Captação de clientes: tudo o que você precisa saber sobre o assunto
Saber como realizar, de modo correto, a captação de clientes B2B, é fundamental para o seu negócio. Afinal, trata-se de um segmento que conta com tomadores de decisão que, via de regra, são especialistas em suas respectivas áreas, buscando parceiros que apresentem um nível equivalente de conhecimentos. Nesse contexto, alguns pontos devem ser entendidos para que a captação de clientes empresariais seja coroada com êxito. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, os elementos indispensáveis para ajudar você a captar mais clientes e, consequentemente, alavancar os resultados da sua empresa. Boa leitura! Tenha em mente as especificidades do mercado B2B Business to business (ou, como é comumente denominado, B2B) é um conceito que se refere ao mercado comercial que se estabeleceu entre as empresas, isto é, são organizações que realizam negócios e operações comerciais entre si. É essencial compreender que os métodos de captação de clientes grandes neste tipo de mercado são absolutamente diferentes das técnicas empregadas para o segmento de mercado cujo alvo são as pessoas físicas (ou compradores individuais). Nesse sentido, a captação de clientes corporativos depende, em grande medida, das ações de marketing. Aliás, os profissionais que integram a equipe de marketing têm inúmeras responsabilidades, dentre as quais destaca-se a tarefa de nutrir e captar leads até que se encontrem plenamente preparados para que o time de vendas efetue sua abordagem. Para a sua empresa, portanto, um dos maiores desafios consiste em superar os concorrentes, preparando um conjunto de conteúdos capazes de “educar” os seus clientes, no sentido de estimulá-los a fazerem boas escolhas, mostrando-lhes quais as vantagens e as diferenças entre cada serviço e/ou produto. Desse modo, fica mais fácil gerar oportunidades mais qualificadas de negócio dentro da jornada de sucesso dos seus clientes. Dentre as especificidades do marketing para esse mercado, apontamos, a seguir, algumas das mais relevantes e eficazes. Website O site da sua empresa tem como missão funcionar como um cartão de visita para o seu negócio. Ele deve ser preparado e planejado para impulsionar contatos, comunicando, de modo claro, as suas ofertas e, ainda, explicando como elas resolvem as dores dos clientes em potencial. Portanto, o site deve ser um excelente canal para a capitação de clientes que, por meio da aplicação de estratégias de relacionamento e angariação (evidentemente, considerando as diretrizes da LGPD) entregue à sua equipe comercial oportunidades palpáveis de negócios. Dessa forma, é altamente recomendável que o seu site tenha um conteúdo institucional que seja capaz de disponibilizar informações e dados objetivos acerca dos serviços e/ou produtos que a sua organização oferece. Fundamentalmente, porém, os conteúdos veiculados devem ser educativos e ricos, direcionados às dores dos clientes. Com essa iniciativa, as vendas podem ser impulsionadas com maior facilidade. Para tanto, recorra, conforme o caso, aos elementos presentes nas estratégias de marketing de conteúdo, tais como e-books, landing pages, artigos de blog e outros. Realizar e/ou participar de eventos A participação nos eventos de mercado B2B é uma ótima oportunidade para estabelecer contatos diretos com os seus clientes em potencial (ou prospects), além de ser uma excelente oportunidade para seguir fortalecendo os relacionamentos com os clientes atuais. Afinal de contas, são vendas complexas, tipicamente consultivas e que dependem, muitas vezes, de um contato face a face – estratégia que continua sendo muito válida. Entretanto, antes de se decidir pela participação em um determinado evento, é necessário traçar métricas, estratégias e objetivos. Por esse motivo, é indicado realizar o exercício proposto abaixo, respondendo às questões com o máximo de sinceridade possível: Quais serão os Key Performance Indicators (KPIs)? Quais são os retornos esperados pelos investimentos realizados? Como a sua organização deseja ser percebida pelas pessoas que estiverem presentes no evento? Quais experiências a sua empresa proporcionará? Como o seu negócio participará (patrocínio, stand, convidado, palestra)? Por quais estratégias comunicacionais você optará para atrair clientes em potencial? Qual será o público do evento? Como este evento contribuirá para atingir os seus objetivos de negócio? Como o evento em questão se enquadra em sua estratégia de marketing? Além de marcar presença nos eventos organizados por terceiros, sua empresa pode, também, realizar os próprios encontros, organizados “in house”. Uma das principais diferenças dessa alternativa pode ser encontrada no fato de que a garantia do sucesso e a responsabilidade logística recairão sobre a sua organização. Alguns negócios do mercado B2B tendem a investir na promoção de eventos, alçando-os a uma de suas estratégias principais de marketing. Confira algumas possibilidades que podem, conforme a estratégia em curso, serem aplicadas pelo seu negócio: Roadshows; Seminários; Palestras; Master Classes; Webinars; Business breakfasts; Workshops; Congressos; Lançamentos de serviços e produtos. O objetivo central dos eventos é posicionar a sua empresa como uma autoridade em determinados temas. Por isso, o compartilhamento de conteúdos que sejam ricos – ou seja, que acrescentem valor aos negócios dos clientes – é indispensável. Social Selling Todos sabemos que as formas pelas quais as pessoas se comunicam e vendem mudaram radicalmente no último período histórico, não é mesmo? Consequentemente, notamos que as chamadas “estratégias sociais” deslocaram o seu foco para os interesses dos compradores, priorizando a fidelização, a interação e, evidentemente, a conversão. Logo, o uso do Social Selling enquanto uma ótima estratégia de marketing – principalmente para o ambiente competitivo, cada vez mais acirrado, do mercado B2B – permite nutrir, entender, conectar e encontrar leads, guiando-os até o fechamento de vendas. Sendo assim, o Social Selling desponta como um modo contemporâneo de estabelecer contatos muito mais personalizados com os seus clientes em potencial, interagindo estrategicamente, a fim de que, tão logo se mostre oportuno, a sua empresa possa apresentar a solução de suas possíveis dores e problemas. O desenvolvimento das melhores práticas em Social Selling passa por algumas etapas indispensáveis, quais sejam: Elaborar uma estratégia que assegure a produção de conteúdos dirigidos e focados de acordo com os diferentes canais e as dores dos clientes; Construir relacionamentos; Engajar; Encontrar os tomadores de decisões dos seus clientes potenciais; Fortalecer a sua marca. Ao seguir esses princípios na orientação do seu time de vendas, as
Qualificação de leads: guia completo para os melhores resultados
Você sabia que a taxa de conversão em vendas é menor quando uma empresa não se preocupa com a qualificação de leads? Ainda que haja esforço para atender o prospect e fazê-lo seguir para a próxima etapa do funil, se o time de vendas não souber como fazer a qualificação de leads, ela vai perder dinheiro. Nesse sentido, não basta fazer a prospecção, uma vez que uma base de prospects pode não gerar leads qualificados. É preciso, portanto, apostar em boas estratégias e técnicas para qualificar um lead. Mas, o que é uma qualificação de leads? Seria o mesmo que geração de leads? Podemos dizer que uma coisa leva a outra, como uma corrente: gerar → qualificar → nutrir um lead. Saber executar cada etapa pode determinar o sucesso ou o fracasso nas vendas. Por isso, fizemos este guia para melhor orientar sua empresa sobre a captação e qualificação de leads B2B. Ao final do artigo, você vai perceber quais etapas de vendas você precisa melhorar para obter excelentes resultados. Tudo começa na geração de leads Antes de qualificar um lead, sua empresa precisa gerar leads. Nessa fase, entra o conceito do Inbound Marketing (prospecção passiva) e Outbound Marketing (prospecção ativa) que, como já deu para perceber, são formas de prospectar o cliente. Enquanto a qualificação de leads Inbound aposta em uma abordagem mais indireta, com o uso de landing pages, blog posts ou webinars, a qualificação de leads Outbound aposta em e-mails, telefonemas e anúncios pagos em redes sociais, e é ideal tanto para vendas B2B quanto B2C. Veja abaixo um resumo de cada uma dessas estratégias de marketing digital. Qualificação de leads Inbound Marketing O Inbound Marketing é uma forma de gerar leads qualificados