ASe você quer prospectar novos clientes vai precisar de muito empenho e uma boa dose de perseverança! Por isso, entender o que é pré-venda é algo fundamental para o seu sucesso.
Não existe uma regra ou fórmula pronta, mas, muitas vezes, quando todo o esforço recai sobre o profissional de vendas, corre-se o risco de deixar passar algumas oportunidades. Afinal, ele precisa dividir o foco e negociar mesmo com os leads que ainda não estavam «maduros».
Apesar disso, não se preocupe pois existem meios de evitar isso! Você sabe qual é o significado de pré-venda? Entende o que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Por que deveria investir seu tempo e dinheiro estruturando uma área de pré-vendas?
Geralmente, existe um profissional, ou uma equipe inteira deles, focado especialmente em preparar potenciais clientes para o representante de vendas (consultor comercial). Ele tem a função de receber os leads, estabelecer um contato prévio e deixar a negociação pronta para que o vendedor a conduza da melhor maneira.
A Protagnst é especialista nisso, e neste artigo vamos mostrar a você o que é pré-venda e como ela pode ajudar a turbinar os seu negócios.
Investir em pré-venda é uma estratégia especialmente interessante no mundo dos negócios entre empresas (B2B). Afinal, trata-se de um ambiente em que as transações envolvem maiores volumes financeiros. Assim, o resultado compensa o investimento na contratação de profissionais que se especializam em prospectar novos clientes.
O profissional de pré-venda é bastante comum nos grandes mercados mundiais, em especial nos Estados Unidos. Existe, inclusive, um nome específico para aquele que agrega todas as características e funções: trata-se do Sales Development Representative (SDR).
E, se você atua no segmento B2B, acredite, você vai querer um SDR trabalhando com você. No Marketing Outbound, o nome mais adequado é o BDR (Business Development Representative), mas, tornou-se muito mais comum o termo SDR no Brasil, que acaba sendo utilizando tanto para a área de pré-vendas inbound quanto para o pré-vendas outbound.
Que entender o conceito de pré-venda e como atuam os profissionais da área? Então, vamos lá!
O que é pré-venda? Qual o significado?
Como o nome já sugere, o significado de pré-venda remete a uma área ou profissional que atua como apoio à área de vendas de uma empresa. Ela age qualificando leads, identificando as necessidades de cada cliente potencial e deixando-os prospects prontos para a equipe comercial agir e fechar uma negociação.
Afinal, o que significa pré-venda? O que faz a área de pré-vendas de uma empresa? Qual a sua representatividade? Qual o impacto de ter um pré-vendedor na minha empresa e de não tê-lo? Seria prudente que a área de pré vendas pudesse qualificar melhor as oportunidades? Quando utilizar dentro de um processo de geração de leads inbound? E se trabalharmos o marketing outbound, como será feito essa geração e qualificação de oportunidades comerciais?
Neste artigo iremos passar pelos detalhes de uma área comercial de pré-vendas, que vai desde o planejamento comercial, até o momento da qualificação de leads.
Ela identifica os potenciais clientes, aqueles que aparecem como mais prováveis para avançar em uma negociação. Ele é o principal responsável pela prospecção de potenciais clientes. Serve como uma etapa de qualificação dos clientes e entendimento de necessidades.
Nas vendas consultivas, essa etapa acaba sendo uma das principais etapas do processo comercial, pois define o que o cliente precisa, e é aí que analisamos, se o que a empresa oferece está de acordo com o que o lead precisa.
Uma boa área de pré venda também descarta e dequalifica leads, deixando apenas aqueles que tem maior potencial de fechamento comercial no funil.
Nos casos de ambientes de negócios B2B, ele avalia a situação da empresa com quem se quer negociar, estabelece um primeiro contato, identifica as necessidades dela, analisa como sua empresa pode resolver isso e, então, prepara o vendedor com esses dados.
Assim, pode-se dizer que o pré-venda é um setor meio. Sua função não é tentar avançar uma negociação ou persuadir o potencial cliente; ao contrário, a ideia é que ele seja mais um ouvinte, alguém capaz de entender a situação da empresa, para onde ela quer ir e como ajudá-la com isso.
Como funciona a pré-venda no inbound marketing?
Nos casos de inbound marketing, o pré-vendedor faz a etapa de qualificação do lead e a reunião de entendimento do negócio. É ele o responsável por entender o momento de compra do cliente, e identificar quais leads vão ser repassados para o closer (vendedor).
A pré-venda de leads inbound serve para filtrar os leads que chegam do marketing. Esses leads muitas vezes não são tão qualificados, e por isso, existe um profissional, chamado SDR, que faz uma qualificação, podendo fazer uma reunião rápida, uma ligação ou mesmo perguntar por email.
É bem importante que esta etapa comercial seja levada a sério, pois ela é parte fundamental no processo de compras e vendas consultivas. Saber o que vender é fundamental para ter sucesso nas vendas.
Quando o processo de geração de leads gera leads indiretos, ou seja, leads potenciais, mas, que ainda não demonstraram real interesse em conhecer a solução mais a fundo, é papel do pré-vendedor identificar leads de empresas potenciais e fazer o processo ativo de prospecção.
Leads que participaram de webinars, baixaram materiais ou se inscreveram em cursos, são típicos leads que necessitam de mais tempo para a qualificação. Caso você tenha identificado empresas que tenham muito potencial de vendas, é importante avaliar se o profissional que se cadastrou na lista, realmente é o decisor.
Caso não seja, a área de pré-vendas pode entrar em contato para identificar quem é o tomador de decisão e entrar em contato para pedir o contato de quem decide.
Como funciona a pré-venda no outbound marketing?
Já no outbound marketing, o pré-vendedor faz a qualificação antes de iniciar o processo. Ele identifica qual é o perfil de cliente ideal, e a partir desta análise, segmenta empresas e cargos de pessoas que sejam os tomadores de decisão. A estratégia pode ser bottom-up ou top-down, mas, o pré-vendedor, em essência, conecta o vendedor com esse potencial lead.
Como ele já foi qualificado anteriormente, normalmente é o próprio vendedor que faz a reunião, para aproveitar ainda mais a oportunidade.
Apesar disso, é muito importante que o profissional de pré-venda estabeleça o primeiro contato já com a pessoa capaz de tomar as decisões. Afinal, é essa pessoa que será depois encaminhada à equipe de vendas, e estar cercado do máximo de informações sobre ela é um ponto importante para o sucesso das negociações.
Portanto, o pré-vendedor outbound faz a identificação, entra em contato e marca as reuniões para o closer (consultor comercial) fazer. Esse processo de agendamentos de reunião é fundamental para adquirir principalmente clientes grandes e estratégicos.
Esse processo de criação de listas, normalmente é feito por um LDR (Lead Development Representative), que fica encarregado de criar as listas de prospecção. A etapa de entrar em contato faz parte da prospecção ativa de clientes.
Normalmente, o SDR outbound também é conhecido com Busines Development Representative ou BDR.
Para que você possa ter um comercial com crescimento escalável, é preciso que sua área de pré vendas seja eficiente e que realmente entenda o Ideal Customer Profile. Por isso, trabalhar bem esses processos e definições em um playbook de vendas é fundamental para o sucesso do negócio.
Como fazer pré-venda e quais as atribuições?
Como dissemos, a função do pré-venda é qualificar os leads, de modo a filtrar aqueles que realmente podem vir a fechar negócio com a empresa a qual representa.
