais importante do que falar. Afinal, é a melhor forma de você personalizar ainda mais o negócio para aquela empresa.
Considere ainda que sempre existe a possibilidade de você não ser o único vendedor que está tentando negociar com aquela empresa. O lead pode acompanhar sua oferta ao mesmo tempo em que a associa à do seu concorrente.
Se você perceber algo neste sentido, também é na apresentação que você deve oferecer oportunidades extras de negócio, como up sell e cross sell, ou qualquer outra estratégia viável de vendas. Isso, contudo, deve ser feito dentro de parâmetros bem específicos, que de fato possam melhorar a experiência do cliente.
Se já é difícil negociar uma solução que nitidamente será útil para ele, “empurrar” um produto ou serviço que não satisfaça suas necessidades poderá causar quebra de confiança e aumentar as objeções com o negócio.
5. Lidando com objeções
Você já sabe o que são as objeções de vendas, não é mesmo? São aquelas dificuldades ou barreiras que potenciais clientes apresentam durante uma negociação. E, se você não contorná-las a contento, podem simplesmente fazer a venda ruir.
Aqui é preciso ser muito claro: as objeções estão entre as etapas do processo de vendas e relacionamento com clientes mais subestimadas, o que é um tremendo equívoco por parte dos vendedores – e isso independe do caminho que você irá tomar.
Estudos já demonstraram que 44% dos consultores ou representantes de vendas abandonam o negócio após uma única rejeição; quase uma quarto deles (22%) o faz após duas rejeições; 14% abandonam o negócio após três, e 12% após quatro.
Se abandonar facilmente o negócio é um equívoco, ignorar as objeções é um erro ainda maior.
É preciso ter em mente que as objeções são comuns, e é preciso se preparar para elas. Um bom vendedor é aquele que sabe que o potencial cliente poderá levantar dúvidas, questionamentos e impor algumas dificuldades para fechar uma compra.
Objeções em vendas não significam que o lead não irá comprar. Significa que você, como vendedor, precisará dar mais argumentos para convencê-lo.
Antes de mais nada, reconheça que o lead está correto com suas preocupações. Demonstre empatia. Faça perguntas que o estimulem a apresentar seus receios. Depois, tranquilize-o com as respostas corretas.
Obviamente que, para se fazer isso, é preciso se preparar. A melhor maneira é mapear previamente todas as possíveis objeções. E se surgir uma que você não souber solucionar naquele momento, diga que irá avaliar com sua equipe e apresentar uma solução assim que possível.
6. Fechamento
Esta é a etapa de vendas mais aguardada. É nesta hora que o potencial cliente irá concordar com a sua oferta, ou então decliná-la.
Se o seu cliente se demonstrar disposto a realizar a compra de seu produto ou serviço, é hora de você facilitar o trabalho dele. Ofereça alternativas de pagamento – à vista ou com parcelamento, por transferência ou outra forma. Cuide também da parte burocrática, deixando o contrato pronto e cuidando de todos os procedimentos.
No caso de o cliente ainda estar com dúvidas, no entanto, ofereça um incentivo extra. Se você trabalhar com serviços, por exemplo, ofereça um prazo extra gratuito. Se possível, permita que o pagamento comece um pouco mais tarde do que se previa.
Em suma, demonstre que você realmente deseja se tornar um parceiro comercial dele e que, para isso, está disposto a fazer uma última concessão – desde que isso não resulte em prejuízos para você, é claro.
Outra forma de se tentar garantir um fechamento é lançando um dos famosos gatilhos mentais – e o gatilho de escassez costuma ser bastante útil em vendas corporativas. “É nosso último lote em estoque”, “só temos mais tantas licenças de uso”, “só posso manter os valores nestes termos que negociamos até semana que vem” são alguns exemplos.
7. Acompanhamento e fidelização
O acompanhamento finaliza as 7 etapas de vendas Kotler. É a fase de pós-venda, fundamental para fidelizar o cliente.
Exemplos muito comuns de acompanhamentos efetivos são os de empresas de eletrônicos. A Dell, por exemplo, se notabilizou há algumas décadas pela eficiência no pós-venda.
Logo que a empresa de computadores se instalou no Brasil, a venda de notebooks era feita somente por encomenda diretamente da fábrica. O computador, então, era levado até o cliente por um representante da empresa.
O equipamento saía com uma tag de serviço única, o que fazia com que qualquer que fosse o problema pudesse ser resolvido com uma única ligação – afinal, a Dell sabia exatamente qual era seu computador.
