Funil de vendas: guia definitivo para você entender

Você, provavelmente, já ouviu falar do funil de vendas, a estratégia da gestão de marketing para atrair leads e encaminhá-los na jornada de compra. Mas, será que você conhece todas as etapas de conversão do lead até sua fidelização?

Em empresas que atuam com outbound marketing, como a Protagnst, a estratégia segue por etapas obrigatórias que ajudam a equipe a organizar e a gerenciar os leads contatados. Afinal, somente leads qualificados podem ser considerados, a fim de evitar perda de tempo.

No entanto, essas são apenas etapas de organização, pois a empresa pode criar suas etapas de funil de vendas de acordo com a jornada de compra do cliente.

O importante, contudo, é entender e adotar o funil de vendas em seus negócios. Por isso, preparamos este guia definitivo para você compreender melhor essa importante ferramenta do marketing. Vamos lá!

O que é funil de vendas AIDA?

Vamos começar o nosso guia definitivo falando sobre a origem do funil de vendas.

AIDA (Atenção – Interesse – Desejo – Ação) é uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, em 1898, para dividir em etapas a jornada do cliente. Dessa forma, podemos dizer que há mais de 120 anos surgiu o conceito de funil de vendas.

É claro que, de lá para cá, o AIDA passou por um processo de desenvolvimento e até ganhou duas novas siglas (AIDALA – sendo L de Lealdade e A de Apóstolo). Isso aconteceu porque toda jornada de compra não terminava na venda, era preciso pensar no pós-venda e na fidelização do cliente.

Atualmente, as etapas do funil de vendas atendem a demanda de cada empresa e jornada de compra. Você vai perceber ao longo deste post que fazer um funil de vendas personalizado pode trazer melhores resultados do que seguir um padrão.

O que é e como funciona o funil de vendas?

Funil de vendas é uma ferramenta estratégica do marketing que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Ele está intrinsecamente ligado à jornada de compra das personas, porque todo interesse pode gerar uma venda, então é válido conhecer as etapas do funil de vendas para não perder oportunidades.

A representação visual se parece com uma pirâmide invertida – tal qual um funil – e cada parte dele dividida por etapas: topo de funil (ToFu), meio de Funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu).

O objetivo de toda empresa é levar o lead até o fundo de funil, que é justamente a etapa da negociação e venda. Para isso, é necessário educar o lead desde o topo de funil com boas ações de marketing.

Entenda melhor sobre como o funil de vendas está conectado à jornada de compra, a seguir.

Topo de funil – Aprendizado e descoberta

Quando o visitante entra no site, ele procura por algo, mas nem sempre ele está ciente de todas as necessidades que ele possui. Por isso, o papel do topo do funil de vendas (Top of the Funnel – ToFu) é educá-lo.

Para essa tarefa, vale investir em e-books, infográficos ou qualquer outro conteúdo rico que faça o visitante preencher um formulário e deixar seus dados para contato. Feito isso, a visita já se tornou um lead, avançando na etapa de funil de vendas.

Um exemplo, na prática, é quando um visitante entra em um site sobre cosméticos, apenas interessado em algum produto específico, mas se depara com um e-book, convidando a visita a ser consultor de vendas da loja.

Até o momento, é possível que o visitante nem tenha pensando na possibilidade de faturar uma renda atuando em uma área que gosta.

Contudo, a apresentação do e-book e o resumo do que será abordado nele, chamam a atenção a ponto do visitante preencher o formulário e deixar seu contato. Nessa fase, ele já se tornou um lead.

Meio de Funil – Reconhecimento e possível solução

Agora que você conhece seu lead, é hora de qualificá-lo na etapa do meio de funil (Middle of the Funnel – MoFu). Será que ele tem chance de se tornar seu cliente?

Para responder a essa pergunta, é importante oferecer materiais que possam ajudar o lead a resolver suas necessidades, muito embora, eles não saibam como.

Para entender essa etapa, vamos continuar o exemplo do topo de funil.

Uma vez que o lead tenha baixado o e-book (com ótimas informações, infográficos, exemplos, lucro, etc), é hora de ajudá-lo com dicas, técnicas e exemplos de cases de sucesso. Afinal, é possível que ele AINDA não tenha se convencido a trabalhar com consultoria de vendas, certo?