com conteúdo relevante e boas práticas de SEO (Search Engine Optimization). Inclusive, todo e qualquer conteúdo que tem a intenção de gerar leads aposta em um bom SEO, como parágrafos curtos, palavras-chaves e títulos atraentes, por exemplo. É uma estratégia bastante conhecida no meio digital e utilizada em diversos meios para atrair, captar, gerar, qualificar e nutrir leads em: Landing pages; Blog posts; Redes sociais; Webinars; Remarketing; E-books grátis; Formulários de contato; Pesquisas; Call to action; Co-marketing; Entre outros. Assim que o lead clica para receber um e-book, por exemplo, é necessário preencher um formulário. As informações que constarem ali ajudarão a empresa a identificar um interesse. Mas você é do tipo que, quando ouve o termo “grátis”, já acha que vai sair perdendo? Pois lembre-se que conteúdo é rei. Quanto mais conteúdo gratuito você fizer, maiores são suas chances de fechar uma venda. Isso acontece justamente porque as pessoas gostam de testar antes de comprar, então, um blog post, um webinar ou e-book com informações e aprendizagem grátis servem como uma experiência antes da compra. Inclusive, esse é o tema de “O Livro Vermelho de Vendas”, de Jeffrey Gitomer. Ele aborda a técnica da produção de conteúdo gratuito para que as pessoas corram atrás de você, e não o contrário. Qualificação de leads Outbound Marketing A versão ativa, o Inbound, é mais voltada para a qualificação de leads B2B, embora também seja uma ótima técnica em outros segmentos. Quando o assunto é Business to Business, o Outbound Marketing se mostra uma estratégia com chances maiores de resultados. É válido destacar também que, entre as pessoas que leem seu conteúdo Inbound, pode ter uma empresa com fortes indícios de se tornar um cliente. Por isso, o Outbound Marketing pode ser ainda mais eficaz após você educar os leads com ótimo material, porque é através dele que acontece o contato direto com as empresas. Os métodos mais utilizados para isso são: Cold Mails; Cold Call; Social Selling. Cold Mails Aqui, o que vale é a simplicidade aliada a algum gatilho mental, como escassez, reciprocidade ou autoridade. Diferente do e-mail marketing, com imagens, emojis e vídeos, a ideia do Cold Mail (e-mail frio) é apresentar sua proposta de maneira mais direta e limpa possível. Exemplo de Cold Mail “Olá, Claudia, tudo bem? Você reparou como a empresa 1 e a empresa 2 estão se saindo bem em meio à crise? Qual seria o diferencial delas para manter o time de vendas e um bom lucro anual? Bom, o que posso afirmar é que ambas as empresas optaram pelas nossas soluções que têm ajudado bastante em suas performances. Seria muito bom se a gente conversasse cerca de 5 minutos para você entender o método e poder aplicar também em seus negócios. Qual seria um bom dia para batermos um papo?” Observe que um texto pequeno, simples e direto ao ponto pode fazer o lead ler até o fim. Afinal, tem tudo que um cliente B2B gosta: texto fluído, promessa de conversa rápida e o gatilho da autoridade, afirmando que tais empresas citadas estão com excelentes vendas graças às soluções de sua empresa. Cold Call 2.0 Uma variante do Cold Mail, mas que se utiliza de ligações telefônicas. Parece algo inoportuno à primeira vista, e com certeza é. Quem nunca recebeu um telefonema insistente de alguma empresa oferecendo algo que não queria? Por isso, o antigo Cold Call se tornou o Cold Call 2.0, uma forma de entrar em contato com algum superior para solicitar o contato do seu alvo. Dessa forma, evita-se ligar diretamente para alguém que não tem interesse em seu produto/serviço. Um exemplo de Cold Call 2.0 “Olá. Gostaria de saber quem é o responsável pela logística da empresa e se ele está disponível para uma conversa rápida. Não pretendo tomar muito tempo, é que eu tenho a solução que já ajudou mais de 100 empresas, como a empresa 1 e a empresa 2, na área de logística, e gostaria de saber se a sua empresa também precisa de apoio.” Uma ligação rápida, um pedido educado e uma informação preciosa de que tais empresas receberam a solução para um problema x. O superior que atendeu a ligação tem grandes chances de repassar o telefonema para o encarregado do setor. Afinal, não custa nada.
Empresas de prospecção de clientes B2B: como escolher
Encontrar boas empresas de prospecção B2B não é uma tarefa fácil. Afinal de contas, uma empresa de geração de leads deve atuar estrategicamente. Com ciclos de vendas mais longos e tickets elevados, é imprescindível otimizar processos de vendas. Assim, é altamente recomendável investir em ações voltadas à qualificação de leads. Não é nada fácil recrutar, treinar, criar processos e garantir a execução, além de gerir processos de prospecção de clientes outbound. Considere que fazer prospecção B2B difere, substancialmente, de prospectar os consumidores finais. Nesse contexto, a agência de geração de leads B2B, que vende de uma empresa para outra, busca clientes que efetivamente se enquadram a um perfil e soluções específicas. Ademais, fidelização, relacionamento e confiança são elementos que influenciam significativamente nos resultados da agência de prospecção. Isso ocorre porque a perda de um único cliente tende a representar um rombo importante no faturamento. Por outro lado, conquistar novos compradores não é algo fácil. Devido à complexidade das negociações e dos tickets mais elevados, vender para empresas é um desafio mais trabalhoso (e mais caro) para qualquer agência de marketing B2B. Tudo começa na prospecção: nessa fase, a empresa de prospecção B2B entra em ação para gerar as oportunidades. Como todos os outros processos, é imprescindível que este seja bem estruturado. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, as principais informações para ajudar você a escolher a melhor empresa de prospecção de clientes B2B, as principais vantagens dessa solução e, ainda, outras informações pertinentes. Boa leitura! Como escolher uma empresa de prospecção B2B eficaz? Conforme mencionado, o processo de prospecção de clientes B2B é essencial para que a sua empresa tenha sucesso nas vendas. Nele, o objetivo central consiste em gerar oportunidades de novos negócios, isto é, encontrar clientes em potencial com grandes possibilidades de fechamento, a fim de que os vendedores estruturem suas abordagens comerciais. A depender das especificidades do negócio (necessidades, mercado, ticket médio, serviços e/ou produtos, dentre outras), isso pode ser menos ou mais complexo. Uma empresa de prospecção de clientes digital B2B competente sabe que as negociações entre empresas – visando a geração de clientes B2B – são diametralmente opostas aos processos de vendas para os modelos B2C, isto é, para os consumidores finais. Por essa razão, é necessário encontrar uma agência outbound que tenha expertise no assunto e o respeito no mercado. Desse modo, você terá maiores chances de identificar os seus potenciais clientes. Confira, a seguir, alguns dos elementos essenciais para não errar na hora de escolher uma empresa de prospecção de clientes B2B para potencializar os resultados do seu negócio. A importância da curiosidade Os membros de uma agência outbound devem, por definição, serem curiosos. Na realidade, não há como vender para clientes B2B sem compreender corretamente as suas necessidades ou interpretar o discurso utilizado. Diante desse cenário, a empresa de marketing outbound com a qual você considere firmar uma parceria ou buscar novas soluções deve ser capaz de formular perguntas poderosas, capazes de alavancar a geração dos leads B2B, tais como: “Como isso (solução, problema, decisão de compra, entre outros) afeta você pessoalmente? Sob quais formas esses fatores influenciam a sua produtividade profissional e pessoal?”; “Quais alternativas vocês colocaram em prática, testaram ou avaliaram?”; “Por favor, fale mais sobre isso” (lembre-se que entre os grandes catalisadores das vendas consultivas destacam-se a solicitação de informações e a escuta ativa do potencial cliente); “Em termos de dinheiro e tempo, quanta energia vocês já despenderam nos processos atuais, quais foram os resultados obtidos e quais são os custos dessas ações?”; “O que poderia ocorrer se o cenário se mantivesse inalterado?” Fazer as perguntas corretas pode determinar um final feliz ou triste para o processo de vendas. Logo, a empresa de outbound marketing deve fazer todas as perguntas que forem úteis para alinhar expectativas e necessidades dos clientes. Sem isso, dificilmente a empresa de prospecção outbound contribuirá para concretizar os seus