Qualificação de leads: guia completo para os melhores resultados

Você sabia que a taxa de conversão em vendas é menor quando uma empresa não se preocupa com a qualificação de leads? Ainda que haja esforço para atender o prospect e fazê-lo seguir para a próxima etapa do funil, se o time de vendas não souber como fazer a qualificação de leads, ela vai perder dinheiro.

Nesse sentido, não basta fazer a prospecção, uma vez que uma base de prospects pode não gerar leads qualificados. É preciso, portanto, apostar em boas estratégias e técnicas para qualificar um lead.

Mas, o que é uma qualificação de leads? Seria o mesmo que geração de leads?

Podemos dizer que uma coisa leva a outra, como uma corrente: gerar → qualificar → nutrir um lead. Saber executar cada etapa pode determinar o sucesso ou o fracasso nas vendas.

Por isso, fizemos este guia para melhor orientar sua empresa sobre a captação e qualificação de leads B2B. Ao final do artigo, você vai perceber quais etapas de vendas você precisa melhorar para obter excelentes resultados.

Tudo começa na geração de leads

Antes de qualificar um lead, sua empresa precisa gerar leads. Nessa fase, entra o conceito do Inbound Marketing (prospecção passiva) e Outbound Marketing (prospecção ativa) que, como já deu para perceber, são formas de prospectar o cliente.

Enquanto a qualificação de leads Inbound aposta em uma abordagem mais indireta, com o uso de landing pages, blog posts ou webinars, a qualificação de leads Outbound aposta em e-mails, telefonemas e anúncios pagos em redes sociais, e é ideal tanto para vendas B2B quanto B2C.

Veja abaixo um resumo de cada uma dessas estratégias de marketing digital.

Qualificação de leads Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma forma de gerar leads qualificados com conteúdo relevante e boas práticas de SEO (Search Engine Optimization). Inclusive, todo e qualquer conteúdo que tem a intenção de gerar leads aposta em um bom SEO, como parágrafos curtos, palavras-chaves e títulos atraentes, por exemplo.

É uma estratégia bastante conhecida no meio digital e utilizada em diversos meios para atrair, captar, gerar, qualificar e nutrir leads em:

• Landing pages;
• Blog posts;
• Redes sociais;
• Webinars;
• Remarketing;
• E-books grátis;
• Formulários de contato;
• Pesquisas;
• Call to action;
• Co-marketing;
• Entre outros.

Assim que o lead clica para receber um e-book, por exemplo, é necessário preencher um formulário. As informações que constarem ali ajudarão a empresa a identificar um interesse.

Mas você é do tipo que, quando ouve o termo “grátis”, já acha que vai sair perdendo? Pois lembre-se que conteúdo é rei. Quanto mais conteúdo gratuito você fizer, maiores são suas chances de fechar uma venda.

Isso acontece justamente porque as pessoas gostam de testar antes de comprar, então, um blog post, um webinar ou e-book com informações e aprendizagem grátis servem como uma experiência antes da compra.

Inclusive, esse é o tema de “O Livro Vermelho de Vendas”, de Jeffrey Gitomer. Ele aborda a técnica da produção de conteúdo gratuito para que as pessoas corram atrás de você, e não o contrário.

Qualificação de leads Outbound Marketing

A versão ativa, o Inbound, é mais voltada para a qualificação de leads B2B, embora também seja uma ótima técnica em outros segmentos. Quando o assunto é Business to Business, o Outbound Marketing se mostra uma estratégia com chances maiores de resultados.

É válido destacar também que, entre as pessoas que leem seu conteúdo Inbound, pode ter uma empresa com fortes indícios de se tornar um cliente. Por isso, o Outbound Marketing pode ser ainda mais eficaz após você educar os leads com ótimo material, porque é através dele que acontece o contato direto com as empresas.

Os métodos mais utilizados para isso são:

• Cold Mails;
• Cold Call;
• Social Selling.

 

Cold Mails

Aqui, o que vale é a simplicidade aliada a algum gatilho mental, como escassez, reciprocidade ou autoridade. Diferente do e-mail marketing, com imagens, emojis e vídeos, a ideia do Cold Mail (e-mail frio) é apresentar sua proposta de maneira mais direta e limpa possível.

Exemplo de Cold Mail

“Olá, Claudia, tudo bem?

Você reparou como a empresa 1 e a empresa 2 estão se saindo bem em meio à crise? Qual seria o diferencial delas para manter o time de vendas e um bom lucro anual?