Por isso, entre suas atribuições está fazer um levantamento minucioso do potencial cliente. Entender sua situação de momento, sua capacidade de investimento e enxergar as oportunidades.
Para fazer isso, uma de suas funções é, a partir dos leads que a equipe de marketing gerou, identificar os que têm poder de decisão dentro das empresas. Chegar até eles, compreender suas necessidades e avaliar se sua empresa têm condições de suprir as necessidades desse lead são passos fundamentais.
Também é importante conhecer o perfil pessoal do lead. Identificar seu estilo na hora de negociar, suas motivações e características ajuda muito no momento de o vendedor definir o melhor tipo de abordagem.
Além disso, estabelecer um relacionamento com bases factíveis facilitará o avanço do lead pelo funil de vendas. E isso permitirá ao profissional de pré-venda definir qual o melhor momento para encaminhar o lead que qualificou à equipe de vendas.
Quando este momento estiver maduro, caberá ao pré-venda alinhavar o encontro entre as duas partes. O profissional deverá pedir autorização ao potencial cliente para que o vendedor entre em contato e marque uma nova reunião de negócios.
É importante também destacar que o contato do pré-venda com o lead se faz com uma ligação de poucos minutos.
Pesquisas já demonstraram que contatos de até cinco minutos costumam ser mais efetivos do que aqueles que levam dez. Por isso, preparar-se bem para a primeira abordagem, sendo certeiro nas palavras e sabendo captar as informações com agilidade pode fazer toda a diferença.
Nos casos de um processo de prospecção ativa, o processo de pré-venda é responsável por abrir a porta para o vendedor ser apresentado na empresa. Como a empresa não está esperando o contato, é importante definir uma estratégia de quem é o tomador de decisão e definir quais são as dores ou problemas, que a sua empresa resolve.
É a partir desta análise, que criam-se fluxos de cadências de contatos com o objetivo de gerar uma reunião (call) potencial. Quando o processo está bem desenhado, é possível fazer muitas reuniões comerciais. A grande dificuldade está em definir os benefícios e os problemas que sua empresa resolve. Nem sempre isso é muito claro.
Vantagens
Atuar com uma equipe de pré-venda traz uma série de vantagens. Ainda que eventualmente isso possa representar uma jornada de compras um pouco mais extensa e um custo um pouco maior, o retorno costuma compensar.
Isso porque o pré-venda oferece maior assertividade. A qualificação de leads permite que cheguem à equipe de vendas os potenciais clientes com reais chances de fechar uma negociação.
Além disso, separar uma equipe para qualificar os leads e gerar oportunidades permite que a equipe de vendas foque na sua função principal: vender. Ao receber clientes previamente preparados, e com o máximo de informação sobre eles, o profissional de vendas pode investir seu tempo em desenhar o melhor modelo ne negócio para os dois lados.
Ele pode focar nos fechamentos, em responder às objeções e em envolver outras pessoas no processo decisório.
Ao poupar o tempo do executivo comercial, a área de pré-vendas consegue identificar aqueles leads que são os melhores leads, fazendo com que a taxa de conversão em vendas seja mais alta, já que a maior parte do tempo é dedicada com leads que realmente tem chances de fechar.
Diminui a necessidade de profissionais mais caros, reduz custo e otimiza o processo comercial, já que cada pessoa fica responsável por uma etapa e se torna especialista dentro do processo de vendas.
A seguir, listamos três grandes vantagens competitivas de quem investe em pré-venda.
Redução no tempo de resposta
Converter um lead é o desejo de toda empresa, mas isso não é uma tarefa das mais simples. Assim, quanto menos oportunidades se perder, melhor.
Diversas pesquisas mundo afora já demonstraram que potenciais clientes vão perdendo o interesse em uma nova negociação conforme o tempo vai passando. Por exemplo, se a equipe de marketing identificou um lead hoje, a chance de ele seguir pelo funil de vendas e converter em um negócio é maior se ele for rapidamente contatado.
E o que é a pré-venda se não uma forma eficiente de se fazer isso?
Quando você conta com os serviços de uma equipe de pré-vendas, e aí não importa se própria ou terceirizada, o ganho no tempo de resposta é bastante grande.
Primeiro, porque você abre uma primeira conexão com uma empresa que tem o desejo – ainda que não expresso – de contar com seus produtos e serviços. Segundo, porque se a abordagem for eficiente, você reforça esse desejo.
Em resumo, ao se optar por uma equipe de pré-vendas, fica mais fácil abordar rapidamente o lead. De quebra, qualifica-se ele e o deixa pronto para o vendedor.
Melhora na prospecção
Prospectar novos clientes é uma das tarefas mais difíceis num processo de vendas. E isso ocorre especialmente nas relações B2B, onde o mercado é mais restrito.
Sempre que se atua com uma equipe de pré-venda, a prospecção torna-se mais fácil. Afinal, os profissionais focam exclusivamente nesse processo. Assim, têm experiência com prospecção e sabem ser mais assertivos.
Além disso, a meta do profissional de pré-vendas é entregar o máximo possível de leads qualificados. Dito de outra forma, sua empresa terá a todo momento novos potenciais clientes com quem negociar.
Por outro lado, se a tarefa de prospecção fica também a cargo do próprio vendedor, muita coisa acaba ficando pelo caminho.
Um vendedor que prospectou e qualificou um cliente tende a avançar na negociação com ele – o que é ótimo, diga-se de passagem. Mas, para fazer isso, ele fica com menos tempo para prospectar novos.
Há ainda outro efeito colateral. Se o profissional de vendas conseguiu qualificar uma quantidade de leads que considera suficiente, há maiores chances de ele deixar de tentar qualificar novos.
Agilidade no processo de vendas
As vendas se tornam mais ágeis e tendem a acontecer com mais frequência quando se trabalha com pré-venda.
Isso porque, como já citamos, o profissional responsável por fechar um acordo entrará em contato com leads já qualificados, aqueles que efetivamente têm interesse em avançar com uma negociação.
Assim, o vendedor já sabe previamente o que o potencial cliente precisa e já tem como apresentar uma oferta dentro desses moldes. Dito de outra forma, já se avançou por várias etapas do funil de vendas.
Por outro lado, quando não há uma etapa de pré-venda, muitos vendedores acabam gastando horas mantendo contato com leads frios, ou seja, que não possuem interesse real em realizar negócio. Perde-se tempo e, muitas vezes, entusiasmo.
Nessa situação, há grande risco de duas falhas no processo: o «descarte» de leads ou a realização de negócios muito aquém do que prometem.
Esses riscos existem porque, se um vendedor é responsável também por qualificar o potencial cliente, ele pode fazer isso se moldando já pela forma mais rápida de fechar uma venda – mesmo que isso represente um negócio menos rentável do que poderia se a relação fosse melhor trabalhada. Assim, perde-se valor de venda.
De quebra, quando um vendedor atua também para qualificar os leads, corre o risco de ele desistir mais fácil de um potencial cliente – uma eventual resistência no começo pode fazer com que ele decida tentar o próximo. E isso é péssimo.
Maior profissionalização e qualidade em todos os processos de vendas
Pense conosco: por que empresas de qualquer segmento, quando anunciam vagas, estabelecem os pré-requisitos do profissional que deverá ocupá-las? E, dentre esses requisitos, em geral a experiência na área é exigida?
A resposta é bastante simples. Ainda que muitas vezes pessoas sem experiência na função possam dar bons retornos, a chance de a escolha ser mais assertiva é maior entre aqueles que se dedicam a tal cargo – seja através de treinamento ou estudo específico, seja através de experiência prévia.
