7 etapas do funil de vendas: comece prospectando e termine fidelizando
Você certamente já ouviu falar em funil de vendas e sabe como a representação é importante para os negócios. Afinal, ele ilustra de maneira simples como funciona a jornada de um cliente, auxiliando no desenvolvimento de estratégias. Há inúmeras formas de apresentá-lo, cada uma com um foco mais específico. E, neste artigo, vamos abordar as 7 etapas do funil de vendas, de olho no que há de mais moderno em estratégia de negócios. Ao longo dos anos, o processo de vendas, a jornada do cliente e a forma como o marketing se relaciona com o nosso dia a dia mudaram muito. Philip Kotler – sobre o qual falaremos ao final deste texto – é um papa no assunto e taxativo: foi-se a época em que a ideia era vender para as massas. Hoje os negócios precisam ser personalizáveis, e as 7 etapas do funil de vendas que vamos abordar tratam justamente sobre isso. No universo dos negócios, as etapas do funil de vendas são como peças-chave que direcionam o caminho para o sucesso. Cada fase, desde a prospecção até o fechamento do negócio, desempenha um papel fundamental na jornada do cliente. Por isso, compreender e dominar essas etapas é essencial para alcançar resultados extraordinários. Imagine o funil como uma trilha que guia tanto a empresa quanto o cliente, transformando interações em oportunidades e leads em clientes fiéis. Nesse percurso, a persistência e a dedicação são aliadas poderosas, levando a negociações bem-sucedidas e relacionamentos duradouros. Portanto, ao mergulhar nas etapas do funil de vendas, prepare-se para explorar cada passo com inteligência e sensibilidade. Lembre-se: o segredo está em compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções que vão além das expectativas. Prepare-se para essa jornada única, repleta de desafios empolgantes e oportunidades incríveis. O sucesso está à espera daqueles que se aventuram pelo funil de vendas com determinação e foco. Como são feitas as vendas hoje? Até pouco tempo atrás, as empresas procuravam vender da mesma forma para o máximo de clientes possível. Ocorre, contudo, que houve uma grande diversificação de players no mercado, criaram-se nichos específicos e, hoje, pequenos conseguem competir com os grandes muitas vezes em condições semelhantes. Assim, o jeito de negociar precisou evoluir, e modernamente uma das estratégias mais aceitas é a que se convencionou chamar de vendas consultivas. O termo surgiu há cerca de meio século, mas apenas recentemente se tornou prática comum nos negócios. A ideia central por trás das vendas consultivas é fazer com que o vendedor se transforme, de fato, em um parceiro de negócios. Quando atua com vendas consultivas, o consultor analisa quais as dificuldades que enfrenta a empresa com a qual ele negocia, e quais são as alternativas para superá-las. É só a partir daí que ele desenha uma proposta de vendas. Ao fazer isso, os vendedores tendem a elaborar propostas mais assertivas para os clientes. Assim, a chance de as soluções serem efetivas são maiores, a experiência do cliente melhora e a chance de se realizarem negócios futuros também aumenta. As vendas consultivas costumam trazer uma série de vantagens, e em negócios corporativos o mais evidente deles é o aumento do ticket médio. Afinal, vendas em ambientes B2B costumam naturalmente envolver somas maiores, e empresas que se sentem seguras em negociar com outras tendem a gastar mais. Ocorre que, ainda que nas vendas consultivas a forma de atuar seja distinta daquela vista como tradicional no passado, muita coisa se assemelha. Uma delas é que todas as negociações passam por etapas. E você sabe quais as etapas do processo de vendas? Etapas cruciais do funil de vendas: potencialize suas estratégias comerciais As etapas do funil de vendas são fundamentais para guiar os clientes em potencial pelo caminho que leva à compra. Começamos pela consciência, o momento em que o cliente identifica uma necessidade ou desejo. Em seguida, temos a consideração, fase em que ele pesquisa e avalia as possíveis soluções. Após isso, entra-se na decisão, momento crucial em que a compra é efetuada. Cada etapa requer estratégias específicas para conduzir o cliente até o fim do funil, garantindo assim o sucesso da venda. Portanto, entender e aplicar adequadamente cada uma dessas etapas é essencial para potencializar suas estratégias comerciais e obter os melhores resultados em suas vendas. 7 etapas do funil de vendas Neste modelo, a jornada possui sete passos. E as 7 etapas do processo de vendas se dividem de formas bem distintas, com a intenção de buscar desde o início os melhores leads. Sendo assim, a primeira das etapas de vendas (prospecção e qualificação) é de suma importância para o bom andamento de toda a jornada. Afinal, uma escolha ruim sobre com quem negociar pode significar gastos desnecessários de recursos, além de efetiva perda de tempo. É claro, porém, que todas as fases merecem o máximo de atenção. Saber preparar uma apresentação que se encaixe ao potencial cliente, escolher a melhor forma de abordá-lo e apresentar uma proposta que se adeque às suas necessidades é a primeira parte de um processo de vendas de sucesso. A parte final, por sua vez, passa por ser o mais consultivo possível. Dito isso, estas são as 7 etapas do funil de vendas: Prospecção e qualificação; Preparação; Abordagem; Apresentação; Lidando com objeções; Fechamento; Acompanhamento e fidelização. 1. Prospecção e qualificação Comecemos pelo princípio. A primeira etapa de um processo de vendas eficiente é a prospecção. Nela, você faz ampla pesquisa de mercado atrás de clientes potenciais – que em marketing e vendas se convencionou chamar de leads. Há diversas maneiras de se fazer essa prospecção, tanto através de inbound marketing, quanto por busca ativa. No caso de negócios corporativos, a intenção por trás do processo de prospecção é ter uma ampla base de potenciais clientes. São empresas que se situam em um ramo da atividade econômica semelhante à sua ou capazes de se interessar pelo seu produto ou serviço. Essa busca inicial deve ser ampla. Toda e qualquer empresa que aparentemente possa se beneficiar dos produtos ou serviços que você tem a
Pitch de vendas: guia completo com conceitos e exemplos
Saber usar um pitch de vendas é o que determina cada vez mais uma negociação. Afinal, todos temos cada vez menos tempo e precisamos otimizá-lo ao máximo. O problema, no entanto, é conseguir unir uma abordagem de vendas que seja ao mesmo tempo eficiente, direta e pouco invasiva. De antemão, podemos assegurar: usando as técnicas certas, isso é plenamente possível. Neste artigo vamos apresentar um guia completo de como fazer um pitch de vendas matador, para usar uma expressão que já faz parte do dia a dia dos grandes vendedores. Você verá que tudo o que você precisa fazer é extrair o máximo de todas as técnicas e estratégias que você já usa no seu dia a dia nos negócios. Basta saber utilizar o timing. Então vamos lá! O que é pitch de vendas? Pitch de vendas é um discurso comercial rápido, sucinto e eficiente, através do qual você apresenta seu produto ou serviço de forma concisa. A ideia é aproveitar o pouco tempo de contato com um potencial cliente ou investidor para atrair a atenção dele. Imagine, por exemplo, que você entra num elevador e se depara com aquele executivo com quem você tenta apresentar seu produto há muito tempo, mas nunca conseguiu por causa da agenda concorrida dele. Nesse caso, você tem duas opções: abordá-lo e dizer que gostaria de agendar uma reunião de negócios, ou então usar os poucos segundos entre o momento que a porta do elevador se fecha e ele sair para o seu compromisso para mostrar-lhe que você tem uma proposta interessante. Se optar por sugerir um encontro futuro, a chance de isso ocorrer de fato diminui – afinal, você tenta essa reunião há tempos e nunca conseguiu viabilizar. Agora, se você apresentar sua solução a ele de cara, pelo menos o interesse será desperto e ele mesmo poderá pedir por um encontro com mais calma. O exemplo pode parecer simples, mas o termo “pitch de vendas” é uma abordagem