Pode ser que você queira reforçar algo que esteja no e-book, ou mostrar uma planilha de vendas e faturamento dos últimos vendedores, ou indicar outro material que alavanca as vendas de todo consultor.

O que vale é amadurecer e qualificar esse lead, para que ele possa avançar para o final da etapa.

Fundo do funil – Fechamento de venda

Chegada a etapa final do funil (Bottle of the Funnel – BoFu), o lead qualificado já está pronto para fechar uma venda, tornando um MQL – Marketing Qualified Leads –, isto é, um lead pronto para receber o contato do vendedor. Nesse momento, o time de vendas já pode abordá-lo sem parecer invasivo, ciente de que ele é a solução para o seu novo cliente.

Novamente, usamos o exemplo da consultoria mencionada nas etapas anteriores. O lead tomou a decisão de ser tornar consultor, então é hora de conversar com o time da empresa e fechar as etapas do funil de vendas.

Mas, não é hora de relaxar. Na verdade, nenhuma empresa deve relaxar mesmo após a venda do produto ou solução. Isso porque, o cuidado com o pós-venda deve ser tão importante quanto a etapa de pré-venda. Afinal, clientes podem desistir do negócio e deixar de propagar para outras pessoas.

Leia também sobre as 7 etapas do funil de vendas, aqui.

Mais um exemplo prático da jornada de compra

Como mencionado, o topo do funil é a descoberta da dor do possível cliente, quando ele nem imagina que precisa de uma solução. Em nosso segundo exemplo da jornada de compra, vamos supor que você faça a seguinte pesquisa que vai direcioná-lo para uma loja de cosméticos naturais:

Por que o meu cabelo está caindo?

Em um universo de possibilidades, lá está o seu site de cosméticos naturais para explicar, em seu blog, o motivo da queda do seu cabelo, indicando, por exemplo, que o uso constante de conservantes capilares em cosméticos pode ser causa de vários problemas.

Pois bem, encontrando a causa, é hora de partir para o meio de funil e entrar no processo de reconhecimento.

Será que tenho dinheiro para comprar novos produtos? Será mesmo que preciso disso?

Na jornada de compra, precisamos entender que, mesmo diante da solução do problema, toda e qualquer mudança na rotina do lead pode se tornar uma objeção de venda.

Por isso, o meio de funil deve destacar as vantagens e desvantagens do produto oferecido, o antes e depois da solução, quais os melhores produtos em questão ou outras informações úteis. Vale lembrar que nessa etapa pode oferecer ao visitante um teste para ele preencher e descobrir, por exemplo, do que o cabelo precisa para se fortalecer.

Com o preenchimento dos dados, a visita se tornou lead – resta saber se a próxima etapa (fundo do funil) vai fazer a conversão de lead para cliente.

A partir de então, o lead vai decidir se efetua a compra do produto ou não. Ele pode visitar uma seção de comentários no seu site e encontrar avaliações positivas não só sobre a loja como também sobre o produto. Sendo assim, ele decide fazer a compra.

Pensa que acabou?

Uma vez cliente, a jornada do vendedor não termina com o fechamento da venda. Ele pode enviar um e-mail com dicas para usar o novo produto, deixando o cliente muito mais satisfeito com a experiência e apto a propagar a loja entre os amigos.

E aí, conseguiu entender como funciona o funil de vendas?

A jornada de compra depende de todas as etapas do funil de vendas?

A resposta é não.

Veja que, no exemplo acima, a persona não fazia ideia do que precisava para sanar seu problema. Por isso, a importância de educá-la na etapa superior do funil de vendas.

Mas, se a persona já sabe qual o motivo da queda de cabelos e está procurando por melhores produtos para resolver a questão, o que fazer? Educá-lo já na etapa do meio de funil.

Por isso é muito comum encontrar conteúdos como “X melhores”, “Prós e contras”, e “resenhas”, que auxiliam a persona em sua jornada de compra.

Observe que ninguém vai entrar em um site com “X melhores ferramentas de automação de marketing” se não tiver um interesse e certo conhecimento na área, certo?

Como desenvolver um funil de vendas? Passo a passo para utilizar a estratégia de vendas em seu negócio

Você já sabe o que é funil de vendas e como as etapas funcionam dentro da representação visual dessa ferramenta estratégica, certo?

