“Cases de sucesso” é um termo muito comum no ramo do marketing, principalmente na etapa final do funil de vendas para conversão de leads.
O recurso é usado para defender uma marca com apoio de clientes satisfeitos com o seu negócio. Não é difícil, portanto, encontrar exemplos de cases de sucesso por aí.
Um bom exemplo é quando você descobre que o seu amigo, que não entende nada de vendas e marketing, está fazendo sucesso com uma loja online.
Claro que você quer saber qual o segredo para ganhar uma renda também. O que você faz? Pergunta o método, como começou, quem ajudou… certo?
Então seu amigo indica um serviço de Inbound e Outbound Marketing, com ótimo preço e excelente equipe. Isso é motivação suficiente para você contratar o mesmo serviço, não é?
Com isso, estamos diante de um case real de sucesso, um trabalho muito bem realizado que gerou resultado positivo e satisfação na vida do cliente.
Se você também deseja alavancar suas vendas, precisa saber o que é e como montar um case de sucesso. Por isso, continue com a Protagnst no artigo de hoje para entender tudo sobre cases de sucesso e por que você deve começar a usá-los ainda hoje.
O que são cases de sucesso?
Você já ouviu falar, mas ainda não sabe o que são cases de sucesso?
Os cases de sucesso, ou estudos de caso, são histórias reais de clientes satisfeitos com o resultado obtido na empresa, seja com um produto ou serviço.
Muito mais que mostrar infográficos com o aumento de vendas e clientes no último mês, um case de sucesso conta uma história real, com pitadas de storytelling para tornar o conteúdo mais atraente e conseguir persuadir o próximo cliente.
Então, sempre que você se perguntar o que é case de sucesso, preste atenção nos sites com depoimentos. Eles costumam apresentar três elementos fundamentais para convencer o consumidor: o problema, a solução da empresa e qual o resultado, como no exemplo abaixo.
“Eu estava com sérios problemas para emagrecer, já tinha tentado de tudo, até conhecer esse médico. Ele me mostrou a reeducação alimentar e coisas que eu fazia e que me boicotavam. Foi algo bem simples de se fazer e por um preço incrível. Nem acredito que em apenas 4 meses emagreci 10 quilos.”
Esse é um dos exemplos de case de sucesso bem tentador, não acha? Alguém que esteja com dificuldade para emagrecer vai querer marcar uma consulta na hora.
Afinal, quando você chega a um site, nenhuma informação é mais relevante que o depoimento de clientes reais, sejam insatisfeitos ou não.
Mas, será que existem outras formas de apresentar um case de sucesso? O que é mais interessante para o seu tipo de negócio? Vejamos a seguir!
Os formatos comuns de cases de sucesso
Se um pequeno depoimento não é suficiente para alavancar suas vendas, então é preciso melhorar as estratégias de marketing com outros formatos de conteúdo.
Veja, em seguida, algumas das principais formas de apresentar um case.
Formato de texto
Quando se fala em marketing de conteúdo, a primeira coisa que vem à cabeça é o formato texto.
Seja um blog post, um e-book ou material impresso – todo texto bem produzido tem o poder de convencer o consumidor. Por isso, a importância de saber contar uma boa história que seja atrativa.
Aqui na Protagnst, por exemplo, nós temos uma página específica sobre prospecção de clientes.
É claro que abordamos sobre o que é uma prospecção, como prospectar e a importância de fazer isso na sua empresa. Isso também inclui um passo a passo para prospectar clientes B2B. Mas isso basta? Não.
Depois de explicar o conceito e a importância da prospecção, é hora de mostrar que ajudamos clientes e parceiros a falar diretamente com o tomador de decisões de empresas – e listamos os nomes dessas empresas.
O formato blog post é outra forma de engajar o público, ainda mais quando a ideia é revelar “como a empresa X conquistou o primeiro lugar no Google” ou “como a empresa Y duplicou seu ticket médio em um ano”, por exemplo.
