Proposta única de valor: qual sua importância e por que ter uma?

O que o seu negócio tem de diferente da concorrência? Se você respondeu uma proposta única de valor (Unique Selling Proposition), é sinal de que você está no caminho certo!

No entanto, não basta ter uma proposta única de vendas e não oferecer garantia. Afinal, muitas empresas podem até apostar em uma PUV, mas não gerar o resultado esperado, isto é, convencer o cliente de que o seu negócio é melhor do que o do concorrente.

Eis então o grande desafio do marketing e vendas: conquistar o cliente com uma boa promessa de vendas, que garanta o resultado da proposta única de valor.

Ou seja, se você promete entregar muito mais rápido que a concorrência, essa se torna então sua Unique Selling Proposition (USP), e você deve manter essa agilidade, porque isso passa a ser associado à identidade da marca.

Um bom exemplo de proposta única de valor é o da marca Head & Shoulders. Quem não conhece a marca de shampoo que promete eliminar a caspa?

Pois bem, ela trouxe a seguinte frase na propaganda nos anos 60: “Clinically proven to reduce dandruff” (Clinicamente comprovado para redução de caspas).

Não é apenas uma promessa de vendas, mas uma garantia de que o produto realmente funciona. E é por isso que, se você nunca fez ou pretende melhorar sua proposta única de vendas, te convidamos a continuar a leitura e conhecer mais sobre o termo USP.

O que é proposta única de valor (Unique Selling Proposition)?

Uma proposta única de valor, também chamada de proposta única de vendas, Unique Selling Proposition, Unique Selling Point ou USP, na sigla em inglês, é o termo dado a um produto, serviço ou qualquer detalhe da marca que ajude a diferenciá-la da concorrência.

O nome surgiu pelas mãos de Rosser Reeves, nos anos 40, para definir a promessa de vendas dentro da publicidade de produtos e serviços. Segundo ele, a promessa única de vendas deveria trazer um benefício real que nenhuma outra marca possui ou afirma que possui.

Dessa forma, o público alvo passa a associar o benefício à marca e, como consequência, até comprá-lo.

De maneira resumido, a proposta única de vendas deve responder a seguinte pergunta:

O que você difere você da concorrência? O que torna a sua empresa/produto/serviço único?

Por que é importante ter uma proposta única de vendas no seu negócio?

Antes de responder a essa pergunta, queremos saber: quando você entra no supermercado ou visita uma loja online, o que você considera ao encontrar dois ou mais produtos do mesmo tipo? Se são iguais na oferta e no preço, qualquer um serve, certo? A não ser que um deles tenha uma proposta única de venda.

Essa proposta única de valor pode ser uma promessa de serviço, e não necessariamente um benefício da composição do produto: por exemplo, o produto tem frete grátis sempre, garantia de 5 anos ou parte das vendas vai para uma instituição de caridade.

Ou seja, a proposta única de venda nem sempre é uma vantagem exclusiva para o cliente em si, mas pode ser um benefício à sociedade como um todo. Isso também ajuda a marca a alavancar sua posição no mercado por não pensar nas pessoas apenas como clientes.

Sendo assim, ter uma proposta única de vendas é importante porque você se destaca em um ambiente competitivo, trazendo um diferencial que ninguém mais consegue trazer, e anulando qualquer comparação de preços e produtos.

Sem contar que, sem uma boa USP (Unique Selling Point), você não se conecta com fãs, porque não há nada em seu produto ou serviço que se diferencia dos outros para criar uma identidade.

Mas, antes de pensar em uma oferta exclusiva, é fundamental cumprir a promessa de propaganda, a menos que você queira ter seu argumento de venda indo por água abaixo.

Ter uma PUV bem definida pode transformar o seu negócio. Se hoje você tem dificuldade de vender valor, talvez seja porque o seu público enxerga sua marca como uma commodity e vai comprar sempre por preço.

Se você compete por preço e não tem diferenciais, vai acabar perdendo margem e tendo uma empresa pouco lucrativa.

Para evitar que sua solução seja facilmente substituída pela concorrência, você deve pensar e definir uma proposta única de valor.

Se bem definida, você deixa de ser comparado com a concorrência e passa a ser comparado entre si mesmo.

