Captação de clientes: tudo o que você precisa saber sobre o assunto
Saber como realizar, de modo correto, a captação de clientes B2B, é fundamental para o seu negócio. Afinal, trata-se de um segmento que conta com tomadores de decisão que, via de regra, são especialistas em suas respectivas áreas, buscando parceiros que apresentem um nível equivalente de conhecimentos. Nesse contexto, alguns pontos devem ser entendidos para que a captação de clientes empresariais seja coroada com êxito. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, os elementos indispensáveis para ajudar você a captar mais clientes e, consequentemente, alavancar os resultados da sua empresa. Boa leitura! Tenha em mente as especificidades do mercado B2B Business to business (ou, como é comumente denominado, B2B) é um conceito que se refere ao mercado comercial que se estabeleceu entre as empresas, isto é, são organizações que realizam negócios e operações comerciais entre si. É essencial compreender que os métodos de captação de clientes grandes neste tipo de mercado são absolutamente diferentes das técnicas empregadas para o segmento de mercado cujo alvo são as pessoas físicas (ou compradores individuais). Nesse sentido, a captação de clientes corporativos depende, em grande medida, das ações de marketing. Aliás, os profissionais que integram a equipe de marketing têm inúmeras responsabilidades, dentre as quais destaca-se a tarefa de nutrir e captar leads até que se encontrem plenamente preparados para que o time de vendas efetue sua abordagem. Para a sua empresa, portanto, um dos maiores desafios consiste em superar os concorrentes, preparando um conjunto de conteúdos capazes de “educar” os seus clientes, no sentido de estimulá-los a fazerem boas escolhas, mostrando-lhes quais as vantagens e as diferenças entre cada serviço e/ou produto. Desse modo, fica mais fácil gerar oportunidades mais qualificadas de negócio dentro da jornada de sucesso dos seus clientes. Dentre as especificidades do marketing para esse mercado, apontamos, a seguir, algumas das mais relevantes e eficazes. Website O site da sua empresa tem como missão funcionar como um cartão de visita para o seu negócio. Ele deve ser preparado e planejado para impulsionar contatos, comunicando, de modo claro, as suas ofertas e, ainda, explicando como elas resolvem as dores dos clientes em potencial. Portanto, o site deve ser um excelente canal para a capitação de clientes que, por meio da aplicação de estratégias de relacionamento e angariação (evidentemente, considerando as diretrizes da LGPD) entregue à sua equipe comercial oportunidades palpáveis de negócios. Dessa forma, é altamente recomendável que o seu site tenha um conteúdo institucional que seja capaz de disponibilizar informações e dados objetivos acerca dos serviços e/ou produtos que a sua organização oferece. Fundamentalmente, porém, os conteúdos veiculados devem ser educativos e ricos, direcionados às dores dos clientes. Com essa iniciativa, as vendas podem ser impulsionadas com maior facilidade. Para tanto, recorra, conforme o caso, aos elementos presentes nas estratégias de marketing de conteúdo, tais como e-books, landing pages, artigos de blog e outros. Realizar e/ou participar de eventos A participação nos eventos de mercado B2B é uma ótima oportunidade para estabelecer contatos diretos com os seus clientes em potencial (ou prospects), além de ser uma excelente oportunidade para seguir fortalecendo os relacionamentos com os clientes atuais. Afinal de contas, são vendas complexas, tipicamente consultivas e que dependem, muitas vezes, de um contato face a face – estratégia que continua sendo muito válida. Entretanto, antes de se decidir pela participação em um determinado evento, é necessário traçar métricas, estratégias e objetivos. Por esse motivo, é indicado realizar o exercício proposto abaixo, respondendo às questões com o máximo de sinceridade possível: Quais serão os Key Performance Indicators (KPIs)? Quais são os retornos esperados pelos investimentos realizados? Como a sua organização deseja ser percebida pelas pessoas que estiverem presentes no evento? Quais experiências a sua empresa proporcionará? Como o seu negócio participará (patrocínio, stand, convidado, palestra)? Por quais estratégias comunicacionais você optará para atrair clientes em potencial? Qual será o público do evento? Como este evento contribuirá para atingir os seus objetivos de negócio? Como o evento em questão se enquadra em sua estratégia de marketing? Além de marcar presença nos eventos organizados por terceiros, sua empresa pode, também, realizar os próprios encontros, organizados “in house”. Uma das principais diferenças dessa alternativa pode ser encontrada no fato de que a garantia do sucesso e a responsabilidade logística recairão sobre a sua organização. Alguns negócios do mercado B2B tendem a investir na promoção de eventos, alçando-os a uma de suas estratégias principais de marketing. Confira algumas possibilidades que podem, conforme a estratégia em curso, serem aplicadas pelo seu negócio: Roadshows; Seminários; Palestras; Master Classes; Webinars; Business breakfasts; Workshops; Congressos; Lançamentos de serviços e produtos. O objetivo central dos eventos é posicionar a sua empresa como uma autoridade em determinados temas. Por isso, o compartilhamento de conteúdos que sejam ricos – ou seja, que acrescentem valor aos negócios dos clientes – é indispensável. Social Selling Todos sabemos que as formas pelas quais as pessoas se comunicam e vendem mudaram radicalmente no último período histórico, não é mesmo? Consequentemente, notamos que as chamadas “estratégias sociais” deslocaram o seu foco para os interesses dos compradores, priorizando a fidelização, a interação e, evidentemente, a conversão. Logo, o uso do Social Selling enquanto uma ótima estratégia de marketing – principalmente para o ambiente competitivo, cada vez mais acirrado, do mercado B2B – permite nutrir, entender, conectar e encontrar leads, guiando-os até o fechamento de vendas. Sendo assim, o Social Selling desponta como um modo contemporâneo de estabelecer contatos muito mais personalizados com os seus clientes em potencial, interagindo estrategicamente, a fim de que, tão logo se mostre oportuno, a sua empresa possa apresentar a solução de suas possíveis dores e problemas. O desenvolvimento das melhores práticas em Social Selling passa por algumas etapas indispensáveis, quais sejam: Elaborar uma estratégia que assegure a produção de conteúdos dirigidos e focados de acordo com os diferentes canais e as dores dos clientes; Construir relacionamentos; Engajar; Encontrar os tomadores de decisões dos seus clientes potenciais; Fortalecer a sua marca. Ao seguir esses princípios na orientação do seu time de vendas, as
Funil de vendas: guia definitivo para você entender
