Todo mundo que tem uma empresa, um comércio ou oferece algum tipo de serviço tem – ou deveria ter – uma estratégia de vendas bem definida. É ela que, no fim das contas, servirá de base para se alcançar aquilo que todo empresário almeja: o lucro, que gera crescimento e que dá vida longa ao negócio.
Mais do que uma ideia, uma estratégia de vendas trata do que se espera de cada empresa.
Ela existe para vender para o consumidor final? Seu foco é vender pouco, mas com ticket médio altíssimo? A ideia é produzir no longo prazo ou o foco é produzir numa semana para abastecer consumidores logo na semana seguinte?
Todas essas perguntas ajudam a definir uma estratégia de vendas. Por isso, ela costuma ser definida por gestores, por profissionais que acompanham os números da própria empresa, por pessoas que estão por dentro das tendências do mercado.
Como mostraremos ao longo deste artigo, existem inúmeras estratégias que já se mostraram eficientes com o passar das décadas. A questão é que cada setor da economia e cada segmento de negócio tem suas peculiaridades. O que serve para um, portanto, talvez não sirva para outro.
O que todos têm em comum é a forma como se dá a construção de uma estratégia comercial. A seguir, mostraremos as melhores diretrizes para você montar a sua.
O que é estratégia de vendas?
Estratégia de vendas é um conjunto de diretrizes que tem por objetivo a construção da marca, o crescimento das vendas e o aumento da receita. Ela é definida por gestores da empresa.
Também chamada de estratégia comercial, ela tem por objetivo a busca por novos clientes. Para tanto, precisa se amparar em pesquisas de mercado, tendências de consumo, geração de leads, ticket médio a se buscar, entre outros.
É importante ressaltar desde já que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Ainda que os conceitos se relacionem, eles se referem a aspectos diferentes.
A estratégia de vendas trata dos objetivos comerciais que a empresa quer alcançar, em qual período de tempo e como fazer para se alcançar isso. Já as técnicas de vendas são as táticas usadas pela equipe de vendas para se chegar aos objetivos traçados pela diretoria da empresa.
Existem inúmeras estratégias de vendas, aplicadas e testadas pelo mercado ao longo das décadas – e que se desenvolveram ainda mais nos últimos anos, sobretudo a partir das mudanças da forma de consumo e do crescimento das vendas online.
Ainda assim, todas elas possuem aspectos em comum. Conhecer bem o mercado em que se atua, definir uma persona, ter objetivos bem claros, saber precificar os produtos ou serviços e, cada vez mais, centrar no cliente e não na venda, são pontos que já se demonstraram efetivos na aplicação de qualquer estratégia de vendas.
Outro ponto em comum a todas elas são as três fases básicas: encontrar potenciais clientes, conquistá-los e mantê-los.
Encontrando potenciais clientes
Ainda que com objetivos distintos, essa fase é comum a empresas de todos os portes e de todas as idades, sejam elas centenárias ou startups que chegam agora ao mercado.
Empresas novas precisam encontrar potenciais clientes para colocar seu produto ou proposta de serviço no mercado, enquanto empresas consolidadas buscam novos consumidores para ampliar suas receitas ou, pelo menos, manter estabilidade comercial considerando o lifetime value que se vê em todos os segmentos.
Caso você esteja buscando por novos potenciais clientes, você pode buscar por informações em blogs, no youtube e até acessar este artigo sobre dicas para iniciar seu negócio online.
Há diversas formas de se encontrar potenciais clientes. Pode-se lançar mão de estratégias de outbound marketing ou de inbound marketing – no mundo ideal, de forma conjunta. Fato é que a prospecção precisa ser constante para uma estratégia de vendas ser boa.
Quando se opta pela prospecção ativa, ela pode ser feita mediante anúncios em mídias tradicionais, oferecimento de descontos ou investimento em abordagens como a cold call, em especial a cold call 2.0.
No ambiente de negócios B2B, uma das formas mais tradicionais de se conseguir novos clientes é participar de feiras de negócios. Comuns há muitas décadas, elas ficaram em stand by a partir de 2020 devido à pandemia, mas certamente retomarão com força.
