Estratégia de vendas: como montar a sua
Todo mundo que tem uma empresa, um comércio ou oferece algum tipo de serviço tem – ou deveria ter – uma estratégia de vendas bem definida. É ela que, no fim das contas, servirá de base para se alcançar aquilo que todo empresário almeja: o lucro, que gera crescimento e que dá vida longa ao negócio. Mais do que uma ideia, uma estratégia de vendas trata do que se espera de cada empresa. Ela existe para vender para o consumidor final? Seu foco é vender pouco, mas com ticket médio altíssimo? A ideia é produzir no longo prazo ou o foco é produzir numa semana para abastecer consumidores logo na semana seguinte? Todas essas perguntas ajudam a definir uma estratégia de vendas. Por isso, ela costuma ser definida por gestores, por profissionais que acompanham os números da própria empresa, por pessoas que estão por dentro das tendências do mercado. Como mostraremos ao longo deste artigo, existem inúmeras estratégias que já se mostraram eficientes com o passar das décadas. A questão é que cada setor da economia e cada segmento de negócio tem suas peculiaridades. O que serve para um, portanto, talvez não sirva para outro. O que todos têm em comum é a forma como se dá a construção de uma estratégia comercial. A seguir, mostraremos as melhores diretrizes para você montar a sua. O que é estratégia de vendas? Estratégia de vendas é um conjunto de diretrizes que tem por objetivo a construção da marca, o crescimento das vendas e o aumento da receita. Ela é definida por gestores da empresa. Também chamada de estratégia comercial, ela tem por objetivo a busca por novos clientes. Para tanto, precisa se amparar em pesquisas de mercado, tendências de consumo, geração de leads, ticket médio a se buscar, entre outros. É importante ressaltar desde já que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Ainda que os conceitos se relacionem, eles se referem a aspectos diferentes. A estratégia de vendas trata dos objetivos comerciais que a empresa quer alcançar, em qual período de tempo e como fazer para se alcançar isso. Já as técnicas de vendas são as táticas usadas pela equipe de vendas para se chegar aos objetivos traçados pela diretoria da empresa. Existem inúmeras estratégias de vendas, aplicadas e testadas pelo mercado ao longo das décadas – e que se desenvolveram ainda mais nos últimos anos, sobretudo a partir das mudanças da forma de consumo e do crescimento das vendas online. Ainda assim, todas elas possuem aspectos em comum. Conhecer bem o mercado em que se atua, definir uma persona, ter objetivos bem claros, saber precificar os produtos ou serviços e, cada vez mais, centrar no cliente e não na venda, são pontos que já se demonstraram efetivos na aplicação de qualquer estratégia de vendas. Outro ponto em comum a todas elas são as três fases básicas: encontrar potenciais clientes, conquistá-los e mantê-los. Encontrando potenciais clientes Ainda que com objetivos distintos, essa fase é comum a empresas de todos os portes e de todas as idades, sejam elas centenárias ou startups que chegam agora ao mercado. Empresas novas precisam encontrar potenciais clientes para colocar seu produto ou proposta de serviço no mercado, enquanto empresas consolidadas buscam novos consumidores para ampliar suas receitas ou, pelo menos, manter estabilidade comercial considerando o lifetime value que se vê em todos os segmentos. Caso você esteja buscando por novos potenciais clientes, você pode buscar por informações em blogs, no youtube e até acessar este artigo sobre dicas para iniciar seu negócio online. Há diversas formas de se encontrar potenciais clientes. Pode-se lançar mão de estratégias de outbound marketing ou de inbound marketing – no mundo ideal, de forma conjunta. Fato é que a prospecção precisa ser constante para uma estratégia de vendas ser boa. Quando se opta pela prospecção ativa, ela pode ser feita mediante anúncios em mídias tradicionais, oferecimento de descontos ou investimento em abordagens como a cold call, em especial a cold call 2.0. No ambiente de negócios B2B, uma das formas mais tradicionais de se conseguir novos clientes é participar de feiras de negócios. Comuns há muitas décadas, elas ficaram em stand by a partir de 2020 devido à pandemia, mas certamente retomarão com força. As feiras de negócios têm como grande vantagem o fato de reunirem empresas cujo foco principal é vender para outras empresas – e, portanto, despertam o interesse em leads já qualificados. Outra forma de gerar novos leads é a partir de estratégias de marketing digital, sobretudo o marketing de conteúdo. Trata-se de um método que exige menos investimentos, mas cujo resultado se espera no médio e longo prazo. Conquistando novos clientes Anteriormente, fizemos uma ressalva de que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Nela, dissemos que eram conceitos que se relacionavam. E é justamente nesta etapa que isso acontece. Depois que já se fez a prospecção de novos leads, chega o momento em que é preciso conquistá-los e transformá-los em clientes efetivamente. Este é o trabalho de profissionais como o Business Development Representative, do Sales Development Representative ou mesmo do próprio profissional de vendas. Conquistar novos clientes é um exercício que demanda método, persistência e empatia. É preciso método porque somente dessa forma é possível conseguir novos clientes que não seja na base da sorte ou apenas na eventualidade. Também se faz necessária muita persistência porque, em especial nos negócios B2B, tratam-se de acordos com novas empresas que muito provavelmente apresentarão uma série de objeções nas vendas. Quanto à empatia, isso aparece cada vez mais como diferencial para se conseguir bons negócios. Tanto é assim que as vendas consultivas estão em alta. Nesse modelo, mais do que um vendedor, o profissional se coloca no lugar de cliente para entender quais são suas dores e como desenhar o melhor modelo de vendas para ele. A ideia dessa ótica é mostrar ao cliente que ele é, antes de tudo, um parceiro. E isso porque o modelo de vendas consultivas
Cold Call 2.0: conheça o futuro da prospecção de clientes
Prospectar clientes é uma tarefa que faz parte do dia a dia de quem trabalha com vendas. Há diversas estratégias para se conseguir novos leads e uma das mais conhecidas é o cold call, aquela técnica em que o vendedor ou o responsável pela pré-venda entra em contato com alguém que talvez nem conheça sua empresa para oferecer o produto. Essa técnica traz bons resultados, mas também carrega consigo algumas desvantagens. E, cada vez mais, vai perdendo espaço para o cold call 2.0. Você já ouviu falar? O cold call 2.0 é um dos métodos mais modernos de se fazer prospecção ativa B2B (cujo foco é em vendas de empresas para empresas). A base é a mesma do calling como sempre o conhecemos, mas adaptado a este mundo cada vez mais conectado e com as pessoas cada vez mais valorizando seu tempo. Também chamado de calling 2.0, esse modelo se baseia no uso de e-mails, mensagens por aplicativo e, claro, também por telefone – mas de forma mais pontual. Muito mais do que usar novos meios, contudo, o cold call 2.0 tem uma proposta diferente. Em vez de buscar muitas vendas, ele enfoca em vendas melhores, com ticket médio mais alto e maior valor agregado. Isso acontece porque, desde o início, a prospecção é feita amparada em pesquisas. Ainda que se continue entrando em contato com prospects que talvez nem conheçam sua empresa, já se sabe que eles têm alguma necessidade a suprir – e que a sua empresa tem como fazer isso. Outra ponto a se destacar é que o cold call 2.0 se desenvolveu visando negócios B2B, e não o consumidor final. Tradicionalmente, negócios entre empresas são mais demorados de se