É preciso considerar o mesmo quando se quer ter uma equipe de vendas coesa. Afinal, as etapas num funil de vendas são distintas, e por isso faz mais sentido ter equipes especializadas em cada uma delas.
Ao trabalhar com funções diferentes para cada processo, a empresa passa a se profissionalizar e a dividir responsabilidades. O foco do profissional de pré-vendas passa a ser o agendamento de reuniões qualificadas.
Ele trabalha muito com prospeção de clientes B2B com foco nas empresas do porte, segmento e nos cargos que mais fazem sentido prospectar.
Quando você tira essa responsabilidade do vendedor tradicional, ele passa a ficar especialista em um nicho e em fechar vendas. Isso torna seu proceso melhor e você passa a ter vários especialistas na equipe.
Quando montar uma equipe de pré-vendas?
Apesar de melhorar a prospecção de clientes e aumentar a possibilidade de se fechar negócios, nem sempre montar uma equipe de pré-vendas é vantajoso. Como tudo o que envolve gestão, é preciso avaliar o custo-benefício.
Considere que optar por uma equipe de pré-vendas representará de cara um investimento maior em profissionais e na estrutura básica para que eles trabalhem.
Por outro lado, profissionais que atuam em pré-venda costumam ser aqueles em início de carreira na área de vendas – e, por isso mesmo, com remuneração menor do que a de vendedores sênior. Assim, é preciso pesar: vale mais a pena pagar por eles, ou manter a prospecção também entre as atribuições do vendedor?
Lembre-se do que já abordamos nesse artigo: sempre que atua também na busca de novos clientes, um vendedor está dividindo suas atenções. Ou seja, são menos horas vendendo efetivamente – o que tem potencial para representar menos receita entrando na empresa.
Avalie também o ticket médio dos negócios envolvendo sua empresa. Se ele for baixo – ou seja, se o retorno das vendas não envolver grandes somas –, talvez não faça sentido ter um profissional de pré-venda. Nesse caso, pode ser mais vantajoso apenas qualificar as etapas do funil de vendas.
Na mesma linha, ambientes B2B são mais propícios para se trabalhar com pré-venda. Os leads são mais restritos, portanto requerem melhor aproveitamento. Além disso, as vendas envolvem montantes elevados e isso acaba compensando a contratação de uma equipe específica para prospecção.
Uma opção ainda mais rentável é contratar uma empresa para fazer o trabalho de pré-venda, como a Protagnst. Assim, ganha-se em tempo e se garante o auxílio de profissionais que se dedicam justamente a essa função.
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Terceirização de pré-vendas
Muitas vezes, a melhor maneira de fazer sua empresa dar um salto nos negócios é através da terceirização de pré-vendas.
Essa estratégia é bastante comum em negócios voltados à busca do consumidor final (B2C), sobretudo com a contratação de equipes de call center. Mas você irá se surpreender em como a diversificação de seu programa de vendas pode ser benéfica nos negócios entre empresas (B2B), que é o nosso foco aqui.
Aliás, contar com esse tipo de estratégia é especialmente benéfico quando se trata de vendas complexas.
Pense, por exemplo, em negócios que envolvem a venda de novas tecnologias. Sua empresa criou soluções tecnológicas que são capazes de acelerar processos que aquele seu potencial cliente, durante décadas, fez de maneira mais prosaica.
Certamente isso irá resolver uma dor que ele tem, mas até ele entender e se convencer de que sua solução é a melhor escolha, irá demandar uma boa dose de negociação. Em outras palavras, sua permanência no funil de vendas tende a ser maior.
Nesses casos, manter a atenção e o engajamento sempre é uma tarefa mais difícil. E se você diversifica as formas de manter o interesse do potencial cliente em alerta, as chances de isso acontecer são maiores.
Sempre que você terceiriza a parte inicial do negócio, a prospecção de leads – que é o que faz um profissional de pré-vendas –, você libera sua equipe especializada em vendas para atuar diretamente no foco da negociação.
Usando um jargão do futebol, você coloca seus profissionais técnicos de vendas diretamente na cara do gol. Tudo o que eles precisam fazer é aproveitar a oportunidade que já foi criada pelo profissional de pré-venda terceirizado e concluir o negócio.
Perfil de um pré-vendedor
O pré-vendedor é um profissional que tem de entrar em contato com um grande número de leads todos os dias. Além disso, precisa se cercar do máximo de informações sobre essas pessoas e empresas e captar as necessidades delas. Tudo isso em um curto período de tempo.
Assim, o perfil que se espera de um profissional da área é de alguém organizado, comunicativo, que saiba ter uma abordagem consultiva e que não tenha problemas em trabalhar visando alta produtividade.
Ele é responsável por um grande número de atividades diárias e precisa ter muita consistência, foco e disciplina para atingir excelentes resultados.
É essencial que esse profissional de pré-vendas tenha resiliência e saiba lidar com rejeição e objeções. É fundamental ter força de vontade e querer bater metas, já que boa parte da remuneração deste profissional é variável e depende de resultados reais.
Se você está procurando por uma empresa que consiga definir o seu perfil comportamental e suas virtudes, você deveria conhecer a Escola de Inovação Humana, nossa parceira, que entende como você está, quais são suas fortalezas e o que você precisa se atentar no que tange o comportamento humano.
Organização
É o tipo de característica que, em geral, se busca em todo tipo de profissional, mas ela é especialmente necessária para um pré-vendedor.
Isso porque ele trabalha com alta demanda de contatos todos os dias. Sem contar que sua função é, em suma, estabelecer pontes. Por isso, ele precisa saber se organizar para estabelecer um contato com os leads, captar o máximo de informações possíveis e, depois, repassá-las ao vendedor.
Comunicação
Quem atua na área de vendas sabe que ter boa comunicação é fundamental em qualquer tratativa. Além da saber se expressar, o profissional precisa ter uma linguagem persuasiva, capaz de encantar o cliente.
Na área de pré-venda, apesar de o foco e o intuito serem um pouco diferentes – ou, pelo menos, estarem em timings diferentes –, ser comunicativo é essencial.
Ainda que o interesse não seja efetivamente vender naquele momento, é importante conseguir captar a atenção do lead. Afinal, o pré-venda precisa passar rapidamente sua mensagem e, principalmente, conseguir informações que serão úteis ao vendedor.
A boa comunicação precisa acontecer em todos os canais. É importante que o pré-vendedor (SDR), faça uma boa comunicação escrita, oral e consiga interpretar qual o momento de cada lead para não forçar um contato no momento errado.
Consultor
Essa característica precisa se desenvolver no sentido de «consultar», «saber ouvir».
Como dissemos, qualificar um lead passa por mostrar a ele que sua empresa tem condições de resolver as necessidades que se apresentarem – e você só saberá exatamente quais são se souber ouvir o potencial cliente.
Além disso, mostrar que se está disposto a ajudar, e não simplesmente em vender algum produto ou serviço a qualquer custo, é uma maneira eficiente e empática de se desenvolver uma relação de negócios.
Vendas consultivas são focadas na necessidade do cliente. Menos eu e mais você. Ou seja, é preciso entender o que o seu cliente quer e oferecer o que ele realmente precisa.
Produtividade
O pré-vendas precisa saber que terá de ser bastante produtivo ao longo de seu dia – e isso tanto em termos quantitativos, quanto qualitativos.
Um bom profissional da área precisa entrar em contato com um grande número de leads. Mais do que isso, conseguir com que a maior parte deles se proponha a iniciar uma negociação com um vendedor.