Mas você certamente precisa de uma ajuda para desenvolver um funil de vendas de forma a atrair, educar e qualificar leads para o seu negócio.

Por isso, separamos um passo a passo para começar a utilizar o funil de vendas na sua empresa. Acompanhe!

1. Conheça a jornada do cliente, primeiro passo antes de iniciar o funil de vendas

Você ainda não conhece o perfil do seu cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile), então, primeiramente, é preciso conhecer o público alvo (para quem é a sua empresa) e traçar perfis.

Veja abaixo alguns dados fundamentais para montar seu ICP:

• Segmento de mercado;
• Número de funcionários;
• Ticket médio;
• Endereço;
• Meios de comunicação em uso;
• Principais problemas que a sua solução consegue resolver.

Sabendo quem é o seu cliente ideal e como ele chega até sua empresa – física ou online –, fica mais fácil montar a jornada do cliente. A partir desse ponto, você conhece o tipo de ação que cabe melhor em cada etapa de funil.

2. Defina etapas com milestones

Não é necessário seguir todas as etapas de um modelo de gestão, podendo ser muito mais abrangente do que simplesmente descartar o lead quando ele chega na última fase do funil, mas desiste da compra.

Ao entender a forma como o lead muda de estágio, é possível obter os milestones para acompanhar a jornada de compra aliada ao processo de vendas.

Dessa forma, você sabe de onde eles vêm e quando eles mudam de etapa, para que novas estratégias possam ser feitas com o objetivo de levar o lead a se tornar cliente.

3. Alinhe vendas e marketing

Já sabemos que oferecer conteúdo instigante ao público é essencial para ampliar a cartela de clientes e vender mais. Por isso, alinhar o marketing com as vendas é de suma importância.

O primeiro passo é criar metas para o time de vendas e fazê-los conhecer o papel de cada um nas etapas do funil de vendas. Saber exatamente como funcionam os processos de vendas e cada passo do funil determina a saúde financeira do seu negócio.

Para fazer o vendarketing, é preciso fazer o caminho inverso do funil, com alguns questionamentos:

• Quantos leads são necessários gerar para ter MQLs?
• Quantos MQLs é preciso para o marketing entregar a fim de bater a meta?
• Esses leads dependem de quantos visitantes?
• De que forma os vendedores estão trabalhando os MQLs?

Usar esse método constantemente ajuda a empresa a identificar falhas antes que elas comprometam os resultados comerciais.

4. Defina o funil de vendas: inbound ou outbound sales?

Você já ouviu falar nos termos inbound sales e outbound sales? Eles são metodologias dentro do inbound e outbound marketing que definem a relação entre vendedor e prospect.

Se a sua empresa trabalha com prospecção passiva, investindo em landing pages, posts e webinars, por exemplo, o funil de vendas precisa ser trabalhado com base no inbound sales, isto é, pensando em atrair o maior número de leads.

Além disso, o inbound sales tem ciclo de vida longo, foca no prospect, recebe dados através de formulários que o próprio visitante preenche, e só trabalha o lead quando ele está no fundo do funil de vendas, ou seja, quando o lead está qualificado.

Tanto essa metodologia quanto o outbound atuam em paralelo com o inside sales, que se refere a vendas internas. Ou seja, o vendedor não precisa se deslocar até a empresa do comprador para fazer negócios: tudo é feito de forma virtual.

Já no outbound sales, diferente do inbound, o vendedor vai atrás do lead e procura obter o máximo de informações. Isso significa que, apesar de um processo mais demorado, o ciclo de vida é mais curto, porque o vendedor outbound já aborda o prospect no topo de funil.

Isso também indica que, no outbound sales, o foco não é exatamente o prospect, e sim a venda. Por isso a abordagem dele é feita logo no início do funil de vendas.

Aliás, nesse método, a prospecção é ativa e, muitas vezes, o primeiro contato com o prospect é feito por meio de cold call, conhecido como ligações frias.

Portanto, definir com qual metodologia você trabalha em sua empresa, ajuda a escolher o melhor formato de funil para os seus negócios. Inclusive, preparamos os formatos de funis para vendas B2B, que usa o outbound marketing. Acompanhe logo abaixo!

