Cold Call 2.0: conheça o futuro da prospecção de clientes
Prospectar clientes é uma tarefa que faz parte do dia a dia de quem trabalha com vendas. Há diversas estratégias para se conseguir novos leads e uma das mais conhecidas é o cold call, aquela técnica em que o vendedor ou o responsável pela pré-venda entra em contato com alguém que talvez nem conheça sua empresa para oferecer o produto. Essa técnica traz bons resultados, mas também carrega consigo algumas desvantagens. E, cada vez mais, vai perdendo espaço para o cold call 2.0. Você já ouviu falar? O cold call 2.0 é um dos métodos mais modernos de se fazer prospecção ativa B2B (cujo foco é em vendas de empresas para empresas). A base é a mesma do calling como sempre o conhecemos, mas adaptado a este mundo cada vez mais conectado e com as pessoas cada vez mais valorizando seu tempo. Também chamado de calling 2.0, esse modelo se baseia no uso de e-mails, mensagens por aplicativo e, claro, também por telefone – mas de forma mais pontual. Muito mais do que usar novos meios, contudo, o cold call 2.0 tem uma proposta diferente. Em vez de buscar muitas vendas, ele enfoca em vendas melhores, com ticket médio mais alto e maior valor agregado. Isso acontece porque, desde o início, a prospecção é feita amparada em pesquisas. Ainda que se continue entrando em contato com prospects que talvez nem conheçam sua empresa, já se sabe que eles têm alguma necessidade a suprir – e que a sua empresa tem como fazer isso. Outra ponto a se destacar é que o cold call 2.0 se desenvolveu visando negócios B2B, e não o consumidor final. Tradicionalmente, negócios entre empresas são mais demorados de se concluir e envolvem uma maior interação. E é justamente isso que o calling 2.0 propõe. Relembrando o calling tradicional Você provavelmente já ouviu falar em cold call – “ligação fria”, em tradução livre do inglês –, e se atua na área de vendas é possível até mesmo que já tenha feito uso dessa estratégia. Esse modelo é bastante antigo e ainda hoje é utilizado, tratando-se de um método clássico de prospecção ativa. A cold call é o modelo em que alguém entra em contato por telefone com algum lead com o intuito de apresentar seu produto ou serviço. Muitas vezes, quem recebe a chamada nem sequer sabe da existência de tal produto ou empresa – ou, ainda, que era um potencial cliente para ela. E é justamente daí que vem o nome da estratégia: trata-se de uma ligação fria, em que se aborda o potencial cliente sem que ele tenha manifestado interesse. Esse sistema é muito utilizado porque traz resultados imediatos, ao contrário de modelos de inbound marketing em que as conversões costumam surgir no médio prazo, ainda que de maneira espontânea. Mas, como todas as estratégias de vendas, a cold call tem pontos fortes e fracos. Entre as desvantagens, uma das principais é a possibilidade de quem recebe a ligação considerar a abordagem inconveniente – e isso tem forte potencial de tornar a empresa que oferece oportunidade de negócio igualmente inconveniente. Além disso, o foco nesse modelo tende a ser a venda rápida. A conversa do vendedor tem tom mais persuasivo, com o intuito de assegurar uma negociação o quanto antes. A intenção maior é na venda de momento, e não necessariamente em um relacionamento entre empresas ou entre empresa e consumidor no longo prazo. Assim, ainda que traga resultados imediatos, nem sempre assegura a perenidade deles. E o que é cold call 2.0? O cold call 2.0, ou ainda cold calling 2.0, é um método de prospecção ativa de novos clientes, com quem nunca se teve uma negociação prévia, mas sem usar o tradicional cold call. Trata-se, no fim das contas, de uma evolução desse modelo. Como vimos, antes esse tipo de prospecção era feito mediante ligações telefônicas para contatos reunidos em grandes listas pela equipe de marketing. Ainda que dê resultados, o método não é exatamente eficiente: as listas invariavelmente contam também com contatos desinteressados, que muitas vezes representam preciosos minutos perdidos. Com o cold call 2.0, passa-se a usar novas ferramentas de prospecção, que incluem contato por e-mail e WhatsApp. E pesquisas já mostraram que mais de 70% dos nascidos entre os anos 1980 e 2000 – os chamados Millenials – preferem que negociações sejam tratadas por e-mail, não por telefone. São pessoas nessa faixa etária que atualmente ocupam cargos estratégicos nas empresas. No entanto, há ainda outros motivos que fazem o calling 2.0 ser um modelo mais interessante. Ele permite que a negociação seja mais amena e se desenvolva aos poucos. Em vez de uma ligação que pode representar uma negativa de cara, trocas de e-mails e mensagens de WhatsApp permitem que a abordagem seja também consultiva. Em outras palavras, esse tipo de prospecção é mais analítico. Isso faz com que a equipe responsável pela captação de novos leads identifique se ele está pronto para avançar numa negociação ou se ainda precisa ser melhor trabalhado. Nesse sentido, o cold call 2.0 se torna bastante útil também para reter clientes, uma vez que permite que a equipe de vendas ou mesmo de pré-vendas faça um diagnóstico prévio mais completo daquele potencial cliente e de tudo o que se pode oferecer para atraí-lo. A importância de se prospectar novos clientes O setor de vendas é historicamente um dos mais importantes das empresas. Não quer dizer que seja mais relevante que o de desenvolvimento ou de produção – que, no fim das contas, produzem o que se quer vender –, mas sem uma equipe preparada para colocar esse produto no mercado, avança-se pouco. Além disso, são as vendas que levam receita às empresas e que, portanto, as sustentam. Por isso, ter uma base sólida de clientes é fundamental para manter a saúde financeira de qualquer empreendimento. Mas contar sempre com o mesmo volume de vendas impede o crescimento e é, ao mesmo tempo, arriscado. Muitas vezes, um cliente importante deixa de negociar com você
Como calcular lucro? Tudo o que você precisa saber
Uma coisa é certa: independentemente do modelo de negócio, da forma como se gere ou do tamanho do empreendimento, a meta é sempre obter lucro. É ele que mantém a saúde financeira de qualquer empresa, que assegura os empregos e o crescimento. Assim, visar lucro, mais do que desejo, é uma necessidade. Mas você sabe como calcular lucro? Como você vai ver neste artigo, trata-se de um cálculo relativamente simples, mas com uma série de nuances. Uma delas é compreender que, mais do que saber como calcular lucro, é preciso saber chegar à margem que ele representa em relação a toda sua receita. Porque isso sim dá um desenho melhor de como andam os negócios. A margem de lucro pode ser calculada por diversas frentes, mas em geral a mais importante é aquela que representa o lucro líquido. Nesse casos, todos os custos inerentes ao seu negócio já foram diluídos, e o resultado final apresenta quanto, de fato, você está ganhando. O que é lucro e margem de lucro? Antes de mostrarmos como calcular lucro de sua empresa, vamos nos aprofundar um pouco mais nos conceitos. Em linhas gerais, lucro é a diferença total de uma venda menos todos os custos que se relacionaram a ela. Mas essa diferença só recebe esse nome se o valor final for positivo. Afinal, quando o valor de venda não supera o dos custos, tem-se um prejuízo. Apesar de esse ser um conceito simples e básico, ele serve como ponto de partida para calcularmos a nossa margem de lucro. A margem é um percentual do resultado final – lucro ou prejuízo – em comparação à receita total. Usar o cálculo percentual em vez do valor puro e simples é importante porque a margem de lucro evidencia de fato se os negócios vão bem ou não. Ela permite que se compare resultados de grandes corporações aos de pequenas empresas. Pense, por exemplo, em duas empresas que produzam e