Account based marketing: guia definitivo
O account based marketing, ou marketing baseado em contas (ABM), é uma forma de marketing em que o profissional identifica as contas ideais e, em seguida, desenvolve uma estratégia de marketing específica para envolvê-las. Isso significa que esse tipo de marketing é uma estratégia que se concentra no cliente individual. Ele é usado por empresas que desejam expandir seus negócios e conquistar mais clientes. O objetivo do account based marketing é criar uma experiência individualizada para cada cliente, além de garantir que eles estejam obtendo o melhor produto ou serviço para suas necessidades. Ainda está confuso e deseja saber exatamente o que é o marketing baseado em contas, seus conceitos, para que ele serve, como estruturá-lo, suas vantagens, métodos e várias outras informações muito importantes para qualquer gestor? É só ficar por aqui e conferir tudo até o final! O que é account based marketing? O marketing baseado em contas é uma forma nova e emergente de marketing que se concentra no relacionamento entre a empresa e seus clientes. É diferente de outras formas de marketing digital porque é centrado no cliente, não centrado no produto. Os profissionais de marketing baseados em contas se concentram em entender as necessidades do cliente e criar soluções que satisfaçam essas necessidades. Enquanto o marketing digital tradicional está focado na venda de um produto ou serviço, o marketing baseado em contas está focado em entender o cliente e criar soluções para seus problemas. É menos sobre vender, mais sobre se tornar um parceiro do cliente. Tem sido chamado de a quarta maior forma de marketing, ao lado da publicidade tradicional, relações públicas e marketing de mídia social. Uma das coisas mais importantes sobre o marketing baseado em contas é que ele não apenas leva em consideração o produto ou serviço, mas também a psicologia do consumidor. Os profissionais de marketing baseados em contas entendem que as pessoas geralmente compram produtos para resolver um problema e se certificam de que o produto ou serviço resolve esse problema antes da venda. Além disso, ao se adaptar às necessidades de um cliente, o marketing baseado em contas não precisa ser demorado e pode levar a maiores lucros. Para que serve o account based marketing? O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra na jornada do cliente em vários pontos de contato. O ABM está focado na criação de uma experiência do cliente adaptada ao indivíduo e inclui interações online e offline. O ABM usa dados para se conectar com os clientes em todas as etapas de sua jornada, o que ajuda os profissionais de marketing a personalizar a experiência e encontrar novas oportunidades de crescimento. Essa estratégia maximiza o valor de diferentes canais de marketing, conectando-os para a jornada do cliente. O objetivo do ABM é criar uma experiência perfeita para o cliente desde o primeiro contato até o ponto de compra. Qual é a diferença entre o marketing baseado em contas e a publicidade tradicional? O marketing baseado em contas é uma forma de marketing digital em que o foco está na jornada do cliente e não apenas na compra. Esse tipo de marketing é projetado para ajudar os clientes a encontrar o ajuste perfeito com sua marca e produto. A publicidade tradicional, por outro lado, se concentra mais no processo de compra e em garantir que os clientes conheçam seus produtos ou serviços. A publicidade tradicional ajudará você a alcançar novos clientes. O marketing baseado em contas ajudará você a reter seus clientes. Além disso, a publicidade tradicional geralmente é paga pela empresa, enquanto o marketing baseado em contas pode ser pago ou orgânico, dependendo da estratégia escolhida. Para completar, marketing baseado em contas também é conhecido como marketing digital centrado no cliente e comunicações online personalizadas. Quais são as principais diferenças entre Inbound Marketing e ABM? Em termos amplos, a estratégia de Inbound Marketing tem como prioridade a quantidade, enquanto a estratégia de Account-Based Marketing tem como foco a qualidade. Outro ponto de diferença é que, no Inbound, os esforços ocorrem para que o público vá até a sua marca, ou seja, eles precisam ser atraídos para percorrer o caminho planejado até o objetivo final, que geralmente é a venda. Além disso, é a partir dessa jornada que o Inbound vai eliminando as pessoas que não são qualificadas para seu negócio. Por outro lado, no ABM, você escolhe as contas que já são qualificadas para sua empresa. Por isso, você precisa gastar muito mais tempo e mais dinheiro para estudá-las, selecioná-las e trazê-las para seu negócio. Pode parecer uma força tarefa maior, mas quando dá certo, você receberá um retorno de investimento bem elevado. Qual é a diferença entre account based marketing e geração de leads normal? O marketing baseado em contas é uma estratégia que se concentra em pesquisas aprofundadas para identificar empresas específicas com maior potencial para gerar negócios e, em seguida, personalizar mensagens para esses contatos-chave. Ao contrário da geração de leads, não é um jogo de números. O marketing baseado em contas depende mais da qualificação e qualificação de clientes em potencial para garantir que vale a pena persegui-los antes de entrar em contato. Um exemplo de marketing baseado em contas pode ser uma empresa que vende um determinado tipo de hardware de computador, como laptops. Em vez de apenas comercializar seus produtos para todos que visitam seu site, a empresa terá como alvo empresas com alto potencial de compra de seus produtos. Isso faz sentido porque faria mais sentido para uma empresa comprar de outra se ela se encaixar bem em vez de comprar de uma empresa que provavelmente não precisará de seus produtos. Por isso, o marketing baseado em contas pode ser visto como uma forma especializada de geração de leads, mas não se limita a leads. Está mais focado em identificar e qualificar oportunidades, além de construir relacionamentos com pessoas que podem ser ótimas para o seu negócio. Como funciona a ABM para Empresas B2B? De acordo com um levantamento de dados
Como conseguir clientes: estratégias para diferentes nichos
É muito difícil estabelecer regras gerais sobre como conseguir clientes. Afinal, com o avanço do mundo digital e a atualização constante de tecnologias, as formas de atrair os consumidores são quase infinitas. As possibilidades aumentam mais ainda quando você leva em conta as especificidades de cada segmento e modelo de negócio. Mesmo assim, ainda queremos lhe ajudar a encantar e conquistar mais clientes. Por isso, nós iremos expor algumas formas gerais e específicas de como conseguir clientes para seu negócio. Primeiro, falaremos sobre como utilizar os diferentes tipos de marketing digital para atrair os consumidores, que são estratégias que podem ser aplicadas em qualquer empresa. Em seguida, mostraremos alguns métodos mais focados para certos segmentos do mercado. Além disso, daremos ainda mais dicas relevantes para você! Leia tudo até o final para descobrir todas as possibilidades de como conseguir clientes e assim aumentar seus resultados, elevar a sua competitividade e evoluir sua autoridade. Boa leitura! Como conseguir clientes com marketing digital? O marketing digital é um termo amplo para o marketing de produtos ou serviços usando tecnologias digitais, principalmente na Internet, mas também incluindo telefones celulares, publicidade gráfica e qualquer outro meio digital. O objetivo do marketing digital é alcançar clientes em potencial por meio da internet com conteúdo relevante e valioso para eles. Técnicas de marketing digital, como search engine optimization (SEO), search engine marketing (SEM), marketing de conteúdo, marketing de influenciadores, marketing de mídia social, marketing de comércio eletrônico e publicidade móvel podem ajudar as organizações a expandir seus negócios online, alcançando um público mais relevante com menos esforço. As campanhas de marketing digital tornaram-se uma parte essencial da estratégia de marketing moderna. As empresas que querem se manter competitivas precisam investir em atividades de marketing digital. Mas nem todas as campanhas de marketing digital são bem-sucedidas. Aqui estão 5 dicas para executar uma campanha de marketing digital bem-sucedida: 1) Defina seu público-alvo e identifique suas necessidades e desejos A coisa mais importante em qualquer campanha de marketing é entender seu público-alvo. O que eles querem? Quais são suas necessidades? Como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas? Lembre-se de identificar os pontos problemáticos que você está resolvendo para eles e certifique-se de abordar esses problemas na cópia de sua campanha. 