concluir e envolvem uma maior interação. E é justamente isso que o calling 2.0 propõe. Relembrando o calling tradicional Você provavelmente já ouviu falar em cold call – “ligação fria”, em tradução livre do inglês –, e se atua na área de vendas é possível até mesmo que já tenha feito uso dessa estratégia. Esse modelo é bastante antigo e ainda hoje é utilizado, tratando-se de um método clássico de prospecção ativa. A cold call é o modelo em que alguém entra em contato por telefone com algum lead com o intuito de apresentar seu produto ou serviço. Muitas vezes, quem recebe a chamada nem sequer sabe da existência de tal produto ou empresa – ou, ainda, que era um potencial cliente para ela. E é justamente daí que vem o nome da estratégia: trata-se de uma ligação fria, em que se aborda o potencial cliente sem que ele tenha manifestado interesse. Esse sistema é muito utilizado porque traz resultados imediatos, ao contrário de modelos de inbound marketing em que as conversões costumam surgir no médio prazo, ainda que de maneira espontânea. Mas, como todas as estratégias de vendas, a cold call tem pontos fortes e fracos. Entre as desvantagens, uma das principais é a possibilidade de quem recebe a ligação considerar a abordagem inconveniente – e isso tem forte potencial de tornar a empresa que oferece oportunidade de negócio igualmente inconveniente. Além disso, o foco nesse modelo tende a ser a venda rápida. A conversa do vendedor tem tom mais persuasivo, com o intuito de assegurar uma negociação o quanto antes. A intenção maior é na venda de momento, e não necessariamente em um relacionamento entre empresas ou entre empresa e consumidor no longo prazo. Assim, ainda que traga resultados imediatos, nem sempre assegura a perenidade deles. E o que é cold call 2.0? O cold call 2.0, ou ainda cold calling 2.0, é um método de prospecção ativa de novos clientes, com quem nunca se teve uma negociação prévia, mas sem usar o tradicional cold call. Trata-se, no fim das contas, de uma evolução desse modelo. Como vimos, antes esse tipo de prospecção era feito mediante ligações telefônicas para contatos reunidos em grandes listas pela equipe de marketing. Ainda que dê resultados, o método não é exatamente eficiente: as listas invariavelmente contam também com contatos desinteressados, que muitas vezes representam preciosos minutos perdidos. Com o cold call 2.0, passa-se a usar novas ferramentas de prospecção, que incluem contato por e-mail e WhatsApp. E pesquisas já mostraram que mais de 70% dos nascidos entre os anos 1980 e 2000 – os chamados Millenials – preferem que negociações sejam tratadas por e-mail, não por telefone. São pessoas nessa faixa etária que atualmente ocupam cargos estratégicos nas empresas. No entanto, há ainda outros motivos que fazem o calling 2.0 ser um modelo mais interessante. Ele permite que a negociação seja mais amena e se desenvolva aos poucos. Em vez de uma ligação que pode representar uma negativa de cara, trocas de e-mails e mensagens de WhatsApp permitem que a abordagem seja também consultiva. Em outras palavras, esse tipo de prospecção é mais analítico. Isso faz com que a equipe responsável pela captação de novos leads identifique se ele está pronto para avançar numa negociação ou se ainda precisa ser melhor trabalhado. Nesse sentido, o cold call 2.0 se torna bastante útil também para reter clientes, uma vez que permite que a equipe de vendas ou mesmo de pré-vendas faça um diagnóstico prévio mais completo daquele potencial cliente e de tudo o que se pode oferecer para atraí-lo. A importância de se prospectar novos clientes O setor de vendas é historicamente um dos mais importantes das empresas. Não quer dizer que seja mais relevante que o de desenvolvimento ou de produção – que, no fim das contas, produzem o que se quer vender –, mas sem uma equipe preparada para colocar esse produto no mercado, avança-se pouco. Além disso, são as vendas que levam receita às empresas e que, portanto, as sustentam. Por isso, ter uma base sólida de clientes é fundamental para manter a saúde financeira de qualquer empreendimento. Mas contar sempre com o mesmo volume de vendas impede o crescimento e é, ao mesmo tempo, arriscado. Muitas vezes, um cliente importante deixa de negociar com você
Outbound mkt: o que é e como aplicar para alcançar contas estratégicas
Há inúmeras maneiras de se definir estratégias de marketing e vendas, mas no fim das contas elas se reúnem em dois grandes grupos: o do modelo inbound e o do modelo outbound. Enquanto o inbound se volta ao apredizado e à busca espontânea por parte dos leads, o outbound é ativo, faz o contrário e parte em busca deles. Afinal, o que é o outbound? E para que serve o outbound marketing? Justamente para mostrar a um potencial cliente que a empresa tem algo que irá ajudá-lo, mesmo que ele nem soubesse que estava precisando. Ainda que não seja algo estanque, pode-se dizer que o modelo outbound se apresenta mais interessante para negócios corporativos, conhecidos como B2B. Nesses, as negociações são mais demoradas, envolvem ticket médio maior e, por isso mesmo, exigem abordagem mais direta, envolvendo diferentes tomadores de decisão – não confundir com apressada. E, neste artigo, vamos mostrar para que serve o outbound marketing dentro deste contexto e como aplicá-lo para gerar mais leads qualificados para a sua empresa. O que é o outbound marketing? O outbound marketing ou outbound sales é um modelo de negócios para prospectar novas oportunidades comerciais de maneira ativa. Envolve várias técnicas, que vão desde a identificação de qual é o seu perfil de cliente ideal até o que ele valoriza, e o que precisa ser feito para gerar oportunidades qualificadas. Neste artigo vamos falar muito sobre o outbound, suas vantagens, quando utilizar e apresentar um passo a passo para que sua empresa possa sair da inércia e colocar tudo isso em prática. Para que serve o outbound marketing? Outbound marketing é um modelo de prospecção ativa de novos clientes. Também chamado de marketing de interrupção, nessa estratégia a ideia é identificar quem tem potencial para se tornar um novo cliente e partir para uma abordagem direta. Antes de iniciar uma abordagem, é importante definir quem devemos abordar, por que devemos abordar, e realmente só oferecer algo, se estiver alinhado com o que o lead procura ou vai ajudá-lo no futuro. Nossa ideia é fazer a qualificação do lead antes mesmo de começar o processo de prospecção ativa. Trata-se do modelo mais clássico – no sentido de “usado por muitas décadas” – de marketing. Inclui comerciais de TV, publicidade em jornais e revistas, outdoors, além das cold calls e outros meios. Nos últimos anos, o marketing outbound vinha perdendo espaço para o marketing inbound – também chamado de marketing de atração –, pelo fato de o inbound ser mais barato e despertar o interesse de forma espontânea. Além disso, trata-se de um modelo menos “invasivo”. O inbound marketing consegue atrair volumes grandes de leads, mas, que muitas vezes necessitam de uma qualificação prévia maior, já que eles são impactados por diversas mídias e acabam encontrando a empresa de diferentes modos. De um ponto de vista operacional, o inbound exige que sejam feitas perguntas para avaliar se aquele é ou não é um potencial cliente. Isso demanda um custo de horas de trabalho muito grande, fazendo com que a empresa tenha que filtrar realmente quem vale e quem não vale a pena fazer negócio. Contudo, o outbound marketing também evoluiu e retomou sua importância. Com o cold call 2.0, cold e-mail e novas estratégias de prospecção, como abordagens via redes sociais (social selling), em especial o LinkedIn, ele tem se mostrado uma importante forma de se atrair novos clientes. Além