Para ser produtivo no sentido mais amplo da palavra, o profissional de pré-venda precisa ter alto poder de concentração.
Saber seguir processos
Todo processo de pré-venda que se preze segue etapas. O Sales Development Representative precisa seguir essses processos e saber, que quanto mais pontos de contato tiver com o lead, maiores serão as chances de marcar uma reunião qualificada.
Ter um profissional, que sabe seguir os processos é fundamental para ter resultados excelentes.
Boa argumentação e saber lidar com objeções
Muitos pré-vendedores vão receber muitos nãos e muitas objeções. Parte da venda está em convencer leads que aparentemente não tem interesse, em leads potenciais.
Isso se dá cortonando objeções e trabalhando um processo de entendimento do negócio do cliente e do negócio que a empresa está inserida. Ter um bom poder de argumentação é o mínimo que a área de pré vendas precisa ter para se destacar.
O que evitar?
Assim como preferir profissionais de pré-venda com as características acima ajuda na busca por melhores resultados, é preciso saber o que não se deve fazer na hora de preparar uma equipe.
Um dos pontos mais importantes é nunca atropelar os processos. Tenha em mente que fazer pré-venda é um exercício que exige método e estratégia. É isso que dará resultados melhores.
Assim, a primeira coisa a se evitar é a pressa. É preciso treinar adequadamente a equipe. Ela precisa conhecer amplamente o produto ou serviço que irá oferecer, conhecer bem a empresa para a qual trabalha, entender os processos e ficar a par das metas.
Um bom treinamento inclui também deixar claro que o pré-venda não tem que querer prospectar tudo ou a todos. Ele precisa delimitar sua área de atuação e focar nela. Assim, evite atuar na pré-venda de maneira generalista.
Por fim, essa dica vale para todos: evite falar demais. Como citamos em mais de um momento neste artigo, a função do pré-venda é ter um caráter consultivo. Mais do que falar, ele precisa ouvir o lead. Afinal, o que se quer aqui é que o pré-venda identifique todas as necessidades do potencial cliente para que, depois, o representante de vendas ofereças as melhores oportunidades.
Cargos
Apesar de chamado genericamente de pré-venda ou analista de pré-venda, o profissional que atua na área pode ter diferentes funções dentro de uma equipe que se dedica a esse trabalho. Assim, nem sempre ele é responsável por todas as atribuições que apresentamos até aqui. A meta final, contudo, é a mesma.
A seguir, listamos três diferentes cargos que um analista de pré-venda pode desempenhar:
- Sales Development Representative (SDR): É o profissional mais conhecido no meio. Ele é o analista de pré-vendas em sua acepção mais ampla. Sua função é entrar em contato com os leads, estabelecer uma relação inicial e encaminhá-los para o representante de vendas. Marcar reuniões com leads qualificados;
- Lead Development Representative (LDR): Ao contrário do SDR, este profissional de pré-venda não entra em contato com os leads. Sua função é preliminar, ou seja, ele pesquisa os leads e avalia se realmente podem gerar conversão. A partir disso, encaminha-os para os SDR. Em muitos casos ele trabalha listas de prospects e passa isso para profissionais que farão o contato. Quando se tem muito volume, acaba sendo uma profissão importante;
- Business Development Representative (BDR): Em geral, leads são identificados pela equipe de marketing. Mas, no caso do BDR, é o próprio analista que faz a busca por leads. Ao identificá-los, ele os encaminha para o representante de vendas. A sua principal função é ir atrás do perfil de cliente ideal e fazer agendamentos de reuniões com empresas, que tenham potencial de comprar a solução da empresa. No Brasil, usa-se muito SDR para mencionar funções de BDR, mas, a essência acaba sendo a mesma.
Como mensurar as pré-vendas?
Assim como o setor de vendas propriamente dito, a área de pré-vendas também precisa trabalhar com metas. E, mais do que isso, saber extrair o máximo de informações sobre elas – inclusive quando não se atinge.
Ter controle de produtividade, taxa de conversão e como se chegou a isso é fundamental para que se possa trabalhar melhor as estratégias de pré-venda.
Uma métrica importante a se levar em conta é aquela que se refere ao número de leads com quem se manteve contato.
À primeira vista, isso pode simplesmente parecer uma forma de verificar se o profissional de pré-venda de fato entrou em contato com o máximo de potenciais clientes possíveis. O foco, porém, não é esse.
Ao se saber a quantidade de leads com que se fez contato e quantos lá na frente resultaram em vendas, a empresa consegue calcular de forma mais eficiente seu potencial de receita e estabelecer as metas de cada profissional de pré-venda.
Outra forma importante de mensuração é a taxa de agendamentos – ou seja, quantos dos leads contatados foram qualificados, ou fizeram reunião comercial.
Mas, talvez, a métrica mais importante a se considerar diz respeito à taxa de conversão. Ao se avaliar quantos leads do pré-venda resultaram em fechamento de negócios, as empresas têm um desenho melhor se o processo vem sendo bem executado.
Alta taxa de conversão significa que a estratégia traçada está correta, mas números ruins ou aquém do que se esperava ajudam a empresa e repensar sua maneira de atuar nas vendas.
Pré-venda e pós-venda
Até aqui a gente explicou para você o que significa pré-venda de um produto ou serviço e como essa estratégia pode alavancar as suas receitas.
Ainda que não seja o foco deste artigo, é importante você ter em mente que uma boa estratégia de negócios também passa por dedicar especial atenção ao pós-venda. Aliás, demonstrar que sua empresa se importa com isso é uma ótima maneira de agregar novos clientes.
A razão é bastante simples. Profissionais de pré-venda em muitos casos prospectam novos leads entre aquelas pessoas que nem sequer sabiam da existência de sua empresa. Ainda que se tenha identificado que eles possuem um problema que sua empresa pode solucionar, para aquele lead o seu negócio é uma completa novidade.
Ocorre que nos negócios entre empresas os valores envolvidos nas negociações são consideráveis. E em tempos de controle total de gastos, qual a chance de uma empresa arriscar boa parte de seus recursos negociando com outra sem ter a garantia de que haverá um retorno?
É por isso que pensar em pré-venda e pós-venda de maneira conjunta é tão importante. Ao assegurar àquele potencial cliente que sua solução engloba não só a promessa de resolver uma de suas dores, mas também o acompanhamento disso, você está sinalizando a ele que o que oferece é uma solução completa.
Considerações finais
Vender mais – e melhor – é o desejo de toda a empresa. Manter uma quantidade de clientes fieis é básico para garantir a estabilidade de qualquer negócio, mas somente o crescimento das vendas assegura a expansão. Por isso, prospectar novos clientes é o que sempre se busca.
Identificar leads e chegar até eles é função da equipe de marketing, mas, como se sabe, esse é apenas o começo de uma jornada de compra. Conduzir o cliente por ela e fazê-lo avançar pelo funil de vendas é uma tarefa que exige método, dedicação e, no melhor dos mundos, trabalho integrado.
Um profissional que ajuda muito nessa jornada é o de pré-venda. Como mostramos, sua função é estabelecer pontes. De maneira estratégica, ele conecta os leads que o marketing gerou ao representante de vendas. De modo efetivo, por sua vez, ele coloca em contato o potencial cliente com o responsável em efetivar a venda na sua empresa.
Bons analistas de pré-venda, ou SDRs, são pró-ativos, bem treinados, atuam com método e, sobretudo, têm perfil consultivo. Em resumo, eles conhecem bem a empresa para a qual trabalham e captam o máximo de informações sobre aquela com quem se busca efetivar um negócio.