que vem justamente do inglês “pitch elevator”, ou discurso de elevador, em tradução livre. É muito empregada em empresas do Vale do Silício, com foco em tecnologia. Afinal, é comum investidores participarem de eventos de tecnologia, e aquele aporte que falta para alguma startup pode surgir de uma conversa rápida nesses momentos. É preciso, contudo, saber vender a ideia em poucos segundos. Essa mesma proposta de abordagem é passível de se desenvolver em vendas de todo tipo. Num mundo em que as pessoas estão cada vez mais ocupadas e a concorrência não para de vender, oferecer uma solução em poucos segundos faz toda a diferença. Como fazer um pitch de vendas matador? Estude bem o seu público Vale para o pitch de vendas o mesmo que vale para qualquer estratégia de negócios: baseie-se em dados concretos, não em achismos. Mesmo que você seja um vendedor experiente, não ampare suas ações na sua intuição. É claro que o conhecimento adquirido ao longo dos anos irá ajudar você, mas isso deve ficar para momentos específicos da negociação, e não para conduzi-la. E isso é especialmente importante nos negócios B2B. Assim, estude muito a pessoa com a qual você irá fazer seu pitch de vendas. Procure conhecer o estilo dela e qual o seu grau de conhecimento sobre o tipo de produto ou serviço que você tem a oferecer. Além disso, procure conhecer as experiências prévias desse profissional. Estudar o mercado, claro, é fundamental. Você não irá chamar a atenção daquele lead se o que você oferecer for semelhante ao que ele já conhece ou totalmente inviável do ponto de vista econômico. Lembre-se que o pitch de vendas se refere a uma apresentação de solução de forma rápida e sucinta. Dito isso, errar na abordagem, falar algo que não seja novidade para o interlocutor ou, em sentido oposto, algo que ele não faça a menor ideia, poderá ser uma oportunidade desperdiçada. Ofereça soluções personalizadas Se você fez o dever de casa e estudou bem seu público-alvo, o passo seguinte é preparar uma solução que se adeque bem às dores daquele lead. Você pode trabalhar com vendas de um único tipo de produto ou serviço, mas isso não quer dizer que a forma como você o oferece como solução deva ser a mesma para todo mundo. Afinal, ainda que seu produto seja plenamente capaz de resolver o problema dele, as necessidades sempre serão diferentes. Imagine, por exemplo, que você venda um software exclusivo para gerenciamento logístico. A aplicação é viável para empresas de todos os portes, mas certamente as necessidades de uma microempresa e de uma companhia de grande porte são totalmente distintas. Faz sentido oferecer a solução da mesma forma? Em qualquer dos casos, você terá diante de si alguém com o perfil de cliente ideal, mas cujas abordagens devem ser completamente distintas. Certamente o seu pitch de vendas terá um retorno melhor se você souber oferecer uma solução com desenvoltura, e de forma adequada, para o gestor financeiro de uma grande empresa, quanto uma para aquele empreendedor com recursos financeiros mais restritos. Que tal montar um pitch de vendas matador com a ajuda de quem entende do assunto? A Protagnst é especialista em negócios B2B. Entre em contato conosco! Enfrente as objeções de vendas Seja como vendedor, seja como consumidor, você certamente já se deparou com objeções de vendas ao longo da sua jornada até aqui. Tratam-se das dificuldades, barreiras e empecilhos que potenciais clientes apresentam no momento de uma negociação. É aquele momento em que você oferece seu produto ou serviço, mas o lead reage com contra-argumentos que demonstram resistência a finalizar uma negociação. Isso é especialmente complicado se surgir num pitch de vendas, não é mesmo? Imagine aquele encontro no elevador, entre o térreo e o 20º andar. Você tem menos de 30 segundos para convencer o lead de quem tem um bom produto, mas no meio do trajeto ele apresenta uma objeção. Se isso acontecer, a chance de o negócio não evoluir é muito grande. Evidentemente, não é preciso ter mapeado todas
Cases de sucesso: o que são e como montar exemplos perfeitos
“Cases de sucesso” é um termo muito comum no ramo do marketing, principalmente na etapa final do funil de vendas para conversão de leads. O recurso é usado para defender uma marca com apoio de clientes satisfeitos com o seu negócio. Não é difícil, portanto, encontrar exemplos de cases de sucesso por aí. Um bom exemplo é quando você descobre que o seu amigo, que não entende nada de vendas e marketing, está fazendo sucesso com uma loja online. Claro que você quer saber qual o segredo para ganhar uma renda também. O que você faz? Pergunta o método, como começou, quem ajudou… certo? Então seu amigo indica um serviço de Inbound e Outbound Marketing, com ótimo preço e excelente equipe. Isso é motivação suficiente para você contratar o mesmo serviço, não é? Com isso, estamos diante de um case real de sucesso, um trabalho muito bem realizado que gerou resultado positivo e satisfação na vida do cliente. Se você também deseja alavancar suas vendas, precisa saber o que é e como montar um case de sucesso. Por isso, continue com a Protagnst no artigo de hoje para entender tudo sobre cases de sucesso e por que você deve começar a usá-los ainda hoje. O que são cases de sucesso? Você já ouviu falar, mas ainda não sabe o que são cases de sucesso? Os cases de sucesso, ou estudos de caso, são histórias reais de clientes satisfeitos com o resultado obtido na empresa, seja com um produto ou serviço. Muito mais que mostrar infográficos com o aumento de vendas e clientes no último mês, um case de sucesso conta uma história real, com pitadas de storytelling para tornar o conteúdo mais atraente e conseguir persuadir o próximo cliente. Então, sempre que você se perguntar o que é case de sucesso, preste atenção nos sites com depoimentos. Eles costumam apresentar três elementos fundamentais para convencer o consumidor: o problema, a solução da empresa e qual o resultado, como no exemplo abaixo. “Eu estava com sérios problemas para emagrecer, já tinha tentado de tudo, até conhecer esse médico. Ele me mostrou a reeducação alimentar e coisas que eu fazia e que me boicotavam. Foi algo bem simples de se fazer e por um preço incrível. Nem acredito que em apenas 4 meses emagreci 10 quilos.” Esse é um dos exemplos de case de sucesso bem tentador, não acha? Alguém que esteja com dificuldade para emagrecer vai querer marcar uma consulta na hora. Afinal, quando você chega a um site, nenhuma informação é mais relevante que o depoimento de clientes reais, sejam insatisfeitos ou não. Mas, será que existem outras formas de apresentar um case de sucesso? O que é mais interessante para o seu tipo de negócio? Vejamos a seguir! Os formatos comuns de cases de sucesso Se um pequeno depoimento não é suficiente para alavancar suas vendas, então é preciso melhorar as estratégias de marketing com outros formatos de conteúdo. Veja, em seguida, algumas das principais formas de apresentar um case. Formato de texto Quando se fala em marketing de conteúdo, a primeira coisa que vem à cabeça é o formato texto. Seja um blog post, um e-book ou material impresso – todo texto bem produzido tem o poder de convencer o consumidor. Por isso, a importância de saber contar uma boa história que seja atrativa. Aqui na Protagnst, por exemplo, nós temos uma página específica sobre prospecção de clientes. É claro que abordamos sobre o que é uma prospecção, como prospectar e a importância de fazer isso na sua empresa. Isso também inclui um passo a passo para prospectar clientes B2B. Mas isso basta? Não. Depois de explicar o conceito e a importância da prospecção, é hora de mostrar que ajudamos clientes e parceiros a falar diretamente com o tomador de decisões de empresas – e listamos os nomes dessas empresas. O formato blog post é outra forma de engajar o público, ainda mais quando a ideia é revelar “como a empresa X conquistou o primeiro lugar no Google” ou “como a empresa Y duplicou seu ticket médio em um ano”, por exemplo. Quer alavancar seus resultados com a ajuda de uma consultoria B2B especializada? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudar. O formato de estudo de caso em texto é um dos mais utilizados na prospecção B2B. Os casos deixam mais claro o benefício que é possível de ser atingido. Quando colocamos isso numa comunicação escrita, o prospect fica mais propício a escutar o que temos a falar, já que entende que temos uma solução, que realmente pode ajudá-lo, e isso quantifica o quanto podemos ajudar o nosso lead. Formato em vídeo Video cases é sucesso faz algum tempo, visto que o consumo de vídeos aumentou consideravelmente nos últimos anos. Afinal, é atrativo, já que você pode mesclar depoimentos com gráficos que comprovem o que o cliente está afirmando. Veja abaixo o depoimento da 2Solve, Cliente da Prospecção Ativa da Protagnst. Atualmente nós entregamos uma média de +20 leads qualificados todos os meses. Um bom exemplo de case de sucesso em vídeo é uma entrevista com clientes junto a uma narração e infográficos. Você já deve ter visto algo assim. Veja abaixo o depoimento da Open Senses, que trabalha com acessibilidade, um exemplo de entrevistsa junto com cliente. Inclusive, propagandas políticas com vídeos que mostram os trabalhos do candidato, os resultados e a satisfação das pessoas também se enquadram em video cases. Só é preciso tomar cuidado para não apresentar falsos dados, inflar números ou obter falsos depoimentos, porque são práticas que destroem a reputação da marca, muitas vezes, de maneira irreversível. Formato em imagem e gráficos O que é um case de sucesso sem imagens? Dependendo do tamanho do texto, uma imagem e um gráfico podem ser bastante úteis para dinamizar o conteúdo. Exemplos de cases de sucesso com imagens e gráficos incluem uma loja de cosméticos antirrugas. Não basta afirmar que o produto reduz as rugas em X semanas; as pessoas querem ver os
Máquina de vendas: guia definitivo para estruturar a sua
Atrair clientes em fluxo contínuo é primordial para que uma empresa se mantenha no mercado, mas crescer as vendas de um negócio não é uma tarefa simples. Se você quer alavancar suas vendas, talvez esteja na hora de aprender o que é uma máquina de vendas. O crescimento de uma empresa depende do trabalho conjunto de áreas diversas, como marketing, comercial, produção e fornecimento. Até fatores mais eventuais, como a pandemia de COVID-19 e a necessidade de adotar home office, por exemplo, acabam interferindo. Tudo isso afeta a relação do seu negócio com o mercado e os clientes. Por isso, ter uma máquina de vendas é essencial para manter a estabilidade do seu negócio. Esse conceito foi criado para ajudar a fazer sua empresa crescer e se manter no mercado. Portanto, se esse é seu objetivo enquanto empreendedor, continue a leitura! O que é uma máquina de vendas? Máquina de vendas é a expressão usada para explicar o processo de estruturação de um modelo escalável de vendas. Ou seja, esse conceito designa ações e processos otimizados feito para sustentar um volume constante de novos leads na sua empresa. Uma máquina de vendas deve ser sempre escalável e entregar soluções que realmente façam sentido para o cliente. Em outras palavras, é como se fosse um roteiro de passos que sua empresa deve dar para aumentar a captação e retenção de leads. O termo foi inventado por Aaron Ross, na publicação do livro “Receita Previsível”, e vem do inglês Sales Machine. No livro, o autor conta como criou uma máquina de vendas que faturou mais de 100 milhões de dólares para a empresa pioneira da estratégia, a Salesforce. O que Aaron fez foi estruturar um processo de crescimento de geração de leads, gerando oportunidades continuamente. Isso é o que hoje define uma máquina de vendas eficaz. A máquina de vendas é: Escalável; Rentável; Previsível. Escalável, pois seu objetivo é o crescimento do número de clientes. Rentável, pois o objetivo de toda empresa é o lucro. E previsível porque é essencial que o futuro projetado da sua empresa esteja de acordo com o que acontece no presente. Afinal, não dá para imaginar que seu futuro será de bilhões se a receita da sua empresa ainda não chegou nem nas centenas de milhares. Nesse caso, manter o pé no chão sobre o crescimento da sua empresa é essencial. Também é essencial que a máquina de vendas seja lucrativa. Ou seja, seus clientes precisam dar um retorno maior do que o que foi gasto para adquiri-los (ROI). Isso significa que se você tem uma campanha de marketing que custa 2 mil, por exemplo, e só trouxe 2 clientes, o custo de cada cliente foi mil reais. Nesse caso, a única coisa que pagaria a campanha seria se ambos os clientes gastassem mais de mil reais, o que é improvável em muitos cenários. Nesse sentido, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) precisa ser sempre o mais baixo possível, pois isso significa mais lucro. Portanto, a máquina de vendas é todo o processo e mapeamento para aumentar seu número de vendas e lucrar cada vez mais. O que são exemplos de Máquina de Vendas? Máquina de Vendas é um conceito que se refere à estruturação de um processo de vendas altamente eficiente, onde as etapas são bem definidas, automatizadas e geram resultados consistentes. Alguns exemplos de Máquinas de Vendas incluem: 1. Funil de Vendas: Um sistema que guia o potencial cliente por todas as etapas do processo de compra, desde a atração até o fechamento da venda. 2. CRM (Customer Relationship Management): Uma plataforma que armazena informações sobre os clientes e as interações com eles, permitindo uma gestão mais eficaz do relacionamento. 3. Automação de Marketing: Ferramentas que automatizam ações de marketing, como envio de e-mails, criação de campanhas segmentadas, entre outras, facilitando a geração de leads qualificados. 4. Análise de Dados: Utilização de dados e métricas para identificar padrões de comportamento dos clientes, otimizando as estratégias de venda. 5. Integração de Equipes: Alinhamento entre os times de marketing e vendas, garantindo uma abordagem integrada e orientada para os resultados. A implementação de uma Máquina de Vendas eficiente requer planejamento, automação de processos, análise constante de resultados e ajustes conforme necessário, visando sempre a melhoria contínua do desempenho comercial da empresa. Como vender online sendo iniciante? Vender online sendo iniciante pode ser desafiador, mas com as estratégias certas é possível ter sucesso nesse mercado competitivo. Aqui vão algumas dicas: 1. Conheça o seu público-alvo: Antes de começar a vender, é essencial entender quem são seus potenciais clientes, quais são suas necessidades e como você pode atendê-las. 2. Crie uma boa presença online: Tenha um site ou uma loja virtual bem estruturada e organizada, que transmita profissionalismo e confiança aos visitantes. 3. Invista em marketing digital: Utilize estratégias de marketing digital para atrair mais tráfego para o seu site, como SEO, anúncios pagos, redes sociais, entre outros. 4. Ofereça um bom atendimento ao cliente: Mesmo sendo iniciante, é fundamental proporcionar uma experiência positiva aos seus clientes, respondendo rapidamente às dúvidas e oferecendo suporte eficiente. 5. Estude seus concorrentes: Analise o que seus concorrentes estão fazendo e busque se diferenciar, seja através de preços competitivos, diferenciais no produto ou serviço, ou excelência no atendimento. 6. Analise os resultados: Acompanhe constantemente as métricas de desempenho do seu negócio online, como taxa de conversão, ticket médio, origem do tráfego, entre outros, para identificar oportunidades de melhoria. Com dedicação, planejamento e foco no cliente, é possível construir um negócio online de sucesso mesmo sendo iniciante. Escalabilidade e máquina de vendas Uma empresa escalável é uma empresa que consegue aumentar sua receita sem necessariamente aumentar seus custos. Ou seja, é uma empresa em crescimento. Toda empresa quer ser escalável, ter um crescimento contínuo e o lucro maior que seus gastos (mesmo que esse nem sempre seja o caso de todas as empresas escaláveis). Existem dois modelos de escalabilidade dentro de um negócio: o horizontal e o vertical. O modelo de escalabilidade
Receita previsível: como extrair o máximo da metodologia?