Tipos de funil de vendas B2B com outbound marketing

Lembra de quando falamos que nem toda jornada de compra precisa seguir todas as etapas do funil de vendas? Basicamente, vamos voltar a esse assunto, mas focar nos tipos de funil de vendas B2B (Business to Business).

As vendas B2B são mais complexas porque são direcionadas a empresas, isto é, são vendas que determinam o sucesso ou fracasso nos negócios. Um bom exemplo disso é quando um serviço de streaming contrata os serviços de outbound marketing, mas não vê resultados – pelo contrário –, a concorrência saiu na frente e garantiu o dobro de clientes no mesmo período.

Por isso, vale a pena conhecer melhor os tipos de funil de vendas B2B e as ações que precisam ser postas em prática para a qualificação de leads outbound.

Primeiro de tudo: as etapas obrigatórias do funil de vendas com outbound

No início deste post, falamos que as empresas que trabalham com outbound marketing seguem por etapas obrigatórias, auxiliando na organização do processo de vendas.

Veja a seguir quais são essas etapas:

• Organização de listas geradas pela equipe comercial;
• Gerência do volume de leads contatados;
• Agendamento de reuniões;
• Envio de propostas;
• Forecast (previsão de vendas).

Se você está começando a desenvolver seus funis, a dica é apostar em etapas mais curtas. Isso ajuda bastante a equipe de vendas a engajar, porque fica mais fácil entender o processo.

Agora, é hora de conhecer as etapas mais robustas de cada estágio do funil de vendas. Veja a seguir.

Conversão de leads qualificados: topo do funil de vendas

Vamos supor que você trabalhe com ferramentas para automatizar o trabalho de outras empresas, mas ninguém conhece sua organização. O primeiro passo é apresentar a empresa para conseguir captar leads de marketing e transformá-los em leads de vendas.

Para isso, você pode utilizar o seguinte formato de funil de vendas:

• Apresentar a empresa por meio de um cold mail;
• Fazer um cold call 2.0, reforçando contato ou sugerindo uma visita pessoal;
• Reenviar o e-mail em caso de não conseguir marcar a visita;
• Sugerir videoconferência na próxima ligação;
• Reforçar por e-mail, se preciso for, o contato por videoconferência;
• Falar sobre os benefícios da empresa durante a visita;
• Enviar proposta de venda;
• Fazer a negociação;
• Fechar a venda.

Nutrição de leads: meio do funil de vendas

Agora, se a sua empresa já é conhecida no mercado, mas tem dificuldade em manter os leads interessados no assunto, o ideal é apostar na nutrição de leads. Com bons materiais e informações, você pode convencê-los a tomar uma decisão e fazer a compra.

O formato de funil de vendas é parecido com a conversão de leads, com algumas diferenças.

Veja abaixo o formato para nutrir leads B2B:

• Apresentar a empresa via e-mail para o lead;
• Fazer o cold call 2.0 e sugerir uma visita;
• Mostrar as vantagens da empresa durante visita;
• Fazer o cadastro do lead na newsletter da empresa;
• Apostar em lead scoring para determinar os contatos mais quentes e segmentar o lead, escolhendo fluxos de e-mails;
• Enviar e-mails com sugestões de e-books ou softwares para baixar;
• Revelar cases de sucesso e comentários de clientes;
• Enviar proposta comercial;
• Negociar;
• Fechar venda.

Tomada de decisão: fundo do funil de vendas

Às vezes, o maior problema de uma empresa já conhecida, respeitada e que atrai forte interesse dos clientes, é justamente na hora de negociar e fechar uma venda.

Visto que já passou da fase da geração de leads, é importante saber usar o outbound marketing no funil de vendas para chegar no fechamento de uma venda.

Confira a seguir o formato ideal para usar a técnica:

• Apresentar a empresa para o lead via e-mail;
• Fazer uma ligação para o lead e sugerir uma reunião presencial;
• Apresentar todas as vantagens para convencer o lead a fechar o negócio;
• Enviar proposta comercial;
• Fazer um estudo minucioso sobre o lead, a fim de conhecer melhor suas reais necessidades;
• Marcar nova visita;
• Convidar o lead para conhecer a empresa e apresentar ao diretor;
• Enviar cases de sucesso;
• Enviar nova proposta comercial;
• Negociar;
• Fechar venda.