2) Encontre os canais certos para atingir seu público-alvo O marketing digital é uma excelente maneira de atingir um público amplo, mas isso não acontecerá a menos que você encontre os canais certos para isso. Existem muitas formas diferentes de marketing digital, como: mídia social, e-mail marketing e otimização de mecanismos de pesquisa. Você precisa saber quais canais digitais funcionarão para o seu negócio e quais não funcionarão. 3) Crie um bom plano de conteúdo A era digital é caracterizada por uma oferta inesgotável de informações. O desafio apresentado por esse fluxo constante de conteúdo é como capturar e prender a atenção de um público que se acostumou a um fluxo de ruído digital. 4) Otimize seu conteúdo para otimização de mecanismos de busca (SEO) Search Engine Optimization (SEO), em marketing digital, refere-se ao processo de afetar a visibilidade de um site ou página da web nos resultados não pagos de um mecanismo de pesquisa – geralmente chamados de resultados “naturais”, “orgânicos” ou “ganhos” —que normalmente são exibidos na ordem que o mecanismo de pesquisa considera mais relevante e útil. Para ter uma boa classificação nas consultas dos mecanismos de pesquisa, o conteúdo do seu site deve ser rico em palavras-chave e frases. Certifique-se de que seu site seja responsivo para dispositivos móveis para que ele tenha um bom desempenho em todas as plataformas. Certifique-se de que as postagens do seu blog sejam otimizadas para palavras-chave relevantes e que seu site tenha muito conteúdo. 5) Promova seu conteúdo nas plataformas de mídia social Você escreveu um post brilhante, agora como você consegue que as pessoas o leiam? Uma das melhores maneiras é promovê-lo nas plataformas de mídia social. Os sites de mídia social fornecem um espaço para você compartilhar seu conteúdo com outras pessoas e elas podem compartilhá-lo com seus próprios seguidores. Promover suas postagens nas mídias sociais garantirá mais tráfego e ajudará a construir a reputação de sua marca como especialista no setor. Como conseguir clientes com Inbound Marketing? O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que se concentra em atrair clientes para o site de uma empresa por meio de conteúdo. O primeiro passo para iniciar uma campanha de Inbound Marketing é identificar o público-alvo. Isso é feito através da compreensão de suas necessidades, desejos e vontades. As necessidades são as coisas que são essenciais para o seu negócio. Eles podem ser qualquer coisa que você precise para operar. Os desejos são as coisas que as pessoas pedem constantemente e desejam com grande importância. Muitas vezes eles não são essenciais e podem ser realizados sem eles, mas também podem custar muito ou complicar sua vida. O segundo passo é criar conteúdo que atenda a essas necessidades. Uma estratégia de conteúdo é o processo de criação e uso de conteúdo para agregar valor ao seu público. O objetivo de uma boa estratégia de conteúdo é ajudar a melhorar o engajamento do cliente e gerar conversões. O conteúdo de inbound marketing está focado em responder aos pontos problemáticos do seu público e resolver problemas. Crie conteúdo que resolva esses problemas para trazer seus clientes de volta para você novamente. O conteúdo inclui postagens de blog, vídeos, infográficos, guias para download e white papers, além de outros ativos digitais. Certifique-se de que o conteúdo que você cria seja valioso, abordando em qual meio ele será consumido. O terceiro passo é promover esse conteúdo para que ele chegue ao público-alvo. A promoção do conteúdo de entrada gira em torno da promoção nas mídias sociais, construção de um site e email marketing. A promoção através das redes sociais é feita por meio de links para o artigo ou postagem do blog que discute sua empresa e também compartilhando com seus seguidores. Isso pode incluir o uso de
Apollo.io: como usar na prospecção B2B
O que é o apollo.io? Com o advento da tecnologia, escolher o software de prospecção correto é fundamental para gerar vendas e produtividade no processo de geração de leads. O Apollo.io é um software que reúne inteligência de dados, somado a automatização de processos, sendo uma verdadeira máquina de prospecção e geração de novas oportunidades. No artigo de hoje, iremos falar sobre diversos temas, como por exemplo, o que é o apollo.io, quais são as suas principais funcionalidades, como usá-lo, para que serve, como implementá-lo e estratégias para aproveitar ao máximo esse sistema. Preparado? Acesse o sumário abaixo para navegar por este artigo que preparamos com muito carinho para você. Sumário O que é o apollo.io? Logo do Apollo.io Como funciona? Para que serve? Base de dados do apollo.io Para que serve o apollo em vendas? Funcionalidades gerais do apollo Pesquisa de leads e de empresas Criação de listas de leads e de empresas Cadências de prospecção (sequências) Ligações Envio de emails Tarefas (conexão linkedin, pesquisa, etc) Enriquecimento de dados CRM Enrichment do Apollo CSV Enrichment API Enrichment Job Change Alerts Relatórios e indicadores de prospecção Vantagens de usar apollo na prospecção x fazer manual Ganho de tempo no processo de criação de lista Evita ter que ligar para pedir informações Qualidade de lista e dos dados Encontrar as empresas certas e as pessoas com os cargos corretos para prospectar Compilação de indicadores de maneira automática Automação de tarefas repetitivas Como usá-lo? Como um software de criação de listas de prospecção Para prospecção massiva e automação de tarefas repetitivas Para prospecção customizada no estilo Account Based Marketing Para integrar esforços de diferentes canais (Inbound e Outbound) Extension ou extensão do Google Chrome Extensão do Apollo em sites corporativos Extensão do Apollo no LinkedIn Como criar listas de prospecção no apollo Como criar listas de empresas Como criar listas de leads Como criar lista de prospecção de leads que usam determinada plataforma Filtros de leads no apollo Como exportar contatos no apollo Como salvar pesquisas no apollo Usar o apollo para encontrar o perfil do linkedin do lead Tipos de atividade para cadastro no apollo Automatic Email: Email automático Manual Email ou Email Manual Phone Call ou ligação Action Item: ação genérica LinkedIn: view profile – ver perfil do Linkedin LinkedIn: interact with post – interagir com post no Linkedin LinkedIn: send a connection request – enviar pedido de conexão no Linkedin LinkedIn: send message – enviar mensagem no Linkedin Como configurar uma cadência de prospecção no apollo Como configurar templates de prospecção no apollo Como