Comissão de vendas: como calcular e definir
A comissão de vendas é uma forma de compensação dada a um funcionário pela venda de um produto ou serviço. Muitas vezes, é a principal forma de pagamento para os vendedores. O papel da comissão de vendas na empresa pode variar dependendo da empresa e de sua estrutura. Em algumas empresas, é apenas um componente que contribui para o pacote global de remuneração e em outras empresas, é um dos principais componentes. Em geral, uma comissão de vendas pode ser definida como um incentivo para os vendedores venderem produtos ou serviços, oferecendo a eles uma parte de sua receita gerada com a venda. No texto de hoje, você irá saber tudo de relevante sobre comissão de vendas: o que é, como calcular a comissão de vendas, quais fatores a afetam, quais erros evitar, quais formatos existem, entre muitos outros assuntos importantes. O que é comissão de vendas? Qual o significado e conceito de comissão de vendas? O que são comissões de vendas? Comissão de vendas é a porcentagem de uma venda que um vendedor recebe. Normalmente é pago ao vendedor no momento da venda. A palavra “comissão” vem da palavra “comendar”, que significa dar louvor e apreciação. Geralmente é pago mensalmente e geralmente é baseado no número de produtos vendidos. Essa comissão pode ser paga a qualquer pessoa que tenha um relacionamento direto com o cliente, como um agente, corretor ou distribuidor. A comissão também pode ser dada a outras pessoas da empresa que estão envolvidas na venda do produto ou serviço. A taxa de comissão pode variar de empresa para empresa e de país para país. Em alguns países, é definido por lei, enquanto em outros é negociado entre o empregador e o empregado. Na maioria dos casos, as comissões são baseadas na receita bruta, mas algumas empresas também incluem uma dedução para despesas incorridas pelo funcionário durante o horário de trabalho. Por que as comissões de vendas são importantes? As comissões de vendas são importantes porque permitem que as empresas melhorem seu desempenho. Elas também dão incentivos para as pessoas trabalharem mais e alcançarem seus objetivos, assim como são uma ferramenta poderosa para motivar os vendedores e aumentar a receita. Elas podem ser usadas de diferentes maneiras, como planos apenas de comissão, planos baseados em porcentagem ou até mesmo planos em camadas. Planos apenas de comissão são comuns em cargos executivos e gerenciais. O representante de vendas recebe uma porcentagem fixa da receita gerada, independentemente de seu desempenho. Isso pode incluir uma comissão fixa para cada venda sem bônus adicionais por exceder as metas, ou pode ser vinculada a uma determinada meta ou cota que deve ser cumprida antes que quaisquer comissões sejam pagas. Planos de porcentagem de comissão são mais comuns em posições de vendas onde o valor da comissão varia dependendo se eles atingiram ou não suas metas. Planos em camadas são comuns com vendedores que trabalham para agências. Esses planos escalonados incentivam os trabalhadores a trabalhar mais e atingir metas mais altas. Suspeite de empresas de prospecção de clientes que não ganham nenhum tipo de comissão. Se eles não estão cobrando comissão, é sinal de que provavelmente a mensalidade já é suficiente para pagar o salário e o comissionamento, ou não pagam comissão aos seus vendedores, que não terão motivação para ir atrás do resultado. Quais são as diferenças entre uma estrutura de salário versus comissão para funcionários? Uma estrutura salarial é quando um empregador paga aos funcionários uma quantia fixa de dinheiro pelo seu trabalho. Uma estrutura de comissão é quando um empregador paga aos funcionários uma porcentagem das vendas que eles fazem. Basicamente, a estrutura salarial pode ser benéfica para os empregadores porque permite que eles paguem a seus funcionários uma quantia fixa e saibam exatamente quanto eles pagarão a cada mês. Isso garante que eles não estejam pagando mais ou menos do que precisam, ao mesmo tempo em que podem fazer um orçamento para seus salários. Já a estrutura de comissões permite que os empregadores paguem seus funcionários com base nas vendas que eles fazem, o que pode ser benéfico porque incentiva os funcionários e os motiva a ter um melhor desempenho. Os funcionários também têm mais oportunidades com esse tipo de remuneração devido ao fato de não ser limitado por um teto salarial anual como em um cargo assalariado. Quais são os formatos mais comuns? Os formatos mais comuns para comissões de vendas são: 1. Percentual do valor da venda; 2. Valor fixo em reais da comissão; 3. Comissão percentual fixa sobre um número específico de vendas de unidades (por exemplo, comissão de 4% sobre 50 unidades vendidas); 4. Comissão percentual fixa em um conjunto de pedidos (por exemplo, comissão de 10% em pedidos totais de R$500); 5. Compartilhamento percentual fixo da receita ao atingir uma meta de receita específica (por exemplo, 5% de participação na receita após atingir R$ 25.000 por mês em vendas); 6. Comissão paga em parte como uma taxa fixa e em parte como um percentual fixo da receita gerada ao longo do tempo. Afinal, como calcular as comissões de vendas? Dependendo do tipo de negócio, os valores dos pagamentos de comissões dos funcionários podem variar. Por exemplo, na maioria dos casos, produtos que exigem mais tempo e esforço tendem a gerar comissões mais altas. No entanto, seu percentual costuma variar de 2,5% a 10%. Por isso, em primeiro lugar, é necessário estimar qual será a comissão em cada venda. Digamos que você tenha estabelecido que a comissão seja de 5%. A conta será bem rápida e prática: será preciso calcular essa porcentagem sobre o valor total das vendas do colaborador. Assim, a fórmula será desse modo: Valor total das vendas x porcentagem = comissão sobre vendas Desse modo, vamos supor que um vendedor tenha, no período de um mês, alcançado uma meta de R$ 100.000,00 e que seu comissionamento seja de 5%. Assim, esse valor deve ser dividido por 100, cujo resultado é 0,05. Por isso, a comissão sobre vendas = 100.000 x 0,05. Dessa
Estratégias de marketing: Guia completo
Hoje em dia, existem diferentes tipos de marketing, tanto online quanto offline. Dependendo do seu negócio, você pode preferir utilizar somente o marketing offline ou apenas o marketing online. Entretanto, aqui vai um spoiler: o ideal é misturar os dois tipos para assim conseguir atingir o máximo de pessoas possível. Se você não está convencido ou ainda quer saber melhor sobre as principais estratégias de marketing, fique por aqui. Afinal, no texto de hoje, nós iremos explicar alguns dos maiores tipos de marketing, como eles funcionam e seus benefícios. Iremos começar pelos tipos de marketing online, como o marketing digital que inclui inbound marketing e outbound marketing. Além disso, também iremos explicar melhor como o marketing offline funciona hoje em dia e se é possível usá-lo. Fique até o final para descobrir tudo. Boa leitura! Quer ajuda para estruturar sua estratégia de marketing e processo de vendas? Preencha o formulário para iniciar seu processo de consultoria. Afinal, o que é o marketing tradicional? Existem diversas definições de marketing e de estratégias de marketing, mas, nesse post vamos recorrer a uma das lendas do assunto para buscar a definição e o significado desse importante conceito. Segundo Philip Kotler, Marketing é um processo administrativo e social no qual grupos e indivíduos obtém aquilo que necessitam e anseiam através da oferta e da troca de produtos com valor agregado. Ao olharmos para o conceito, fica claro que mais que apenas vender, é entender os desejos, anseios, necessidades do nosso