Neste artigo, iremos abordar o que é o inside sales. Fizemos um conteúdo denso e rico para você entender o tema, asism como entender as suas vantagens e desvantagens.
Neste tipo de vendas, é ideal que se combine um approach mais consultivo, aplicando técnicas de SPIN selling e qualificação de leads. Este método de vendas ser tanto para o inbound quanto o outbound. Navegue abaixo pelo conteúdo e se divirta!
Se você está buscando potencializar suas vendas e aprimorar suas estratégias comerciais, o inside sales pode ser a chave para alcançar o sucesso. Diferentemente do modelo tradicional de vendas, o inside sales utiliza ferramentas digitais e a comunicação remota para conquistar clientes e fechar negócios de forma mais eficiente.
Prepare-se para mergulhar no universo do inside sales e desvendar os segredos para conquistar resultados extraordinários em suas vendas. Vamos juntos desvendar o potencial dessa estratégia inovadora e revolucionária, e transformar a forma como você conduz seus negócios.
Está preparado para elevar sua performance comercial a um patamar superior?
Então, embarque nessa jornada conosco e descubra como o inside sales pode ser o diferencial que você precisa para impulsionar seu crescimento e se destacar no mercado competitivo de hoje.
Chegou a hora de reinventar suas estratégias comerciais e conquistar novos horizontes no mundo dos negócios. Vamos em frente!
Sumário
- Inside Sales: o que é?
- Inside Sales: Tradução
- Quais as vantagens?
- Quando o Inside Sales é mais adequado?
- Quando o Inside Sales não é recomendado?
- Quais as desvantagens?
- Inside Sales x Field Sales
- Inside Sales Cargos
Inside Sales: o que é?
Você deve estar perguntando o que é o Inside Sales, certo? É uma metodologia de vendas internas. Ou seja, ela é realizada de dentro da empresa. Não há a necessidade de visitar os clientes fisicamente.
Esta metodologia vêm crescendo muito, principalmente agora. Devido a pandemia, muitas empresas passaram a realizar reuniões virtuais e flexibilizaram as formas de trabalho. Isso permitiu com que empresas de outras cidades, estados e até mesmo países, fizessem negócios umas com as outras.
Inside Sales: Tradução
A tradução literal de inside sales é vendas internas. Vendas que ocorrem dentro do escritório da empresa que está vendendo. É um processo moderno de vendas, que não exige que o vendedor se desloque até a empresa do comprador, já que os encontros e reuniões comerciais podem ser feitos todos de maneira virtual.
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O que é um processo de Inside Sales?
Inside Sales é um processo de vendas realizado internamente, sem a necessidade de deslocamento físico por parte do vendedor. Nesse modelo, as interações com os clientes são realizadas principalmente por meio de ligações telefônicas, e-mails, videoconferências e outras formas de comunicação remota.
O objetivo do Inside Sales é realizar todo o processo de vendas de forma eficiente e produtiva, maximizando o tempo do vendedor e aumentando a capacidade de contato com os clientes. Isso é especialmente vantajoso em vendas B2B (business-to-business), onde as negociações muitas vezes envolvem um ciclo de vendas mais longo e complexo.
Para ter sucesso no Inside Sales, é importante contar com ferramentas de automação que auxiliem no gerenciamento de contatos, no acompanhamento de leads e na análise de métricas de desempenho. Além disso, é fundamental que os vendedores desenvolvam habilidades de comunicação eficaz e sejam capazes de conduzir negociações de forma consultiva, identificando as necessidades do cliente e apresentando soluções que agreguem valor ao seu negócio.
Em resumo, o Inside Sales é uma estratégia cada vez mais utilizada por empresas que buscam otimizar seus processos de vendas, melhorar a produtividade da equipe comercial e aumentar a lucratividade do negócio. É uma abordagem que se destaca pela sua eficiência e pelo foco na qualidade do atendimento ao cliente.
Quais as vantagens do Inside Sales?
- Economia de tempo e custo com deslocamentos. Como as reuniões comerciais são realizadas de forma virtual, não há a necessidade de se deslocar até o local do cliente.
- Senso de equipe maior do time de vendas. Ao trabalhar no mesmo escritório, mesmo que de maneira virtual, a equipe de vendas internas consegue compartilhar resultados e estar mais próxima dela mesma. Por outro lado, as vendas tradicionais podem isolar o vendedor em regiões geográficas, o que atrapalha o senso de equipe.
- Ambiente mais flexível e menos formal. Ao implantar um processo de inside sales, a sua equipe terá mais flexibilidade e um processo mais informal de vendas. Apesar do resultado ser cobrado constantemente, você terá mais tempo para otimizar seu processo de vendas.