configurar um fluxo de cadência de prospecção misto no apollo Como gerar relatórios no apollo O que fazer com os bounces no apollo? Como analisar resultado da prospecção no apollo Indicadores no apollo Implementar / implantação Fazer um teste (trial) no apollo Parceiro oficial Apollo Preço / price / quanto custa Quais as diferenças entre os planos? Contratar / contratação Implantar o processo de prospecção com uso do apollo na minha empresa O que é o apollo.io? Você deve estar se perguntando, o que é o apollo.io, certo? Ele é um software da categoria de sales engagement, ou seja, na tradução literal, seria um sistema de engajamento de vendas. Atua principalmente numa etapa anterior ao controle do processo comercial, a famosa área de pré-venda. Neste artigo, vamos discorrer vários pontos diferentes do software, para que você consiga entender a fundo as diferenças entre o Apollo e um CRM, por exemplo. A grande vantagem deste tipo de software é que ele encontra os supostos decisores do seu processo comercial. Isso sinifica que se você criou um Ideal Customer Profile correto, ou seja, se você definiu bem o perfil de cliente ideal, fica fácil se conectar com esse público. Sem a mensagem correta, você vai estar queimando o filme da sua empresa. Portanto, o software te faz cortar alguns caminhos, mas, ele também acelera o processo de geração de leads. Se a sua estratégia estiver errada, você só vai estar acelerando o erro. Caso você queira testar outras ferramentas, você pode ler um review do instantly.ai aqui ou testar a ferramenta snov.io, que também conta com ótimos planos de prospecção. Voltar ao topo Logo do Apollo.io Como parceiro oficial do Apollo, a Protagnst tem acesso ao guideline da marca. Isso significa que nós temos acesso a tipografia da marca, assim como os guias de uso de branding. Você pode ver que o logo do apollo tem a versão com o detalhe em amarelo e o logotipo todo em preto. Eles seguem à risca o uso da marca em cada tipo de aplicação para que consigam seguir padrões e sempre tenham a sua marca muito bem vista e padronizada. Abaixo, temos a versão do logotipo todo em preto. Voltar ao topo Como funciona o apollo.io? Para que serve? O Apollo funciona como um SaaS (Software as a service) B2B, ou seja, é um sistema que cobra uma mensalidade recorrente como um serviço. Diferentemente de outros softwares de prospecção, criação de listas e pré-vendas, o apollo não cobra nenhuma taxa de setup inicial. Por outro lado, possui um tipo de sistema mais self-service, no qual você mesmo se cadastra e começa a utilizá-lo. Apesar de exister diversas fontes de conhecimento do software como: Base de conhecimento/dúvidas frequentes Suporte em chat O software se limita a utilização das funcionalidades técnicas dele. Ou seja, apesar de apoiar a implementação de processos de prospecção de clientes, o Apollo não constrói estratégias nem define os scripts e formas de abordagens que você deveria utilizar no seu processo de geração de leads qualificados. Empresas como a Protagnst, que atua como consultoria de vendas, conseguem apoiar estrategicamente, desde a definição do perfil de cliente ideal, até a construção e implementação da estratégia comercial. Também podemos terceirizar a prospecção ou toda a operação comercial dos nossos clientes para assumir responsabilidades de vendas para eles. Voltar ao topo Base de dados do apollo.io Com uma das bases mais completas do mundo de dados de
Ciclo de vendas: o que é, como calcular, como reduzir – saiba tudo aqui
O ciclo de vendas é um aspecto muito importante a se considerar numa empresa. Afinal, o tempo de duração para se fechar um negócio impacta diretamente nas receitas e no fluxo de caixa. Por isso, ter controle sobre ele é fundamental para garantir a saúde financeira da sua empresa e evitar imprevistos no planejamento estratégico. Neste artigo, vamos esmiuçar o ciclo de vendas. Mostraremos as suas etapas, como calculá-lo e a importância de reduzir sua duração. Mais do que isso, também vamos mostrar como fazer para encurtá-lo e, de quebra, disponibilizar gratuitamente um planejamento para você elaborar o seu. Apesar de ele possuir características semelhantes, cada empresa tem um ciclo de vendas próprio. De modo geral, o ciclo é mais longo em negócios corporativos em comparação a vendas de varejo. Mas sempre é possível otimizá-lo a partir de algumas estratégias. E, quando se consegue isso, há um aumento de rentabilidade muito importante. No universo dos negócios, a jornada de vendas é um intricado ciclo de venda que exige estratégia, técnica e empatia. É como uma dança onde cada passo, cada movimento, cada olhar conta para conquistar o cliente e fechar o negócio. Desde o primeiro contato até o pós-venda, é preciso estar atento às necessidades do cliente, ouvir com atenção e oferecer soluções personalizadas. A arte da negociação se revela na habilidade de construir relacionamentos sólidos, compreender as dores do cliente e apresentar-se não apenas como vendedor, mas como um parceiro de confiança. O ciclo de venda não se resume a uma simples transação comercial, mas sim a uma jornada de descobertas, desafios e oportunidades. Cada etapa desse processo demanda técnica e estratégia, desde a prospecção até o fechamento do contrato. O segredo está em entender que a venda vai muito além do produto ou serviço oferecido, envolve também a construção de valor, a superação de objeções e a criação de um elo duradouro com o cliente. O que é ciclo de vendas? Ciclo de vendas é o processo que engloba todas as etapas necessárias para a venda de um produto ou serviço. Trata-se da (potencial) jornada do cliente, que se inicia lá no primeiro contato e vai até o pós-venda. Aliás, no mundo ideal, o ciclo de vendas nunca se encerra totalmente; isso se consegue quando conseguimos fidelizar o cliente, o que projeto novos negócios futuros. O ciclo é um importante indicador comercial, uma vez que demonstra o prazo necessário para se fechar um negócio. Ao ter domínio sobre ele, sua empresa tem mais controle sobre a previsão de receitas e o fluxo de caixa, o que permite uma gestão mais precisa dos seus negócios. Como mostraremos mais adiante, os ciclos de vendas podem ser mais curtos ou longos, a depender de uma série de fatores. Ainda que seja possível encurtá-lo muitas vezes, é importante considerar desde já que é preciso respeitar cada uma de suas etapas. Para que um bom ciclo de vendas aconteça, é fundamental estudar o perfil de seus clientes, conhecendo seus hábitos e o potencial que sua solução tem para os problemas dele. Assim, podemos dizer que, para o vendedor, o ciclo de vendas funciona como uma espécie de roteiro para os negócios. Ele se inicia ainda na fase de prospecção de leads e, caso se desenvolva de forma natural, se torna um poderoso meio para se fechar bons negócios e fidelizar clientes. Descubra a Importância do Ciclo de Vendas para o Sucesso Empresarial O ciclo de vendas é um processo fundamental dentro de qualquer negócio, pois representa a jornada que um cliente percorre desde o primeiro contato até a efetivação da compra. É como uma dança em que o vendedor e o cliente se movem em sintonia, buscando atender às necessidades e desejos do outro. Durante este percurso, é essencial que o vendedor seja perspicaz e esteja sempre atento às nuances da negociação, adaptando suas estratégias conforme as etapas avançam. Cada interação é uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com o cliente e demonstrar o valor do produto ou serviço oferecido. A gestão eficaz do ciclo de vendas permite à empresa identificar pontos de melhoria, ajustando suas abordagens e processos para maximizar as chances de conversão. Além disso, ajuda