Neste artigo, iremos abordar o que é o inside sales. Fizemos um conteúdo denso e rico para você entender o tema, asism como entender as suas vantagens e desvantagens.
Neste tipo de vendas, é ideal que se combine um approach mais consultivo, aplicando técnicas de SPIN selling e qualificação de leads. Este método de vendas ser tanto para o inbound quanto o outbound. Navegue abaixo pelo conteúdo e se divirta!
Sumário
- Inside Sales: o que é?
- Inside Sales: Tradução
- Quais as vantagens?
- Quando o Inside Sales é mais adequado?
- Quando o Inside Sales não é recomendado?
- Quais as desvantagens?
- Inside Sales x Field Sales
- Inside Sales Cargos
Inside Sales: o que é?
Você deve estar perguntando o que é o Inside Sales, certo? É uma metodologia de vendas internas. Ou seja, ela é realizada de dentro da empresa. Não há a necessidade de visitar os clientes fisicamente.
Esta metodologia vêm crescendo muito, principalmente agora. Devido a pandemia, muitas empresas passaram a realizar reuniões virtuais e flexibilizaram as formas de trabalho. Isso permitiu com que empresas de outras cidades, estados e até mesmo países, fizessem negócios umas com as outras.
Inside Sales: Tradução
A tradução literal de inside sales é vendas internas. Vendas que ocorrem dentro do escritório da empresa que está vendendo. É um processo moderno de vendas, que não exige que o vendedor se desloque até a empresa do comprador, já que os encontros e reuniões comerciais podem ser feitos todos de maneira virtual.
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Quais as vantagens do Inside Sales?
- Economia de tempo e custo com deslocamentos. Como as reuniões comerciais são realizadas de forma virtual, não há a necessidade de se deslocar até o local do cliente.
- Senso de equipe maior do time de vendas. Ao trabalhar no mesmo escritório, mesmo que de maneira virtual, a equipe de vendas internas consegue compartilhar resultados e estar mais próxima dela mesma. Por outro lado, as vendas tradicionais podem isolar o vendedor em regiões geográficas, o que atrapalha o senso de equipe.
- Ambiente mais flexível e menos formal. Ao implantar um processo de inside sales, a sua equipe terá mais flexibilidade e um processo mais informal de vendas. Apesar do resultado ser cobrado constantemente, você terá mais tempo para otimizar seu processo de vendas.
- Maior produtividade. Devido ao fato do processo ser feito de dentro da empresa, há muitos ganhos de produtividade. O profissional de inside sales não precisa fazer deslocamentos desnecessários, pois trabalha de dentro da própria empresa.
- Processo escalável. A partir do momento em que você cria um processo que funciona, ele pode ser escalável para outras empresas. Com método é possível replicar tudo.
- Previsibilidade de vendas. Isto é o que prega o livro receita previsível. E é a mais pura verdade. A partir do momento em que você criou um processo e escalou ele. Você sabe quanto tempo o processo leva para ficar maduro e quanto tempo você vai precisar para ter cada venda. Se você quiser escalar as vendas, é só ter as pessoas certas nos lugares certos e você tem previsibilidade de vendas.
- Controle maior de dados e indicadores. Com as ferramentas que temos disponíveis no mercado, é possível quantificar e medir tudo. Desde a performance de cada vendedor, pre vendedor e ter os indicadores certos para que sua operação de inside sales seja escalável.
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Quando o Inside Sales é mais adequado?
Não existe uma regra clara e tudo vai depender do mercado, da maturidade da empresa e de quão tradicional ou não é o público que se está abordando.
A verdade é que essa discussão pode gerar muitas opiniões divergentes, mas, normalmente, o Inside Sales é mais adequado para atingir PMEs (Pequenas e Médias Empresas) e iniciar negociações com grandes empresas e multinacionais.
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Por ser um processo em que você consegue evitar um deslocamento, ter uma videoconferência e ajudar o lead num processo de vendas consultivas, ele acaba sendo bem indicado para iniciar as vendas complexas. Com o tempo e o avanço da proposta, pode ser que você tenha que se dirigir fisicamente até a empresa ou que ela vá até a sua empresa para conhecer a estrutura física.
O Inside Sales é muito interessante para mercados de tecnologia e consultoria, onde os tickets são médios/altos, pois a estrutura comercial justifica a contratação de pessoas para este processo.
Quando você tem muito claro o seu perfil de cliente ideal e o processo de vendas está bem desenhado, esse tipo de vendas acaba sendo o mais adequado. Em qualquer processo de vendas consultivas, onde você vai ter diferentes soluções para diferentes players, um processo bem estruturado de Vendas Internas é recomendado.
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Quando o Inside Sales não é recomendado?
O Inside Sales não é recomendado para quando você tem uma vida simples, transacional. Quando você está lidando com produtos de fácil escolha como produtos de consumo B2C, o Inside Sales acaba sendo uma alternativa muito cara para esse tipo de solução.