Contratar empresa de terceirização de pré-vendas
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Si quieres prospectar nuevos clientes ¡vas a necesitar mucho empeño y una buena dosis de perseverancia! Por eso, entender qué es la preventa es algo fundamental para tu éxito.
No existe una regla o fórmula lista, pero, muchas veces, cuando todo el esfuerzo recae sobre el profesional de ventas, se corre el riesgo de dejar pasar algunas oportunidades. Al final, necesita dividir el foco y negociar incluso con los leads que todavía no estaban «maduros».
A pesar de eso, ¡no te preocupes, porque existen medios para evitarlo! ¿Sabes cuál es el significado de preventa? ¿Entiendes qué hace el área de preventa de una empresa? ¿Por qué deberías invertir tu tiempo y dinero estructurando un área de preventa?
Generalmente, existe un profesional, o un equipo entero de ellos, enfocado especialmente en preparar clientes potenciales para el representante de ventas (consultor comercial). Tiene la función de recibir los leads, establecer un contacto previo y dejar la negociación lista para que el vendedor la conduzca de la mejor manera.
Protagnst es especialista en eso, y en este artículo te vamos a mostrar qué es la preventa y cómo puede ayudarte a impulsar tu negocio.
Invertir en preventa es una estrategia especialmente interesante en el mundo de los negocios entre empresas (B2B). Al final, se trata de un ambiente en el que las transacciones involucran mayores volúmenes financieros. Así, el resultado compensa la inversión en la contratación de profesionales que se especializan en prospectar nuevos clientes.
El profesional de preventa es bastante común en los grandes mercados mundiales, en especial en Estados Unidos. Existe, incluso, un nombre específico para aquel que agrega todas las características y funciones: se trata del Sales Development Representative (SDR).
Y, si trabajas en el segmento B2B, créeme, vas a querer un SDR trabajando contigo. En Marketing Outbound, el nombre más adecuado es el BDR (Business Development Representative), pero se ha vuelto mucho más común el término SDR en Brasil, que acaba siendo utilizado tanto para el área de preventa inbound como para el área de preventa outbound.
¿Quieres entender el concepto de preventa y cómo actúan los profesionales del área? ¡Entonces, vamos!
¿Qué es la preventa? ¿Cuál es su significado?
Como el nombre ya lo sugiere, el significado de preventa remite a un área o profesional que actúa como apoyo al área de ventas de una empresa. Actúa calificando leads, identificando las necesidades de cada cliente potencial y dejando a los prospectos listos para que el equipo comercial actúe y cierre una negociación.
Al final, ¿qué significa preventa? ¿Qué hace el área de preventa de una empresa? ¿Cuál es su representatividad? ¿Cuál es el impacto de tener un preventor en mi empresa y de no tenerlo? ¿Sería prudente que el área de preventa pudiera calificar mejor las oportunidades? ¿Cuándo utilizarla dentro de un proceso de generación de leads inbound? Y si trabajamos el marketing outbound, ¿cómo se realizará esa generación y calificación de oportunidades comerciales?
En este artículo vamos a repasar los detalles de un área comercial de preventa, que va desde la planificación comercial hasta el momento de la calificación de leads.
Identifica a los clientes potenciales, aquellos que aparecen como más probables para avanzar en una negociación. Es el principal responsable de la prospección de clientes potenciales. Sirve como una etapa de calificación de los clientes y entendimiento de sus necesidades.
En las ventas consultivas, esta etapa acaba siendo una de las principales del proceso comercial, pues define lo que el cliente necesita, y es ahí donde analizamos si lo que la empresa ofrece está de acuerdo con lo que el lead necesita.
Una buena área de preventa también descarta y descalifica leads, dejando solo aquellos que tienen mayor potencial de cierre comercial en el embudo.
En los casos de ambientes de negocios B2B, evalúa la situación de la empresa con la que se quiere negociar, establece un primer contacto, identifica sus necesidades, analiza cómo su empresa puede resolver eso y, entonces, prepara al vendedor con esos datos.
Así, se puede decir que la preventa es un sector intermedio. Su función no es intentar avanzar una negociación o persuadir al cliente potencial; al contrario, la idea es que sea más bien un oyente, alguien capaz de entender la situación de la empresa, hacia dónde quiere ir y cómo ayudarla con eso.
¿Cómo funciona la preventa en el inbound marketing?
En los casos de inbound marketing, el preventor realiza la etapa de calificación del lead y la reunión de entendimiento del negocio. Es el responsable de entender el momento de compra del cliente e identificar cuáles leads serán transferidos al closer (vendedor).
La preventa de leads inbound sirve para filtrar los leads que llegan del marketing. Estos leads muchas veces no son tan calificados, y por eso existe un profesional, llamado SDR, que hace una calificación, pudiendo hacer una reunión rápida, una llamada o incluso preguntar por correo electrónico.
Es muy importante que esta etapa comercial se tome en serio, ya que es parte fundamental del proceso de compra y venta consultivas. Saber qué vender es fundamental para tener éxito en las ventas.
Cuando el proceso de generación de leads genera leads indirectos, es decir, leads potenciales, pero que aún no han demostrado un interés real en conocer la solución más a fondo, es papel del preventor identificar leads de empresas potenciales y hacer el proceso activo de prospección.
Los leads que participaron en webinars, descargaron materiales o se inscribieron en cursos, son típicos leads que necesitan más tiempo para la calificación. En caso de que hayas identificado empresas que tengan mucho potencial de ventas, es importante evaluar si el profesional que se registró en la lista es realmente quien toma las decisiones.
En caso de que no lo sea, el área de preventa puede ponerse en contacto para identificar quién es el tomador de decisiones y contactarlo para pedir el contacto de quien decide.
¿Cómo funciona la preventa en el outbound marketing?
En el outbound marketing, el preventor hace la calificación antes de iniciar el proceso. Identifica cuál es el perfil de cliente ideal, y a partir de este análisis, segmenta empresas y cargos de personas que sean los tomadores de decisiones. La estrategia puede ser bottom-up o top-down, pero el preventor, en esencia, conecta al vendedor con este lead potencial.
Como ya ha sido calificado anteriormente, normalmente es el propio vendedor quien hace la reunión, para aprovechar aún más la oportunidad.
A pesar de esto, es muy importante que el profesional de preventa establezca el primer contacto con la persona capaz de tomar las decisiones. Al final, es esta persona la que será derivada después al equipo de ventas, y estar rodeado del máximo de información sobre ella es un punto importante para el éxito de las negociaciones.
Por lo tanto, el preventor outbound hace la identificación, contacta y agenda las reuniones para que el closer (consultor comercial) las realice. Este proceso de agendamiento de reuniones es fundamental para adquirir principalmente clientes grandes y estratégicos.
Este proceso de creación de listas, normalmente lo realiza un LDR (Lead Development Representative), que se encarga de crear las listas de prospección. La etapa de contacto forma parte de la prospección activa de clientes.
Normalmente, el SDR outbound también es conocido como Busines Development Representative o BDR.
Para que puedas tener un área comercial con un crecimiento escalable, es necesario que tu área de preventa sea eficiente y que realmente entienda el Ideal Customer Profile. Por eso, trabajar bien estos procesos y definiciones en un playbook de ventas es fundamental para el éxito del negocio.
¿Cómo hacer preventa y cuáles son las funciones?
Como dijimos, la función de la preventa es calificar los leads, de modo que se filtren aquellos que realmente pueden llegar a cerrar un negocio con la empresa a la que representan.