Você, provavelmente, já ouviu falar do funil de vendas, a estratégia da gestão de marketing para atrair leads e encaminhá-los na jornada de compra. Mas, será que você conhece todas as etapas de conversão do lead até sua fidelização? Em empresas que atuam com outbound marketing, como a Protagnst, a estratégia segue por etapas obrigatórias que ajudam a equipe a organizar e a gerenciar os leads contatados. Afinal, somente leads qualificados podem ser considerados, a fim de evitar perda de tempo. No entanto, essas são apenas etapas de organização, pois a empresa pode criar suas etapas de funil de vendas de acordo com a jornada de compra do cliente. O importante, contudo, é entender e adotar o funil de vendas em seus negócios. Por isso, preparamos este guia definitivo para você compreender melhor essa importante ferramenta do marketing. Vamos lá! O que é funil de vendas AIDA? Vamos começar o nosso guia definitivo falando sobre a origem do funil de vendas. AIDA (Atenção – Interesse – Desejo – Ação) é uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898, para dividir em etapas a jornada do cliente. Dessa forma, podemos dizer que há mais de 120 anos surgiu o conceito de funil de vendas. É claro que, de lá para cá, o AIDA passou por um processo de desenvolvimento e até ganhou duas novas siglas (AIDALA – sendo L de Lealdade e A de Apóstolo). Isso aconteceu porque toda jornada de compra não terminava na venda, era preciso pensar no pós-venda e na fidelização do cliente. Atualmente, as etapas do funil de vendas atendem a demanda de cada empresa e jornada de compra. Você vai perceber ao longo deste post que fazer um funil de vendas personalizado pode trazer melhores resultados do que seguir um padrão. O que é e como funciona o funil de vendas? Funil de vendas é uma ferramenta estratégica do marketing que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Ele está intrinsecamente ligado à jornada de compra das personas, porque todo interesse pode gerar uma venda, então é válido conhecer as etapas do funil de vendas para não perder oportunidades. A representação visual se parece com uma pirâmide invertida – tal qual um funil – e cada parte dele dividida por etapas: topo de funil (ToFu), meio de Funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu). O objetivo de toda empresa é levar o lead até o fundo de funil, que é justamente a etapa da negociação e venda. Para isso, é necessário educar o lead desde o topo de funil com boas ações de marketing. Entenda melhor sobre como o funil de vendas está conectado à jornada de compra, a seguir. Topo de funil – Aprendizado e descoberta Quando o visitante entra no site, ele procura por algo, mas nem sempre ele está ciente de todas as necessidades que ele possui. Por isso, o papel do topo do funil de vendas (Top of the Funnel – ToFu) é educá-lo. Para essa tarefa, vale investir em e-books, infográficos ou qualquer outro conteúdo rico que faça o visitante preencher um formulário e deixar seus dados para contato. Feito isso, a visita já se tornou um lead, avançando na etapa de funil de vendas. Um exemplo, na prática, é quando um visitante entra em um site sobre cosméticos, apenas interessado em algum produto específico, mas se depara com um e-book, convidando a visita a ser consultor de vendas da loja. Até o momento, é possível que o visitante nem tenha pensando na possibilidade de faturar uma renda atuando em uma área que gosta. Contudo, a apresentação do e-book e o resumo do que será abordado nele, chamam a atenção a ponto do visitante preencher o formulário e deixar seu contato. Nessa fase, ele já se tornou um lead. Meio de Funil – Reconhecimento e possível solução Agora que você conhece seu lead, é hora de qualificá-lo na etapa do meio de funil (Middle of the Funnel – MoFu). Será que ele tem chance de se tornar seu cliente? Para responder a essa pergunta, é importante oferecer materiais que possam ajudar o lead a resolver suas necessidades, muito embora, eles não saibam como. Para entender essa etapa, vamos continuar o exemplo do topo de funil. Uma vez que o lead tenha baixado o e-book (com ótimas informações, infográficos, exemplos, lucro, etc), é hora de ajudá-lo com dicas, técnicas e exemplos de cases de sucesso. Afinal, é possível que ele AINDA não tenha se convencido a trabalhar com consultoria de vendas, certo? Pode ser que você queira reforçar algo que esteja no e-book, ou mostrar uma planilha de vendas e faturamento dos últimos vendedores, ou indicar outro material que alavanca as vendas de todo consultor. O que vale é amadurecer e qualificar esse lead, para que ele possa avançar para o final da etapa. Fundo do funil – Fechamento de venda Chegada a etapa final do funil (Bottle of the Funnel – BoFu), o lead qualificado já está pronto para fechar uma venda, tornando um MQL – Marketing Qualified Leads –, isto é, um lead pronto para receber o contato do vendedor. Nesse momento, o time de vendas já pode abordá-lo sem parecer invasivo, ciente de que ele é a solução para o seu novo cliente. Novamente, usamos o exemplo da consultoria mencionada nas etapas anteriores. O lead tomou a decisão de ser tornar consultor, então é hora de conversar com o time da empresa e fechar as etapas do funil de vendas. Mas, não é hora de relaxar. Na verdade, nenhuma empresa deve relaxar mesmo após a venda do produto ou solução. Isso porque, o cuidado com o pós-venda deve ser tão importante quanto a etapa de pré-venda. Afinal, clientes podem desistir do negócio e deixar de propagar para outras pessoas. Leia também sobre as 7 etapas do funil de vendas, aqui. Mais um exemplo prático da jornada de compra Como mencionado, o topo do funil é a descoberta da dor do
Qualificação de leads: guia completo para os melhores resultados
Você sabia que a taxa de conversão em vendas é menor quando uma empresa não se preocupa com a qualificação de leads? Ainda que haja esforço para atender o prospect e fazê-lo seguir para a próxima etapa do funil, se o time de vendas não souber como fazer a qualificação de leads, ela vai perder dinheiro. Nesse sentido, não basta fazer a prospecção, uma vez que uma base de prospects pode não gerar leads qualificados. É preciso, portanto, apostar em boas estratégias e técnicas para qualificar um lead. Mas, o que é uma qualificação de leads? Seria o mesmo que geração de leads? Podemos dizer que uma coisa leva a outra, como uma corrente: gerar → qualificar → nutrir um lead. Saber executar cada etapa pode determinar o sucesso ou o fracasso nas vendas. Por isso, fizemos este guia para melhor orientar sua empresa sobre a captação e qualificação de leads B2B. Ao final do artigo, você vai perceber quais etapas de vendas você precisa melhorar para obter excelentes resultados. Tudo começa na geração de leads Antes de qualificar um lead, sua empresa precisa gerar leads. Nessa fase, entra o conceito do Inbound Marketing (prospecção passiva) e Outbound Marketing (prospecção ativa) que, como já deu para perceber, são formas de prospectar o cliente. Enquanto a qualificação de leads Inbound aposta em uma abordagem mais indireta, com o uso de landing pages, blog posts ou webinars, a qualificação de leads Outbound aposta em e-mails, telefonemas e anúncios pagos em redes sociais, e é ideal tanto para vendas B2B quanto B2C. Veja abaixo um resumo de cada uma dessas estratégias de marketing digital. Qualificação de leads Inbound Marketing O Inbound Marketing é uma forma de gerar leads qualificados com conteúdo relevante e boas práticas de SEO (Search Engine Optimization). Inclusive, todo e qualquer conteúdo que tem a intenção de gerar leads aposta em um bom SEO, como parágrafos curtos, palavras-chaves e títulos atraentes, por exemplo. É uma estratégia bastante conhecida no meio digital e utilizada em diversos meios para atrair, captar, gerar, qualificar e nutrir leads em: Landing pages; Blog posts; Redes sociais; Webinars; Remarketing; E-books grátis; Formulários de contato; Pesquisas; Call to action; Co-marketing; Entre outros. Assim que o lead clica para receber um e-book, por exemplo, é necessário preencher um formulário. As informações que constarem ali ajudarão a empresa a identificar