a construir uma base sólida de clientes fiéis, que não apenas compram, mas também recomendam a empresa para outros potenciais compradores. Portanto, compreender e valorizar o ciclo de vendas é essencial para o sucesso empresarial, pois ele representa a essência da interação entre a empresa e seus clientes. É através desse processo que as necessidades são atendidas, os relacionamentos são construídos e os negócios prosperam. Um ciclo de vendas bem executado é como uma sinfonia harmoniosa, em que todos os elementos se unem para criar uma experiência memorável e satisfatória para ambas as partes. Como calcular o ciclo de vendas? Calcular quanto tempo dura o ciclo de vendas da sua empresa é relativamente simples. Você deve, contudo, considerar todas as etapas que o envolvem e a duração dentro de um determinado período. De posse dos dados, basta fazer uma conta aritmética simples. Em primeiro lugar, escolha um período de tempo – que varia conforme o tipo de negócio. Vendas complexas, por exemplo, demandam muito mais tempo do que vendas simples. Mas vamos supor que sua empresa realizou 10 vendas no último mês e cada uma delas durou o seguinte tempo desde a prospecção até a finalização do negócio: VENDA A – 8 dias B – 11 dias C – 9 dias D- 15 dias E – 13 dias F – 8 dias G – 9 dias H – 11 dias I – 10 dias J – 14 dias De posse desses dados, some o total de dias que foram necessários e divida por 10, que foram as vendas totais. No nosso exemplo, teremos 108/10 = 10,8 dias. Isso significa que sua empresa tem um ciclo médio de uma venda a cada, aproximadamente, 11 dias. Com base nesse número, o gestor de sua empresa pode projetar as receitas de cada mês e adequar o orçamento
7 etapas do funil de vendas: comece prospectando e termine fidelizando
Você certamente já ouviu falar em funil de vendas e sabe como a representação é importante para os negócios. Afinal, ele ilustra de maneira simples como funciona a jornada de um cliente, auxiliando no desenvolvimento de estratégias. Há inúmeras formas de apresentá-lo, cada uma com um foco mais específico. E, neste artigo, vamos abordar as 7 etapas do funil de vendas, de olho no que há de mais moderno em estratégia de negócios. Ao longo dos anos, o processo de vendas, a jornada do cliente e a forma como o marketing se relaciona com o nosso dia a dia mudaram muito. Philip Kotler – sobre o qual falaremos ao final deste texto – é um papa no assunto e taxativo: foi-se a época em que a ideia era vender para as massas. Hoje os negócios precisam ser personalizáveis, e as 7 etapas do funil de vendas que vamos abordar tratam justamente sobre isso. No universo dos negócios, as etapas do funil de vendas são como peças-chave que direcionam o caminho para o sucesso. Cada fase, desde a prospecção até o fechamento do negócio, desempenha um papel fundamental na jornada do cliente. Por isso, compreender e dominar essas etapas é essencial para alcançar resultados extraordinários. Imagine o funil como uma trilha que guia tanto a empresa quanto o cliente, transformando interações em oportunidades e leads em clientes fiéis. Nesse percurso, a persistência e a dedicação são aliadas poderosas, levando a negociações bem-sucedidas e relacionamentos duradouros. Portanto, ao mergulhar nas etapas do funil de vendas, prepare-se para explorar cada passo com inteligência e sensibilidade. Lembre-se: o segredo está em compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções que vão além das expectativas. Prepare-se para essa jornada única, repleta de desafios empolgantes e oportunidades incríveis. O sucesso está à espera daqueles que se aventuram pelo funil de vendas com determinação e foco. Como são feitas as vendas hoje? Até pouco tempo atrás, as empresas procuravam vender da mesma forma para o máximo de clientes possível. Ocorre, contudo, que houve uma grande diversificação de players no mercado, criaram-se nichos específicos e, hoje, pequenos conseguem competir com os grandes muitas vezes em condições semelhantes. Assim, o jeito de negociar precisou evoluir, e modernamente uma das estratégias mais aceitas é a que se convencionou chamar de vendas consultivas. O termo surgiu há cerca de meio século, mas apenas recentemente se tornou prática comum nos negócios. A ideia central por trás das vendas consultivas é fazer com que o vendedor se transforme, de fato, em um parceiro de negócios. Quando atua com vendas consultivas, o consultor analisa quais as dificuldades que enfrenta a empresa com a qual ele negocia, e quais são as alternativas para superá-las. É só a partir daí que ele desenha uma proposta de vendas. Ao fazer isso, os vendedores tendem a elaborar propostas mais assertivas para os clientes. Assim, a chance de as soluções serem efetivas são maiores, a experiência do cliente melhora e a chance de se realizarem negócios futuros também aumenta. As vendas consultivas costumam trazer uma série de vantagens, e em negócios corporativos o mais evidente deles é o aumento do ticket médio. Afinal, vendas em ambientes B2B costumam naturalmente envolver somas maiores, e empresas que se sentem seguras em negociar com outras tendem a gastar mais. Ocorre que, ainda que nas vendas consultivas a forma de atuar seja distinta daquela vista como tradicional no passado, muita coisa se assemelha. Uma delas é que todas as negociações passam por etapas. E você sabe quais as etapas do processo de vendas? Etapas cruciais do funil de vendas: potencialize suas estratégias comerciais As etapas do funil de vendas são fundamentais para guiar os clientes em potencial pelo caminho que leva à compra. Começamos pela consciência, o momento em que o cliente identifica uma necessidade ou desejo. Em seguida, temos a consideração, fase em que ele pesquisa e avalia as possíveis soluções. Após isso, entra-se na decisão, momento crucial em que a compra é efetuada. Cada etapa requer estratégias específicas para conduzir o cliente até o fim do funil, garantindo assim o sucesso da venda. Portanto, entender e aplicar adequadamente cada uma dessas etapas é essencial para potencializar suas estratégias comerciais e obter os melhores resultados em suas vendas. 7 etapas do funil de vendas Neste modelo, a jornada possui sete passos. E as 7 etapas do processo de vendas se dividem de formas bem distintas, com a intenção de buscar desde o início os melhores leads. Sendo assim, a primeira das etapas de vendas (prospecção e qualificação) é de suma importância para o bom andamento de toda a jornada. Afinal, uma escolha ruim sobre com quem negociar pode significar gastos desnecessários de recursos, além de efetiva perda de tempo. É claro, porém, que todas as fases merecem o máximo de atenção. Saber preparar uma apresentação que se encaixe ao potencial cliente, escolher a melhor forma de abordá-lo e apresentar uma proposta que se adeque às suas necessidades é a primeira parte de um processo de vendas de sucesso. A parte final, por sua vez, passa por ser o mais consultivo possível. Dito isso, estas são as 7 etapas do funil de vendas: Prospecção e qualificação; Preparação; Abordagem; Apresentação; Lidando com objeções; Fechamento; Acompanhamento e fidelização. 1. Prospecção e qualificação Comecemos pelo princípio. A primeira etapa de um processo de vendas eficiente é a prospecção. Nela, você faz ampla pesquisa de mercado atrás de clientes potenciais – que em marketing e vendas se convencionou chamar de leads. Há diversas maneiras de se fazer essa prospecção, tanto através de inbound marketing, quanto por busca ativa. No caso de negócios corporativos, a intenção por trás do processo de prospecção é ter uma ampla base de potenciais clientes. São empresas que se situam em um ramo da atividade econômica semelhante à sua ou capazes de se interessar pelo seu produto ou serviço. Essa busca inicial deve ser ampla. Toda e qualquer empresa que aparentemente possa se beneficiar dos produtos ou serviços que você tem a