Por eso, entre sus funciones está hacer un estudio minucioso del cliente potencial. Entender su situación actual, su capacidad de inversión y visualizar las oportunidades.
Para hacer esto, una de sus funciones es, a partir de los leads que el equipo de marketing ha generado, identificar a los que tienen poder de decisión dentro de las empresas. Llegar a ellos, comprender sus necesidades y evaluar si su empresa tiene las condiciones para satisfacer las necesidades de ese lead son pasos fundamentales.
También es importante conocer el perfil personal del lead. Identificar su estilo a la hora de negociar, sus motivaciones y características ayuda mucho al momento de que el vendedor defina el mejor tipo de enfoque.
Además, establecer una relación con bases factibles facilitará el avance del lead por el embudo de ventas. Y esto permitirá al profesional de preventa definir cuál es el mejor momento para derivar el lead que calificó al equipo de ventas.
Cuando este momento esté maduro, le corresponderá a la preventa coordinar el encuentro entre las dos partes. El profesional deberá pedir autorización al cliente potencial para que el vendedor se ponga en contacto y agende una nueva reunión de negocios.
Es importante también destacar que el contacto de la preventa con el lead se realiza con una llamada de pocos minutos.
Estudios ya han demostrado que los contactos de hasta cinco minutos suelen ser más efectivos que los que duran diez. Por eso, prepararse bien para el primer contacto, siendo preciso con las palabras y sabiendo captar la información con agilidad puede marcar la diferencia.
En los casos de un proceso de prospección activa, el proceso de preventa es responsable de abrir la puerta para que el vendedor sea presentado en la empresa. Como la empresa no está esperando el contacto, es importante definir una estrategia de quién es el tomador de decisiones y definir cuáles son los dolores o problemas que su empresa resuelve.
Es a partir de este análisis que se crean flujos de cadencias de contactos con el objetivo de generar una reunión (call) potencial. Cuando el proceso está bien diseñado, es posible hacer muchas reuniones comerciales. La gran dificultad está en definir los beneficios y los problemas que resuelve su empresa. No siempre esto es muy claro.
Ventajas
Trabajar con un equipo de preventa trae una serie de ventajas. Aunque eventualmente esto pueda representar un customer journey un poco más extenso y un costo un poco mayor, el retorno suele compensar.
Esto se debe a que la preventa ofrece mayor asertividad. La calificación de leads permite que lleguen al equipo de ventas los clientes potenciales con reales posibilidades de cerrar una negociación.
Además, separar un equipo para calificar los leads y generar oportunidades permite que el equipo de ventas se enfoque en su función principal: vender. Al recibir clientes previamente preparados y con la máxima información sobre ellos, el profesional de ventas puede invertir su tiempo en diseñar el mejor modelo de negocio para ambas partes.
Puede enfocarse en los cierres, en responder a las objeciones y en involucrar a otras personas en el proceso de decisión.
Al ahorrarle tiempo al ejecutivo comercial, el área de preventa logra identificar aquellos leads que son los mejores, haciendo que la tasa de conversión en ventas sea más alta, ya que la mayor parte del tiempo se dedica a leads que realmente tienen posibilidades de cerrar.
Disminuye la necesidad de profesionales más caros, reduce costos y optimiza el proceso comercial, ya que cada persona se responsabiliza por una etapa y se convierte en especialista dentro del proceso de ventas.
A continuación, listamos tres grandes ventajas competitivas de quien invierte en preventa.
Reducción del tiempo de respuesta
Convertir un lead es el deseo de toda empresa, pero no es una tarea de las más sencillas. Así, cuantas menos oportunidades se pierdan, mejor.
Diversos estudios en todo el mundo ya han demostrado que los clientes potenciales van perdiendo interés en una nueva negociación a medida que pasa el tiempo. Por ejemplo, si el equipo de marketing identificó un lead hoy, la posibilidad de que siga por el embudo de ventas y se convierta en un negocio es mayor si se le contacta rápidamente.
¿Y qué es la preventa sino una forma eficiente de hacer eso?
Cuando cuentas con los servicios de un equipo de preventa, ya sea propio o tercerizado, la ganancia en el tiempo de respuesta es bastante grande.
Primero, porque abres una primera conexión con una empresa que tiene el deseo -aunque no expresado- de contar con tus productos y servicios. Segundo, porque si el abordaje es eficiente, refuerzas ese deseo.
En resumen, al optar por un equipo de preventa, se facilita abordar rápidamente el lead. De paso, se le califica y se le deja listo para el vendedor.
Mejora en la prospección
Prospectar nuevos clientes es una de las tareas más difíciles en un proceso de ventas. Y esto ocurre especialmente en las relaciones B2B, donde el mercado es más restringido.
Siempre que se trabaja con un equipo de preventa, la prospección se vuelve más fácil. Al final, los profesionales se enfocan exclusivamente en este proceso. Así, tienen experiencia con prospección y saben ser más asertivos.
Además, la meta del profesional de preventa es entregar el máximo posible de leads calificados. Dicho de otra forma, tu empresa tendrá en todo momento nuevos clientes potenciales con los que negociar.
Por otro lado, si la tarea de prospección también queda a cargo del propio vendedor, muchas cosas se quedan por el camino.
Un vendedor que prospectó y calificó a un cliente tiende a avanzar en la negociación con él -lo que es ótimo, dicho sea de paso. Pero, para hacer esto, le queda menos tiempo para prospectar nuevos.
Hay aún otro efecto colateral. Si el profesional de ventas consiguió calificar una cantidad de leads que considera suficiente, hay mayores posibilidades de que deje de intentar calificar nuevos.
Agilidad en el proceso de ventas
Las ventas se vuelven más ágiles y tienden a ocurrir con más frecuencia cuando se trabaja con preventa.
Esto se debe a que, como ya mencionamos, el profesional responsable por cerrar un acuerdo se pondrá en contacto con leads ya calificados, aquellos que efectivamente tienen interés en avanzar con una negociación.
Así, el vendedor ya sabe previamente lo que el cliente potencial necesita y ya puede presentar una oferta dentro de esos parámetros. Dicho de otra forma, ya se ha avanzado por varias etapas del embudo de ventas.
Por otro lado, cuando no hay una etapa de preventa, muchos vendedores acaban gastando horas manteniendo contacto con leads fríos, es decir, que no tienen un interés real en hacer negocios. Se pierde tiempo y, muchas veces, entusiasmo.
En esta situación, hay un gran riesgo de dos fallas en el proceso: el «descarte» de leads o la realización de negocios muy por debajo de lo que prometen.
Estos riesgos existen porque, si un vendedor es responsable también por calificar al cliente potencial, puede hacer esto moldeándose ya por la forma más rápida de cerrar una venta -incluso si eso representa un negocio menos rentable de lo que podría ser si la relación se trabajara mejor. Así, se pierde valor de venta.
Además, cuando un vendedor actúa también para calificar los leads, corre el riesgo de que desista más fácilmente de un cliente potencial -una eventual resistencia al principio puede hacer que decida intentar con el siguiente. Y eso es pésimo.
Mayor profesionalización y calidad en todos los procesos de venta
Piensa con nosotros: ¿por qué las empresas de cualquier sector, cuando anuncian vacantes, establecen los requisitos del profesional que deberá ocuparlas? Y, entre esos requisitos, en general se exige la experiencia en el área?
