¿Sabes cómo medir los resultados de tu Inbound Marketing para captar clientes potenciales? Si la respuesta es no, es señal de que tu sitio web no tiene una generación de leads eficiente. Al fin y al cabo, más que ganar visitantes, todos quieren convertir una visita en un negocio, ¿cierto?
Pero, ¿qué es eso del lead en marketing digital?
Un lead es la persona interesada en el producto o servicio de la empresa. Así, la generación de leads es una forma estratégica de la empresa para obtener información de sus clientes y convertirlos en potenciales.
Sin embargo, para que el visitante demuestre interés en adquirir un e-book, registrar un e-mail o cualquier otro evento, será necesario conocer a tu público objetivo y personalizar tu marketing. De esta forma, es más fácil utilizar estrategias como Landing Page y CTA (Call to Action) para generar leads.
¿Y cómo generar leads B2B en Marketing Outbound? ¿Cuáles son los criterios para generar leads realmente calificados? ¿Qué procesos, softwares y procedimientos necesita tu empresa para realmente generar leads B2B sin dolores de cabeza? ¿Cuáles son los mejores canales de comunicación para generarlos?
¿Quieres entender mejor cómo utilizar los mejores métodos para la generación de leads? ¡Entonces, continúa leyendo!
¿Qué es un lead?
Ya hemos hablado sobre qué son los leads, pero vamos a resumirlo ahora. Un lead es la persona interesada en lo que tu empresa tiene para ofrecer. Llegó a tu sitio web después de hacer clic en un enlace en otro sitio del mismo nicho o a través de una búsqueda en Google, por ejemplo.
Entonces, la mejor forma de obtener leads calificados es a través de contenido relevante y de valor, descargas de e-books, registros en newsletters y otras acciones similares.
Por eso, si tienes un material interesante, fruto de tu estudio y experiencia, ¿qué haces? Cautivas al público, ofreces un e-book gratis (donde el usuario tendrá que dejar su e-mail) y tienes un nuevo lead. Esta, claro, es solo una de las estrategias.
¿Qué es la generación de leads y cómo funciona?
Como ya mencionamos, la generación de leads es el uso de estrategias de marketing digital para atraer, cautivar y obtener información de posibles clientes.
Por ejemplo, si tienes una tienda online, solo podrás convertir un visitante en cliente si lo convences de que ese es el mejor lugar para realizar su compra. Pero, ¿cómo lo haría la tienda?
Una oferta imperdible, envío gratis a partir de cierto monto, precios más baratos, cupón de descuento para la primera compra, cashback y personalización de determinados productos, por ejemplo, son buenas estrategias.
Sin embargo, antes de conseguir un cliente, es más fácil conseguir un lead (es decir, alguien con quien tu equipo de ventas puede trabajar para convertir), y para eso necesitas ofrecer algo de valor al visitante de la tienda. Una buena idea, en este caso, sería algo como «registra tu e-mail aquí y recibe un 20% de descuento en tu primera compra».
Esta es, en realidad, la metodología del marketing: despertar el interés genuino en un producto o servicio.
¿Te interesa saber más sobre cómo funciona una consultoría comercial? ¿Quieres saber más sobre qué hace un consultor de ventas?
¿Cómo generar leads calificados en Inbound Marketing?
Ya has entendido hasta aquí que la generación de leads es una estrategia importante para impulsar tu negocio, ¿verdad?
Una de las formas más eficaces de hacerlo es a través de la generación de contenido de valor con buenas prácticas de SEO (Search Engine Optimization) para aparecer en las primeras páginas de buscadores como Google. Esta es una estrategia de inbound marketing.
Mira otros métodos de generación de leads calificados:
- Landing pages;
- E-books gratis;
- Webinars;
- Kits de contenido;
- Consultoría gratuita;
- Encuestas;
- Formularios de contacto;
- Curso online gratuito;
- Call to Action.
Claro que estos métodos funcionan mucho mejor en conjunto. Por ejemplo, puedes escribir contenido relevante para tu persona, generar tráfico para tu sitio web utilizando buenas prácticas de SEO, cautivar al público con tu material educativo y ofrecer algo de valor (e-book gratuito) a cambio de su e-mail, al final del contenido, a través de un CTA matador.