Cases de sucesso: o que são e como montar exemplos perfeitos
“Cases de sucesso” é um termo muito comum no ramo do marketing, principalmente na etapa final do funil de vendas para conversão de leads. O recurso é usado para defender uma marca com apoio de clientes satisfeitos com o seu negócio. Não é difícil, portanto, encontrar exemplos de cases de sucesso por aí. Um bom exemplo é quando você descobre que o seu amigo, que não entende nada de vendas e marketing, está fazendo sucesso com uma loja online. Claro que você quer saber qual o segredo para ganhar uma renda também. O que você faz? Pergunta o método, como começou, quem ajudou… certo? Então seu amigo indica um serviço de Inbound e Outbound Marketing, com ótimo preço e excelente equipe. Isso é motivação suficiente para você contratar o mesmo serviço, não é? Com isso, estamos diante de um case real de sucesso, um trabalho muito bem realizado que gerou resultado positivo e satisfação na vida do cliente. Se você também deseja alavancar suas vendas, precisa saber o que é e como montar um case de sucesso. Por isso, continue com a Protagnst no artigo de hoje para entender tudo sobre cases de sucesso e por que você deve começar a usá-los ainda hoje. O que são cases de sucesso? Você já ouviu falar, mas ainda não sabe o que são cases de sucesso? Os cases de sucesso, ou estudos de caso, são histórias reais de clientes satisfeitos com o resultado obtido na empresa, seja com um produto ou serviço. Muito mais que mostrar infográficos com o aumento de vendas e clientes no último mês, um case de sucesso conta uma história real, com pitadas de storytelling para tornar o conteúdo mais atraente e conseguir persuadir o próximo cliente. Então, sempre que você se perguntar o que é case de sucesso, preste atenção nos sites com depoimentos. Eles costumam apresentar três elementos fundamentais para convencer o consumidor: o problema, a solução da empresa e qual o resultado, como no exemplo abaixo. “Eu estava com sérios problemas para emagrecer, já tinha tentado de tudo, até conhecer esse médico. Ele me mostrou a reeducação alimentar e coisas que eu fazia e que me boicotavam. Foi algo bem simples de se fazer e por um preço incrível. Nem acredito que em apenas 4 meses emagreci 10 quilos.” Esse é um dos exemplos de case de sucesso bem tentador, não acha? Alguém que esteja com dificuldade para emagrecer vai querer marcar uma consulta na hora. Afinal, quando você chega a um site, nenhuma informação é mais relevante que o depoimento de clientes reais, sejam insatisfeitos ou não. Mas, será que existem outras formas de apresentar um case de sucesso? O que é mais interessante para o seu tipo de negócio? Vejamos a seguir! Os formatos comuns de cases de sucesso Se um pequeno depoimento não é suficiente para alavancar suas vendas, então é preciso melhorar as estratégias de marketing com outros formatos de conteúdo. Veja, em seguida, algumas das principais formas de apresentar um case. Formato de texto Quando se fala em marketing de conteúdo, a primeira coisa que vem à cabeça é o formato texto. Seja um blog post, um e-book ou material impresso – todo texto bem produzido tem o poder de convencer o consumidor. Por isso, a importância de saber contar uma boa história que seja atrativa. Aqui na Protagnst, por exemplo, nós temos uma página específica sobre prospecção de clientes. É claro que abordamos sobre o que é uma prospecção, como prospectar e a importância de fazer isso na sua empresa. Isso também inclui um passo a passo para prospectar clientes B2B. Mas isso basta? Não. Depois de explicar o conceito e a importância da prospecção, é hora de mostrar que ajudamos clientes e parceiros a falar diretamente com o tomador de decisões de empresas – e listamos os nomes dessas empresas. O formato blog post é outra forma de engajar o público, ainda mais quando a ideia é revelar “como a empresa X conquistou o primeiro lugar no Google” ou “como a empresa Y duplicou seu ticket médio em um ano”, por exemplo. Quer alavancar seus resultados com a ajuda de uma consultoria B2B especializada? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudar. O formato de estudo de caso em texto é um dos mais utilizados na prospecção B2B. Os casos deixam mais claro o benefício que é possível de ser atingido. Quando colocamos isso numa comunicação escrita, o prospect fica mais propício a escutar o que temos a falar, já que entende que temos uma solução, que realmente pode ajudá-lo, e isso quantifica o quanto podemos ajudar o nosso lead. Formato em vídeo Video cases é sucesso faz algum tempo, visto que o consumo de vídeos aumentou consideravelmente nos últimos anos. Afinal, é atrativo, já que você pode mesclar depoimentos com gráficos que comprovem o que o cliente está afirmando. Veja abaixo o depoimento da 2Solve, Cliente da Prospecção Ativa da Protagnst. Atualmente nós entregamos uma média de +20 leads qualificados todos os meses. Um bom exemplo de case de sucesso em vídeo é uma entrevista com clientes junto a uma narração e infográficos. Você já deve ter visto algo assim. Veja abaixo o depoimento da Open Senses, que trabalha com acessibilidade, um exemplo de entrevistsa junto com cliente. Inclusive, propagandas políticas com vídeos que mostram os trabalhos do candidato, os resultados e a satisfação das pessoas também se enquadram em video cases. Só é preciso tomar cuidado para não apresentar falsos dados, inflar números ou obter falsos depoimentos, porque são práticas que destroem a reputação da marca, muitas vezes, de maneira irreversível. Formato em imagem e gráficos O que é um case de sucesso sem imagens? Dependendo do tamanho do texto, uma imagem e um gráfico podem ser bastante úteis para dinamizar o conteúdo. Exemplos de cases de sucesso com imagens e gráficos incluem uma loja de cosméticos antirrugas. Não basta afirmar que o produto reduz as rugas em X semanas; as pessoas querem ver os
Máquina de vendas: guia definitivo para estruturar a sua
Atrair clientes em fluxo contínuo é primordial para que uma empresa se mantenha no mercado, mas crescer as vendas de um negócio não é uma tarefa simples. Se você quer alavancar suas vendas, talvez esteja na hora de aprender o que é uma máquina de vendas. O crescimento de uma empresa depende do trabalho conjunto de áreas diversas, como marketing, comercial, produção e fornecimento. Até fatores mais eventuais, como a pandemia de COVID-19 e a necessidade de adotar home office, por exemplo, acabam interferindo. Tudo isso afeta a relação do seu negócio com o mercado e os clientes. Por isso, ter uma máquina de vendas é essencial para manter a estabilidade do seu negócio. Esse conceito foi criado para ajudar a fazer sua empresa crescer e se manter no mercado. Portanto, se esse é seu objetivo enquanto empreendedor, continue a leitura! O que é uma máquina de vendas? Máquina de vendas é a expressão usada para explicar o processo de estruturação de um modelo escalável de vendas. Ou seja, esse conceito designa ações e processos otimizados feito para sustentar um volume constante de novos leads na sua empresa. Uma máquina de vendas deve ser sempre escalável e entregar soluções que realmente façam sentido para o cliente. Em outras palavras, é como se fosse um roteiro de passos que sua empresa deve dar para aumentar a captação e retenção de leads. O termo foi inventado por Aaron Ross, na publicação do livro “Receita Previsível”, e vem do inglês Sales Machine. No livro, o autor conta como criou uma máquina de