objetivos. Atualização e conhecimento do mercado Uma empresa de geração de leads deve, necessariamente, conhecer o próprio mercado de atuação, mantendo-se atualizada sempre, visando proporcionar os serviços e/ou produtos certos na hora certa. Analisar a concorrência permite, também, a identificação das soluções eficazes para determinados problemas que os consumidores buscam. De modo geral, esse conhecimento acerca do mercado levará concorrentes, potenciais clientes B2B e companheiros de trabalho a reconhecer sua autoridade, encurtando os processos de vendas B2B. Esse é o papel das empresas de prospecção outbound e é aí que a Protagnst entra. Seja como consultoria em vendas ou como agência de prospecção digital. Somos especialistas em negócios entre empresas. Entre em contato e saiba como podemos ajudar! Prospecção B2B constante A agência de prospecção de leads deve estar preparada para realizar uma tarefa crucial para manter a competitividade e a sobrevivência da sua organização. De fato, a prospecção deve ser realizada de modo constante e saudável. Isso inclui a participação ativa em feiras e eventos de networking, o estabelecimento de novos diálogos com potenciais atores (isto é, tomadores de decisões) e a solicitação de recomendações para os seus clientes atuais. Dito de outra forma, a agência de prospecção deve, entre outras ações: Fazer a qualificação dos leads. Partindo de informações e dados mais aprofundados, determinar se um lead está pronto (ou não) para comprar o seu produto e/ou serviço; Estruturar as abordagens. A agência digital B2B deve realizar pesquisas aprofundadas acerca dos leads, do mercado de atuação e do contexto no qual a empresa está inserida; Criar uma lista dos leads. Este rol pode ser desenvolvido de modo passivo (inbound marketing) ou ativo (com a aquisição de contato e informações por conta própria); Definir o perfil ideal dos clientes. A agência outbound não “atira para todo lado”. Isso significa que sua atuação deve estar centrada na identificação das características de seus melhores clientes, ou seja, aqueles que certamente serão beneficiados pelos seus produtos e/ou serviços; Estabelecer contatos com os leads. A empresa de marketing outbound precisa delinear uma estratégia capaz de chamar a atenção dos clientes em potencial. Redes sociais, telefone e e-mail
Os 53 melhores livros de vendas de todos os tempos
O que está por trás da mente dos mais bem-sucedidos empresários, como Elon Musk e Bill Gates? A resposta pode estar nos melhores livros de vendas, que ajudam com estratégias e comportamentos comuns de quem realmente sabe vender seu produto/serviço. Mas não basta ter o hábito da leitura; é preciso ler os melhores livros com técnicas realmente comprovadas para o sucesso nas vendas. Pode ser que o seu interesse seja em vendas B2B, vendas complexas, técnicas do spin selling ou prospecção – não importa! Há livros incríveis, baseados em pesquisas aprofundadas e também na experiência de autores e empresários de sucesso. Então, para descobrir tudo isso, acompanhe nossa lista de melhores livros sobre vendas e comece sua jornada para o sucesso do seu negócio a partir de hoje! Conheça os 53 melhores livros de vendas Existe um vasto número de livros que ensinam a arte de vender mais e melhor, seja como um guia prático ou um manual com dicas infalíveis. A verdade é que, sendo você um novato ou um vendedor experiente, a busca pelo aperfeiçoamento nunca deve chegar ao fim, afinal, o mercado está em constante evolução. Pensando nisso, selecionamos 53 livros de vendas que são os melhores do segmento. Apesar de muitos exemplares em português, alguns dos livros da nossa seleção abaixo estão em inglês. Contudo, para quem busca se aprimorar nas vendas, vale conferir o que cada um tem a oferecer. Vamos lá? Melhores livros de geração de leads, prospecção inbound e outbound marketing 1. Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, o primeiro livro de nossa lista de melhores livros de vendas Ninguém precisa “se matar” para conseguir fazer as melhores vendas nos seus negócios. Na verdade, nenhuma venda deveria ser tão trabalhosa a ponto de precisar contratar mais vendedores ou sobrecarregá-los na função. Essa é a proposta de Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”. Ross ensina como desenvolver um fluxo contínuo capaz de dar previsibilidade nas vendas, tornando-as mais qualificadas. Isso significa focar em profissionais com especialização para a geração de leads em vez de focar apenas nos vendedores. Vale a pena a leitura, uma vez que muitas startups estão usando esse livro para se tornarem uma máquina de vendas milionária. Caso você não tenha tempo para estruturar sua área de prospecção e geração de oportunidades, a Protagnst também atua como empresa de prospecção de clientes B2B. 2. Os 25 Hábitos de Vendas dos mais Bem-Sucedidos Vendedores, de Stephan Schiffman Stephen Schiffman já trabalhou para grandes empresas como IBM e Motorola, por isso, decidiu escrever um livro com os melhores ensinamentos para quem deseja aumentar o sucesso nas vendas. Para isso, ele destaca a importância de ter bons hábitos para converter leads em clientes, dominar apresentações e garantir que todo o processo não será maçante. Até porque, se você repete muito uma ação sem torná-lo um hábito, algo natural, é bem provável que nada saia de forma espontânea. E quem deseja ser um bem-sucedido vendedor, precisa dominar os hábitos para efetuar vendas contínuas e vitoriosas. O bom é que “25 Hábitos de Vendas” tem linguagem fácil e acessível. Precisa de ajuda para implementar bons hábitos de vendas? Conte com a ajuda da consultoria em vendas da Protagnst. 3. Hacking Sales, de Max Altschuler Quem atua com prospecção outbound sabe da importância de automatizar o serviço e deixar tudo mais fácil nos negócios, certo? Pensando nisso, Max Altschuler trouxe ensinamentos sobre esse processo e quais os melhores softwares para quebrar as técnicas de outbound mkt em etapas. Apesar de o livro abordar softwares que são mais comuns nos Estados Unidos, boa parte é usada no Brasil ou tem alguma versão brasileira. Gostaria de ajuda para implementar as vendas internas na sua empresa? Veja como a consultoria de inside sales da Protagnst pode te ajudar. 4. Smart Calling, de Art Sobczak, um dos melhores livros para fazer prospecção em vendas por telefone Segundo o autor, as pessoas estão prospectando errado por telefone, o que leva os vendedores a acreditarem que o problema está no meio e não no método. “Smart Calling” desmitifica a ideia de que usar o telefone como meio de vendas está defasado. O que impede o sucesso, de acordo com ele, é fazer isso sem técnica, ligando para os leads e tentando fechar o negócio a todo custo. Isso não dá certo, seja qual for o meio utilizado. Por isso, esse livro é considerado o melhor livro para aprender prospecção, uma vez que possui técnicas incríveis para quem deseja prospectar por telefone. Quer saber mais sobre o que é calling? Veja este artigo. 5. Prospecção Fanática, de Jeb Blount, um guia definitivo para prospecção de vendas A arte de prospectar não pode ter como único objetivo o fechamento da venda, já que nem todos os potenciais clientes chegam nessa fase. É preciso, contudo, prospectar certo para obter as melhores oportunidades de vendas, e isso, livros como “Prospecção Fanática” ensinam muito bem. A obra é um guia definitivo para abrir conversas de vendas, alavancar negócios, prospectar de forma assertiva nas vendas B2B e para descobrir como melhorar seu cold call 2.0. Caso você tenha dificuldades e queira uma ajuda, a Protagnst é especialista em consultoria b2b, e pode te ajudar a conseguir mais clientes. 6. Predictable Prospecting, de Marylou Tyler e Jeremey Donovan Precisa de uma metodologia específica e estratégica para seus pipelines B2B? Então você precisa ler “Predictable Prospecting”. Os autores abordam conceitos para melhorar seu pipeline de forma genial, soluções brilhantes de prospecção de clientes e de leads e relacionamentos com clientes. Além disso, a obra menciona formas de construir personas de clientes mais eficientes, além de considerar a jornada do cliente e possíveis armadilhas de vendas comuns. 7. The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge Será que existe a fórmula do sucesso em vendas? Para Mark Roberge, sim! Os gestores de vendas interessados em crescer com uma grande equipe precisam ler o livro “The Sales Acceleration Formula” para ontem! O método de Roberge é ideal para quem
Social selling: como aumentar as vendas com essa estratégia?