Você está relacionado, de alguma forma, com o mundo dos negócios, e nunca ouviu falar em receita previsível? É hora de mudar esse cenário! Quem empreende ou gerencia um negócio sabe como é importante ter o controle financeiro. Para além do fluxo de caixa e das despesas mensais, ter ciência de quanto a empresa irá faturar ao longo do ano ajuda a elaborar estratégias de médio e longo prazos, como crescimento das vendas, expansão dos negócios, aumento do capital físico e assim por diante. Isso só é possível quando o faturamento que se tem condiz com o que se projetou. Em outras palavras, isso só é possível com a receita previsível. Pois receita previsível é justamente o nome de um método – e, por sua causa, também de um livro – desenvolvido em 2002 por um engenheiro no Estados Unidos. À época, Aaron Ross assumiu a equipe de vendas de uma grande empresa de CRM e a transformou em uma gigante mundial. O modelo permite que o gestor projete de forma mais fidedigna as vendas futuras. E isso acontece porque se trata de algo já testado e com condições de ser replicado. Assim, a tendência é que o que funcionou uma vez, irá funcionar outra vez. Ou seja, já se tem uma noção do retorno que aquilo traz. Este artigo não se propõe a ser um resumo do livro, tampouco um guia para implementar o modelo. Ele se propõe a apresentar os conceitos centrais e também ajudá-lo a entender como extrair ao máximo da metodologia. A ideia é entender as bases e, quem sabe, servir de start para implementar na sua empresa. Vamos lá? Receita previsível: o que é? Receita previsível é uma metodologia de vendas que visa ao mesmo tempo aumentar a capacidade comercial de uma companhia e, como o nome sugere, ajudar a prever quanto a empresa irá faturar ao final do ano de forma muito próxima da realidade. Infelizmente, é bastante comum empresas mundo afora estabeleceram uma meta de faturamento que, ao fim e ao cabo, não se sustenta. Os motivos podem ser os mais diversos, mas dentre os mais frequentes estão as metas irreais ou a perda de clientes no meio do caminho. Porém, o modelo desenvolvido por Ross no início do século tem ajudado gestores do mundo todo a terem maior previsibilidade de quanto irão vender e, consequentemente, de quanto irão faturar. Esse modelo foi batizado de receita previsível, que se transformou em um livro que é best-seller mundial. A receita previsível de Aaron Ross se ancora em alguns pilares. De forma resumida, ele ensina que bons retornos em vendas aparecem quando as equipes são especializadas e com divisão de tarefas, quando se usam estratégias de inbound e outbound marketing para que se tenha variação de leads, e quando o prospect é conquistado sem pressa. Neste artigo, vamos apresentar as premissas da receita previsível de Ross e dar algumas dicas de como implementar a metodologia em sua empresa. Como você verá ao longo do texto, são ideias simples, mas que se forem aplicadas com paciência poderão aumentar, e muito, o faturamento de sua empresa. Mas, afinal, quem é Aaron Ross? Formado em engenharia na Universidade de Stanford, o americano Aaron Ross mudou de vida – e o modo de como se ter sucesso em vendas – a partir de 2002, quando foi contratado pela Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo. À época, ele montou uma equipe de vendas e implementou um novo modelo de prospecção outbound, que ficaria conhecido como outbound 2.0. O resultado foi imediato e não poderia ser melhor: a Salesforce aumentou sua receita em 20 vezes, saltando de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões de faturamento em poucos anos. O curioso é que o próprio Ross diz que, no passado, ele foi um fracasso como empreendedor. O motivo: não sabia vender. Foi a partir da suas dificuldades e do que ele via ao lado que o engenheiro percebeu o que poderia ser feito de diferente. De modo geral, ele entendeu que é possível ter muito mais eficiência quando vendedores se dedicam exclusivamente a vender, e não a prospectar novos clientes. Para prospectar, por sua vez, o certo é investir em especialistas na área. Em suma, o que importa é colocar a pessoa certa no lugar certo. A experiência que ele adquiriu também serviu como base para Ross apontar para nove premissas que ajudam a sustentar a receita previsível. E é justamente por elas que iremos começar. Quais são as principais premissas da receita previsível? Em seu livro Receita Previsível, e em suas palestras, Aaron Ross nos mostra que o modelo se baseia em nove princípios. E o mais interessante é que muitos deles podem valer tanto para o mundo das vendas como para o nosso cotidiano: ser paciente, experimentar, buscar projetos de longo prazo, ter foco em resultados e saber identificar o tempo certo são alguns deles. Como veremos a seguir, o sucesso em vendas passa muito por aceitar que cada coisa tem seu tempo e que cada passo precisa ser dado no momento certo. Querer encurtar ou alongar etapas não ajuda. E vamos mostrar por quê. Tenha paciência Claro que todo mundo gostaria de ver a empresa decolando logo de cara, vendendo bem e crescendo em bons patamares já a partir de seus primeiros movimentos. Mas, vamos deixar isso claro desde já: não se trata de nada disso. A receita previsível de Aaron Ross não é uma fórmula mágica; trata-se, isso sim, de um método que tem se mostrado eficaz quando aplicado com o tempo que ele demanda. Não espere por resultados imediatos. Tenha paciência. De acordo com o próprio Aaron Ross, o método começa a dar resultados após alguns meses – e isso varia de empresa para empresa. Afinal, não se pode esperar o mesmo retorno em ambientes com concorrência, conjuntura econômica e outras oportunidades variáveis. Às vezes os frutos da aplicação da receita previsível começam a aparecer após quatro ou cinco meses. Outras vezes
Captação de clientes: tudo o que você precisa saber sobre o assunto
Saber como realizar, de modo correto, a captação de clientes B2B, é fundamental para o seu negócio. Afinal, trata-se de um segmento que conta com tomadores de decisão que, via de regra, são especialistas em suas respectivas áreas, buscando parceiros que apresentem um nível equivalente de conhecimentos. Nesse contexto, alguns pontos devem ser entendidos para que a captação de clientes empresariais seja coroada com êxito. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, os elementos indispensáveis para ajudar você a captar mais clientes e, consequentemente, alavancar os resultados da sua empresa. Boa leitura! Tenha em mente as especificidades do mercado B2B Business to business (ou, como é comumente denominado, B2B) é um conceito que se refere ao mercado comercial que se estabeleceu entre as empresas, isto é, são organizações que realizam negócios e operações comerciais entre si. É essencial compreender que os métodos de captação de clientes grandes neste tipo de mercado são absolutamente diferentes das técnicas empregadas para o segmento de mercado cujo alvo são as pessoas físicas (ou compradores individuais). Nesse sentido, a captação de clientes corporativos depende, em grande medida, das ações de marketing. Aliás, os profissionais que integram a equipe de marketing têm inúmeras responsabilidades, dentre as quais destaca-se a tarefa de nutrir e captar leads até que se encontrem plenamente preparados para que o time de vendas efetue sua abordagem. Para a sua empresa, portanto, um dos maiores desafios consiste em superar os concorrentes, preparando