perfil de cliente ideal e oferecer soluções que agreguem valor para eles. Para atingirmos a nossa persona, seja B2B ou B2C, nós temos que entender o que eles querem e o que desejam, e a partir disso gerar estímulos que intensifiquem a necessidade e o desejo de compra. O que é o Marketing Digital? O marketing digital é um termo amplo para o marketing de produtos ou serviços usando tecnologias digitais, principalmente na Internet, mas também incluindo telefones celulares, publicidade gráfica e qualquer outro meio digital. O objetivo do marketing digital é alcançar clientes em potencial por meio da internet com conteúdo relevante e valioso para eles. Técnicas de marketing digital, como search engine optimization (SEO), search engine marketing (SEM), marketing de conteúdo, marketing de influenciadores, marketing de mídia social, marketing de comércio eletrônico e publicidade móvel podem ajudar as organizações a expandir seus negócios online, alcançando um público mais relevante com menos esforço. Preencha o formulário abaixo para iniciar seu processo de construção de estratégia de marketing. Por que investir em estratégias de marketing? Investir tempo e dinheiro em estratégias de marketing é extremamente essencial, caso você queira vender mais e conseguir bons clientes. Entender o comportamento e as necessidades do seu cliente é fundamental para um bom posicionamento de marketing. Escolher a estratégia de precificação correta, alinhada com uma boa definição de persona, assim como um excelente processo de prospecção de clientes, é fundamental para alinhar estratégias à execução do plano de marketing. Ficar somente na definição dos canais, estratégias e táticas de marketing pode ser ruim. Mas, não ter um plano, também pode ser horrível, já que é preciso saber as ações necessários para conseguir alcançar bons resultados. As empresas estão investindo em marketing digital para se manterem competitivas, alcançar novos clientes e reter os antigos. Há muitos benefícios do marketing digital, como maior ROI, menor custo e um alcance mais amplo. Alguns dos principais benefícios do marketing digital é que ele tem um ROI maior do que os canais de marketing tradicionais. O Marketing Digital também é mais barato que os canais tradicionais porque não requer materiais ou equipamentos caros. Também é mais fácil atingir públicos específicos com técnicas de marketing digital, como publicidade em mídia social. Uma grande variedade de métodos pode ser usada para marketing digital, incluindo brochuras online, blogs, podcasts e e-commerce. Agende uma reunião para acelerar o posicionamento e definir estratégias de marketing eficiente para o seu negócio. 5 dicas para executar uma campanha de marketing digital bem-sucedida As campanhas de marketing digital tornaram-se uma parte essencial da estratégia de marketing moderna. As empresas que querem se manter competitivas precisam investir em atividades de marketing digital. Mas nem todas as campanhas de marketing digital são bem-sucedidas. Aqui estão 5 dicas para executar uma campanha de marketing digital bem-sucedida: 1) Defina seu público-alvo e identifique suas necessidades e desejos: A coisa mais importante em qualquer campanha de marketing é entender seu público-alvo. O que eles querem? Quais são suas necessidades? Como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas? Lembre-se de identificar os pontos problemáticos que você está resolvendo para eles e certifique-se de abordar esses problemas na cópia de sua campanha. 2) Encontre os canais certos para atingir seu público-alvo: O marketing digital é uma excelente maneira de atingir um público amplo, mas isso não acontecerá a menos que você encontre os canais certos para isso. Existem muitas formas e estratégias de marketing digital diferentes, como: mídia social, e-mail marketing e otimização de mecanismos de pesquisa. Você precisa saber quais canais digitais funcionarão para o seu negócio e quais não funcionarão. 3) Crie um bom plano de conteúdo: A era digital é caracterizada por uma oferta inesgotável de informações. O desafio apresentado por esse fluxo constante de conteúdo é como capturar e prender a atenção de um público que se acostumou a um fluxo de ruído digital. 4) Otimize seu conteúdo para otimização de mecanismos de busca (SEO): Search Engine Optimization (SEO), em marketing digital, refere-se ao processo de afetar a visibilidade de um site ou página da web nos resultados não pagos de um mecanismo de pesquisa – geralmente chamados de resultados “naturais”, “orgânicos” ou “ganhos” —que normalmente são exibidos na ordem que o mecanismo de pesquisa considera mais relevante e útil. Para ter uma boa classificação nas consultas dos mecanismos de pesquisa, o conteúdo do seu site deve ser rico em palavras-chave e frases. Certifique-se de que seu site seja responsivo para dispositivos móveis para que ele tenha um bom desempenho em todas
Ciclo de vendas: o que é, como calcular, como reduzir – saiba tudo aqui
O ciclo de vendas é um aspecto muito importante a se considerar numa empresa. Afinal, o tempo de duração para se fechar um negócio impacta diretamente nas receitas e no fluxo de caixa. Por isso, ter controle sobre ele é fundamental para garantir a saúde financeira da sua empresa e evitar imprevistos no planejamento estratégico. Neste artigo, vamos esmiuçar o ciclo de vendas. Mostraremos as suas etapas, como calculá-lo e a importância de reduzir sua duração. Mais do que isso, também vamos mostrar como fazer para encurtá-lo e, de quebra, disponibilizar gratuitamente um planejamento para você elaborar o seu. Apesar de ele possuir características semelhantes, cada empresa tem um ciclo de vendas próprio. De modo geral, o ciclo é mais longo em negócios corporativos em comparação a vendas de varejo. Mas sempre é possível otimizá-lo a partir de algumas estratégias. E, quando se consegue isso, há um aumento de rentabilidade muito importante. No universo dos negócios, a jornada de vendas é um intricado ciclo de venda que exige estratégia, técnica e empatia. É como uma dança onde cada passo, cada movimento, cada olhar conta para conquistar o cliente e fechar o negócio. Desde o primeiro contato até o pós-venda, é preciso estar atento às necessidades do cliente, ouvir com atenção e oferecer soluções personalizadas. A arte da negociação se revela na habilidade de construir relacionamentos sólidos, compreender as dores do cliente e apresentar-se não apenas como vendedor, mas como um parceiro de confiança. O ciclo de venda não se resume a uma simples transação comercial, mas sim a uma jornada de descobertas, desafios e oportunidades. Cada etapa desse processo demanda técnica e estratégia, desde a prospecção até o fechamento do contrato. O segredo está em entender que a venda vai muito além do produto ou serviço oferecido, envolve também a construção de valor, a superação de objeções e a criação de um elo duradouro com o cliente. O que é ciclo de vendas? Ciclo de vendas é o processo que engloba todas as etapas necessárias para a venda de um produto ou serviço. Trata-se da (potencial) jornada do cliente, que se inicia lá no primeiro contato e vai até o pós-venda. Aliás, no mundo ideal, o ciclo de vendas nunca se encerra totalmente; isso se consegue quando conseguimos fidelizar o cliente, o que projeto novos negócios futuros. O ciclo é um importante indicador comercial, uma vez que demonstra o prazo necessário para se fechar um negócio. Ao ter domínio sobre ele, sua empresa tem mais controle sobre a previsão de receitas e o fluxo de caixa, o que permite uma gestão mais precisa dos seus negócios. Como mostraremos mais adiante, os ciclos de vendas podem ser