um interesse. Mas você é do tipo que, quando ouve o termo “grátis”, já acha que vai sair perdendo? Pois lembre-se que conteúdo é rei. Quanto mais conteúdo gratuito você fizer, maiores são suas chances de fechar uma venda. Isso acontece justamente porque as pessoas gostam de testar antes de comprar, então, um blog post, um webinar ou e-book com informações e aprendizagem grátis servem como uma experiência antes da compra. Inclusive, esse é o tema de “O Livro Vermelho de Vendas”, de Jeffrey Gitomer. Ele aborda a técnica da produção de conteúdo gratuito para que as pessoas corram atrás de você, e não o contrário. Qualificação de leads Outbound Marketing A versão ativa, o Inbound, é mais voltada para a qualificação de leads B2B, embora também seja uma ótima técnica em outros segmentos. Quando o assunto é Business to Business, o Outbound Marketing se mostra uma estratégia com chances maiores de resultados. É válido destacar também que, entre as pessoas que leem seu conteúdo Inbound, pode ter uma empresa com fortes indícios de se tornar um cliente. Por isso, o Outbound Marketing pode ser ainda mais eficaz após você educar os leads com ótimo material, porque é através dele que acontece o contato direto com as empresas. Os métodos mais utilizados para isso são: Cold Mails; Cold Call; Social Selling. Cold Mails Aqui, o que vale é a simplicidade aliada a algum gatilho mental, como escassez, reciprocidade ou autoridade. Diferente do e-mail marketing, com imagens, emojis e vídeos, a ideia do Cold Mail (e-mail frio) é apresentar sua proposta de maneira mais direta e limpa possível. Exemplo de Cold Mail “Olá, Claudia, tudo bem? Você reparou como a empresa 1 e a empresa 2 estão se saindo bem em meio à crise? Qual seria o diferencial delas para manter o time de vendas e um bom lucro anual? Bom, o que posso afirmar é que ambas as empresas optaram pelas nossas soluções que têm ajudado bastante em suas performances. Seria muito bom se a gente conversasse cerca de 5 minutos para você entender o método e poder aplicar também em seus negócios. Qual seria um bom dia para batermos um papo?” Observe que um texto pequeno, simples e direto ao ponto pode fazer o lead ler até o fim. Afinal, tem tudo que um cliente B2B gosta: texto fluído, promessa de conversa rápida e o gatilho da autoridade, afirmando que tais empresas citadas estão com excelentes vendas graças às soluções de sua empresa. Cold Call 2.0 Uma variante do Cold Mail, mas que se utiliza de ligações telefônicas. Parece algo inoportuno à primeira vista, e com certeza é. Quem nunca recebeu um telefonema insistente de alguma empresa oferecendo algo que não queria? Por isso, o antigo Cold Call se tornou o Cold Call 2.0, uma forma de entrar em contato com algum superior para solicitar o contato do seu alvo. Dessa forma, evita-se ligar diretamente para alguém que não tem interesse em seu produto/serviço. Um exemplo de Cold Call 2.0 “Olá. Gostaria de saber quem é o responsável pela logística da empresa e se ele está disponível para uma conversa rápida. Não pretendo tomar muito tempo, é que eu tenho a solução que já ajudou mais de 100 empresas, como a empresa 1 e a empresa 2, na área de logística, e gostaria de saber se a sua empresa também precisa de apoio.” Uma ligação rápida, um pedido educado e uma informação preciosa de que tais empresas receberam a solução para um problema x. O superior que atendeu a ligação tem grandes chances de repassar o telefonema para o encarregado do setor. Afinal, não custa nada.
Empresas de prospecção de clientes B2B: como escolher
Encontrar boas empresas de prospecção B2B não é uma tarefa fácil. Afinal de contas, uma empresa de geração de leads deve atuar estrategicamente. Com ciclos de vendas mais longos e tickets elevados, é imprescindível otimizar processos de vendas. Assim, é altamente recomendável investir em ações voltadas à qualificação de leads. Não é nada fácil recrutar, treinar, criar processos e garantir a execução, além de gerir processos de prospecção de clientes outbound. Considere que fazer prospecção B2B difere, substancialmente, de prospectar os consumidores finais. Nesse contexto, a agência de geração de leads B2B, que vende de uma empresa para outra, busca clientes que efetivamente se enquadram a um perfil e soluções específicas. Ademais, fidelização, relacionamento e confiança são elementos que influenciam significativamente nos resultados da agência de prospecção. Isso ocorre porque a perda de um único cliente tende a representar um rombo importante no faturamento. Por outro lado, conquistar novos compradores não é algo fácil. Devido à complexidade das negociações e dos tickets mais elevados, vender para empresas é um desafio mais trabalhoso (e mais caro) para qualquer agência de marketing B2B. Tudo começa na prospecção: nessa fase, a empresa de prospecção B2B entra em ação para gerar as oportunidades. Como todos os outros processos, é imprescindível que este seja bem estruturado. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, as principais informações para ajudar você a escolher a melhor empresa de prospecção de clientes B2B, as principais vantagens dessa solução e, ainda, outras informações pertinentes. Boa leitura! Como escolher uma empresa de prospecção B2B eficaz? Conforme mencionado, o processo de prospecção de clientes B2B é essencial para que a sua empresa tenha sucesso nas vendas. Nele, o objetivo central consiste em gerar oportunidades de novos negócios, isto é, encontrar clientes em potencial com grandes possibilidades de fechamento, a fim de que os vendedores estruturem suas abordagens comerciais. A depender das especificidades do negócio (necessidades, mercado, ticket médio, serviços e/ou produtos, dentre outras), isso pode ser menos ou mais complexo. Uma empresa de prospecção de clientes digital B2B competente sabe que as negociações entre empresas – visando a geração de clientes B2B – são diametralmente opostas aos processos de vendas para os modelos B2C, isto é, para os consumidores finais. Por essa razão, é necessário encontrar uma agência outbound que tenha expertise no assunto e o respeito no mercado. Desse modo, você terá maiores chances de identificar os seus potenciais clientes. Confira, a seguir, alguns dos elementos essenciais para não errar na hora de escolher uma empresa de prospecção de clientes B2B para potencializar os resultados do seu negócio. A importância da curiosidade Os membros de uma agência outbound devem, por definição, serem curiosos. Na realidade, não há como vender para clientes B2B sem compreender corretamente as suas necessidades ou interpretar o discurso utilizado. Diante desse cenário, a empresa de marketing outbound com a qual você considere firmar uma parceria ou buscar novas soluções deve ser capaz de formular perguntas poderosas, capazes de alavancar a geração dos leads B2B, tais como: “Como isso (solução, problema, decisão de compra, entre outros) afeta você pessoalmente? Sob quais formas esses fatores influenciam a sua produtividade profissional e pessoal?”; “Quais alternativas vocês colocaram em prática, testaram ou avaliaram?”; “Por favor, fale mais sobre isso” (lembre-se que entre os grandes catalisadores das vendas consultivas destacam-se a solicitação de informações e a escuta ativa do potencial cliente); “Em termos de dinheiro e tempo, quanta energia vocês já despenderam nos processos atuais, quais foram os resultados obtidos e quais são os custos dessas ações?”; “O que poderia ocorrer se o cenário se mantivesse