As redes sociais estão presentes com força no nosso dia a dia. Mesmo se você não tiver perfil em nenhuma delas – mas deveria ter pelo menos no LinkedIn -, é provável que já tenha chegado a algum perfil pessoal ou página de empresa através de algum buscador. Não tem jeito: milhões de pessoas integram essas plataformas, por isso, oportunidades de negócios é o que não faltam. Assim, hoje vamos falar sobre social selling. O social selling, que pode ser traduzido como vendas sociais, diz respeito ao uso das redes como forma de alavancar os negócios, seja através da captação de leads, seja como forma de aumentar a interação e o relacionamento com clientes já conquistados. Apesar de o nome sugerir, contudo, não se trata de buscar vendas diretas. Eventualmente, o social selling pode até servir como método de follow up quando as cold calls não resultaram no retorno esperado. O foco, contudo, é outro. Como mostraremos ao longo deste artigo, a ideia por trás das vendas sociais é fortalecer vínculos. E isso precisa ser feito ofertando bons conteúdos, buscando um relacionamento amistoso e não invasivo. Essa estratégia se alinha muito bem para o consultor de vendas que age, de fato, prestando consultoria – as chamadas vendas consultivas -, além de ser uma ótima oportunidade de prospectar novos leads. O que é social selling? Social selling é uma forma de aproveitar as redes sociais para aumentar a interação com os clientes. Isso ajuda na manutenção da relação com eles e a ampliar os vínculos, aumentando a efetividade nas vendas. Esse também pode ser um método para se empregar na busca por novos leads, principalmente pelo fato de as redes sociais terem duas vias que nos interessam: da mesma forma que permitem às empresas que elas tenham um espaço para divulgação de sua marca e de seus produtos, elas colocam centenas, dezenas, milhares de potenciais clientes à procura daquilo que você pode oferecer. Como você sabe, hoje em dia é praticamente impossível para qualquer empresa se manter ausente das redes sociais. Em negócios B2B, ter uma página no LinkedIn é crucial. Mas mesmo nas redes que, num primeiro momento, não são exatamente voltadas a negócios – como Facebook, Twitter e Instagram – é preciso se fazer presente. Assim, para se fazer social selling, é preciso publicar conteúdos relevantes e que gerem engajamento, mas não apenas isso. Como mostraremos adiante, interagir em postagens, seguir os potenciais leads, acompanhar o que fazem os clientes nas redes sociais e fazer abordagens pontuais são maneiras de se trabalhar o social selling. É preciso deixar claro desde já, contudo, que apesar do que a tradução de social selling possa sugerir, vendas imediatas NÃO são o objetivo dessa técnica. Como dissemos no início, o intuito é aumentar a interação e os vínculos. O foco é no trabalho de conversão para médio e longo prazos. Vantagens do social selling Você certamente já ouviu falar no funil de vendas. Ele tem por função demonstrar como costuma ser a jornada de compra de um cliente – ainda que ela nem sempre seja linear ou igual para todos os clientes. No funil, a parte de cima representa a prospecção, a identificação e qualificação dos leads. Ela é maior porque acondiciona todo mundo que possa vir a ser cliente. Mas a partir daí, conforme vai se identificando as reais dores dos clientes, o funil vai estreitando. Somente uma pequena parte costuma efetivamente fechar uma negociação. Como vamos mostrar a seguir, o emprego de social selling tem potencial para deixar o tradicional funil de vendas menor e com um formato mais interessante para quem tem produtos e serviços para oferecer. Acompanhe a seguir. Potencial para tornar o ciclo de vendas mais curto Existem muitas técnicas de vendas, que passam desde a prospecção de leads até o fechamento de um negócio. Todas elas são consagradas e trazem suas vantagens e desvantagens. Mas poucas são capazes de fazer a interação com o potencial cliente ser mais “humana” desde o início do que o social selling. A interação que as redes sociais proporcionam é mais espontânea e, se feita de maneira correta, no momento certo, pode trazer bons resultados. Quem vende interage com o potencial comprador com mais frequência e, aos poucos, vai se tornando aos olhos dele o especialista no tema. Por exemplo, imagine que alguém interaja com uma publicação de sua empresa sobre determinado assunto. Você o responde, esclarece as dúvidas, se coloca à disposição para ajudá-lo a entender determinado tema. Essa interação poderá fazer com que você entenda de forma mais rápida quais as reais necessidades daquele potencial cliente. Ao mesmo tempo, fará com que ele atravesse mais rápido seu funil de vendas: não é preciso o mesmo esforço para prospectar e qualificar o lead, porque ele próprio passou a demonstrar interesse desde as primeiras interações. Quer acelerar suas vendas e aumentar sua base de clientes? A Protagnst pode lhe ajudar! Preencha o formulário que entraremos em contato para apresentar nossas soluções! Compreensão maior das dores do cliente O social selling tem tudo para ser um forte aliado para quem atua com vendas consultivas, esse método que cada vez mais é utilizado e que costuma apresentar melhores resultados. As vendas consultivas são uma estratégia focada o tempo inteiro em identificar e resolver os problemas que o cliente apresenta. Elas demandam muitos contatos e trocas de informação. Presencialmente, essas vendas consultivas têm um custo maior e demandam que as duas pontas se disponham a se encontrar e a reservar horas em suas agendas. De forma online ou por telefone, geram economia com deslocamento, mas ainda assim exigem que se reserve um determinado horário. Conversas e interações nas redes sociais, bem como a análise das atividades dos leads, por sua vez, ajudam a compreender quais as principais dores que o cliente enfrenta sem necessariamente tomar tempo de um ou de outro – a conversa se dá no momento oportuno. A essência é a mesma, mas o ganho aí fundamentalmente é de tempo. E isso
Cold Call 2.0: conheça o futuro da prospecção de clientes
Prospectar clientes é uma tarefa que faz parte do dia a dia de quem trabalha com vendas. Há diversas estratégias para se conseguir novos leads e uma das mais conhecidas é o cold call, aquela técnica em que o vendedor ou o responsável pela pré-venda entra em contato com alguém que talvez nem conheça sua empresa para oferecer o produto. Essa técnica traz bons resultados, mas também carrega consigo algumas desvantagens. E, cada vez mais, vai perdendo espaço para o cold call 2.0. Você já ouviu falar? O cold call 2.0 é um dos métodos mais modernos de se fazer prospecção ativa B2B (cujo foco é em vendas de empresas para empresas). A base é a mesma do calling como sempre o conhecemos, mas adaptado a este mundo cada vez mais conectado e com as pessoas cada vez mais valorizando seu tempo. Também chamado de calling 2.0, esse modelo se baseia no uso de e-mails, mensagens por aplicativo e, claro, também por telefone – mas de forma mais pontual. Muito mais do que usar novos meios, contudo, o cold call 2.0 tem uma proposta diferente. Em vez de buscar muitas vendas, ele enfoca em vendas melhores, com ticket médio mais alto e maior valor agregado. Isso acontece porque, desde o início, a prospecção é feita amparada em pesquisas. Ainda que se continue entrando em contato com prospects que talvez nem conheçam sua empresa, já se sabe que eles têm alguma necessidade a suprir – e que a sua empresa tem como fazer isso. Outra ponto a se destacar é que o cold call 2.0 se desenvolveu visando negócios B2B, e não o consumidor final. Tradicionalmente, negócios entre empresas são mais demorados de se concluir e envolvem uma maior interação. E é justamente