La respuesta es bastante simple. Aunque muchas veces personas sin experiencia en la función puedan dar buenos retornos, la posibilidad de que la elección sea más acertada es mayor entre aquellos que se dedican a tal cargo, ya sea a través de capacitación o estudio específico, ya sea a través de experiencia previa.
Hay que considerar lo mismo cuando se quiere tener un equipo de ventas cohesionado. Al final, las etapas en un embudo de ventas son distintas, y por eso tiene más sentido tener equipos especializados en cada una de ellas.
Al trabajar con funciones diferentes para cada proceso, la empresa empieza a profesionalizarse y a dividir responsabilidades. El foco del profesional de preventa pasa a ser el agendamiento de reuniones calificadas.
Trabaja mucho con prospección de clientes B2B, con foco en las empresas del tamaño, segmento y en los cargos que tiene más sentido prospectar.
Cuando le quitas esta responsabilidad al vendedor tradicional, este pasa a especializarse en un nicho y en cerrar ventas. Esto mejora su proceso y pasas a tener varios especialistas en el equipo.
¿Cuándo armar un equipo de preventa?
A pesar de que mejora la prospección de clientes y aumenta la posibilidad de cerrar negocios, no siempre armar un equipo de preventa es ventajoso. Como todo lo que involucra gestión, hay que evaluar el costo-beneficio.
Considera que optar por un equipo de preventa representará de entrada una mayor inversión en profesionales y en la estructura básica para que trabajen.
Por otro lado, los profesionales que trabajan en preventa suelen ser aquellos que están al inicio de su carrera en el área de ventas, y por eso mismo, con una remuneración menor que la de los vendedores senior. Así que hay que sopesarlo: ¿vale más la pena pagar por ellos, o mantener la prospección entre las funciones del vendedor?
Recuerda lo que ya hemos tratado en este artículo: siempre que trabaja también en la búsqueda de nuevos clientes, un vendedor está dividiendo su atención. Es decir, son menos horas vendiendo efectivamente, lo que tiene el potencial de representar menos ingresos para la empresa.
Evalúa también el ticket promedio de los negocios que involucran a tu empresa. Si es bajo, es decir, si el retorno de las ventas no implica grandes sumas, tal vez no tenga sentido tener un profesional de preventa. En ese caso, puede ser más ventajoso solo calificar las etapas del embudo de ventas.
En la misma línea, los entornos B2B son más propicios para trabajar con preventa. Los leads son más restringidos, por lo tanto, requieren un mejor aprovechamiento. Además, las ventas involucran montos elevados y esto acaba compensando la contratación de un equipo específico para la prospección.
Una opción aún más rentable es contratar una empresa para que haga el trabajo de preventa, como Protagnst. Así, se gana en tiempo y se garantiza la ayuda de profesionales que se dedican justamente a esta función.
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Tercerización de la preventa
Muchas veces, la mejor manera de hacer que tu empresa dé un salto en los negocios es a través de la tercerización de la preventa.
Esta estrategia es bastante común en negocios enfocados en la búsqueda del consumidor final (B2C), sobre todo con la contratación de equipos de call center. Pero te sorprenderás de cómo la diversificación de tu programa de ventas puede ser beneficiosa en los negocios entre empresas (B2B), que es nuestro foco aquí.
De hecho, contar con este tipo de estrategia es especialmente beneficioso cuando se trata de ventas complejas.
Piensa, por ejemplo, en negocios que involucran la venta de nuevas tecnologías. Tu empresa creó soluciones tecnológicas que son capaces de acelerar procesos que ese cliente potencial tuyo, durante décadas, hizo de manera más prosaica.
Ciertamente esto resolverá un dolor que tiene, pero hasta que entienda y se convenza de que tu solución es la mejor opción, demandará una buena dosis de negociación. En otras palabras, su permanencia en el embudo de ventas tiende a ser mayor.
En estos casos, mantener la atención y el engagement siempre es una tarea más difícil. Y si diversificas las formas de mantener el interés del cliente potencial en alerta, las posibilidades de que esto ocurra son mayores.
Siempre que tercerizas la parte inicial del negocio, la prospección de leads -que es lo que hace un profesional de preventa-, liberas a tu equipo especializado en ventas para actuar directamente en el foco de la negociación.
Usando una jerga futbolística, colocas a tus profesionales técnicos de ventas directamente frente al arco. Todo lo que necesitan hacer es aprovechar la oportunidad que ya ha sido creada por el profesional de preventa tercerizado y concluir el negocio.
Perfil de un preventor
El preventor es un profesional que tiene que contactar con un gran número de leads todos los días. Además, necesita obtener la máxima información posible sobre estas personas y empresas y captar sus necesidades. Todo esto en un corto período de tiempo.
Así, el perfil que se espera de un profesional del área es el de alguien organizado, comunicativo, que sepa tener un enfoque consultivo y que no tenga problemas en trabajar con miras a una alta productividad.
Es responsable de un gran número de actividades diarias y necesita tener mucha consistencia, foco y disciplina para alcanzar excelentes resultados.
Es esencial que este profesional de preventa tenga resiliencia y sepa lidiar con el rechazo y las objeciones. Es fundamental que tenga fuerza de voluntad y quiera cumplir metas, ya que buena parte de la remuneración de este profesional es variable y depende de resultados reales.
Si estás buscando una empresa que pueda definir tu perfil conductual y tus virtudes, deberías conocer la Escuela de Innovación Humana, nuestra socia, que entiende cómo estás, cuáles son tus fortalezas y a qué necesitas prestar atención en lo que respecta al comportamiento humano.
Organización
Es el tipo de característica que, en general, se busca en todo tipo de profesional, pero es especialmente necesaria para un preventor.
Esto se debe a que trabaja con una alta demanda de contactos todos los días. Sin contar que su función es, en resumen, tender puentes. Por eso, necesita saber organizarse para establecer un contacto con los leads, captar la mayor cantidad de información posible y, después, transmitírsela al vendedor.
Comunicación
Quien trabaja en el área de ventas sabe que tener una buena comunicación es fundamental en cualquier trato. Además de saber expresarse, el profesional necesita tener un lenguaje persuasivo, capaz de encantar al cliente.
En el área de preventa, a pesar de que el foco y el propósito sean un poco diferentes -o, al menos, estén en tiempos diferentes-, ser comunicativo es esencial.
Aunque el interés no sea efectivamente vender en ese momento, es importante lograr captar la atención del lead. Al final, el preventor necesita transmitir rápidamente su mensaje y, principalmente, conseguir información que será útil para el vendedor.
La buena comunicación debe darse en todos los canales. Es importante que el preventor (SDR) tenga una buena comunicación escrita, oral y que sepa interpretar el momento de cada lead para no forzar un contacto en el momento equivocado.
Consultor
Esta característica se debe desarrollar en el sentido de «consultar», «saber escuchar».
Como dijimos, calificar un lead implica mostrarle que tu empresa tiene las condiciones para resolver las necesidades que se presenten, y solo sabrás cuáles son exactamente si sabes escuchar al cliente potencial.
Además, mostrar que se está dispuesto a ayudar, y no simplemente a vender algún producto o servicio a cualquier costo, es una manera eficiente y empática de desarrollar una relación comercial.
Las ventas consultivas se enfocan en la necesidad del cliente. Menos yo y más tú. Es decir, es necesario entender lo que tu cliente quiere y ofrecerle lo que realmente necesita.
Productividad
El preventor necesita saber que tendrá que ser bastante productivo a lo largo del día, tanto en términos cuantitativos como cualitativos.
Un buen profesional del área necesita contactar con un gran número de leads. Más que eso, lograr que la mayor parte de ellos se proponga iniciar una negociación con un vendedor.