As feiras de negócios têm como grande vantagem o fato de reunirem empresas cujo foco principal é vender para outras empresas – e, portanto, despertam o interesse em leads já qualificados.
Outra forma de gerar novos leads é a partir de estratégias de marketing digital, sobretudo o marketing de conteúdo. Trata-se de um método que exige menos investimentos, mas cujo resultado se espera no médio e longo prazo.
Conquistando novos clientes
Anteriormente, fizemos uma ressalva de que estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas. Nela, dissemos que eram conceitos que se relacionavam. E é justamente nesta etapa que isso acontece.
Depois que já se fez a prospecção de novos leads, chega o momento em que é preciso conquistá-los e transformá-los em clientes efetivamente. Este é o trabalho de profissionais como o Business Development Representative, do Sales Development Representative ou mesmo do próprio profissional de vendas.
Conquistar novos clientes é um exercício que demanda método, persistência e empatia.
É preciso método porque somente dessa forma é possível conseguir novos clientes que não seja na base da sorte ou apenas na eventualidade.
Também se faz necessária muita persistência porque, em especial nos negócios B2B, tratam-se de acordos com novas empresas que muito provavelmente apresentarão uma série de objeções nas vendas. Quanto à empatia, isso aparece cada vez mais como diferencial para se conseguir bons negócios.
Tanto é assim que as vendas consultivas estão em alta. Nesse modelo, mais do que um vendedor, o profissional se coloca no lugar de cliente para entender quais são suas dores e como desenhar o melhor modelo de vendas para ele.
A ideia dessa ótica é mostrar ao cliente que ele é, antes de tudo, um parceiro. E isso porque o modelo de vendas consultivas é o que melhor se encaixa na definição ganha-ganha, que é bom tanto para quem compra, como para quem vende.
Sempre que se estabelecem negócios que ficam bons para as duas pontas, cria-se um círculo virtuoso: quem compra, sabe que irá resolver uma necessidade e que terá bom retorno; quem vende, vê aumento do ticket médio e ganha um cliente fiel.
E aqui vamos para a próxima fase da estratégia de vendas.
Fidelizando clientes
Se conquistar novos clientes é a meta de toda empresa, transformá-los em clientes fieis é o melhor dos mundos. Por pelo menos dois motivos: isso garante negócios de longo prazo, e prospectar novos é sempre mais difícil do que manter os antigos.
Fidelizar um cliente passa por entendê-lo bem. Para isso, acompanhar seu histórico e estar atento às mudanças do mercado se faz essencial. Isso irá permitir fazer as melhores ofertas, nos melhores momentos e pelo preço certo.
O objetivo dessa fase da estratégia de vendas é surpreender o cliente. Da mesma forma que você foi atrás de todas as características dele ao encaixá-lo no Perfil do Cliente Ideal, também é hora de demonstrar que você sabe como continuar ajudando. Não é preciso esperar que ele se manifeste.
Além disso, clientes satisfeitos funcionam como boa forma de publicidade. Eles passarão a defender a sua marca e você ainda poderá incluí-los em seu portfólio.
Outra vantagem de se ter clientes fieis é o aumento do ticket médio nas vendas. É natural que empresas que negociem pela primeira vez o façam com maiores ressalvas – afinal, por mais que se tenha o máximo de informações, é algo novo e que envolve investimento alto.
Por outro lado, empresas que já possuam histórico de relacionamento se entendem mais facilmente, encurtam etapas no funil de vendas e têm tudo para negociar maiores volumes.
Como montar uma estratégia de vendas?
Estabelecer uma estratégia comercial efetiva passa por reconhecer que cada nicho de mercado tem suas especificidades – e, portanto, exigirá diferentes escolhas.
O caminho para defini-la, contudo, é similar. Acompanhe a seguir.
Saiba quem é seu cliente
Esse aspecto é básico para qualquer empresa e em qualquer nível. Vale para se definir uma boa estratégia de vendas, para optar pela melhor estratégia de marketing e também para escolher as melhores técnicas de vendas. Mas vai além: vale até mesmo para saber o que oferecer.