Elegimos tres estrategias de la lista anterior para explicar mejor cada una de ellas. ¿Vamos allá?
Landing pages
¿Sabes esa página atractiva que presenta un producto o servicio de forma enfocada, con botones de acción del tipo «consulta con un especialista», «saber más» o «comprar aquí»? Se llama landing page.
Con el uso de recursos del marketing digital, como el copywriting (técnica de escritura persuasiva con gatillos mentales que inducen al lector a ejecutar determinada acción), es posible captar y generar leads de forma eficaz. ¿Quieres un ejemplo?
Si entras en un sitio web de un servicio de streaming, recomendado por amigos, las posibilidades de que te conviertas en cliente son mayores al encontrarte con una landing page atractiva, que ofrece 30 días gratis para conocer el contenido, por ejemplo.
Webinars
En los últimos años, la palabra «webinar» se ha vuelto famosa por representar charlas y presentaciones online, en vivo o no. Considerando que a mucha gente le gustan las soluciones gratis, puede ser muy útil incluir webinars en la generación de leads.
El cliente se registra para participar del webinar, se interesa por el contenido presentado y puede pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas. En este punto, la empresa podrá convencerlo de adquirir un curso pago o un e-book con temas más completos relacionados con lo que se abordó en la charla.
Call to Action
La famosa «llamada a la acción» (Call to Action – CTA) es una parte importante, y necesaria, en todo marketing de contenido. Es gracias a un buen CTA que todas tus técnicas de marketing aplicadas a lo largo del texto tendrán la oportunidad de convertirse en la acción que esperas: la compra de un producto, servicio o suscripción a un plan, por ejemplo.
También puedes usar el CTA para invitar al usuario a compartir una publicación del blog, comentar una publicación en redes sociales o incluso enviar/etiquetar a un amigo que pueda estar interesado en el contenido. Todo esto, claro, con el objetivo de ampliar tus posibilidades de captar buenos leads.
¿Por qué el SEO es importante para captar leads calificados?
Ya hemos hablado de que las prácticas de SEO son piezas fundamentales en el camino de tu lead, ¿correcto? Pero falta entender cómo se pueden aplicar estas prácticas.
El SEO es un recurso utilizado en el Marketing de Contenido para ayudar al blog/sitio web a subir en el ranking de búsquedas. En otras palabras, es con buenas técnicas (o, si lo prefieres, trucos) que tu artículo, producto o servicio se posicionará en la primera página de Google (o incluso en la primera posición).
Algunas de estas técnicas incluyen:
- Párrafos cortos;
- Títulos atractivos;
- Subtítulos que ayudan al lector a encontrar la sección que más le interesa del texto;
- Palabras clave en la introducción, en los títulos y en el CTA.
Básicamente, todo gira en torno a las llamadas keywords (o palabras clave), en especial la long tail keyword (palabra clave de cola larga). En un mercado muy competitivo, es difícil posicionarse fácilmente utilizando términos como «finanzas», «marketing digital» o «SEO», es decir, head tail keyword.
Por eso, la long tail keyword es el método que ayuda a posicionarse mejor debido al bajo número de competencia, llevando tu contenido a las primeras posiciones del buscador con mayor facilidad.
Ejemplos:
- Head tail: app de gestión / Long tail: app de gestión de flotas de camiones
- Head tail: hidratante facial / Long tail: hidratante facial para pieles negras y grasas
- Head tail: zapato masculino / Long tail: zapato masculino marrón de punta fina talla 45
Además de la menor competencia, cuanto más específico sea un término de búsqueda, mayores son las posibilidades de conseguir leads altamente calificados.
¿Cómo generar leads calificados en Outbound Marketing?
A diferencia del Inbound Marketing, en el que necesitas atraer y educar a los leads con excelente material para que se conviertan en clientes potenciales, en el Outbound es la empresa la que va tras los clientes.
Mientras que algunas personas ven el Outbound Marketing como un método intrusivo de ventas, en realidad, podemos decir que se trata de un enfoque más activo en comparación con el Inbound Marketing. Al fin y al cabo, como dijimos, se trata de buscar clientes potenciales en el mercado y presentar tu producto o servicio, en lugar de esperar a que lleguen a ti.
