O que é Copywriting: entenda o termo e saiba como gerar vendas por meio de conteúdo
Profissionais de Venda e de Marketing engajados, que querem se destacar e gerar resultados satisfatórios devem entender bem o conceito de Copywriting; afinal, ele tem tudo a ver com comunicação. Nesse contexto, convencer o público-alvo a realizar alguma função, como comprar o produto que você está vendendo ou fornecer o e-mail particular não é nada fácil, principalmente porque há muitos conteúdos acessíveis aos usuários, tanto na internet, nos feeds, quanto em suas caixas de entrada. Desse modo, para levar a audiência a fazer aquelas ações indicadas pelo seu site ou blog é preciso utilizar uma linguagem persuasiva e estratégica. No entanto, não se trata apenas de estimular as pessoas que estão lendo o conteúdo a finalizar o processo; isto é, a realizar de fato a compra ou informar os dados requeridos, mas também de encantá-las, fazendo com que elas retornem e se sintam contempladas com a abordagem. Assim sendo, o copywriting é uma técnica super interessante que pode levar os negócios a prosperar, gerando um maior interesse das pessoas e consequentes conversões. O objetivo é convertê-las em leads ou clientes por meio de uma boa estrutura textual. O que é Copywriting: significado e contexto histórico Em se tratando de Marketing Digital, o conceito de Copywriting está sempre em alta. Contudo, o termo possui uma aplicação bastante ampla e versátil. Isso porque além de ser utilizado no campo das vendas, sobretudo porque as diretrizes podem [e são] usadas pelos segmentos que vendem na internet, é possível usar tais técnicas para incentivar o leitor a praticar uma ação desejada, que consiste geralmente em assinar uma newsletter, assistir a um vídeo ou baixar um curso. Dessa forma, Copywriting é o conjunto de técnicas textuais voltadas para o engajamento. Como assim? Se usa uma linguagem persuasiva para convencer os visitantes a tornarem-se clientes, estreitar a relação com aquilo que você está oferecendo – com relação a desmistificar possíveis objeções que estão ligadas ao seu produto – e demonstrar que o seu produto é a solução ideal para seu leitor. Tudo isso acontece porque as técnicas de Copywriting agregam muito mais valor para aquilo que você está entregando. Embora o termo tenha ganhado maiores e melhores proporções com o advento da internet e do Marketing Digital, ele não é novo. Em 1828, Noah Webster, definiu a palavra copy como “algo original que deve ser imitado na escrita e na impressão”, ao contrário de sua tradução literal entendida como “cópia”. Entretanto, a partir de 1870 essa definição foi sendo abandonada, permanecendo apenas entre jornalistas. Nesse mesmo ano, o copywriter foi entendido como o profissional que escrevia anúncios, diferenciando-se do redator de notícias. O termo ficou diretamente relacionado, então, aos redatores publicitários. Copywriting e a Publicidade Impossível falar em publicidade e não falar em Claude C. Hopkins (1866-1932). Ele foi um dos grandes pioneiros da redação publicitária, bem como da sua utilização e da performance. Como forma de acompanhar os resultados da propaganda que criou usando a técnica publicitária, o autor americano usou cupons com códigos-chaves e, posteriormente, testou manchetes entre si. Hopkins então melhorou seus resultados de anúncios, impulsionou as respostas e a relação custo-benefício dos gastos com propagandas por meio da análise de dados. Com base nessa análise, Hopkins criou uma série de regras que ficaram conhecidas como “As Regras de Hopkins”; a seguir, estão as 4 principais: 1ª regra – Seja específico: Hopkins dá à especificidade um lugar de destaque. Dessa maneira, ele diz que não se deve ter medo de ser específico; 2ª regra – Oferta de serviço: é preciso oferecer aquilo que o público deseja. As pessoas tendem a não se importar com o seu interesse ou lucro, elas estão buscando por serviços. Assim, Hopkins diz que os melhores anúncios não pedem que as pessoas comprem, eles estão baseados em serviços; ou seja, oferecem as informações desejadas e citam as vantagens para os usuários. Embora alguns dos anúncios pareçam altruístas, eles têm como embasamento o conhecimento sobre a natureza humana; 3ª regra – Conte toda a história: nem sempre ser breve ou ter uma boa capacidade de síntese são características vantajosas. Nesse caso, a história deve ser contada de forma completa, seja ela longa ou curta. A lição dessa regra é não deixar dúvidas sobre oferta, produto e assuntos relacionados; 4ª regra – Seja um(a) vendedor(a): Hopkins destaque a importância de se portar como um vendedor na escrita. É preciso que se utilize chamas e conceitos que impressionem as pessoas, chamando a atenção delas. No entanto, deve-se falar como um vendedor, jamais como alguém que mente deliberadamente. O autor diz que “Quando alguém tenta se exibir ou faz coisas meramente para agradar a si mesmo, é pouco provável que consiga levar as pessoas a gastarem dinheiro”. Há uma relação super estreita entre Copywriting e Publicidade, que inclusive costumava-se atribuir o mesmo significado para ambos os conceitos. Entretanto, atualmente, o conceito Copywriting tem uma nova roupagem, uma vez que ele tem se desvencilhado cada vez mais da publicidade. Se por um lado a Redação Publicitária – também chamada de Copy de Branding – comunica personalidade, é única e memorável, e por fim, não tem como intenção principal e direta gerar vendas, a Redação Persuasiva – Copy de Vendas – por outro lado, é usada com o intuito direto no fechamento de vendas, possuindo técnicas para fazer o usuário agir enquanto estiver na página. Além disso, corroborando com o que já foi dito, um dos fundadores da AWAI, uma das maiores associações de copywriters e redatores do mundo, Paul Hollingshead, diferencia as duas áreas do seguinte modo: “O Copywriting traz um forte CTA; ou seja, uma forte chamada para ação, enquanto a redação publicitária trata-se de um ‘anúncio de venda suave’.” Em suma, o Copywriting é mais voltado e adequado para estratégias de atração, quando o processo de vendas é mais prolongado e precisa de mais persuasão. A publicidade visa a venda mais direta. Nesse sentido, os dois tipos de escrita, embora se diferenciem, são complementares e possuem abordagens que sempre se misturam.