um conjunto de conteúdos capazes de “educar” os seus clientes, no sentido de estimulá-los a fazerem boas escolhas, mostrando-lhes quais as vantagens e as diferenças entre cada serviço e/ou produto. Desse modo, fica mais fácil gerar oportunidades mais qualificadas de negócio dentro da jornada de sucesso dos seus clientes. Dentre as especificidades do marketing para esse mercado, apontamos, a seguir, algumas das mais relevantes e eficazes. Website O site da sua empresa tem como missão funcionar como um cartão de visita para o seu negócio. Ele deve ser preparado e planejado para impulsionar contatos, comunicando, de modo claro, as suas ofertas e, ainda, explicando como elas resolvem as dores dos clientes em potencial. Portanto, o site deve ser um excelente canal para a capitação de clientes que, por meio da aplicação de estratégias de relacionamento e angariação (evidentemente, considerando as diretrizes da LGPD) entregue à sua equipe comercial oportunidades palpáveis de negócios. Dessa forma, é altamente recomendável que o seu site tenha um conteúdo institucional que seja capaz de disponibilizar informações e dados objetivos acerca dos serviços e/ou produtos que a sua organização oferece. Fundamentalmente, porém, os conteúdos veiculados devem ser educativos e ricos, direcionados às dores dos clientes. Com essa iniciativa, as vendas podem ser impulsionadas com maior facilidade. Para tanto, recorra, conforme o caso, aos elementos presentes nas estratégias de marketing de conteúdo, tais como e-books, landing pages, artigos de blog e outros. Realizar e/ou participar de eventos A participação nos eventos de mercado B2B é uma ótima oportunidade para estabelecer contatos diretos com os seus clientes em potencial (ou prospects), além de ser uma excelente oportunidade para seguir fortalecendo os relacionamentos com os clientes atuais. Afinal de contas, são vendas complexas, tipicamente consultivas e que dependem, muitas vezes, de um contato face a face – estratégia que continua sendo muito válida. Entretanto, antes de se decidir pela participação em um determinado evento, é necessário traçar métricas, estratégias e objetivos. Por esse motivo, é indicado realizar o exercício proposto abaixo, respondendo às questões com o máximo de sinceridade possível: Quais serão os Key Performance Indicators (KPIs)? Quais são os retornos esperados pelos investimentos realizados? Como a sua organização deseja ser percebida pelas pessoas que estiverem presentes no evento? Quais experiências a sua empresa proporcionará? Como o seu negócio participará (patrocínio, stand, convidado, palestra)? Por quais estratégias comunicacionais você optará para atrair clientes em potencial? Qual será o público do evento? Como este evento contribuirá para atingir os seus objetivos de negócio? Como o evento em questão se enquadra em sua estratégia de marketing? Além de marcar presença nos eventos organizados por terceiros, sua empresa pode, também, realizar os próprios encontros, organizados “in house”. Uma das principais diferenças dessa alternativa pode ser encontrada no fato de que a garantia do sucesso e a responsabilidade logística recairão sobre a sua organização. Alguns negócios do mercado B2B tendem a investir na promoção de eventos, alçando-os a uma de suas estratégias principais de marketing. Confira algumas possibilidades que podem, conforme a estratégia em curso, serem aplicadas pelo seu negócio: Roadshows; Seminários; Palestras; Master Classes; Webinars; Business breakfasts; Workshops; Congressos; Lançamentos de serviços e produtos. O objetivo central dos eventos é posicionar a sua empresa como uma autoridade em determinados temas. Por isso, o compartilhamento de conteúdos que sejam ricos – ou seja, que acrescentem valor aos negócios dos clientes – é indispensável. Social Selling Todos sabemos que as formas pelas quais as pessoas se comunicam e vendem mudaram radicalmente no último período histórico, não é mesmo? Consequentemente, notamos que as chamadas “estratégias sociais” deslocaram o seu foco para os interesses dos compradores, priorizando a fidelização, a interação e, evidentemente, a conversão. Logo, o uso do Social Selling enquanto uma ótima estratégia de marketing – principalmente para o ambiente competitivo, cada vez mais acirrado, do mercado B2B – permite nutrir, entender, conectar e encontrar leads, guiando-os até o fechamento de vendas. Sendo assim, o Social Selling desponta como um modo contemporâneo de estabelecer contatos muito mais personalizados com os seus clientes em potencial, interagindo estrategicamente, a fim de que, tão logo se mostre oportuno, a sua empresa possa apresentar a solução de suas possíveis dores e problemas. O desenvolvimento das melhores práticas em Social Selling passa por algumas etapas indispensáveis, quais sejam: Elaborar uma estratégia que assegure a produção de conteúdos dirigidos e focados de acordo com os diferentes canais e as dores dos clientes; Construir relacionamentos; Engajar; Encontrar os tomadores de decisões dos seus clientes potenciais; Fortalecer a sua marca. Ao seguir esses princípios na orientação do seu time de vendas, as
Funil de vendas: guia definitivo para você entender
Você, provavelmente, já ouviu falar do funil de vendas, a estratégia da gestão de marketing para atrair leads e encaminhá-los na jornada de compra. Mas, será que você conhece todas as etapas de conversão do lead até sua fidelização? Em empresas que atuam com outbound marketing, como a Protagnst, a estratégia segue por etapas obrigatórias que ajudam a equipe a organizar e a gerenciar os leads contatados. Afinal, somente leads qualificados podem ser considerados, a fim de evitar perda de tempo. No entanto, essas são apenas etapas de organização, pois a empresa pode criar suas etapas de funil de vendas de acordo com a jornada de compra do cliente. O importante, contudo, é entender e adotar o funil de vendas em seus negócios. Por isso, preparamos este guia definitivo para você compreender melhor essa importante ferramenta do marketing. Vamos lá! O que é funil de vendas AIDA? Vamos começar o nosso guia definitivo falando sobre a origem do funil de vendas. AIDA (Atenção – Interesse – Desejo – Ação) é uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898, para dividir em etapas a jornada do cliente. Dessa forma, podemos dizer que há mais de 120 anos surgiu o conceito de funil de vendas. É claro que, de lá para cá, o AIDA passou por um processo de desenvolvimento e até ganhou duas novas siglas (AIDALA – sendo L de Lealdade e A de Apóstolo). Isso aconteceu porque toda jornada de compra não terminava na venda, era preciso pensar no pós-venda e na fidelização do cliente. Atualmente, as etapas do funil de vendas atendem a demanda de cada empresa e jornada de compra. Você vai perceber ao longo deste post que fazer um funil de vendas personalizado pode trazer melhores resultados do que seguir um padrão. O que é e como funciona o funil de vendas? Funil de vendas é uma ferramenta estratégica do marketing que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Ele está intrinsecamente ligado à jornada de compra das personas, porque todo interesse pode gerar uma venda, então é válido conhecer as etapas do funil de vendas para não perder oportunidades. A representação visual se parece com uma pirâmide invertida – tal qual um funil – e cada parte dele dividida por etapas: topo de funil (ToFu), meio de Funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu). O objetivo de toda empresa é levar o lead até o fundo de funil, que é justamente a etapa da negociação e venda. Para isso, é necessário educar o lead desde o topo de funil com boas ações de marketing. Entenda melhor sobre como o funil de vendas está conectado à jornada de compra, a seguir. Topo de funil – Aprendizado e descoberta Quando o visitante entra no site, ele procura por algo, mas nem sempre ele está ciente de todas as necessidades que ele possui. Por isso, o papel do topo do funil de vendas (Top of the Funnel – ToFu) é educá-lo. Para essa tarefa, vale investir em e-books, infográficos ou qualquer outro conteúdo rico que faça o visitante preencher um formulário e deixar seus dados para contato. Feito isso, a visita já se tornou um lead, avançando na etapa de funil de vendas. Um exemplo, na prática, é quando um visitante entra em um site sobre cosméticos, apenas interessado em algum produto específico, mas se depara com um e-book, convidando a visita a ser consultor de vendas da loja. Até o momento, é possível que o visitante nem tenha pensando na possibilidade de faturar uma renda atuando em uma área que gosta. Contudo, a apresentação do e-book e o resumo do que será abordado nele, chamam a atenção a ponto do visitante preencher o formulário e deixar seu contato. Nessa fase, ele já se tornou um lead. Meio de Funil – Reconhecimento e possível solução Agora que você conhece seu lead, é hora de qualificá-lo na etapa do meio de funil (Middle of the Funnel – MoFu). Será que ele tem chance de se tornar seu cliente? Para responder a essa pergunta, é importante oferecer materiais que possam ajudar o lead a resolver suas necessidades, muito embora, eles não saibam como. Para entender essa etapa, vamos continuar o exemplo do topo de funil. Uma vez que o lead tenha baixado o e-book (com ótimas informações, infográficos, exemplos, lucro, etc), é hora de ajudá-lo com dicas, técnicas e exemplos de cases de sucesso. Afinal, é possível que ele AINDA não tenha se convencido a trabalhar com consultoria de vendas, certo? Pode ser que você queira reforçar algo que esteja no e-book, ou mostrar uma planilha de vendas e faturamento dos últimos vendedores, ou indicar outro material que alavanca as vendas de todo consultor. O que vale é amadurecer e qualificar esse lead, para que ele possa avançar para o final da etapa. Fundo do funil – Fechamento de venda Chegada a etapa final do funil (Bottle of the Funnel – BoFu), o lead qualificado já está pronto para fechar uma venda, tornando um MQL – Marketing Qualified Leads –, isto é, um lead pronto para receber o contato do vendedor. Nesse momento, o time de vendas já pode abordá-lo sem parecer invasivo, ciente de que ele é a solução para o seu novo cliente. Novamente, usamos o exemplo da consultoria mencionada nas etapas anteriores. O lead tomou a decisão de ser tornar consultor, então é hora de conversar com o time da empresa e fechar as etapas do funil de vendas. Mas, não é hora de relaxar. Na verdade, nenhuma empresa deve relaxar mesmo após a venda do produto ou solução. Isso porque, o cuidado com o pós-venda deve ser tão importante quanto a etapa de pré-venda. Afinal, clientes podem desistir do negócio e deixar de propagar para outras pessoas. Leia também sobre as 7 etapas do funil de vendas, aqui. Mais um exemplo prático da jornada de compra Como mencionado, o topo do funil é a descoberta da dor do
Qualificação de leads: guia completo para os melhores resultados
Você sabia que a taxa de conversão em vendas é menor quando uma empresa não se preocupa com a qualificação de leads? Ainda que haja esforço para atender o prospect e fazê-lo seguir para a próxima etapa do funil, se o time de vendas não souber como fazer a qualificação de leads, ela vai perder dinheiro. Nesse sentido, não basta fazer a prospecção, uma vez que uma base de prospects pode não gerar leads qualificados. É preciso, portanto, apostar em boas estratégias e técnicas para qualificar um lead. Mas, o que é uma qualificação de leads? Seria o mesmo que geração de leads? Podemos dizer que uma coisa leva a outra, como uma corrente: gerar → qualificar → nutrir um lead. Saber executar cada etapa pode determinar o sucesso ou o fracasso nas vendas. Por isso, fizemos este guia para melhor orientar sua empresa sobre a captação e qualificação de leads B2B. Ao final do artigo, você vai perceber quais etapas de vendas você precisa melhorar para obter excelentes resultados. Tudo começa na geração de leads Antes de qualificar um lead, sua empresa precisa gerar leads. Nessa fase, entra o conceito do Inbound Marketing (prospecção passiva) e Outbound Marketing (prospecção ativa) que, como já deu para perceber, são formas de prospectar o cliente. Enquanto a qualificação de leads Inbound aposta em uma abordagem mais indireta, com o uso de landing pages, blog posts ou webinars, a qualificação de leads Outbound aposta em e-mails, telefonemas e anúncios pagos em redes sociais, e é ideal tanto para vendas B2B quanto B2C. Veja abaixo um resumo de cada uma dessas estratégias de marketing digital. Qualificação de leads Inbound Marketing O Inbound Marketing é uma forma de gerar leads qualificados com conteúdo relevante e boas práticas de SEO (Search Engine Optimization). Inclusive, todo e qualquer conteúdo que tem a intenção de gerar leads aposta em um bom SEO, como parágrafos curtos, palavras-chaves e títulos atraentes, por exemplo. É uma estratégia bastante conhecida no meio digital e utilizada em diversos meios para atrair, captar, gerar, qualificar e nutrir leads em: Landing pages; Blog posts; Redes sociais; Webinars; Remarketing; E-books grátis; Formulários de contato; Pesquisas; Call to action; Co-marketing; Entre outros. Assim que o lead clica para receber um e-book, por exemplo, é necessário preencher um formulário. As informações que constarem ali ajudarão a empresa a identificar um interesse. Mas você é do tipo que, quando ouve o termo “grátis”, já acha que vai sair perdendo? Pois lembre-se que conteúdo é rei. Quanto mais conteúdo gratuito você fizer, maiores são suas chances de fechar uma venda. Isso acontece justamente porque as pessoas gostam de testar antes de comprar, então, um blog post, um webinar ou e-book com informações e aprendizagem grátis servem como uma experiência antes da compra. Inclusive, esse é o tema de “O Livro Vermelho de Vendas”, de Jeffrey Gitomer. Ele aborda a técnica da produção de conteúdo gratuito para que as pessoas corram atrás de você, e não o contrário. Qualificação de leads Outbound Marketing A versão ativa, o Inbound, é mais voltada para a qualificação de leads B2B, embora também seja uma ótima técnica em outros segmentos. Quando o assunto é Business to Business, o Outbound Marketing se mostra uma estratégia com chances maiores de resultados. É válido destacar também que, entre as pessoas que leem seu conteúdo Inbound, pode ter uma empresa com fortes indícios de se tornar um cliente. Por isso, o Outbound Marketing pode ser ainda mais eficaz após você educar os leads com ótimo material, porque é através dele que acontece o contato direto com as empresas. Os métodos mais utilizados para isso são: Cold Mails; Cold Call; Social Selling. Cold Mails Aqui, o que vale é a simplicidade aliada a algum gatilho mental, como escassez, reciprocidade ou autoridade. Diferente do e-mail marketing, com imagens, emojis e vídeos, a