O formato de estudo de caso em texto é um dos mais utilizados na prospecção B2B. Os casos deixam mais claro o benefício que é possível de ser atingido. Quando colocamos isso numa comunicação escrita, o prospect fica mais propício a escutar o que temos a falar, já que entende que temos uma solução, que realmente pode ajudá-lo, e isso quantifica o quanto podemos ajudar o nosso lead.
Formato em vídeo
Video cases é sucesso faz algum tempo, visto que o consumo de vídeos aumentou consideravelmente nos últimos anos. Afinal, é atrativo, já que você pode mesclar depoimentos com gráficos que comprovem o que o cliente está afirmando.
Veja abaixo o depoimento da 2Solve, Cliente da Prospecção Ativa da Protagnst. Atualmente nós entregamos uma média de +20 leads qualificados todos os meses.
Um bom exemplo de case de sucesso em vídeo é uma entrevista com clientes junto a uma narração e infográficos. Você já deve ter visto algo assim.
Veja abaixo o depoimento da Open Senses, que trabalha com acessibilidade, um exemplo de entrevistsa junto com cliente.
Inclusive, propagandas políticas com vídeos que mostram os trabalhos do candidato, os resultados e a satisfação das pessoas também se enquadram em video cases.
Só é preciso tomar cuidado para não apresentar falsos dados, inflar números ou obter falsos depoimentos, porque são práticas que destroem a reputação da marca, muitas vezes, de maneira irreversível.
Formato em imagem e gráficos
O que é um case de sucesso sem imagens? Dependendo do tamanho do texto, uma imagem e um gráfico podem ser bastante úteis para dinamizar o conteúdo.
Exemplos de cases de sucesso com imagens e gráficos incluem uma loja de cosméticos antirrugas. Não basta afirmar que o produto reduz as rugas em X semanas; as pessoas querem ver os efeitos.
Por isso, existem aquelas imagens de antes e depois, ou colocam como garota propaganda uma mulher com mais de 50 anos e pele jovial, ainda mais se for uma personalidade conhecida e que já tirou fotos sem maquiagem.
Aliar os benefícios com resultados positivos é um excelente case de sucesso.
Formato para redes sociais
Texto, imagem, gráfico e vídeo – tudo isso pode ser usado nas redes sociais para atrair clientes. Os estudos de caso são bastante comuns no Instagram e LinkedIn, porque são os lugares onde o público mais se encontra.
É possível apresentar um case de sucesso via carrossel de imagens no Instagram, com um pequeno texto e link, ou pelos stories, deixando-o em destaque para futuras visualizações.
Já no LinkedIn, rede social muito utilizada por profissionais, as empresas elaboram um texto curto, um vídeo e um link para o case completo.
Geralmente, o trecho do case de sucesso é suficiente para atrair o olhar de um possível parceiro de negócios, pois contém as informações básicas para atrair o público:
- A solução do negócio;
- O resultado em números.
Observe que, neste caso, não é necessário apresentar o problema, já que dentro da solução apresentada e do resultado em números já existe, de maneira intrínseca, o problema que a empresa X solucionou.
Você não deixa de apresentar os três elementos fundamentais de cases de sucesso, apenas adapta ao seu negócio.
Formato de podcasts
Já pensou em como montar um case de sucesso usando o podcast? Pois saiba que esse formato vem ganhando espaço entre os ouvintes, pois trata-se de uma versão moderna do rádio.
Streaming de música, como o Spotify, é um bom exemplo de lugar para um estudo de caso em podcast. É interessante porque qualquer pessoa, mesmo sem muito conhecimento, pode utilizar a plataforma e montar cases de sucesso.
Assim sendo, como nas rádios populares, você pode convidar clientes para darem seus depoimentos sobre o serviço ou produto adquirido. Uma vez que você tenha gravado, pode editar e disponibilizar em seu site ou rede social.
Isso não impede de apresentar outros formatos de cases de sucesso, visto que há público que prefere ouvir, outros gostam de assistir e, claro, há aqueles que preferem ler.
Até porque é preciso levar em conta a acessibilidade da sua empresa, para garantir que os leads tenham diferentes formas de conhecer sua proposta.
Por que você deve apostar em cases de sucesso?
Embora você já saiba, até aqui, o que é case de sucesso e os formatos de elaboração, sempre fica a dúvida se realmente vale a pena o investimento.