vendam sucos em caixinha. Uma tem mil funcionários e negocia grandes volumes da bebida a varejistas do país todo. A outra tem 20 empregados e vende sua produção a uma rede de mercados local. Nesse caso, não é difícil deduzir que a maior companhia tenha uma receita muito maior do que a da empresa de menor porte. Mas ela não necessariamente terá resultado final melhor do que a pequena. Ainda que os valores envolvidos sejam muito discrepantes, é possível que a margem de lucro da empresa com apenas 20 empregados seja de 20%, enquanto que a que conta com mil colaboradores tenha margem de 5% ou 10%. Essa comparação é ainda mais interessante de se fazer quando se analisa empresas de porte semelhante, porque permite que você tenha um retrato melhor de seu desempenho. Como calcular lucro? O cálculo do lucro é relativamente simples. Afinal, para saber quanto se teve de lucro ou prejuízo num negócio, basta ver a diferença entre o que se gastou e o que se recebeu. Essa diferença, no entanto, não dá uma dimensão exata de qual foi o lucro que tivemos. Porque o número por si só não considera as grandezas. Por exemplo, R$ 1 mil de lucro é um montante muito bom se os custos foram de R$ 500, mas seria irrisório se os custos associados chegaram a R$ 950. Por isso, mais importante do que calcular o lucro é calcular sua margem. A margem de lucro dará uma resposta em percentual, o que deixará tudo numa melhor perspectiva. Assim, primeiro deve-se pegar a receita total e retirar dela todo os custos. O resultado deve ser dividido pela receita, e posteriormente multiplicado por 100 para que se chegue à percentagem que representa a margem. Num exemplo simples: imagine que sua receita foi de 100, e seus custos totais foram de 50. Receita total = 100 Custos totais = 50 Nesse caso, tempos que o lucro é de 50. Colocando na fórmula da margem de lucro, temos: Margem de lucro = (50/100) x 100 = 50% O cálculo básico é esse, mas é preciso ficar atento porque há diversas variáveis a se considerar na hora de se saber como calcular o lucro. A primeira delas é: de qual lucro estamos falando? Bruto? Operacional? Líquido? Vejamos cada um deles. Margem de lucro bruto O lucro bruto é aquele que considera quanto se obteve de retorno financeiro levando em conta apenas os custos de produção. Para se chegar a ele, você deve calcular a diferença entre os custos do seu produto e a receita auferida com a venda dele. Suponha, por exemplo, que um lote de produtos da sua empresa tenha custado R$ 70 mil para a produção, e a receita da venda tenha chegado a R$ 100 mil. Numa conta simples, você obteve lucro bruto de R$ 30 mil. No entanto, como dissemos anteriormente, o uso do valor absoluto pode não dar um retrato claro sobre o resultado financeiro. É preciso se chegar à margem de lucro bruto. Considerando a fórmula que define a margem, devemos dividir R$ 30 mil (lucro) por R$ 100 mil (receita total), que dá 0,3. Multiplicando-se por 100, temos que a margem de lucro bruto foi de 30%. Margem de lucro operacional Ainda que a margem de lucro bruto seja uma métrica importante de se calcular, ela está longe de representar tudo o que inclui o seu negócio. Há custos associados à empresa que afetam a lucratividade das suas vendas. No exemplo que demos há pouco, o custo de fabricação do lote foi de R$ 70 mil, mas há outros gastos que se ligam diretamente a ele e que não foram calculados. Por exemplo, o aluguel do espaço onde você produz sua mercadoria. Ou a depreciação do maquinário. Ou, ainda, as despesas do cotidiano do seu negócio. Esses são os chamados custos operacionais, inerentes a qualquer negócio. Um custo operacional alto, contudo, pode diminuir muito sua margem de lucro – e é exatamente por isso que ele precisa sempre ser calculado. Mantendo o exemplo, vamos supor que
Taxa de conversão em vendas ideal: será que existe?
Tudo que envolve vendas, desde seus diferentes estágios, necessidade de investimentos, potencial de retorno e receitas efetivas, é mensurável. Conhecer esses números e colocá-los dentro de um contexto faz parte do trabalho de rotina de qualquer gestor. E uma das métricas mais importantes a se acompanhar é a que demonstra a taxa de conversão em vendas. Dito de forma simples, a taxa de conversão nada mais é do que um cálculo que demonstra quantos novos prospects se transformaram em leads, quantos leads foram qualificados, quantas vendas foram, de fato, efetivadas. São várias as etapas que compõem um funil de vendas, mas, a mais importante, é a taxa de fechamentos de vendas. Este cálculo representa a quantidade de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Pouco adianta receber potenciais interessados em fazer negócios com você, se no fim as transações não se concretizarem. Sempre que isso acontece, a mensagem que se recebe é que em algum ponto nessa jornada de compras há um gargalo ou um erro de estratégia. E o cálculo da taxa de conversão ajuda justamente a identificar isso. O que é taxa de conversão em vendas? A taxa de conversão em vendas mostra o percentual que foi convertido entre uma etapa e outra na jornada de compra do cliente. Nesse contexto, ela serve para determinar o tempo que leva para um possível comprador ir avançando em cada um dos estágios do funil de vendas, bem como quantos efetivamente estão indo adiante em seu processo de compra. A métrica se baseia em entender o percentual de aceite das propostas em relação ao total de propostas que foram enviadas. Mas esses resultados podem ser calculados também através de outras métricas e de outras formas. Cada etapa do funil comercial poderá ter uma taxa de conversão diferente. No marketing digital, tanto a taxa de conversão quanto a taxa de conversão de leads são calculadas para avaliar o desempenho da campanha e identificar gargalos e pontos de melhoria. Além disso, pode-se calcular também a taxa de conversão considerando o ciclo completo, comparando quantos que fizeram o percurso do início ao fim da jornada. Chamamos essa etapa ou esse prazo da venda completa, como cliclo de vendas. Trata-se de uma métrica muito importante, porque possibilita aos gestores trabalharem na ampliação de receitas e, sobreturo, projetar o futuro e os próximos passos da empresa. Ao se calcular a taxa de conversão, é possível saber quanto tempo leva para um prospect se transformar em lead, do lead virar uma oportunidade de venda, da oportunidade se transformar em uma negociação, e para essa negociação, enfim, ser concluída com uma venda. De posse desses números, o consultor de vendas ou a equipe responsável pela área pode estabelecer estratégias mais pontuais para melhorar a quantidade de negócios aceitos. Afinal, uma taxa de conversão baixa em alguns dos estágios do ciclo de vendas tem potencial para atrapalhar todo o resultado. Se o seu sistema de vendas for bem estruturado e contar, além de uma equipe dedicada às vendas, com uma de prospecção e outra de pré-vendas, a taxa de conversão se torna uma aliada ainda mais importante para registrar o desempenho de cada uma das etapas, onde residem os eventuais gargalos e quais oportunidades podem estar se perdendo. Além de medir as etapas, é importante analisar os números, acompanhar os indicadores e criar planos de ação de vendas para melhorar o desempenho. Entender essa taxa é extremamente importante para definir se a taxa de conversão de vendas ideal realmente existe. É através desses números que um diagnóstico é feito para encontrar se há algum ponto fraco na estratégia e que exige melhoria, seja no processo de geração de leads, no processo comercial ou qualquer que seja a etapa de vendas. A taxa de conversão em vendas B2B Quando se vende de empresa para empresa (Business to Business), é fundamental que haja uma profissionalização da área de vendas. Neste tipo de venda b2b, é muito comum que