Esses formatos são excelentes maneiras de fazer um funil de vendas para B2B, usando as técnicas do outbound marketing. Como já mencionado, não é obrigatório seguir esses formatos exatamente, mas sim as cinco etapas iniciais que descrevemos neste post.

E o funil de vendas em Y, o que é?

Você deve ter percebido ao longo deste artigo que o lead pode chegar ao site via inbound ou outbound, sendo que o objetivo é o mesmo: direcionar o lead até o fechamento da venda. E a união entre as duas estratégias de marketing é justamente o que caracteriza o funil de vendas em Y.

Mas os dois podem ser tratados da mesma forma?

Não exatamente.

Os leads inbound não sabem que precisam de sua solução quando chegam ao seu site, então, o papel do vendedor é educá-los desde o topo de funil até a fase para fechar a venda.

No caso dos leads outbound, o vendedor já sabe que eles têm um problema e que ele é a solução, afinal, ele já fez uma pesquisa e definiu um perfil de compra.

No entanto, nem sempre o lead se convence da solução oferecida, seja porque precisa pensar sobre a proposta ou porque não está no momento certo de compra. O que o funil de vendas em Y propõe, então?

Que o vendedor envie o lead outbound para a área do inbound, deixando-o no fluxo de nutrição para futuro novo contato. Lembre-se que não é hora de descartar o cliente potencial, visto que você tem o perfil de compra e sabe que ele pode vir a precisar da sua solução.

E quando ambos despertam o interesse na sua empresa? Ambos serão tratados da mesma forma, afinal, o que muda entre o inbound e outbound é a forma de prospectar, porque o objetivo é o mesmo: conquistar clientes.

O que são fluxos de cadência no funil de vendas em Y?

O fluxo de cadência possui uma estrutura de tentativas de contato dentro do funil de vendas em Y, sendo que em cada fluxo há uma etapa de acordo com o momento em que o lead se encontra.

Esse tipo de abordagem é o que define o sales engagement, que se caracteriza por engajar o lead e sempre trazer algo novo para levá-lo às próximas etapas. Afinal, você não vai prospectar um cliente no pós-venda da mesma forma que prospectou no topo de funil, não é mesmo?

Veja abaixo um resumo desses fluxos:

• Prospecção: utilizado pelo SDR para garantir uma conexão com o lead;
• Pré-call: fluxo para evitar que o lead dê no-show em alguma reunião ou videoconferência agendada;
• Reengajamento: usado pelo SDR para tentar um novo contato com o lead que, até então, tenha demostrado interesse, mas desapareceu;
• Qualificação: fase na qual o SDR usa para qualificar o lead por perfil;
• Maturação: fase na qual é preciso qualificar o lead por maturidade ou momento de compra;
• Passagem de bastão: o SDR passa o bastão para o closer para que ele possa apresentar o lead e mostrar o cenário em que ele se encontra;
• Champion Letter: o closer usa esse fluxo de cadência para abordar um lead que demanda maior personalização;
• Recuperação: o closer usa esse fluxo para recuperar um lead perdido, ainda que tenha feito o envio da proposta;
• Fechamento: após o envio da proposta, o closer usa esse fluxo para fazer follow-ups com o lead;
• Conexão inbound: fluxo para se conectar com os leads que chegaram via inbound.

Agora que você entendeu a importância de engajar o lead de acordo com a etapa de funil de vendas em que ele está, é hora de entender a segmentação do público.

Etapas na segmentação no processo de vendas outbound

Quando você define o ICP, a dúvida que pode surgir é: será que todas as etapas devem ser feitas por uma única pessoa? Segundo Aaron Ross, no livro “Predictable Revenue”, a resposta é não.

Isso porque chega um momento da empresa que não dá para deixar todo o processo de vendas nas mãos de uma só pessoa, então, é preciso pensar em montar um time de vendas para cada área quando a empresa evolui.

É por isso que no fluxo de cadência há a passagem de bastão, porque o trabalho fica bem melhor quando se divide as tarefas.