disso, o outbound marketing tem uma grande vantagem em relação ao inbound: apesar de demandar investimentos maiores, o retorno é mais rápido. Isso se torna especialmente importante para empresas que buscam crescimento rápido das vendas ou reposicionamento de mercado. O outbound consegue atrair clientes dentro de um porte pre-delimitado e consegue atrair clientes mais dentro de um porte mais interessante. São clientes que tem capacidade econômico-financeira para pagar mais caro, e que podem conseguir tickets maiores. Outbound 2.0 Um dos grandes responsáveis por mostrar a importância do outbound marketing foi Aaron Ross. No início dos anos 2000, ele assumiu a equipe de vendas da Salesforce, modernizou processos e fez a empresa saltar de uma receita de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões, transformando-se em uma gigante mundial. No modelo lançado por Ross, que viria a se chamar outbound 2.0 ou cold call 2.0., tratou-se de se segmentar e especializar a equipe de vendas. Em vez de todo mundo fazer a mesma coisa, vendedores com diferentes perfis passaram a atuar onde se destacavam. Autor do livro “Receita previsível”, Aaron Ross nos ensina que uma boa equipe de vendas precisa ser formada tanto por vendedores experientes, especializados em fechar negócios, quanto por outros que se destacam em prospecção. Isso porque dificilmente a mesma pessoa é capaz de realizar todo o processo com a mesma eficiência. Além disso, não faz sentido colocar todo mundo para tentar vender, porque muitas vezes se acaba gastando tempo em leads que não irão converter em vendas. É preciso equilibrar a demanda de prospecção com a demanda de negócios gerados e fechamentos de vendas. Por isso, a especialização em vendas se torna necessária. Para resolver isso, Ross mostrou que se consegue resultados muitos melhores se a equipe de prospect fizer pesquisa prévia para identificar os leads ideais; se na sequência outra equipe tratar de fazer a primeira abordagem – como o Business Development Representative ou o Sales Development Representative; e se o fechamento ficar por conta de vendedores mais experientes, que entendem de técnicas de negociação. Assim, o outbound 2.0 se baseia sobretudo no uso da inteligência e da segmentação. Também lança mão de estratégias e ferramentas mais atuais de comunicação. Uso de e-mails, mensagens de WhatsApp, prospecção via LinkedIn, chamadas por telefone e mediante o uso de ferramentas próprias de prospecção também são parte fundamental do processo. Vantagens do outbound mkt Se você se pergunta para que serve o outbound marketing, se o inbound é o queridinho do momento, precisa se atentar para alguns aspectos fundamentais como: retorno de investimento, previsibilidade do funil de vendas, mensagem certa para o
Geração de leads: como funciona e como fazer da melhor forma?
Você sabe mensurar os resultados do seu Inbound Marketing para captar clientes potenciais? Se a resposta for não, isso é sinal de que o seu site não possui uma geração de leads eficiente. Afinal, mais do que ganhar visitantes, todo mundo quer transformar uma visita em negócio, certo? Mas, o que seria o tal do lead no marketing digital? Lead é a pessoa interessada no produto ou serviço da empresa. Assim, geração de leads é uma forma estratégica da empresa de obter informações de seus clientes e efetivá-los como potenciais. No entanto, para que o visitante demonstre interesse em adquirir um e-book, cadastrar um e-mail ou qualquer outro evento, será necessário conhecer seu público-alvo e personalizar seu marketing. Dessa forma, fica mais fácil fazer uso de estratégias, como Landing Page e CTA (Call to Action), para gerar leads. E como gerar leads B2B no Marketing Outbound? Quais os critérios para a geração de leads realmente qualificados? O que sua empresa precisa de processos, softwares e procedimentos para realmente gerar leads B2B sem dor de cabeça? Quais os melhores canais de comunicação para gera-los? Quer entender melhor como fazer uso dos melhores métodos para geração de leads? Então, continue nos acompanhando! O que é lead? Já falamos sobre o que são leads, mas vamos resumir agora. Lead é a pessoa interessada no que sua empresa tem a oferecer. Ela chegou ao seu site após clicar em um link em outro site do mesmo nicho ou através de uma pesquisa no Google, por exemplo. Então, a melhor forma de conseguir obter leads qualificados é por meio de conteúdo relevante e rico, downloads de e-books, cadastros em newsletters e outras ações similares. Por isso, se você tem um material interessante, fruto do seu estudo e experiência, o que você faz? Cativa o público, oferta um e-book grátis (onde o usuário vai precisar deixar seu e-mail) e tem um novo lead. Essa, claro, é aenas uma das estratégias. O que é geração de leads e como funciona? Como já mencionado, geração de leads é o uso estratégias de marketing digital para atrair, cativar e obter informações de possíveis clientes. Como exemplo, se você possui uma loja online, só vai conseguir converter um visitante em cliente se convencê-lo de que ali é o melhor lugar para ele efetuar sua compra. Mas, como a loja faria isso? Uma oferta imperdível, frete grátis acima de determinado valor, preços mais baratos, cupom de desconto para a primeira compra, cashback e personalização de determinados produtos, por exemplo, são boas estratégias. Antes de conseguir um cliente, porém, é mais fácil conseguir um lead (ou seja, alguém que sua equipe de vendas pode trabalhar para converter), e para isso você precisa oferecer algo de valor para o visitante da loja. Uma boa ideia, nesse caso, seria algo como “cadastre seu e-mail aqui e receba 20% de desconto na primeira compra”. Essa é, na verdade, a metodologia do marketing: despertar o interesse genuíno em um produto ou serviço. Tem mais interesse em saber como funciona uma consultoria comercial? Quer saber mais o que faz um consultor de vendas? Como gerar leads qualificados no Inbound Marketing? Já deu para entender até aqui que a geração de leads é uma estratégia importante para impulsionar o seu negócio, certo? Uma das formas mais eficazes de fazer isso é através da geração de conteúdo rico com boas práticas de SEO (Search Engine Optimization) para aparecer nas primeiras páginas de buscadores como o Google. Essa é uma estratégia de inbound marketing. Veja outros métodos de geração de leads qualificados: Landing pages; E-books grátis; Webinars; Kits de conteúdos; Consultoria gratuita; Pesquisas; Formulários de contato; Curso online gratuito; Call to Action. É claro que esses métodos funcionam muito melhor em conjunto. Por exemplo, você pode escrever conteúdo relevante para sua persona, gerar tráfego para o seu site usando boas práticas de SEO, cativar o público com seu material educativo e oferecer algo de valor (e-book gratuito) em troca de seu e-mail, no final do conteúdo, através de um CTA matador. Escolhemos três estratégias da lista acima para explicar melhor cada uma delas. Vamos lá? Landing pages Sabe aquela página atrativa, que apresenta um produto ou serviço de modo focado, com botões de ação do tipo “consulte um especialista”, “saiba mais” ou “compre aqui”? Ela é chamada de landing page. Com o uso de recursos do marketing digital, como o copywriting (técnica de escrita persuasiva com gatilhos mentais que induzem o leitor a executar determinada ação), é possível captar e gerar leads de forma eficaz. Quer um exemplo? Se você entrar em um site de serviço de streaming, recomendado por amigos, as chances de você se tornar um cliente são maiores ao se deparar com uma landing page atrativa, ofertando 30 dias grátis para conhecer o conteúdo, por exemplo. Webinars Nos últimos anos, a palavra “webinar” se tornou famosa por representar palestras e apresentações online – ao vivo ou não. Considerando que muita gente gosta de soluções grátis, pode ser muito útil incluir webinars na geração de leads. O cliente se cadastra para participar do webinar, se interessa pelo conteúdo apresentado e pode passar para a próxima etapa do funil de vendas. Nesse ponto, a empresa poderá convencê-lo a adquirir um curso pago ou e-book com assuntos mais completos referentes ao que foi abordado na palestra. Call to Action A famosa “chamada para a ação” (Call to Action – CTA) é parte importante – e necessária – em todo marketing de conteúdo. É graças a um bom CTA que todas as suas técnicas de marketing aplicadas durante o texto terão a chance de se converter na ação que você espera: compra de um produto, serviço ou assinatura de um plano, por exemplo. Você também pode usar o CTA para convidar o usuário a compartilhar um blogpost, comentar uma publicação na rede social ou até enviar/marcar um amigo que possa se interessar pelo conteúdo. Tudo isso, claro, com o objetivo de ampliar suas chances de captar bons leads. Por que o