inalterado?” Fazer as perguntas corretas pode determinar um final feliz ou triste para o processo de vendas. Logo, a empresa de outbound marketing deve fazer todas as perguntas que forem úteis para alinhar expectativas e necessidades dos clientes. Sem isso, dificilmente a empresa de prospecção outbound contribuirá para concretizar os seus objetivos. Atualização e conhecimento do mercado Uma empresa de geração de leads deve, necessariamente, conhecer o próprio mercado de atuação, mantendo-se atualizada sempre, visando proporcionar os serviços e/ou produtos certos na hora certa. Analisar a concorrência permite, também, a identificação das soluções eficazes para determinados problemas que os consumidores buscam. De modo geral, esse conhecimento acerca do mercado levará concorrentes, potenciais clientes B2B e companheiros de trabalho a reconhecer sua autoridade, encurtando os processos de vendas B2B. Esse é o papel das empresas de prospecção outbound e é aí que a Protagnst entra. Seja como consultoria em vendas ou como agência de prospecção digital. Somos especialistas em negócios entre empresas. Entre em contato e saiba como podemos ajudar! Prospecção B2B constante A agência de prospecção de leads deve estar preparada para realizar uma tarefa crucial para manter a competitividade e a sobrevivência da sua organização. De fato, a prospecção deve ser realizada de modo constante e saudável. Isso inclui a participação ativa em feiras e eventos de networking, o estabelecimento de novos diálogos com potenciais atores (isto é, tomadores de decisões) e a solicitação de recomendações para os seus clientes atuais. Dito de outra forma, a agência de prospecção deve, entre outras ações: Fazer a qualificação dos leads. Partindo de informações e dados mais aprofundados, determinar se um lead está pronto (ou não) para comprar o seu produto e/ou serviço; Estruturar as abordagens. A agência digital B2B deve realizar pesquisas aprofundadas acerca dos leads, do mercado de atuação e do contexto no qual a empresa está inserida; Criar uma lista dos leads. Este rol pode ser desenvolvido de modo passivo (inbound marketing) ou ativo (com a aquisição de contato e informações por conta própria); Definir o perfil ideal dos clientes. A agência outbound não “atira para todo lado”. Isso significa que sua atuação deve estar centrada na identificação das características de seus melhores clientes, ou seja, aqueles que certamente serão beneficiados pelos seus produtos e/ou serviços; Estabelecer contatos com os leads. A empresa de marketing outbound precisa delinear uma estratégia capaz de chamar a atenção dos clientes em potencial. Redes sociais, telefone e e-mail
Os 53 melhores livros de vendas de todos os tempos
O que está por trás da mente dos mais bem-sucedidos empresários, como Elon Musk e Bill Gates? A resposta pode estar nos melhores livros de vendas, que ajudam com estratégias e comportamentos comuns de quem realmente sabe vender seu produto/serviço. Mas não basta ter o hábito da leitura; é preciso ler os melhores livros com técnicas realmente comprovadas para o sucesso nas vendas. Pode ser que o seu interesse seja em vendas B2B, vendas complexas, técnicas do spin selling ou prospecção – não importa! Há livros incríveis, baseados em pesquisas aprofundadas e também na experiência de autores e empresários de sucesso. Então, para descobrir tudo isso, acompanhe nossa lista de melhores livros sobre vendas e comece sua jornada para o sucesso do seu negócio a partir de hoje! Conheça os 53 melhores livros de vendas Existe um vasto número de livros que ensinam a arte de vender mais e melhor, seja como um guia prático ou um manual com dicas infalíveis. A verdade é que, sendo você um novato ou um vendedor experiente, a busca pelo aperfeiçoamento nunca deve chegar ao fim, afinal, o mercado está em constante evolução. Pensando nisso, selecionamos 53 livros de vendas que são os melhores do segmento. Apesar de muitos exemplares em português, alguns dos livros da nossa seleção abaixo estão em inglês. Contudo, para quem busca se aprimorar nas vendas, vale conferir o que cada um tem a oferecer. Vamos lá? Melhores livros de geração de leads, prospecção inbound e outbound marketing 1. Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, o primeiro livro de nossa lista de melhores livros de vendas Ninguém precisa “se matar” para conseguir fazer as melhores vendas nos seus negócios. Na verdade, nenhuma venda deveria ser tão trabalhosa a ponto de precisar contratar mais vendedores ou sobrecarregá-los na função. Essa é a proposta de Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”. Ross ensina como desenvolver um fluxo contínuo capaz de dar previsibilidade nas vendas, tornando-as mais qualificadas. Isso significa focar em profissionais com especialização para a geração de leads em vez de focar apenas nos vendedores. Vale a pena a leitura, uma vez que muitas startups estão usando esse livro para se tornarem uma máquina de vendas milionária. Caso você não tenha tempo para estruturar sua área de prospecção e geração de oportunidades, a Protagnst também atua como empresa de prospecção de clientes B2B. 2. Os 25 Hábitos de Vendas dos mais Bem-Sucedidos Vendedores, de Stephan Schiffman Stephen Schiffman já trabalhou para grandes empresas como IBM e Motorola, por isso, decidiu escrever um livro com os melhores ensinamentos para quem deseja aumentar o sucesso nas vendas. Para isso, ele destaca a importância de ter bons hábitos para converter leads em clientes, dominar apresentações e garantir que todo o processo não será maçante. Até porque, se você repete muito uma ação sem torná-lo um hábito, algo natural, é bem provável que nada saia de forma espontânea. E quem deseja ser um bem-sucedido vendedor, precisa dominar os hábitos para efetuar vendas contínuas e vitoriosas. O bom é que “25 Hábitos de Vendas” tem linguagem fácil e acessível. Precisa de ajuda para implementar bons hábitos de vendas? Conte com a ajuda da consultoria em vendas da Protagnst. 3. Hacking Sales, de Max Altschuler Quem atua com prospecção outbound sabe da importância de automatizar o serviço e deixar tudo mais fácil nos negócios, certo? Pensando nisso, Max Altschuler trouxe ensinamentos sobre esse processo e quais os melhores softwares para quebrar as técnicas de outbound mkt em etapas. Apesar de o livro abordar softwares que são mais comuns nos Estados Unidos, boa parte é usada no Brasil ou tem alguma versão brasileira. Gostaria de ajuda para implementar as vendas internas na sua empresa? Veja como a consultoria de inside sales da Protagnst pode te ajudar. 4. Smart Calling, de Art Sobczak, um dos melhores livros para fazer prospecção em vendas por telefone Segundo o autor, as pessoas estão prospectando errado por telefone, o que leva os vendedores a acreditarem que o problema está no meio e não no método. “Smart Calling” desmitifica a ideia de que usar o telefone como meio de vendas está defasado. O que impede o sucesso, de acordo com ele, é fazer isso sem técnica, ligando para os leads e tentando fechar o negócio a todo custo. Isso não dá certo, seja qual for o meio utilizado. Por isso, esse livro é considerado o melhor livro para aprender prospecção, uma vez que possui técnicas incríveis para quem deseja prospectar por telefone. Quer saber mais sobre o que é calling? Veja este artigo. 