Storytelling: saiba como histórias incríveis podem fazer seu negócio prosperar
Imagine você em um teatro ou reunido com os amigos, quando alguém começa a contar uma história simplesmente envolvente, divertida e interessante. Certamente a sua atenção será voltada ao que está sendo dito, não é mesmo? Pois bem, a contação de histórias é uma prática antiga, que antecede até mesmo o surgimento da escrita. Nesse contexto, o Storytelling consiste na arte de contar histórias inspiradoras e inesquecíveis. Por conter a utilização de diversas técnicas, é comum que se acredite que o conceito envolve apenas uma narrativa, mas a verdade é que o Storytelling é uma metodologia que visa o envolvimento dos leitores/ouvintes. A sua utilização é versátil e, atualmente, ela vem sendo cada vez mais incorporada nas estratégias de marketing de diversas empresas e de inúmeras áreas – mostra-se como sendo uma ferramenta útil na produção de conteúdo, em consultorias e nas vendas. Desse modo, com a disponibilidade de vários conteúdos acessíveis a qualquer hora do dia, é importante oferecer aos leitores algum diferencial: o Storytelling entra nesse cenário como uma das melhores técnicas de escrita e enredo para alcançar mais pessoas. Um bom escritor pode até ter ideais extraordinárias, mas ele precisará saber como contá-las, pois sem uma boa história, o seu conteúdo pode não despertar o interesse da audiência. Quando isso acontece, torna-se mais difícil prospectar clientes. Além disso, o Storytelling auxilia os escritores na busca – e desenvolvimento – da sua própria voz e identidade enquanto contador de histórias. É importante, ainda, ter em mente as seguintes questões: por que é importante contar boas histórias em seu conteúdo e por que essa técnica é relevante na geração de leads qualificados? A seguir, entenda por quais motivos você deve começar a usar o Storytelling agora mesmo no seu negócio. O que é Storytelling Storytelling é um termo em inglês, cuja tradução é “Story” que significa história e “telling”, que significa contar. Sua essência é a de contar histórias marcantes que tocam as pessoas, usando técnicas inspiradas em roteiristas e escritores que envolvem o receptor da mensagem, transmitindo algo importante. Não só apenas a arte de contar, mas de adaptar e desenvolver histórias impressionantes, o Storytelling utiliza elementos bastante específicos que caracterizam todo o processo: são os personagens, o ambiente, o conflito e a mensagem. A estrutura dos acontecimentos possui começo, meio e fim para dar sentido cronológico e envolver o leitor, abordando questões que se conectam a nível emocional com quem está recebendo o conteúdo. Ademais, é possível determinar o termo como a habilidade de contar histórias que sejam desenvolvidas em um enredo elaborado, com uma narrativa envolvente e, ainda, utilizando recursos audiovisuais (além das palavras); é usado comumente na TV, no Marketing e na Publicidade. Nesse sentido, com o alcance maior de pessoas, o Storytelling vai influenciar na venda de serviços e produtos indiretamente, assim como vai ajudar a promover o seu negócio e garantir um poder maior de persuasão, pois a técnica usa formas persuasivas para convencer o leitor a agir – nesse sentido, o Storytelling se assemelha com o Copywriting. Desde que o mundo é mundo, a humanidade sempre gostou de boas histórias. Dito isso, o Storytelling não é recente: ele tem ajudado e facilitado na forma como as pessoas se comunicam desde sempre. No entanto, se alguém é um especialista em determinado assunto, não significa, necessariamente, que seus leads, prospects e clientes já firmados vão compreender de imediato, a sua mensagem. Por essa e outras várias razões, o Storytelling é uma forma bastante eficaz de atribuir valor ao conteúdo que você ou alguém da sua agência esteja produzindo. Storytelling: partindo do pessoal para o coletivo Com a consciência, usamos a linguagem oral para dar sentido às mais variadas experiências que vivemos e que constroem a nossa vida, bem como a nossa identidade. É por meio da habilidade de contar histórias que contribuímos para a mudança social, mas também para o nosso próprio desenvolvimento enquanto capacidade de aprender. Estudos comprovam que contar histórias maximiza resultados, tendo em vista objetivos específicos. Não é à toa que somos considerados animais narrativos, uma vez que a estrutura do nosso cérebro é articulada para a linguagem. Os neurônios nos permitem a vivência de uma ação mesmo que só por meio da observação – por isso, quando lemos um livro ou assistimos um filme nos sentimos parte da história, como se estivéssemos tendo uma experiência real. Dessa forma, é evidente que as histórias são de suma importância no nosso processo comportamental, uma vez que são vistas como fortes experiências que usamos como um “guia” para basear nossas ações no mundo e modelar as atitudes. Assim sendo, pode-se afirmar que o Storytelling tem uma forte influência na construção social e individual. Numa simples pesquisa, é possível perceber facilmente que a técnica é usada em quase tudo: comercial de margarina, filmes, na propaganda da padaria, na embalagem do iogurte, na reunião mensal da empresa. Relevância do Storytelling Partindo do pressuposto de que quando ouvimos uma história ela nos parece fluida, há uma razão para isso: a relevância. Para que a narrativa envolva o leitor/expectador, é necessário que exista uma relação na qual o receptor da mensagem veja relevância na história – isso significa, então, que o Storytelling deve ser personalizado de acordo com o seu público. Dessa maneira, para contar uma boa história é preciso aprender a contar uma boa história, como? É fundamental entender quais são os componentes básicos e como eles interagem entre si para que você consiga contar histórias que permaneçam na memória das pessoas. Os componentes básicos e indispensáveis de toda história são: Personagens; Desejo; Conflito. Entenda a seguir, cada componente. Personagens Não há história sem personagens, mesmo em um monólogo. Eles são os seres atuantes da narrativa, responsáveis pela ação e movimento que a história tomará. Mais do que isso, é por meio dos personagens que os acontecimentos da trama são vivenciados, com a geração de desejo e conflito que dará forma à obra. Quando se fala em personagem, logo o pensamento relaciona às pessoas. Contudo,
O fluxo de cadência de prospecção no processo de vendas
Vender requer, além de muita resiliência e jogo de cintura, o conhecimento das técnicas que são empregadas em função da conquista do objetivo. Nesse sentido, o fluxo de cadência no processo de vendas é de suma importância na elaboração de mecanismos estratégicos que vão nortear todo o contato entre vendedor e cliente em potencial, bem como para o pipeline da empresa. Mais do que isso, o fluxo de cadência designará quais serão as diretrizes e abordagens desenvolvidas e praticadas pelo vendedor para que se obtenha o máximo possível de conversão de prospects por meio de uma rotina de contato bem estruturada. O que é o fluxo de cadência no processo de vendas Afinal, o que é uma cadência de prospecção e para que ela serve na geração de leads? Como definir a cadência perfeita para o seu processo de prospecção de novos clientes. Para entender a rigor do que se trata o fluxo de cadência no processo de vendas é necessário ter três palavras em mente que vão nortear a compreensão: sistematização, comunicação e execução. Desse modo, o fluxo de cadência é a organização que auxilia o time comercial no que se refere à estratégia de vendas de uma empresa a contatar os prospects e leads. A essência desse fluxo é planejar e definir quais serão os meios de comunicação, o contato em si – a abordagem e qual será o intervalo de tempo entre um contato e outro. Além de definir os intervalos, uma boa cadência de prospecção também já define os scripts e templates a serem utilizados em cada etapa do processo de prospecção, facilitando a vida do SDR. Caso queira saber mais sobre essa profissão, veja o que é SDR em vendas. No planejamento comercial deverão ser escolhidos quais os meios de interação, quando e como o prospect será abordado e qual o número de contatos serão feitos. Com essas etapas definidas, a probabilidade de se conseguir mais conversões no funil