ideia do Cold Mail (e-mail frio) é apresentar sua proposta de maneira mais direta e limpa possível. Exemplo de Cold Mail “Olá, Claudia, tudo bem? Você reparou como a empresa 1 e a empresa 2 estão se saindo bem em meio à crise? Qual seria o diferencial delas para manter o time de vendas e um bom lucro anual? Bom, o que posso afirmar é que ambas as empresas optaram pelas nossas soluções que têm ajudado bastante em suas performances. Seria muito bom se a gente conversasse cerca de 5 minutos para você entender o método e poder aplicar também em seus negócios. Qual seria um bom dia para batermos um papo?” Observe que um texto pequeno, simples e direto ao ponto pode fazer o lead ler até o fim. Afinal, tem tudo que um cliente B2B gosta: texto fluído, promessa de conversa rápida e o gatilho da autoridade, afirmando que tais empresas citadas estão com excelentes vendas graças às soluções de sua empresa. Cold Call 2.0 Uma variante do Cold Mail, mas que se utiliza de ligações telefônicas. Parece algo inoportuno à primeira vista, e com certeza é. Quem nunca recebeu um telefonema insistente de alguma empresa oferecendo algo que não queria? Por isso, o antigo Cold Call se tornou o Cold Call 2.0, uma forma de entrar em contato com algum superior para solicitar o contato do seu alvo. Dessa forma, evita-se ligar diretamente para alguém que não tem interesse em seu produto/serviço. Um exemplo de Cold Call 2.0 “Olá. Gostaria de saber quem é o responsável pela logística da empresa e se ele está disponível para uma conversa rápida. Não pretendo tomar muito tempo, é que eu tenho a solução que já ajudou mais de 100 empresas, como a empresa 1 e a empresa 2, na área de logística, e gostaria de saber se a sua empresa também precisa de apoio.” Uma ligação rápida, um pedido educado e uma informação preciosa de que tais empresas receberam a solução para um problema x. O superior que atendeu a ligação tem grandes chances de repassar o telefonema para o encarregado do setor. Afinal, não custa nada.
Empresas de prospecção de clientes B2B: como escolher
Encontrar boas empresas de prospecção B2B não é uma tarefa fácil. Afinal de contas, uma empresa de geração de leads deve atuar estrategicamente. Com ciclos de vendas mais longos e tickets elevados, é imprescindível otimizar processos de vendas. Assim, é altamente recomendável investir em ações voltadas à qualificação de leads. Não é nada fácil recrutar, treinar, criar processos e garantir a execução, além de gerir processos de prospecção de clientes outbound. Considere que fazer prospecção B2B difere, substancialmente, de prospectar os consumidores finais. Nesse contexto, a agência de geração de leads B2B, que vende de uma empresa para outra, busca clientes que efetivamente se enquadram a um perfil e soluções específicas. Ademais, fidelização, relacionamento e confiança são elementos que influenciam significativamente nos resultados da agência de prospecção. Isso ocorre porque a perda de um único cliente tende a representar um rombo importante no faturamento. Por outro lado, conquistar novos compradores não é algo fácil. Devido à complexidade das negociações e dos tickets mais elevados, vender para empresas é um desafio mais trabalhoso (e mais caro) para qualquer agência de marketing B2B. Tudo começa na prospecção: nessa fase, a empresa de prospecção B2B entra em ação para gerar as oportunidades. Como todos os outros processos, é imprescindível que este seja bem estruturado. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, as principais informações para ajudar você a escolher a melhor empresa de prospecção de clientes B2B, as principais vantagens dessa solução e, ainda, outras informações pertinentes. Boa leitura! Como escolher uma empresa de prospecção B2B eficaz? Conforme mencionado, o processo de prospecção de clientes B2B é essencial para que a sua empresa tenha sucesso nas vendas. Nele, o objetivo central consiste em gerar oportunidades de novos negócios, isto é, encontrar clientes em potencial com grandes possibilidades de fechamento, a fim de que os vendedores estruturem suas abordagens comerciais. A depender das especificidades do negócio (necessidades, mercado, ticket médio, serviços e/ou produtos, dentre outras), isso pode ser menos ou mais complexo. Uma empresa de prospecção de clientes digital B2B competente sabe que as negociações entre empresas – visando a geração de clientes B2B – são diametralmente opostas aos processos de vendas para os modelos B2C, isto é, para os consumidores finais. Por essa razão, é necessário encontrar uma agência outbound que tenha expertise no assunto e o respeito no mercado. Desse modo, você terá maiores chances de identificar os seus potenciais clientes. Confira, a seguir, alguns dos elementos essenciais para não errar na hora de escolher uma empresa de prospecção de clientes B2B para potencializar os resultados do seu negócio. A importância da curiosidade Os membros de uma agência outbound devem, por definição, serem curiosos. Na realidade, não há como vender para clientes B2B sem compreender corretamente as suas necessidades ou interpretar o discurso utilizado. Diante desse cenário, a empresa de marketing outbound com a qual você considere firmar uma parceria ou buscar novas soluções deve ser capaz de formular perguntas poderosas, capazes de alavancar a geração dos leads B2B, tais como: “Como isso (solução, problema, decisão de compra, entre outros) afeta você pessoalmente? Sob quais formas esses fatores influenciam a sua produtividade profissional e pessoal?”; “Quais alternativas vocês colocaram em prática, testaram ou avaliaram?”; “Por favor, fale mais sobre isso” (lembre-se que entre os grandes catalisadores das vendas consultivas destacam-se a solicitação de informações e a escuta ativa do potencial cliente); “Em termos de dinheiro e tempo, quanta energia vocês já despenderam nos processos atuais, quais foram os resultados obtidos e quais são os custos dessas ações?”; “O que poderia ocorrer se o cenário se mantivesse inalterado?” Fazer as perguntas corretas pode determinar um final feliz ou triste para o processo de vendas. Logo, a empresa de outbound marketing deve fazer todas as perguntas que forem úteis para alinhar expectativas e necessidades dos clientes. Sem isso, dificilmente a empresa de prospecção outbound contribuirá para concretizar os seus objetivos. Atualização e conhecimento do mercado Uma empresa de geração de leads deve, necessariamente, conhecer o próprio mercado de atuação, mantendo-se atualizada sempre, visando proporcionar os serviços e/ou produtos certos na hora certa. Analisar a concorrência permite, também, a identificação das soluções eficazes para determinados problemas que os consumidores buscam. De modo geral, esse conhecimento acerca do mercado levará concorrentes, potenciais clientes B2B e companheiros de trabalho a reconhecer sua autoridade, encurtando os processos de vendas B2B. Esse é o papel das empresas de prospecção outbound e é aí que a Protagnst entra. Seja como consultoria em vendas ou como agência de prospecção digital. Somos especialistas em negócios entre empresas. Entre em contato e saiba como podemos ajudar! Prospecção B2B constante A agência de prospecção de leads deve estar preparada para realizar uma tarefa crucial para manter a competitividade e a sobrevivência da sua organização. De fato, a prospecção deve ser realizada de modo constante e saudável. Isso inclui a