Mas, o que são cases de sucesso senão a melhor maneira de provar que você sabe fazer o que promete e que o seu produto/serviço se diferencia do mercado?
Pois é, só que não adianta afirmar que a sua empresa tem o método eficaz para aumentar o ticket médio ou a cartela de clientes; é necessário provar, usando cases de clientes como provas reais de que você consegue ajudar a alavancar um negócio.
É bem mais efetivo, concorda?
Então vale muito a pena investir em cases de sucesso, porque são o que comprovam que a sua metodologia funciona de verdade, usando estratégias que surtem efeitos e tornando-se referência em seu mercado.
Ainda em dúvida sobre por que apostar em estudos de caso? Então, confira alguns motivos perfeitos para você pensar em elaborar um case de sucesso!
Conquista clientes com a prova social
Uma das preciosidades do marketing digital é o uso de gatilhos mentais para persuadir um lead e convertê-lo em cliente.
Tem o famoso gatilho da urgência (quando a loja anuncia as últimas horas de promoção), o gatilho da escassez (anúncio de vagas limitadas) ou o gatilho da prova social, que é justamente a nossa pauta.
A prova social é uma forma de persuadir o possível cliente que deseja saber o que as pessoas estão pensando a respeito daquele produto/serviço.
E, como é da natureza humana a necessidade de aceitação e sentimento de que pertence a um grupo, é natural que o público se identifique com comentários de outras pessoas.
Por isso, a pergunta sobre o que são cases de sucesso se torna mais compreendida quando lembramos que nós também compramos um produto ou assinamos um serviço de acordo com o que falam dele.
Cases de sucesso, portanto, funcionam como prova social, uma vez que o marketing efetuado tão somente pela marca falando sobre ela mesma não tem surtido o mesmo efeito de tempos atrás.
Ajuda a quebrar objeções
Por mais que o potencial cliente tenha real interesse em sua solução, não quer dizer que ele tenha tempo disponível ou dinheiro para investir. Só que objeções existem para serem quebradas, certo?
Para encarar o desafio de evitar ou quebrar as objeções do lead, é importante destacar no post um storytelling em que essas mesmas objeções ocorrem – como perda de equipe, orçamento apertado, falta de tempo – e como foi possível superá-los.
Com isso, fica impossível o lead não se identificar com as experiências de pessoas que passam pela mesma situação que ele. Esse é um dos exemplos de cases de sucesso que você precisa aderir.
Defende e melhora a imagem da marca
Já vimos que, a própria marca falar de seus benefícios não é mais atrativo como em outras épocas, afinal, ela NUNCA vai destacar seus pontos fracos.
Então, o que a empresa faz? Convence as pessoas através de exemplos reais de quem usou o produto ou serviço.
Isso vai muito além de depoimentos por vídeo ou propagandas com pessoas que experimentaram a solução; isso tem relação com pessoas comuns, que comentam sobre o produto, de forma positiva ou não. É o caso de sites como o Reclame Aqui.
Ali, todos podem conferir a reputação da empresa, as reclamações e quais atitudes a empresa teêm tomado para resolver – e como resolve.
Quanto mais a marca responder de forma ética e responsável e, principalmente, conseguir deixar o cliente satisfeito, mais os outros futuros clientes têm chance de confiar na empresa.
Então, o case de sucesso ajuda a influenciar na tomada de decisão porque trata-se de um argumento de venda. É quando o lead sabe o que quer, mas só precisa ter certeza de que está optando por algo que vai solucionar realmente o seu problema.
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Torna-se referência no mercado
Todo mundo gosta de ouvir e aprender algo com um expert em determinado assunto, não é? Afinal, se vai investir tempo e dinheiro, que seja com quem realmente possa apresentar uma solução para o seu caso.
Pensando nisso, vale a pena apostar em cases de sucesso porque, quando você mostra que sabe enfrentar diferentes situações e desafios, o público passa a confiar em sua metodologia.
Com a confiança do público, o tráfego do site aumenta, a visibilidade no Google também e, consequentemente, a credibilidade da marca, visto que o conhecimento, bem como as etapas mencionadas, tornam a empresa uma referência no mercado.