Business Development Representative (BDR): entenda sua importância e atribuições
O que faz um Business Development Representative? Se você atua em vendas, provavelmente já ouviu falar na sigla SDR, de Sales Development Representative. Trata-se de um profissional que atua na pré-venda, qualificando leads. Mas há também outro profissional do ramo cujo nome é pouco conhecido no Brasil: o BDR, ou Business Development Representative. As funções do SDR e do BDR são bastante parecidas, mas neste artigo vamos mostrar que algumas das atribuições do BDR podem fazer toda a diferença na hora de encaminhar uma venda, em especial quando se trata de negócios B2B. Ele tem como grande atrativo o fato de entregar à equipe de vendas leads muito qualificados, com verdadeiro potencial para conversão. O que é o Business Development Representative BDR em vendas? O Business Development Representative (BDR) é um profissional de pré-venda que atua na prospecção de leads outbound, ou seja, que faz prospecção ativa. Sua função se aproxima à do Sales Development Representative (SDR) – muitas vezes, aliás, usa-se o termo SDR no Brasil inclusive para este profissional. Um BDR (Business Development Representative) é um profissional que atua na área comercial de uma empresa, tendo como principal objetivo a qualificação de leads e a geração de oportunidades de negócio para a equipe de vendas. O BDR em vendas, contudo, tem função diferente devido à natureza dos leads que ele busca. Enquanto que um SDR visa qualificar leads que surgiram de forma mais espontânea a partir de estratégias de marketing inbound, o BDR faz um trabalho mais focado em novas oportunidades que ele mesmo irá buscar. Isso possibilita que se teste novas estratégias e se trabalhe com um menor número de leads, mas que no fim serão altamente qualificados e representarão vendas com um ticket médio bem maior do que um SDR. O principal objetivo do BDR é identificar potenciais clientes, realizar abordagens iniciais, entender suas necessidades e qualificar se estão aptos a avançar no funil de vendas. Os BDRs geralmente trabalham em conjunto com os vendedores internos ou externos, fornecendo informações qualificadas e aquecendo os leads antes de repassá-los para a equipe de vendas. Eles desempenham um papel crucial na geração de oportunidades de negócios e no aumento da eficiência do processo comercial. O BDR é responsável por prospectar clientes potenciais, realizando contatos iniciais, identificando suas necessidades e qualificando se estão alinhados com o perfil de cliente ideal da empresa. Além disso, o BDR também pode ser responsável por realizar agendamentos de reuniões ou demonstrações de produtos/serviços com os leads qualificados, facilitando o trabalho da equipe de vendas no fechamento de negócios. Além disso, um profissional de Business Development Representative atua num segmento que dificilmente se conseguiria captar através de estratégias de inbound. Isso porque seu foco são leads de nichos mais específicos, em especial em ambientes de negócio business to business (B2B). O BDR atua ativamente no outbound marketing e com técnicas de vendas consultivas, principalmente identificando oportunidades e entrando em contato ativamente para marcar boas reuniões. Trabalhar na área de pré-vendas pode ser uma das melhores maneiras de se construir uma carreira de sucesso em vendas. Aprender a trabalhar como hunter e ir atrás de novas oportunidades, é a parte mais difícil de conseguir novos negócios. Saber atuar como BDR pode ser incrível para quem quer trabalhar com vendas no futuro. O profissional que atua na área de pré-vendas tem uma vantagem no longo do tempo. É essencial que o BDR tenha habilidades de comunicação, capacidade de negociação e conhecimento sobre os produtos/serviços oferecidos pela empresa. Após aprender como conquistar novos clientes sem depender de outras pessoas, um profissional comercial com essas habilidades consegue ser produtivo e gerar boas oportunidades de vendas. Em resumo, o BDR é responsável por prospectar, qualificar e preparar leads para as vendas, contribuindo para o crescimento e sucesso do negócio através da identificação de novas oportunidades de negócio. O que é BDR na área comercial: Conceito e Importância na Geração de Leads B2B BDR em vendas, também conhecido como Business Development Representative, é um profissional fundamental na estratégia comercial B2B. Sua principal função é gerar leads qualificados para a equipe de vendas, atuando como ponte entre marketing e vendas. Essa conexão é essencial para o sucesso do processo de vendas, pois os BDRs são responsáveis por identificar oportunidades, prospectar novos clientes e nutrir relacionamentos comerciais. Na prática, o BDR desempenha um papel crucial ao qualificar potenciais clientes, garantindo que apenas leads realmente interessados e com potencial de conversão cheguem aos vendedores. Isso otimiza o tempo e os esforços da equipe de vendas, aumentando a eficiência do processo e maximizando as chances de fechamento de negócios. Além disso, os BDRs contribuem significativamente para o crescimento da empresa, pois seu trabalho resulta em um pipeline de vendas mais saudável e consistente. Ao identificar oportunidades de negócio e cultivar relacionamentos iniciais com os leads, eles preparam o terreno para que os vendedores fechem negócios de maneira mais eficaz. Em resumo, o papel do BDR em vendas é de extrema importância para empresas que atuam no mercado B2B. Sua atuação estratégica e focada em resultados é essencial para impulsionar as vendas, garantir o crescimento sustentável do negócio e fortalecer a relação com os clientes. Portanto, investir em profissionais qualificados e bem treinados nessa área pode ser um diferencial competitivo decisivo para alcançar o sucesso empresarial. Qual é o significado de BDR? BDR significa Business Development Representative, que em português pode ser traduzido como Representante de Desenvolvimento de Negócios. Esta função é comum em empresas que atuam no mercado B2B, sendo responsável por prospectar novos clientes, qualificar leads, agendar reuniões e contribuir para o aumento das vendas da empresa. Na prática, o significado de BDR (Business Development Representative) em vendas é um profissional responsável por prospectar novos clientes e oportunidades de negócio, atuando na geração de leads e no pré-venda em contextos B2B. O BDR geralmente atua em conjunto com a equipe de vendas, fornecendo informações e insights para facilitar o fechamento de negócios. É um papel estratégico na área comercial, contribuindo para o crescimento
Taxa de conversão em vendas ideal: será que existe?