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Características de uma boa proposta de valor

Uma proposta única de valor eficaz deve ser bem assertiva, harmoniosa, coerente e direcionada ao público que busca os valores que somente a sua marca pode oferecer.

Ela deve se apoiar em quatro categorias de elementos de valor, segundo Bain & Company: impacto social, emocional, funcional e mudança de vida.

Uma empresa pode focar apenas no impacto social, como a loja Peita, que vende camisetas com frases inspiradoras que dão visibilidade ao público feminino. Também pode ter impacto funcional, como a Airbnb, que disponibiliza hospedagens mais baratas.

Em outras palavras, as características de uma proposta de valor eficaz vão muito além de conceder uma exclusividade. É importante, contudo, ressaltar os diferenciais que fazem uma pessoa procurar sua empresa, e não a concorrência.

Veja quais são esses diferenciais, em seguida.

Assertividade e clareza

“Nós vendemos o melhor pastel de queijo da cidade”. Essa é uma frase genérica, sem impacto, visto que toda pastelaria pode vender o seu produto como o melhor da cidade.

Por isso, vale identificar um ponto diferencial do produto/serviço de forma clara e objetiva – e, claro, cumprir com a promessa de valor.

A frase acima, portanto, poderia ser mais ou menos assim: “Nós vendemos o único pastel de queijo, com queijo de verdade, direto de Minas”. É uma proposta divertida e única.

Veja que, ao se posicionar como uma pastelaria diferente, o dono consegue trazer algo que realmente agregue valor, deixando de lado subjetividades e pontos que são difíceis de provar.

Caso essa pastelaria tivesse um prêmio, que comprovasse que era o melhor pastel da cidade, do estado ou de qualquer outro lugar, aí sim a proposta única de valor faria sentido e seguiria com algo como: “Nós vendemos o melhor pastel de queijo da cidade segundo o prêmio Bom Gourmet”.

Direcionamento e linguagem

Uma proposta só terá valor exclusivo se ela for direcionada a um público que a considere relevante. Por isso a importância de pensar no público-alvo do seu segmento, uma vez que a USP nem sempre direciona o consumidor direto ao produto, mas passa pela boa comunicação da marca.

Um exemplo disso é a marca de chocolates Bis, da Lacta, que investe no público-alvo jovem, usando linguagem mais descolada e ousada. Acertar no público ideal também contribui para reafirmar uma proposta única de venda.

Um ponto importante para considerar é que ao definir seus unique selling points, você também está definindo a persona que tem maiores chances de comprar o seu produto ou serviço e afastando “compradores ruins”, que estejam desalinhados com o seu posicionamento de marca.

Transparência

Ser transparente ao abordar sua proposta única de valor é falar somente aquilo que a sua empresa pode oferecer, nada mais do que isso. Sinceridade e objetividade devem ser focos de sua USP ao descrever de que maneira o seu produto/serviço pode eliminar a dor da persona.

Quanto mais você falar sobre as suas qualidades de forma exagerada, mais o consumidor vai se afastar, por achar que a sua marca foge da realidade. Por isso, prometa apenas o que você pode cumprir.

Simplifique. Ou seja, não adianta prometer o mundo e entregar uma rua. A verdade é que as pessoas estão cansadas de marcas que prometem muito e entregam pouco. Seja verdadeiro e prometa aquilo que pode entregar.

Caso consiga entregar a mais, surpreenda o cliente entregando mais que o prometido.

Garantia / Eliminação de riscos

Talvez o maior medo de uma aquisição seja o medo de gastar dinheiro, falhar, perder tempo e não ter o seu problema resolvido. Se você possui um processo de implementação que relamente consegue entregar valor, dar garantias pode eliminar qualquer tipo de objeção inicial.

Pense comigo. Você quer emagrecer. Já tentou diversos métodos e nunca conseguiu. Mas, dessa vez caiu numa página de vendas de um personal, que promete perder até 10kg em 2 meses ou o seu dinheiro de volta.

Ele promete que se você seguir o plano premium com acompanhamento diário, fizer os exercícios e seguir a dieta, você eliminar no mínimo 10kg em 2 meses. Se não eliminar, ele te devolve o dinheiro.