Como buenos ejemplos de esto, tenemos los cold mails, las cold calls, el correo directo y las visitas físicas a las empresas. A continuación, hablaremos con más detalle sobre los dos primeros ejemplos.
Cold Mail
Conocido también como «correo electrónico frío», el Cold Mail o Cold Mailing es una técnica de marketing outbound vía e-mail. La idea es contactar a las personas y alertarlas sobre una oferta, servicio o producto que pueda resolver su problema, incluso si no han mostrado interés previo.
A diferencia del spam (correos electrónicos masivos y no personalizados) o del e-mail marketing (cuando dejas tu contacto en alguna etapa anterior, generalmente a través de una acción de inbound marketing), el Cold Mail evalúa quién tiene el Perfil de Cliente Ideal (PCI) a través de una lista de contactos calificados, es decir, se trata de un enfoque personalizado y humanizado.
Al enviar un contacto tipo Cold Mail, el vendedor necesita dirigirse específicamente al lead. Por otro lado, los correos electrónicos caracterizados como spam se envían masivamente y no siempre se centran en lo que el destinatario necesita.
Además, el Cold Mail debe presentar una propuesta de valor muy clara. El objetivo debe ser, ante todo, ganarse la confianza del posible lead para continuar con el diálogo y, naturalmente, hacerlo avanzar en el embudo de ventas.
Cold Call
Cold Call o Cold Calling es el nombre del proceso de ventas vía telefónica. Al igual que el Cold Mail, el vendedor tiene como objetivo llegar a personas que nunca han mostrado interés en tu negocio y, en muchos casos, ni siquiera conocen tu empresa.
Es una técnica que muchos emprendedores aún utilizan. ¿Será que hacer Cold Call sigue siendo importante en nuestro actual escenario digital?
Bueno, cuando la llamada fría se hace bien y se combina con otras estrategias, es posible que haya buenos resultados. De hecho, la prospección telefónica es un gran desafío para los vendedores, ya que la práctica requiere paciencia, perseverancia y resiliencia.
Incluso en un mercado tan digitalizado, el Cold Call sigue siendo una excelente estrategia de ventas. Entre sus beneficios, podemos destacar:
- Respuesta inmediata del lead;
- Oportunidad de aclarar dudas de forma inmediata;
- Presentación clara de la solución;
- Personalización del producto o servicio ofrecido (cuando sea posible).
Puede ser, claro, que la prospección no termine en la llamada fría. Una Cold Call puede evolucionar hacia una presentación más detallada por correo electrónico, una videoconferencia con los tomadores de decisiones o incluso una visita presencial donde se realiza la demostración de lo que se ofrece.
Ciertamente, el Cold Call se diferencia bastante del telemarketing, que además de centrarse en el número de contactos y en el intento de vender, tampoco tiene estrategias para guiar al cliente en su recorrido de compra.
Social Selling
El Social Selling se relaciona con la técnica de usar las redes sociales para aumentar las ventas. Como su nombre lo indica, las redes sociales son entornos donde existe interacción social entre grupos de individuos. Algunas de ellas tienen enfoques y objetivos en común, lo que hace que la generación de leads sea algo natural.
Cada red social tiene sus particularidades, y aquí te mostraremos cómo puedes prospectar clientes de forma efectiva sin molestar a tus clientes potenciales.
Generación de leads en LinkedIn
Actualmente es la red social más enfocada en las relaciones profesionales. Ya sea para conseguir un nuevo empleo, crear alianzas o captar nuevos clientes, LinkedIn es un entorno muy prometedor para los negocios.
Para generar leads en LinkedIn, necesitas crear una estrategia. Como es una red social orientada a los negocios, es probable que tu lead trabaje en una empresa de un determinado sector.
Antes de ponerte en contacto con cualquier empresa o profesional, debes estudiar quién es tu cliente ideal. Mira cómo definir tu ICP en este artículo.
Con tu cliente ideal mapeado, puedes comenzar tu estrategia, conectándote a su red profesional. Para hacerlo, utiliza el campo de notas personalizadas al enviar una solicitud de conexión. Es importante generar conexión y explicar el motivo de la misma. Aquí tienes un ejemplo de solicitud de conexión:
Hola [NOMBRE], ¿qué tal?