Bom, o que posso afirmar é que ambas as empresas optaram pelas nossas soluções que têm ajudado bastante em suas performances. Seria muito bom se a gente conversasse cerca de 5 minutos para você entender o método e poder aplicar também em seus negócios.

Qual seria um bom dia para batermos um papo?”

Observe que um texto pequeno, simples e direto ao ponto pode fazer o lead ler até o fim. Afinal, tem tudo que um cliente B2B gosta: texto fluído, promessa de conversa rápida e o gatilho da autoridade, afirmando que tais empresas citadas estão com excelentes vendas graças às soluções de sua empresa.

Cold Call 2.0

Uma variante do Cold Mail, mas que se utiliza de ligações telefônicas. Parece algo inoportuno à primeira vista, e com certeza é. Quem nunca recebeu um telefonema insistente de alguma empresa oferecendo algo que não queria?

Por isso, o antigo Cold Call se tornou o Cold Call 2.0, uma forma de entrar em contato com algum superior para solicitar o contato do seu alvo. Dessa forma, evita-se ligar diretamente para alguém que não tem interesse em seu produto/serviço.

Um exemplo de Cold Call 2.0

“Olá. Gostaria de saber quem é o responsável pela logística da empresa e se ele está disponível para uma conversa rápida. Não pretendo tomar muito tempo, é que eu tenho a solução que já ajudou mais de 100 empresas, como a empresa 1 e a empresa 2, na área de logística, e gostaria de saber se a sua empresa também precisa de apoio.”

Uma ligação rápida, um pedido educado e uma informação preciosa de que tais empresas receberam a solução para um problema x. O superior que atendeu a ligação tem grandes chances de repassar o telefonema para o encarregado do setor. Afinal, não custa nada.

Então, uma vez que você consegue o contato do encarregado, é hora de usar o gatilho mental da autoridade para conversar com o lead pelo e-mail. Mais ou menos, seria assim:

“Olá, Roberto! Como está?

Meu nome é Marina da empresa x e estou entrando em contato com você porque o sr. Paulo indicou seu nome para falarmos sobre como melhorar a logística da empresa, reduzir custos e aumentar a produtividade.

O que acha de conversamos amanhã, às 10 horas? É um bom horário para você?”

Imediatamente, o encarregado do setor não vai hesitar em conversar, uma vez que você falou com o chefe dele. Pela mensagem, fica claro que o superior indicou o nome do funcionário para discutir um assunto que interessa a todos.

Social Selling

Como o próprio nome já diz, a ideia do Social Selling é aumentar as vendas com o uso das redes sociais. As mais utilizadas são o LinkedIn, o Facebook e o Instagram, mas o WhatsApp e o Telegram também estão ganhando espaço.

O LinkedIn, por exemplo, é uma rede social que reúne profissionais em busca de empregos, parcerias e clientes. A primeira coisa a se fazer é definir seu ICP, evitando, dessa forma, seguir perfis que não vão se tornar leads qualificados.

Depois, considere fazer publicações que agregam conteúdo para seus seguidores, interaja com a rede de profissionais, faça-se presente.

Em relação às demais redes sociais, não é muito diferente a estratégia, apesar de não serem específicas para profissionais. Contudo, ambas fornecem espaço para você interagir com o seu público que tem real interesse em sua área.

Portanto, vimos que o envio de e-mails, mala direta, ligações telefônicas e geração de leads em redes sociais, como LinkedIn e Facebook, são métodos mais comuns na abordagem do Outbound para gerar e qualificar um lead.

Agora você deve estar se perguntando como chegar no cliente dessa forma tão direta e garantir simpatia, não é? Pois saiba que não existe nada tão complicado que uma base de estudos não funcione.

Há livros de vendas que ajudam justamente na arte de conquistar pessoas através de gatilhos mentais, como “As Armas da Persuasão” e “Psicologia Aplicada a Vendas”, ambos de Robert Cialdini.

O que é o processo de qualificação de leads?

Qualificar um lead é separar os contatos que têm real interesse no que você tem a oferecer e fazê-los avançar no ciclo de vendas para efetivar uma negociação, seja de um produto ou serviço. A base dessa qualificação é feita de perguntas assertivas que possam levar o lead a se converter em um cliente.