A diferença é que este programa, apesar de online, é muito mais caro do que qualquer outra solução que você já comprou. Ela custa R$ 10.000,00. Mas, você nunca conseguiu chegar lá.

Você até pensa no personal, nutricionista e outros métodos que testou e nunca deram certo. Mas, no final, acaba optando pelo programa mais caro, e parcela, já que, se não der certo, você tem como pedir seu dinheiro de volta.

Veja, neste caso, você acabou optando por um produto mais caro, mas, que garante resultados. O preço psicológico de pagar caro por algo é também condicionado a expectativa que temos do resultado.

Uma boa proposta única de vendas elimina riscos e dá garantias ao comprador. Com isso, caso não dê certo eu posso cancelar a qualquer momento sem multa ou até tenho meu dinheiro de volta.

Condição de pagamento

Em mercados muito competitivos, é muito difícil você se diferenciar. Muitas vezes, o cliente B2B vai ser exigente e já estará acostumado a comprar soluções parecidas com a sua.

Mas, pode ser que o mercado tenha práticas de precificação e condições de pagamento que sejam iguais. Se você tiver fôlego financeiro para fazer algo diferente, alongar um prazo, parcelar em mais vezes ou até cobrar de uma forma que seja somente no sucesso, você pode ganhar várias concorrências.

Veja, que uma proposta única de valor pode ser focada nas condições que a sua empresa oferece. Muitas vezes focamos no produto/serviço e esquecemos que as vezes condições contratuais também podem ser um diferencial.

Processo de implementação / Facilidades

Muitas vezes imaginamos que uma solução de vendas complexas seja muito difícil de implementar. Quando mostramos ao potencial cliente, que nós temos uma metodologia e um processo simples de entender, ele passa a respeitar melhor nossas entregas.

Mostre ao cliente como é fácil contratar sua solução e você verá que isso pode te trazer tranquilidade na hora dos fechamentos de vendas.

Uma proposta única de vendas focada em um processo simplificado mostra ao cliente que o plano é sólido e funciona. Elimina incertezas e garante vendas.

O que você faz bem vs o que o seu cliente precisa

Uma boa PUV trabalha uma interseção entre o que seu cliente realmente precisa e aquilo que você faz bem. Caso você ainda não faça bem, você tem uma enorme oportunidade de modificar seu modelo de negócio focando no que o seu cliente precisa.

Quando paramos de pensar em nós mesmos e olhamos para o que o cliente realmente precisa, o resultado disso é super positivo. Pensar em algo que você já faz bem ou modificar o que ainda não faz, mas, baseado nas necesidades do seu cliente pode ser um grande diferencial de proposta única de valor.

Prazo de entrega

Dependendo da solução que você entrega, você vai se deparar com um problema de prazo. Clientes querem que você entregue rápido e isso pode ser um diferencial.

No mercado de recrutamento e seleção, por exemplo, as empresas buscam agilidade na contratação. Normalmente já possuem um time interno e contratam terceiros para acelerar este processo.

Por isso, se o normal de mercado é entregar em 7 ou 14 dias, se você consegue prometer e entregar em 3 dias, você terá um diferencial enorme de mercado.

Quando construímos máquinas de vendas para nossos clientes, normalmente a expectativa é ter o processo rodando de 14 dias a 1 mês. Conseguimos essa velocidade, pois já implemetamos muitos processos de geração de leads qualificados.

O que NÃO é uma proposta única de vendas?

Descontos, promoções, preços baixos e outras ofertas que qualquer outra marca pode conceder, não configuram uma proposta única de venda. Entenda que uma proposta única é exclusiva, só você possui e entrega o produto na condição ofertada.

No entanto, esses elementos podem, sim, incorporar uma USP, desde que seja realmente uma promessa única, e não uma oferta sazonal.

Por exemplo, uma loja que vende produtos de até R$ 9,99, deve vender somente produtos que custam até esse valor. Nesse sentido, o preço baixo é a proposta única de vendas da empresa.

Do mesmo modo, uma loja online que sempre oferece um brinde nas compras acima de R$ 50, também está se apoiando em uma proposta única de valor.