de vendas certamente será maior, desde que elas sejam criteriosamente organizadas e cumpridas de acordo com o roteiro. As etapas do fluxo de cadência fazem parte do engajamento – estratégia importante para as vendas – entre todos os envolvidos; isto é, do pré-vendedor até o lead. Dessa forma, o contato com prospects e leads representa uma parte essencial da rotina de trabalho, sobretudo para empresas e serviços voltados para as vendas. O que significa que um fluxo de cadência bem esquematizado, com estruturas bem definidas e fortes, resulta numa aproximação mais proveitosa com os prospects, o que é super positivo para a progressão dos clientes. Contudo, o fluxo de cadência no processo de vendas não se resume, como se mostra um pensamento errôneo, na realização do máximo de tentativas possíveis afim de manipular o prospect ou influenciá-lo superficialmente a tomar uma decisão por cansaço, pois na prática não é assim que acontece. O que ocorre é que as tentativas estratégias e o poder de persuasão podem levar o prospect a mudar de opinião, repensar e, por fim, ser conquistado. Assim sendo, é necessário desenvolver um fluxo de cadência tendo em vista os seus pilares para que se obtenha sucesso na execução, mais do que isso, para que a estrutura seja satisfatória e consiga abranger todas as etapas do processo. Gostaria de ajuda implementando uma cadência de prospecção? Agende uma reunião com nosso time para saber mais. Afinal, para que serve um fluxo de cadência em vendas? Existem vários motivos para se ter um processo utilizando um fluxo de cadência de prospecção. Mas, o principal é gerar novas oportunidades comerciais. Além disso, na prospecção ativa, é muito difícil conseguir um contato efetivo, seja ele positivo ou negativo. Utilizar diferentes canais e em diferentes dias, aumenta a chance disso ocorrer. No final das contas, o significado de uma boa cadência de prospecção é a organização de um processo de geração de ledas que vai seguir regras até que se gere uma oportunidade comercial efetiva. Agende uma reunião com nosso time comercial para ajudar sua empresa a implementar o fluxo de cadência em vendas. Pilares do fluxo de cadência Entender os pilares do fluxo de cadência é fundamental para construir as suas próprias metas e mecanismos de contato. Nesse contexto, o primeiro pilar é saber qual seu público-alvo. Quando o vendedor não sabe para quem está vendendo o serviço ou produto, ele terá prejuízos futuramente, principalmente com a abordagem e a perca de tempo. P Portanto, é essencial para o fluxo de cadência quem compra, quais suas necessidades, quais seus hábitos de consumo e quais são os seus desejos relacionados. O primeiro passo é definir o perfil de cliente ideal (o famoso ICP – Ideal Customer Profile). A partir disso, você consegue entender para quem vender e como conseguir captar bons clientes. Caso você tenha dificuldades em captar clientes, você pode procurar ajuda de uma consultoria em vendas. Pode-se, a partir de agora, determinar os 6 pilares do fluxo de cadência no processo de vendas: Entender o perfil de cliente ideal Definição de canais e meios de comunicação; Quantidade de tentativas; Duração; Espaçamento ou intervalo; Conteúdo; Tecnologia. Entender o perfil de cliente ideal Antes de tentar definir tudo, o principal é entender qual o perfil de cliente ideal. Algumas perguntas ajudam a definir um bom fluxo de cadência em vendas: Para quem estou vendendo? Qual o cargo? Qual a hierarquia? De quais áreas? Qual o tamanho de empresa? Quais os nichos ou segmentos de empresa? Essa pessoa utiliza email corporativo? Ele trabalha fisicamente em escritório? Utiliza linkedin com frequência? Usa whatsapp? Ao responder essas perguntas você vai passar a entender melhor o seu Ideal Cutomer Profile e a partir disso, conseguirá entender melhor como definir uma boa cadência. Como definir os canais ou meios de comunicação no fluxo de cadência Os canais ou meios de comunicação serão a ponte entre vendedor e prospect, uma vez que o contato será efetuado por essas vias, previamente selecionadas. Dito isso, é necessário saber com quem se vai falar e por qual
Account based marketing: guia definitivo
O account based marketing, ou marketing baseado em contas (ABM), é uma forma de marketing em que o profissional identifica as contas ideais e, em seguida, desenvolve uma estratégia de marketing específica para envolvê-las. Isso significa que esse tipo de marketing é uma estratégia que se concentra no cliente individual. Ele é usado por empresas que desejam expandir seus negócios e conquistar mais clientes. O objetivo do account based marketing é criar uma experiência individualizada para cada cliente, além de garantir que eles estejam obtendo o melhor produto ou serviço para suas necessidades. Ainda está confuso e deseja saber exatamente o que é o marketing baseado em contas, seus conceitos, para que ele serve, como estruturá-lo, suas vantagens, métodos e várias outras informações muito importantes para qualquer gestor? É só ficar por aqui e conferir tudo até o final! O que é account based marketing? O marketing baseado em contas é uma forma nova e emergente de marketing que se concentra no relacionamento entre a empresa e seus clientes. É diferente de outras formas de marketing digital porque é centrado no cliente, não centrado no produto. Os profissionais de marketing baseados em contas se concentram em entender as necessidades do cliente e criar soluções que satisfaçam essas necessidades. Enquanto o marketing digital tradicional está focado na venda de um produto ou serviço, o marketing baseado em contas está focado em entender o cliente e criar soluções para seus problemas. É menos sobre vender, mais sobre se tornar um parceiro do cliente. Tem sido chamado de a quarta maior forma de marketing, ao lado da publicidade tradicional, relações públicas e marketing de mídia social. Uma das coisas mais importantes sobre o marketing baseado em contas é que ele não apenas leva em consideração o produto ou serviço, mas também a psicologia do consumidor. Os profissionais de marketing baseados em contas entendem que as pessoas geralmente compram produtos para resolver um problema e se certificam de que o produto ou serviço resolve esse problema antes da venda. Além disso, ao se adaptar às necessidades de um cliente, o marketing baseado em contas não precisa ser demorado e pode levar a maiores lucros. Para que serve o account based marketing? O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra na jornada do cliente em vários pontos de contato. O ABM está focado na criação de uma experiência do cliente adaptada ao indivíduo e inclui interações online e offline. O ABM usa dados para se conectar com os clientes em todas as etapas de sua jornada, o que ajuda os profissionais de marketing a personalizar a experiência e encontrar novas oportunidades de crescimento. Essa estratégia maximiza o valor de diferentes canais de marketing, conectando-os para a jornada do cliente. O objetivo do ABM é criar uma experiência perfeita para o cliente desde o primeiro contato até o ponto de compra. Qual é a diferença entre o marketing baseado em contas e a publicidade tradicional? O marketing baseado em contas é uma forma de marketing digital em que o foco está na jornada do cliente e não apenas na compra. Esse tipo de marketing é projetado para ajudar os clientes a encontrar o ajuste perfeito com sua marca e produto. A publicidade tradicional, por outro lado, se concentra mais no processo de compra e em garantir que os clientes conheçam seus produtos ou serviços. A publicidade tradicional ajudará você a alcançar novos clientes. O marketing baseado em contas ajudará você a reter seus clientes. Além disso, a publicidade tradicional geralmente é paga pela empresa, enquanto o marketing baseado em contas pode ser pago ou orgânico, dependendo da estratégia escolhida. Para completar, marketing baseado em contas também é conhecido como marketing digital centrado no cliente e comunicações online personalizadas. Quais são as principais diferenças entre Inbound Marketing e ABM? Em termos amplos, a estratégia de Inbound Marketing tem como prioridade a quantidade, enquanto a estratégia de Account-Based Marketing tem como foco a qualidade. Outro ponto de diferença é que, no