os gestores comerciais meçam cada etapa do processo. Afinal, o que é a taxa de conversao em vendas B2B e como calculá-la? A taxa de conversão em vendas B2B se calcula olhando principalmente para o fundo de funil. Ou seja, para o final do processo. Nos casos de vendas outbound e vendas complexas, onde cada projeto é uma proposta diferente, é necessário que o gestor comercial faça o cálculo desses indicadores, pensando no aceite de propostas. Para isso, deve-se calcular o número considerando a quantidade total de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Em vendas B2B, uma taxa de 20% é considerada uma taxa boa, pois permite ao gestor criar um planejamento de vendas com foco na previsibilidade de vendas. As taxas de conversão de cada processo vão variar de acordo com uma infinidade de parâmetros, mas, calcular e saber como usá-la é fundamental para ter maior controle sobre o processo e a estratégia de vendas. Qual a importância da taxa de conversão? Uma das principais razões para se acompanhar de perto a taxa de conversão é o aumento de eficiência. Toda empresa busca crescer, mas muitas têm capacidade de investimento limitada ou, então, trabalham no extremo de suas margens. Por conta disso, a aplicação de recursos deve ser precisa. Dinheiro mal aplicado traz pouco retorno e afeta o bom andamento das companhias. Da mesma forma, ao saber exatamente como está se desenvolvendo a jornada de compra de um potencial cliente, têm-se um diagnóstico preciso de quais etapas estão fluindo de forma satisfatória, e quais precisam de uma atenção maior. Agir de forma mais assertiva nos pontos de gargalo representa uma melhora no uso do seu tempo e do seu dinheiro. Muitas vezes, investe-se demais num processo ineficiente, ou de menos em um com potencial para trazer ótimos resultados. Dito de outra forma, rastrear as falhas e corrigi-las é fundamental para aumentar as vendas e, consequentemente, as receitas. Além disso, acompanhar as taxas de conversão permite que se faça um planejamento de médio e longo prazos mais próximas da
Role playing em vendas: como conseguir super resultados com a técnica?
Permitir que as equipes de venda se desenvolvam de forma rápida e adquiram experiência é o sonho de toda empresa. Para isso, o role playing no ambiente corporativo tem se mostrado uma ferramenta poderosa. Como uma dinâmica de interpretação de papéis e cenários, o role playing em vendas cumpre o papel de dar essa experiência aos colaboradores, porém em um ambiente controlado sem comprometer relações com clientes reais. Isso faz dessa técnica ideal para treinamento e observação, como veremos ao longo do texto. O que é o role play? Primeiramente, é crucial entender do que se trata o role play, esta técnica que não é exatamente nova, mas apenas em anos recentes vem ganhando espaço significativo dentro das empresas. Role playing, do inglês, significa “interpretação de papéis” e nada mais é que uma espécie de atuação. Nesta dinâmica, cada integrante assume um ou mais papéis para interpretar, e as cenas se desenvolvem de forma natural com base nas particularidades de cada um e a interação entre eles. Portanto, imagine o role playing como um teatro de improviso, pois é basicamente do que se trata. Dessa forma, cada participante do role play terá que interpretar um personagem em um cenário específico. Estes papéis, no nosso caso, serão principalmente o de vendedor e cliente. A técnica de role playing é uma ferramenta amplamente utilizada no treinamento e desenvolvimento de equipes de vendas e negociação. Consiste em simular situações reais de vendas, negociações ou atendimento ao cliente, onde os participantes assumem papéis específicos, como vendedor e cliente, e interagem de acordo com esses papéis. Tanto personagens como cenários, para os fins de treinamento e desenvolvimento de equipes de vendas, devem ser previamente estabelecidos. Isso porque, apesar da característica espontânea de improviso e forma livre do role play, alguns pilares e informações da cena devem ser conhecidas a fim da prática conferir resultados objetivos e significativos. Essa técnica é muito eficaz para treinar habilidades de comunicação, argumentação, persuasão e empatia dos profissionais de vendas, permitindo que eles vivenciem diferentes cenários e aprendam na prática como lidar com objeções, contornar situações adversas e fechar negócios de forma eficiente. Além disso, o role playing também ajuda a aumentar a confiança da equipe de vendas, pois os colaboradores têm a oportunidade de praticar suas habilidades em um ambiente controlado e receber feedback construtivo dos supervisores e colegas. No contexto empresarial, essa técnica pode ser aplicada não apenas para treinar equipes comerciais, mas também para simular processos de negociação complexos, apresentações de vendas para clientes importantes, entre outras situações que exigem preparação e desenvoltura por parte dos profissionais. Por fim, por mais que o teatro seja a principal origem do role play, é preciso destacar que ninguém precisa saber atuar, fazer vozes diferentes, se caracterizar fisicamente ou ter experiência teatral para participar. Ao longo das reuniões para a prática, cada participante ficará mais familiarizado e com mais desenvoltura para participar. Isso confere à técnica de role playing uma evolução em feedback positivo, onde cada interação tornará a próxima melhor e mais eficiente. Qual é o significado da palavra Role Play? Role Play é uma técnica frequentemente usada em treinamentos de negócios, vendas e áreas afins, onde os participantes assumem papéis predefinidos para simular situações reais que podem ocorrer no dia a dia. Essa prática é muito comum em treinamentos de vendas consultivas, técnicas de vendas, negociação e desenvolvimento de habilidades em administração de empresas, gestão empresarial e liderança. O Role Play permite que os participantes vivenciem diferentes cenários e pratiquem suas habilidades de comunicação, persuasão, negociação e resolução de problemas em um ambiente controlado. Além disso, essa técnica também pode ser utilizada para simular interações com clientes em vendas B2B e ajudar a aprimorar o desempenho da equipe comercial. Por meio do Role Play, é possível identificar pontos fortes e áreas de melhoria em cada participante, promovendo o desenvolvimento profissional e contribuindo para o aumento da produtividade, lucratividade e eficácia nas vendas e atividades comerciais como um todo. O que é Role Playing para treinamento? O Role Playing na educação é uma técnica de aprendizagem que simula situações reais de negócios, vendas, área comercial, vendas consultivas, técnicas de vendas, negociação, administração de empresas, gestão empresarial, liderança, automação de processos, ganhos de produtividade, lucratividade, vendas B2B para que os participantes possam praticar e desenvolver suas habilidades. Nesse método, os participantes assumem diferentes papéis, como vendedor e cliente, e interagem em um ambiente controlado, permitindo experimentar desafios e situações comuns do dia a dia profissional. O Role Playing ajuda a melhorar a comunicação, o pensamento estratégico, a capacidade de negociação e a empatia, além de proporcionar um ambiente seguro para cometer erros e aprender com eles. No contexto empresarial, o Role Playing pode ser utilizado para treinar equipes de vendas, desenvolver técnicas de negociação, simular cenários de liderança, praticar a abordagem de clientes em vendas consultivas, entre outras aplicações que visam aprimorar as habilidades dos profissionais e aumentar a eficácia nas interações comerciais. Roling Playing: Uma Estratégia Inovadora para Impulsionar as Vendas B2B Role Playing é uma estratégia inovadora que tem se mostrado extremamente eficaz para impulsionar as vendas B2B. Essa abordagem envolve simular situações de negociação e vendas, permitindo que os profissionais pratiquem diferentes cenários e aprimorem suas habilidades de forma prática e dinâmica. Com o Role Playing, é possível desenvolver técnicas de vendas consultivas, aprimorar a capacidade de negociação e aperfeiçoar a comunicação com os clientes. Além disso, essa estratégia contribui para o desenvolvimento da liderança, auxiliando no gerenciamento de equipes comerciais e na tomada de decisões estratégicas. Ao incorporar o Role Playing nas práticas de gestão empresarial, as organizações podem otimizar processos, aumentar a produtividade e, consequentemente, impulsionar a lucratividade. Essa metodologia permite que as empresas identifiquem oportunidades de melhoria, ajustem suas estratégias comerciais e alcancem resultados mais expressivos no mercado B2B. Em um cenário empresarial cada vez mais competitivo, investir em estratégias inovadoras como o Role Playing pode ser o diferencial que as empresas precisam para se destacar e conquistar um posicionamento de destaque
