Storytelling: saiba como histórias incríveis podem fazer seu negócio prosperar

Imagine você em um teatro ou reunido com os amigos, quando alguém começa a contar uma história simplesmente envolvente, divertida e interessante. Certamente a sua atenção será voltada ao que está sendo dito, não é mesmo? Pois bem, a contação de histórias é uma prática antiga, que antecede até mesmo o surgimento da escrita. Nesse contexto, o Storytelling consiste na arte de contar histórias inspiradoras e inesquecíveis.

Por conter a utilização de diversas técnicas, é comum que se acredite que o conceito envolve apenas uma narrativa, mas a verdade é que o Storytelling é uma metodologia que visa o envolvimento dos leitores/ouvintes. A sua utilização é versátil e, atualmente, ela vem sendo cada vez mais incorporada nas estratégias de marketing de diversas empresas e de inúmeras áreas – mostra-se como sendo uma ferramenta útil na produção de conteúdo, em consultorias e nas vendas.

Desse modo, com a disponibilidade de vários conteúdos acessíveis a qualquer hora do dia, é importante oferecer aos leitores algum diferencial: o Storytelling entra nesse cenário como uma das melhores técnicas de escrita e enredo para alcançar mais pessoas.

Um bom escritor pode até ter ideais extraordinárias, mas ele precisará saber como contá-las, pois sem uma boa história, o seu conteúdo pode não despertar o interesse da audiência. Quando isso acontece, torna-se mais difícil prospectar clientes.

Além disso, o Storytelling auxilia os escritores na busca – e desenvolvimento – da sua própria voz e identidade enquanto contador de histórias. É importante, ainda, ter em mente as seguintes questões: por que é importante contar boas histórias em seu conteúdo e por que essa técnica é relevante na geração de leads qualificados?

A seguir, entenda por quais motivos você deve começar a usar o Storytelling agora mesmo no seu negócio.

O que é Storytelling

Storytelling é um termo em inglês, cuja tradução é “Story” que significa história e “telling”, que significa contar. Sua essência é a de contar histórias marcantes que tocam as pessoas, usando técnicas inspiradas em roteiristas e escritores que envolvem o receptor da mensagem, transmitindo algo importante.

Não só apenas a arte de contar, mas de adaptar e desenvolver histórias impressionantes, o Storytelling utiliza elementos bastante específicos que caracterizam todo o processo: são os personagens, o ambiente, o conflito e a mensagem. A estrutura dos acontecimentos possui começo, meio e fim para dar sentido cronológico e envolver o leitor, abordando questões que se conectam a nível emocional com quem está recebendo o conteúdo.

Ademais, é possível determinar o termo como a habilidade de contar histórias que sejam desenvolvidas em um enredo elaborado, com uma narrativa envolvente e, ainda, utilizando recursos audiovisuais (além das palavras); é usado comumente na TV, no Marketing e na Publicidade.

Nesse sentido, com o alcance maior de pessoas, o Storytelling vai influenciar na venda de serviços e produtos indiretamente, assim como vai ajudar a promover o seu negócio e garantir um poder maior de persuasão, pois a técnica usa formas persuasivas para convencer o leitor a agir – nesse sentido, o Storytelling se assemelha com o Copywriting.

Desde que o mundo é mundo, a humanidade sempre gostou de boas histórias. Dito isso, o Storytelling não é recente: ele tem ajudado e facilitado na forma como as pessoas se comunicam desde sempre. No entanto, se alguém é um especialista em determinado assunto, não significa, necessariamente, que seus leads, prospects e clientes já firmados vão compreender de imediato, a sua mensagem. Por essa e outras várias razões, o Storytelling é uma forma bastante eficaz de atribuir valor ao conteúdo que você ou alguém da sua agência esteja produzindo.

Storytelling: partindo do pessoal para o coletivo

Com a consciência, usamos a linguagem oral para dar sentido às mais variadas experiências que vivemos e que constroem a nossa vida, bem como a nossa identidade. É por meio da habilidade de contar histórias que contribuímos para a mudança social, mas também para o nosso próprio desenvolvimento enquanto capacidade de aprender.