5. Aumenta a lista de clientes
Pegando carona no tópico acima, o aumento do tráfego e da credibilidade do seu negócio também representam aumento de clientes. Afinal, eles são a resposta para o que é case de sucesso, lembra?
Quanto mais assertiva for a sua solução para ajudar outras empresas – já que cases de sucesso são muito utilizados em vendas B2B –, mais clientes ficarão satisfeitos. Dessa forma, há mais chances deles compartilharem essa experiência para atrairem outros clientes.
Cliente satisfeito atrai cliente. Essa é a proposta resumida sobre o que são cases de sucesso.
Como montar um case de sucesso? Passo a passo para elaborar estudos de caso
Agora que você sabe o que é case de sucesso, quais os formatos para montar seu case e por que vale a pena investir, é hora de saber como montar um case de sucesso.
Apesar de não haver uma regra específica, o uso de algumas estratégias pode ajudar a trilhar o caminho do sucesso de vendas, por exemplo:
- Descrever a trajetória do cliente;
- Identificar o objetivo do cliente;
- Fazer um passo a passo para mostrar como determinada solução foi implementada;
- Revelar os resultados;
- Explicar como os cases de sucesso fizeram diferença na vida das pessoas.
Esses são apenas tópicos a serem explorados, mas não é regra seguir todos.
Para entender melhor como montar um case de sucesso com base nessas estratégias e ajudar na captação de leads, elaboramos um passo a passo para você começar a pôr em prática ainda hoje. Confira em seguida.
1. Selecione candidatos que se conectam com a empresa
O primeiro passo sobre como montar um case de sucesso é selecionar aqueles clientes que mais apresentaram resultados positivos e que podem impressionar os potenciais clientes. Afinal, histórias inspiradoras são as que movem cases de sucesso.
Você pode escolher entre aqueles que deixaram um comentário nas redes sociais ou responderam a uma pesquisa de relacionamento. Comentários mais positivos e assíduos, vindos dos mesmos clientes, são os mais procurados, porque trata-se de um consumidor que já conhece bem o que você oferece.
Mas, caso você ainda não tenha uma cartela de clientes, pode usar a sua própria empresa como um case. Como assim?
A origem do negócio pode conter uma história inspiradora, como o da empresa Ford e de tantas outras, com direito a linha do tempo e fotos de antes e depois.
Além disso, pode acontecer de o cliente não emitir feedback algum, mas se ele continua comprando o seu produto/serviço, é um cliente assíduo, então ele tem tudo para ser um potencial case de sucesso.
Uma vez que todos foram selecionados, é hora de enviar um e-mail com o convite para participar do estudo de caso. Contudo, deve-se observar algumas dicas para despertar confiança nos leads:
- Escolha somente candidatos reais com resultados satisfatórios, principalmente aqueles que fazem uso frequente do seu produto/serviço;
- Evite deixar os dados anônimos, afinal, você confiaria em um perfil fake? Não. Seus leads também não. Então, peça autorização para usar nome do candidato e alguns dados da sua empresa;
- Selecione apenas candidatos próximos à persona da sua marca para relatarem suas experiências e ajudarem os leads a se identificarem com os perfis;
- Aproveite os ex-clientes da concorrência para deixar claro algum diferencial que o seu negócio entrega.
2. Faça perguntas estratégicas
Antes de fazer o convite, é importante elaborar um roteiro de perguntas que englobam as três etapas fundamentais de um case de sucesso: problema, solução e resultado.
Isso é uma estratégia, até para evitar assuntos fora do contexto e que não agregam nada ao case. O que você precisa é de respostas contundentes para criar uma narrativa interessante e convincente.
Para isso, faça perguntas que contam o início da jornada do seu cliente até os resultados obtidos. Leads gostam de boas histórias que os incentivam a dar um ponta pé inicial na própria jornada.
Para entender melhor, veja algumas dicas de perguntas abaixo.
Quais os problemas enfrentados antes de conhecer X empresa?