Tais perguntas são feitas quando a empresa consegue gerar leads através de uma prospecção inbound ou outbound marketing, isto é, captar a atenção do prospect com uma excelente landing page, anúncios em redes sociais, CTA em post, cold call 2.0, etc.

Uma vez que esse prospect demonstre interesse, ao clicar no link para baixar um e-book e preencher um formulário, por exemplo, o vendedor já entendeu que ele tem chance de se tornar um lead qualificado.

Contudo, da mesma forma que a geração de leads precisa ser segmentada para um público-alvo, a qualificação de leads também depende de segmentação.

Afinal, nem todos os leads têm chance de se tornar clientes. Enquanto alguns podem ser trabalhados pelo marketing e outros acionados na equipe de vendas, há ainda aqueles leads que serão descartados da estratégia.

Preencha esse formulário e veja como podemos ajudá-lo a captar leads B2B altamente qualificados.

Mas, por que descartar leads?

Porque a ideia de qualificar um lead é exatamente identificar quem tem probabilidade de ser um cliente da sua empresa. Diferente da geração de leads em que você segmenta para um público-alvo, a qualificação serve como um filtro de tudo o que a etapa anterior conseguiu captar.

Tudo bem que pode parecer estranho alguém dispensar um lead, até porque, amanhã ou depois de amanhã ele pode ter interesse.

Mas quem trabalha com vendas B2B não pode perder tempo nem dinheiro com um lead que não demonstra sinais de que pode fechar o negócio imediatamente ou em curtíssimo espaço de tempo.

Agora, os leads que expressam dúvidas e podem se tornar clientes, são justamente o motivo de qualificar um lead.

É aí que entram as perguntas sobre as quais mencionamos no início deste tópico. Será que você sabe fazer a pergunta certa para o lead ser qualificado? Veremos abaixo algumas técnicas.

Perguntas para qualificar um lead

Na etapa de geração de leads, quando o prospect preenche um formulário para obter um e-book, existem algumas perguntas para qualificar um lead como SQL (Sales Qualified Lead), como:

• Cargo;
• Empresa;
• Faturamento ou número de funcionários;
• Problemas.

A partir dessas informações, o vendedor já sabe como chegar no lead e se ele tem condições de sair da fase do MQL (Marketing Qualified Lead) e alcançar o SQL. Ou seja, deixar de ser um lead qualificado pelo marketing para ser um lead qualificado de vendas. É isso que você busca, certo?

Mas as perguntas para qualificar um lead não param por aí. No mundo do marketing digital, existem técnicas poderosas de perguntas que auxiliam na negociação de vendas. São elas:

• SPIN Selling;
• GPCTBAC&I;
• GPCT;
• ANUM;
• FAINT;
• MEDDIC;
• PACT;
• BANT Sales.

Vamos conhecer um pouco mais sobre essas técnicas de perguntas para qualificar leads.

 

Qualificar um lead com SPIN Selling

Quando se fala em qualificação de leads, é impossível não mencionar a metodologia SPIN.

A técnica, que nasceu após uma análise de 12 anos em mais de 20 países, tem o propósito de qualificar leads com uma estrutura de perguntas classificadas em:

• Situação: perguntas que ajudam o vendedor a coletar informações para entender a situação do cliente;
• Problema: perguntas que mostram ao cliente os diferentes problemas que podem ter soluções para o seu caso;
• Implicação: questões que levam o cliente a entender o porquê resolver os problemas já identificados nas perguntas anteriores;
• Necessidade: questões que fazem o cliente chegar à conclusão de que precisa resolver seu problema com máxima urgência.

Portanto, saber como fazer SPIN Selling é importante para fazer a pergunta certa e obter a resposta que pode qualificar um lead.

Qualificar um lead com GPCT

GPCT é uma metodologia comercial que nasceu com a função de cobrir falhas durante uma qualificação de leads. A sigla é baseada em perguntas classificatórias para qualificar potenciais clientes, que significa:

• Goals;
• Plans;
• Challenges;
• Timing.

Goals (objetivos)

A primeira etapa consiste em descobrir as metas do comprador, o lucro estimado, as ambições e o futuro da empresa. Se o lead não sabe estimar suas metas, é uma boa hora para apresentar uma solução.

Exemplos de perguntas:

• Como você imagina sua empresa daqui a 10 anos?
• Quais são suas metas mais importantes para este ano?