Estudos comprovam que contar histórias maximiza resultados, tendo em vista objetivos específicos. Não é à toa que somos considerados animais narrativos, uma vez que a estrutura do nosso cérebro é articulada para a linguagem. Os neurônios nos permitem a vivência de uma ação mesmo que só por meio da observação – por isso, quando lemos um livro ou assistimos um filme nos sentimos parte da história, como se estivéssemos tendo uma experiência real.

Dessa forma, é evidente que as histórias são de suma importância no nosso processo comportamental, uma vez que são vistas como fortes experiências que usamos como um “guia” para basear nossas ações no mundo e modelar as atitudes. Assim sendo, pode-se afirmar que o Storytelling tem uma forte influência na construção social e individual. Numa simples pesquisa, é possível perceber facilmente que a técnica é usada em quase tudo: comercial de margarina, filmes, na propaganda da padaria, na embalagem do iogurte, na reunião mensal da empresa.

Relevância do Storytelling

Partindo do pressuposto de que quando ouvimos uma história ela nos parece fluida, há uma razão para isso: a relevância. Para que a narrativa envolva o leitor/expectador, é necessário que exista uma relação na qual o receptor da mensagem veja relevância na história – isso significa, então, que o Storytelling deve ser personalizado de acordo com o seu público.

Dessa maneira, para contar uma boa história é preciso aprender a contar uma boa história, como? É fundamental entender quais são os componentes básicos e como eles interagem entre si para que você consiga contar histórias que permaneçam na memória das pessoas.

Os componentes básicos e indispensáveis de toda história são:

• Personagens;
• Desejo;
• Conflito.

Entenda a seguir, cada componente.

Personagens

Não há história sem personagens, mesmo em um monólogo. Eles são os seres atuantes da narrativa, responsáveis pela ação e movimento que a história tomará. Mais do que isso, é por meio dos personagens que os acontecimentos da trama são vivenciados, com a geração de desejo e conflito que dará forma à obra.

Quando se fala em personagem, logo o pensamento relaciona às pessoas. Contudo, os personagens não precisam ser, necessariamente, humanos, mas devem ser [os personagens] identificados como seres que desejam. Assim sendo, se há personagens que desejam algo e que encontram desafios para alcançar o que desejam, então há uma história.

Nesse cenário, os personagens são classificados como:

• Protagonista – é o personagem que deseja, aquele que é testado, que passa de um estado de equilíbrio para o desequilíbrio por conta do desejo. Muitas vezes confundido com o herói. Caso ele seja retirado da história, ela será impossibilitada;
• Antagonista – que se opõe ao protagonista, o personagem cujo desejo é antagônico ou concorrente ao protagonista;
• Coadjuvantes – responsáveis por dar mais movimento à história e facilitar a trama entre protagonista e antagonista, envolvendo-se direta ou indiretamente no desenvolvimento do conflito.

Desejo

O desejo é o acontecimento que leva ao desequilíbrio do protagonista. O desejo é a vontade de mudança. Portanto, não é fácil de conseguir e se apresenta como um risco, visto que o protagonista coloque em evidência tudo o que tem e o que ele é.

Conflito

O conflito é a demonstração do protagonista ser barrado ou desafiado na realização do seu desejo. É quando ele encontra alguma força que o impede de atingir seu objetivo e, assim, realizar o desejo que tanto almeja.

Contudo, é o conflito que movimenta a história, sem ele, o desejo não seria cobiçado, pois não haveria dificuldades na jornada e nem obstáculos a serem superados.

Plot do Storytelling: história ou enredo?

O plot é comumente confundido com a história; porém, ele é a estrutura do enredo que mostra os acontecimentos que se desenvolvem durante a narrativa. Dessa maneira, o seu objetivo principal é realizar os eventos relacionados ao desejo do protagonista, até que se consiga uma transformação do personagem e uma conclusão.

Por conter uma estrutura coerente, o plot atua como um guia na criação da narrativa. Assim sendo, há algumas estruturas que são usadas como modelo para que a história se desenvolva.

Estruturas narrativas

As estruturas narrativas são essenciais para o Storytelling. Elas servem como moldes facilitadores para que as histórias aconteçam.

Tendo isso em vista, há quatro modelos mais comuns:

1. Estrutura de 3 atos;
2. Estrutura de 2 atos;
3. Kishōtenketsu;
4. A Jornada do Herói.

Logo a seguir trataremos sobre essas estruturas.