5. Prospecção Fanática, de Jeb Blount, um guia definitivo para prospecção de vendas A arte de prospectar não pode ter como único objetivo o fechamento da venda, já que nem todos os potenciais clientes chegam nessa fase. É preciso, contudo, prospectar certo para obter as melhores oportunidades de vendas, e isso, livros como “Prospecção Fanática” ensinam muito bem. A obra é um guia definitivo para abrir conversas de vendas, alavancar negócios, prospectar de forma assertiva nas vendas B2B e para descobrir como melhorar seu cold call 2.0. Caso você tenha dificuldades e queira uma ajuda, a Protagnst é especialista em consultoria b2b, e pode te ajudar a conseguir mais clientes. 6. Predictable Prospecting, de Marylou Tyler e Jeremey Donovan Precisa de uma metodologia específica e estratégica para seus pipelines B2B? Então você precisa ler “Predictable Prospecting”. Os autores abordam conceitos para melhorar seu pipeline de forma genial, soluções brilhantes de prospecção de clientes e de leads e relacionamentos com clientes. Além disso, a obra menciona formas de construir personas de clientes mais eficientes, além de considerar a jornada do cliente e possíveis armadilhas de vendas comuns. 7. The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge Será que existe a fórmula do sucesso em vendas? Para Mark Roberge, sim! Os gestores de vendas interessados em crescer com uma grande equipe precisam ler o livro “The Sales Acceleration Formula” para ontem! O método de Roberge é ideal para quem
Estratégia de vendas: como montar a sua
Todo mundo que tem uma empresa, um comércio ou oferece algum tipo de serviço tem – ou deveria ter – uma estratégia de vendas bem definida. É ela que, no fim das contas, servirá de base para se alcançar aquilo que todo empresário almeja: o lucro, que gera crescimento e que dá vida longa ao negócio. Mais do que uma ideia, uma estratégia de vendas trata do que se espera de cada empresa. Ela existe para vender para o consumidor final? Seu foco é vender pouco, mas com ticket médio altíssimo? A ideia é produzir no longo prazo ou o foco é produzir numa semana para abastecer consumidores logo na semana seguinte? Todas essas perguntas ajudam a definir uma estratégia de vendas. Por isso, ela costuma ser definida por gestores, por profissionais que acompanham os números da própria empresa, por pessoas que estão por dentro das tendências do mercado. Como mostraremos ao longo deste artigo, existem inúmeras estratégias que já se mostraram eficientes com o passar das décadas. A questão é que cada setor da economia e cada segmento de negócio tem suas peculiaridades. O que serve para um, portanto, talvez não sirva para outro. O que todos têm em comum é a forma como se dá a construção de uma estratégia comercial. A seguir, mostraremos as melhores diretrizes para você montar a sua. O que é estratégia de vendas? Estratégia de vendas é um conjunto de diretrizes que tem por objetivo a construção da marca, o crescimento das vendas e o aumento da receita. Ela é definida por gestores da empresa. Também chamada de estratégia comercial, ela tem por objetivo a busca por novos clientes. Para tanto, precisa se amparar em pesquisas de mercado, tendências de consumo, geração de leads, ticket médio a se buscar, entre outros. É importante ressaltar desde já que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Ainda que os conceitos se relacionem, eles se referem a aspectos diferentes. A estratégia de vendas trata dos objetivos comerciais que a empresa quer alcançar, em qual período de tempo e como fazer para se alcançar isso. Já as técnicas de vendas são as táticas usadas pela equipe de vendas para se chegar aos objetivos traçados pela diretoria da empresa. Existem inúmeras estratégias de vendas, aplicadas e testadas pelo mercado ao longo das décadas – e que se desenvolveram ainda mais nos últimos anos, sobretudo a partir das mudanças da forma de consumo e do crescimento das vendas online. Ainda assim, todas elas possuem aspectos em comum. Conhecer bem o mercado em que se atua, definir uma persona, ter objetivos bem claros, saber precificar os produtos ou serviços e, cada vez mais, centrar no cliente e não na venda, são pontos que já se demonstraram efetivos na aplicação de qualquer estratégia de vendas. Outro ponto em comum a todas elas são as três fases básicas: encontrar potenciais clientes, conquistá-los e mantê-los. Encontrando potenciais clientes Ainda que com objetivos distintos, essa fase é comum a empresas de todos os portes e de todas as idades, sejam elas centenárias ou startups que chegam agora ao mercado. Empresas novas precisam encontrar potenciais clientes para colocar seu produto ou proposta de serviço no mercado, enquanto empresas consolidadas buscam novos consumidores para ampliar suas receitas ou, pelo menos, manter estabilidade comercial considerando o lifetime value que se vê em todos os segmentos. Caso você esteja buscando por novos potenciais clientes, você pode buscar por informações em blogs, no youtube e até acessar este artigo sobre dicas para iniciar seu negócio online. Há diversas formas de se encontrar potenciais clientes. Pode-se lançar mão de estratégias de outbound marketing ou de inbound marketing – no mundo ideal, de forma conjunta. Fato é que a prospecção precisa ser constante para uma estratégia de vendas ser boa. Quando se opta pela prospecção ativa, ela pode ser feita mediante anúncios em mídias tradicionais, oferecimento de descontos ou investimento em abordagens como a cold call, em especial a cold call 2.0. No ambiente de negócios B2B, uma das formas mais tradicionais de se conseguir novos clientes é participar de feiras de negócios. Comuns há muitas décadas, elas ficaram em stand by a partir de 2020 devido à pandemia, mas certamente retomarão com força. As feiras de negócios têm como grande vantagem o fato de reunirem empresas cujo foco principal é vender para outras empresas – e, portanto, despertam o interesse em leads já qualificados. Outra forma de gerar novos leads é a partir de estratégias de marketing digital, sobretudo o marketing de conteúdo. Trata-se de um método que exige menos investimentos, mas cujo resultado se espera no médio e longo prazo. Conquistando novos clientes Anteriormente, fizemos uma ressalva de que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Nela, dissemos que eram conceitos que se relacionavam. E é justamente nesta etapa que isso acontece. Depois que já se fez a prospecção de novos leads, chega o momento em que é preciso conquistá-los e transformá-los em clientes efetivamente. Este é o trabalho de profissionais como o Business Development Representative, do Sales Development Representative ou mesmo do próprio profissional de vendas. Conquistar novos clientes é um exercício que demanda método, persistência e empatia. É preciso método porque somente dessa forma é possível conseguir novos clientes que não seja na base da sorte ou apenas na eventualidade. Também se faz necessária muita persistência porque, em especial nos negócios B2B, tratam-se de acordos com novas empresas que muito provavelmente apresentarão uma série de objeções nas vendas. Quanto à empatia, isso aparece cada vez mais como diferencial para se conseguir bons negócios. Tanto é assim que as vendas consultivas estão em alta. Nesse modelo, mais do que um vendedor, o profissional se coloca no lugar de cliente para entender quais são suas dores e como desenhar o melhor modelo de vendas para ele. A ideia dessa ótica é mostrar ao cliente que ele é, antes de tudo, um parceiro. E isso porque o modelo de vendas consultivas
Social selling: como aumentar as vendas com essa estratégia?