Inbound, os esforços ocorrem para que o público vá até a sua marca, ou seja, eles precisam ser atraídos para percorrer o caminho planejado até o objetivo final, que geralmente é a venda. Além disso, é a partir dessa jornada que o Inbound vai eliminando as pessoas que não são qualificadas para seu negócio. Por outro lado, no ABM, você escolhe as contas que já são qualificadas para sua empresa. Por isso, você precisa gastar muito mais tempo e mais dinheiro para estudá-las, selecioná-las e trazê-las para seu negócio. Pode parecer uma força tarefa maior, mas quando dá certo, você receberá um retorno de investimento bem elevado. Qual é a diferença entre account based marketing e geração de leads normal? O marketing baseado em contas é uma estratégia que se concentra em pesquisas aprofundadas para identificar empresas específicas com maior potencial para gerar negócios e, em seguida, personalizar mensagens para esses contatos-chave. Ao contrário da geração de leads, não é um jogo de números. O marketing baseado em contas depende mais da qualificação e qualificação de clientes em potencial para garantir que vale a pena persegui-los antes de entrar em contato. Um exemplo de marketing baseado em contas pode ser uma empresa que vende um determinado tipo de hardware de computador, como laptops. Em vez de apenas comercializar seus produtos para todos que visitam seu site, a empresa terá como alvo empresas com alto potencial de compra de seus produtos. Isso faz sentido porque faria mais sentido para uma empresa comprar de outra se ela se encaixar bem em vez de comprar de uma empresa que provavelmente não precisará de seus produtos. Por isso, o marketing baseado em contas pode ser visto como uma forma especializada de geração de leads, mas não se limita a leads. Está mais focado em identificar e qualificar oportunidades, além de construir relacionamentos com pessoas que podem ser ótimas para o seu negócio. Como funciona a ABM para Empresas B2B? De acordo com um levantamento de dados
Como conseguir clientes: estratégias para diferentes nichos
É muito difícil estabelecer regras gerais sobre como conseguir clientes. Afinal, com o avanço do mundo digital e a atualização constante de tecnologias, as formas de atrair os consumidores são quase infinitas. As possibilidades aumentam mais ainda quando você leva em conta as especificidades de cada segmento e modelo de negócio. Mesmo assim, ainda queremos lhe ajudar a encantar e conquistar mais clientes. Por isso, nós iremos expor algumas formas gerais e específicas de como conseguir clientes para seu negócio. Primeiro, falaremos sobre como utilizar os diferentes tipos de marketing digital para atrair os consumidores, que são estratégias que podem ser aplicadas em qualquer empresa. Em seguida, mostraremos alguns métodos mais focados para certos segmentos do mercado. Além disso, daremos ainda mais dicas relevantes para você! Leia tudo até o final para descobrir todas as possibilidades de como conseguir clientes e assim aumentar seus resultados, elevar a sua competitividade e evoluir sua autoridade. Boa leitura! Como conseguir clientes com marketing digital? O marketing digital é um termo amplo para o marketing de produtos ou serviços usando tecnologias digitais, principalmente na Internet, mas também incluindo telefones celulares, publicidade gráfica e qualquer outro meio digital. O objetivo do marketing digital é alcançar clientes em potencial por meio da internet com conteúdo relevante e valioso para eles. Técnicas de marketing digital, como search engine optimization (SEO), search engine marketing (SEM), marketing de conteúdo, marketing de influenciadores, marketing de mídia social, marketing de comércio eletrônico e publicidade móvel podem ajudar as organizações a expandir seus negócios online, alcançando um público mais relevante com menos esforço. As campanhas de marketing digital tornaram-se uma parte essencial da estratégia de marketing moderna. As empresas que querem se manter competitivas precisam investir em atividades de marketing digital. Mas nem todas as campanhas de marketing digital são bem-sucedidas. Aqui estão 5 dicas para executar uma campanha de marketing digital bem-sucedida: 1) Defina seu público-alvo e identifique suas necessidades e desejos A coisa mais importante em qualquer campanha de marketing é entender seu público-alvo. O que eles querem? Quais são suas necessidades? Como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas? Lembre-se de identificar os pontos problemáticos que você está resolvendo para eles e certifique-se de abordar esses problemas na cópia de sua campanha. 2) Encontre os canais certos para atingir seu público-alvo O marketing digital é uma excelente maneira de atingir um público amplo, mas isso não acontecerá a menos que você encontre os canais certos para isso. Existem muitas formas diferentes de marketing digital, como: mídia social, e-mail marketing e otimização de mecanismos de pesquisa. Você precisa saber quais canais digitais funcionarão para o seu negócio e quais não funcionarão. 3) Crie um bom plano de conteúdo A era digital é caracterizada por uma oferta inesgotável de informações. O desafio apresentado por esse fluxo constante de conteúdo é como capturar e prender a atenção de um público que se acostumou a um fluxo de ruído digital. 4) Otimize seu conteúdo para otimização de mecanismos de busca (SEO) Search Engine Optimization (SEO), em marketing digital, refere-se ao processo de afetar a visibilidade de um site ou página da web nos resultados não pagos de um mecanismo de pesquisa – geralmente chamados de resultados “naturais”, “orgânicos” ou “ganhos” —que normalmente são exibidos na ordem que o mecanismo de pesquisa considera mais relevante e útil. Para ter uma boa classificação nas consultas dos mecanismos de pesquisa, o conteúdo do seu site deve ser rico em palavras-chave e frases. Certifique-se de que seu site seja responsivo para dispositivos móveis para que ele tenha um bom desempenho em todas as plataformas. Certifique-se de que as postagens do seu blog sejam otimizadas para palavras-chave relevantes e que seu site tenha muito conteúdo. 5) Promova seu conteúdo nas plataformas de mídia social Você escreveu um post brilhante, agora como você consegue que as pessoas o leiam? Uma das melhores maneiras é promovê-lo nas plataformas de mídia social. Os sites de mídia social fornecem um espaço para você compartilhar seu conteúdo com outras pessoas e elas podem compartilhá-lo com seus próprios seguidores. Promover suas postagens nas mídias sociais garantirá mais tráfego e ajudará a construir a reputação de sua marca como especialista no setor. Como conseguir clientes com Inbound Marketing? O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que se concentra em atrair clientes para o site de uma empresa por meio de conteúdo. O primeiro passo para iniciar uma campanha de Inbound Marketing é identificar o público-alvo. Isso é feito através da compreensão de suas necessidades, desejos e vontades. As necessidades são as coisas que são essenciais para o seu negócio. Eles podem ser qualquer coisa que você precise para operar. Os desejos são as coisas que as pessoas pedem constantemente e desejam com grande importância. Muitas vezes eles não são essenciais e podem ser realizados sem eles, mas também podem custar muito ou complicar sua vida. O segundo passo é criar conteúdo que atenda a essas necessidades. Uma estratégia de conteúdo é o processo de criação e uso de conteúdo para agregar valor ao seu público. O objetivo de uma boa estratégia de conteúdo é ajudar a melhorar o engajamento do cliente e gerar conversões. O conteúdo de inbound marketing está focado em responder aos pontos problemáticos do seu público e resolver problemas. Crie conteúdo que resolva esses problemas para trazer seus clientes de volta para você novamente. O conteúdo inclui postagens de blog, vídeos, infográficos, guias para download e white papers, além de outros ativos digitais. Certifique-se de que o conteúdo que você cria seja valioso, abordando em qual meio ele será consumido. O terceiro passo é promover esse conteúdo para que ele chegue ao público-alvo. A promoção do conteúdo de entrada gira em torno da promoção nas mídias sociais, construção de um site e email marketing. A promoção através das redes sociais é feita por meio de links para o artigo ou postagem do blog que discute sua empresa e também compartilhando com seus seguidores. Isso pode incluir o uso de