mais curtos ou longos, a depender de uma série de fatores. Ainda que seja possível encurtá-lo muitas vezes, é importante considerar desde já que é preciso respeitar cada uma de suas etapas. Para que um bom ciclo de vendas aconteça, é fundamental estudar o perfil de seus clientes, conhecendo seus hábitos e o potencial que sua solução tem para os problemas dele. Assim, podemos dizer que, para o vendedor, o ciclo de vendas funciona como uma espécie de roteiro para os negócios. Ele se inicia ainda na fase de prospecção de leads e, caso se desenvolva de forma natural, se torna um poderoso meio para se fechar bons negócios e fidelizar clientes. Descubra a Importância do Ciclo de Vendas para o Sucesso Empresarial O ciclo de vendas é um processo fundamental dentro de qualquer negócio, pois representa a jornada que um cliente percorre desde o primeiro contato até a efetivação da compra. É como uma dança em que o vendedor e o cliente se movem em sintonia, buscando atender às necessidades e desejos do outro. Durante este percurso, é essencial que o vendedor seja perspicaz e esteja sempre atento às nuances da negociação, adaptando suas estratégias conforme as etapas avançam. Cada interação é uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com o cliente e demonstrar o valor do produto ou serviço oferecido. A gestão eficaz do ciclo de vendas permite à empresa identificar pontos de melhoria, ajustando suas abordagens e processos para maximizar as chances de conversão. Além disso, ajuda a construir uma base sólida de clientes fiéis, que não apenas compram, mas também recomendam a empresa para outros potenciais compradores. Portanto, compreender e valorizar o ciclo de vendas é essencial para o sucesso empresarial, pois ele representa a essência da interação entre a empresa e seus clientes. É através desse processo que as necessidades são atendidas, os relacionamentos são construídos e os negócios prosperam. Um ciclo de vendas bem executado é como uma sinfonia harmoniosa, em que todos os elementos se unem para criar uma experiência memorável e satisfatória para ambas as partes. Como calcular o ciclo de vendas? Calcular quanto tempo dura o ciclo de vendas da sua empresa é relativamente simples. Você deve, contudo, considerar todas as etapas que o envolvem e a duração dentro de um determinado período. De posse dos dados, basta fazer uma conta aritmética simples. Em primeiro lugar, escolha um período de tempo – que varia conforme o tipo de negócio. Vendas complexas, por exemplo, demandam muito mais tempo do que vendas simples. Mas vamos supor que sua empresa realizou 10 vendas no último mês e cada uma delas durou o seguinte tempo desde a prospecção até a finalização do negócio: VENDA A – 8 dias B – 11 dias C – 9 dias D- 15 dias E – 13 dias F – 8 dias G – 9 dias H – 11 dias I – 10 dias J – 14 dias De posse desses dados, some o total de dias que foram necessários e divida por 10, que foram as vendas totais. No nosso exemplo, teremos 108/10 = 10,8 dias. Isso significa que sua empresa tem um ciclo médio de uma venda a cada, aproximadamente, 11 dias. Com base nesse número, o gestor de sua empresa pode projetar as receitas de cada mês e adequar o orçamento
Gatilhos mentais para vendas: saiba como usá-los
Os gatilhos mentais para as vendas são a chave para atrair e convencer os clientes em potencial a comprar um produto ou serviço. Eles são estímulos físicos ou cognitivos que provocam uma resposta habitual, assim como podem envolver visões, sons ou sentimentos que normalmente resultam no indivíduo experimentando um desejo de comprar. Esses estímulos podem ser introduzidos intencionalmente ou inconscientemente por propagandas e campanhas de marketing. O objetivo é criar um “gatilho” na mente das pessoas que eliciam sentimentos de desejo e necessidade de um produto ou serviço. No texto de hoje, você irá entender melhor o que é um gatilho mental, sua importância, como e onde usá-los, assim como os 34 principais gatilhos mentais para vendas. Você também irá encontrar várias outras informações relevantes para gerar leads em seus negócios. Leia tudo até o final e descubra! O que é um gatilho mental? Antes de entender mais sobre os gatilhos mentais para vendas, é preciso compreender melhor o que é um gatilho mental no geral. Basicamente, um gatilho mental é um estímulo que causa uma resposta emocional. O termo foi criado pelo autor vencedor do prêmio Pulitzer Dr. Daniel Goleman, em seu livro de 1995: Inteligência Emocional. Os gatilhos mentais são os estímulos que causam uma resposta emocional e podem ser externos ou internos. Eles são um evento externo, como um som, visão ou cheiro. Gatilhos internos são pensamentos, memórias ou sentimentos que são desencadeados por outra coisa. Além disso, os gatilhos mentais podem ser usados para ajudar as pessoas a se lembrarem de algo ou para evocar um sentimento específico sobre isso – por exemplo, você pode associar o som de alguém mastigando a estar irritado porque lembra seu irmão irritante quando você era mais jovem. O impacto psicológico dos gatilhos mentais para vendas Um estudo da Booth School of Business da Universidade de Chicago mostrou que existe uma correlação entre o uso de gatilhos mentais e vendas. Os gatilhos mentais são palavras ou frases que evocam uma resposta emocional no espectador ou leitor. Eles podem ser usados para evocar uma resposta positiva ou negativa nas pessoas, dependendo de como são usados. Quatro gatilhos mentais são usados pelo estudo: “empoderamento”, “vencedor”, “valor” e “poderoso”. O estudo descobriu que as pessoas sentiram uma sensação de empoderamento quando viram a palavra empoderar, eficácia quando viram vitória, valor quando viram dinheiro e poder quando leram poderoso. O uso desses gatilhos criou uma resposta emocional nos participantes que os tornou mais abertos às reivindicações da empresa. Para aumentar a eficácia desses gatilhos, os pesquisadores do estudo tentaram torná-los mais universais. Por exemplo, “empoderamento” foi alterado para “controle”. A palavra controle implica que há alguém tentando controlá-lo, o que cria uma resposta negativa nas pessoas. No entanto, quando viram a palavra empoderamento, sentiram-se encorajados e capazes de assumir o comando. Por isso, o estudo descobriu que o uso desses gatilhos pela empresa foi eficaz para aumentar sua taxa de conversão. Como usar gatilhos mentais em sua campanha de marketing para ser mais eficaz Os profissionais de marketing estão sempre procurando novas maneiras de transmitir sua mensagem ao público. Uma das técnicas mais eficazes é usar gatilhos mentais. São palavras que evocam uma emoção particular nas pessoas e podem ser aproveitadas para influenciar seu comportamento. Iremos ver isso de forma mais detalhada e aprofundada mais tarde, mas aqui estão alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode usar em sua campanha de marketing: Prova Social: “98% dos clientes aprovam o produto!” Alegria: “Este produto vai fazer você feliz!” Escassez: “Compre antes que acabe!” Exclusividade: “Um produto feito especialmente para você.” Quais são as melhores maneiras de aplicar gatilhos mentais em sua estratégia de marketing? Uma das maneiras mais populares e eficazes de usar gatilhos psicológicos é através da narrativa. Contar histórias é uma maneira poderosa de envolver as pessoas com sua marca, porque explora o desejo humano de uma narrativa convincente. Os humanos são naturalmente atraídos por histórias que têm começo, meio e fim, com personagens que passam por algum tipo de transformação e um enredo que tem um arco emocional. Uma boa história pode evocar uma resposta emocional do ouvinte – seja risos, lágrimas