- Maior produtividade. Devido ao fato do processo ser feito de dentro da empresa, há muitos ganhos de produtividade. O profissional de inside sales não precisa fazer deslocamentos desnecessários, pois trabalha de dentro da própria empresa.
- Processo escalável. A partir do momento em que você cria um processo que funciona, ele pode ser escalável para outras empresas. Com método é possível replicar tudo.
- Previsibilidade de vendas. Isto é o que prega o livro receita previsível. E é a mais pura verdade. A partir do momento em que você criou um processo e escalou ele. Você sabe quanto tempo o processo leva para ficar maduro e quanto tempo você vai precisar para ter cada venda. Se você quiser escalar as vendas, é só ter as pessoas certas nos lugares certos e você tem previsibilidade de vendas.
- Controle maior de dados e indicadores. Com as ferramentas que temos disponíveis no mercado, é possível quantificar e medir tudo. Desde a performance de cada vendedor, pre vendedor e ter os indicadores certos para que sua operação de inside sales seja escalável.
Viu como esse processo é interessante? Conte com a experiência da Protagnst para implementá-lo na sua empresa!
Quando o Inside Sales é mais adequado?
Não existe uma regra clara e tudo vai depender do mercado, da maturidade da empresa e de quão tradicional ou não é o público que se está abordando.
A verdade é que essa discussão pode gerar muitas opiniões divergentes, mas, normalmente, o Inside Sales é mais adequado para atingir PMEs (Pequenas e Médias Empresas) e iniciar negociações com grandes empresas e multinacionais.
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Por ser um processo em que você consegue evitar um deslocamento, ter uma videoconferência e ajudar o lead num processo de vendas consultivas, ele acaba sendo bem indicado para iniciar as vendas complexas. Com o tempo e o avanço da proposta, pode ser que você tenha que se dirigir fisicamente até a empresa ou que ela vá até a sua empresa para conhecer a estrutura física.
O Inside Sales é muito interessante para mercados de tecnologia e consultoria, onde os tickets são médios/altos, pois a estrutura comercial justifica a contratação de pessoas para este processo.
Quando você tem muito claro o seu perfil de cliente ideal e o processo de vendas está bem desenhado, esse tipo de vendas acaba sendo o mais adequado. Em qualquer processo de vendas consultivas, onde você vai ter diferentes soluções para diferentes players, um processo bem estruturado de Vendas Internas é recomendado.
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Quando o Inside Sales não é recomendado?
O Inside Sales não é recomendado para quando você tem uma vida simples, transacional. Quando você está lidando com produtos de fácil escolha como produtos de consumo B2C, o Inside Sales acaba sendo uma alternativa muito cara para esse tipo de solução.
Para vendas de ticket muito alto, como tickets de R$ 1MM+ ao ano, o Inside Sales serve apenas como porta de entrada, pois há muitos pontos envolvidos na entrega da solução.
Quando as negociações são mais simples e a tomada de decisão pode ser feita totalmente online, por um site, por exemplo, o processo de Inside Sales pode não ser a melhor alternativa.
Quais as desvantagens do processo de Inside Sales?
Como mencionado acima, para vendas mais simples, onde a tomada de decisão é mais rápida, implementar um processo de inside sales pode burocratizar suas vendas.
Ao ter uma venda com base no valor, você acaba tendo que investir muito tempo e recursos para que essa venda ocorra. No caso de vendas totalmente online, onde não há contato humano, o Inside Sales acaba atrapalhando esse tipo de interação mais rápida.
Apesar do contato humano poder ser feito por videoconferência. Nas vendas internas, as pessoas não se conhecem fisicamente. Isso torna a relação humana, mas, perde-se um pouco do contato.
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Inside Sales e Field Sales – diferenças
Você deve estar se perguntando quais as diferenças entre Inside Sales e Field Sales. A verdade é que vendas de campo, vendas externas ou Field Sales, são vendas em que o vendedor se desloca até o comprador. Nestes casos, temos uma venda em que as reuniões precisam ser devidamente programadas, com horário, local e pauta bem definidas.
Para negócios complexos ou vendas de ticket muito alto, esse tipo de venda acaba sendo o mais indicado, pois gera empatia e conexão. As pessoas conhecem de fato quem está por trás da empresa e passam a confiar mais no fornecedor.
Neste tipo de venda, é preciso se organizar melhor. Trabalhar com agendas. Ter horários bem definidos. Saber o que deve ou não ser priorizado e cuidar para não marcar muitas reuniões no mesmo dia. Você deve dar mais atenção a cada oportunidade. É uma forma que o vendedor tem também de conhecer para quem está vendendo e observar vários pontos, que não seriam possíveis de serem observados, se não houvesse esse tipo de conexão.