Plans (planos)

Ao perceber qual o objetivo a ser alcançado, é importante fazer um plano de ação para atingir a solução esperada. Mas, antes, é válido fazer perguntas sobre as possíveis estratégias que o lead já providenciou, para só então montar um plano de ação.

Exemplos de perguntas:

• Já elaborou uma estratégia para resolver a questão? Quais os resultados?
• Você estaria aberto a encontrar alternativas para atingir suas metas?

Challenges (desafios)

Desafios são aquelas dificuldades que impedem a empresa de atingir seus objetivos. Nesse sentido, vale a pena fazer perguntas que buscam entender a situação da empresa e o porquê o cenário ideal ainda não aconteceu.

Exemplos de perguntas:

• Qual o motivo para a sua empresa não alcançar tais metas?
• Meus clientes relatam sempre o mesmo desafio x, você também passa por isso?

Timing (prazo)

Perguntas nessa fase visam descobrir o prazo que o cliente pretende solucionar o problema. Mais ainda, são perguntas que determinam se vale a pena investir nesse comprador ou se ele tem outra prioridade.

Exemplos de perguntas:

• Qual o prazo para você executar o plano de ação?
• Tem alguma prioridade maior do que esse objetivo?

Essa pergunta sobre prazo é de suma importância para decidir se vale a pena investir nesse lead ou não. Afinal, se o contato não tiver prioridade no objetivo que o transformou em lead qualificado, é perda de tempo insistir no assunto.

Portanto, é um excelente método para conversão de leads qualificados de vendas. Aliado a ele, temos o próximo método de vendas consultivas.

Qualificar um lead com GPCTBAC&I

Trata-se de uma extensão do GPCT com perguntas do BANT Sales para uma qualificação de leads mais completa. O framework GPCTBAC&I se classifica em quatro perguntinhas poderosas:

• Budget (orçamento): será que o seu lead qualificado tem um bom capital para a solução que você propôs? Afinal, tempo é dinheiro e não dá para perdê-lo em uma negociação que tem tudo para terminar em fracasso;
• Authority (autoridade): seu lead é um tomador de decisão da empresa e, portanto, tem autoridade para comprar sua solução? Não vale a pena gastar seu tempo com quem não pode decidir uma compra;
• Consequences (consequências): perguntas que levam o cliente a ver o impacto negativo caso ele se recuse a aceitar sua proposta de compra;
• Implications (implicações): perguntas que implicam em mostrar ao lead o quanto sua solução vai agregar em sua empresa.

 

Qualificar um lead com ANUM

A ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) é uma metodologia indicada para empresas de alto custo, como as vendas complexas, e que se utiliza dos seguintes critérios:

• Authority (autoridade): quem tem o perfil de decisão com interesse na sua solução?
• Need (necessidade): sua empresa tem a solução real para a dor do contato?
• Urgency (urgência): qual dor na vida do lead tem mais prioridade para ser solucionada?
• Money (dinheiro): a solução está dentro do orçamento do lead?

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Qualificando leads com FAINT

Estar preparado para ofertar um produto/serviço que não estava previsto no orçamento do lead é importante. Quantas vezes você se deparou com um vendedor proativo, que oferece uma solução aliada ao interesse primário do comprador?

A questão, no entanto, é saber se a oferta será importante nos negócios do cliente, fazendo as perguntas com o método FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing):

• Funds (fundos): se o lead tem os recursos financeiros para investir no que você oferece;
• Authority (autoridade): sobre quem seria o tomador de decisões;
• Interest (interesse): a solução ofertada tem chance de melhorar seus negócios?
• Need (necessidade): o produto ou serviço que você ofertar atende as necessidades do cliente?
• Timing (prazo/tempo): o prazo para a compra ser efetivada.

Qualificando leads com MEDDIC

Um dos métodos específicos na qualificação de leads em vendas B2B complexas é o MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion).

Algumas de suas perguntas, diferente de outras metodologias, são direcionadas à equipe comercial.

Veja com quais critérios o MEDDIC trabalha:

• Metrics (métricas): o uso de métricas no setor comercial é necessário para avaliar uma série de coisas, e nesse caso é o ticket médio da negociação. Será que vale a pena no atual contexto do lead?
• Economic buyer (comprador econômico): quem é a pessoa que decide o projeto?
• Decision criteria (critérios de decisão): como o próprio nome diz, os critérios de decisão da compra são levados em consideração;
• Decision process (processo de decisão): todo processo de decisão tem uma trajetória de avaliação, seleção e compra do produto/serviço;
• Identify pain (identificação da dor): que dor o cliente tem que o levou a precisar do serviço ou solução?
• Champion (campeão): é aquela pessoa que trabalha na mesma empresa alvo de prospecção e que pode ser bastante eficaz para defender a compra da solução.