vendas que faturou mais de 100 milhões de dólares para a empresa pioneira da estratégia, a Salesforce. O que Aaron fez foi estruturar um processo de crescimento de geração de leads, gerando oportunidades continuamente. Isso é o que hoje define uma máquina de vendas eficaz. A máquina de vendas é: Escalável; Rentável; Previsível. Escalável, pois seu objetivo é o crescimento do número de clientes. Rentável, pois o objetivo de toda empresa é o lucro. E previsível porque é essencial que o futuro projetado da sua empresa esteja de acordo com o que acontece no presente. Afinal, não dá para imaginar que seu futuro será de bilhões se a receita da sua empresa ainda não chegou nem nas centenas de milhares. Nesse caso, manter o pé no chão sobre o crescimento da sua empresa é essencial. Também é essencial que a máquina de vendas seja lucrativa. Ou seja, seus clientes precisam dar um retorno maior do que o que foi gasto para adquiri-los (ROI). Isso significa que se você tem uma campanha de marketing que custa 2 mil, por exemplo, e só trouxe 2 clientes, o custo de cada cliente foi mil reais. Nesse caso, a única coisa que pagaria a campanha seria se ambos os clientes gastassem mais de mil reais, o que é improvável em muitos cenários. Nesse sentido, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) precisa ser sempre o mais baixo possível, pois isso significa mais lucro. Portanto, a máquina de vendas é todo o processo e mapeamento para aumentar seu número de vendas e lucrar cada vez mais. O que são exemplos de Máquina de Vendas? Máquina de Vendas é um conceito que se refere à estruturação de um processo de vendas altamente eficiente, onde as etapas são bem definidas, automatizadas e geram resultados consistentes. Alguns exemplos de Máquinas de Vendas incluem: 1. Funil de Vendas: Um sistema que guia o potencial cliente por todas as etapas do processo de compra, desde a atração até o fechamento da venda. 2. CRM (Customer Relationship Management): Uma plataforma que armazena informações sobre os clientes e as interações com eles, permitindo uma gestão mais eficaz do relacionamento. 3. Automação de Marketing: Ferramentas que automatizam ações de marketing, como envio de e-mails, criação de campanhas segmentadas, entre outras, facilitando a geração de leads qualificados. 4. Análise de Dados: Utilização de dados e métricas para identificar padrões de comportamento dos clientes, otimizando as estratégias de venda. 5. Integração de Equipes: Alinhamento entre os times de marketing e vendas, garantindo uma abordagem integrada e orientada para os resultados. A implementação de uma Máquina de Vendas eficiente requer planejamento, automação de processos, análise constante de resultados e ajustes conforme necessário, visando sempre a melhoria contínua do desempenho comercial da empresa. Como vender online sendo iniciante? Vender online sendo iniciante pode ser desafiador, mas com as estratégias certas é possível ter sucesso nesse mercado competitivo. Aqui vão algumas dicas: 1. Conheça o seu público-alvo: Antes de começar a vender, é essencial entender quem são seus potenciais clientes, quais são suas necessidades e como você pode atendê-las. 2. Crie uma boa presença online: Tenha um site ou uma loja virtual bem estruturada e organizada, que transmita profissionalismo e confiança aos visitantes. 3. Invista em marketing digital: Utilize estratégias de marketing digital para atrair mais tráfego para o seu site, como SEO, anúncios pagos, redes sociais, entre outros. 4. Ofereça um bom atendimento ao cliente: Mesmo sendo iniciante, é fundamental proporcionar uma experiência positiva aos seus clientes, respondendo rapidamente às dúvidas e oferecendo suporte eficiente. 5. Estude seus concorrentes: Analise o que seus concorrentes estão fazendo e busque se diferenciar, seja através de preços competitivos, diferenciais no produto ou serviço, ou excelência no atendimento. 6. Analise os resultados: Acompanhe constantemente as métricas de desempenho do seu negócio online, como taxa de conversão, ticket médio, origem do tráfego, entre outros, para identificar oportunidades de melhoria. Com dedicação, planejamento e foco no cliente, é possível construir um negócio online de sucesso mesmo sendo iniciante. Escalabilidade e máquina de vendas Uma empresa escalável é uma empresa que consegue aumentar sua receita sem necessariamente aumentar seus custos. Ou seja, é uma empresa em crescimento. Toda empresa quer ser escalável, ter um crescimento contínuo e o lucro maior que seus gastos (mesmo que esse nem sempre seja o caso de todas as empresas escaláveis). Existem dois modelos de escalabilidade dentro de um negócio: o horizontal e o vertical. O modelo de escalabilidade
Receita previsível: como extrair o máximo da metodologia?
Você está relacionado, de alguma forma, com o mundo dos negócios, e nunca ouviu falar em receita previsível? É hora de mudar esse cenário! Quem empreende ou gerencia um negócio sabe como é importante ter o controle financeiro. Para além do fluxo de caixa e das despesas mensais, ter ciência de quanto a empresa irá faturar ao longo do ano ajuda a elaborar estratégias de médio e longo prazos, como crescimento das vendas, expansão dos negócios, aumento do capital físico e assim por diante. Isso só é possível quando o faturamento que se tem condiz com o que se projetou. Em outras palavras, isso só é possível com a receita previsível. Pois receita previsível é justamente o nome de um método – e, por sua causa, também de um livro – desenvolvido em 2002 por um engenheiro no Estados Unidos. À época, Aaron Ross assumiu a equipe de vendas de uma grande empresa de CRM e a transformou em uma gigante mundial. O modelo permite que o gestor projete de forma mais fidedigna as vendas futuras. E isso acontece porque se trata de algo já testado e com condições de ser replicado. Assim, a tendência é que o que funcionou uma vez, irá funcionar outra vez. Ou seja, já se tem uma noção do retorno que aquilo traz. Este artigo não se propõe a ser um resumo do livro, tampouco um guia para implementar o modelo. Ele se propõe a apresentar os conceitos centrais e também ajudá-lo a entender como extrair ao máximo da metodologia. A ideia é entender as bases e, quem sabe, servir de start para implementar na sua empresa. Vamos lá? Receita previsível: o que é? Receita previsível é uma metodologia de vendas que visa ao mesmo tempo aumentar a capacidade comercial de uma companhia e, como o nome sugere, ajudar a prever quanto a empresa irá faturar ao final do ano de forma muito próxima da realidade. Infelizmente, é bastante comum empresas mundo afora estabeleceram uma meta de faturamento que, ao fim e ao cabo, não se sustenta. Os motivos podem ser os mais diversos, mas dentre os mais frequentes estão as metas irreais ou a perda de clientes no meio do caminho. Porém, o modelo desenvolvido por Ross no início do século tem ajudado gestores do mundo todo a terem maior previsibilidade de quanto irão vender e, consequentemente, de quanto irão faturar. Esse modelo foi batizado de receita previsível, que se transformou em um livro que é best-seller mundial. A receita previsível de Aaron Ross se ancora em alguns pilares. De forma resumida, ele ensina que bons retornos em vendas aparecem quando as equipes são especializadas e com divisão de tarefas, quando se usam estratégias de inbound e outbound marketing para que se tenha variação de leads, e quando o prospect é conquistado sem pressa. Neste artigo, vamos apresentar as premissas da receita previsível de Ross e dar algumas dicas de como implementar a metodologia em sua empresa. Como você verá ao longo do texto, são ideias simples, mas que se forem aplicadas com