No Inside Sales, tudo é feito de dentro da empresa. Sem deslocamentos, de maneira virtual. O telefone é o grande aliado do vendedor e do pre-vendedor. Você economiza dinheiro e custo no processo, mas, perde um pouco esse lado mais humano, que o contato físico gera.
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Inside Sales Cargos
Existem inúmeras posições, cargos, e tipos de emprego dentro de Inside Sales. A verdade é que muitos deles são de gerência, diretoria ou somente operacionais. Vamos destrinchar alguns para que você conheça mais sobre cada função.
Está buscando um emprego na área de vendas? Veja nossa página de carreiras.
Inside Sales SDR
Talvez essa função seja uma das mais importantes. O que é SDR? O SDR é o Sales Development Representative. Em português, essa função é chamada de Pré Vendedor. É a pessoa que qualifica as oportunidades.
Além deste nome, algumas empresas utilizam o nome BDR – Business Development Representative, para prospecções de Outbound Marketing. A verdade é que o cargo acaba sendo o mesmo. Mas, o BDR acaba indo atrás do cliente, enquanto que o SDR qualifica mais.
Ou seja, o BDR normalmente trabalha a prospecção de clientes ativa, enquanto o SDR faz a qualificação de leads. Caso queira saber o que é prospecção, veja este artigo.
Na prática, aqui no Brasil, o termo utilizado é o mesmo para as duas funções. Você deve pensar que o papel dele é agendar reuniões e ir até o máximo da qualificação do lead. Seja ela feita por uma mini reunião ou feita por pesquisa antes de abordar o contato outbound.
Nós podemos fazer a pré-venda para você. Na realidade, somos especialistas nisso. Se você quiser, preencha esse formulário, que marcamos uma reunião para entender melhor suas demandas.
Inside Sales Closer
O Closer é o famoso vendedor. É o “fechador”. Ele é responsável por fazer a venda. Mas, a venda consultiva consiste em diversas etapas e é papel do closer, organizar as oportunidades, de modo a aproveitá-las estrategicamente.
O Closer é responsável por utilizar técnicas de fechamento, apresentação de proposta e negociar condições para o fechamento.
Podemos oferecer um closer para a sua empresa e assumir o processo de vendas e fechamento. Se você tem interesse, preenche o formulário que conversamos sobre a nossa consultoria de inside sales.
Inside Sales Account Executive
O Executivo de Contas, normalmente é um profissional de vendas, que é responsável por ir atrás de clientes novos, mas, também é responsável por gerir as contas dos atuais clientes.
Este papel é uma mescla do SDR com o Closer e com o Farmer. O Farmer é o “Fazendeiro”, é responsável por nutrir o solo e nutrir a relação com as empresas parceiras. É ele que oferece novos produtos para a mesma base. É ele que oferece os famosos upsells e cross sells.
Em algumas empresas, o Farmer também é conhecido como Customer Success.
Se você precisa de ajuda para alguma função de vendas, seja terceirizando, treinando ou como consultoria. Preencha nosso formulário e agende uma conversa.
O que um profissional de Inside sales faz?
Um profissional de Inside sales é responsável por realizar vendas de forma remota, ou seja, sem a necessidade de deslocamento físico. Suas atividades incluem o contato com leads e clientes por telefone, e-mail, mensagens online, videoconferências, entre outros meios de comunicação digital.
As vendas internas envolvem a utilização de estratégias e técnicas de vendas consultivas para entender as necessidades do cliente, apresentar soluções adequadas e fechar negócios de forma eficiente. Além disso, o profissional dessa área também pode atuar na negociação de contratos, no acompanhamento pós-venda e no relacionamento com os clientes.
Para ter sucesso, é essencial ter habilidades de comunicação assertiva, capacidade de persuasão, conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido, além de ser organizado e proativo. O uso de ferramentas de automação de processos é fundamental para aumentar a produtividade e a eficiência nas vendas B2B.
Em resumo, o profissional de Inside sales desempenha um papel fundamental na geração de receita e no crescimento do negócio, atuando de maneira estratégica e focada em resultados dentro do contexto de vendas e gestão empresarial.
O que faz um assistente de Inside sales?
O assistente de Inside Sales é um profissional que atua no suporte e na execução das atividades relacionadas às vendas internas de uma empresa. Suas principais responsabilidades incluem prospecção ativa de clientes, qualificação de leads, atendimento e follow-up de clientes em potencial, agendamento de reuniões para a equipe de vendas, entre outras atividades que visam impulsionar as vendas B2B.