Tamanha eficiência criou uma geração de clientes fiéis à empresa, que não se importavam em pagar mais pelo produto por saber que teriam suporte fácil a qualquer momento.
Em negócios corporativos, colocar-se à disposição do cliente é essencial para dar segurança a ele. Mais do que isso, permite desenvolver um nível maior de confiança, que dará grandes chances de aquela empresa voltar a fazer negócio com você.
Como surgiram as 7 etapas do funil de vendas?
Como mencionamos anteriormente, a forma de se fazer negócios evoluiu ao longo das décadas, em especial nos últimos anos.
No passado, imperava o marketing tradicional, aquele da busca ativa. Anúncios em jornais e revistas, comerciais em rádio e TV, além de publicidade em outdoors, eram as formas convencionais de se conhecer uma empresa ou produto.
Com a chegada da internet e o advento das redes sociais, contudo, o acesso a novos mercados se tornou uma possibilidade infinita. Além de as empresas poderem investir em estratégias de inbound marketing – muito mais barato e com potencial de levar clientes até elas -, os próprios consumidores podem buscar oportunidades de negócios.
Assim, a tarefa de prospectar, validar e se apresentar como solução para as dores de clientes se tornou um desafio ainda maior.
Guru do marketing, Philip Kotler estuda esses movimentos desde meados do século passado, e reitera sempre a importância em se colocar o foco no cliente.
Quem é Philip Kotler?
Nascido há 90 anos, Philip Kotler é até hoje uma das maiores referências mundiais em marketing. Ele é PhD em economia pelo prestigioso Instituto de Tecnologia de Massachussetts (MIT, na sigla em inglês) e também pós-doutor em matemática pela Universidade de Harvard e em ciências comportamentais pela Universidade de Chicago.
Ele desenvolveu a tese de que o marketing se liga de forma muito forte à economia, e não apenas ao preço. Foi com esse pensamento que ele revolucionou as estratégias de marketing – e o faz até hoje.
Para o professor, marketing é um processo ao mesmo tempo administrativo e social. É esse processo que faz com que as pessoas obtenham o que almejam e necessitam através da geração de desejo, oferta e troca de produtos de valor.
Através de seus ensinamentos, que acompanharam a evolução e as mudanças ao longo das décadas, foram se desenvolvendo novas estratégias de negócios, que ajudaram a criar as etapas de vendas de Kotler e as etapas do funil de vendas no marketing digital.
Sobre o funil de vendas
Além deste artigo, aqui na Protagnst nós já apresentamos o funil de vendas em diversos outros. Não se trata, porém, de redundância; trata-se, isso sim, de algo fundamental nos negócios. E Kotler tem uma teoria também sobre seu uso e evolução.
Como você sabe, existem diversas representações para o funil de vendas, uns com foco mais em marketing, outros mais em vendas. Philip Kotler, por sua vez, considera que as etapas do funil de vendas no marketing digital precisam operar em momentos bem específicos.
Se dividirmos nosso funil em três partes, teremos no topo de funil o momento de aprendizagem e descoberta, aquele em que o lead descobre você; no meio do funil a fase em que ele reconhece que tem um problema e que você tem a possível solução; e no fundo é onde você fecha a venda.
Agora, é possível dividir o funil também em seis partes: 1) prospecção de clientes; 2) entendimentos sobre as necessidades do público-alvo; 3) desenvolvimento de soluções; 4) apresentação de proposta; 5) negociação de contratos; e 6) venda.
Para Kotler, as três primeiras etapas devem ficar sob a responsabilidade da equipe de marketing, enquanto que as três últimas devem ficar com o time de vendas. Para ele, afinal, ao fazer isso, cada parte ficará com quem entende de fato do assunto.
Como estruturar um funil de vendas?
Estruturar um funil de vendas é fundamental para garantir que o processo de vendas da sua empresa seja eficiente e traga os resultados desejados. Aqui estão os passos para estruturar um funil de vendas eficaz:
1. Definição das etapas do funil: Determine as etapas pelas quais um lead passa até se tornar um cliente. As etapas comuns são: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
2. Identificação do público-alvo: Conheça o perfil do seu público-alvo, suas necessidades, desafios e dores. Isso ajudará a direcionar suas estratégias de marketing e vendas.
3. Criação de conteúdo relevante: Produza conteúdos que estejam alinhados com as necessidades e interesses do seu público em cada etapa do funil. Isso pode incluir artigos, vídeos, webinars, entre outros.