Caso você tenha dificuldades em captar clientes, você pode procurar ajuda de uma consultoria em vendas.

A estrutura de 3 atos

A estrutura narrativa de 3 atos é, de longe, a estrutura mais comum do Storytelling. Além disso, foi elabora pela primeira vez ainda por Aristóteles, filósofo grego. Em sua obra Poética, o filósofo apresenta 3 momentos distintos na história: prólogo, episódio e êxodo. Atualmente, usamos a apresentação, desenvolvimento e conclusão.

Vale salientar que a estrutura não é uma regra na narrativa, mas um mapa que pode auxiliar na elaboração do Storytelling. Sendo assim, cada ato é utilizado como peças de quebra-cabeça que reunidas determinam o ritmo da história com o propósito de prender a atenção de quem vai consumir o conteúdo.

Nesse cenário, o primeiro ato – momento inicial ou introdução – é onde ocorre a perturbação do equilíbrio que gerará o desejo do protagonista. A história entra em movimento no primeiro plot twist.

O segundo ato, por sua vez, é o momento da complicação ou do desenvolvimento. Nessa etapa, há eventos significativos, pois é como o personagem vai lidar com o desejo.

Para finalizar, o terceiro ato – conclusão – mostra como o conflito foi resolvido e se o protagonista alcançou ou não o seu desejo.

Estrutura de 2 atos

Mais comum em musicais e nas tragédias gregas, a estrutura de 2 atos é mais fluida e “rápida”. Além de facilitar a criação da narrativa, essa estrutura não necessita de um desenvolvimento longo, assinalando todos os desafios que o protagonista precisa passar para alcançar, ou não, o seu objetivo.

Kishōtenketsu

Embora essa seja uma estrutura narrativa bastante diferente, ela não possui repercussão com o público. É geralmente usada na cultura oriental e não apresenta conflito, mas há 4 atos: no primeiro, o cenário e os personagens são apresentados, no segundo ato eles são mais trabalhados na história, no terceiro há uma mudança nos desejos dos personagens e no quarto, a história tem um desfecho.

A Jornada do Herói

Essa estrutura é, certamente, uma das mais conhecidas do Storytelling. Inclusive, o termo foi difundido em maior amplitude após a publicação do livro Jornada do Herói de Joseph Campbell.

O autor e estudioso conseguiu identificar que grandes histórias e lendas seguiam um mesmo ciclo de acontecimentos, numa estrutura bastante similar de 12 passos que ele chamou de Jornada do Herói ou Monomito. A estrutura, desse modo, nasceu dos trabalhos de Campbell sobre a Mitologia Comparada.

Por sua estrutura muito bem embasada, essa forma de fazer Storytelling é muito usada no cinema, sobretudo nos filmes de Super Herói, Animação e Fantasia. Não à toa, Campbell trabalhou no desenvolvimento da franquia Star Wars.

Passos da Jornada do Herói

Confira:

• Mundo Comum – onde o protagonista se sente à vontade, mesmo sua realidade sendo “ruim”;
• Chamado à aventura – acontecimento que chama o protagonista para fora do mundo comum, que rompe sua rotina;
• Recusa ao chamado – o herói se recusa a atender o chamado, essa recusa demonstra ao público como a situação do herói é incomum e desafiadora;
• Encontro com o Mentor – momento de compreensão da situação e de si mesmo, mensagem que encoraja o herói a seguir para os próximos estágios;
• Travessia do Primeiro Limiar (ou Travessia do Umbral) – aqui, o herói consegue entrar no Mundo Especial onde a história acontecerá;
• Testes, aliados e inimigos (ou Barriga da Baleia) – estágio onde acontece a maior parte da história, com aprendizagem das novas regras e saída da zona de conforto, momento de treinamento, crise, problemas;
• Aproximação do objetivo (ou Caverna Oculta) – nesse estágio, o herói já se sente pronto para lidar com o problema da história;
• Provação máxima – crise principal, na qual o personagem tem mais chances de falhar;
• Conquista da recompensa (ou Apanhando a Espada) – nesse estágio, o herói tem conseguido alcançar algo que o ajudará a passar para o próximo estágio;
• Caminho de volta (ou Confronto Final) – enfrentamento do vilão ou do problema, há o enfrentamento dos maiores temores do herói;
• Depuração (ou Ressurreição) – o antigo herói deixa de existir para dar vida a um “novo eu”, é o momento do clímax;
• Retorno transformado (ou Retorno com o Elixir) – o herói carrega consigo bastante experiência advinda de tudo que ele passou, todos percebem sua mudança e ele está levando de volta aquilo que buscava e que mais almejava, podendo ser um objeto, um sentimento para seu coração ou para sua família, a melhoria para o local onde vive ou apenas uma bagagem de sabedoria que o leva a ter uma vida melhor.