O assistente de Inside Sales desempenha um papel fundamental no processo de vendas consultivas, auxiliando na identificação de oportunidades de negócio e na construção de relacionamentos com os clientes.
É essencial que esse profissional tenha habilidades de comunicação eficazes, capacidade de organização, proatividade e conhecimento sobre as técnicas de vendas e negociação.
Em um contexto de gestão empresarial, o assistente de Inside Sales contribui para o aumento da produtividade e lucratividade da empresa, atuando de forma estratégica para alcançar os objetivos de vendas estabelecidos.
Como Implementar uma Estratégia de Inside Sales de Sucesso
Como Implementar uma Estratégia de Inside Sales de Sucesso
Para alcançar o êxito na implementação de uma estratégia de Inside Sales, é fundamental seguir um conjunto de passos bem definidos. Primeiramente, é essencial definir claramente o público-alvo e construir um perfil detalhado do cliente ideal. Isso permitirá que a equipe de vendas foque seus esforços nas pessoas mais propensas a se tornarem clientes.
Utilizar ferramentas de automação de processos pode ser extremamente benéfico para aumentar a eficiência das operações de Inside Sales. Essas ferramentas podem ajudar a organizar os contatos, acompanhar as interações com os clientes e identificar oportunidades de venda em potencial.
É crucial treinar a equipe de vendas adequadamente, capacitando-os com as técnicas de vendas mais recentes e desenvolvendo suas habilidades de negociação. Além disso, é importante estabelecer métricas claras para medir o desempenho da equipe e identificar áreas que precisam de melhorias.
Outro aspecto fundamental é manter um bom relacionamento com os clientes ao longo de todo o processo de vendas. Isso pode ser feito por meio de um acompanhamento personalizado, oferecendo suporte e assistência sempre que necessário.
Por fim, é importante analisar constantemente os resultados obtidos e realizar ajustes na estratégia conforme necessário. O mercado está em constante evolução, e é essencial adaptar as táticas de Inside Sales para garantir o sucesso a longo prazo. Com dedicação, estratégia e foco no cliente, é possível alcançar excelentes resultados com uma estratégia de Inside Sales bem executada.
Como estruturar uma equipe de inside sales eficiente?
Para estruturar uma equipe de inside sales eficiente, é importante definir claramente os objetivos e metas da equipe, fornecer treinamento adequado em técnicas de vendas e negociação, implementar um processo de automação de processos para aumentar a produtividade, atribuir leads de forma inteligente, promover uma cultura de colaboração e feedback constante, além de monitorar e analisar regularmente os resultados para otimizar o desempenho da equipe.
Como realizar um bom diagnóstico das necessidades do cliente em vendas consultivas?
Para realizar um bom diagnóstico das necessidades do cliente em vendas consultivas, é essencial ouvir atentamente o cliente, fazer perguntas inteligentes para entender profundamente seu negócio e desafios, analisar indicadores e dados relevantes, e criar uma conexão empática para identificar as verdadeiras demandas que precisam ser atendidas.
Como garantir ganhos de produtividade na gestão de vendas dentro da empresa?
Para garantir ganhos de produtividade na gestão de vendas dentro da empresa, é essencial investir em treinamentos constantes para a equipe de vendas, utilizar ferramentas de automação de processos, estabelecer metas claras e mensuráveis, incentivar a comunicação eficaz entre os departamentos e realizar uma gestão estratégica do pipeline de vendas.
Ao adotar estratégias eficazes de inside sales, as empresas podem otimizar seus processos de vendas, aumentar a produtividade da equipe comercial e, consequentemente, potencializar os resultados financeiros. Em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental que as organizações estejam alinhadas com as melhores práticas de vendas consultivas e negociação, buscando constantemente aprimorar suas técnicas de vendas e a gestão empresarial.
Nesse contexto, a Protagnst se destaca como uma empresa especializada em consultoria e terceirização comercial, oferecendo soluções personalizadas para atender às demandas específicas de cada cliente. Com uma equipe de profissionais capacitados e experientes, a Protagnst auxilia as empresas a implementarem estratégias de vendas B2B eficientes, promovendo ganhos de produtividade e lucratividade.
Portanto, se você busca melhorar o desempenho da sua equipe de vendas, otimizar seus processos comerciais e obter resultados expressivos no mercado, contar com o apoio da Protagnst pode ser o diferencial que você precisa. Entre em contato conosco e descubra como podemos ajudar sua empresa a alcançar o sucesso no universo dos negócios. Juntos, podemos transformar desafios em oportunidades e impulsionar o crescimento sustentável do seu negócio.
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