Outro exemplo muito famoso na internet é um site de cupons de desconto. No início, era uma proposta exclusiva de vendas, mas com o passar do tempo, muitos sites do mesmo segmento surgiram. Então, a ideia hoje, para se diferenciar, é entregar os cupons de forma mais rápida, por meio de extensão do navegador ou aplicativo.

Em suma, até uma estratégia de frete grátis pode ser exclusivo na proposta de vendas, se for bem elaborada.

Teve uma época que a marca de roupas Amaro, oferecia frete para entrega no mesmo dia, caso fosse dentro de alguns bairros específicos de São Paulo.

Eles entenderam que seu público estava bem concentrado ali, que tinham estoque perto da região, e ofereceram o que parecia ser impossível: entrega no mesmo dia.

Quando você trabalha com exclusividade, entregar rápido e sem erros pode ser um grande diferencial.

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Exemplos famosos de proposta única de valor

As propostas únicas de vendas de marcas famosas trazem o benefício em seu próprio slogan, de tal forma que se tornam sua identidade única e exclusiva.

Mas isso não significa que todo slogan deve trazer uma proposta de valor, a menos que você garanta o benefício para sempre, sem deixar de inovar.

A seguir, trouxemos alguns exemplos de Unique Seeling Proposition famosos de grandes marcas.

1. M&M’s

“Melts in your mouth, not in your hand.” (Derrete em sua boca, não em sua mão).

Por décadas, desde os anos 50, a marca de chocolates M&M’s tinha como proposta única de venda a promessa de um chocolate que não derretia nas mãos. Para provar o benefício, eles usavam uma crosta de açúcar patenteada que favorecia a segurança do doce durante o seu transporte.

2. Head & Shoulders

“Clinically proven to reduce dandruff.” (Clinicamente comprovado para redução de caspas).

A descoberta de que a piritiona de zinco era um componente que eliminava a caspa levou a marca Head & Shoulders a ser a número 1 no combate à caspa. Inclusive, o nome Head & Shoulders (cabeça e ombro) já identificava sua promessa: eliminar a caspa da cabeça e, como consequência, remover a desagradável aparência das manchas brancas no ombro.

3. Starbucks

“Nutrir o espírito humano – uma pessoa, uma xícara de café e uma comunidade de cada vez.”

Essa é a missão da Starbucks, uma empresa multinacional com uma grande rede de cafeterias no mundo. Mas oferecer café não é um diferencial, visto que muitos bares fazem isso.

Então a proposta única de venda da marca é oferecer uma gama de cafés de sabores diferenciados, em um ambiente aconchegante, e mostrar sua missão de se conectar com pessoas.

4. Airbnb

Airbnb é famosa por ser uma empresa online de hospedagens, que oferece aluguel em casa de família e atividades de turismo, tudo a um bom preço. Portanto, a proposta única de valor da Airbnb tem relação com economia colaborativa e senso de comunidade.

5. Facebook

Conectar pessoas. Você já deve ter visto essa frase e associado ao Facebook, uma das maiores redes sociais do mundo.

Pois essa é a proposta única de venda da marca, apesar de que temos o Twitter com a mesma ideia. Por isso, a importância de se renovar. Falaremos sobre isso nos próximos tópicos.

6. Domino’s Pizza

“You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less – or it’s free.” (Você recebe uma pizza quente e fresquinha na sua porta em 30 minutos ou menos – ou é de graça).

Proposta tentadora, não é? Entre os anos de 1973 a 1993, a Domino’s Pizza se tornou líder na entrega rápida de pizzas, e essa era, até então, uma proposta exclusiva e inovadora quando o assunto era delivery.

7. Uber

“Preocupados com a sua segurança, onde quer que você vá”.

O conceito do Uber é ser um transporte alternativo, econômico, prático e seguro para levar um ou mais pessoas para o mesmo lugar ou para a mesma rota.

Sua PUV é tão inovadora e com preços e modelos de veículos diversificados, que fica difícil alguém lançar algo novo que supere esse mercado de mobilidade urbana. As pessoas falam que vão “pedir um Uber”, mesmo quando o carro é de uma empresa concorrente com solução semelhante.

8. Apple

“Pense diferente”.

É apenas um slogan, mas a proposta única de vendas está em todo o conceito da marca Apple. Competindo com as gigantes do mercado de eletrônicos, como a Microsoft e Samsung, a Apple apostou na experiência de compra para se destacar nesse nicho.