Qualificando um lead com PACT

PACT (Pain, Authority, Consequence, Target Profile) é o método usado para tratar da dor do negócio na qualificação de leads.

Como sabemos, a dor do lead é o ponto ideal para trabalhar as perguntas na hora de qualificar um lead. Até porque, ninguém procura uma solução para algo que está indo muito bem, certo?

Por isso, existe uma metodologia específica para cuidar da dor do negócio e que se baseia nos seguintes critérios:

• Pain (dor): pergunta sobre a possibilidade de o lead entender se o seu produto resolve a dor dele;
• Authority (autoridade): quem decide a compra;
• Consequence (consequências): tempo e dinheiro que se perdem se o lead não comprar a sua solução;
• Target profile (perfil-alvo): características do lead que podem ser limitantes e favorecerem à dor do cliente.

 

Qualificar leads com BANT Sales

E, finalmente, chegamos ao BANT Sales. Deixamos por último porque esse método já está ultrapassado, mas não totalmente esquecido, afinal, foi usado nos anos 60 pela gigante IBM.

À época, o BANT foi baseado em vendas com altíssimo investimento fixo, além de que os tomadores de decisão eram em número menores.

Com o passar dos anos e a necessidade de focar no cliente e não exatamente na venda, o BANT Sales foi dando lugar para o GPCT e o SPIN Selling. Porém, como vimos nos tópicos anteriores, o BANT tem sua utilidade dentro do GPCTBAC&I.

Ele traz perguntas que visam descobrir se aquele lead é um mero curioso ou um cliente que realmente precisa da sua oferta.

Viu como a metodologia se parece com as anteriores? Nem por isso deve ser deixado de lado, mas sim, se tornar um complemento de outros frameworks.

Tipos de qualificação de leads

Já explicamos uma parte da matriz de qualificação de leads, mas ainda falta explicar os tipos de qualificação que indicam a maturidade de um lead.

O objetivo desses indicadores é apontar em qual etapa de funil de vendas os seus leads se encontram. Inclusive, já citamos dois deles nos tópicos anteriores:

• MQL (Marketing Qualified Lead);
• SAL (Sales Accepted Lead);
• SQL (Sales Qualified Lead).

MQL (Marketing Qualified Lead)

MQL, ou Lead Qualificado pelo Marketing, é o lead que está no topo de funil de vendas. Ele chegou até seu site, demonstrou interesse em solucionar um problema e preencheu um formulário. Até aí, tem tudo para se tornar um futuro cliente.

Contudo, é preciso identificar se todos os dados preenchidos estão corretos. Isto porque há pessoas que querem, por exemplo, baixar um e-book grátis, mas não desejam contato nem ficar recebendo e-mails. Então, os dados nem sempre são precisos.

É nesse momento que um profissional em pré-vendas, chamado de SDR (Sales Development Representative), vai conferir se os dados repassados pelo marketing estão corretos e de acordo com o SLA.

SAL (Sales Accepted Lead)

SAL, ou Lead Aceito por Vendas, é o lead que passou pela verificação do SDR. Além de ter preenchido corretamente os dados, ele tem interesse em seu produto ou serviço. Isto é, está na metade do funil de vendas.

Essa informação é preciosa, uma vez que estamos diante de uma persona que não viu problema em deixar seus dados corretos, porque há real interesse em um contato.

Agora, essa persona precisa caminhar para o último estágio do funil de vendas.

SQL (Sales Qualified Lead)

SQL, ou Lead Qualificado por Vendas, é o lead que se encontra na etapa final do funil de vendas. Nessa etapa, ele já sabe que a sua empresa tem o que ele procura e possui recursos para fechar um negócio.

É hora, portanto, de pensar em uma proposta comercial irresistível, já que ela pode definir se haverá ou não a conversão do cliente. Acredite: mesmo depois de o cliente decidir pela compra, ainda pode haver uma barreira para a venda acontecer.

Quer aumentar suas taxas de conversão e dar um salto no faturamento através da qualificação de leads? A Protagnst pode ajudar! Entre em contato e saiba mais.