isso que o calling 2.0 propõe. Relembrando o calling tradicional Você provavelmente já ouviu falar em cold call – “ligação fria”, em tradução livre do inglês –, e se atua na área de vendas é possível até mesmo que já tenha feito uso dessa estratégia. Esse modelo é bastante antigo e ainda hoje é utilizado, tratando-se de um método clássico de prospecção ativa. A cold call é o modelo em que alguém entra em contato por telefone com algum lead com o intuito de apresentar seu produto ou serviço. Muitas vezes, quem recebe a chamada nem sequer sabe da existência de tal produto ou empresa – ou, ainda, que era um potencial cliente para ela. E é justamente daí que vem o nome da estratégia: trata-se de uma ligação fria, em que se aborda o potencial cliente sem que ele tenha manifestado interesse. Esse sistema é muito utilizado porque traz resultados imediatos, ao contrário de modelos de inbound marketing em que as conversões costumam surgir no médio prazo, ainda que de maneira espontânea. Mas, como todas as estratégias de vendas, a cold call tem pontos fortes e fracos. Entre as desvantagens, uma das principais é a possibilidade de quem recebe a ligação considerar a abordagem inconveniente – e isso tem forte potencial de tornar a empresa que oferece oportunidade de negócio igualmente inconveniente. Além disso, o foco nesse modelo tende a ser a venda rápida. A conversa do vendedor tem tom mais persuasivo, com o intuito de assegurar uma negociação o quanto antes. A intenção maior é na venda de momento, e não necessariamente em um relacionamento entre empresas ou entre empresa e consumidor no longo prazo. Assim, ainda que traga resultados imediatos, nem sempre assegura a perenidade deles. E o que é cold call 2.0? O cold call 2.0, ou ainda cold calling 2.0, é um método de prospecção ativa de novos clientes, com quem nunca se teve uma negociação prévia, mas sem usar o tradicional cold call. Trata-se, no fim das contas, de uma evolução desse modelo. Como vimos, antes esse tipo de prospecção era feito mediante ligações telefônicas para contatos reunidos em grandes listas pela equipe de marketing. Ainda que dê resultados, o método não é exatamente eficiente: as listas invariavelmente contam também com contatos desinteressados, que muitas vezes representam preciosos minutos perdidos. Com o cold call 2.0, passa-se a usar novas ferramentas de prospecção, que incluem contato por e-mail e WhatsApp. E pesquisas já mostraram que mais de 70% dos nascidos entre os anos 1980 e 2000 – os chamados Millenials – preferem que negociações sejam tratadas por e-mail, não por telefone. São pessoas nessa faixa etária que atualmente ocupam cargos estratégicos nas empresas. No entanto, há ainda outros motivos que fazem o calling 2.0 ser um modelo mais interessante. Ele permite que a negociação seja mais amena e se desenvolva aos poucos. Em vez de uma ligação que pode representar uma negativa de cara, trocas de e-mails e mensagens de WhatsApp permitem que a abordagem seja também consultiva. Em outras palavras, esse tipo de prospecção é mais analítico. Isso faz com que a equipe responsável pela captação de novos leads identifique se ele está pronto para avançar numa negociação ou se ainda precisa ser melhor trabalhado. Nesse sentido, o cold call 2.0 se torna bastante útil também para reter clientes, uma vez que permite que a equipe de vendas ou mesmo de pré-vendas faça um diagnóstico prévio mais completo daquele potencial cliente e de tudo o que se pode oferecer para atraí-lo. A importância de se prospectar novos clientes O setor de vendas é historicamente um dos mais importantes das empresas. Não quer dizer que seja mais relevante que o de desenvolvimento ou de produção – que, no fim das contas, produzem o que se quer vender –, mas sem uma equipe preparada para colocar esse produto no mercado, avança-se pouco. Além disso, são as vendas que levam receita às empresas e que, portanto, as sustentam. Por isso, ter uma base sólida de clientes é fundamental para manter a saúde financeira de qualquer empreendimento. Mas contar sempre com o mesmo volume de vendas impede o crescimento e é, ao mesmo tempo, arriscado. Muitas vezes, um cliente importante deixa de negociar com você
Outbound mkt: o que é e como aplicar para alcançar contas estratégicas
Há inúmeras maneiras de se definir estratégias de marketing e vendas, mas no fim das contas elas se reúnem em dois grandes grupos: o do modelo inbound e o do modelo outbound. Enquanto o inbound se volta ao apredizado e à busca espontânea por parte dos leads, o outbound é ativo, faz o contrário e parte em busca deles. Afinal, o que é o outbound? E para que serve o outbound marketing? Justamente para mostrar a um potencial cliente que a empresa tem algo que irá ajudá-lo, mesmo que ele nem soubesse que estava precisando. Ainda que não seja algo estanque, pode-se dizer que o modelo outbound se apresenta mais interessante para negócios corporativos, conhecidos como B2B. Nesses, as negociações são mais demoradas, envolvem ticket médio maior e, por isso mesmo, exigem abordagem mais direta, envolvendo diferentes tomadores de decisão – não confundir com apressada. E, neste artigo, vamos mostrar para que serve o outbound marketing dentro deste contexto e como aplicá-lo para gerar mais leads qualificados para a sua empresa. O que é o outbound marketing? O outbound marketing ou outbound sales é um modelo de negócios para prospectar novas oportunidades comerciais de maneira ativa. Envolve várias técnicas, que vão desde a identificação de qual é o seu perfil de cliente ideal até o que ele valoriza, e o que precisa ser feito para gerar oportunidades qualificadas. Neste artigo vamos falar muito sobre o outbound, suas vantagens, quando utilizar e apresentar um passo a passo para que sua empresa possa sair da inércia e colocar tudo isso em prática. Para que serve o outbound marketing? Outbound marketing é um modelo de prospecção ativa de novos clientes. Também chamado de marketing de interrupção, nessa estratégia a ideia é identificar quem tem potencial para se tornar um novo cliente e partir para uma abordagem direta. Antes de iniciar uma abordagem, é importante definir quem devemos abordar, por que devemos abordar, e realmente só oferecer algo, se estiver alinhado com o que o lead procura ou vai ajudá-lo no futuro. Nossa ideia é fazer a qualificação do lead antes mesmo de começar o processo de prospecção ativa. Trata-se do modelo mais clássico – no sentido de “usado por muitas décadas” – de marketing. Inclui comerciais de TV, publicidade em jornais e revistas, outdoors, além das cold calls e outros meios. Nos últimos anos, o marketing outbound vinha perdendo espaço para o marketing inbound – também chamado de marketing de atração –, pelo fato de o inbound ser mais barato e despertar o interesse de forma espontânea. Além disso, trata-se de um modelo menos “invasivo”. O inbound marketing consegue atrair volumes grandes de leads, mas, que muitas vezes necessitam de uma qualificação prévia maior, já que eles são impactados por diversas mídias e acabam encontrando a empresa de diferentes modos. De um ponto de vista operacional, o inbound exige que sejam feitas perguntas para avaliar se aquele é ou não é um potencial cliente. Isso demanda um custo de horas de trabalho muito grande, fazendo com que a empresa tenha que filtrar realmente quem vale e quem não vale a pena fazer negócio. Contudo, o outbound marketing também evoluiu e retomou sua importância. Com o cold call 2.0, cold e-mail e novas estratégias de prospecção, como abordagens via redes sociais (social selling), em especial o LinkedIn, ele tem se mostrado uma importante forma de se atrair novos clientes. Além disso, o outbound marketing tem uma grande