ou raiva. As melhores campanhas de marketing usam o storytelling para envolver seus clientes em um nível emocional e criar experiências mais memoráveis. Os gatilhos psicológicos são frequentemente associados ao uso de contar histórias. Além disso, você pode usar gatilhos mentais para vendas em copys, ou seja, em textos objetivos (curtos ou longos) cuja intenção é converter. É possível engatilhar a mente de uma pessoa com uma headline em poucas palavras, por exemplo. Como criar e aplicar seus próprios gatilhos mentais para vendas O primeiro passo é identificar os gatilhos mentais mais relevantes para o seu negócio. Isso pode ser feito fazendo um brainstorming e criando uma lista de palavras que representam os valores, atitudes e crenças que você deseja associar ao seu negócio. A próxima etapa é criar uma lista de perguntas que você deseja que seus clientes ou clientes em potencial se perguntem quando pensarem em sua empresa. Isso os ajudará a tomar uma decisão informada sobre se querem ou não trabalhar com você. A etapa final é criar uma lista de perguntas que você deseja que seus clientes ou clientes se perguntem quando pensam em suas próprias vidas após a compra de seu produto ou serviço. Essas perguntas devem ser elaboradas em torno do que significa para eles se optarem por não comprar de você, como será a vida se eles não. Antes da venda: Como minha vida será diferente se eu não comprar este produto ou serviço? Quais são os benefícios potenciais de comprar este produto ou serviço em relação a outros produtos ou serviços no meu setor? Quais são as potenciais desvantagens de não comprar este produto ou serviço? Após a venda: Como minha vida será diferente se não comprar este produto ou serviço? Quais são os benefícios potenciais de comprar este produto ou serviço em relação a outros produtos Quais são as
7 etapas do funil de vendas: comece prospectando e termine fidelizando
Você certamente já ouviu falar em funil de vendas e sabe como a representação é importante para os negócios. Afinal, ele ilustra de maneira simples como funciona a jornada de um cliente, auxiliando no desenvolvimento de estratégias. Há inúmeras formas de apresentá-lo, cada uma com um foco mais específico. E, neste artigo, vamos abordar as 7 etapas do funil de vendas, de olho no que há de mais moderno em estratégia de negócios. Ao longo dos anos, o processo de vendas, a jornada do cliente e a forma como o marketing se relaciona com o nosso dia a dia mudaram muito. Philip Kotler – sobre o qual falaremos ao final deste texto – é um papa no assunto e taxativo: foi-se a época em que a ideia era vender para as massas. Hoje os negócios precisam ser personalizáveis, e as 7 etapas do funil de vendas que vamos abordar tratam justamente sobre isso. No universo dos negócios, as etapas do funil de vendas são como peças-chave que direcionam o caminho para o sucesso. Cada fase, desde a prospecção até o fechamento do negócio, desempenha um papel fundamental na jornada do cliente. Por isso, compreender e dominar essas etapas é essencial para alcançar resultados extraordinários. Imagine o funil como uma trilha que guia tanto a empresa quanto o cliente, transformando interações em oportunidades e leads em clientes fiéis. Nesse percurso, a persistência e a dedicação são aliadas poderosas, levando a negociações bem-sucedidas e relacionamentos duradouros. Portanto, ao mergulhar nas etapas do funil de vendas, prepare-se para explorar cada passo com inteligência e sensibilidade. Lembre-se: o segredo está em compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções que vão além das expectativas. Prepare-se para essa jornada única, repleta de desafios empolgantes e oportunidades incríveis. O sucesso está à espera daqueles que se aventuram pelo funil de vendas com determinação e foco. Como são feitas as vendas hoje? Até pouco tempo atrás, as empresas procuravam vender da mesma forma para o máximo de clientes possível. Ocorre, contudo, que houve uma grande diversificação de players no mercado, criaram-se nichos específicos e, hoje, pequenos conseguem competir com os grandes muitas vezes em condições semelhantes. Assim, o jeito de negociar precisou evoluir, e modernamente uma das estratégias mais aceitas é a que se convencionou chamar de vendas consultivas. O termo surgiu há cerca de meio século, mas apenas recentemente se tornou prática comum nos negócios. A ideia central por trás das vendas consultivas é fazer com que o vendedor se transforme, de fato, em um parceiro de negócios. Quando atua com vendas consultivas, o consultor analisa quais as dificuldades que enfrenta a empresa com a qual ele negocia, e quais são as alternativas para superá-las. É só a partir daí que ele desenha uma proposta de vendas. Ao fazer isso, os vendedores tendem a elaborar propostas mais assertivas para os clientes. Assim, a chance de as soluções serem efetivas são maiores, a experiência do cliente melhora e a chance de se realizarem negócios futuros também aumenta. As vendas consultivas costumam trazer uma série de vantagens, e em negócios corporativos o mais evidente deles é o aumento do ticket médio. Afinal, vendas em ambientes B2B costumam naturalmente envolver somas maiores, e empresas que se sentem seguras em negociar com outras tendem a gastar mais. Ocorre que, ainda que nas vendas consultivas a forma de atuar seja distinta daquela vista como tradicional no passado, muita coisa se assemelha. Uma delas é que todas as negociações passam por etapas. E você sabe quais as etapas do processo de vendas? Etapas cruciais do funil de vendas: potencialize suas estratégias comerciais As etapas do funil de vendas são fundamentais para guiar os clientes em potencial pelo caminho que leva à compra. Começamos pela consciência, o momento em que o cliente identifica uma necessidade ou desejo. Em seguida, temos a consideração, fase em que ele pesquisa e avalia as possíveis soluções. Após isso, entra-se na decisão, momento crucial em que a compra é efetuada. Cada etapa requer estratégias específicas para conduzir o cliente até o fim do funil, garantindo assim o sucesso da venda. Portanto, entender e aplicar adequadamente cada uma dessas etapas é essencial para potencializar suas estratégias comerciais e obter os melhores resultados em suas vendas. 7 etapas do funil de vendas Neste modelo, a jornada possui sete passos. E as 7 etapas do processo de vendas se dividem de formas bem distintas, com a intenção de buscar desde o início os melhores leads. Sendo assim, a primeira das etapas de vendas (prospecção e qualificação) é de suma importância para o bom andamento de toda a jornada. Afinal, uma escolha ruim sobre com quem negociar pode significar gastos desnecessários de recursos, além de efetiva perda de tempo. É claro, porém, que todas as fases merecem o máximo de atenção. Saber preparar uma apresentação que se encaixe ao potencial cliente, escolher a melhor forma de abordá-lo e apresentar uma proposta que se adeque às suas necessidades é a primeira parte de um processo de vendas de sucesso. A parte final, por sua vez, passa por ser o mais consultivo possível. Dito isso, estas são as 7 etapas do funil de vendas: Prospecção e qualificação; Preparação; Abordagem; Apresentação; Lidando com objeções; Fechamento; Acompanhamento e fidelização. 1. Prospecção e qualificação Comecemos pelo princípio. A primeira etapa de um processo de vendas eficiente é a prospecção. Nela, você faz ampla pesquisa de mercado atrás de clientes potenciais – que em marketing e vendas se convencionou chamar de leads. Há diversas maneiras de se fazer essa prospecção, tanto através de inbound marketing, quanto por busca ativa. No caso de negócios corporativos, a intenção por trás do processo de prospecção é ter uma ampla base de potenciais clientes. São empresas que se situam em um ramo da atividade econômica semelhante à sua ou capazes de se interessar pelo seu produto ou serviço. Essa busca inicial deve ser ampla. Toda e qualquer empresa que aparentemente possa se beneficiar dos produtos ou serviços que você tem a