Toda empresa, no início da jornada, enfrenta algum obstáculo, e é possível que seja o mesmo do lead. Por isso, vale a pena conhecer os desafios enfrentados antes de adquirir o produto/serviço em questão.
Como enfrentou o problema?
Você sabe que a sua empresa ajudou seu cliente a superar os desafios, mas os leads, não. Por isso, vale a pena fazer essa pergunta e esperar por uma resposta espontânea.
Deixe que eles falem sobre o seu negócio, de forma transparente e sem pressão. Apenas faça sugestões quando perceber que eles não conseguem externar sobre o assunto.
Por que decidiu experimentar essa solução?
Essa é a pergunta-chave para quebrar objeções dos leads, uma vez que antes de fechar uma compra, muitos leads têm dúvida sobre confiar ou não na empresa.
Como superou as dificuldades durante a implementação da solução?
Como em toda jornada do herói, os desafios fazem parte de uma boa história. Por isso, os leads tendem a se identificar com perfis que contam as dificuldades enfrentadas antes de aceitaram a solução. É mais envolvente e verdadeiro do que fazer acreditar que tudo foi um mar de rosas.
Isso não significa, porém, que a solução é complicada, mas sim, que a forma como a empresa X lidava com o seu negócio (de forma equivocada), exigiu uma brusca mudança ao se deparar com a solução da empresa Y.
Assim, voltamos à jornada do herói: quando ele sai de sua zona de conforto para enfrentar um desafio – e consegue superá-lo –, ele entende que fez o certo e que não faz sentido voltar à estaca zero.
Quais os resultados obtidos?
Depois das dificuldades relatadas e desafios enfrentados, chegou a hora de saber se os resultados foram positivos.
Nesse momento, é válido abordar números e conquistas do cliente, pois isso comprova a eficácia da sua solução de negócios.
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Como o produto/serviço transformou a vida do cliente?
Números expressivos e gráficos podem ser bastante eficientes para convencer o lead, mas o poder da transformação é ainda mais promissor.
Se a vida/negócio do cliente obteve uma mudança muito satisfatória, os leads vão perceber isso no tom da escrita, e principalmente, no tom da fala e expressão, se o formato escolhido for um video case.
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3. Mostre que você conhece o candidato!
Após elaborar as perguntas, é hora de revisar o histórico do cliente, o tipo de negócio que possui, as soluções adotadas e quais resultados obteve. É preciso mostrar que você conhece muito bem o candidato.
Ainda que você não precise seguir o roteiro de perguntas à risca, é fundamental se preparar para a entrevista por três motivos:
- Para não esquecer o nome do cliente e qual produto/solução ele usou, pois isso criaria uma má impressão, dando a entender que as perguntas são genéricas e não feitas especialmente para ele;
- Para dominar as perguntas e mostrar que o cliente é especial;
- E para pedir autorização do uso de imagem (em caso de não ser um case de sucesso apenas por texto) e também da divulgação de informações dadas pelos candidatos.
4. Ajuste as informações ao formato do case de sucesso escolhido
Após a entrevista, é hora de filtrar as informações recebidas para que elas possam se adequar à proposta do estudo de caso.
Em seguida, é preciso definir o formato do case de sucesso, afinal, se for um podcast ou vídeo, não é necessário editar o conteúdo.
No entanto, todo case começa com um texto, e se for bem estruturado, fica fácil ajustá-lo para qualquer formato. Veja abaixo a estrutura básica de um case de sucesso:
- Título atraente, que evidencie o principal resultado com o serviço/produto da sua empresa;
- Breve resumo da história do cliente;
- Apresentação breve do perfil do cliente;
- Uma frase que resuma o objetivo do candidato;
- Descrição de até 3 parágrafos sobre como a empresa ajudou a solucionar um problema;
- Máximo de 3 parágrafos com os resultados obtidos;
- Imagens que ilustrem a história do cliente, a depender do formato. Pode ser apenas foto do cliente ou um gráfico com resultados;
- Alguns comentários de impacto do candidato sobre a sua experiência com as mudanças ocorridas.
5. Use o storytelling, o recurso perfeito para cases de sucesso
Não basta contar a história do cliente; é importante saber como contar para cativar o público.