Apollo.io: como usar na prospecção B2B
O que é o apollo.io? Com o advento da tecnologia, escolher o software de prospecção correto é fundamental para gerar vendas e produtividade no processo de geração de leads. O Apollo.io é um software que reúne inteligência de dados, somado a automatização de processos, sendo uma verdadeira máquina de prospecção e geração de novas oportunidades. No artigo de hoje, iremos falar sobre diversos temas, como por exemplo, o que é o apollo.io, quais são as suas principais funcionalidades, como usá-lo, para que serve, como implementá-lo e estratégias para aproveitar ao máximo esse sistema. Preparado? Acesse o sumário abaixo para navegar por este artigo que preparamos com muito carinho para você. Sumário O que é o apollo.io? Logo do Apollo.io Como funciona? Para que serve? Base de dados do apollo.io Para que serve o apollo em vendas? Funcionalidades gerais do apollo Pesquisa de leads e de empresas Criação de listas de leads e de empresas Cadências de prospecção (sequências) Ligações Envio de emails Tarefas (conexão linkedin, pesquisa, etc) Enriquecimento de dados CRM Enrichment do Apollo CSV Enrichment API Enrichment Job Change Alerts Relatórios e indicadores de prospecção Vantagens de usar apollo na prospecção x fazer manual Ganho de tempo no processo de criação de lista Evita ter que ligar para pedir informações Qualidade de lista e dos dados Encontrar as empresas certas e as pessoas com os cargos corretos para prospectar Compilação de indicadores de maneira automática Automação de tarefas repetitivas Como usá-lo? Como um software de criação de listas de prospecção Para prospecção massiva e automação de tarefas repetitivas Para prospecção customizada no estilo Account Based Marketing Para integrar esforços de diferentes canais (Inbound e Outbound) Extension ou extensão do Google Chrome Extensão do Apollo em sites corporativos Extensão do Apollo no LinkedIn Como criar listas de prospecção no apollo Como criar listas de empresas Como criar listas de leads Como criar lista de prospecção de leads que usam determinada plataforma Filtros de leads no apollo Como exportar contatos no apollo Como salvar pesquisas no apollo Usar o apollo para encontrar o perfil do linkedin do lead Tipos de atividade para cadastro no apollo Automatic Email: Email automático Manual Email ou Email Manual Phone Call ou ligação Action Item: ação genérica LinkedIn: view profile – ver perfil do Linkedin LinkedIn: interact with post – interagir com post no Linkedin LinkedIn: send a connection request – enviar pedido de conexão no Linkedin LinkedIn: send message – enviar mensagem no Linkedin Como configurar uma cadência de prospecção no apollo Como configurar templates de prospecção no apollo Como configurar um fluxo de cadência de prospecção misto no apollo Como gerar relatórios no apollo O que fazer com os bounces no apollo? Como analisar resultado da prospecção no apollo Indicadores no apollo Implementar / implantação Fazer um teste (trial) no apollo Parceiro oficial Apollo Preço / price / quanto custa Quais as diferenças entre os planos? Contratar / contratação Implantar o processo de prospecção com uso do apollo na minha empresa O que é o apollo.io? Você deve estar se perguntando, o que é o apollo.io, certo? Ele é um software da categoria de sales engagement, ou seja, na tradução literal, seria um sistema de engajamento de vendas. Atua principalmente numa etapa anterior ao controle do processo comercial, a famosa área de pré-venda. Neste artigo, vamos discorrer vários pontos diferentes do software, para que você consiga entender a fundo as diferenças entre o Apollo e um CRM, por exemplo. A grande vantagem deste tipo de software é que ele encontra os supostos decisores do seu processo comercial. Isso sinifica que se você criou um Ideal Customer Profile correto, ou seja, se você definiu bem o perfil de cliente ideal, fica fácil se conectar com esse público. Sem a mensagem correta, você vai estar queimando o filme da sua empresa. Portanto, o software te faz cortar alguns caminhos, mas, ele também acelera o processo de geração de leads. Se a sua estratégia estiver errada, você só vai estar acelerando o erro. Caso você queira testar outras ferramentas, você pode ler um review do instantly.ai aqui ou testar a ferramenta snov.io, que também conta com ótimos planos de prospecção. Voltar ao topo Logo do Apollo.io Como parceiro oficial do Apollo, a Protagnst tem acesso ao guideline da marca. Isso significa que nós temos acesso a tipografia da marca, assim como os guias de uso de branding. Você pode ver que o logo do apollo tem a versão com o detalhe em amarelo e o logotipo todo em preto. Eles seguem à risca o uso da marca em cada tipo de aplicação para que consigam seguir padrões e sempre tenham a sua marca muito bem vista e padronizada. Abaixo, temos a versão do logotipo todo em preto. Voltar ao topo Como funciona o apollo.io? Para que serve? O Apollo funciona como um SaaS (Software as a service) B2B, ou seja, é um sistema que cobra uma mensalidade recorrente como um serviço. Diferentemente de outros softwares de prospecção, criação de listas e pré-vendas, o apollo não cobra nenhuma taxa de setup inicial. Por outro lado, possui um tipo de sistema mais self-service, no qual você mesmo se cadastra e começa a utilizá-lo. Apesar de exister diversas fontes de conhecimento do software como: Base de conhecimento/dúvidas frequentes Suporte em chat O software se limita a utilização das funcionalidades técnicas dele. Ou seja, apesar de apoiar a implementação de processos de prospecção de clientes, o Apollo não constrói estratégias nem define os scripts e formas de abordagens que você deveria utilizar no seu processo de geração de leads qualificados. Empresas como a Protagnst, que atua como consultoria de vendas, conseguem apoiar estrategicamente, desde a definição do perfil de cliente ideal, até a construção e implementação da estratégia comercial. Também podemos terceirizar a prospecção ou toda a operação comercial dos nossos clientes para assumir responsabilidades de vendas para eles. Voltar ao topo Base de dados do apollo.io Com uma das bases mais completas do mundo de dados de
7 etapas do funil de vendas: comece prospectando e termine fidelizando
Você certamente já ouviu falar em funil de vendas e sabe como a representação é importante para os negócios. Afinal, ele ilustra de maneira simples como funciona a jornada de um cliente, auxiliando no desenvolvimento de estratégias. Há inúmeras formas de apresentá-lo, cada uma com um foco mais específico. E, neste artigo, vamos abordar as 7 etapas do funil de vendas, de olho no que há de mais moderno em estratégia de negócios. Ao longo dos anos, o processo de vendas, a jornada do cliente e a forma como o marketing se relaciona com o nosso dia a dia mudaram muito. Philip Kotler – sobre o qual falaremos ao final deste texto – é um papa no assunto e taxativo: foi-se a época em que a ideia era vender para as massas. Hoje os negócios precisam ser personalizáveis, e as 7 etapas do funil de vendas que vamos abordar tratam justamente sobre isso. No universo dos negócios, as etapas do funil de vendas são como peças-chave que direcionam o caminho para o sucesso. Cada fase, desde a prospecção até o fechamento do negócio, desempenha um papel fundamental na jornada do cliente. Por isso, compreender e dominar essas etapas é essencial para alcançar resultados extraordinários. Imagine o funil como uma trilha que guia tanto a empresa quanto o cliente, transformando interações em oportunidades e leads em clientes fiéis. Nesse percurso, a persistência e a dedicação são aliadas poderosas, levando a negociações bem-sucedidas e relacionamentos duradouros. Portanto, ao mergulhar nas etapas do funil de vendas, prepare-se para explorar cada passo com inteligência e sensibilidade. Lembre-se: o segredo está em compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções que vão além das expectativas. Prepare-se para essa jornada única, repleta de desafios empolgantes e oportunidades incríveis. O sucesso está à espera daqueles que se