As redes sociais estão presentes com força no nosso dia a dia. Mesmo se você não tiver perfil em nenhuma delas – mas deveria ter pelo menos no LinkedIn -, é provável que já tenha chegado a algum perfil pessoal ou página de empresa através de algum buscador. Não tem jeito: milhões de pessoas integram essas plataformas, por isso, oportunidades de negócios é o que não faltam. Assim, hoje vamos falar sobre social selling. O social selling, que pode ser traduzido como vendas sociais, diz respeito ao uso das redes como forma de alavancar os negócios, seja através da captação de leads, seja como forma de aumentar a interação e o relacionamento com clientes já conquistados. Apesar de o nome sugerir, contudo, não se trata de buscar vendas diretas. Eventualmente, o social selling pode até servir como método de follow up quando as cold calls não resultaram no retorno esperado. O foco, contudo, é outro. Como mostraremos ao longo deste artigo, a ideia por trás das vendas sociais é fortalecer vínculos. E isso precisa ser feito ofertando bons conteúdos, buscando um relacionamento amistoso e não invasivo. Essa estratégia se alinha muito bem para o consultor de vendas que age, de fato, prestando consultoria – as chamadas vendas consultivas -, além de ser uma ótima oportunidade de prospectar novos leads. O que é social selling? Social selling é uma forma de aproveitar as redes sociais para aumentar a interação com os clientes. Isso ajuda na manutenção da relação com eles e a ampliar os vínculos, aumentando a efetividade nas vendas. Esse também pode ser um método para se empregar na busca por novos leads, principalmente pelo fato de as redes sociais terem duas vias que nos interessam: da mesma forma que permitem às empresas que elas tenham um espaço para divulgação de sua marca e de seus produtos, elas colocam centenas, dezenas, milhares de potenciais clientes à procura daquilo que você pode oferecer. Como você sabe, hoje em dia é praticamente impossível para qualquer empresa se manter ausente das redes sociais. Em negócios B2B, ter uma página no LinkedIn é crucial. Mas mesmo nas redes que, num primeiro momento, não são exatamente voltadas a negócios – como Facebook, Twitter e Instagram – é preciso se fazer presente. Assim, para se fazer social selling, é preciso publicar conteúdos relevantes e que gerem engajamento, mas não apenas isso. Como mostraremos adiante, interagir em postagens, seguir os potenciais leads, acompanhar o que fazem os clientes nas redes sociais e fazer abordagens pontuais são maneiras de se trabalhar o social selling. É preciso deixar claro desde já, contudo, que apesar do que a tradução de social selling possa sugerir, vendas imediatas NÃO são o objetivo dessa técnica. Como dissemos no início, o intuito é aumentar a interação e os vínculos. O foco é no trabalho de conversão para médio e longo prazos. Vantagens do social selling Você certamente já ouviu falar no funil de vendas. Ele tem por função demonstrar como costuma ser a jornada de compra de um cliente – ainda que ela nem sempre seja linear ou igual para todos os clientes. No funil, a parte de cima representa a prospecção, a identificação e qualificação dos leads. Ela é maior porque acondiciona todo mundo que possa vir a ser cliente. Mas a partir daí, conforme vai se identificando as reais dores dos clientes, o funil vai estreitando. Somente uma pequena parte costuma efetivamente fechar uma negociação. Como vamos mostrar a seguir, o emprego de social selling tem potencial para deixar o tradicional funil de vendas menor e com um formato mais interessante para quem tem produtos e serviços para oferecer. Acompanhe a seguir. Potencial para tornar o ciclo de vendas mais curto Existem muitas técnicas de vendas, que passam desde a prospecção de leads até o fechamento de um negócio. Todas elas são consagradas e trazem suas vantagens e desvantagens. Mas poucas são capazes de fazer a interação com o potencial cliente ser mais “humana” desde o início do que o social selling. A interação que as redes sociais proporcionam é mais espontânea e, se feita de maneira correta, no momento certo, pode trazer bons resultados. Quem vende interage com o potencial comprador com mais frequência e, aos poucos, vai se tornando aos olhos dele o especialista no tema. Por exemplo, imagine que alguém interaja com uma publicação de sua empresa sobre determinado assunto. Você o responde, esclarece as dúvidas, se coloca à disposição para ajudá-lo a entender determinado tema. Essa interação poderá fazer com que você entenda de forma mais rápida quais as reais necessidades daquele potencial cliente. Ao mesmo tempo, fará com que ele atravesse mais rápido seu funil de vendas: não é preciso o mesmo esforço para prospectar e qualificar o lead, porque ele próprio passou a demonstrar interesse desde as primeiras interações. Quer acelerar suas vendas e aumentar sua base de clientes? A Protagnst pode lhe ajudar! Preencha o formulário que entraremos em contato para apresentar nossas soluções! Compreensão maior das dores do cliente O social selling tem tudo para ser um forte aliado para quem atua com vendas consultivas, esse método que cada vez mais é utilizado e que costuma apresentar melhores resultados. As vendas consultivas são uma estratégia focada o tempo inteiro em identificar e resolver os problemas que o cliente apresenta. Elas demandam muitos contatos e trocas de informação. Presencialmente, essas vendas consultivas têm um custo maior e demandam que as duas pontas se disponham a se encontrar e a reservar horas em suas agendas. De forma online ou por telefone, geram economia com deslocamento, mas ainda assim exigem que se reserve um determinado horário. Conversas e interações nas redes sociais, bem como a análise das atividades dos leads, por sua vez, ajudam a compreender quais as principais dores que o cliente enfrenta sem necessariamente tomar tempo de um ou de outro – a conversa se dá no momento oportuno. A essência é a mesma, mas o ganho aí fundamentalmente é de tempo. E isso
Como fazer spin selling e vender muito mais: seu guia definitivo
Você já ouviu falar que saber perguntar é uma ótima estratégia para ampliar suas oportunidades de negócios na geração de leads qualificados? Parece estranho que, para obter uma boa resposta, é preciso saber fazer a pergunta correta, mas é assim que funciona o spin selling. Atuando ao lado do Consultative Selling (vendas consultivas, na tradução), o spin selling ajuda consultores de vendas B2B (Business to Business) a fazerem perguntas relevantes para descobrir um potencial cliente. Afinal, se você já teve experiência com vendas consultivas, sabe que o princípio desta metodologia é ter o foco na compra, e não na venda. Isto é, muito mais que vender uma solução de negócios, é importante saber para quem você vende. Será que esse cliente realmente tem as dores e necessidades que o levam a comprar o seu produto/solução? Em outras palavras, spin selling é um método de perguntas corretas para descobrir o seu verdadeiro público alvo durante o processo de vendas e, assim, aumentar a taxa de conversão. Pensa em adotar essa metodologia para fazer a diferença em sua empresa? Então, acompanhe nosso guia definitivo sobre spin selling até o final e garanta um novo jeito de aumentar suas vendas para o público certo. Por que as estratégias convencionais de vendas são coisa do passado? Antes de mergulharmos de cabeça no spin selling, é importante puxar o fio da meada que justifique o uso de novas técnicas de vendas. Afinal, se as estratégias antigas ainda fossem unânimes, este guia não faria sentido – nem você teria chegado aqui, interessado em mudanças significativas, certo? Nesse sentido, podemos afirmar que as estratégias convencionais de vendas estão ultrapassadas porque a forma de comprar não é mais a mesma, já que o consumidor mudou. Hoje, é muito mais fácil conhecer informações sobre o produto, conferir comentários, depoimentos, preços, comparativos, especificações técnicas – tudo rápido, fácil, online