Pitch de vendas: guia completo com conceitos e exemplos
Saber usar um pitch de vendas é o que determina cada vez mais uma negociação. Afinal, todos temos cada vez menos tempo e precisamos otimizá-lo ao máximo. O problema, no entanto, é conseguir unir uma abordagem de vendas que seja ao mesmo tempo eficiente, direta e pouco invasiva. De antemão, podemos assegurar: usando as técnicas certas, isso é plenamente possível. Neste artigo vamos apresentar um guia completo de como fazer um pitch de vendas matador, para usar uma expressão que já faz parte do dia a dia dos grandes vendedores. Você verá que tudo o que você precisa fazer é extrair o máximo de todas as técnicas e estratégias que você já usa no seu dia a dia nos negócios. Basta saber utilizar o timing. Então vamos lá! O que é pitch de vendas? Pitch de vendas é um discurso comercial rápido, sucinto e eficiente, através do qual você apresenta seu produto ou serviço de forma concisa. A ideia é aproveitar o pouco tempo de contato com um potencial cliente ou investidor para atrair a atenção dele. Imagine, por exemplo, que você entra num elevador e se depara com aquele executivo com quem você tenta apresentar seu produto há muito tempo, mas nunca conseguiu por causa da agenda concorrida dele. Nesse caso, você tem duas opções: abordá-lo e dizer que gostaria de agendar uma reunião de negócios, ou então usar os poucos segundos entre o momento que a porta do elevador se fecha e ele sair para o seu compromisso para mostrar-lhe que você tem uma proposta interessante. Se optar por sugerir um encontro futuro, a chance de isso ocorrer de fato diminui – afinal, você tenta essa reunião há tempos e nunca conseguiu viabilizar. Agora, se você apresentar sua solução a ele de cara, pelo menos o interesse será desperto e ele mesmo poderá pedir por um encontro com mais calma. O exemplo pode parecer simples, mas o termo “pitch de vendas” é uma abordagem que vem justamente do inglês “pitch elevator”, ou discurso de elevador, em tradução livre. É muito empregada em empresas do Vale do Silício, com foco em tecnologia. Afinal, é comum investidores participarem de eventos de tecnologia, e aquele aporte que falta para alguma startup pode surgir de uma conversa rápida nesses momentos. É preciso, contudo, saber vender a ideia em poucos segundos. Essa mesma proposta de abordagem é passível de se desenvolver em vendas de todo tipo. Num mundo em que as pessoas estão cada vez mais ocupadas e a concorrência não para de vender, oferecer uma solução em poucos segundos faz toda a diferença. Como fazer um pitch de vendas matador? Estude bem o seu público Vale para o pitch de vendas o mesmo que vale para qualquer estratégia de negócios: baseie-se em dados concretos, não em achismos. Mesmo que você seja um vendedor experiente, não ampare suas ações na sua intuição. É claro que o conhecimento adquirido ao longo dos anos irá ajudar você, mas isso deve ficar para momentos específicos da negociação, e não para conduzi-la. E isso é especialmente importante nos negócios B2B. Assim, estude muito a pessoa com a qual você irá fazer seu pitch de vendas. Procure conhecer o estilo dela e qual o seu grau de conhecimento sobre o tipo de produto ou serviço que você tem a oferecer. Além disso, procure conhecer as experiências prévias desse profissional. Estudar o mercado, claro, é fundamental. Você não irá chamar a atenção daquele lead se o que você oferecer for semelhante ao que ele já conhece ou totalmente inviável do ponto de vista econômico. Lembre-se que o pitch de vendas se refere a uma apresentação de solução de forma rápida e sucinta. Dito isso, errar na abordagem, falar algo que não seja novidade para o interlocutor ou, em sentido oposto, algo que ele não faça a menor ideia, poderá ser uma oportunidade desperdiçada. Ofereça soluções personalizadas Se você fez o dever de casa e estudou bem seu público-alvo, o passo seguinte é preparar uma solução que se adeque bem às dores daquele lead. Você pode trabalhar com vendas de um único tipo de produto ou serviço, mas isso não quer dizer que a forma como você o oferece como solução deva ser a mesma para todo mundo. Afinal, ainda que seu produto seja plenamente capaz de resolver o problema dele, as necessidades sempre serão diferentes. Imagine, por exemplo, que você venda um software exclusivo para gerenciamento logístico. A aplicação é viável para empresas de todos os portes, mas certamente as necessidades de uma microempresa e de uma companhia de grande porte são totalmente distintas. Faz sentido oferecer a solução da mesma forma? Em qualquer dos casos, você terá diante de si alguém com o perfil de cliente ideal, mas cujas abordagens devem ser completamente distintas. Certamente o seu pitch de vendas terá um retorno melhor se você souber oferecer uma solução com desenvoltura, e de forma adequada, para o gestor financeiro de uma grande empresa, quanto uma para aquele empreendedor com recursos financeiros mais restritos. Que tal montar um pitch de vendas matador com a ajuda de quem entende do assunto? A Protagnst é especialista em negócios B2B. Entre em contato conosco! Enfrente as objeções de vendas Seja como vendedor, seja como consumidor, você certamente já se deparou com objeções de vendas ao longo da sua jornada até aqui. Tratam-se das dificuldades, barreiras e empecilhos que potenciais clientes apresentam no momento de uma negociação. É aquele momento em que você oferece seu produto ou serviço, mas o lead reage com contra-argumentos que demonstram resistência a finalizar uma negociação. Isso é especialmente complicado se surgir num pitch de vendas, não é mesmo? Imagine aquele encontro no elevador, entre o térreo e o 20º andar. Você tem menos de 30 segundos para convencer o lead de quem tem um bom produto, mas no meio do trajeto ele apresenta uma objeção. Se isso acontecer, a chance de o negócio não evoluir é muito grande. Evidentemente, não é preciso ter mapeado todas
Customer Success: guia completo para entender sobre sucesso do cliente
Mais de 20% das empresas têm chances de crescer graças ao Customer Success (CS), segundo pesquisa da Hubsoft. Esse é um dado suficiente para motivá-lo a descobrir o que é Customer Success e de que maneira essa ferramenta ajuda nos seus negócios. Primeiramente, a tradução de Customer Success significa “Sucesso do Cliente”, e até aí não há nenhum mistério. Afinal, as organizações têm buscado cada vez mais o bom relacionamento com o cliente, e não apenas vender o produto/serviço. A questão toda é que muita gente pensa que o CS é apenas um suporte ao cliente no pós-venda, isto é, responder ao cliente apenas quando ele entra em contato para fazer uma reclamação. Sem contar que conquistar novos clientes demanda tempo e dinheiro para investir em metodologias, quando você poderia apostar mais na retenção do cliente. É por isso que as empresas, principalmente do segmento SaaS, se preocupam em fidelizar o seu comprador na jornada do cliente ao usar os métodos do Customer Success. Além de econômico, é muito mais fácil prever a receita mensal quando o seu consumidor possui contrato recorrente. Mas agora você deve estar se perguntando quais as métricas de Customer Success para obter o sucesso do cliente, certo? Pois essa e outras dúvidas você encontra neste guia completo sobre Customer