Para isso, o primeiro passo é estabelecer o Perfil de Cliente Ideal. Ele define qual o tipo de empresa – segmento, tamanho e região de atuação – e com quem você quer negociar dentro dela.
Isso se faz importante, em especial nos negócios entre empresas, porque oferece foco, o que permite que se ofereça as melhores soluções para o potencial cliente.
Além disso, em vendas B2B, conhecer esse perfil possibilita apontar para as empresas que possuem maiores probabilidades de fechar bons negócios com a sua. Não estamos falando simplesmente de uma venda, mas sim daquelas com ticket médio maior e com chances de parceria de longo prazo.
Após se definir esse perfil, é preciso ir além e estabelecer uma persona – também chamada de buyer persona. Ela é uma personificação daquilo que se considera o cliente ideal. Trata-se de um personagem fictício, criado com base em comportamentos e dados reais, amparados em informações demográficas e pesquisas prévias.
A persona permite que se tenha uma noção melhor de quem costuma fazer negócio com sua empresa: se é homem ou mulher, de que idade, com qual formação, quanto costuma gastar, quais suas motivações e assim por diante.
Em negócios B2B, a definição da persona ajuda a identificar os melhores leads dentro das empresas que a equipe de prospecção identificou como tendo maior potencial para negociar com a sua.
Identifique sua concorrência
Conhecer bem quem opera no mesmo segmento que você é fundamental para se traçar uma estratégia de vendas eficaz. Isso vale tanto para seu concorrente direto, quanto para o concorrente da empresa com quem você quer negociar.
Comparar as estratégias que são aplicadas por empresas que são referência no mercado é uma boa maneira de estabelecer quais são as mais efetivas e quais dão menos resultado. Como dissemos no início, há diversas estratégias comerciais conhecidas e largamente aplicadas, mas é preciso identificar quais são as melhores para o seu segmento.
Além disso, saber o que o concorrente oferece permite que sua empresa vá em busca do diferencial. Se os produtos forem semelhantes, definir um melhor método de precificação pode valer a pena. Oferecer maneiras de melhorar a experiência do cliente, idem.
Tenha objetivos e metas bem definidos
Apesar de muitas vezes usarmos como sinônimos, objetivos e metas são duas coisas diferentes, mas que em geral precisam caminhar juntas.
Sua empresa, por exemplo, pode ter como objetivo crescer 20% no próximo ano. Pois, para chegar a isso, é preciso estabelecer metas: aumentar as vendas em tantos por cento, investir em maquinário, contratar novos colaboradores e por aí vai.
Uma estratégia de vendas eficaz tem que se amparar em objetivos e metas bem definidas. Mas, para isso, elas precisam ser viáveis. Não basta simplesmente decidir que se quer crescer, é preciso trabalhar sobre bases que permitam isso.
Mais uma vez, acompanhar o mercado, as últimas tendências e ter previsão de receitas reais é fundamental. Como vamos mostrar logo adiante, estar por dentro de todas as métricas de sua empresa, e fazer um comparativo histórico, ajudará a dar cada passo com segurança.
Uma estratégia comercial que se aplica em cima de objetivos claros tem tudo para dar o resultado que se espera. Isso porque cada passo é dado pensando no cumprimento de determinada meta. É a soma de todas elas que levará sua empresa a alcançar o objetivo final.
Potencialize sua equipe
Você pode ter o melhor produto ou serviço a oferecer, como também pode ter a melhor estratégia de vendas possível para o seu negócio. Mas tudo isso pouco adiantará se não tiver também os melhores vendedores.
Por isso, treine sua equipe!
Faça reuniões regulares não apenas para apresentar as metas e objetivos, mas também para mostrar tudo sobre seu produto e empresa. Os diferenciais, o potencial, por que aquilo que você tem para vender fará a diferença na vida do seu cliente.
Além de motivar sua equipe de vendedores, isso ajudará a se tornarem mais assertivos e a vencerem com mais facilidade as objeções que surgirem nas negociações.
Os grandes gurus nas vendas não cansaram de repetir que equipes bem treinadas e com funções bem definidas potencializam os resultados. Em geral, vendedores mais experientes se dão melhor fechando as vendas, enquanto os menos experientes são mais pró-ativos e ágeis na captação de novos leads.