Lifetime value (LTV): indicador essencial para empresas de SaaS
Ter controle total sobre todos os indicadores que, de alguma forma, refletem no resultado financeiro de uma empresa, é fundamental. Afinal, conhecer a fundo cada uma das métricas ajudará a encontrar os gargalos e trabalhar de forma mais efetiva para resolvê-los. Um desses indicadores é o lifetime value, conceito que abordaremos neste artigo e que é super importante. Em linhas gerais, o lifetime value serve para a empresa ter ciência de quanto seus clientes costumam gastar e por quanto tempo. Ele mostra o “ciclo de vida” do cliente para sua empresa. Se bem avaliado, o lifetime value permite que se faça um diagnóstico do quanto sua empresa costuma ser útil para o cliente – e, assim, trabalhar formas de ampliar esse vínculo. Como mostraremos ao longo do texto, no fundo, esse indicador tem como principal objetivo buscar formas de fidelizar o cliente. Apesar do nome relativamente pomposo, o lifetime value é calculado de forma simples. Para tanto, contudo, é preciso que a empresa tenha sua base de dados organizada e que os números sejam constantemente verificados. Afinal, negócios e clientes podem mudar com relativa frequência, e uma análise defasada de números tem potencial de apresentar resultados distorcidos – e, portanto, pouco efetivos. O que é lifetime value? Lifetime value, também conhecido pela sigla LTV, é uma métrica que se usa em vendas para calcular o valor do ciclo de vida do cliente para a marca ou empresa. Dito de outra forma: trata-se da soma de todos os valores gastos pelo cliente no período em que ele efetivamente fez negócios com sua empresa. Essa medição é muito importante porque ela é capaz de dar respostas efetivas sobre sua base de clientes e sobre como eles enxergam a relação com você. Afinal, ela demonstra por quanto tempo sua empresa se apresenta como efetivamente útil para resolver um problema do cliente. Ao se saber o lifetime value, de cara se consegue dois dados importantes: quanto um cliente gasta e por quanto tempo ele é fiel à marca. Como isso é baseado em dados reunidos a partir de toda a carteira de clientes, têm-se um raio-x confiável dos negócios. Outro ponto importante para se calcular o lifetime value é que ele permite saber o custo de um cliente – o quanto você está disposto a investir por ele. Não se trata do custo de aquisição do cliente, que abordaremos mais adiante, mas sim da relação com o retorno que ele dá. Essas informações são importantes para que a equipe de marketing e vendas trabalhe em estratégias que melhorem a fidelização de clientes. Ainda que buscar leads e conseguir novos consumidores seja uma meta que nunca deve fugir do horizonte, manter os clientes já existentes é fundamental. Isso porque, sempre que se tem uma base sólida de clientes, assegurar a saúde financeira da empresa se torna relativamente mais fácil. Além disso, diversos estudos já demonstraram que é muito mais fácil manter clientes já existentes do que conquistar novos. Importância do litefime value Como dissemos, o LTV é uma métrica importantíssima porque nos informa quanto um cliente costuma gastar ao longo de todo seu ciclo de negócios com a empresa. Esse dado é fundamental para manter a empresa financeiramente saudável. Ao saber quanto o seu cliente costumar trazer de retorno, a equipe de marketing, por exemplo, saberá quanto vale a pena investir nele. Afinal, de nada adianta gastar um valor X para consolidar uma venda, se ao longo de todo o ciclo de vida do cliente ele não der um retorno para além disso. O mesmo vale para o setor de vendas. Ao saber quanto o cliente, em média, dá de retorno, o consultor de vendas poderá estabelecer estratégias amparado no lucro que cada negócio rende. Assim, refletido ao longo de todo o lifetime value, pode-se saber com maior precisão quanto é possível ceder. Um dos setores mais impactados pelo LTV é o de Software as a Service (SaaS). E esse indicador é especialmente importante nesse segmento porque, muitas vezes, a oferta do serviço só se torna rentável se a empresa conseguir manter uma base de clientes mínima todos os meses. Imagine, por exemplo, uma oferta de software sob demanda. Ele exige da empresa que oferece o programa uma estrutura robusta de hospedagem, que assegure a qualidade mesmo com alta demanda de tráfego. Para isso, precisa ter uma equipe que se dedica em tempo integral a monitorar o serviço e que consiga corrigir falhas no menor tempo possível. Tudo isso, claro, demanda um custo que um único cliente levaria muitos meses ou mesmo anos para cobrir – mas que reduz muito se a base de clientes for grande e eles se mantiverem ativos por um período determinado. É por isso que saber o LTV é fundamental para empresas de SaaS. Mas, afinal, o que é SaaS? Software as a Service (ou Software como Serviço) é um jeito de se oferecer softwares ou outras soluções de tecnologia através da internet, como se fosse um serviço. Em outras palavras, em vez de o cliente ter de instalar os programas ou mesmo hardwares em sua própria empresa, ele simplesmente adquire o serviço e o usufrui através da internet. Os SaaS também são chamados por outros nomes, como software sob demanda, software hospedado ou, ainda, baseados na web. Portanto, caso você se depare com qualquer uma dessas definições, saiba que o objetivo é o mesmo. Esse tipo de serviço é uma ótima opção para as duas pontas, por isso vem apresentando crescimento no ambiente de negócios B2B. Afinal, com a tecnologia e a automação cada vez mais presentes, nenhuma grande empresa pode abrir mão de programas que agilizem todo tipo de serviço. E ter quem forneça soluções sem a necessidade de investir em equipamento e mão de obra faz muita diferença. Assim, de um lado o SaaS ele é bom para quem oferece a funcionalidade, porque possibilita vender o serviço para uma boa base de clientes, já tendo todos os meios para isso. Do outro lado, é ótimo para
O que é persona e como aplicar na sua estratégia de vendas