Success. Continue acompanhando nosso artigo para ter excelentes resultados! Afinal, o que é Customer Success? Como já vimos, a tradução de Customer Success significa Sucesso do Cliente, uma metodologia que tem como foco o relacionamento do cliente antes, durante e após uma venda. Afinal, muito mais que vender um produto/serviço, você quer manter o cliente satisfeito ao longo da jornada. Isso garante a sua retenção e amplia a sua receita. E já que mencionamos a receita, vale destacar que a origem do termo Customer Success está intimamente ligada à receita previsível. Quando uma empresa se preocupa em melhorar a experiência do usuário com seus produtos, a fidelização fica muito mais fácil de acontecer. Dessa forma, os lucros da empresa passam a ser moldados pelo empenho de especialistas em manter uma relacionamento sólido com os mesmos consumidores, ao invés de apenas correr atrás de nova clientela. A propósito, buscar leads ainda deve ser sua meta, mas considerar os que já são clientes é fundamental também. O Sucesso do Cliente não começou agora Customer Success não é apenas uma expressão gringa que o mundo do marketing criou para as vendas B2B ou B2C. Ela nasceu da necessidade de envolver o cliente com a solução, para que sempre houvesse satisfação em manter a parceria. Foi assim que em 1996, Marie Alexander, da Vantive, promoveu a primeira equipe de Customer Success. Assim, surgiu o Customer Success Manager ou Analyst, o profissional encarregado de certificar o sucesso do cliente e atualizá-lo com novas medidas estratégicas ao longo do tempo, caso contratasse o serviço. Cerca de oito anos depois, o Vice-Presidente da Siebel (atualmente, da Oracle) pensou no Customer Success para engajar os clientes com o produto, fortalecer o pós-venda e sua percepção de valor. Somente no ano seguinte, o formato do CS que temos conhecimento hoje surgiu pela Salesforce, adotando a estratégia pós-venda no modelo SaaS (Software as a Service) a fim de evitar cancelamentos de contratos. Sendo assim, o Customer Success já tem alguns anos de estrada. As pessoas já entenderam que os consumidores não podem ir e vir, tendo chance de transitar pela concorrência e ficar por lá. Pelo contrário, é preciso conquistar, reter e conquistar de novo, porque todo negócio possui um ciclo de vida, e o Sucesso do Cliente também tem a ver com adaptação do produto/serviço, que veremos melhor a seguir. Como funciona o Customer Success? Quem não se sente motivado a adquirir um produto/serviço ao saber da experiência positiva de outros usuários? Certamente você já utilizou essa prova social, um dos recursos de vendas que você encontra no livro Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Pois bem, o Customer Success tem a dupla função de acompanhar o cliente no pós-venda e incentivar, de forma indireta, outros leads a comprarem o que você tem a oferecer. Como exemplo, vamos pensar nos principais serviços de streaming de filmes e séries. Depois de todo o trabalho de prospecção e qualificação do lead, o usuário finalmente se torna cliente. Ele faz sua assinatura, paga mensalmente, mas será que ele não vai cancelar o serviço? É aí que o Customer Success Analyst atua para manter o usuário em sua rede de cadastrados. A empresa deve continuar entregando conteúdo de valor, oferecendo bônus ou adaptando o serviço ao gosto do cliente, mas sempre mantendo a qualidade no topo. É por isso que o Customer Success não é apenas um suporte pós-venda, porque a empresa de streaming, como a Netflix, não vai esperar o cliente ter um problema para entrar em contato. Ela vai promover um relacionamento amigável, com uma linguagem dentro dos seus padrões de comunicação, garantir estabilidade de serviço e, claro, a qualidade esperada. A execução correta do Sucesso do Cliente como estratégia de relacionamento com o usuário não só aumenta o seu ciclo de vida, como também aumenta as chances de conquistar novos clientes. É assim que respondemos a pergunta sobre “o que é ter sucesso?”: fazer o cliente se sentir único, obtendo aquilo que ele realmente espera da empresa. Ficou claro como funciona o Customer Success? Lembre-se do mantra: conquistar, reter e conquistar de novo. Em outras palavras, manter a “paixão” do cliente acesa pelo seu negócio. O que faz um Customer Success Manager? Citamos algumas vezes o papel do Customer Success Manager (também conhecido como Customer Success Analyst) na tarefa de manter o usuário fiel à sua marca. Pois bem, esse profissional entra em ação após a venda do serviço. Sua missão é acompanhar o desempenho do cliente, ensiná-lo a usar o produto que adquiriu, mostrar-se prestativo para que ele tenha sucesso. Mas, para fazer uma boa Gestão de Sucesso do Cliente (Customer Success Management) não é necessário ser um especialista em suporte/vendas. Como a inteligência emocional
Proposta única de valor: qual sua importância e por que ter uma?
O que o seu negócio tem de diferente da concorrência? Se você respondeu uma proposta única de valor (Unique Selling Proposition), é sinal de que você está no caminho certo! No entanto, não basta ter uma proposta única de vendas e não oferecer garantia. Afinal, muitas empresas podem até apostar em uma PUV, mas não gerar o resultado esperado, isto é, convencer o cliente de que o seu negócio é melhor do que o do concorrente. Eis então o grande desafio do marketing e vendas: conquistar o cliente com uma boa promessa de vendas, que garanta o resultado da proposta única de valor. Ou seja, se você promete entregar muito mais rápido que a concorrência, essa se torna então sua Unique Selling Proposition (USP), e você deve manter essa agilidade, porque isso passa a ser associado à identidade da marca. Um bom exemplo de proposta única de valor é o da marca Head & Shoulders. Quem não conhece a marca de shampoo que promete eliminar a caspa? Pois bem, ela trouxe a seguinte frase na propaganda nos anos 60: “Clinically proven to reduce dandruff” (Clinicamente comprovado para redução de caspas). Não é apenas uma promessa de vendas, mas uma garantia de que o produto realmente funciona. E é por isso que, se você nunca fez ou pretende melhorar sua proposta única de vendas, te convidamos a continuar a leitura e conhecer mais sobre o termo USP. O que é proposta única de valor (Unique Selling Proposition)? Uma proposta única de valor, também chamada de proposta única de vendas, Unique Selling Proposition, Unique Selling Point ou USP, na sigla em inglês, é o termo dado a um produto, serviço ou qualquer detalhe da marca que ajude a diferenciá-la da concorrência. O nome surgiu pelas mãos de Rosser Reeves, nos anos 40, para definir a promessa de vendas dentro da publicidade de produtos e serviços. Segundo ele, a promessa única de vendas deveria trazer um benefício real que nenhuma outra marca possui ou afirma que possui. Dessa forma, o público alvo passa a associar o benefício à marca e, como consequência, até comprá-lo. De maneira resumido, a proposta única de vendas deve responder a seguinte pergunta: O que você difere você da concorrência? O que torna a sua empresa/produto/serviço único? Por que é importante ter uma proposta única de vendas no seu negócio? Antes de responder a essa pergunta, queremos saber: quando você entra no supermercado ou visita uma loja online, o que você considera ao encontrar dois ou mais produtos do mesmo tipo? Se são iguais na oferta e no preço, qualquer um serve, certo? A não ser que um deles tenha uma proposta única de venda. Essa proposta única de valor pode ser uma promessa de serviço, e não necessariamente um benefício da composição do produto: por exemplo, o produto tem frete grátis sempre, garantia de 5 anos ou parte das