vantagem em relação ao inbound: apesar de demandar investimentos maiores, o retorno é mais rápido. Isso se torna especialmente importante para empresas que buscam crescimento rápido das vendas ou reposicionamento de mercado. O outbound consegue atrair clientes dentro de um porte pre-delimitado e consegue atrair clientes mais dentro de um porte mais interessante. São clientes que tem capacidade econômico-financeira para pagar mais caro, e que podem conseguir tickets maiores. Outbound 2.0 Um dos grandes responsáveis por mostrar a importância do outbound marketing foi Aaron Ross. No início dos anos 2000, ele assumiu a equipe de vendas da Salesforce, modernizou processos e fez a empresa saltar de uma receita de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões, transformando-se em uma gigante mundial. No modelo lançado por Ross, que viria a se chamar outbound 2.0 ou cold call 2.0., tratou-se de se segmentar e especializar a equipe de vendas. Em vez de todo mundo fazer a mesma coisa, vendedores com diferentes perfis passaram a atuar onde se destacavam. Autor do livro “Receita previsível”, Aaron Ross nos ensina que uma boa equipe de vendas precisa ser formada tanto por vendedores experientes, especializados em fechar negócios, quanto por outros que se destacam em prospecção. Isso porque dificilmente a mesma pessoa é capaz de realizar todo o processo com a mesma eficiência. Além disso, não faz sentido colocar todo mundo para tentar vender, porque muitas vezes se acaba gastando tempo em leads que não irão converter em vendas. É preciso equilibrar a demanda de prospecção com a demanda de negócios gerados e fechamentos de vendas. Por isso, a especialização em vendas se torna necessária. Para resolver isso, Ross mostrou que se consegue resultados muitos melhores se a equipe de prospect fizer pesquisa prévia para identificar os leads ideais; se na sequência outra equipe tratar de fazer a primeira abordagem – como o Business Development Representative ou o Sales Development Representative; e se o fechamento ficar por conta de vendedores mais experientes, que entendem de técnicas de negociação. Assim, o outbound 2.0 se baseia sobretudo no uso da inteligência e da segmentação. Também lança mão de estratégias e ferramentas mais atuais de comunicação. Uso de e-mails, mensagens de WhatsApp, prospecção via LinkedIn, chamadas por telefone e mediante o uso de ferramentas próprias de prospecção também são parte fundamental do processo. Vantagens do outbound mkt Se você se pergunta para que serve o outbound marketing, se o inbound é o queridinho do momento, precisa se atentar para alguns aspectos fundamentais como: retorno de investimento, previsibilidade do funil de vendas, mensagem certa para o
Geração de leads: como funciona e como fazer da melhor forma?
Você sabe mensurar os resultados do seu Inbound Marketing para captar clientes potenciais? Se a resposta for não, isso é sinal de que o seu site não possui uma geração de leads eficiente. Afinal, mais do que ganhar visitantes, todo mundo quer transformar uma visita em negócio, certo? Mas, o que seria o tal do lead no marketing digital? Lead é a pessoa interessada no produto ou serviço da empresa. Assim, geração de leads é uma forma estratégica da empresa de obter informações de seus clientes e efetivá-los como potenciais. No entanto, para que o visitante demonstre interesse em adquirir um e-book, cadastrar um e-mail ou qualquer outro evento, será necessário conhecer seu público-alvo e personalizar seu marketing. Dessa forma, fica mais fácil fazer uso de estratégias, como Landing Page e CTA (Call to Action), para gerar leads. E como gerar leads B2B no Marketing Outbound? Quais os critérios para a geração de leads realmente qualificados? O que sua empresa precisa de processos, softwares e procedimentos para realmente gerar leads B2B sem dor de cabeça? Quais os melhores canais de comunicação para gera-los? Quer entender melhor como fazer uso dos melhores métodos para geração de leads? Então, continue nos acompanhando! O que é lead? Já falamos sobre o que são leads, mas vamos resumir agora. Lead é a pessoa interessada no que sua empresa tem a oferecer. Ela chegou ao seu site após clicar em um link em outro site do mesmo nicho ou através de uma pesquisa no Google, por exemplo. Então, a melhor forma de conseguir obter leads qualificados é por meio de conteúdo relevante e rico, downloads de e-books, cadastros em newsletters e outras ações similares. Por isso, se você tem um material interessante, fruto do seu estudo e experiência, o que você faz? Cativa o público, oferta um e-book grátis (onde o usuário vai precisar deixar seu e-mail) e tem um novo lead. Essa, claro, é aenas uma das estratégias. O que é geração de leads e como funciona? Como já mencionado, geração de leads é o uso estratégias de marketing digital para atrair, cativar e obter informações de possíveis clientes. Como exemplo, se você possui uma loja online, só vai conseguir converter um visitante em cliente se convencê-lo de que ali é o melhor lugar para ele efetuar sua compra. Mas, como a loja faria isso? Uma oferta imperdível, frete grátis acima de determinado valor, preços mais baratos, cupom de desconto para a primeira compra, cashback e personalização de determinados produtos, por exemplo, são boas estratégias. Antes de conseguir um cliente, porém, é mais fácil conseguir um lead (ou seja, alguém que sua equipe de vendas pode trabalhar para converter), e para isso você precisa oferecer algo de valor para o visitante da loja. Uma boa ideia, nesse caso, seria algo como “cadastre seu e-mail aqui e receba 20% de desconto na primeira compra”. Essa é, na verdade, a metodologia do marketing: despertar o interesse genuíno em um produto ou serviço. Tem mais interesse em saber como funciona uma consultoria comercial? Quer saber mais o que faz um consultor de vendas? Como gerar leads qualificados no Inbound Marketing? Já deu para entender até aqui que a geração de leads é uma estratégia importante para impulsionar o seu negócio, certo? Uma das formas mais eficazes de fazer isso é através da geração de conteúdo rico com boas práticas de SEO (Search Engine Optimization) para aparecer nas primeiras páginas de buscadores como o Google. Essa é uma estratégia de inbound marketing. Veja outros métodos de geração de leads qualificados: Landing pages; E-books grátis; Webinars; Kits de conteúdos; Consultoria gratuita; Pesquisas; Formulários de contato; Curso online gratuito; Call to Action. É claro que esses métodos funcionam muito melhor em conjunto. Por exemplo, você pode escrever conteúdo relevante para sua persona, gerar tráfego para o seu site usando boas práticas de SEO, cativar o público com seu material educativo e oferecer algo de valor (e-book gratuito) em troca de seu e-mail, no final do conteúdo, através de um CTA matador. Escolhemos três estratégias da lista acima para explicar melhor cada uma delas. Vamos lá? Landing pages Sabe aquela página atrativa, que apresenta um produto ou serviço de modo focado, com botões de ação do tipo “consulte um especialista”, “saiba mais” ou “compre aqui”? Ela é chamada de landing page. Com o uso de recursos do marketing digital, como o copywriting (técnica de escrita persuasiva com gatilhos mentais que induzem o leitor a executar determinada ação), é possível captar e gerar leads de forma eficaz. Quer um exemplo? Se você entrar em um site de serviço de streaming, recomendado por amigos, as chances de você se tornar um cliente são maiores ao se deparar com uma landing page atrativa, ofertando 30 dias grátis para conhecer o conteúdo, por exemplo. Webinars Nos últimos anos, a palavra “webinar” se tornou famosa por representar palestras e apresentações online – ao vivo ou não. Considerando que muita gente gosta de soluções grátis, pode ser muito útil incluir webinars na geração de leads. O cliente se cadastra para participar do webinar, se interessa pelo conteúdo apresentado e pode passar para a próxima etapa do funil de vendas. Nesse ponto, a empresa poderá convencê-lo a adquirir um curso pago ou e-book com assuntos mais completos referentes ao que foi abordado na palestra. Call to Action A famosa “chamada para a ação” (Call to Action – CTA) é parte importante – e necessária – em todo marketing de conteúdo. É graças a um bom CTA que todas as suas técnicas de marketing aplicadas durante o texto terão a chance de se converter na ação que você espera: compra de um produto, serviço ou assinatura de um plano, por exemplo. Você também pode usar o CTA para convidar o usuário a compartilhar um blogpost, comentar uma publicação na rede social ou até enviar/marcar um amigo que possa se interessar pelo conteúdo. Tudo isso, claro, com o objetivo de ampliar suas chances de captar bons leads. Por que o