e na palma da mão. Portanto, se a forma de comprar mudou, a forma de vender (B2B ou B2C), também. Antes, bastava o cliente entrar em uma loja e comprar o que queria. Nesse ponto, a preocupação do vendedor era apenas vender, já que o comprador entendia sobre a sua própria necessidade. O problema era quando o cliente não encontrava as informações suficientes sobre o produto ou a oferta não era boa o bastante. O que ele fazia? Ele saía e procurava a concorrência. Quando o vendedor se preocupa apenas em passar adiante o produto ou a solução para bater uma meta, ele e seu gerente não estão pensando em gerar leads qualificados, isto é, contatos que voltarão para a loja porque são, de fato, o público alvo desse negócio. Pelo contrário! Compradores vêm e vão na mesma velocidade ao perceberem que o produto que acabaram de adquirir sob a lábia do vendedor não agrega tanta utilidade quanto prometido. As características de vendas mudaram, afinal? Quem trabalha com vendas há anos deve ter percebido que a forma de vender mudou. No entanto, a sondagem de ontem e hoje possuem as mesmas características: Prospecção; Captura de interesse; Storytelling; Comunicação eficaz; Superação de objeções; Negociação; Efetivação da venda. Contudo, ainda que os fundamentos continuem atemporais no processo de vendas, o comportamento vem mudando ao longo do tempo. Tais novidades no mercado englobam: Cenário competitivo; Facilidade de informações; Formas de comunicação; Comportamento de compra; Influências. Você deve estar se perguntando agora como a forma de prospectar, capturar interesses e contar uma história (storytelling) pode ter sofrido tanto impacto com os tempos modernos, não é? Nesse ponto, voltamos a falar sobre as mudanças na forma de comprar: antes de o cliente chegar até o vendedor, ele já conhece o produto, suas especificações e média de preço – tudo isso por conta da internet. Então o vendedor não é mais o único detentor de informações sobre tal produto ou solução; a fonte dos dados se tornou universal e todos têm acesso. Por isso, não dá mais para vender “de qualquer maneira” apenas para bater uma meta da empresa. Claro, você vai continuar prospectando (usando inbound e outbound marketing, parcerias e o famoso boca a boca), mas sabendo que o seu comprador também detém as mesmas informações. A ideia agora é mostrar para o seu cliente que ele tem uma necessidade e que você é a solução. A prospecção com inbound e outbound marketing Quando se fala em prospecção, as primeiras palavras que vêm em mente são inbound e outbound marketing. Inbound é o marketing de atração, isto é, prospectar potenciais interessados em seu produto/solução através de meios atrativos e de valor, como: Blogs; Landing pages; Infográficos; E-books; Entre outros. Os leads, portanto, executam uma ação (clicam para entrar em contato ou baixar o e-book) e, dessa forma, o vendedor já sabe que aquele cliente está minimamente interessado em sua solução. Já o outbound é o marketing de interrupção. É sobre abordar os potenciais clientes, de acordo com as características que podem garantir que o lead precisa da solução ofertada. Tais abordagens implicam em interromper alguma experiência do cliente para que ele veja uma divulgação sobre a empresa e, desse modo, saiba que ela exista. O marketing de interrupção, portanto, se vale de: E-mails; Anúncios de internet; Chamadas telefônicas; Mídias pagas; Patrocínio de eventos. Quantas vezes temos a nossa navegação interrompida por conta de um anúncio que cobre toda a tela? É provável que o cliente nunca tenha ouvido falar de sua empresa, mas ela traz uma mensagem que desperta no lead o problema que ele tem e desconhecia. Esse é o poder do outbound. O porém dessa história é que prospectar com outbound aumenta os custos, visto que é necessário investir em pessoas especializadas para levar a mensagem diretamente ao lead certo. Por isso, outbound é mais recomendável para negócios com ticket médio alto e vendas complexas, dessa forma, os lucros podem compensar os gastos. Até aqui, deu para entender sobre essas duas técnicas de vendas, certo? Mas, após atrair o lead, é preciso criar uma lista de prospectos para filtrar quem, de fato, é
Estratégias de preço: como ser assertivo e obter os melhores resultados?
Estabelecer o preço de um produto ou serviço é um exercício que deve considerar muitas variáveis. Por mais que existam diferentes estratégias de preço, escolher aquela que sustenta o seu negócio requer a análise de diferentes pontos. Quem tem uma empresa muitas vezes opta por definir o preço de seus produtos a partir de uma lógica relativamente simples: a que considera todos os custos de produção mais o lucro que se espera a partir disso. E essa é uma das estratégias de preço mais comuns. A questão é que, muitas vezes, levar em conta apenas isso pode não se mostrar uma técnica das mais eficientes. Isso porque ela demanda já possuir uma base de clientes ou, pelo menos, tratar-se de um produto ou serviço de fácil aceitação. Mas como fazer se a marca é nova em um mercado já concorrido? Ou se o produto que se quer vender é totalmente novo, sem similar, e que portanto os potenciais clientes sequer fazem ideia de quanto isso de fato vale? Foi para resolver essas questões que ao longo das últimas décadas diversas estratégias foram criadas. Elas consideram a precificação a partir de diferentes vieses. Um deles parte da análise da concorrência. Afinal, se existe uma média de preços para produtos similares, isso significa que ele tem boa aceitação do público e que pode ser suficiente para quem vende. Há também estratégias que visam o lucro máximo no começo para ir reduzindo com o passar do tempo. Outro modelo foca não no preço que se quer, mas sim no valor que o cliente parece disposto a pagar. Neste artigo, vamos apresentar as estratégias de preço mais comum e como elas são aplicadas na prática. Como definir preços? Antes de apresentarmos as diferentes formas de definir o preço de um produto ou serviço – e antes também de você escolher qual estratégia de precificação se adequa melhor -, precisamos levar em conta um ponto importante: como se define um preço? Pode parecer mais do mesmo, mas não é tão simples saber como definir preços. Afinal, antes de definir uma estratégia para vender mais, é preciso considerar qual o mínimo que você precisa para que a operação como um todo funcione. Em marketing e vendas, um bom guia para se chegar a um preço adequado passa pelo que se convencionou chamar de “5 Cs da precificação”. Eles se baseiam nas palavras em inglês company objectives (objetivos da empresa), customers (consumidores), costs (custos), competition (concorrência) e channel members (cadeia de valor). Company objectives Esta definição de preço se baseia no objetivo global do seu negócio. Dito de outra forma: pense como você quer que sua empresa atue ou seja reconhecida. Você pode, por exemplo, querer um aumento rápido nas vendas – e aí a redução de preço pode ser uma boa estratégia. Ou, por outro lado, sua empresa pode almejar ser reconhecida pela inovação ou exclusividade. Nesse caso, um preço maior pode se fazer necessário. Em outras ocasiões, seja por sazonalidade ou por reposicionamento de mercado, você pode estabelecer o preço com redução ou aumento da margem de lucro. Em resumo, nesse tipo de estratégia você coloca em primeiro lugar as necessidades da empresa. Customers A velha máxima de que o cliente sempre tem razão é a tônica desta estratégia de definição de preços. Aqui você precisa considerar quanto que a sua persona está disposta a pagar pelo seu produto ou serviço. E este ponto pode ser importante tanto para baixar, quanto para aumentar o preço. Suponha que você definiu que o objetivo da empresa é vender mais e, como tal, decidiu baixar os preços. Isso costuma dar certo se o produto for do dia a dia e com um bom valor agregado. Por exemplo, sua empresa vende panelas – seja no ambiente B2B, seja no B2C -, você tem uma quantidade razoável em estoque e decide baixar