Nesse sentido, a empresa faz seus clientes se sentirem diferentes sempre que adquirem um produto Apple, seja pelo design ou pelas sensações dentro da loja da marca, como tato e olfato.

Sem contar que qualquer reclamação, como uma resposta negativa durante a pesquisa de satisfação, é rapidamente atendida pelo próprio gerente, com o objetivo de sanar dúvidas e reverter o problema.

9. Coca-Cola

“Abra a felicidade”.

Apesar de ser um slogan curto, isso diz muito sobre uma das maiores marcas de refrigerante do mundo. A ideia é que quando você abre a garrafa de Coca-Cola, você sente a felicidade.

E isso está longe de dizer que o refrigerante tem um conteúdo benéfico, porque sejamos francos: uma bebida gaseificada, cheia de açúcar e corante não tem como fazer bem à saúde, certo? Entretanto, a Coca-Cola não vende a imagem de uma bebida nutritiva.

Ao contrário, a proposta única de vendas da marca é vender emoção. Quem nunca se sentiu emocionado em um comercial do refrigerante em épocas natalinas, principalmente? Isso nos leva de volta aos elementos estratégicos da USP, que veremos a seguir.

10. Protagnst

“Sem multas de cancelamentos ou prazo mínimo de contrato. Somente um aviso prévio de 30 dias”.

No serviço de alocação de SDR (Sales Development Representative), nós não temos nenhuma multa contratual. Apenas um aviso prévio de 30 dias. Os clientes ficam conosco, somente se estiverem satisfeitos.

Quando pensamos em um serviço de terceirização, normalmente há grandes multas, tempo mínimo de contrato e vários outros pontos que influenciam o sucesso ou insucesso da prestação de serviço.

Quando pensamos nessa proposta única de valor, nosso foco foi em oferecer uma garantia e deixar que o cliente só fique conosco, se realmente fizer sentido.

Estratégia da proposta única de vendas: a importância de se adaptar ao mercado de vendas

Lembra que falamos da Head & Shoulders ser a número 1 no combate à caspa? Pois bem, é claro que você já ouviu falar de outras tantas marcas que seguem a mesma proposta de vendas, e agora ela deixa de ser única para ser mais do mesmo.

Contudo, a empresa não ficou apenas nessa promessa de venda – pelo contrário, ela se renovou. Continua sendo a marca que combate a caspa, mas, ao longo do tempo, produziu um shampoo anticaspa cheiroso e com fórmulas ainda mais inovadoras para eliminar e evitar totalmente o retorno da caspa.

Isso significa que as propostas únicas de vendas precisam ser manter únicas ao longo do tempo – ou ganharem novas vertentes, ou buscarem se firmar com propostas menos materiais.

É o caso da Coca-Cola, O Boticário, Natura e tantas outras que carregam emoção em suas propagandas. Suas propostas podem inspirar o cliente e convencê-lo a comprar de você.

Por isso a importância de se adaptar ao mercado de vendas, se valendo de boas estratégias de marketing e aliando à sua USP.

Você pode, por exemplo, continuar sendo a melhor marca de café do mundo, mas agora as embalagens são reutilizáveis, amigas do meio-ambiente ou possuir a versão café gourmet, de sabores diferenciados.

Inclusive, você pode oferecer mais de uma proposta de valor, como é o caso da Starbucks: ambiente aconchegante, sabores diferentes de café e conexão com as pessoas.

As fases de maturidade de uma PUV

A proposta única de valor, como vimos, deve sempre se adaptar ao mercado de vendas, afinal, tudo muda e todos estão em busca de oferecer um valor exclusivo, o tempo todo.

Como exemplo, vamos voltar no tempo e lembrar da oferta de internet em redes domésticas. Até então era uma novidade, mas com o passar do tempo, o avanço da tecnologia e as novas demandas, ninguém poderia – hoje – cogitar uma PUV assim: “O único serviço que oferece internet de banda larga para toda a sua casa… e que te acompanha na rua também.”

A única imagem que as pessoas terão da sua marca é que ela está defasada!