Tudo que envolve vendas, desde seus diferentes estágios, necessidade de investimentos, potencial de retorno e receitas efetivas, é mensurável. Conhecer esses números e colocá-los dentro de um contexto faz parte do trabalho de rotina de qualquer gestor. E uma das métricas mais importantes a se acompanhar é a que demonstra a taxa de conversão em vendas. Dito de forma simples, a taxa de conversão nada mais é do que um cálculo que demonstra quantos novos prospects se transformaram em leads, quantos leads foram qualificados, quantas vendas foram, de fato, efetivadas. São várias as etapas que compõem um funil de vendas, mas, a mais importante, é a taxa de fechamentos de vendas. Este cálculo representa a quantidade de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Pouco adianta receber potenciais interessados em fazer negócios com você, se no fim as transações não se concretizarem. Sempre que isso acontece, a mensagem que se recebe é que em algum ponto nessa jornada de compras há um gargalo ou um erro de estratégia. E o cálculo da taxa de conversão ajuda justamente a identificar isso. O que é taxa de conversão em vendas? A taxa de conversão em vendas mostra o percentual que foi convertido entre uma etapa e outra na jornada de compra do cliente. Nesse contexto, ela serve para determinar o tempo que leva para um possível comprador ir avançando em cada um dos estágios do funil de vendas, bem como quantos efetivamente estão indo adiante em seu processo de compra. A métrica se baseia em entender o percentual de aceite das propostas em relação ao total de propostas que foram enviadas. Mas esses resultados podem ser calculados também através de outras métricas e de outras formas. Cada etapa do funil comercial poderá ter uma taxa de conversão diferente. No marketing digital, tanto a taxa de conversão quanto a taxa de conversão de leads são calculadas para avaliar o desempenho da campanha e identificar gargalos e pontos de melhoria. Além disso, pode-se calcular também a taxa de conversão considerando o ciclo completo, comparando quantos que fizeram o percurso do início ao fim da jornada. Chamamos essa etapa ou esse prazo da venda completa, como cliclo de vendas. Trata-se de uma métrica muito importante, porque possibilita aos gestores trabalharem na ampliação de receitas e, sobreturo, projetar o futuro e os próximos passos da empresa. Ao se calcular a taxa de conversão, é possível saber quanto tempo leva para um prospect se transformar em lead, do lead virar uma oportunidade de venda, da oportunidade se transformar em uma negociação, e para essa negociação, enfim, ser concluída com uma venda. De posse desses números, o consultor de vendas ou a equipe responsável pela área pode estabelecer estratégias mais pontuais para melhorar a quantidade de negócios aceitos. Afinal, uma taxa de conversão baixa em alguns dos estágios do ciclo de vendas tem potencial para atrapalhar todo o resultado. Se o seu sistema de vendas for bem estruturado e contar, além de uma equipe dedicada às vendas, com uma de prospecção e outra de pré-vendas, a taxa de conversão se torna uma aliada ainda mais importante para registrar o desempenho de cada uma das etapas, onde residem os eventuais gargalos e quais oportunidades podem estar se perdendo. Além de medir as etapas, é importante analisar os números, acompanhar os indicadores e criar planos de ação de vendas para melhorar o desempenho. Entender essa taxa é extremamente importante para definir se a taxa de conversão de vendas ideal realmente existe. É através desses números que um diagnóstico é feito para encontrar se há algum ponto fraco na estratégia e que exige melhoria, seja no processo de geração de leads, no processo comercial ou qualquer que seja a etapa de vendas. A taxa de conversão em vendas B2B Quando se vende de empresa para empresa (Business to Business), é fundamental que haja uma profissionalização da área de vendas. Neste tipo de venda b2b, é muito comum que os gestores comerciais meçam cada etapa do processo. Afinal, o que é a taxa de conversao em vendas B2B e como calculá-la? A taxa de conversão em vendas B2B se calcula olhando principalmente para o fundo de funil. Ou seja, para o final do processo. Nos casos de vendas outbound e vendas complexas, onde cada projeto é uma proposta diferente, é necessário que o gestor comercial faça o cálculo desses indicadores, pensando no aceite de propostas. Para isso, deve-se calcular o número considerando a quantidade total de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Em vendas B2B, uma taxa de 20% é considerada uma taxa boa, pois permite ao gestor criar um planejamento de vendas com foco na previsibilidade de vendas. As taxas de conversão de cada processo vão variar de acordo com uma infinidade de parâmetros, mas, calcular e saber como usá-la é fundamental para ter maior controle sobre o processo e a estratégia de vendas. Qual a importância da taxa de conversão? Uma das principais razões para se acompanhar de perto a taxa de conversão é o aumento de eficiência. Toda empresa busca crescer, mas muitas têm capacidade de investimento limitada ou, então, trabalham no extremo de suas margens. Por conta disso, a aplicação de recursos deve ser precisa. Dinheiro mal aplicado traz pouco retorno e afeta o bom andamento das companhias. Da mesma forma, ao saber exatamente como está se desenvolvendo a jornada de compra de um potencial cliente, têm-se um diagnóstico preciso de quais etapas estão fluindo de forma satisfatória, e quais precisam de uma atenção maior. Agir de forma mais assertiva nos pontos de gargalo representa uma melhora no uso do seu tempo e do seu dinheiro. Muitas vezes, investe-se demais num processo ineficiente, ou de menos em um com potencial para trazer ótimos resultados. Dito de outra forma, rastrear as falhas e corrigi-las é fundamental para aumentar as vendas e, consequentemente, as receitas. Além disso, acompanhar as taxas de conversão permite que se faça um planejamento de médio e longo prazos mais próximas da
O que é perfil de cliente ideal, como definir e qual sua importância?