aventuram pelo funil de vendas com determinação e foco. Como são feitas as vendas hoje? Até pouco tempo atrás, as empresas procuravam vender da mesma forma para o máximo de clientes possível. Ocorre, contudo, que houve uma grande diversificação de players no mercado, criaram-se nichos específicos e, hoje, pequenos conseguem competir com os grandes muitas vezes em condições semelhantes. Assim, o jeito de negociar precisou evoluir, e modernamente uma das estratégias mais aceitas é a que se convencionou chamar de vendas consultivas. O termo surgiu há cerca de meio século, mas apenas recentemente se tornou prática comum nos negócios. A ideia central por trás das vendas consultivas é fazer com que o vendedor se transforme, de fato, em um parceiro de negócios. Quando atua com vendas consultivas, o consultor analisa quais as dificuldades que enfrenta a empresa com a qual ele negocia, e quais são as alternativas para superá-las. É só a partir daí que ele desenha uma proposta de vendas. Ao fazer isso, os vendedores tendem a elaborar propostas mais assertivas para os clientes. Assim, a chance de as soluções serem efetivas são maiores, a experiência do cliente melhora e a chance de se realizarem negócios futuros também aumenta. As vendas consultivas costumam trazer uma série de vantagens, e em negócios corporativos o mais evidente deles é o aumento do ticket médio. Afinal, vendas em ambientes B2B costumam naturalmente envolver somas maiores, e empresas que se sentem seguras em negociar com outras tendem a gastar mais. Ocorre que, ainda que nas vendas consultivas a forma de atuar seja distinta daquela vista como tradicional no passado, muita coisa se assemelha. Uma delas é que todas as negociações passam por etapas. E você sabe quais as etapas do processo de vendas? Etapas cruciais do funil de vendas: potencialize suas estratégias comerciais As etapas do funil de vendas são fundamentais para guiar os clientes em potencial pelo caminho que leva à compra. Começamos pela consciência, o momento em que o cliente identifica uma necessidade ou desejo. Em seguida, temos a consideração, fase em que ele pesquisa e avalia as possíveis soluções. Após isso, entra-se na decisão, momento crucial em que a compra é efetuada. Cada etapa requer estratégias específicas para conduzir o cliente até o fim do funil, garantindo assim o sucesso da venda. Portanto, entender e aplicar adequadamente cada uma dessas etapas é essencial para potencializar suas estratégias comerciais e obter os melhores resultados em suas vendas. 7 etapas do funil de vendas Neste modelo, a jornada possui sete passos. E as 7 etapas do processo de vendas se dividem de formas bem distintas, com a intenção de buscar desde o início os melhores leads. Sendo assim, a primeira das etapas de vendas (prospecção e qualificação) é de suma importância para o bom andamento de toda a jornada. Afinal, uma escolha ruim sobre com quem negociar pode significar gastos desnecessários de recursos, além de efetiva perda de tempo. É claro, porém, que todas as fases merecem o máximo de atenção. Saber preparar uma apresentação que se encaixe ao potencial cliente, escolher a melhor forma de abordá-lo e apresentar uma proposta que se adeque às suas necessidades é a primeira parte de um processo de vendas de sucesso. A parte final, por sua vez, passa por ser o mais consultivo possível. Dito isso, estas são as 7 etapas do funil de vendas: Prospecção e qualificação; Preparação; Abordagem; Apresentação; Lidando com objeções; Fechamento; Acompanhamento e fidelização. 1. Prospecção e qualificação Comecemos pelo princípio. A primeira etapa de um processo de vendas eficiente é a prospecção. Nela, você faz ampla pesquisa de mercado atrás de clientes potenciais – que em marketing e vendas se convencionou chamar de leads. Há diversas maneiras de se fazer essa prospecção, tanto através de inbound marketing, quanto por busca ativa. No caso de negócios corporativos, a intenção por trás do processo de prospecção é ter uma ampla base de potenciais clientes. São empresas que se situam em um ramo da atividade econômica semelhante à sua ou capazes de se interessar pelo seu produto ou serviço. Essa busca inicial deve ser ampla. Toda e qualquer empresa que aparentemente possa se beneficiar dos produtos ou serviços que você tem a
Pitch de vendas: guia completo com conceitos e exemplos
Saber usar um pitch de vendas é o que determina cada vez mais uma negociação. Afinal, todos temos cada vez menos tempo e precisamos otimizá-lo ao máximo. O problema, no entanto, é conseguir unir uma abordagem de vendas que seja ao mesmo tempo eficiente, direta e pouco invasiva. De antemão, podemos assegurar: usando as técnicas certas, isso é plenamente possível. Neste artigo vamos apresentar um guia completo de como fazer um pitch de vendas matador, para usar uma expressão que já faz parte do dia a dia dos grandes vendedores. Você verá que tudo o que você precisa fazer é extrair o máximo de todas as técnicas e estratégias que você já usa no seu dia a dia nos negócios. Basta saber utilizar o timing. Então vamos lá! O que é pitch de vendas? Pitch de vendas é um discurso comercial rápido, sucinto e eficiente, através do qual você apresenta seu produto ou serviço de forma concisa. A ideia é aproveitar o pouco tempo de contato com um potencial cliente ou investidor para atrair a atenção dele. Imagine, por exemplo, que você entra num elevador e se depara com aquele executivo com quem você tenta apresentar seu produto há muito tempo, mas nunca conseguiu por causa da agenda concorrida dele. Nesse caso, você tem duas opções: abordá-lo e dizer que gostaria de agendar uma reunião de negócios, ou então usar os poucos segundos entre o momento que a porta do elevador se fecha e ele sair para o seu compromisso para mostrar-lhe que você tem uma proposta interessante. Se optar por sugerir um encontro futuro, a chance de isso ocorrer de fato diminui – afinal, você tenta essa reunião há tempos e nunca conseguiu viabilizar. Agora, se você apresentar sua solução a ele de cara, pelo menos o interesse será desperto e ele mesmo poderá pedir por um encontro com mais calma. O exemplo pode parecer simples, mas o termo “pitch de vendas” é uma abordagem que vem justamente do inglês “pitch elevator”, ou discurso de elevador, em tradução livre. É muito empregada em empresas do Vale do Silício, com foco em tecnologia. Afinal, é comum investidores participarem de eventos de tecnologia, e aquele aporte que falta para alguma startup pode surgir de uma conversa rápida nesses momentos. É preciso, contudo, saber vender a ideia em poucos segundos. Essa mesma proposta de abordagem é passível de se desenvolver em vendas de todo tipo. Num mundo em que as pessoas estão cada vez mais ocupadas e a concorrência não para de vender, oferecer uma solução em poucos segundos faz toda a diferença. Como fazer um pitch de vendas matador? Estude bem o seu público Vale para o pitch de vendas o mesmo que vale para qualquer estratégia de negócios: baseie-se em dados concretos, não em achismos. Mesmo que você seja um vendedor experiente, não ampare suas ações na sua intuição. É claro que o conhecimento adquirido ao longo dos anos irá ajudar você, mas isso deve ficar para momentos específicos da negociação, e não para conduzi-la. E isso é especialmente importante nos negócios B2B. Assim, estude muito a pessoa com a qual você irá fazer seu pitch de vendas. Procure conhecer o estilo dela e qual o seu grau de conhecimento sobre o tipo de produto ou serviço que você tem a oferecer. Além disso, procure conhecer as experiências prévias desse profissional. Estudar o mercado, claro, é fundamental. Você não irá chamar a atenção daquele lead se o que você oferecer for semelhante ao que ele já conhece ou totalmente inviável do ponto de vista econômico. Lembre-se que o pitch de vendas se refere a uma apresentação de solução de forma rápida e sucinta. Dito isso, errar na abordagem, falar algo que não seja novidade para o interlocutor ou, em sentido oposto, algo que ele não faça a menor ideia, poderá ser uma oportunidade desperdiçada. Ofereça soluções personalizadas Se você fez o dever de casa e estudou bem seu público-alvo, o passo seguinte é preparar uma solução que se adeque bem às dores daquele lead. Você pode trabalhar com