4. Qualificação de leads: Estabeleça critérios claros para identificar quais leads estão mais próximos de realizar uma compra. Dessa forma, a equipe de vendas pode priorizar os leads mais qualificados.
5. Automação de processos: Utilize ferramentas de automação de marketing e CRM para acompanhar o progresso dos leads pelo funil, enviar comunicações personalizadas e agilizar o processo de vendas.
6. Mensuração e análise de resultados: Acompanhe constantemente as métricas do seu funil de vendas, como taxa de conversão em cada etapa, tempo médio de permanência em cada etapa, entre outras. Com base nesses dados, faça ajustes e melhorias no processo.
Ao seguir esses passos e manter o funil de vendas sempre atualizado e otimizado, sua empresa estará mais preparada para conquistar e fidelizar clientes, aumentando assim a sua lucratividade e eficiência nas vendas B2B.
Qual sequência deve ser seguida no funil de Pós-venda?
No funil de Pós-venda, a sequência a ser seguida pode variar de acordo com a estratégia da empresa, mas geralmente envolve as seguintes etapas:
1. Agradecimento pela compra: Logo após a conclusão da venda, é importante que o cliente seja agradecido pela escolha e por confiar na empresa.
2. Acompanhamento pós-compra: Nesta etapa, a empresa deve realizar um acompanhamento com o cliente para garantir que ele está satisfeito com o produto ou serviço adquirido.
3. Solicitação de feedback: É essencial pedir ao cliente que compartilhe sua opinião sobre a experiência de compra, a qualidade do produto e o atendimento recebido.
4. Oferta de suporte e assistência: Caso o cliente tenha alguma dúvida ou problema, a empresa deve estar pronta para oferecer suporte e assistência de forma rápida e eficiente.
5. Estímulo à fidelização: Por fim, é importante trabalhar na construção de um relacionamento duradouro com o cliente, oferecendo benefícios exclusivos, promoções especiais e mantendo um contato próximo para estimular a fidelização.
Seguir essa sequência no funil de Pós-venda pode contribuir significativamente para a retenção de clientes e a geração de novas oportunidades de venda no futuro.
Quais são as etapas do processo de vendas?
No contexto de negócios, vendas, área comercial, vendas consultivas, técnicas de vendas, negociação, administração de empresas, gestão empresarial, liderança, automação de processos, ganhos de produtividade e lucratividade, o processo de vendas geralmente é composto por algumas etapas essenciais.
1. Prospecção: Nesta etapa, o vendedor identifica potenciais clientes e oportunidades de negócios. Pode envolver a pesquisa de mercado, análise de leads e qualificação de prospects.
2. Abordagem: Após identificar os potenciais clientes, o próximo passo é abordá-los de maneira proativa e assertiva, apresentando a sua solução de forma personalizada e relevante para as necessidades do cliente.
3. Levantamento de necessidades: Durante essa fase, o vendedor faz perguntas estratégicas para entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente, buscando identificar como a sua solução pode ajudá-lo a superar suas dores e alcançar seus objetivos.
4. Proposta de valor: Com base nas informações levantadas na etapa anterior, o vendedor apresenta a proposta de valor da sua solução, destacando os benefícios e vantagens competitivas que ela oferece em relação às alternativas disponíveis no mercado.
5. Negociação: Nesta etapa, o vendedor e o cliente buscam chegar a um acordo que seja vantajoso para ambas as partes. É importante saber negociar, identificar pontos de convergência e estar aberto a concessões para fechar o negócio.
6. Fechamento: A última etapa do processo de vendas é o fechamento do negócio, onde o vendedor obtém o compromisso formal do cliente em adquirir a sua solução. É essencial ter habilidades de persuasão e saber lidar com objeções para concluir com sucesso a negociação.
7. Pós-venda: Após a concretização da venda, é fundamental manter um bom relacionamento com o cliente, oferecendo suporte, acompanhamento e buscando novas oportunidades de negócios, visando a fidelização e a construção de uma relação de longo prazo.
Estas são as principais etapas do processo de vendas que podem variar de acordo com o segmento de atuação e as características específicas de cada negócio. O importante é ter um planejamento estruturado e focado no cliente para garantir o sucesso das vendas.
Como identificar e qualificar leads no topo do funil de vendas?
Para identificar e qualificar leads no topo do funil de vendas, é importante utilizar estratégias como a segmentação de mercado, análise de perfil do cliente ideal, qualificação por meio de formulários e interações em redes sociais, entre outros. O foco deve ser em entender as necessidades e desafios dos potenciais clientes para garantir que estão alinhados com o produto ou serviço oferecido.