Para ser productivo en el sentido más amplio de la palabra, el profesional de preventa necesita tener un alto poder de concentración.
Saber seguir procesos
Todo proceso de preventa que se precie sigue etapas. El Sales Development Representative necesita seguir estos procesos y saber que cuantos más puntos de contacto tenga con el lead, mayores serán las posibilidades de agendar una reunión calificada.
Tener un profesional que sepa seguir los procesos es fundamental para obtener excelentes resultados.
Buena argumentación y saber lidiar con objeciones
Muchos preventores van a recibir muchos «no» y muchas objeciones. Parte de la venta está en convencer a leads que aparentemente no tienen interés, en leads potenciales.
Esto se logra rebatiendo objeciones y trabajando un proceso de comprensión del negocio del cliente y del negocio en el que se encuentra la empresa. Tener un buen poder de argumentación es lo mínimo que el área de preventa necesita tener para destacarse.
Qué evitar
Así como preferir profesionales de preventa con las características anteriores ayuda en la búsqueda de mejores resultados, es necesario saber qué no se debe hacer a la hora de preparar un equipo.
Uno de los puntos más importantes es nunca apresurar los procesos. Ten en cuenta que hacer preventa es un ejercicio que exige método y estrategia. Es esto lo que dará mejores resultados.
Así, lo primero que hay que evitar es la prisa. Es necesario capacitar adecuadamente al equipo. Necesita conocer ampliamente el producto o servicio que va a ofrecer, conocer bien la empresa para la que trabaja, entender los procesos y estar al tanto de las metas.
Una buena capacitación también incluye dejar claro que la preventa no tiene que querer prospectar todo ni a todos. Necesita delimitar su área de actuación y enfocarse en ella. Por lo tanto, evita trabajar en la preventa de manera generalista.
Por último, este consejo vale para todos: evita hablar demasiado. Como mencionamos en más de una ocasión en este artículo, la función de la preventa tiene un carácter consultivo. Más que hablar, necesita escuchar al lead. Al final, lo que se quiere aquí es que la preventa identifique todas las necesidades del cliente potencial para que, después, el representante de ventas ofrezca las mejores oportunidades.
Cargos
A pesar de que se le llama genéricamente preventa o analista de preventa, el profesional que trabaja en el área puede tener diferentes funciones dentro de un equipo que se dedica a este trabajo. Así, no siempre es responsable de todas las funciones que hemos presentado hasta aquí. El objetivo final, sin embargo, es el mismo.
A continuación, listamos tres cargos diferentes que un analista de preventa puede desempeñar:
- Sales Development Representative (SDR): es el profesional más conocido en el medio. Es el analista de preventa en su acepción más amplia. Su función es contactar con los leads, establecer una relación inicial y derivarlos al representante de ventas. Agendar reuniones con leads calificados.
- Lead Development Representative (LDR): al contrario del SDR, este profesional de preventa no contacta con los leads. Su función es preliminar, es decir, investiga a los leads y evalúa si realmente pueden generar conversión. A partir de esto, los deriva a los SDR. En muchos casos trabaja listas de prospectos y se las pasa a los profesionales que harán el contacto. Cuando hay mucho volumen, termina siendo una profesión importante.
- Business Development Representative (BDR): en general, los leads son identificados por el equipo de marketing. Pero, en el caso del BDR, es el propio analista quien busca los leads. Al identificarlos, los deriva al representante de ventas. Su principal función es ir tras el perfil de cliente ideal y agendar reuniones con empresas que tengan potencial para comprar la solución de la empresa. En Brasil, se usa mucho SDR para mencionar funciones de BDR, pero la esencia termina siendo la misma.
¿Cómo medir las preventas?
Así como el sector de ventas propiamente dicho, el área de preventa también necesita trabajar con metas. Y, más que eso, saber extraer la máxima información posible sobre ellas, incluso cuando no se alcanzan.
Tener control de la productividad, la tasa de conversión y cómo se llegó a eso es fundamental para poder trabajar mejor las estrategias de preventa.
Una métrica importante a tener en cuenta es la que se refiere al número de leads con los que se mantuvo contacto.
A primera vista, esto puede simplemente parecer una forma de verificar si el profesional de preventa de hecho contactó con el máximo de clientes potenciales posible. El foco, sin embargo, no es ese.
Al saber la cantidad de leads con los que se hizo contacto y cuántos, más adelante, resultaron en ventas, la empresa puede calcular de manera más eficiente su potencial de ingresos y establecer las metas de cada profesional de preventa.
Otra forma importante de medición es la tasa de agendamientos, es decir, cuántos de los leads contactados fueron calificados o tuvieron una reunión comercial.
Pero, tal vez, la métrica más importante a considerar se refiere a la tasa de conversión. Al evaluar cuántos leads de preventa resultaron en el cierre de negocios, las empresas tienen un mejor panorama de si el proceso se está ejecutando bien.
Una alta tasa de conversión significa que la estrategia trazada es correcta, pero los números malos o por debajo de lo esperado ayudan a la empresa a repensar su manera de actuar en las ventas.
Preventa y posventa
Hasta aquí te explicamos qué significa preventa de un producto o servicio y cómo esta estrategia puede impulsar tus ingresos.
Aunque no sea el foco de este artículo, es importante que tengas en cuenta que una buena estrategia de negocios también implica dedicar especial atención a la posventa. De hecho, demostrar que tu empresa se importa con esto es una ótima manera de sumar nuevos clientes.
La razón es bastante simple. Los profesionales de preventa en muchos casos prospectan nuevos leads entre aquellas personas que ni siquiera sabían de la existencia de tu empresa. Aunque se haya identificado que tienen un problema que tu empresa puede solucionar, para ese lead tu negocio es una completa novedad.
Sucede que en los negocios entre empresas los valores involucrados en las negociaciones son considerables. Y en tiempos de control total de gastos, ¿cuál es la posibilidad de que una empresa arriesgue buena parte de sus recursos negociando con otra sin tener la garantía de que habrá un retorno?
Es por eso que pensar en preventa y posventa de manera conjunta es tan importante. Al asegurarle a ese cliente potencial que tu solución abarca no solo la promesa de resolver uno de sus dolores, sino también el acompañamiento de eso, le estás indicando que lo que ofreces es una solución completa.
Consideraciones finales
Vender más -y mejor- es el deseo de toda empresa. Mantener una cantidad de clientes fieles es básico para garantizar la estabilidad de cualquier negocio, pero solo el crecimiento de las ventas asegura la expansión. Por eso, prospectar nuevos clientes es lo que siempre se busca.
Identificar leads y llegar a ellos es función del equipo de marketing, pero, como se sabe, ese es solo el comienzo de un customer journey. Conducir al cliente por él y hacerlo avanzar por el embudo de ventas es una tarea que exige método, dedicación y, en el mejor de los casos, trabajo integrado.
Un profesional que ayuda mucho en este proceso es el de preventa. Como mostramos, su función es tender puentes. De manera estratégica, conecta los leads que el marketing generó con el representante de ventas. De modo efectivo, a su vez, pone en contacto al cliente potencial con el responsable de concretar la venta en tu empresa.
Los buenos analistas de preventa, o SDRs, son proactivos, están bien capacitados, trabajan con método y, sobre todo, tienen un perfil consultivo. En resumen, conocen bien la empresa para la que trabajan y captan la mayor cantidad de información posible sobre aquella con la que se busca cerrar un negocio.
Contratar empresa de tercerización de preventa
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