Você sabe o que é a persona do marketing digital? Já ouviu alguém falar em buyer persona? No mundo das vendas, sejam elas voltadas ao consumidor final (B2C) ou para outras empresas (B2B), conhecer o perfil do cliente é cada vez mais indispensável. Isso porque foi-se o tempo em que os negócios eram feitos na base da insistência ou do acaso. Atualmente, eles são estruturados e visam acordos e parcerias duradouras que sejam, obviamente, rentáveis para os dois lados. Assim, conhecer quem é seu cliente ajuda muito. Percebeu? A persona é o seu cliente! Só que entender o seu cliente não é uma tarefa das mais simples. Ela exige muito empenho, pesquisa e, sobretudo, integração de esforços. Imagine, por exemplo, um grande varejista. Sua equipe de marketing e vendas certamente conhece o perfil de seus clientes e sabe como oferecer a melhor estratégia para convencê-lo a comprar. Só que essa carteira de clientes é bem variada. Ela é formada por grupos com diversas faixas etárias, interesses distintos, poder de compra variado e assim por diante. Dessa forma, não faz sentido a empresa usar o mesmo tipo de marketing para todos eles, né? Então, é justamente para entender qual é o perfil majoritário de quem costuma comprar uma Smart TV ou quem é o comprador habitual de livros, que o marketing define uma pessoa para servir de ilustração para isso. Neste conteúdo, vamos te auxiliar para que você entenda o significado de persona, além de te mostrar como construir a sua e como ela poderá alavancar o seu negócio! O que você vai encontrar aqui O que é persona? Para que serve a persona? Qual a diferença entre a persona e o público-alvo? Quais são os benefícios de definir a sua persona? Você conhece as diferenças entre a Persona B2B e a Persona B2C? Como criar uma persona? Como definir as principais perguntas a serem feitas para a minha persona? Tenho minha persona, e agora? Afinal, é mesmo indispensável incluir a persona na estratégia de vendas? Contratar consultoria comercial B2B O que é persona? Persona é uma representação daquilo que se considera o cliente ideal dentro do público-alvo. Trata-se de um personagem fictício, mas que é criado de acordo com comportamentos e dados reais, amparados em informações demográficas e pesquisas prévias. Essas pesquisas podem ser feitas a partir da coleta de informações de quem já é seu cliente. Portanto, a base de dados que eles preenchem, muitas vezes, é suficiente para que se extraia de lá a buyer persona(comprador). Ao mesmo tempo, caso não seja suficiente, é possível ampliar a pesquisa a partir de formulários de internet, por meio de ligações telefônicas, abordagem presencial ou outro tipo de estratégia. No caso de se tratar de uma empresa nova ou sem uma base de clientes fixos, as pesquisas se fazem a partir de outras fontes, como abordaremos mais adiante. Os dados que esses levantamentos nos mostram, sem dúvidas, permite que se tenha uma noção melhor de quem costuma fazer negócio com sua empresa: se é homem ou mulher, de que idade, qual sua formação, quanto costuma gastar, quais suas motivações e assim por diante. Nos negócios B2B, por exemplo, a definição da persona ajuda a identificar os melhores leads dentro das empresas, ou seja, as pessoas que a equipe de prospecção identificou como aquelas que possuem maiores chances de comprar seus produtos ou contratar seus serviços. Pode não parecer, mas nas relações comerciais entre empresas, conhecer o perfil de quem costuma tomar a decisão de compra faz muita diferença no momento de uma negociação. De modo geral, seja para negócios entre empresas ou para relação com o consumidor final, a definição de persona é muito útil para que se possa desenvolver estratégias de marketing e vendas eficazes, uma vez que ela aponta o perfil do cliente ideal e permite que se façam campanhas mais assertivas, oferecendo resultados melhores. Para que serve a persona? Para quem atua nas áreas de marketing ou vendas, a definição da persona permite que se desenvolva as famosas estratégias de captação de leads ou que se desenhe uma proposta de negócios mais personalizada. Por isso, ao conhecer a pessoa com quem precisamos lidar, é possível produzir conteúdo com uma linguagem adequada, publicar nas redes sociais mais indicadas e nos horários que aquela pessoa costuma interagir com mais frequência. Perceba que esse padrão de comportamento é bem específico. Dizer que vamos investir em redes sociais é diferente de dizer que vamos investir, por exemplo, no LinkedIn. Aos escolhermos uma rede social específica, temos mais claro quem irá ler e por que essa opção é a melhor para a nossa empresa. Nas vendas, por sua vez, a definição da persona possibilita que se negocie com pessoas que possuem uma maior probabilidade de se fechar negócio. Com isso, pense num ambiente de negócios B2B, por exemplo. A equipe de marketing identificou uma empresa que tem potencial para negociar com a sua, mas não se sabe exatamente qual o perfil de quem tem poder de decisão dentro dessa empresa. É alguém com metas agressivas ou uma pessoa mais conservadora? Ainda que seja possível responder essa pergunta a partir de um Sales Development Representative (SDR), conhecer isso previamente é um grande diferencial. Imagine se você soubesse que o diretor responsável pelas compras tem 40 anos, trabalha com metas bem definidas e prefere acordos comerciais de médio prazo. Seria muito mais fácil para o representante comercial ou consultor de vendas trabalhar em um plano de negócios com essas informações, não é mesmo? Qual a diferença entre a persona e o público-alvo? Muita gente costuma usar os dois termos como sinônimos, mas o fato é que eles possuem algumas diferenças entre si. De forma resumida, podemos dizer que definir a sua persona é a maneira mais humanizada de atingir o seu cliente. Afinal, apenas saber quem é o seu público-alvo não vai ser muito útil. Portanto, é importante saber que a formação do público-alvo se baseia em critérios sociais e demográficos. Com isso, você
Objeções de vendas: guia definitivo para entender o assunto
Quem atua na área de vendas sabe que, ao longo dos dias, irá se deparar com muitas negativas logo de cara. Isso faz parte. Mas a negativa é especialmente ruim quando se inicia uma negociação, ela parece se desenvolver a contento, e no fim acaba por não se concretizar porque o potencial cliente desistiu. Quando isso acontece, o motivo tende a ser algumas das chamadas objeções de vendas. Antes de mais nada, vamos ao dicionário para ver o que significa objeção. Ele nos diz que se trata de uma “razão ou argumento apresentado em oposição a uma tese previamente enunciada”. Trazendo para o tema deste artigo, objeções de vendas são os contra-argumentos que o nosso potencial cliente apresenta para rejeitar a proposta de negócios que fizemos. Esses argumentos contrários podem ter os motivos mais diversos, mas em geral eles giram em torno de quatro pontos: falta de dinheiro; ausência de prioridade; desconfiança quanto ao produto, serviço ou mesmo empresa; ou ainda pelo fato de o lead considerar que aquilo não é uma necessidade para ele. Um vendedor bem preparado, contudo, é capaz de contornar quaisquer dessas objeções. Como vamos mostrar ao longo desse artigo, tudo o que é preciso fazer é se antecipar às objeções e mostrar para o lead que fechar aquele negócio é a melhor decisão que ele poderá tomar para a sua empresa. Vamos lá? O que são objeções de vendas? Objeções de vendas são dificuldades, barreiras, empecilhos que potenciais clientes apresentam ao representante ou consultor de vendas no momento de uma negociação. Ou seja, ao se deparar com a oferta de um produto ou serviço, o lead reage a quem vende com contra-argumentos que demonstram resistência a finalizar uma negociação. Como cliente, você certamente já apresentou inúmeras objeções a vendedores ao longo da sua vida. Lembre, por exemplo, daquela oferta de assinatura de revistas que você recusou há alguns anos após receber uma ligação do representante da editora sob o argumento de que já assinava outra. Ou de quando você foi comprar um produto na loja e o vendedor sugeriu a você que levasse também outro, para melhorar sua experiência como consumidor, mas você recusou alegando que não estava disposto a gastar mais. Como você pode observar, objeções de vendas são muito comuns e fazem parte do cotidiano, sobretudo para quem atua nessa área. Lidar com elas faz parte da vida do vendedor, mas isso não quer dizer que não seja algo frustrante. Imagine, por exemplo, aquele representante de vendas