Business Development Representative (BDR): entenda sua importância e atribuições
O que faz um Business Development Representative? Se você atua em vendas, provavelmente já ouviu falar na sigla SDR, de Sales Development Representative. Trata-se de um profissional que atua na pré-venda, qualificando leads. Mas há também outro profissional do ramo cujo nome é pouco conhecido no Brasil: o BDR, ou Business Development Representative. As funções do SDR e do BDR são bastante parecidas, mas neste artigo vamos mostrar que algumas das atribuições do BDR podem fazer toda a diferença na hora de encaminhar uma venda, em especial quando se trata de negócios B2B. Ele tem como grande atrativo o fato de entregar à equipe de vendas leads muito qualificados, com verdadeiro potencial para conversão. O que é o Business Development Representative BDR em vendas? O Business Development Representative (BDR) é um profissional de pré-venda que atua na prospecção de leads outbound, ou seja, que faz prospecção ativa. Sua função se aproxima à do Sales Development Representative (SDR) – muitas vezes, aliás, usa-se o termo SDR no Brasil inclusive para este profissional. Um BDR (Business Development Representative) é um profissional que atua na área comercial de uma empresa, tendo como principal objetivo a qualificação de leads e a geração de oportunidades de negócio para a equipe de vendas. O BDR em vendas, contudo, tem função diferente devido à natureza dos leads que ele busca. Enquanto que um SDR visa qualificar leads que surgiram de forma mais espontânea a partir de estratégias de marketing inbound, o BDR faz um trabalho mais focado em novas oportunidades que ele mesmo irá buscar. Isso possibilita que se teste novas estratégias e se trabalhe com um menor número de leads, mas que no fim serão altamente qualificados e representarão vendas com um ticket médio bem maior do que um SDR. O principal objetivo do BDR é identificar potenciais clientes, realizar abordagens iniciais, entender suas necessidades e qualificar se estão aptos a avançar no funil de vendas. Os BDRs geralmente trabalham em conjunto com os vendedores internos ou externos, fornecendo informações qualificadas e aquecendo os leads antes de repassá-los para a equipe de vendas. Eles desempenham um papel crucial na geração de oportunidades de negócios e no aumento da eficiência do processo comercial. O BDR é responsável por prospectar clientes potenciais, realizando contatos iniciais, identificando suas necessidades e qualificando se estão alinhados com o perfil de cliente ideal da empresa. Além disso, o BDR também pode ser responsável por realizar agendamentos de reuniões ou demonstrações de produtos/serviços com os leads qualificados, facilitando o trabalho da equipe de vendas no fechamento de negócios. Além disso, um profissional de Business Development Representative atua num segmento que dificilmente se conseguiria captar através de estratégias de inbound. Isso porque seu foco são leads de nichos mais específicos, em especial em ambientes de negócio business to business (B2B). O BDR atua ativamente no outbound marketing e com técnicas de vendas consultivas, principalmente identificando oportunidades e entrando em contato ativamente para marcar boas reuniões. Trabalhar na área de pré-vendas pode ser uma das melhores maneiras de se construir uma carreira de sucesso em vendas. Aprender a trabalhar como hunter e ir atrás de novas oportunidades, é a parte mais difícil de conseguir novos negócios. Saber atuar como BDR pode ser incrível para quem quer trabalhar com vendas no futuro. O profissional que atua na área de pré-vendas tem uma vantagem no longo do tempo. É essencial que o BDR tenha habilidades de comunicação, capacidade de negociação e conhecimento sobre os produtos/serviços oferecidos pela empresa. Após aprender como conquistar novos clientes sem depender de outras pessoas, um profissional comercial com essas habilidades consegue ser produtivo e gerar boas oportunidades de vendas. Em resumo, o BDR é responsável por prospectar, qualificar e preparar leads para as vendas, contribuindo para o crescimento e sucesso do negócio através da identificação de novas oportunidades de negócio. O que é BDR na área comercial: Conceito e Importância na Geração de Leads B2B BDR em vendas, também conhecido como Business Development Representative, é um profissional fundamental na estratégia comercial B2B. Sua principal função é gerar leads qualificados para a equipe de vendas, atuando como ponte entre marketing e vendas. Essa conexão é essencial para o sucesso do processo de vendas, pois os BDRs são responsáveis por identificar oportunidades, prospectar novos clientes e nutrir relacionamentos comerciais. Na prática, o BDR desempenha um papel crucial ao qualificar potenciais clientes, garantindo que apenas leads realmente interessados e com potencial de conversão cheguem aos vendedores. Isso otimiza o tempo e os esforços da equipe de vendas, aumentando a eficiência do processo e maximizando as chances de fechamento de negócios. Além disso, os BDRs contribuem significativamente para o crescimento da empresa, pois seu trabalho resulta em um pipeline de vendas mais saudável e consistente. Ao identificar oportunidades de negócio e cultivar relacionamentos iniciais com os leads, eles preparam o terreno para que os vendedores fechem negócios de maneira mais eficaz. Em resumo, o papel do BDR em vendas é de extrema importância para empresas que atuam no mercado B2B. Sua atuação estratégica e focada em resultados é essencial para impulsionar as vendas, garantir o crescimento sustentável do negócio e fortalecer a relação com os clientes. Portanto, investir em profissionais qualificados e bem treinados nessa área pode ser um diferencial competitivo decisivo para alcançar o sucesso empresarial. Qual é o significado de BDR? BDR significa Business Development Representative, que em português pode ser traduzido como Representante de Desenvolvimento de Negócios. Esta função é comum em empresas que atuam no mercado B2B, sendo responsável por prospectar novos clientes, qualificar leads, agendar reuniões e contribuir para o aumento das vendas da empresa. Na prática, o significado de BDR (Business Development Representative) em vendas é um profissional responsável por prospectar novos clientes e oportunidades de negócio, atuando na geração de leads e no pré-venda em contextos B2B. O BDR geralmente atua em conjunto com a equipe de vendas, fornecendo informações e insights para facilitar o fechamento de negócios. É um papel estratégico na área comercial, contribuindo para o crescimento
O que é perfil de cliente ideal, como definir e qual sua importância?