Como você pode perceber, não é preciso montar um dream team de vendedores, basta treinar a equipe para que ela se torne a equipe dos sonhos.
Encare as objeções
Potenciais clientes que apresentam empecilhos para fechar uma negociação são comuns. Por mais que seu produto ou serviço seja bom e resolva o problema dele, é comum o lead contra-argumentar e demonstrar resistência para finalizar um acordo. Lidar com as objeções, porém, faz parte da vida de qualquer vendedor.
Ter em mente que as objeções são comuns é a melhor maneira de se preparar para elas. Um bom vendedor é aquele que sabe que o potencial cliente poderá levantar dúvidas, questionamentos e impor algumas dificuldades para fechar uma compra – e, por isso mesmo, estará preparado para responder a todas elas.
Uma das maneiras mais efetivas de encarar as objeções em vendas é mapear todos os possíveis obstáculos e criar uma “matriz de objeções”.
Isso permitirá que você responda aos questionamentos do lead tão logo eles surjam, demonstrando conhecimento sobre o assunto e passando credibilidade sobre o produto ou serviço.
No caso de a resistência ter a ver com questões financeiras, ao se ter um planejamento prévio será possível apresentar possíveis soluções ou mesmo já ter alternativas mais viáveis para garantir a sequência da negociação. É justamente por isso que vendas consultivas se demonstram tão em evidência.
Para montar uma boa matriz de objeções, o ideal é buscar os questionamentos e suas respostas com os diversos setores da empresa, do marketing à produção. Indagar cada um deles sobre quais os pontos fortes e possíveis gargalos nessa área, bem como resolvê-los, é uma forma eficiente de se preparar para eventuais resistências dos potenciais clientes.
Acompanhe suas métricas
Acompanhar as diferentes métricas dentro de uma empresa é trabalho do cotidiano de qualquer gestor, e elas ajudam também a melhorar a estratégia de vendas.
Avaliar como anda a prospecção de novos leads, quantos são qualificados e qual a taxa de conversão nas vendas permite que se tenha um diagnóstico mais preciso do próprio negócio.
Tão importante quanto, sempre que as métricas não apresentam os resultados esperados, elas possibilitam que se faça uma reavaliação do que vem sendo feito. Com isso, fica mais fácil identificar gargalos no funil de vendas e, a partir daí, redefinir as estratégias.
Não acompanhar adequadamente as métricas pode significar perda de tempo, de receitas e de oportunidades. Em outra ponta, inviabiliza que se tenha bases reais do potencial de crescimento, o que atrapalhar na criação de objetivos de médio e longo prazos.
Estratégias comerciais para diferentes segmentos
Os diferentes setores e segmentos da economia possuem suas peculiaridades e, portanto, devem fazer uso de estratégias próprias. Ainda que a base e os objetivos finais sejam parecidos, o percurso para a jornada de compra do cliente pode ser maior ou menor, mais simples ou tortuoso.
Estratégias de vendas B2B
Negócios entre empresas movimentam trilhões de dólares todo ano ao redor do mundo. Por envolver um ticket médio alto, trata-se de um segmento muito bom para se investir.
As altas somas envolvidas e as peculiaridades desse tipo de negociação, contudo, tornam as estratégias comerciais bastante únicas. Uma das principais é que ela demanda vendedores profissionais e altamente especializados.
Negócios B2B são feitos entre pessoas com muito conhecimento e poder de decisão. Da parte de quem compra, envolve alguém que certamente entende muito do produto e que tem poder decisório – ou, pelo menos, fácil acesso a quem tem.
Por isso, a estratégia de vendas nesse caso precisa necessariamente ser amparada em muita pesquisa de mercado e por um vendedor com perfil consultivo. Afinal, o comprador com quem ele irá lidar já é alguém que está por dentro das tendências do mercado, por isso, é preciso investir no diferencial.
Ter bem definida quem é a buyer persona de sua empresa, conhecer os concorrentes e ser flexível são três requisitos fundamentais.
Outro ponto importante para quem tem como estratégia comercial o negócio entre empresas é reconhecer que se trata de um processo mais demorado e custoso do que aqueles que focam em negociação com o consumidor final. Mas, claro, o retorno financeiro também é bem maior.