Quais estratégias utilizar para nutrir os leads durante a fase de consideração no funil de vendas?
Durante a fase de consideração no funil de vendas, é importante utilizar conteúdos educativos e personalizados para nutrir os leads. Além disso, é fundamental estabelecer um relacionamento próximo com os potenciais clientes, oferecendo provas sociais e cases de sucesso para demonstrar o valor do seu produto ou serviço.
A utilização de ferramentas de automação de marketing também pode ser eficaz para enviar mensagens segmentadas de acordo com o perfil e interesse de cada lead.
Como lidar com objeções dos clientes durante a negociação no funil de vendas?
Para lidar com objeções dos clientes durante a negociação no funil de vendas, é fundamental ouvir atentamente as preocupações do cliente, mostrar empatia, entender profundamente suas necessidades e oferecer soluções personalizadas que resolvam suas questões.
É importante também reforçar os benefícios do produto ou serviço e mostrar casos de sucesso de outros clientes. A transparência, honestidade e confiança são essenciais nesse processo.
Quais são as melhores práticas para fechar negócios e converter leads em clientes na etapa final do funil de vendas?
Na etapa final do funil de vendas, é essencial focar em técnicas de fechamento de negócios eficazes. Algumas das melhores práticas incluem criar senso de urgência para incentivar a decisão de compra, destacar benefícios e diferenciais do produto ou serviço, oferecer condições especiais e facilitar o processo de compra.
Além disso, manter uma comunicação clara e transparente, demonstrar empatia e entender as necessidades específicas do cliente são fundamentais para converter leads em clientes nesta fase.
Como medir e analisar o desempenho de cada etapa do funil de vendas para otimizar o processo de vendas?
Para medir e analisar o desempenho de cada etapa do funil de vendas e otimizar o processo, é fundamental utilizar ferramentas de CRM para acompanhar o progresso de cada lead, definir indicadores de performance específicos para cada etapa, realizar análises de conversão e identificar gargalos, além de realizar testes A/B para entender o que funciona melhor em cada etapa.
De que forma a automação de processos pode contribuir para a eficiência e a produtividade em todas as fases do funil de vendas?
A automação de processos pode contribuir para a eficiência e a produtividade em todas as fases do funil de vendas ao eliminar tarefas repetitivas, aumentar a velocidade de execução das atividades, proporcionar insights valiosos por meio da análise de dados e facilitar a comunicação e colaboração entre os membros da equipe comercial.
Para concluir, é fundamental compreender a importância das etapas do funil de venda dentro do contexto de negócios, vendas e área comercial. Cada fase do funil representa uma oportunidade de conexão com o cliente, desde a descoberta até o fechamento da negociação. A gestão empresarial eficaz dessas etapas pode fazer toda a diferença no sucesso das vendas.
Neste sentido, a Protagnst se destaca como uma empresa especializada em consultoria e terceirização comercial, oferecendo soluções personalizadas para potencializar a performance de vendas. Ao aplicar técnicas de vendas consultivas e automação de processos, a Protagnst auxilia as empresas a alcançarem maiores ganhos de produtividade e lucratividade.
Portanto, ao buscar aprimorar suas estratégias de vendas B2B e fortalecer a liderança em sua equipe comercial, contar com a expertise da Protagnst pode ser o diferencial para superar desafios e impulsionar o crescimento do seu negócio. Lembre-se: o sucesso nas vendas está diretamente ligado à capacidade de entender e atender às necessidades do cliente em todas as etapas do processo de vendas.
Considerações finais
Ainda que haja diferenças nos números, diferentes estudos convergem em um ponto: é muito mais difícil conquistar um cliente do que fidelizá-lo. E isso em negócios corporativos é especialmente verídico.
No dia a dia, é muito fácil trocarmos de marcas. Você pode ter o costume de comprar determinado tipo de café, por exemplo, mas provavelmente não verá problema em provar outra marca se a sua preferida estiver em falta ou o preço de momento for impeditivo.
Em negócios entre empresas, contudo, isso é mais difícil. As transações envolvem valores elevados, e qualquer erro pode representar um rombo incontornável para o futuro da empresa. Assim, elas costumam dar preferência a negócios com quem elas já conhecem.
É por causa disso que seguir as 7 etapas do funil de vendas costuma ser uma boa escolha. Afinal, elas ensinam que, com bom planejamento e correta execução, o resultado são boas vendas e fidelização de clientes.
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