vendas vai para uma instituição de caridade. Ou seja, a proposta única de venda nem sempre é uma vantagem exclusiva para o cliente em si, mas pode ser um benefício à sociedade como um todo. Isso também ajuda a marca a alavancar sua posição no mercado por não pensar nas pessoas apenas como clientes. Sendo assim, ter uma proposta única de vendas é importante porque você se destaca em um ambiente competitivo, trazendo um diferencial que ninguém mais consegue trazer, e anulando qualquer comparação de preços e produtos. Sem contar que, sem uma boa USP (Unique Selling Point), você não se conecta com fãs, porque não há nada em seu produto ou serviço que se diferencia dos outros para criar uma identidade. Mas, antes de pensar em uma oferta exclusiva, é fundamental cumprir a promessa de propaganda, a menos que você queira ter seu argumento de venda indo por água abaixo. Ter uma PUV bem definida pode transformar o seu negócio. Se hoje você tem dificuldade de vender valor, talvez seja porque o seu público enxerga sua marca como uma commodity e vai comprar sempre por preço. Se você compete por preço e não tem diferenciais, vai acabar perdendo margem e tendo uma empresa pouco lucrativa. Para evitar que sua solução seja facilmente substituída pela concorrência, você deve pensar e definir uma proposta única de valor. Se bem definida, você deixa de ser comparado com a concorrência e passa a ser comparado entre si mesmo. Você precisa melhorar seus resultados das abordagens nos processos de vendas? Fale com a Protagnst e descubra os motivos para contratar uma empresa especialista em prospecção B2B. Características de uma boa proposta de valor Uma proposta única de valor eficaz deve ser bem assertiva, harmoniosa, coerente e direcionada ao público que busca os valores que somente a sua marca pode oferecer. Ela deve se apoiar em quatro categorias de elementos de valor, segundo Bain & Company: impacto social, emocional, funcional e mudança de vida. Uma empresa pode focar apenas no impacto social, como a loja Peita, que vende camisetas com frases inspiradoras que dão visibilidade ao público feminino. Também pode ter impacto funcional, como a Airbnb, que disponibiliza hospedagens mais baratas. Em outras palavras, as características de uma proposta de valor eficaz vão muito além de conceder uma exclusividade. É importante, contudo, ressaltar os diferenciais que fazem uma pessoa procurar sua empresa, e não a concorrência. Veja quais são esses diferenciais, em seguida. Assertividade e clareza “Nós vendemos o melhor pastel de queijo da cidade”. Essa é uma frase genérica, sem impacto, visto que toda pastelaria pode vender o seu produto como o melhor da cidade. Por isso, vale identificar um ponto diferencial do produto/serviço de forma clara e objetiva – e, claro, cumprir com a promessa de valor. A frase acima, portanto, poderia ser mais ou menos assim: “Nós vendemos o único pastel de queijo, com queijo de verdade, direto de Minas”. É uma proposta divertida e única. Veja que, ao se posicionar como uma pastelaria diferente, o dono consegue trazer algo que realmente agregue valor, deixando de lado subjetividades e pontos
O que são vendas complexas? Entenda o conceito de modo definitivo
Você já pensou como se dá um processo de venda de um submarino? De sistemas tecnológicos de última geração? De componentes aeroespaciais? Ou, trazendo para uma realidade mais próxima, de equipamentos para montagem de plantas fabris de qualquer tipo? De cara, você percebe que não se trata de negociações das mais simples. E existe inclusive uma categoria própria para esse tipo de venda: esses são exemplos de vendas complexas. Neste artigo, vamos mostrar o que definem as vendas complexas e quais são suas principais características. Você verá que elas guardam alguns aspectos bem próprios, em especial seus ciclos de venda maiores do que aqueles vistos em vendas simples. Ao mesmo tempo, as vendas complexas trazem como grande vantagem às empresas que atuam com elas o fato de retornarem um ticket médio maior, o que potencializa o faturamento. Outro aspecto bem presente diz respeito ao ambiente em que as vendas complexas são mais corriqueiras: nos negócios entre empresas – também chamadas de vendas complexas B2B. O que são vendas complexas? Vendas complexas são aquelas que requerem processos mais longos, que envolvem questões mais técnicas e, por consequência, passam por diversos tomadores de decisão até que se concluam. Por causa disso tudo, em geral as vendas complexas têm um processo mais custoso, mas ao mesmo tempo representam um ticket médio maior. Ainda que não seja regra, elas se aplicam com mais frequência em negociações entre empresas (B2B). Como o próprio nome sugere, as vendas complexas variam muito conforme o tipo de produto ou serviço que se vende. Produtos ou serviços mais técnicos ou mais específicos tornam as vendas mais complexas que outros. Isso porque eles demandam entendimentos claros e muito restritos nas duas pontas: tanto de quem vende, quanto de quem compra. Em função disso, é bastante comum que esse tipo de venda exija o engajamento de profissionais bem específicos, ampliando o processo de negociação e o número de tomadores de decisão. O vendedor, por exemplo, precisa atuar muito com o perfil de vendas consultivas, avaliando bem as dores do cliente e formatando um negócio que se encaixe perfeitamente ao dele. Ao mesmo tempo, é fundamental que quem trabalhe com vendas complexas seja especialista no produto que oferece. Afinal, a negociação envolve uma série de dúvidas e questões técnicas que somente quem está muito por dentro do assunto saberá responder. E uma má impressão que se deixar poderá colocar todo o esforço de venda abaixo. Apesar de demorarem mais e exigirem um processo bem mais custoso que as vendas simples, as vendas complexas trazem um ótimo retorno. Isso porque elas envolvem produtos de alto custo e que, como tal, oferecem ótimas oportunidades de receita. Diferença entre venda simples e venda complexa Antes de mais nada, vamos deixar claro que a expressão ‘venda simples’ no nosso contexto não traz nenhum sentido que represente menor importância. Longe disso. É simplesmente uma questão conceitual. Dito isso, vendas simples podem tanto ser aquelas do cotidiano, quanto outras menos corriqueiras, mas com processos mais curtos e com menos tomadores de decisão. Uma venda simples que se destina ao consumidor final, por exemplo, pode ser uma tradicional ida ao shopping. Você entra em uma loja de calçados, escolhe o modelo, pede ajuda ao vendedor e fecha a compra. Quando se trata de um ambiente B2B, podemos dizer que uma venda simples é aquela cuja negociação é possível de se fazer diretamente com um único decisor. Pense, por exemplo, no responsável pela relação com fornecedores. A venda complexa, por outro lado, exige um processo de decisão mais longo e envolve mais de um tomador de decisão. Por causa disso, é preciso construir uma relação de confiança entre as partes – algo que não necessariamente vemos em vendas simples, que muitas vezes se resolvem em questão de minutos. Além disso, enquanto que numa venda simples em geral a abordagem de quem vende é mais incisiva, na venda complexa é preciso atuar principalmente como consultor. Afinal, nas vendas complexas a ideia não é simplesmente vender ou vender logo, mas sim formatar o melhor negócio para que, ao final, todo o investimento faça sentido – para as duas pontas. Características das vendas complexas Vimos até aqui que um aspecto muito presente nas vendas complexas é o prazo maior para fechamento de um negócio. Entretanto, essa característica é apenas uma daquelas que conceituam uma venda complexa. De forma bastante simples, pode-se dizer que uma venda complexa é aquela em que todas as nuances que envolvem uma venda simples se potencializam. Afinal, como você verá a seguir, o custo para conseguir um novo cliente é maior, a jornada a se enfrentar até o fechamento da venda é maior, o ticket médio é mais elevado e até mesmo os tomadores de decisão são em maior número. Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado Quem trabalha com vendas sabe que conquistar um novo cliente não é uma tarefa simples. Ela demanda muita pesquisa, análise, conversas e negociações. E, mesmo que você seja um vendedor extremamente preparado, não há a garantia de que o negócio irá se concretizar. De qualquer forma, conquistar um novo cliente é uma atividade que exige uma integração de esforços. A equipe de marketing precisa investir em análise e produção de conteúdo, enquanto os responsáveis pelo departamento de pré-venda precisam prospectar e qualificar potenciais novos clientes. Depois, chega o momento de os consultores de venda partirem de fato para a negociação, e só aí se encaminha o fechamento do negócio. Como você pode perceber, todo esse ciclo demanda investimento financeiro. E tudo isso terá impacto naquilo que chamamos de Custo de Aquisição de Clientes, ou simplesmente CAC. O cálculo do CAC considera o total investido pela empresa em todos os setores e/ou profissionais e o total de clientes efetivamente conquistados. Por exemplo, se a empresa investiu R$ 20 mil em marketing e vendas, e no período conseguiu quatro novos clientes, o CAC foi de R$ 5 mil. Nas vendas complexas, o CAC costuma ser muito mais alto do que aquele visto nas
Downsell: entenda o que é e veja como usar a técnica
Inflação alta e incertezas políticas têm tornado o cenário econômico cada vez mais difícil e obrigando as empresas a agir com uma dose extra de cautela. Ainda que todo gestor tenha como objetivo final ver o crescimento dos negócios, é preciso ter segurança a cada passo. E isso muitas vezes significa investir menos. Menos dinheiro circulando significa menos negócios, correto? Errado! Basta saber usar as estratégias corretas. E hoje vamos abordar uma delas, o downsell. Downsell é uma técnica de vendas bastante usada e que consiste basicamente em propor uma negociação com bases menores do que o inicialmente previsto. Engana-se, contudo, quem acha que isso significa diminuição de lucros ou perda de faturamento. É tudo uma questão de saber usar o donwsell de forma eficiente. Muitas vezes, oferecer descontos ou alternativas de negócios menos dispendiosas serve como forma de fidelizar clientes ou mesmo conquistar novos. Ainda que, na ponta do lápis, os números finais sejam menores individualmente, no contexto podem signficar o mesmo faturamento. Mais do que isso, no médio e longo prazo, o donwsell de hoje pode resultar em acordos mais vantajosos. Para que isso ocorra, no entanto, é preciso que ele seja aplicado de maneira consciente. Como mostraremos a seguir, ter equipes bem treinadas, conhecer o mercado, saber ouvir o cliente e, tão importante quanto, identificar o timing correto para propor o donwsell, é o que faz a técnica render bons frutos. Acompanhe conosco! O que é downsell? Downsell, também chamado de downselling, é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer ao cliente uma solução cujo valor de venda é menor do que aquele que havia manifestado no início da negociação. A ideia aqui não é simplesmente vender o mesmo produto ou serviço mais barato; o que se quer é manter o cliente, ainda que a consequência direta para a empresa seja um ticket médio menor. Um exemplo bastante comum diz respeito às operadoras de TV a cabo. Seja devido à popularização dos serviços de streaming, seja pela crise econômica, seja ainda pela mudança de hábitos de consumo, nos últimos anos esse setor tem visto uma queda acentuada da sua base de clientes. E como fazer para brecar isso? Uma forma que tem sido bastante comum diz respeito à oferta de pacotes de serviço condizentes à nova realidade. Se um cliente liga para a operadora manifestando o interesse em cancelar a assinatura por uma questão de economia, é muito comum a empresa oferecer um pacote mais barato, ou então um desconto por um período de tempo. Ainda que isso possa significar diminuição do lucro para a operadora de TV a cabo, a permanência daquele cliente ao menos irá gerar “algum” lucro. E, por menor que ele seja, é sempre melhor do que não ter venda nenhuma. Muitas vezes, é possível que o downsell realmente acabe por não gerar vantagem financeira alguma para empresa – no caso, o preço de venda acaba sendo o preço de custo. Mas esse empate momentâneo poderá significar a fidelização do cliente, sendo que os lucros com ele poderão ser retomados lá na frente, quando as condições se demonstrarem mais favoráveis. Diferenças entre downsell, cross sell e up sell Como vimos, o downsell é uma estratégia de vendas que visa manter um cliente, ainda que com um retorno financeiro menor do que ele oferecia anteriormente. A estratégia, porém, também se aplica para novos consumidores ou parceiros de negócio. Imagine, por exemplo, que sua equipe de marketing tenha identificado um novo lead e seus profissionais de pré-venda iniciaram uma aproximação. Aquele potencial cliente demonstrou interesse e começou a negociar uma compra. Mas, de última hora, apresentou algumas objeções e decidiu desistir do negócio. Uma maneira de tentar garantir a venda é fazendo downsell. Ainda que o ticket médio se torne menor, mais uma vez a venda poderá ser garantida e você terá um novo cliente. Essa estratégia é exatamente o oposto de outras duas que já abordamos aqui na Protagnst: o up sell e o cross sell. Que tal contar com os serviços de uma consultoria especializada em vendas B2B? A Protagnst se destaca nisso! Entre em contato conosco e saiba como poderemos ajudá-lo! Up sell Também chamada de up selling, essa estratégia visa ampliar uma venda inicial, deixando-a mais interessante. A ideia basicamente é aproveitar o desejo de compra de um cliente para tornar o produto ou serviço ainda mais vantajoso para ele. É importante destacar que, no up sell, o benefício é mútuo. Ao se fazer up selling, tanto quem compra, quanto quem vende, tem vantagem. Este método basicamente consiste em oferecer uma quantidade maior do produto, mas com preço proporcional menor. Assim, ganha-se em valor da venda. Ainda que seja plenamente factível – e interessante de se aplicar – em negócios entre empresas, essa estratégia é muito comum no dia a dia dos negócios entre empresas e consumidores finais. Bons exemplos dela encontramos todas as vezes que vamos ao supermercado. Basta você observar as prateleiras de produtos oferecidos em diferentes tamanhos. Quem nunca pensou um dia algo como “o preço de duas garrafas deste refrigerante de 600ml é maior do que o preço do mesmo refrigerante em uma garrafa de dois litros”? Ou, então, optou por comprar o saco de cinco quilos de arroz em vez do de dois, porque na soma acabava sendo mais em conta? Perceba que, no fim das contas, você gastou mais, mas teve vantagem em termos proporcionais. Já o supermercado perdeu em termos proporcionais, mas obteve um ticket médio maior. Leia também sobre como conquistar mais clientes com a técnica de role playing. Cross sell O cross sell – ou cross selling – é outra estratégia de vendas que leva benefício às duas pontas do negócio, mas aqui se valendo de uma negociação cruzada. A intenção neste modelo de negócio é ampliar a experiência do cliente – e o ticket médio – com a oferta de produtos que se complementam. Mais uma vez, o ganho está em termos proporcionais: se a compra dos produtos ou