vendas de um único tipo de produto ou serviço, mas isso não quer dizer que a forma como você o oferece como solução deva ser a mesma para todo mundo. Afinal, ainda que seu produto seja plenamente capaz de resolver o problema dele, as necessidades sempre serão diferentes. Imagine, por exemplo, que você venda um software exclusivo para gerenciamento logístico. A aplicação é viável para empresas de todos os portes, mas certamente as necessidades de uma microempresa e de uma companhia de grande porte são totalmente distintas. Faz sentido oferecer a solução da mesma forma? Em qualquer dos casos, você terá diante de si alguém com o perfil de cliente ideal, mas cujas abordagens devem ser completamente distintas. Certamente o seu pitch de vendas terá um retorno melhor se você souber oferecer uma solução com desenvoltura, e de forma adequada, para o gestor financeiro de uma grande empresa, quanto uma para aquele empreendedor com recursos financeiros mais restritos. Que tal montar um pitch de vendas matador com a ajuda de quem entende do assunto? A Protagnst é especialista em negócios B2B. Entre em contato conosco! Enfrente as objeções de vendas Seja como vendedor, seja como consumidor, você certamente já se deparou com objeções de vendas ao longo da sua jornada até aqui. Tratam-se das dificuldades, barreiras e empecilhos que potenciais clientes apresentam no momento de uma negociação. É aquele momento em que você oferece seu produto ou serviço, mas o lead reage com contra-argumentos que demonstram resistência a finalizar uma negociação. Isso é especialmente complicado se surgir num pitch de vendas, não é mesmo? Imagine aquele encontro no elevador, entre o térreo e o 20º andar. Você tem menos de 30 segundos para convencer o lead de quem tem um bom produto, mas no meio do trajeto ele apresenta uma objeção. Se isso acontecer, a chance de o negócio não evoluir é muito grande. Evidentemente, não é preciso ter mapeado todas
Máquina de vendas: guia definitivo para estruturar a sua
Atrair clientes em fluxo contínuo é primordial para que uma empresa se mantenha no mercado, mas crescer as vendas de um negócio não é uma tarefa simples. Se você quer alavancar suas vendas, talvez esteja na hora de aprender o que é uma máquina de vendas. O crescimento de uma empresa depende do trabalho conjunto de áreas diversas, como marketing, comercial, produção e fornecimento. Até fatores mais eventuais, como a pandemia de COVID-19 e a necessidade de adotar home office, por exemplo, acabam interferindo. Tudo isso afeta a relação do seu negócio com o mercado e os clientes. Por isso, ter uma máquina de vendas é essencial para manter a estabilidade do seu negócio. Esse conceito foi criado para ajudar a fazer sua empresa crescer e se manter no mercado. Portanto, se esse é seu objetivo enquanto empreendedor, continue a leitura! O que é uma máquina de vendas? Máquina de vendas é a expressão usada para explicar o processo de estruturação de um modelo escalável de vendas. Ou seja, esse conceito designa ações e processos otimizados feito para sustentar um volume constante de novos leads na sua empresa. Uma máquina de vendas deve ser sempre escalável e entregar soluções que realmente façam sentido para o cliente. Em outras palavras, é como se fosse um roteiro de passos que sua empresa deve dar para aumentar a captação e retenção de leads. O termo foi inventado por Aaron Ross, na publicação do livro “Receita Previsível”, e vem do inglês Sales Machine. No livro, o autor conta como criou uma máquina de vendas que faturou mais de 100 milhões de dólares para a empresa pioneira da estratégia, a Salesforce. O que Aaron fez foi estruturar um processo de crescimento de geração de leads, gerando oportunidades continuamente. Isso é o que hoje define uma máquina de vendas eficaz. A máquina de vendas é: Escalável; Rentável; Previsível. Escalável, pois seu objetivo é o crescimento do número de clientes. Rentável, pois o objetivo de toda empresa é o lucro. E previsível porque é essencial que o futuro projetado da sua empresa esteja de acordo com o que acontece no presente. Afinal, não dá para imaginar que seu futuro será de bilhões se a receita da sua empresa ainda não chegou nem nas centenas de milhares. Nesse caso, manter o pé no chão sobre o crescimento da sua empresa é essencial. Também é essencial que a máquina de vendas seja lucrativa. Ou seja, seus clientes precisam dar um retorno maior do que o que foi gasto para adquiri-los (ROI). Isso significa que se você tem uma campanha de marketing que custa 2 mil, por exemplo, e só trouxe 2 clientes, o custo de cada cliente foi mil reais. Nesse caso, a única coisa que pagaria a campanha seria se ambos os clientes gastassem mais de mil reais, o que é improvável em muitos cenários. Nesse sentido, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) precisa ser sempre o mais baixo possível, pois isso significa mais lucro. Portanto, a máquina de vendas é todo o processo e mapeamento para aumentar seu número de vendas e lucrar cada vez mais. O que são exemplos de Máquina de Vendas? Máquina de Vendas é um conceito que se refere à estruturação de um processo de vendas altamente eficiente, onde as etapas são bem definidas, automatizadas e geram resultados consistentes. Alguns exemplos de Máquinas de Vendas incluem: 1. Funil de Vendas: Um sistema que guia o potencial cliente por todas as etapas do processo de compra, desde a atração até o fechamento da venda. 2. CRM (Customer Relationship Management): Uma plataforma que armazena informações sobre os clientes e as interações com eles, permitindo uma gestão mais eficaz do relacionamento. 3. Automação de Marketing: Ferramentas que automatizam ações de marketing, como envio de e-mails, criação de campanhas segmentadas, entre outras, facilitando a geração de leads qualificados. 4. Análise de Dados: Utilização de dados e métricas para identificar padrões de comportamento dos clientes, otimizando as estratégias de venda. 5. Integração de Equipes: Alinhamento entre os times de marketing e vendas, garantindo uma abordagem integrada e orientada para os resultados. A implementação de uma Máquina de Vendas eficiente requer planejamento, automação de processos, análise constante de resultados e ajustes conforme necessário, visando sempre a melhoria contínua do desempenho comercial da empresa. Como vender online sendo iniciante? Vender online sendo iniciante pode ser desafiador, mas com as estratégias certas é possível ter sucesso nesse mercado competitivo. Aqui vão algumas dicas: 1. Conheça o seu público-alvo: Antes de começar a vender, é essencial entender quem são seus potenciais clientes, quais são suas necessidades e como você pode atendê-las. 2. Crie uma boa presença online: Tenha um site ou uma loja virtual bem estruturada e organizada, que transmita profissionalismo e confiança aos visitantes. 3. Invista em marketing digital: Utilize estratégias de marketing digital para atrair mais tráfego para o seu site, como SEO, anúncios pagos, redes sociais, entre outros. 4. Ofereça um bom atendimento ao cliente: Mesmo sendo iniciante, é fundamental proporcionar uma experiência positiva aos seus clientes, respondendo rapidamente às dúvidas e oferecendo suporte eficiente. 5. Estude seus concorrentes: Analise o que seus concorrentes estão fazendo e busque se diferenciar, seja através de preços competitivos, diferenciais no produto ou serviço, ou excelência no atendimento. 6. Analise os resultados: Acompanhe constantemente as métricas de desempenho do seu negócio online, como taxa de conversão, ticket médio, origem do tráfego, entre outros, para identificar oportunidades de melhoria. Com dedicação, planejamento e foco no cliente, é possível construir um negócio online de sucesso mesmo sendo iniciante. Escalabilidade e máquina de vendas Uma empresa escalável é uma empresa que consegue aumentar sua receita sem necessariamente aumentar seus custos. Ou seja, é uma empresa em crescimento. Toda empresa quer ser escalável, ter um crescimento contínuo e o lucro maior que seus gastos (mesmo que esse nem sempre seja o caso de todas as empresas escaláveis). Existem dois modelos de escalabilidade dentro de um negócio: o horizontal e o vertical. O modelo de escalabilidade
Receita previsível: como extrair o máximo da metodologia?