Qualquer empresa se beneficia ao compreender o que é perfil de cliente ideal (ICP, na sigla inglesa para Ideal Customer Profile). Dessa maneira, todos os vendedores gostariam de fazer bons negócios com clientes engajados e interessados, não é mesmo? Semelhantemente, encontrar essas empresas entre os seus leads é algo viabilizado, precisamente pelo Ideal Customer Profile (ICP). Assim sendo, além de contribuir com a equipe de marketing na realização de campanhas mais eficientes, os clientes ideais têm função estratégica nas suas vendas, qual seja, a de aprimorar a área, mediante abordagens certeiras e elevação nas conversões. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, o conceito de Ideal Customer Profile (ICP), os motivos para identificá-lo, as principais diferenças entre outros conceitos – como persona e público-alvo –, dentre outras informações relevantes. Boa leitura! O que é perfil de cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)? Conforme sua nomenclatura sugere, o Ideal Customer Profile (ICP) consiste na descrição do melhor cliente para o seu negócio. Por exemplo, desde a perspectiva do mercado B2B, trata-se de empresas que constem com um perfil adequado e boas condições de aplicação da solução que você oferece. É a pessoa ideal dentro do tipo de empresa ideal, que se encaixa com o que a sua empresa oferece, o que resulta em uma troca da sua empresa com a empresa do seu cliente ideal. Para isso, é preciso entender com quem você deve falar, que tipo de benefício é mais valorizado pelo seu cliente e como você vai fazer para que isso tudo dê certo. Dito de outra forma, as soluções em que o seu negócio é capaz de entregar melhores resultados e, consequentemente, obter ganhos significativos. Em suma, é aquela empresa possuidora de altos níveis de afinidade (ou fit) com seu negócio e, assim, maiores probabilidades de crescimento. Além de ser a empresa certa, é a pessoa certa dentro da empresa. De modo geral, a empresa que deve ser considerada como sua potencial cliente deverá possuir: Características que a tornem apta a receber os seus serviços e/ou produtos (a sua solução); Condições de maturidade para a compra; Elementos mínimos de sustentabilidade exigidos (ou todas as características que você considera importantes, como localização, quantidade de funcionários, faturamento, dentre outras); Prioridade na resolução do problema em questão; Recursos financeiros para arcar com os pagamentos; Um problema que seu serviço e/ou produto realmente poderá resolver. Além dessas características, essa empresa deverá ser capaz de utilizar exitosamente a sua solução, com potencial eficiente de expansão e a chance de se tornar uma “evangelizadora” de sua marca, propagando naturalmente os seus serviços. Por que identificar o ICP? Segundo o adágio popular: “quem vende para todos não vende, na prática, para ninguém”. Há uma sabedoria presente (certamente, não em todos) os vaticínios do senso comum. Primordialmente, é bem melhor “atacar” seus possíveis clientes com precisão, à maneira dos snipers, em vez de atirar para todo canto visando captar leads – incluindo aqueles que não dispõem de recursos suficientes, interesse ou condições mínimas para serem convertidos em clientes. Sobretudo, ainda que essa dinâmica pareça, em um primeiro momento, confusa, a verdade é que ao identificar o Ideal Customer Profile, sua organização conseguirá empreender ações para manter os clientes – mesmo que estes precisem de certas atribuições prévias. Considere uma empresa de geração de leads B2B como exemplo. Desde o ponto de vista do seu perfil de cliente ideal, uma de suas atribuições centrais consiste em contar com um setor ou área comercial bem definida. Se isso não ocorre, de nada adianta se esforçar para a geração de contatos, pois não há vendedores para dar prosseguimento aos processos. Em termos práticos, sua organização não deverá atender todos os clientes que aparecerem. Continuando neste mesmo exemplo, reflita sobre o que ocorreria se a organização pretendesse atender todos os ramos: lojas físicas, construção civil, instituições educativas, empresas de softwares, e-commerces, indústrias, varejistas, consultorias, transportadoras e quais outros tipos de segmento. Evidentemente, isso é – ao menos teoricamente – possível. Porém, todos os colaboradores teriam que dominar os detalhes de diferentes segmentos, a fim de criar estratégias eficazes a cada um, dificultando a escala e o trabalho do seu negócio. Quanto mais você foca em um nicho, mais você entende a dor daquele nicho e como a sua empresa pode atender aquele segmento com excelência. Ao especializar-se, sua empresa passa a ter autoridade e pode até cobrar mais caro pelo serviço, já que é especialista no assunto. Você preferiria fazer uma cirurgia no coração com um clínico geral ou com um médico especializado em cirurgias do coração e que já fez mais de 150 cirúrgias ao longo da sua carreira? A pergunta pode parecer meio óbvia, mas, o lead também vai ter suas dúvidas no momento em que decidir contratar por um ou outro serviço. Por isso, ao tornar sua empresa referência em um nicho, você passa a ser enxergado não mais como a melhor opção, mas, como a única opção que de fato resolve o problema que o seu lead possui. Você está precisando aumentar sua carteira de clientes B2B? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudar. Atendimento a nichos específicos A princípio, ao criar o seu ICP, atender a um ramo ou segmento específico é bem mais fácil, uma vez que isso contribui para realizar melhores entregas e, também, para que a sua organização se torne especializada nesse setor. Em contrapartida, além de se concentrar em um segmento, simplificando a atuação de sua equipe, o perfil de cliente ideal é uma espécie de norteador de todos os esforços e estratégias do seu negócio. Isso inclui tanto a realização de treinamentos focados, aquisição de cursos, time estratégico e comercial, entre outros. Engana-se quem, eventualmente, considera que o direcionamento de ações a um nicho específico pode reduzir a quantidade de vendas. Acontece, na prática, o exato oposto: ao focar no nicho em que você é autoridade, sua mensagem fica mais focada e a comunicação passa a conectar muito mais com o seu perfil de cliente ideal. Esse
Role playing em vendas: como conseguir super resultados com a técnica?
Permitir que as equipes de venda se desenvolvam de forma rápida e adquiram experiência é o sonho de toda empresa. Para isso, o role playing no ambiente corporativo tem se mostrado uma ferramenta poderosa. Como uma dinâmica de interpretação de papéis e cenários, o role playing em vendas cumpre o papel de dar essa experiência aos colaboradores, porém em um ambiente controlado sem comprometer relações com clientes reais. Isso faz dessa técnica ideal para treinamento e observação, como veremos ao longo do texto. O que é o role play? Primeiramente, é crucial entender do que se trata o role play, esta técnica que não é exatamente nova, mas apenas em anos recentes vem ganhando espaço significativo dentro das empresas. Role playing, do inglês, significa “interpretação de papéis” e nada mais é que uma espécie de atuação. Nesta dinâmica, cada integrante assume um ou mais papéis para interpretar, e as cenas se desenvolvem de forma natural com base nas particularidades de cada um e a interação entre eles. Portanto, imagine o role playing como um teatro de improviso, pois é basicamente do que se trata. Dessa forma, cada participante do role play terá que interpretar um personagem em um cenário específico. Estes papéis, no nosso caso, serão principalmente o de vendedor e cliente. A técnica de role playing é uma ferramenta amplamente utilizada no treinamento e desenvolvimento de equipes de vendas e negociação. Consiste em simular situações reais de vendas, negociações ou atendimento ao cliente, onde os participantes assumem papéis específicos, como vendedor e cliente, e interagem de acordo com esses papéis. Tanto personagens como cenários, para os fins de treinamento e desenvolvimento de equipes de vendas, devem ser previamente estabelecidos. Isso porque, apesar da característica espontânea de improviso e forma livre do role play, alguns pilares e informações da cena devem ser conhecidas a fim da prática conferir resultados objetivos e significativos. Essa técnica é muito eficaz para treinar habilidades de comunicação, argumentação, persuasão e empatia dos profissionais de vendas, permitindo que eles