Cenário, mensagem e tom

O plot e os personagens são imprescindíveis em qualquer história. No entanto, não são suficientes, pois sem cenário, mensagem e tom o Storytelling fica incompleto.

Nesse viés, o cenário e o tom são essenciais na história, uma vez que dão o plano de fundo por onde a narrativa se desdobrará. Um dos pontos principais em se utilizar uma boa estrutura que leve em conta o tom e o cenário é a possibilidade de introduzir o paralelo da história com a realidade do leitor.

O cenário, portanto, vai estabelecer o mundo onde a história será contada, bem como suas regras. Já o tom é o gênero da história, se é drama, romance, fantasia, comédia etc. Os dois juntos compõem algo de suma importância no Storytelling: a emoção de quem está consumindo a narrativa.

Há ainda duas escolhas importantes para a construção do cenário e do tom: primeiro a escolha do gênero e o processo de construção do mundo na narrativa, também chamado de world building.

A mensagem, de igual importância como o cenário e o tom, é o que você tem a dizer para o leitor; aliás, o que a sua história tem a contar e trazer para o mundo. Ademais, é necessário definir qual a estratégia narrativa será utilizada; ou seja, de que forma a história será contada ao público: em qual mídia será disponibilizada?

Estratégias narrativas

Após serem definidos os personagens, o cenário, o tom e a mensagem, a história está finalmente pronta. Contudo, ainda é necessário definir qual estratégia narrativa será usada.

Com o advento das tecnologias, os meios de veicular as histórias aumentaram, principalmente por conta da realidade virtual e das mídias. As estratégias narrativas podem ser definidas como estratégias de comunicação, pois a escolha é feita conforme o perfil do público.

Dessa maneira, se faz necessário enxergar a história como objeto de consumo. Assim sendo, é importante determinar os seguintes critérios na estratégia narrativa:

• Mídia – qual a forma que o seu conteúdo chegará até o público: vídeo, papel impresso, internet?
• Tempo – quanto tempo o leitor ou telespectador levará para consumir o seu conteúdo?
• Lugar – onde o seu conteúdo deve ser consumido: em casa, num teatro, numa praça?
• Interação – o seu conteúdo permite que o público interaja ou mais, permite que ele seja influenciado a agir como acontece nas estratégias de Copywriting?

Defina todos esses pontos e terá conhecimentos sólidos para começar a sua história que se tornará inesquecível para seu público.

Como fazer um projeto de Storytelling

Para que o Storytelling proporcione os resultados almejados, é importante planejar as etapas de criação do projeto antes mesmo do compartilhamento da história. Para isso, sugerimos um passo a passo simplificado e deveras eficiente; confira:

• Defina objetivos – saiba o que está sendo esperado com a implementação desse projeto;
• Conheça o público-alvo – depois de decidir onde se quer chegar, tenha em mente qual o nível de conhecimento dos leitores/consumidores;
• Defina métricas – as métricas são importantes para estabelecer se o projeto teve sucesso ou não;
• Desenvolva a estratégia narrativa – defina a mídia a ser veiculado o seu conteúdo, o tempo, o lugar e a interação com o público.

Tendo em vista todos esses pontos fica fácil construir um projeto de Storytelling que conseguirá fixar a atenção e cativar seus leitores e até torná-los potenciais clientes. Portanto, o público nunca deve ser aquele espectador passivo, é importante se atentar para isso e engajá-lo.

Importância do Storytelling

Estamos a todo tempo contando histórias. Entretanto, em se tratando da utilização de Storytelling, entendemos que a técnica é usada para além da narração e forma tradicional de relatar acontecimentos. Neste caso, usamos de forma deliberada mecanismos para que as histórias possibilitem que se alcancem os objetivos que se buscam.