Me estoy conectando con profesionales del área de logística y vi que tienes más de 10 años de experiencia ¡y además eres Black Belt! Felicitaciones. Espero formar parte de tu red.
Además de personalizar la nota, haz comentarios, interactúa con tu red en LinkedIn. Comenta en publicaciones, crea tus propias publicaciones y dale «me gusta» a lo que publican tus clientes potenciales.
Utiliza como base las premisas de una buena relación. El libro de Dale Carnegie, «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas», puede ser un aliado en la búsqueda de generar empatía.
Además de generar empatía, busca crear contenido relevante para tu audiencia. Si trabajas con ventas, crea contenido sobre ventas y da consejos sobre cómo tu cliente puede vender más.
Pero, entonces, ¿significa que voy a estar trabajando gratis y dando mis mejores consejos a mis clientes? ¿Por qué me contratarían?
Precisamente porque has compartido consejos con ellos. Este intercambio también se conoce como el gatillo de la reciprocidad y la gratitud. Las personas tienden a valorar el contenido y la información de personas que ya conocen.
Además de la creación de contenido y la interacción, envía mensajes explicando brevemente los beneficios de tu solución y cómo puedes ayudarles a conseguir más clientes.
Si sigues este paso a paso, seguro que tú y tu equipo estarán generando muchos leads en LinkedIn, tal como lo hacemos en Protagnst y para nuestros propios clientes.
Generación de leads en Facebook
Aunque poco utilizada, Facebook también es una buena plataforma para la generación de leads a través del Social Selling. En ella, hay grupos específicos donde es posible intercambiar experiencias sobre determinados temas. Al conectarte con una comunidad de empresarios del nicho al que atiendes, puedes ayudarlos de forma genuina y, así, ganarte su confianza y generar leads.
En estos grupos, muchas personas que buscan contratar profesionales del área publican ofertas de trabajo. Con esto, es posible responder a estas demandas a medida que aparecen.
Al intentar ayudar y publicar contenido de calidad, las personas tienden a buscarte para resolver un determinado problema. Demuestra que eres una autoridad en el tema.
En Facebook, al interactuar con grupos, es posible generar muchos leads calificados, siempre que estés en los grupos correctos.
Generación de leads B2B
Como probablemente ya sepas, B2B o Business to Business (Negocio a Negocio, en la traducción) es un modelo de negocio donde las empresas venden a otras empresas.
A pesar de ser un proceso más lento que vender a consumidores finales (B2C), dado que los valores involucrados suelen ser más altos, lo que exige del tomador de decisiones investigación y comparación de valores, las ventas B2B son bastante lucrativas, si, por supuesto, la calidad del producto/servicio es excelente.
La generación de leads B2B requiere algunos cuidados (y una mayor dosis de persistencia) en comparación con el B2C. Esto se debe a que una empresa es mucho más selectiva y detallista a la hora de cerrar un trato.
Entonces, ¿cómo captar leads B2B?
El proceso se puede realizar utilizando Inbound y Outbound Marketing o incluso herramientas de automatización de marketing.
¿Cómo generar leads B2B para ventas complejas?
Descubrir leads potenciales, calificarlos, llevarlos al embudo de ventas para, solo entonces, convertirlos en clientes potenciales y fidelizarlos en la generación de leads B2B no es tarea fácil. Después de todo, se trata de ventas a empresas, no al consumidor final.
Por eso, es necesario definir etapas para aumentar las tasas de conversión, ya que todo el proceso, como se mencionó, es demasiado lento para desperdiciar oportunidades.
En pocas palabras, toda venta B2B es un poco compleja, ya que implica un proceso de decisión más cauteloso. Pero hay sectores en los que la complejidad es aún mayor, como es el caso de un proveedor de equipos médicos para grandes hospitales o, incluso, una empresa de tecnología pionera en una solución que el mercado aún desconoce.
Es necesario tener tacto -y, por supuesto, una excelente formación y conocimiento de lo que se ofrece- para sortear objeciones y romper barreras, especialmente en la generación de leads para ventas B2B complejas.