SLA, Lead Scoring, Pipeline: o que significam na qualificação de leads?

Uma vez que você tenha entendido os indicadores para qualificar um lead B2B, é importante enviar o lead para o setor certo. Isso ajuda bastante na organização de seus negócios.

No entanto, seguir os passos para a qualificação de leads depende também de outros fatores, como o SLA, sigla já mencionada no tópico anterior e que veremos a seguir o seu significado.

SLA (Service Level Agreement)

Lembra quando falamos que o lead no topo do funil de vendas tem seus dados repassados para o profissional de pré-vendas (SDR)? E também que tais dados precisam estar de acordo com o SLA?

Pois a sigla significa Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço), que nada mais é que um acordo feito entre os times de marketing e vendas para obter melhores resultados.

Nesse acordo, cada equipe tem suas responsabilidades, expectativas e metas a serem cumpridas em relação ao número e qualidade de leads enviados.

 

Lead Scoring

Um dos passos da qualificação de leads é o uso de uma técnica para automatizar a identificação de leads preparados para fechar negócio, chamado de Lead Scoring.

Trata-se de uma ferramenta que atribui notas para leads baseada em seus perfis, interesses, segmentos, conteúdo consumido ou cargos que ocupam.

Ao cruzar esses dados, é possível identificar qual lead está pronto para receber um contato do vendedor ou se é melhor dispensar.

O Lead Scoring pode ser feito manualmente ou por meio de uma ferramenta de automação de marketing, o que é mais recomendado.

Pipeline de vendas

Pipeline é uma ferramenta de gestão que funciona como um guia para o vendedor fechar um negócio.

Assim como o marketing usa o funil de vendas para guiar o lead em sua jornada de compra e transformá-lo em cliente, o Pipeline faz algo semelhante com o vendedor.

A diferença é que aqui é a jornada do vendedor, que tem a missão de transformar oportunidades em negócios. O Pipeline de vendas funciona como um mapa contendo os contatos mais quentes, status desses leads e negociações mais demoradas.

Portanto, ter um Pipeline de vendas é ter o controle sobre as ações a serem tomadas pelo vendedor diante dos dados do lead.

Uma vez que você tenha definido o SLA, identificado o lead e aplicado o Lead Scoring, já é possível trabalhar na prospecção e qualificação de leads outbound marketing.

Para a prospecção ser excelente, no entanto, é importante definir quem vai receber o marketing e como será esse tipo de marketing. Lembre-se que há leads que não são qualificados, então é preciso registrar o motivo dessa perda para pensar em uma nova estratégia.

E se eu não conseguir qualificar um lead, o que fazer?

Não é necessário entrar em pânico quando você percebe que o lead não teve interesse em sua abordagem. Isso acontece em qualquer lugar, afinal, gerar e qualificar um lead é trabalho de formiguinha.

Você pode, então, nutrir seu lead de modo que ele entenda a importância de buscar a sua solução para a dor dele. Afinal, muitos leads, quando chegam à fase da qualificação, não se sentem à vontade de seguir adiante, uma vez que podem se sentir pressionados.

Por isso, entra a nova fase que pode ser determinante: a nutrição de leads.

Mas, o que é nutrição de lead?

Nutrir um lead é fornecer um material rico, como newsletter, blog posts, infográficos relevantes, qualquer coisa que possa ser de suma importância para educar o lead e convencê-lo a se tornar seu cliente.

É quase como voltar para a fase da prospecção, com a diferença de que agora você não só conhece seu público-alvo como também sabe quem é o seu lead e a dor da persona, ou como é chamado na qualificação de leads B2B: ICP (Ideal Customer Profile / Perfil de Cliente Ideal).

Então, com as informações adquiridas na etapa da qualificação do lead, fica mais fácil e assertivo enviar um material que é a “cara” do cliente, contendo dados valiosos e boas respostas às perguntas mais frequentes.

Um bom exemplo disso é o uso do storytelling, uma história sobre um caso verdadeiro ou fictício que muito se assemelha à dor do cliente ideal. Quem não gosta de ouvir um caso parecido e com um desfecho vitorioso? Pois é, isso pode ser determinante para a taxa de conversão de vendas.

Essa é a função da nutrição de leads: educar o lead para que ele possa chegar na conversão e se tornar um cliente.