que ficou horas em uma chamada de telefone ou de vídeo com o responsável pelas compras de outra empresa e, ao final, recebeu uma negativa como resposta. Ninguém fica feliz com isso. Ter em mente que as objeções são comuns, contudo, é a melhor maneira de se preparar para elas. Um bom vendedor é aquele que sabe que o potencial cliente poderá levantar dúvidas, questionamentos e impor algumas dificuldades para fechar uma compra – e, por isso mesmo, estará preparado para responder a todas elas. Objeções em vendas não significa que o lead não irá comprar. Significa que você, como vendedor, precisará dar mais argumentos para convencê-lo. Categorias mais comuns de objeções de clientes Existem infinitas possibilidades para que um potencial cliente mostre resistência para avançar em uma compra, mas de modo geral elas se incluem em quatro grandes categorias: falta de necessidade do produto ou serviço, falta de urgência, desconfiaça sobre a oferta que recebeu ou, uma das mais comuns nos tempos de crise, falta de dinheiro. Não vê necessidade São aqueles clientes que, ao receberem uma oferta de negócio, recusam sob o argumento de que não veem nenhum motivo para adquirir o produto ou o serviço. A questão é que, se a prospecção do lead foi bem feita, significa que aquele potencial cliente tem, sim, boas razões para comprar. O que provavelmente está faltando ao lead é a percepção de que ele tem um problema. Não vê urgência Nesta categoria se enquadram os leads que declinam de uma proposta sob o argumento de que “há outras prioridades”. Perceba, contudo, que isso deixa implícito que ele reconhece que há um problema a se resolver, mas que no momento seu foco está em outra coisa. Assim, eles consideram que aquele negócio em específico pode esperar. Desconfia Você pode ser o melhor vendedor do mundo, mas muitas vezes um potencial cliente apresenta objeções para a compra porque não sentiu confiança. Essa desconfiança pode estar em você, na empresa que você representa, na proposta que vocês apresentaram ou mesmo em como o seu produto ou serviço será capaz de resolver o problema dele. Falta dinheiro Entre as objeções no processo de vendas, a falta de dinheiro provavelmente é a mais comum. Em especial nas transações entre empresas (B2B), é comum o responsável pelas compras contra-argumentar que não poderá finalizar um negócio naquele momento porque a empresa está em processo de redução de custos ou priorizando outros tipos de investimento. A Protagnst é especialista na captação de novos clientes no ambiente B2B. Que tal ampliar seus negócios com o auxílio de quem é expert no assunto? Como evitar objeções em vendas? Ainda que um vendedor tenha de conviver com as objeções, há maneiras de se evitá-las ao máximo. E, como tudo o que envolve um processo de vendas, isso passa por ter estratégia e se preparar para elas. Antes de seguirmos, imagine, por exemplo, que você esteja se preparando para uma prova. Você sabe qual será o assunto, mas você não sabe quais questões sobre ele que o professor ou a banca responsável irá exigir. Nesse caso, você tem uma vantagem inicial: sabe os limites do que irão cobrar de conteúdo. Ao mesmo tempo, contudo, tem uma desvantagem: você desconhece quais partes do conteúdo terá de responder. Assim, a melhor maneira de você se dar bem na prova é estudando ao máximo o conteúdo e estando preparado para qualquer pergunta dentro dele que possa aparecer, correto? Pois é exatamente isso que você precisa fazer para evitar as objeções
23 formas de fazer up sell e cross sell sem enrolação
Up sell e cross sell são dois termos que não encontramos muito no dia a dia. Porém, quem atua com vendas certamente tem o up sell e o cross sell como metas em uma negociação. Afinal, são duas formas de aumentar as receitas. Em linguagem simples, up sell e cross sell são formas de ampliar o valor de uma venda. Esses modelos envolvem a negociação de um mesmo produto ou serviço em quantidade maior, ou então a oferta de outros, que complementam a intenção de compra original. Nos dois casos, o objetivo não é simplesmente vender mais: é também melhorar a experiência de compra do consumidor. Isso pode ser feito a partir de um volume maior de produtos a um preço mais interessante, ou agregando produtos que satisfaçam ainda mais a qualquer necessidade dele. Essas duas técnicas são muito comuns nas relações entre lojas, comércios ou empresas e seus consumidores finais – e nós mostraremos alguns exemplos ao longo deste artigo. Mas elas se mostram extremamente importantes no ambiente de negócios entre empresas, conhecido como B2B. Afinal, elas ajudam a fidelizar um cliente ao mesmo tempo em que possibilitam volumes de negócios maiores. Neste texto vamos apresentar essas duas formas de negociação e elencar algumas estratégias simples para se pensar na hora de aplicá-las. E, ao final dele, entre em contato com a Protagnst e descubra como nossos consultores podem ajudar sua empresa a ampliar seus negócios corporativos com o up selling e cross selling. Sumário O que é up sell? O que é cross sell? Vantagens Desvantagens Como fazer up sell e cross sell? Treine bem sua equipe Conheça seu cliente Mapeie seus produtos e cruze com necessidades Destaque as necessidades. Resolva o problema do cliente. Ofereça soluções simples de upsell e cross sell. Automatize, mas com eficiência. Não insista. Seja honesto e transparente. Recompense a lealdade. Ofereça soluções para clientes ativos. Ofereça kits ou soluções completas Utilize sua lista de email ou prospects Utilize depoimentos para impulsionar vendas Ofereça um cross sell com escassez. Limite sua oferta. Ofereça soluções de maneira natural, sem forçar a barra. Faça testes e meça resultado. Mapeie a jornada do comprador. Faça as perguntas certas. Compartilhe cases para formentar o up sell e o cross sell. Ofereça um teste ou trial. Ofereça descontos ou programas de incentivo. Ofereça incentivos para os vendedores e tenha metas claras. Identifique oportunidades de vender soluções de parceiros para sua base de clientes. Como aplicar up selling e cross selling em negócios B2B O que é downsell e quando utilizar Upsell vs order bump Quando não fazer cross sell ou up sell Considerações finais Contratar consultoria comercial B2B O que é up sell? Não existe uma tradução exata desse termo em inglês, mas upsell – ou up selling, como também se usa – trata-se de uma estratégia que busca ampliar uma venda inicial, deixando-a mais interessante. Afinal, qual é o significado de upsell? Qual seria a tradução literal? Seria um upgrade , um aumento no pacote da venda. Oferecer algo mais vantajoso para o cliente, mas, que ao mesmo tempo também é mais vantajoso para quem está vendendo., já que provavelmente tem um ticket maior. A ideia basicamente é aproveitar o desejo de compra de um cliente para tornar o produto ou serviço mais vantajoso para ele, oferecendo algo mais completo. Com isso, aumenta também o valor da venda. O benefício aqui é mútuo. Ao se fazer up selling, tanto quem compra, quanto quem vende, tem vantagem. Essa estratégia é muito comum no dia a dia dos negócios entre empresas e consumidores finais, e alguns dos exemplos mais clássicos estão no setor de alimentação. Imagine que você vá ao supermercado para comprar um pacote de arroz, uma dúzia de ovos e um litro de refrigerante. Na gôndola estão exibidos os preços: o pacote com um quilo de arroz sai por R$ 5, que é o mesmo preço de uma dúzia de ovos. Já o litro de refrigerante custa R$ 4. Assim, para comprar os três itens, você irá desembolsar R$ 14. Mas, ao olhar bem ao lado, você percebe que embalagens maiores estão com preços que, em termos proporcionais, são mais interessantes. Em vez de gastar R$ 5 com um quilo de arroz, pode-se levar o pacote de cinco quilos por R$ 20. A embalagem com 30 ovos, por