participação ativa em feiras e eventos de networking, o estabelecimento de novos diálogos com potenciais atores (isto é, tomadores de decisões) e a solicitação de recomendações para os seus clientes atuais. Dito de outra forma, a agência de prospecção deve, entre outras ações: Fazer a qualificação dos leads. Partindo de informações e dados mais aprofundados, determinar se um lead está pronto (ou não) para comprar o seu produto e/ou serviço; Estruturar as abordagens. A agência digital B2B deve realizar pesquisas aprofundadas acerca dos leads, do mercado de atuação e do contexto no qual a empresa está inserida; Criar uma lista dos leads. Este rol pode ser desenvolvido de modo passivo (inbound marketing) ou ativo (com a aquisição de contato e informações por conta própria); Definir o perfil ideal dos clientes. A agência outbound não “atira para todo lado”. Isso significa que sua atuação deve estar centrada na identificação das características de seus melhores clientes, ou seja, aqueles que certamente serão beneficiados pelos seus produtos e/ou serviços; Estabelecer contatos com os leads. A empresa de marketing outbound precisa delinear uma estratégia capaz de chamar a atenção dos clientes em potencial. Redes sociais, telefone e e-mail
Os 53 melhores livros de vendas de todos os tempos
O que está por trás da mente dos mais bem-sucedidos empresários, como Elon Musk e Bill Gates? A resposta pode estar nos melhores livros de vendas, que ajudam com estratégias e comportamentos comuns de quem realmente sabe vender seu produto/serviço. Mas não basta ter o hábito da leitura; é preciso ler os melhores livros com técnicas realmente comprovadas para o sucesso nas vendas. Pode ser que o seu interesse seja em vendas B2B, vendas complexas, técnicas do spin selling ou prospecção – não importa! Há livros incríveis, baseados em pesquisas aprofundadas e também na experiência de autores e empresários de sucesso. Então, para descobrir tudo isso, acompanhe nossa lista de melhores livros sobre vendas e comece sua jornada para o sucesso do seu negócio a partir de hoje! Conheça os 53 melhores livros de vendas Existe um vasto número de livros que ensinam a arte de vender mais e melhor, seja como um guia prático ou um manual com dicas infalíveis. A verdade é que, sendo você um novato ou um vendedor experiente, a busca pelo aperfeiçoamento nunca deve chegar ao fim, afinal, o mercado está em constante evolução. Pensando nisso, selecionamos 53 livros de vendas que são os melhores do segmento. Apesar de muitos exemplares em português, alguns dos livros da nossa seleção abaixo estão em inglês. Contudo, para quem busca se aprimorar nas vendas, vale conferir o que cada um tem a oferecer. Vamos lá? Melhores livros de geração de leads, prospecção inbound e outbound marketing 1. Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, o primeiro livro de nossa lista de melhores livros de vendas Ninguém precisa “se matar” para conseguir fazer as melhores vendas nos seus negócios. Na verdade, nenhuma venda deveria ser tão trabalhosa a ponto de precisar contratar mais vendedores ou sobrecarregá-los na função. Essa é a proposta de Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”. Ross ensina como desenvolver um fluxo contínuo capaz de dar previsibilidade nas vendas, tornando-as mais qualificadas. Isso significa focar em profissionais com especialização para a geração de leads em vez de focar apenas nos vendedores. Vale a pena a leitura, uma vez que muitas startups estão usando esse livro para se tornarem uma máquina de vendas milionária. Caso você não tenha tempo para estruturar sua área de prospecção e geração de oportunidades, a Protagnst também atua como empresa de prospecção de clientes B2B. 2. Os 25 Hábitos de Vendas dos mais Bem-Sucedidos Vendedores, de Stephan Schiffman Stephen Schiffman já trabalhou para grandes empresas como IBM e Motorola, por isso, decidiu escrever um livro com os melhores ensinamentos para quem deseja aumentar o sucesso nas vendas. Para isso, ele destaca a importância de ter bons hábitos para converter leads em clientes, dominar apresentações e garantir que todo o processo não será maçante. Até porque, se você repete muito uma ação sem torná-lo um hábito, algo natural, é bem provável que nada saia de forma espontânea. E quem deseja ser um bem-sucedido vendedor, precisa dominar os hábitos para efetuar vendas contínuas e vitoriosas. O bom é que “25 Hábitos de Vendas” tem linguagem fácil e acessível. Precisa de ajuda para implementar bons hábitos de vendas? Conte com a ajuda da consultoria em vendas da Protagnst. 3. Hacking Sales, de Max Altschuler Quem atua com prospecção outbound sabe da importância de automatizar o serviço e deixar tudo mais fácil nos negócios, certo? Pensando nisso, Max Altschuler trouxe ensinamentos sobre esse processo e quais os melhores softwares para quebrar as técnicas de outbound mkt em etapas. Apesar de o livro abordar softwares que são mais comuns nos Estados Unidos, boa parte é usada no Brasil ou tem alguma versão brasileira. Gostaria de ajuda para implementar as vendas internas na sua empresa? Veja como a consultoria de inside sales da Protagnst pode te ajudar. 4. Smart Calling, de Art Sobczak, um dos melhores livros para fazer prospecção em vendas por telefone Segundo o autor, as pessoas estão prospectando errado por telefone, o que leva os vendedores a acreditarem que o problema está no meio e não no método. “Smart Calling” desmitifica a ideia de que usar o telefone como meio de vendas está defasado. O que impede o sucesso, de acordo com ele, é fazer isso sem técnica, ligando para os leads e tentando fechar o negócio a todo custo. Isso não dá certo, seja qual for o meio utilizado. Por isso, esse livro é considerado o melhor livro para aprender prospecção, uma vez que possui técnicas incríveis para quem deseja prospectar por telefone. Quer saber mais sobre o que é calling? Veja este artigo. 5. Prospecção Fanática, de Jeb Blount, um guia definitivo para prospecção de vendas A arte de prospectar não pode ter como único objetivo o fechamento da venda, já que nem todos os potenciais clientes chegam nessa fase. É preciso, contudo, prospectar certo para obter as melhores oportunidades de vendas, e isso, livros como “Prospecção Fanática” ensinam muito bem. A obra é um guia definitivo para abrir conversas de vendas, alavancar negócios, prospectar de forma assertiva nas vendas B2B e para descobrir como melhorar seu cold call 2.0. Caso você tenha dificuldades e queira uma ajuda, a Protagnst é especialista em consultoria b2b, e pode te ajudar a conseguir mais clientes. 6. Predictable Prospecting, de Marylou Tyler e Jeremey Donovan Precisa de uma metodologia específica e estratégica para seus pipelines B2B? Então você precisa ler “Predictable Prospecting”. Os autores abordam conceitos para melhorar seu pipeline de forma genial, soluções brilhantes de prospecção de clientes e de leads e relacionamentos com clientes. Além disso, a obra menciona formas de construir personas de clientes mais eficientes, além de considerar a jornada do cliente e possíveis armadilhas de vendas comuns. 7. The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge Será que existe a fórmula do sucesso em vendas? Para Mark Roberge, sim! Os gestores de vendas interessados em crescer com uma grande equipe precisam ler o livro “The Sales Acceleration Formula” para ontem! O método de Roberge é ideal para quem