Para vendas de ticket muito alto, como tickets de R$ 1MM+ ao ano, o Inside Sales serve apenas como porta de entrada, pois há muitos pontos envolvidos na entrega da solução.
Quando as negociações são mais simples e a tomada de decisão pode ser feita totalmente online, por um site, por exemplo, o processo de Inside Sales pode não ser a melhor alternativa.
Quais as desvantagens do processo de Inside Sales?
Como mencionado acima, para vendas mais simples, onde a tomada de decisão é mais rápida, implementar um processo de inside sales pode burocratizar suas vendas.
Ao ter uma venda com base no valor, você acaba tendo que investir muito tempo e recursos para que essa venda ocorra. No caso de vendas totalmente online, onde não há contato humano, o Inside Sales acaba atrapalhando esse tipo de interação mais rápida.
Apesar do contato humano poder ser feito por videoconferência. Nas vendas internas, as pessoas não se conhecem fisicamente. Isso torna a relação humana, mas, perde-se um pouco do contato.
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Inside Sales e Field Sales – diferenças
Você deve estar se perguntando quais as diferenças entre Inside Sales e Field Sales. A verdade é que vendas de campo, vendas externas ou Field Sales, são vendas em que o vendedor se desloca até o comprador. Nestes casos, temos uma venda em que as reuniões precisam ser devidamente programadas, com horário, local e pauta bem definidas.
Para negócios complexos ou vendas de ticket muito alto, esse tipo de venda acaba sendo o mais indicado, pois gera empatia e conexão. As pessoas conhecem de fato quem está por trás da empresa e passam a confiar mais no fornecedor.
Neste tipo de venda, é preciso se organizar melhor. Trabalhar com agendas. Ter horários bem definidos. Saber o que deve ou não ser priorizado e cuidar para não marcar muitas reuniões no mesmo dia. Você deve dar mais atenção a cada oportunidade. É uma forma que o vendedor tem também de conhecer para quem está vendendo e observar vários pontos, que não seriam possíveis de serem observados, se não houvesse esse tipo de conexão.
No Inside Sales, tudo é feito de dentro da empresa. Sem deslocamentos, de maneira virtual. O telefone é o grande aliado do vendedor e do pre-vendedor. Você economiza dinheiro e custo no processo, mas, perde um pouco esse lado mais humano, que o contato físico gera.
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Inside Sales Cargos
Existem inúmeras posições, cargos, e tipos de emprego dentro de Inside Sales. A verdade é que muitos deles são de gerência, diretoria ou somente operacionais. Vamos destrinchar alguns para que você conheça mais sobre cada função.
Está buscando um emprego na área de vendas? Veja nossa página de carreiras.
Inside Sales SDR
Talvez essa função seja uma das mais importantes. O que é SDR? O SDR é o Sales Development Representative. Em português, essa função é chamada de Pré Vendedor. É a pessoa que qualifica as oportunidades.
Além deste nome, algumas empresas utilizam o nome BDR – Business Development Representative, para prospecções de Outbound Marketing. A verdade é que o cargo acaba sendo o mesmo. Mas, o BDR acaba indo atrás do cliente, enquanto que o SDR qualifica mais.
Ou seja, o BDR normalmente trabalha a prospecção de clientes ativa, enquanto o SDR faz a qualificação de leads. Caso queira saber o que é prospecção, veja este artigo.
Na prática, aqui no Brasil, o termo utilizado é o mesmo para as duas funções. Você deve pensar que o papel dele é agendar reuniões e ir até o máximo da qualificação do lead. Seja ela feita por uma mini reunião ou feita por pesquisa antes de abordar o contato outbound.
Nós podemos fazer a pré-venda para você. Na realidade, somos especialistas nisso. Se você quiser, preencha esse formulário, que marcamos uma reunião para entender melhor suas demandas.
Inside Sales Closer
O Closer é o famoso vendedor. É o “fechador”. Ele é responsável por fazer a venda. Mas, a venda consultiva consiste em diversas etapas e é papel do closer, organizar as oportunidades, de modo a aproveitá-las estrategicamente.
O Closer é responsável por utilizar técnicas de fechamento, apresentação de proposta e negociar condições para o fechamento.
Podemos oferecer um closer para a sua empresa e assumir o processo de vendas e fechamento. Se você tem interesse, preenche o formulário que conversamos sobre a nossa consultoria de inside sales.
Inside Sales Account Executive
O Executivo de Contas, normalmente é um profissional de vendas, que é responsável por ir atrás de clientes novos, mas, também é responsável por gerir as contas dos atuais clientes.
Este papel é uma mescla do SDR com o Closer e com o Farmer. O Farmer é o “Fazendeiro”, é responsável por nutrir o solo e nutrir a relação com as empresas parceiras. É ele que oferece novos produtos para a mesma base. É ele que oferece os famosos upsells e cross sells.
Em algumas empresas, o Farmer também é conhecido como Customer Success.
Se você precisa de ajuda para alguma função de vendas, seja terceirizando, treinando ou como consultoria. Preencha nosso formulário e agende uma conversa.
Contratar a Protagnst
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