Qualquer empresa se beneficia ao compreender o que é perfil de cliente ideal (ICP, na sigla inglesa para Ideal Customer Profile). Dessa maneira, todos os vendedores gostariam de fazer bons negócios com clientes engajados e interessados, não é mesmo? Semelhantemente, encontrar essas empresas entre os seus leads é algo viabilizado, precisamente pelo Ideal Customer Profile (ICP). Assim sendo, além de contribuir com a equipe de marketing na realização de campanhas mais eficientes, os clientes ideais têm função estratégica nas suas vendas, qual seja, a de aprimorar a área, mediante abordagens certeiras e elevação nas conversões. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, o conceito de Ideal Customer Profile (ICP), os motivos para identificá-lo, as principais diferenças entre outros conceitos – como persona e público-alvo –, dentre outras informações relevantes. Boa leitura! O que é perfil de cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)? Conforme sua nomenclatura sugere, o Ideal Customer Profile (ICP) consiste na descrição do melhor cliente para o seu negócio. Por exemplo, desde a perspectiva do mercado B2B, trata-se de empresas que constem com um perfil adequado e boas condições de aplicação da solução que você oferece. É a pessoa ideal dentro do tipo de empresa ideal, que se encaixa com o que a sua empresa oferece, o que resulta em uma troca da sua empresa com a empresa do seu cliente ideal. Para isso, é preciso entender com quem você deve falar, que tipo de benefício é mais valorizado pelo seu cliente e como você vai fazer para que isso tudo dê certo. Dito de outra forma, as soluções em que o seu negócio é capaz de entregar melhores resultados e, consequentemente, obter ganhos significativos. Em suma, é aquela empresa possuidora de altos níveis de afinidade (ou fit) com seu negócio e, assim, maiores probabilidades de crescimento. Além de ser a empresa certa, é a pessoa certa dentro da empresa. De modo geral, a empresa que deve ser considerada como sua potencial cliente deverá possuir: Características que a tornem apta a receber os seus serviços e/ou produtos (a sua solução); Condições de maturidade para a compra; Elementos mínimos de sustentabilidade exigidos (ou todas as características que você considera importantes, como localização, quantidade de funcionários, faturamento, dentre outras); Prioridade na resolução do problema em questão; Recursos financeiros para arcar com os pagamentos; Um problema que seu serviço e/ou produto realmente poderá resolver. Além dessas características, essa empresa deverá ser capaz de utilizar exitosamente a sua solução, com potencial eficiente de expansão e a chance de se tornar uma “evangelizadora” de sua marca, propagando naturalmente os seus serviços. Por que identificar o ICP? Segundo o adágio popular: “quem vende para todos não vende, na prática, para ninguém”. Há uma sabedoria presente (certamente, não em todos) os vaticínios do senso comum. Primordialmente, é bem melhor “atacar” seus possíveis clientes com precisão, à maneira dos snipers, em vez de atirar para todo canto visando captar leads – incluindo aqueles que não dispõem de recursos suficientes, interesse ou condições mínimas para serem convertidos em clientes. Sobretudo, ainda que essa dinâmica pareça, em um primeiro momento, confusa, a verdade é que ao identificar o Ideal Customer Profile, sua organização conseguirá empreender ações para manter os clientes – mesmo que estes precisem de certas atribuições prévias. Considere uma empresa de geração de leads B2B como exemplo. Desde o ponto de vista do seu perfil de cliente ideal, uma de suas atribuições centrais consiste em contar com um setor ou área comercial bem definida. Se isso não ocorre, de nada adianta se esforçar para a geração de contatos, pois não há vendedores para dar prosseguimento aos processos. Em termos práticos, sua organização não deverá atender todos os clientes que aparecerem. Continuando neste mesmo exemplo, reflita sobre o que ocorreria se a organização pretendesse atender todos os ramos: lojas físicas, construção civil, instituições educativas, empresas de softwares, e-commerces, indústrias, varejistas, consultorias, transportadoras e quais outros tipos de segmento. Evidentemente, isso é – ao menos teoricamente – possível. Porém, todos os colaboradores teriam que dominar os detalhes de diferentes segmentos, a fim de criar estratégias eficazes a cada um, dificultando a escala e o trabalho do seu negócio. Quanto mais você foca em um nicho, mais você entende a dor daquele nicho e como a sua empresa pode atender aquele segmento com excelência. Ao especializar-se, sua empresa passa a ter autoridade e pode até cobrar mais caro pelo serviço, já que é especialista no assunto. Você preferiria fazer uma cirurgia no coração com um clínico geral ou com um médico especializado em cirurgias do coração e que já fez mais de 150 cirúrgias ao longo da sua carreira? A pergunta pode parecer meio óbvia, mas, o lead também vai ter suas dúvidas no momento em que decidir contratar por um ou outro serviço. Por isso, ao tornar sua empresa referência em um nicho, você passa a ser enxergado não mais como a melhor opção, mas, como a única opção que de fato resolve o problema que o seu lead possui. Você está precisando aumentar sua carteira de clientes B2B? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudar. Atendimento a nichos específicos A princípio, ao criar o seu ICP, atender a um ramo ou segmento específico é bem mais fácil, uma vez que isso contribui para realizar melhores entregas e, também, para que a sua organização se torne especializada nesse setor. Em contrapartida, além de se concentrar em um segmento, simplificando a atuação de sua equipe, o perfil de cliente ideal é uma espécie de norteador de todos os esforços e estratégias do seu negócio. Isso inclui tanto a realização de treinamentos focados, aquisição de cursos, time estratégico e comercial, entre outros. Engana-se quem, eventualmente, considera que o direcionamento de ações a um nicho específico pode reduzir a quantidade de vendas. Acontece, na prática, o exato oposto: ao focar no nicho em que você é autoridade, sua mensagem fica mais focada e a comunicação passa a conectar muito mais com o seu perfil de cliente ideal. Esse