Ao invés disso, dê aos seus potenciais clientes algo exclusivo, sem deixar o seu serviço principal de lado: por exemplo, “A melhor internet do Brasil com o melhor serviço de games do mundo. Experimente jogar 30 dias grátis”.

Observe que, além do gatilho mental da oferta gratuita, há uma proposta única de venda irresistível para os amantes de games.

Isso é a fase da maturidade da proposta, uma vez que o ciclo do produto/serviço tende a cair, à medida em que os concorrentes passam a trazer serviços comparáveis ao mercado.

Dicas para renovar uma proposta única de vendas

Quando falamos em O Boticário e Natura, a primeira imagem que temos é do seu impacto social e emocional, ou seja, duas das quatro categorias dos elementos estratégicos da USP.

Como ambas as marcas oferecem cosméticos, suas propostas únicas de vendas se apoiam na forma como impactam a vida das pessoas. O comercial de O Boticário traz a diversidade nas famílias, enquanto a Natura tem foco na natureza e sua preservação.

Portanto, se você não pode mais vender um produto ou serviço exclusivo, porque todos já estão fazendo isso, você ainda pode investir em valores sociais e emocionais como um diferencial.

A propósito, isso também tem relação com a nutrição de leads. Afinal, depois de prospectar e qualificar o lead, é necessário nutrir os leads qualificados.

Isto é, educar o lead para que ele se torne um cliente – ele já é seu público-alvo e já demonstrou interesse em seu produto. Aqui, estamos levando em conta aquelas pessoas que AINDA não conhecem sua marca conceituada no mercado.

Então, quando você lança produtos diferenciados, apostando no emocional dessas pessoas e dentro do contexto do mundo atual, você tem chances de nutrir o lead e continuar mantendo aqueles seus clientes com você.

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Como criar uma proposta única e exclusiva de vendas?

Agora chegamos na parte mais aguardada deste artigo: como criar e desenvolver uma proposta que seja única e exclusiva de vendas?

Em primeiro lugar, já deu para perceber que uma proposta única de valor depende também da concorrência, não é? Mais do que pensar na necessidade das pessoas, é importante pensar no que os concorrentes estão fazendo para renovar suas propostas e sair na frente.

Por isso, elaboramos as melhores práticas do mercado para criar uma proposta única e incrível de vendas. Vamos lá!

1. Pesquise sua concorrência

A concorrência é seu ponto de partida. É a partir dela que você descobre os pontos positivos e negativos de sua empresa, além das garantias que o concorrente oferece.

O ideal, nesse caso, é fazer um questionário, respondendo às principais perguntas-chave, como:

• O que os concorrentes fazem de melhor?
• O que os concorrentes fazem de pior?
• Qual a garantia deles e o que eles não podem garantir?

Você vai conseguir ter uma visão ampla do seu negócio e onde investir tempo e dinheiro para melhorá-lo perante o público.

2. Defina seu público-alvo

Conhecer o seu público-alvo e suas dores é a melhor maneira de criar uma proposta única de valor, atrelada ao conhecimento da concorrência.

Mesmo que você já tenha uma empresa consolidada no mercado, avalie conversar com os clientes para saber o motivo deles comprarem com você e não com outras empresas.

Analise também os dados demográficos, idade, gênero e faixa salarial, para descobrir quem são as pessoas (ou novas pessoas) interessadas em seu ramo de atividade.

3. Elabore sua persona

Depois de definir seu público-alvo é hora de elaborar as personas para a sua empresa.

E você já sabe o que é persona, não é? São personagens fictícios baseados em pessoas reais, incluindo seus dados demográficos, idades, gêneros, medos, dores, necessidades e esperanças.

Ter um perfil ideal de cliente dentro do público-alvo é de suma importância para criar uma proposta única de valor para o seu negócio.

4. Pense no nicho principal do seu negócio

Quando se fala em Porsche lembramos de velocidade, Volvo nos remete à segurança e a marca Tigre é sinônimo de qualidade. Afinal, o que a sua marca diz sobre seus produtos/serviços?

A proposta única de vendas revela sempre um nicho específico sobre o seu negócio. Procure pensar em alguns aspectos que diferenciam o que você entrega dos seus concorrentes.