paciência poderão aumentar, e muito, o faturamento de sua empresa. Mas, afinal, quem é Aaron Ross? Formado em engenharia na Universidade de Stanford, o americano Aaron Ross mudou de vida – e o modo de como se ter sucesso em vendas – a partir de 2002, quando foi contratado pela Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo. À época, ele montou uma equipe de vendas e implementou um novo modelo de prospecção outbound, que ficaria conhecido como outbound 2.0. O resultado foi imediato e não poderia ser melhor: a Salesforce aumentou sua receita em 20 vezes, saltando de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões de faturamento em poucos anos. O curioso é que o próprio Ross diz que, no passado, ele foi um fracasso como empreendedor. O motivo: não sabia vender. Foi a partir da suas dificuldades e do que ele via ao lado que o engenheiro percebeu o que poderia ser feito de diferente. De modo geral, ele entendeu que é possível ter muito mais eficiência quando vendedores se dedicam exclusivamente a vender, e não a prospectar novos clientes. Para prospectar, por sua vez, o certo é investir em especialistas na área. Em suma, o que importa é colocar a pessoa certa no lugar certo. A experiência que ele adquiriu também serviu como base para Ross apontar para nove premissas que ajudam a sustentar a receita previsível. E é justamente por elas que iremos começar. Quais são as principais premissas da receita previsível? Em seu livro Receita Previsível, e em suas palestras, Aaron Ross nos mostra que o modelo se baseia em nove princípios. E o mais interessante é que muitos deles podem valer tanto para o mundo das vendas como para o nosso cotidiano: ser paciente, experimentar, buscar projetos de longo prazo, ter foco em resultados e saber identificar o tempo certo são alguns deles. Como veremos a seguir, o sucesso em vendas passa muito por aceitar que cada coisa tem seu tempo e que cada passo precisa ser dado no momento certo. Querer encurtar ou alongar etapas não ajuda. E vamos mostrar por quê. Tenha paciência Claro que todo mundo gostaria de ver a empresa decolando logo de cara, vendendo bem e crescendo em bons patamares já a partir de seus primeiros movimentos. Mas, vamos deixar isso claro desde já: não se trata de nada disso. A receita previsível de Aaron Ross não é uma fórmula mágica; trata-se, isso sim, de um método que tem se mostrado eficaz quando aplicado com o tempo que ele demanda. Não espere por resultados imediatos. Tenha paciência. De acordo com o próprio Aaron Ross, o método começa a dar resultados após alguns meses – e isso varia de empresa para empresa. Afinal, não se pode esperar o mesmo retorno em ambientes com concorrência, conjuntura econômica e outras oportunidades variáveis. Às vezes os frutos da aplicação da receita previsível começam a aparecer após quatro ou cinco meses. Outras vezes
Captação de clientes: tudo o que você precisa saber sobre o assunto
Saber como realizar, de modo correto, a captação de clientes B2B, é fundamental para o seu negócio. Afinal, trata-se de um segmento que conta com tomadores de decisão que, via de regra, são especialistas em suas respectivas áreas, buscando parceiros que apresentem um nível equivalente de conhecimentos. Nesse contexto, alguns pontos devem ser entendidos para que a captação de clientes empresariais seja coroada com êxito. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, os elementos indispensáveis para ajudar você a captar mais clientes e, consequentemente, alavancar os resultados da sua empresa. Boa leitura! Tenha em mente as especificidades do mercado B2B Business to business (ou, como é comumente denominado, B2B) é um conceito que se refere ao mercado comercial que se estabeleceu entre as empresas, isto é, são organizações que realizam negócios e operações comerciais entre si. É essencial compreender que os métodos de captação de clientes grandes neste tipo de mercado são absolutamente diferentes das técnicas empregadas para o segmento de mercado cujo alvo são as pessoas físicas (ou compradores individuais). Nesse sentido, a captação de clientes corporativos depende, em grande medida, das ações de marketing. Aliás, os profissionais que integram a equipe de marketing têm inúmeras responsabilidades, dentre as quais destaca-se a tarefa de nutrir e captar leads até que se encontrem plenamente preparados para que o time de vendas efetue sua abordagem. Para a sua empresa, portanto, um dos maiores desafios consiste em superar os concorrentes, preparando um conjunto de conteúdos capazes de “educar” os seus clientes, no sentido de estimulá-los a fazerem boas escolhas, mostrando-lhes quais as vantagens e as diferenças entre cada serviço e/ou produto. Desse modo, fica mais fácil gerar oportunidades mais qualificadas de negócio dentro da jornada de sucesso dos seus clientes. Dentre as especificidades do marketing para esse mercado, apontamos, a seguir, algumas das mais relevantes e eficazes. Website O site da sua empresa tem como missão funcionar como um cartão de visita para o seu negócio. Ele deve ser preparado e planejado para impulsionar contatos, comunicando, de modo claro, as suas ofertas e, ainda, explicando como elas resolvem as dores dos clientes em potencial. Portanto, o site deve ser um excelente canal para a capitação de clientes que, por meio da aplicação de estratégias de relacionamento e angariação (evidentemente, considerando as diretrizes da LGPD) entregue à sua equipe comercial oportunidades palpáveis de negócios. Dessa forma, é altamente recomendável que o seu site tenha um conteúdo institucional que seja capaz de disponibilizar informações e dados objetivos acerca dos serviços e/ou produtos que a sua organização oferece. Fundamentalmente, porém, os conteúdos veiculados devem ser educativos e ricos, direcionados às dores dos clientes. Com essa iniciativa, as vendas podem ser impulsionadas com maior facilidade. Para tanto, recorra, conforme o caso, aos elementos presentes nas estratégias de marketing de conteúdo, tais como e-books, landing pages, artigos de blog e outros. Realizar e/ou participar de eventos A participação nos eventos de mercado B2B é uma ótima oportunidade para estabelecer contatos diretos com os seus clientes em potencial (ou prospects), além de ser uma excelente oportunidade para seguir fortalecendo os relacionamentos com os clientes atuais. Afinal de contas, são vendas complexas, tipicamente consultivas e que dependem, muitas vezes, de um contato face a face – estratégia que continua sendo muito válida. Entretanto, antes de se decidir pela participação em um determinado evento, é necessário traçar métricas, estratégias e objetivos. Por esse motivo, é indicado realizar o exercício proposto abaixo, respondendo às questões com o máximo de sinceridade possível: Quais serão os Key Performance Indicators (KPIs)? Quais são os retornos esperados pelos investimentos realizados? Como a sua organização deseja ser percebida pelas pessoas que estiverem presentes no evento? Quais experiências a sua empresa proporcionará? Como o seu negócio participará (patrocínio, stand, convidado, palestra)? Por quais estratégias comunicacionais você optará para atrair clientes em potencial? Qual será o público do evento? Como este evento contribuirá para atingir os seus objetivos de negócio? Como o evento em questão se enquadra em sua estratégia de marketing? Além de marcar presença nos eventos organizados por terceiros, sua empresa pode, também, realizar os próprios encontros, organizados “in house”. Uma das principais diferenças dessa alternativa pode ser encontrada no fato de que a garantia do sucesso e a responsabilidade logística recairão sobre a sua organização. Alguns