Estratégias para nutrir leads qualificados

Não basta enviar uma newsletter e esperar que o lead execute a ação; é preciso acompanhar as métricas, saber exatamente quais clientes abriram o e-mail e podem avançar para o funil de vendas. Para isso, existem ferramentas, como pitch de vendas, para monitoramento da técnica de prospecção.

Outras estratégias eficientes para nutrir leads qualificados são:

• Manter um bom relacionamento com o cliente e oferecer um diferencial;
• Preferir usar o e-mail marketing html para prospectar clientes. A versão html reduz as chances do e-mail de cair no spam;
• Anotar toda e qualquer informação do cliente ideal que abriu o e-mail, inclusive possíveis objeções que ele apresenta sobre seu produto/serviço;
• Determinar horários para fazer a prospecção de vendas B2B. Criar uma rotina pode ajudar bastante no processo de vendas;
• Contar com a Protagnst para prospectar e qualificar leads outbound para a sua empresa.

Viu como funciona o trabalho de qualificação de leads? Mais do que vender seu produto, é importante conhecer o seu cliente ideal para ele não deixar de comprar com você.

 

Erros mais comuns na hora de qualificar um lead

Todo processo de vendas está sujeito a erros, por mais bem organizado e estruturado que ele seja.

O problema é que esses erros, muitas vezes, se repetem em diferentes empresas, prejudicando seus negócios mais rentáveis. Inadmissível, não é?

Afinal, depois de conferir a matriz da qualificação de leads neste guia definitivo e perceber que as vendas B2B complexas passam por etapas até o fechamento do negócio, você não vai querer pôr tudo a perder, certo?

Por isso, fique atento a esses erros mais comuns na hora de qualificar um lead:

• Prospectar para leads que não possuem o perfil que a prospecção Inbound ou Outbound possa atender;
• Deixar de diferenciar os leads que chegam até sua página por curiosidade daqueles que têm potencial de se tornarem clientes;
• Não definir um SLA para ajudar na qualificação de leads;
• Não se preocupar com o ICP;
• Considerar o método utilizado como certo, sem avaliar a possibilidade de uma atualização ou mudança para melhorar a abordagem;
• Não ter times de marketing e vendas para trabalhar o SLA;
• Ignorar feedback sobre os leads;
• Achar que pode insistir em leads que deveriam ser dispensados, uma vez que eles não têm o menor interesse na compra;
• Esquecer de nutrir os leads, com grandes chances de uma futura compra, para que eles tenham uma nova chance de serem qualificados;
• Abrir mão de uma consulta com empresas que fazem o Outbound Marketing, como nós da Protagnst.

Ninguém está livre de cometer erros…

Essa pode ser uma frase clichê, mas é uma verdade em qualquer setor pessoal e profissional. Outra frase clichê que cabe muito bem aqui é que todo erro gera um aprendizado.

Contudo, é bem mais fácil prevenir o erro com essas dicas sobre o que não fazer na qualificação de leads do que esperar pelo prejuízo, concorda?

Você pode ter um excelente negócio, qualidade ímpar, mas se não tiver profissionais que saibam investir nos clientes certos, ou seja, os leads qualificados, você pode estar jogando fora grandes oportunidades – e todo seu empenho em ter trabalhado em um negócio de valor.

Considerações finais

Até aqui já deu para perceber que qualificar um lead é um processo complexo à primeira vista, mas é uma excelente forma de otimizar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

Infelizmente, há quem pense que após a efetivação da venda, não é mais necessário se preocupar com o cliente. Na verdade, gerar e qualificar leads B2B são o meio, e não o fim.

A nutrição de leads, por exemplo, não é apenas para educar o potencial cliente a retornar com a negociação, mas também fornecer novidades que possam agregar o negócio. Afinal, a tecnologia não para, logo, as novidades nos negócios B2B também não. Por isso, vale a pena se atualizar e manter o cliente atualizado.

Mas conseguir um lead qualificado pode ser trabalhoso pelo volume de dados que entram no topo de funil. Imagine qualificá-los até a conversão?

Sem contar que nem todas as empresas se preocupam com a prospecção de leads, ou sabem fazê-lo para alavancar o negócio. Por isso, quem encontra dificuldade nessa área, pode terceirizar o serviço.

Nós, da Protagnst, somos especialistas em geração e qualificação de leads B2B com outbound marketing e captação de clientes corporativos.

Preencha o formulário abaixo e conte-nos um pouco sobre você. Juntos, podemos construir a melhor estratégia para o seu negócio.