Estratégia de vendas complexas
Tem esse nome e não é por acaso. Tratam-se de negócios que demandam muitas etapas, burocracias e engajamento dos mais diversos setores. Em geral, envolvem nichos muito específicos e exigem diferentes tipos de aprovação.
Imagine, por exemplo, que sua empresa negocie peças ou maquinário para um estaleiro que esteja produzindo submarinos para o governo. A construção por si só já envolve muitas etapas, alguns anos de trabalho e a necessidade de se superar todo tipo de burocracia.
Claro que todo esse processo – custoso – gera bons lucros, e por isso que muitas empresas optam por ter uma estratégia voltada a vendas complexas.
Para se ter sucesso nelas, no entanto, é preciso que o vendedor tenha perfil consultivo e atencioso ao longo de todo o processo – não apenas na venda, mas também acompanhando o andamento do pós-venda com o cliente.
Assim, todo o processo precisar ser extremamente bem estruturado e contar com uma equipe de vendas totalmente preparada. Demonstrar-se disposto e pronto para atender a qualquer eventual demanda faz com que aquela venda tenha o resultado que se espera e, mais do que isso, pavimenta o caminho para novos negócios.
Estratégia de vendas técnicas
Empresas que focam em vendas técnicas devem buscar um ticket médio alto e a possibilidade de um grande volume de vendas, uma vez que esse tipo de negócio demanda o envolvimento de profissionais com muito conhecimento e a provável necessidade de incluir a oferta de treinamento.
Vendas técnicas se referem a nichos bem específicos e produtos que demandam muito know-how.
Por causa disso, é esperado que vendas técnicas sejam mais demoradas, principalmente se for considerado todo o ciclo, desde a prospecção de novos clientes até o treinamento de equipes após definidas as bases por parte do comprador.
Assim, o profissional de vendas precisa ser ao mesmo tempo muito capacitado do ponto de vista técnico, assertivo e resiliente.
Se bem estruturado, no entanto, focar a estratégia de vendas em um setor mais técnico pode ser especialmente rentável. Isso vale, sobretudo, se o mesmo modelo puder em parte ser replicado para diversos clientes.
Estratégia de vendas para consultorias e serviços
Vender os serviços de consultoria também passa por investir em algumas das premissas de vendas de produtos, mas com as devidas adequações.
Construir uma marca forte e ser reconhecido no mercado é um passo importante. Mas para que isso aconteça é preciso ter foco e definir bem o público-alvo.
A definição do público-alvo possibilita uma comunicação mais eficiente, adequada para o seu público e feita pelos melhores meios. Também permite que se ofereça serviços mais assertivos aos clientes. A soma disso gera melhores conversões.
Fazer pesquisas de mercado é essencial, e uma boa estratégia de vendas passa por reconhecer que o gosto pessoal não necessariamente representa a preferência do mercado. Por isso, é preciso estar antenado e aberto às últimas tendências.
Serviços de consultoria são cada vez mais buscados pelas empresas, uma vez que unem o seu potencial produtivo com a expertise de quem atua no ramo. A Protagnst, por exemplo, é especialista na geração e captação de leads para negócios entre empresas. Nosso foco é ajudar outras empresas a vender mais – e melhor.
Considerações finais
Todo gestor trabalha visando a saúde financeira de sua empresa. E, mais do que garantir o fluxo de caixa do dia a dia, saúde financeira versa também sobre saber a capacidade de se dar os próximos passos. Assim, um bom gestor é aquele que olha tanto para o presente quanto para o futuro.
Projetar o futuro de uma empresa passa por ter previsão de vendas futuras. E chegar a uma resposta sobre isso não é uma tarefa fácil: exige entender o mercado, acompanhar os rumos da economia, compreender em minúcias o próprio potencial produtivos, fidelizar clientes e partir em busca de outros com alguma previsibilidade.
Tudo isso é levado em conta na hora de se definir pela melhor estratégia de vendas. Elas servem como guia e permitem que a equipe de vendas foque nas técnicas mais adequadas para cada segmento.
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