negócios do mercado B2B tendem a investir na promoção de eventos, alçando-os a uma de suas estratégias principais de marketing. Confira algumas possibilidades que podem, conforme a estratégia em curso, serem aplicadas pelo seu negócio: Roadshows; Seminários; Palestras; Master Classes; Webinars; Business breakfasts; Workshops; Congressos; Lançamentos de serviços e produtos. O objetivo central dos eventos é posicionar a sua empresa como uma autoridade em determinados temas. Por isso, o compartilhamento de conteúdos que sejam ricos – ou seja, que acrescentem valor aos negócios dos clientes – é indispensável. Social Selling Todos sabemos que as formas pelas quais as pessoas se comunicam e vendem mudaram radicalmente no último período histórico, não é mesmo? Consequentemente, notamos que as chamadas “estratégias sociais” deslocaram o seu foco para os interesses dos compradores, priorizando a fidelização, a interação e, evidentemente, a conversão. Logo, o uso do Social Selling enquanto uma ótima estratégia de marketing – principalmente para o ambiente competitivo, cada vez mais acirrado, do mercado B2B – permite nutrir, entender, conectar e encontrar leads, guiando-os até o fechamento de vendas. Sendo assim, o Social Selling desponta como um modo contemporâneo de estabelecer contatos muito mais personalizados com os seus clientes em potencial, interagindo estrategicamente, a fim de que, tão logo se mostre oportuno, a sua empresa possa apresentar a solução de suas possíveis dores e problemas. O desenvolvimento das melhores práticas em Social Selling passa por algumas etapas indispensáveis, quais sejam: Elaborar uma estratégia que assegure a produção de conteúdos dirigidos e focados de acordo com os diferentes canais e as dores dos clientes; Construir relacionamentos; Engajar; Encontrar os tomadores de decisões dos seus clientes potenciais; Fortalecer a sua marca. Ao seguir esses princípios na orientação do seu time de vendas, as
Funil de vendas: guia definitivo para você entender
Você, provavelmente, já ouviu falar do funil de vendas, a estratégia da gestão de marketing para atrair leads e encaminhá-los na jornada de compra. Mas, será que você conhece todas as etapas de conversão do lead até sua fidelização? Em empresas que atuam com outbound marketing, como a Protagnst, a estratégia segue por etapas obrigatórias que ajudam a equipe a organizar e a gerenciar os leads contatados. Afinal, somente leads qualificados podem ser considerados, a fim de evitar perda de tempo. No entanto, essas são apenas etapas de organização, pois a empresa pode criar suas etapas de funil de vendas de acordo com a jornada de compra do cliente. O importante, contudo, é entender e adotar o funil de vendas em seus negócios. Por isso, preparamos este guia definitivo para você compreender melhor essa importante ferramenta do marketing. Vamos lá! O que é funil de vendas AIDA? Vamos começar o nosso guia definitivo falando sobre a origem do funil de vendas. AIDA (Atenção – Interesse – Desejo – Ação) é uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898, para dividir em etapas a jornada do cliente. Dessa forma, podemos dizer que há mais de 120 anos surgiu o conceito de funil de vendas. É claro que, de lá para cá, o AIDA passou por um processo de desenvolvimento e até ganhou duas novas siglas (AIDALA – sendo L de Lealdade e A de Apóstolo). Isso aconteceu porque toda jornada de compra não terminava na venda, era preciso pensar no pós-venda e na fidelização do cliente. Atualmente, as etapas do funil de vendas atendem a demanda de cada empresa e jornada de compra. Você vai perceber ao longo deste post que fazer um funil de vendas personalizado pode trazer melhores resultados do que seguir um padrão. O que é e como funciona o funil de vendas? Funil de vendas é uma ferramenta estratégica do marketing que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Ele está intrinsecamente ligado à jornada de compra das personas, porque todo interesse pode gerar uma venda, então é válido conhecer as etapas do funil de vendas para não perder oportunidades. A representação visual se parece com uma pirâmide invertida – tal qual um funil – e cada parte dele dividida por etapas: topo de funil (ToFu), meio de Funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu). O objetivo de toda empresa é levar o lead até o fundo de funil, que é justamente a etapa da negociação e venda. Para isso, é necessário educar o lead desde o topo de funil com boas ações de marketing. Entenda melhor sobre como o funil de vendas está conectado à jornada de compra, a seguir. Topo de funil – Aprendizado e descoberta Quando o visitante entra no site, ele procura por algo, mas nem sempre ele está ciente de todas as necessidades que ele possui. Por isso, o papel do topo do funil de vendas (Top of the Funnel – ToFu) é educá-lo. Para essa tarefa, vale investir em e-books, infográficos ou qualquer outro conteúdo rico que faça o visitante preencher um formulário e deixar seus dados para contato. Feito isso, a visita já se tornou um lead, avançando na etapa de funil de vendas. Um exemplo, na prática, é quando um visitante entra em um site sobre cosméticos, apenas interessado em algum produto específico, mas se depara com um e-book, convidando a visita a ser consultor de vendas da loja. Até o momento, é possível que o visitante nem tenha pensando na possibilidade de faturar uma renda atuando em uma área que gosta. Contudo, a apresentação do e-book e o resumo do que será abordado nele, chamam a atenção a ponto do visitante preencher o formulário e deixar seu contato. Nessa fase, ele já se tornou um lead. Meio de Funil – Reconhecimento e possível solução Agora que você conhece seu lead, é hora de qualificá-lo na etapa do meio de funil (Middle of the Funnel – MoFu). Será que ele tem chance de se tornar seu cliente? Para responder a essa pergunta, é importante oferecer materiais que possam ajudar o lead a resolver suas necessidades, muito embora, eles não saibam como. Para entender essa etapa, vamos continuar o exemplo do topo de funil. Uma vez que o lead tenha baixado o e-book (com ótimas informações, infográficos, exemplos, lucro, etc), é hora de ajudá-lo com dicas, técnicas e exemplos de cases de sucesso. Afinal, é possível que ele AINDA não tenha se convencido a trabalhar com consultoria de vendas, certo? Pode ser que você queira reforçar algo que esteja no e-book, ou mostrar uma planilha de vendas e faturamento dos últimos vendedores, ou indicar outro material que alavanca as vendas de todo consultor. O que vale é amadurecer e qualificar esse lead, para que ele possa avançar para o final da etapa. Fundo do funil – Fechamento de venda Chegada a etapa final do funil (Bottle of the Funnel – BoFu), o lead qualificado já está pronto para fechar uma venda, tornando um MQL – Marketing Qualified Leads –, isto é, um lead pronto para receber o contato do vendedor. Nesse momento, o time de vendas já pode abordá-lo sem parecer invasivo, ciente de que ele é a solução para o seu novo cliente. Novamente, usamos o exemplo da consultoria mencionada nas etapas anteriores. O lead tomou a decisão de ser tornar consultor, então é hora de conversar com o time da empresa e fechar as etapas do funil de vendas. Mas, não é hora de relaxar. Na verdade, nenhuma empresa deve relaxar mesmo após a venda do produto ou solução. Isso porque, o cuidado com o pós-venda deve ser tão importante quanto a etapa de pré-venda. Afinal, clientes podem desistir do negócio e deixar de propagar para outras pessoas. Leia também sobre as 7 etapas do funil de vendas, aqui. Mais um exemplo prático da jornada de compra Como mencionado, o topo do funil é a descoberta da dor do