Você está relacionado, de alguma forma, com o mundo dos negócios, e nunca ouviu falar em receita previsível? É hora de mudar esse cenário! Quem empreende ou gerencia um negócio sabe como é importante ter o controle financeiro. Para além do fluxo de caixa e das despesas mensais, ter ciência de quanto a empresa irá faturar ao longo do ano ajuda a elaborar estratégias de médio e longo prazos, como crescimento das vendas, expansão dos negócios, aumento do capital físico e assim por diante. Isso só é possível quando o faturamento que se tem condiz com o que se projetou. Em outras palavras, isso só é possível com a receita previsível. Pois receita previsível é justamente o nome de um método – e, por sua causa, também de um livro – desenvolvido em 2002 por um engenheiro no Estados Unidos. À época, Aaron Ross assumiu a equipe de vendas de uma grande empresa de CRM e a transformou em uma gigante mundial. O modelo permite que o gestor projete de forma mais fidedigna as vendas futuras. E isso acontece porque se trata de algo já testado e com condições de ser replicado. Assim, a tendência é que o que funcionou uma vez, irá funcionar outra vez. Ou seja, já se tem uma noção do retorno que aquilo traz. Este artigo não se propõe a ser um resumo do livro, tampouco um guia para implementar o modelo. Ele se propõe a apresentar os conceitos centrais e também ajudá-lo a entender como extrair ao máximo da metodologia. A ideia é entender as bases e, quem sabe, servir de start para implementar na sua empresa. Vamos lá? Receita previsível: o que é? Receita previsível é uma metodologia de vendas que visa ao mesmo tempo aumentar a capacidade comercial de uma companhia e, como o nome sugere, ajudar a prever quanto a empresa irá faturar ao final do ano de forma muito próxima da realidade. Infelizmente, é bastante comum empresas mundo afora estabeleceram uma meta de faturamento que, ao fim e ao cabo, não se sustenta. Os motivos podem ser os mais diversos, mas dentre os mais frequentes estão as metas irreais ou a perda de clientes no meio do caminho. Porém, o modelo desenvolvido por Ross no início do século tem ajudado gestores do mundo todo a terem maior previsibilidade de quanto irão vender e, consequentemente, de quanto irão faturar. Esse modelo foi batizado de receita previsível, que se transformou em um livro que é best-seller mundial. A receita previsível de Aaron Ross se ancora em alguns pilares. De forma resumida, ele ensina que bons retornos em vendas aparecem quando as equipes são especializadas e com divisão de tarefas, quando se usam estratégias de inbound e outbound marketing para que se tenha variação de leads, e quando o prospect é conquistado sem pressa. Neste artigo, vamos apresentar as premissas da receita previsível de Ross e dar algumas dicas de como implementar a metodologia em sua empresa. Como você verá ao longo do texto, são ideias simples, mas que se forem aplicadas com paciência poderão aumentar, e muito, o faturamento de sua empresa. Mas, afinal, quem é Aaron Ross? Formado em engenharia na Universidade de Stanford, o americano Aaron Ross mudou de vida – e o modo de como se ter sucesso em vendas – a partir de 2002, quando foi contratado pela Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo. À época, ele montou uma equipe de vendas e implementou um novo modelo de prospecção outbound, que ficaria conhecido como outbound 2.0. O resultado foi imediato e não poderia ser melhor: a Salesforce aumentou sua receita em 20 vezes, saltando de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões de faturamento em poucos anos. O curioso é que o próprio Ross diz que, no passado, ele foi um fracasso como empreendedor. O motivo: não sabia vender. Foi a partir da suas dificuldades e do que ele via ao lado que o engenheiro percebeu o que poderia ser feito de diferente. De modo geral, ele entendeu que é possível ter muito mais eficiência quando vendedores se dedicam exclusivamente a vender, e não a prospectar novos clientes. Para prospectar, por sua vez, o certo é investir em especialistas na área. Em suma, o que importa é colocar a pessoa certa no lugar certo. A experiência que ele adquiriu também serviu como base para Ross apontar para nove premissas que ajudam a sustentar a receita previsível. E é justamente por elas que iremos começar. Quais são as principais premissas da receita previsível? Em seu livro Receita Previsível, e em suas palestras, Aaron Ross nos mostra que o modelo se baseia em nove princípios. E o mais interessante é que muitos deles podem valer tanto para o mundo das vendas como para o nosso cotidiano: ser paciente, experimentar, buscar projetos de longo prazo, ter foco em resultados e saber identificar o tempo certo são alguns deles. Como veremos a seguir, o sucesso em vendas passa muito por aceitar que cada coisa tem seu tempo e que cada passo precisa ser dado no momento certo. Querer encurtar ou alongar etapas não ajuda. E vamos mostrar por quê. Tenha paciência Claro que todo mundo gostaria de ver a empresa decolando logo de cara, vendendo bem e crescendo em bons patamares já a partir de seus primeiros movimentos. Mas, vamos deixar isso claro desde já: não se trata de nada disso. A receita previsível de Aaron Ross não é uma fórmula mágica; trata-se, isso sim, de um método que tem se mostrado eficaz quando aplicado com o tempo que ele demanda. Não espere por resultados imediatos. Tenha paciência. De acordo com o próprio Aaron Ross, o método começa a dar resultados após alguns meses – e isso varia de empresa para empresa. Afinal, não se pode esperar o mesmo retorno em ambientes com concorrência, conjuntura econômica e outras oportunidades variáveis. Às vezes os frutos da aplicação da receita previsível começam a aparecer após quatro ou cinco meses. Outras vezes