o preço em 30%. É bem provável que sua estratégia de preços dê certo. Agora, se você vende sal – cujo valor já é notoriamente baixo -, isso talvez mude pouco. Baixar os preços também pode não ser uma estratégia adequada do ponto de vista do cliente se você trabalhar com algo exclusivo ou que signifique status. Costs O custo de produção, obviamente, é um fator a se considerar sempre na hora de definir os preços. Mas não de maneira isolada. Primeiro, é preciso considerar que sua empresa precisa dar lucro. Caso contrário, ela não irá durar por muito tempo. Por outro lado, se você buscar lucro em absolutamente tudo o que produz, talvez se torne pouco competitivo e perca espaço para a concorrência. Assim, é preciso chegar a um ponto de equilíbrio. Uma boa maneira de se definir preços a partir dos custos é olhando para seu negócio de maneira global. Assim, você pode diminuir a margem de lucro em um produto e aumentar consideravelmente em outro. Um exemplo clássico que se costuma dar é o das pizzarias. Observe como muitas vezes as pizzas têm preço iguais – a de muçarela custa o mesmo que a de calabresa, que por sua vez custa o mesmo de uma pizza de chocolate. Certamente o custo de produção das três não é o mesmo, mas é diminuindo a margem de lucro em uma delas e aumentando na outra que o dono da pizzaria consegue manter o seu negócio. Competition Olhar para o que faz a concorrência também é muito importante na hora de definir o preço de algo – e logo adiante nós vamos dedicar um tópico específico sobre estratégias de preços competitivos. Quando se fala em monopólio, isso não precisa ser levado em conta. Afinal, há pouco espaço para variação de preços. E um bom exemplo é o combustível que você usa para abastecer o seu carro: ainda que existam postos de diversas bandeiras, a gasolina ou o diesel vêm da mesma petrolífera e estão sujeitos aos mesmos impostos. Logo, a variação entre um posto e outro será mínima. Agora, se você opera com um produto ou serviço
Vendas consultivas: a nova e mais eficaz forma de vender
Você já ouviu falar em vendas consultivas? Se você atua no ramo de vendas B2B e ainda não está por dentro de seu conceito e de suas práticas, está na hora de você se inteirar sobre o assunto. Afinal, trata-se de uma das maneiras mais eficazes de se conseguir sucesso nas vendas. Como o nome sugere, esse modelo une duas habilidades: a do vendedor e a do consultor. A questão é que o foco não está na venda, mas na compra. O que se busca com vendas consultivas é melhorar a experiência do cliente, desenhando a melhor proposta para as suas necessidades. Isso se faz a partir de muita análise e de uma abordagem mais empática e menos persuasiva. A intenção nessa proposta de abordagem não está unicamente voltada em vender, mas sim em entregar uma solução que realmente satisfaça às dores do cliente. Em alguns momentos, o vendedor precisa ter pulso firme para descartar um lead (potencial cliente), quando ele percebe que as suas soluções não vão atender o cliente em potencial. Portanto, é importante ter maturidade para identificar quando a empresa consegue ou não consegue ajudar o potencial cliente. Quer entender um pouco mais sobre esse modelo? Então, vamos lá! O que são vendas consultivas? Você deve estar se perguntando: o que é esse conceito? Qual é o significado? Vendas consultivas, em inglês consultative selling, são um processo em que, além de oferecer soluções, o vendedor ajuda o potencial cliente a compreender de fato quais são suas dores e necessidades. Mais do que um profissional de vendas, quem atua dessa forma age também como um consultor, como o nome já indica. Dito de outra forma, quem faz venda consultiva é um parceiro do potencial comprador. A ideia é analisar em conjunto a empresa, quais as dificuldades que ela apresenta no momento e quais são as alternativas. É só a partir daí que se desenha uma proposta de vendas. Já citamos em outros artigos que, em ambiente de negócios B2B, as vendas precisam ser um bom negócio para as duas partes. Afinal, por se tratarem de parcerias que envolvem grandes volumes e, não raro, grandes somas financeiras, os acordos precisam ser vantajosos de forma a se tornarem perenes. Nesse sentido, atuar com vendas consultivas se apresenta como um grande diferencial para as negociações. Consultores de vendas que se propõem a enxergar as necessidades do potencial cliente como prioridade, e não a venda em si, tendem a elaborar propostas mais assertivas para as duas pontas. O termo (e a estratégia) “venda consultiva” surgiu ainda na década de 1970, quando Mack Hanan, especialista em vendas B2B, lançou o livro Consultative Selling. O autor percebeu que vendedores que se preocupavam mais em entender as necessidades dos clientes vendiam mais do que os tradicionais. Só por aí já dá para vislumbrar um ponto positivo, não é? Mas há outro. Hanan percebeu que as empresas que tinham feito negócios a partir da ajuda dos consultores passaram a ter mais lucro. E, com mais lucro, elas passavam a comprar mais. É esse o círculo virtuoso que todo vendedor precisa buscar. Como as vendas consultivas funcionam? O primeiro aspecto a se considerar em uma venda consultiva é entender que se trata de um tipo de negociação individual. O que serviu para uma empresa não vai servir para outra. Afinal, cada uma tem sua própria história e sua própria necessidade. Com isso em mente, o vendedor faz a consultoria individualizada a partir de ampla análise. Ele busca informações sobre o mercado, o nicho do negócio, a concorrência, o potencial de vendas, entre outros. A essas informações, ele soma as que dizem respeito ao potencial cliente: qual a capacidade de investimento dele, em que circunstâncias e quais os resultados que ele espera conseguir. De posse de todas essas informações, o consultor de vendas irá desenhar a melhor proposta de negócio. Um detalhe aqui, no entanto, faz com que as vendas consultivas se tornem realmente diferentes das “tradicionais”: o vendedor tem que atuar realmente de forma consultiva, e isso significa avaliar a possibilidade de encerrar uma possível negociação. Se a partir de todas as informações que se obteve o vendedor entender que seus produtos ou serviços não se adequam às necessidades do potencial cliente, ele precisa deixar isso claro. A venda só irá acontecer se for de fato promissora para o futuro daquele lead. Lembre-se que o ponto forte das vendas consultivas é oferecer o melhor negócio para o comprador. O foco é nele, não na venda a qualquer custo. Que tal aumentar o ticket médio de sua empresa explorando vendas consultivas? A Protagnst é especialista em negócios B2B. Entre em contato e veja como podemos ajudá-lo! Quais as vantagens das vendas consultivas? Para além de vender mais – e melhor –, vendas consultivas trazem consigo uma série de vantagens. O simples fato de analisar todos os processos e todas as nuances permite que se consiga informações e retornos valiosos. Você provavelmente já ouviu a expressão popular “atirou no que viu e acertou no que não viu”. E vendas consultivas, às vezes, também têm disso. Isso porque uma de suas vantagens é identificar oportunidades. Outra, é aumentar o valor das vendas. Mas provavelmente a mais interessante das vantagens é o potencial de reter clientes. Identificar oportunidades Pesquisar o mercado, o potencial da região e estar por dentro dos anseios do lead com quem se faz um trabalho de venda consultiva é uma ótima maneira de identificar oportunidades. Muitas vezes, quem atua com vendas vai a uma empresa oferecer um produto ou serviço pré-definido – ou mesmo uma gama deles –, e os negócios acabam não prosperando. Quando isso acontece, em geral aquele lead apresenta uma série de objeções ao negócio, não raro tendo a questão financeira como fator principal. Quando se atua com vendas consultivas, contudo, o vendedor pode se deparar com uma oportunidade de negócio que não previa inicialmente. Entender o momento da empresa com a qual está lidando permitirá que ele entenda também qual