sua vez, custa R$ 10. E a garrafa de dois litros de refrigerante está saindo por R$ 6. Somando tudo, você gastaria pouco mais que o dobro daquela que seria sua compra inicial, mas levaria cinco vezes mais arroz, duas vezes e meia mais ovos e o dobro de refrigerante. Assim, a compra se tornou mais interessante para você – e também para o supermercado, que teve um tíquete-médio maior. Voltar ao topo O que é cross sell? O cross sell – ou cross selling – é outra estratégia de vendas que leva benefício às duas pontas do negócio. Trata-se de uma negociação cruzada. A ideia aqui é ampliar a venda oferecendo produtos que se complementam. Se forem adquiridos ao mesmo tempo, eles custarão menos do que se forem comprados separadamente – ou, então, farão com que a experiência do consumidor seja mais completa. Qual seria a tradução do termo crosss sell? Qual seria o real significado deste termo de vendas? Oferecer outro produto complementar junto do produto que o cliente já gostaria de adquirir. É a venda cruzada de dois produtos ou serviços que se complementam. Pense, por exemplo, numa rede de fast-food que oferece um hambúrguer por R$ 20. A tabela de preços da loja também exibe a porção de batatas-fritas por R$ 10 e um copo de refrigerante por R$ 8. Se fossem comprados isoladamente, esses produtos representariam um gasto de R$ 38. Como forma de atrair o cliente a levar além do hambúrguer – que era seu desejo inicial – e dois dos complementos mais tradicionais, a rede de fast-food oferece a opção de “combo”, em que o pacote com os três produtos sai
O que é prospecção e como fazê-la de forma eficaz?
Atuar na área de vendas é sempre um desafio – e muitas vezes é essa uma das razões de tanta gente gostar do ramo. A busca por novos negócios move os profissionais da área e, sem dúvida, a tarefa de prospectar novos clientes exige empenho e dedicação. Mas, você sabe o que é prospecção? Mais do que isso, você sabe como fazer prospecção? Como mostraremos ao longo deste artigo, o significado de prospecção vai muito além de simplesmente conseguir novos clientes. Afinal, isso muita gente faz com um pouco de sorte. Mas, definir um perfil de cliente ideal, estabelecer um método, aplicar estratégias e fechar negócios com uma boa base por trás é algo que só quem é realmente do ramo conhece. Isso define o que é prospecção ou prospectação. Para se chegar ao resultado que se deseja – uma boa venda e um cliente fiel –, profissionais da área lançam mão de métodos consagrados, que atualmente se associam com as inúmeras possibilidades que a tecnologia oferece. Para prospectar bons clientes é preciso utilizar técnicas como o cold call, cold email e o outbound marketing, que é fundamental para criar um bom processo de prospecção ativa. A partir de agora, vamos apresentar as principais delas. Assim, você poderá entender melhor o que significa prospecção, bem como todos os detalhes que envolvem essa ferramenta poderosa para qualquer empresa. Sumário O que é prospecção? Qual a principal função da etapa de prospecção? Tipos de Prospecção Prospecção ativa Prospecção passiva Funil de Vendas Atração Conversão Aproximação Encantamento Canais de Prospecção Prospecção por telefone Prospecção por e-mail Prospecção por linkedin Prospecção por whatsapp Prospecção por instagram Prospecção por facebook Processo de Prospecção Técnicas de Prospecção Prospecção B2B Ferramentas de Prospecção Considerações finais Contratar Empresa de Prospecção B2B O que é prospecção? Prospecção: o que é? É difícil responder essa pergunta sem antes pensar no processo de geração de leads e oportunidades comerciais, sem pensar no resultado final de uma prospecção bem feita. De modo simples, prospecção ou prospectação é ir atrás de um potencial cliente – ou lead. Aliás, quando se encontra o lead e se realiza um contato, ele vira um prospect. Se você não entrou em contato, mas, mapeou que o cliente em potencial tem chances de ser bom para a sua empresa, então ele passa a ser um suspect. Um suspect é aquele potencial cliente, que tem todas as características de cliente ideal. Mas você sabe que no mundo dos negócios as coisas só se tornam simples se forem bem executadas. Por isso, deve-se considerar que o significado de prospecção não é apenas a busca por um potencial cliente, mas também saber se apresentar como importante para ele. A prospecção significa e representa a parte inicial de qualquer processo de vendas. Nela, busca-se identificar pessoas ou empresas com o perfil que se deseja e depois qualificá-las para uma abordagem comercial. Em função disso, uma boa prospecção, prospectação, ou o processo de prosectar, se baseia em muita pesquisa, análise de mercado, método, estratégia e interação. Dito de outro modo: prospectar clientes não é uma tarefa de sorte, mas sim de muito trabalho. É preciso compreender o contexto econômico, delimitar uma área de atuação e atuar com base em dados concretos. Isso é de extrema importância porque permite que se invista em leads de forma mais certeira, em número maior e com potencial para representar negócios duradouros, não apenas ocasionais. O que é prospecção de clientes? O que significa? A prospecção de clientes é o processo de mapeamento de mercado, levantamento de oportunidades para então fazer o processo de abordagem desses potenciais clientes. Normalmente este é um processo de prospecção de empresas. Ou melhor, de oportunidades comerciais em empresas. Num processo de prospecção corporativa, o objetivo principal não é vender nada, mas, sim despertar o interesse do lead e chamá-lo para uma reunião. Quer aumentar suas oportunidades de negócio? Preencha o formulário e entre em contato conosco. A Protagnst é especialista na prospecção de clientes B2B. Voltar ao Topo Qual a principal função da etapa de prospecção? As atividades iniciais desta etapa são fundamentais para o trabalho de geração de leads. Mas, você deve estar se perguntando, por que eu devo fazer isso? Se eu investir em marketing digital, criar um funil de vendas, eu não vou precisar mais fazer prospecção. Chega de cold call, chega de falar com secretárias e mandar propostas para leads b2b. Isso seria um sonho. Mas, nas vendas B2B, dificilmente o marketing digital vai conseguir atingir as pessoas que você gostaria de atingir. Por isso, a prospecção é fundamental para mapear o mercado e testar abordagens. Isso mesmo. Você vai prospectar para entender qual é o tamanho do seu mercado, e para conseguir novas oportunidades comerciais. O resultado de uma boa prospecção, são agendamentos de reuniões comerciais com o seu Perfil de Cliente Ideal. Voltar ao Topo Tipos de prospecção De modo geral, existem dois tipos de prospecção: ativa e passiva. Essas formas de prospecção variam de acordo com o tipo de abordagem e ambas são eficientes. São suas características, custos e velocidade de retorno que acabam pesando na hora de definir qual utilizar. Prospecção ativa ou prospecção outbound Esse modelo foca na busca direta por clientes. Ele se ampara no outbound marketing, aquele em que é você quem aborda o cliente, não o contrário. Para se fazer uma prospecção ativa, primeiro se define o Perfil do Cliente Ideal para, depois, utilizar alguma ou algumas das diversas técnicas de captação de leads. Esse tipo de prospecção tem como principal vantagem o fato de apresentar resultados mais rápidos. Se feito de forma estruturada, permite que se seja bastante assertivo no direcionamento de potenciais clientes para a boca do funil de vendas – uma forma de representar a jornada de compras, que mostraremos mais adiante. A prospecção ativa, porém, também tem suas objeções. Uma delas é seu custo, que costuma ser bem mais alto do que a prospecção passiva de clientes. Isso acontece porque ela demanda uma equipe grande
O que faz um consultor de vendas?