Entendendo isso, partimos para a importância de se utilizar Storytelling e seus benefícios.

Atenção relaxada do leitor

Ler, assistir ou ouvir histórias facilita a atenção e diminui resistências. Isso porque elas levam o público em uma jornada, mesmo que a história não seja uma narrativa, é possível fazer esse movimento por meio de tópicos bem estruturados, os quais consigam desenvolver as ideias progressivamente.

Identificação

As histórias geram identificação e, consequentemente, uma imersão capaz de capturar a atenção e o interesse do leitor. Quando o Storytelling é bem desenvolvido, o leitor ou telespectador se sente no papel do protagonista.

Emoção

É inegável que um conteúdo que desperta emoções positivas no consumidor tem mais chances de alcançar o objetivo proposto [como o fluxo de cadência articulado e que leva em conta o perfil do seu público].

Dessa forma, as histórias são capazes de acionar o lado emocional das pessoas. O resultado? Uma maior incorporação da experiência narrativa como se fosse real – chama-se isso de processamento ativo.

O que não é Storytelling

Chegamos até aqui entendendo o que é Storytelling. Contudo, ainda há uma certa confusão entre o conceito e outras áreas. Por exemplo, Storytelling não é uma ferramenta de persuasão [como ocorre nos frameworks no Copywriting], mas sim uma forma de comum de compartilhamento de experiências; assim como também não é oratória e nem um método para criar simpatia.

Além disso, deve-se evitar alguns costumes comuns quando se faz Storytelling, como:

• Romantização da história – quando uma história é romantizada em demasia, o conflito é enfraquecido, o que gera um distanciamento da realidade e a não fixação da narrativa para o leitor;
• Personagens superficiais – para que o leitor desenvolva empatia com o personagem protagonista ele precisa ser autêntico, caso ele seja muito raso, a transformação não será interessante e não prenderá o público, sua história será insuficiente;
• Contar a história sem seduzir o leitor – caso a mensagem seja contada de forma direta, pode ser que não dê tempo de transmitir a ideia, nem envolver o público. Contudo, não se deve entediar o público, pois ele não se sentirá envolvido na história e o interesse logo será dissipado.

Storytelling no Marketing

O Storytelling pode ser usado de diversas formas na Gestão de Negócios, sobretudo no Marketing de Conteúdo. Isso porque em se tratando de marketing, quando as técnicas de Storytelling são usadas nessa área, há processos de reconhecimento de marca, assim como de identificação com crenças e valores transmitidos.

Storytelling no processo de vendas

No meio corporativo, o Storytelling está relacionado à prática de desenvolver uma narrativa em torno de algo que gere um maior valor.

Em se tratando do Storytelling na estratégia de vendas, as técnicas visam a criação de conexões com clientes em potencial, uma vez que os coloca como protagonistas da história exposta.

Vale destacar que o Storytelling no processo de vendas tem como principal objetivo causar emoções por meio de histórias convincentes e que tenham relevância para o público. Com essa relação de proximidade, a história contada será capaz de atrair a atenção do público-alvo gerando um impacto positivo e maiores chances das pessoas adquirirem a solução, produto ou serviço ofertado.

Para isso, é necessário que o Storytelling consiga explorar bem as características do que você ou sua empresa está ofertando. Nesse sentido, a história deve atingir o campo subjetivo dos prospects [para gerar prospecção], com o objetivo de criar uma relação emocional entre o público e a marca.

Como usar o Storytelling nas vendas

Histórias mal contadas podem afastar as pessoas, pois conotam histórias enganosas e sem credibilidade. Por isso, o Storytelling nas vendas deve ser planejado e muito bem executado para que a mensagem seja transmitida de forma eficaz e adequada.

Com a utilização de narrativas no processo de vendas deve-se ter bastante cuidado para que as pessoas não se sintam enganadas. Sendo assim, é necessário ter em mente algumas informações que listamos na sequência.

Conexão real

Quem planeja e executa o Storytelling para vender deve criar uma conexão real com seus interlocutores. Isso porque a emoção envolvida é crucial para a tomada de decisão.