5. Descubra as frustrações dos seus clientes e os benefícios do seu negócio

Se você já tem uma clientela formada e é a primeira vez que você vai criar uma proposta única de valor para a sua empresa, descubra e anote as frustrações dos seus principais clientes.

É uma boa hora saber o que eles diziam sobre você antes e o que dizem agora. As respostas podem ajudar a determinar o principal benefício do seu negócio.

Mas, independente de sua empresa já estar no mercado há algum tempo ou ser novata, descubra as frustrações dos clientes da concorrência também. É um ótimo exercício para saber qual vantagem incluir em sua Unique Selling Proposition.

6. Reveja a garantia da sua marca e sua próxima garantia de sucesso

Quais são as garantias que você tem a oferecer para vencer as frustrações dos seus clientes e dos seus concorrentes?

Essa é a principal pergunta que você, em posse de todas as informações da clientela, deve se fazer. Se o cliente procura um produto que evita manchas brancas em roupas pretas, mas não encontra, é justamente essa garantia que você precisa ofertar.

Contudo, não se esqueça que a proposta não pode ficar apenas na promessa. Prometeu, cumpra!

7. Faça a sua proposta única de vendas!

Com base nessas dicas, a próxima etapa é criar sua proposta única de vendas. Ela deve ser atrativa, singular e condizente com a sua marca.

E, por incrível que pareça, existe uma fórmula pronta para você começar e adaptar para o seu negócio, que é exatamente assim:

[frase de poder] + [descrição do produto] + [benefício primário] + [frase de possibilidade]

As seguintes propostas únicas de vendas têm essa estrutura:

• “A primeira marca de sabonetes com fórmulas testadas em todos os tipos de pele e benefícios comprovados cientificamente”;
• “O único serviço de entrega que garante o recebimento do produto em até 24 horas, mesmo em dias de chuva”.

Essas propostas podem ter entre 20 a 35 palavras, mas precisam ter o poder de convencimento. Uma proposta única de valor em poucas palavras reafirma os valores e missões de uma empresa.

Como as pessoas estão cada vez mais consumindo as informações digitais, é muito importante pensar em uma promessa de valor curta e rápida, mas sem deixar de elaborar uma proposta maior para acompanhá-la.

Afinal, quando e onde usar a proposta única de valor?

Normalmente em vendas consultivas, você possui muitos pontos de contato e o uso da proposta única de valor pode estar em vários momentos. Mais importante que saber onde utilizar é enteder porque utilizá-la.

Uma boa PUV permite ao vendedor trabalhar com a certeza de que está entregando algo diferente da concorrência. E isso acaba sendo um bom argumento de vendas.

Sendo assim, é importante comunicar a Unique Selling Proposition, mas, não fazer algo muito forçado, pois ela não pode ser seu único argumento de vendas. Abaixo listamos alguns exemplos de quando e onde usar:

• Proposta e apresentação de proposta
• Site – comunicar na home e em páginas de serviços/produtos
• Cold Call – ligação fria
• Pré-vendas
• Durante a qualificação de leads
• Na geração de leads B2B
• Durante o processo de vendas complexas

Veja, que você pode utilizar durante vários momentos da vendas. Só tome o cuidado de não focar somente nisso, para não parecer chato e razo durante a venda, já que a repetição muito grande dos mesmos argumentos pode fazer com que sua proposta única de valor não traga o resultado esperado.

Mais exemplos de unique selling propositions

A seguir, trouxemos mais alguns exemplos de propostas únicas de vendas para você ficar expert na arte de conquistar os clientes:

• “O único pack de design com mais de 1 milhão de templates para Photoshop e Corel Draw, que até quem não é expert vai saber usar”;
• “A melhor e única revista eletrônica sobre cotação da Bolsa de Valores escrita pelos maiores ex-traders de Wall Street”;
• “A única empresa que garante suporte 24 horas, 7 dias da semana, direto no WhatsApp, com atendentes de verdade”.

Aos poucos, você adapta sua proposta única de vendas, atualiza oferta e conquista mais clientes. Lembre-se de que não é tarefa fácil, mas quanto antes você definir sua Unique Selling Proposition, melhor!

Gostou de conhecer a importância de uma boa promessa de vendas? Pois você pode fazer muito mais com uma consultoria de primeira da Protagnst, especialista em vendas B2B.

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