A área de vendas é uma das mais importantes para qualquer negócio. Afinal, é ela a responsável por garantir boa parte ou mesmo a totalidade do faturamento das empresas. Assim, ter profissionais aptos, que conhecem o mercado e que sejam capazes de prospectar novos clientes é fundamental. E é exatamente isso o que faz um consultor de vendas. O mundo, e em especial o Brasil, tem uma sociedade estritamente comercial. A compra e venda de produtos e serviços é o que move a economia. Mesmo quem produz precisa de insumos, maquinários e, claro, ter com quem negociar. Apesar disso, o setor de vendas muitas vezes é negligenciado ou, pelo menos, não tem a atenção que deveria ter. Ainda que muitas empresas considerem que a contratação de um profissional de vendas seja um custo adicional, se ele tiver o perfil adequado, estará sendo um investimento. Afinal, o que faz um consultor de vendas é atrair receitas, e não afastá-las. Outra opção é contratar empresas especializadas em consultoria de vendas, como a Protagnst. Essas empresas trazem como vantagem o fato de terem uma equipe inteira voltada à prospecção e análise de negócios. Assim, o retorno costuma ser mais rápido e assertivo. A consultoria comercial B2B pode abranger diversos temas, dentre eles: Prospecção e geração de oportunidades comerciais B2B Aumento da taxa de conversão Up Sell e Cross Sell Estratégia de Marketing e de vendas Posicionamento Definição de proposta única de vendas Objeções – como contorná-las Organização e estruturação do processo de vendas Implementação de um CRM (Customer Relationship Management) Definição das etapas do funil de vendas Fechamento de vendas: identificação do que está acontecendo e como converter mais Identificação de perfil e definição de cargos de vendas Definição de políticas de remuneração, comissionamento e desconto Estrutura e definição de precifição com base em margem de lucro e valor agregado Etapa de qualificação de leads: como identificar quem realmente tem interesse? Contratação e recrutamento de vendedores e pré-vendedores Definicação de estratégias de vendas e modelos de negócio Levantamento de cases de sucesso Aumento do ticket médio Diminuir ciclo de vendas (prazo médio de negociação com as empresas) Construção da verdadeira máquina de vendas Criação da proposta única de valor Uso de gatilhos mentais para vendas O que é SDR em vendas O que é prospecção Prospecção de novos clientes Prospecção Outbound BDR em vendas Uso do gatilho da escassez Chatbot com inteligência artificial Neste artigo, vamos mostrar como a contratação de um consultor ou de uma empresa de consultoria de vendas pode ser o ponto de inflexão para o seu negócio. Seja de forma fixa ou por intermédio de um contrato de prestação de serviços, um bom consultor de vendas é capaz de melhorar sua forma de negociar ou mesmo oferecer novas oportunidades. A seguir, conheça tudo sobre a consultoria de vendas e por quê você deveria pensar em contratar também a sua. Mas, afinal, o que faz um consultor de vendas? Consultor de vendas é um profissional que tem por função encontrar e implantar soluções que melhorem de ponta a ponta o processo de vendas de uma empresa. Trata-se de um profissional que precisa estar atento às mudanças de mercado, de forma a identificar e planejar as melhores estratégias de vendas. Consultores de vendas são profissionais contratados por empresas para fornecer treinamento de vendas, consultoria de vendas e outros serviços relacionados a vendas. Ele é o profissional indicado para melhorar a conversão de leads para sua empresa, uma vez que aplica todo o seu conhecimento e capacidade analítica para influenciar pessoas, melhorar o ticket médio e o total de clientes. Fazer a prospecção de clientes, apresentar a empresa e seus produtos e serviços, descobrir as necessidades dos clientes e formatar soluções a partir delas, bem como negociar os termos dos negócios também se trata do resumo de o que faz um consultor de vendas. Se você já conhece o funil de vendas, o consultor é aquela pessoa que se encarrega de levar o cliente ao topo dele e garantir, na sequência, que chegue até a conversão. O consultor de vendas conduz a venda como se estivesse dando uma consultoria para o cliente. Ele aplica técnicas de vendas consultivas, fazendo com que o lead receba valor agregado durante o processo de vendas. O consultor de vendas faz o que exatamente? Ele ajuda o cliente a tomar uma melhor decisão de compra. Ele pode oferecer seus serviços, ou, as vezes, até recomendar o concorrente, caso esse cliente não seja o seu perfil de cliente ideal. O consultor comercial faz recomendações, e dá sugestões e conselhos durante o processo de vendas. Mais que vender, ele inicia um relacionamento com o cliente. Esse tipo de profissional é cada vez mais importante para a empresa, em especial em tempos de crise – como a que se desencadeou com a pandemia. Afinal, com a retração dos negócios, quem consome e quem oferece precisa ser certeiro em suas escolhas. Há pouca margem para apostas, e é justamente por isso que ter um profissional capaz de potencializar os resultados pode fazer toda a diferença. Em tempos de crise, as decisões são tomadas de forma colegiada. Isso significa que normalmente a opção que prevalece não é a de menor custo, mas, é aquela que possui menor risco. A de menor risco normalmente custa mais caro. Logo, para vender mais na crise: ofereça segurança. Ofereça e se comprometa com a entrega. Se você quiser contratar uma empresa comprometida com as suas vendas, considere a consultoria de vendas da Protagnst. Prencha o formulário para agendar um bate papo. O Consultor de vendas pode ser representado tanto pelo vendedor, que faz a venda consultiva e complexa, quanto pode ser um consultor comercial externo, que identifica as necessidades da empresa, e propõe melhorias, baseado nas necessidades de cada empresa. Os consultores de vendas são frequentemente chamados para ajudar uma empresa com um problema ou objetivo específico. Eles podem ser contratados para qualquer coisa, desde fornecer atendimento ao cliente até melhorar as campanhas de marketing