Desse modo, é necessário entender que as pessoas se comportam de formas variadas, o que torna importante conhecer o público e, se for o caso, elaborar o Storytelling personalizado conforme o perfil dos clientes.

Marca com identidade

Quando uma marca não tem identidade, ela parece ser superficial. Isso gerará nos potenciais clientes a ideia de que ela não oferece nada que seja exclusivo ou único, será considerada “mais do mesmo”.

Dessa forma, é preciso associar alguns adjetivos à sua marca para que seja possível levá-los às histórias e contá-las com mais propriedade e segurança.

Elementos narrativos

Para se configurar como história, é preciso que os elementos narrativos estejam presentes no Storytelling. Sendo assim, é importante que na narrativa estejam contidos os elementos:

• Herói – personagem com o qual o leitor se identifique;
• Desafio – algo que não é fácil de ser realizado;
• Mentor – você ou a sua empresa que tem a solução para o desafio;
• Clímax – o momento de maior emoção;
• Solução – desfecho interessante que trará resultados positivos para o cliente em potencial.

Reúna esses elementos e trabalhe bem durante todo o Storytelling e certamente você conseguirá prender a atenção do seu leitor!

Storytelling e Poder

É super importante avaliar o momento certo de utilizar o Storytelling e monitorar se a técnica está trazendo resultados. No entanto, não é equivocado dizer que o Storytelling pode ser poder, na medida em que ele passa de uma boa história para uma ferramenta que permite alcançar ótimos resultados.

Além dos resultados, quem conta uma boa história tem o poder de mudar opiniões e até mesmo plantar sementes. A habilidade de contar histórias que consigam mobilizar as pessoas indica a capacidade de atingir com maior facilidade os objetivos que se deseja.

Diante do exposto, é possível usar o Storytelling em diversas abordagens, mas deve-se equilibrar o uso da técnica para não tornar o enredo maçante. Na hora do planejamento, encontre uma história que tenha verossimilhança e consiga alcançar o seu público.

Quando você conseguir envolver a história e o serviço ou produto que você oferece, certamente a mensagem parecerá interessante e fisgará o leitor desde o primeiro contato. Aliás, o início da sua história requer uma maior elaboração, justamente pelo fato de que é necessário esse primeiro impacto para que o leitor continue com a leitura; em outras palavras, uma boa apresentação gera um engajamento até o final.

É preciso, ainda, situar a história em um contexto real, sobretudo em se tratando de vendas; isto é, você deve demonstrar que o que você está oferecendo é a melhor opção para a pessoa que pode vir a ser seu cliente.

Lembre-se das grandes marcas que recorrem diariamente a um contexto mais familiar, por vezes até o produto fica em segundo plano, mas por conter essa relação mais íntima na qual o leitor/telespectador se identifica, os resultados são promissores e certos.

Considerações finais

Envolva elementos emocionais com elementos técnicos para transformar características em benefícios. Quem não vai ficar intrigado e convencido de que o serviço não é mesmo satisfatório? Pois bem, a emoção é um dos fatores chaves para que o Storytelling seja bem desenvolvido e sucedido.

Tenha em mente que o Storytelling vale como um poderoso recurso em se tratando de vendas. De que forma? Ele pode fazer parte dos newsletters e até mesmo na call com o potencial cliente. Para que esse último exemplo funcione, é indispensável que o vendedor tenha planejado, estudado o caso, estudado o perfil do cliente e conheça bem o serviço ou produto para elaborar uma narrativa convincente.

Utilize, portanto, a apresentação de como a sua solução é interessante para o cliente, no sentido de auxiliá-lo em sua rotina.

A Protagnst foi criada para ajudar empresas a gerar leads qualificados B2B. Como praticamos um processo de vendas consultivas, passamos a escutar o cliente e aplicar a nossa consultoria de inside sales.

Trabalhamos com campanhas de Outbound mkt e outros serviços como apoio na criação de estratégias de marketing e definição de público alvo, além da estruturação de processos comerciais. Fomos escutando o público e criando soluções alinhadas com as necessidades de nossos clientes. Sinta-se à vontade para agendar uma reunião com a gente para entender como o seu negócio pode ser levado para o próximo nível com nosso serviço.

Agende uma reunião

Gostaria de ajuda para implementar o storytelling? Preencha o formulário abaixo e agende uma reunião.