Paso a paso para generar leads B2B
1. Definir el perfil del cliente ideal y buscarlo
Para dirigir tus estrategias de marketing de forma asertiva, es importante definir las características de tu cliente ideal.
Para ello, vale la pena anotar los perfiles que las empresas deben tener para cerrar un trato contigo. Considera, por lo tanto:
- Características que la hagan apta para recibir tus servicios y/o productos (tu solución);
- Condiciones de madurez para la compra;
- Elementos mínimos de sostenibilidad requeridos (o todas las características que consideres importantes, como ubicación, número de empleados, facturación, entre otras);
- Prioridad en la resolución del problema en cuestión;
- Recursos financieros para afrontar los pagos;
- Un problema que tu servicio y/o producto realmente pueda resolver.
Hecho esto, es necesario buscar, en el mercado, las empresas que se ajustan al perfil trazado como cliente ideal.
¿No tienes idea de cómo hacerlo? Rellena este formulario y mira cómo podemos ayudarte a captar leads B2B altamente calificados.
2. Identificar a los tomadores de decisiones
Quien trabaja en el modelo B2B no puede perder tiempo hablando y argumentando con personas que no van a tomar la decisión de compra.
Por eso, ya con el perfil del cliente ideal y la empresa con la que se desea hacer negocios, es hora de identificar quién decide la compra de productos y servicios para la organización. Esto agiliza todo el proceso.
3. Profundizar en los problemas y dolores de tu público objetivo
Ahora que ya sabes a quién dirigirte y qué empresas, sectores y personas dentro de cada empresa tienen más probabilidades de cerrar un trato contigo, es hora de ejemplificar qué dolores o problemas puedes ayudarles a resolver.
Teniendo esto claro, será mucho más fácil resolver los dolores y los problemas de tu público objetivo. Además de conocer los problemas, es importante enumerar los beneficios de tu solución.
¿Cómo ayudas a tu cliente? ¿A ganar tiempo? ¿A ahorrar dinero? ¿A estresarse menos? ¿A generar más leads y con más calidad? ¿Qué tipo de solución ofreces?
Al estudiar cómo puedes ayudar y listar tus casos de éxito, estarás listo para la siguiente etapa, que es crear el discurso para contactar con clientes potenciales y generar leads B2B calificados.
4. Crear plantillas adaptadas a cada público
Si tu perfil de cliente ideal tiene variaciones, es posible que tengas que crear enfoques diferentes para cada público. Al crear plantillas, piensa en los enfoques por correo electrónico, por teléfono, por LinkedIn, WhatsApp y otros medios que serán importantes para que llegues allí.
Las plantillas o scripts para la generación de leads son fundamentales para que ganes tiempo en la prospección B2B. Al definir estos discursos, la generación de leads se vuelve más asertiva y más rápida.
¿Te interesa? Rellena el formulario a continuación.
5. Iniciar los primeros contactos
Durante esta etapa de prospección de leads B2B, ya sabiendo quién es el tomador de decisiones de la empresa, es hora de entrar en contacto.
Es importante ser conciso en la presentación del negocio, contextualizando el contacto y exponiendo una solución que pueda ser válida para el cliente.
Incluso, estas etapas pueden ser realizadas por profesionales que trabajen en la preventa en empresas B2B. Obtén más información sobre qué es la preventa y cómo es importante para quienes trabajan con Business to Business.
Generación de leads en Instagram
¿Recuerdas cuando nacieron las redes sociales con el objetivo de reunir a personas con las mismas preferencias? Pues bien, las empresas vieron en este evento un gran potencial de ventas para generar leads.
Con esto, Instagram, hasta entonces una aplicación de fotos, se convirtió en una estrategia comercial para la generación de leads desde que fue adquirida por Facebook. A partir de ahí, muchas empresas comenzaron a invertir en esta red.
Algunas acciones pueden ayudar a quienes desean generar leads a través de Instagram. Mira los siguientes consejos:
- Utiliza el enlace en la biografía;
- Publica con cierta frecuencia;
- Optimiza la descripción de tu perfil;
- Utiliza CTAs en las imágenes;
- Invierte en Instagram Stories;
- Utiliza hashtags en tus publicaciones;
- Utiliza etiquetas de precios en los productos;
- Haz transmisiones en vivo y guárdalas en tu IGTV;
- Haz colaboraciones;
- Aprovecha Instagram Ads.