vivenciem diferentes cenários e aprendam na prática como lidar com objeções, contornar situações adversas e fechar negócios de forma eficiente. Além disso, o role playing também ajuda a aumentar a confiança da equipe de vendas, pois os colaboradores têm a oportunidade de praticar suas habilidades em um ambiente controlado e receber feedback construtivo dos supervisores e colegas. No contexto empresarial, essa técnica pode ser aplicada não apenas para treinar equipes comerciais, mas também para simular processos de negociação complexos, apresentações de vendas para clientes importantes, entre outras situações que exigem preparação e desenvoltura por parte dos profissionais. Por fim, por mais que o teatro seja a principal origem do role play, é preciso destacar que ninguém precisa saber atuar, fazer vozes diferentes, se caracterizar fisicamente ou ter experiência teatral para participar. Ao longo das reuniões para a prática, cada participante ficará mais familiarizado e com mais desenvoltura para participar. Isso confere à técnica de role playing uma evolução em feedback positivo, onde cada interação tornará a próxima melhor e mais eficiente. Qual é o significado da palavra Role Play? Role Play é uma técnica frequentemente usada em treinamentos de negócios, vendas e áreas afins, onde os participantes assumem papéis predefinidos para simular situações reais que podem ocorrer no dia a dia. Essa prática é muito comum em treinamentos de vendas consultivas, técnicas de vendas, negociação e desenvolvimento de habilidades em administração de empresas, gestão empresarial e liderança. O Role Play permite que os participantes vivenciem diferentes cenários e pratiquem suas habilidades de comunicação, persuasão, negociação e resolução de problemas em um ambiente controlado. Além disso, essa técnica também pode ser utilizada para simular interações com clientes em vendas B2B e ajudar a aprimorar o desempenho da equipe comercial. Por meio do Role Play, é possível identificar pontos fortes e áreas de melhoria em cada participante, promovendo o desenvolvimento profissional e contribuindo para o aumento da produtividade, lucratividade e eficácia nas vendas e atividades comerciais como um todo. O que é Role Playing para treinamento? O Role Playing na educação é uma técnica de aprendizagem que simula situações reais de negócios, vendas, área comercial, vendas consultivas, técnicas de vendas, negociação, administração de empresas, gestão empresarial, liderança, automação de processos, ganhos de produtividade, lucratividade, vendas B2B para que os participantes possam praticar e desenvolver suas habilidades. Nesse método, os participantes assumem diferentes papéis, como vendedor e cliente, e interagem em um ambiente controlado, permitindo experimentar desafios e situações comuns do dia a dia profissional. O Role Playing ajuda a melhorar a comunicação, o pensamento estratégico, a capacidade de negociação e a empatia, além de proporcionar um ambiente seguro para cometer erros e aprender com eles. No contexto empresarial, o Role Playing pode ser utilizado para treinar equipes de vendas, desenvolver técnicas de negociação, simular cenários de liderança, praticar a abordagem de clientes em vendas consultivas, entre outras aplicações que visam aprimorar as habilidades dos profissionais e aumentar a eficácia nas interações comerciais. Roling Playing: Uma Estratégia Inovadora para Impulsionar as Vendas B2B Role Playing é uma estratégia inovadora que tem se mostrado extremamente eficaz para impulsionar as vendas B2B. Essa abordagem envolve simular situações de negociação e vendas, permitindo que os profissionais pratiquem diferentes cenários e aprimorem suas habilidades de forma prática e dinâmica. Com o Role Playing, é possível desenvolver técnicas de vendas consultivas, aprimorar a capacidade de negociação e aperfeiçoar a comunicação com os clientes. Além disso, essa estratégia contribui para o desenvolvimento da liderança, auxiliando no gerenciamento de equipes comerciais e na tomada de decisões estratégicas. Ao incorporar o Role Playing nas práticas de gestão empresarial, as organizações podem otimizar processos, aumentar a produtividade e, consequentemente, impulsionar a lucratividade. Essa metodologia permite que as empresas identifiquem oportunidades de melhoria, ajustem suas estratégias comerciais e alcancem resultados mais expressivos no mercado B2B. Em um cenário empresarial cada vez mais competitivo, investir em estratégias inovadoras como o Role Playing pode ser o diferencial que as empresas precisam para se destacar e conquistar um posicionamento de destaque
O que é persona e como aplicar na sua estratégia de vendas
Você sabe o que é a persona do marketing digital? Já ouviu alguém falar em buyer persona? No mundo das vendas, sejam elas voltadas ao consumidor final (B2C) ou para outras empresas (B2B), conhecer o perfil do cliente é cada vez mais indispensável. Isso porque foi-se o tempo em que os negócios eram feitos na base da insistência ou do acaso. Atualmente, eles são estruturados e visam acordos e parcerias duradouras que sejam, obviamente, rentáveis para os dois lados. Assim, conhecer quem é seu cliente ajuda muito. Percebeu? A persona é o seu cliente! Só que entender o seu cliente não é uma tarefa das mais simples. Ela exige muito empenho, pesquisa e, sobretudo, integração de esforços. Imagine, por exemplo, um grande varejista. Sua equipe de marketing e vendas certamente conhece o perfil de seus clientes e sabe como oferecer a melhor estratégia para convencê-lo a comprar. Só que essa carteira de clientes é bem variada. Ela é formada por grupos com diversas faixas etárias, interesses distintos, poder de compra variado e assim por diante. Dessa forma, não faz sentido a empresa usar o mesmo tipo de marketing para todos eles, né? Então, é justamente para entender qual é o perfil majoritário de quem costuma comprar uma Smart TV ou quem é o comprador habitual de livros, que o marketing define uma pessoa para servir de ilustração para isso. Neste conteúdo, vamos te auxiliar para que você entenda o significado de persona, além de te mostrar como construir a sua e como ela poderá alavancar o seu negócio! O que você vai encontrar aqui O que é persona? Para que serve a persona? Qual a diferença entre a persona e o público-alvo? Quais são os benefícios de definir a sua persona? Você conhece as diferenças entre a Persona B2B e a Persona B2C? Como criar uma persona? Como definir as principais perguntas a serem feitas para a minha persona? Tenho minha persona, e agora? Afinal, é mesmo indispensável incluir a persona na estratégia de vendas? Contratar consultoria comercial B2B O que é persona? Persona é uma representação daquilo que se considera o cliente ideal dentro do público-alvo. Trata-se de um personagem fictício, mas que é criado de acordo com comportamentos e dados reais, amparados em informações demográficas e pesquisas prévias. Essas pesquisas podem ser feitas a partir da coleta de informações de quem já é seu cliente. Portanto, a base de dados que eles preenchem, muitas vezes, é suficiente para que se extraia de lá a buyer persona(comprador). Ao mesmo tempo, caso não seja suficiente, é possível ampliar a pesquisa a partir de formulários de internet, por meio de ligações telefônicas, abordagem presencial ou outro tipo de estratégia. No caso de se tratar de uma empresa nova ou sem uma base de clientes fixos, as pesquisas se fazem a partir de outras fontes, como abordaremos mais adiante. Os dados que esses levantamentos nos mostram, sem dúvidas, permite que se tenha uma noção melhor de quem costuma fazer negócio com sua empresa: se é homem ou mulher, de que idade, qual sua formação, quanto costuma gastar, quais suas motivações e assim por diante. Nos negócios B2B, por exemplo, a definição da persona ajuda a identificar os melhores leads dentro das empresas, ou seja, as pessoas que a equipe de prospecção identificou como aquelas que possuem maiores chances de comprar seus produtos ou contratar seus serviços. Pode não parecer, mas nas relações comerciais entre empresas, conhecer o perfil de quem costuma tomar a decisão de compra faz muita diferença no momento de uma negociação. De modo geral, seja para negócios entre empresas ou para relação com o consumidor final, a definição de persona é muito útil para que se possa desenvolver estratégias de marketing e vendas eficazes, uma vez que ela aponta o perfil do cliente ideal e permite