Por isso, vale investir nas técnicas de storytelling para tornar a história mais emocionante. Afinal, é isso que motiva as narrativas de lendas, mitos, filmes, séries, novelas e, por que não, os estudos de caso?
Mas, para colocar em prática o storytelling no case de sucesso, vale lembrar as etapas básicas da jornada do herói:
- O herói em seu mundo comum (antes de aceitar a sua solução);
- O chamado à aventura (o problema que ele enfrenta);
- A recusa ao chamado (as objeções do cliente);
- Encontro com o mentor (a sua empresa);
- Conflitos (a difícil mudança para a transformação);
- Desafio final;
- Resolução e transformação.
Essa é uma estrutura básica, mas a jornada do herói é mais extensa, seguindo os princípios de seu criador, Joseph Campbell.
Contudo, é suficiente para você entender que contar uma boa história também depende de uma boa estrutura para encantar e influenciar na tomada de decisão.
Como divulgar seu case de sucesso?
Você elaborou as perguntas para estudo de caso, preparou a entrevista, formatou o documento… e agora? É hora de divulgar os cases de sucesso!
Disseminar as informações que vão favorecer o seu negócio tem grande importância porque você quer que os leads se identifiquem com a história do seu cliente.
Só que é preciso que o texto esteja fluído, até mesmo informal, para que todos possam compreender. Por isso, é sempre bom evitar o didatismo, o tom comercial e a extensão dos textos, sobretudo nas redes sociais.
Também é possível divulgar em páginas específicas do seu site ou em um blog post, onde você possa usar um exemplo real.
O importante é gerar conteúdo rico, de fácil leitura e com exemplos de pessoas reais para enfatizar a confiança do seu produto/serviço.
Exemplos de cases de sucesso com storytelling
A arte de contar boas histórias está tão presente no universo literário, que muitos se esquecem que sempre estamos diante de um contador de histórias.
É o caso de grandes marcas que são capazes de impactar por anos, apenas investindo no valor sentimental de seus produtos. Pensando nisso, selecionamos algumas empresas que fazem a diferença para o consumidor ao usar um bom storytelling. Veja a seguir.
Always
Quem já ouviu a frase “lute como uma garota” talvez não saiba, mas ela surgiu na campanha dos produtos femininos da Always. O objetivo era encorajar as meninas a lutarem para serem e fazerem o que quiserem.
A proposta foi bastante acertada, porque além de reunir depoimentos de pessoas reais, o vídeo abordava duas fases: o que dizem que uma garota deve fazer e o que, de fato, ela faz.
O Boticário
A casa de perfumaria do Brasil é famosa por contar histórias que emocionam, independente da cor, credo ou sexualidade. Suas histórias envolvem amor, amizade e família, fatores presentes em suas campanhas publicitárias.
Uma delas, intitulada “Toda Forma de Amor”, trata-se da forma como as pessoas se conhecem e se apaixonam. É impossível não se emocionar e sentir que os seus produtos são feitos com dedicação.
Converse
É possível que alguém relacione os tênis All Star com as estrelas do rock, mas nem sempre foi assim. A marca Converse, criada em 1917, atendia, até então, aos jogadores de basquete.
Mas depois de ter sido comprada pela Nike, que oferecia melhor performance, a nova gestão resolveu apostar no valor sentimental dos famosos tênis All Star e comercializá-los para estrelas do rock, fãs da marca.
Com isso, criou a campanha “History Made and the Making” com o objetivo de evocar a própria história e cativar o público.
Considerações finais
Nesse artigo, você entendeu o que é case de sucesso e sua importância para gerar e converter leads. Além de apresentar a estrutura e formatos diferentes para montar um estudo de caso, o texto também explorou os exemplos de cases de sucesso que marcaram época.
Então, sempre considere que as melhores pessoas para falar da sua empresa são aquelas que utilizam o que você oferece e que estão satisfeitas com os resultados.
Agora que você sabe o que são cases de sucesso, é hora de pôr em prática tudo o que aprendeu e começar a converter seus leads ainda hoje! E, se você precisa de ajuda para aumentar os leads B2B na sua empresa, é só preencher o formulário abaixo.