Ticket promedio: un indicador de desempeño súper importante
El ticket promedio es un indicador del valor promedio de las ventas y la facturación de la empresa.
Se trata, por lo tanto, de un indicador de desempeño que ayuda a comprender detalles como:
- Hábitos de consumo de tus clientes;
- Productos/servicios que tienen un mejor desempeño.
Es natural que, cuanto mayor sea el ticket promedio, mejor. Pero, sin duda, los parámetros cambian según el negocio. Mientras que una gran cadena de supermercados puede sentirse frustrada con un ticket promedio de R$ 1.000,00, ese mismo valor puede ser más que satisfactorio para una pequeña ferretería.
¿Cómo calcular el ticket promedio?
El ticket promedio (TP) se calcula dividiendo la facturación total por el número de ventas en el período, por ejemplo, durante el mes. Mira la fórmula a continuación:
- Ticket promedio: valor de la facturación / número de ventas
Ejemplo de cálculo: en un mes, tu tienda vendió 1500 productos y obtuvo una facturación de R$ 150.000,00. Por lo tanto, tu ticket promedio será de:
- TP: R$ 150.000,00 / 1500 = R$ 100,00
Cabe destacar, sin embargo, que el valor del ticket promedio varía de una empresa a otra, como hemos visto. Lo que puede considerarse bajo para una tienda online de electrónica, por ejemplo, puede ser alto para una tienda de cosméticos de barrio.
¿Cómo la calificación de leads puede ayudar a aumentar el ticket promedio?
Como ya hemos aprendido, la captación y calificación de leads debe ser una etapa previa a la venta. En otras palabras, cuanto más caliente esté el lead (y, en consecuencia, cuanto más preparado esté el vendedor), mayores serán las posibilidades de que se convierta en cliente.
Calificar un lead es importante porque facilita el trabajo del vendedor. Para una tienda de autos que opera a distancia, por teléfono, por ejemplo, en medio de la pandemia, la calificación puede marcar la diferencia.
Imagina el caso de un lead, Marcia, que dejó su número de teléfono para que un vendedor se pusiera en contacto con ella. Sin embargo, no hubo ninguna calificación.
Entonces, Rodrigo, el vendedor, llama a Marcia y, antes incluso de escuchar lo que está buscando, le ofrece un modelo sedán 0km con airbag, aire acondicionado, cierre centralizado y elevalunas eléctricos y un gran espacio en el maletero. Pero Marcia, en realidad, está buscando un hatchback seminuevo, no le importa el aire acondicionado y no tiene motivos para querer un maletero gigante porque vive sola y no tiene hijos.
El resultado de esta llamada es que el vendedor perderá tiempo ofreciendo un producto que no le interesa al lead. Más que eso, el lead también se decepcionará e incluso puede desistir de comprar en esa tienda.
Todo esto se podría haber evitado con un trabajo previo de calificación. La tienda, al recopilar el número de teléfono de los leads, podría haber solicitado detalles sobre el auto deseado. Así, al contactar con Marcia, Rodrigo ya podría ir directo al grano.
Una venta que tiene en cuenta el contexto del lead, sin duda, tiene mayor potencial de éxito. En consecuencia, esto hace que:
- El ciclo de ventas se reduzca;
- El CAC (Costo de Adquisición de Clientes) disminuya;
- El tiempo de negociación se optimice;
- El ticket promedio aumente.
Todo está interconectado. Y, al final, todo depende de un buen trabajo de captación y calificación de leads, así como de un buen enfoque del equipo comercial.
¿Te interesa saber cómo calcular tu tasa de conversión en ventas? Mira este artículo.
Consideraciones finales
La generación de leads está llena de matices, particularidades y, en muchos casos, desafíos. Si eres una empresa B2B y aún tienes dificultades con la generación de leads a través del Outbound Marketing, no olvides que en Protagnst somos especialistas en este tema. ¡Ponte en contacto rellenando el formulario a continuación y descubre cómo podemos ayudarte!