que se façam campanhas mais assertivas, oferecendo resultados melhores. Para que serve a persona? Para quem atua nas áreas de marketing ou vendas, a definição da persona permite que se desenvolva as famosas estratégias de captação de leads ou que se desenhe uma proposta de negócios mais personalizada. Por isso, ao conhecer a pessoa com quem precisamos lidar, é possível produzir conteúdo com uma linguagem adequada, publicar nas redes sociais mais indicadas e nos horários que aquela pessoa costuma interagir com mais frequência. Perceba que esse padrão de comportamento é bem específico. Dizer que vamos investir em redes sociais é diferente de dizer que vamos investir, por exemplo, no LinkedIn. Aos escolhermos uma rede social específica, temos mais claro quem irá ler e por que essa opção é a melhor para a nossa empresa. Nas vendas, por sua vez, a definição da persona possibilita que se negocie com pessoas que possuem uma maior probabilidade de se fechar negócio. Com isso, pense num ambiente de negócios B2B, por exemplo. A equipe de marketing identificou uma empresa que tem potencial para negociar com a sua, mas não se sabe exatamente qual o perfil de quem tem poder de decisão dentro dessa empresa. É alguém com metas agressivas ou uma pessoa mais conservadora? Ainda que seja possível responder essa pergunta a partir de um Sales Development Representative (SDR), conhecer isso previamente é um grande diferencial. Imagine se você soubesse que o diretor responsável pelas compras tem 40 anos, trabalha com metas bem definidas e prefere acordos comerciais de médio prazo. Seria muito mais fácil para o representante comercial ou consultor de vendas trabalhar em um plano de negócios com essas informações, não é mesmo? Qual a diferença entre a persona e o público-alvo? Muita gente costuma usar os dois termos como sinônimos, mas o fato é que eles possuem algumas diferenças entre si. De forma resumida, podemos dizer que definir a sua persona é a maneira mais humanizada de atingir o seu cliente. Afinal, apenas saber quem é o seu público-alvo não vai ser muito útil. Portanto, é importante saber que a formação do público-alvo se baseia em critérios sociais e demográficos. Com isso, você
O que é SDR em vendas? Conheça o Sales Development Representative
Vender é uma arte e, no ambiente dos negócios, uma necessidade. Em um mundo cada vez mais competitivo, prospectar novos clientes é um desafio que exige muito conhecimento, especialização e foco na busca por eles. E, em essência, é isso o que é SDR em vendas. O Sales Development Representative (SDR) é um profissional lapidado para qualificar leads, deixando-os prontos para avançar para uma venda. Trata-se de um profissional muito requisitado em grandes mercados consumidores, e cada vez mais necessário, em especial no Brasil. Neste artigo vamos dar o enfoque em entender o que significa SDR comercial (de vendas), que participa da etapa de qualificação e agendamento de boas oportunidades. Interessado em estruturar um processo de pré-vendas ou terceirizar sua equipe de SDRs? Entre em contato conosco agora mesmo. Afinal, o que significa SDR? Para que serve? Mas se você não sabe o que é SDR em vendas e como ele pode ajudar no crescimento de sua empresa, nós vamos explicar ao longo deste artigo. De antemão, podemos dizer que esse tipo de profissional tem por foco direcionar à equipe de vendas os potenciais clientes que de fato têm todos os indicativos de que desejam fechar um negócio. O Sales Development Representative costuma qualificar o lead. Ele pode fazer isso de uma forma mais qualitativa com vários pontos de contato com o potencial cliente, ou pode fazer esse processo antes de entrar em contato com o potencial lead. A verdade é que este processo de inside sales vai depender do tipo de modelo de atração inbound ou outbound marketing, assim como outros fatores. Além disso, por ser especialista em análise e prospecção, o SDR é capaz de abordar leads com rapidez, evitando a perda de oportunidades de negócios que, muitas vezes, poderiam passar em branco. Afinal, sempre é mais fácil conseguir uma venda quando o interessado na compra for logo abordado – até para não se correr o risco de ele ser visto antes pela concorrência. De maneira geral, o SDR é um profissional da área de pré-vendas, e neste artigo, nós vamos explicar o porque sua empresa deveria considerar contratá-los ao invés de apenas aumentar a quantidade de vendedores para aumentar suas vendas. Sales Development Representative (SDR) O Sales Development Representative (SDR) – em tradução livre, Representante de Desenvolvimento de Vendas – é um profissional de pré-venda, que atua analisando e qualificando leads. Seu principal objetivo é prospectar clientes e agendar reuniões qualificadas para o vendedor, também chamado de closer. Empresas de todos os portes que visam crescimento comercial precisam que suas áreas de marketing e de vendas atuem de forma intensa. Enquanto o marketing trata de divulgar a marca e aproximar potenciais clientes, o comercial deve cativá-los e, ao fim, fechar negócio. Acontece que entre encontrar um potencial cliente, chegar até ele e, depois, iniciar uma negociação, há um grande caminho a se percorrer. Dependendo da estratégia de publicidade, a equipe de marketing pode reunir diariamente centenas de leads. Dificilmente, contudo, todos eles representarão um negócio para o setor de vendas. Imagine o tempo e o esforço que um vendedor poderá perder todos os dias se entrar em contato com cada um desses leads, e a maioria ainda não estiver “pronto” para uma negociação… É justamente para fazer essa ponte entre marketing e vendas que existe o SDR. O profissional avalia os leads que vieram do primeiro, qualifica-os e, então, repassa para o representante de vendas. Em outras palavras, o Sales Development Representative é responsável por fazer uma triagem de todos os que surgem como leads e definir se eles são de fato um potencial cliente. Assim, o processo se torna mais assertivo e as chances de se fecharem novas vendas ficam bem maiores. Nos casos de outbound marketing, como a prospecção é feita de maneira ativa, o profissional de pré-venda faz a qualificação, abordagem sem que o marketing tenha que gerar esse potencial lead. Preencha nosso formulário e veja como podemos ajudar a aumentar os leads da sua empresa! O que faz um SDR? Agora que você já conhece o significado de SDR e a tradução literal do Sales Development Representative, vamos explicar como é sua atuação. O SDR tem muitas responsabilidades e é ele quem faz o primeiro contato com as empresas para qualificar os leads, que são gerados pelo marketing. No caso do outbound, o SDR outbound, ou BDR (Business Development Representative), é responsável por criar listas e gerar interesses de empresas dentro do perfil de cliente ideal. O profissional tem como principal função estabelecer quem são os leads com potencial para seguirem até o final do funil de vendas. Ele faz isso basicamente através de duas etapas: análise do lead e contato inicial com ele. SDR Atividades / Job Description Você deve estar se pergutando qual a função de um SDR? Para que existe essa profissão? Qual o significado? O que é SDR em vendas? Por que ela é fundamental para a área comercial? Para que você entenda o que faz um Sales Development Representative, nada melhor que uma descrição deste cargo, que hoje é fundamental para qualquer empresa que tem um processo estruturado de Inside Sales. A Protagnst é especialista em Consultoria Inside Sales e pode te ajudar. Com a Pandemia, abriram várias vagas de SDR Home Office. Na Protagnst, temos muitas vagas em inside sales, confira. Objetivo da vaga Garantir a prospecção contínua de contatos das contas; Transformar oportunidades (interesses) em reuniões; Qualificar leads que tenham interesse em prosseguir no funil de vendas; Agendar reuniões com os Leads nas agendas dos nossos clientes; Assegurar que a reunião agendada aconteça; Aumentar a quantidade e qualidade de leads para a empresa; Atividades Responder todos os e-mails principalmente os associados às contas que é responsável; Praticar e desenvolver habilidades comerciais – com ênfase em relacionamento humano e de longo prazo Prospecção comercial, gestão de follow-up, responder e-mails, fazer ligações, fazer contatos no LinkedIn e WhatsApp Gerenciamento e classificação de oportunidades no CRM; Acompanhar e analisar resultados, medindo indicadores e comparando com as metas; Deverá reportar