Conheça o significado dos termos e os especialistas para o seu funil de vendas:

• Inteligência Comercial: a inteligência comercial é responsável pela pesquisa de mercado, análise da concorrência e geração de leads pré-qualificados – chamados também de smart leads –, de acordo com o ICP;
• SDR (Sales Development Representative): a equipe SDR recebe a lista da inteligência comercial e atua na área de pré-vendas, ajudando o vendedor a conversar com os leads que já possuem o perfil de compra;
• Executivo de vendas: responsável por sete etapas no processo de vendas, como prospecção, oferta, qualificação, follow-up, negociação, fechamento, pós-venda;
• Hunters: o mesmo que SDR, que atua na prospecção e nutrição de leads;
• Closers: responsáveis pela efetivação da venda; apresentam a solução, negociam e fecham a venda;
• Farmers: equipe do pós-vendas, responsáveis para manter o engajamento do cliente e evitar o temível churn (cancelamento após a compra do produto ou serviço, normalmente, três meses após contratar a solução);
• Follow-up: a mesma coisa que “acompanhamento”, muito usado após uma reunião ou proposta enviada, com o objetivo de fazer o lead avançar nas etapas de funil de vendas.

Os hunters, closers e farmers são os especialistas que, na visão de Aaron Ross, formam o time de outbound marketing para melhor segmentar seu público.

Benefícios do funil de vendas

Tudo que for feito para aprimorar as vendas é bem-vindo, e o funil de vendas é uma excelente ferramenta de estratégia nas ações de marketing. Para ter certeza disso, preparamos uma lista de benefícios para você começar a considerar ainda hoje. Veja só!

Aumenta a produtividade

Funil de vendas não serve apenas para acompanhar a jornada do cliente, mas também avaliar o desempenho dos vendedores na captação de leads.

Com um funil bem estruturado, fica muito mais fácil mensurar a eficiência e a produtividade de todos os envolvidos no marketing e saber identificar as dificuldades para que os resultados sejam sempre os melhores.

Uma vez que todos os vendedores e analistas entendam onde devem melhorar, a tendência é que eles se empenhem, aumentando a produtividade e tornando o processo mais eficiente.

Otimiza a gestão

Uma das grandes vantagens do funil de vendas é a possibilidade de segmentar e padronizar todo o ciclo de vendas.

Considerando que, na qualificação de leads, somente aqueles que demonstrarem real interesse no produto/serviço têm chance de avançar para o fechamento do negócio, a estratégia do funil de vendas ajuda a organizar esse processo.

Trata-se, portanto, de uma ferramenta de otimização, que orienta a gestão sobre cada estágio do funil para ganhar mais foco em quem realmente pode ajudar no crescimento da empresa.

Facilita a abordagem ao cliente

Ninguém gosta de perder tempo com lead que não tem real chance de se tornar cliente, não é mesmo? Mas quando você ignora o funil de vendas e “atira” o marketing para tudo quanto é lado, é isso o que acontece: você recebe muitos visitantes, mas poucos têm chance de se tornarem leads – e menos chances ainda de virarem clientes.

Então vale muito a pena investir no funil de vendas, principalmente se a área de negócios for B2B. A abordagem do vendedor fica muito melhor se ele souber com quem está tratando.

Evita o desperdício de oportunidades de vendas

Paralelo ao tópico anterior, em que há o risco de receber muitos visitantes e poucas chances de gerar leads caso não haja um funil de vendas, também existe outro problema: descartar o lead na hora errada, por achar que ele não vai ser convertido em cliente.

Isso acontece quando o lead aceita participar de uma videoconferência, por exemplo, mas depois não dá mais notícias. Será que ele desistiu? Será que ele, na verdade, esqueceu de você?

Por isso, não é uma boa hora para descartá-lo. O funil de vendas identificou o interesse da persona, então agora é nutrir o lead. Vai que ele apenas esqueceu do combinado ou teve algum problema sério de ordem pessoal?

Garante feedback mais preciso

Aliado à produtividade, um feedback mais claro e preciso contribui para a melhoria de produtos e serviços e no desenvolvimento da organização.

Afinal, se o funil de vendas estiver com uma excelente estrutura, fica mais fácil para os vendedores identificarem os problemas e entregarem feedbacks que ajudam na saúde da empresa.

Técnicas para uma apresentação matadora: SPIN Selling, PNL, Rapport, entre outros

Quando se trabalha com vendas complexas, é importante conhecer técnicas que melhorem a apresentação do vendedor diante do prospect. De nada adianta entender o funil de vendas e suas etapas, se o vendedor não souber abordar o seu potencial cliente.

No outbound marketing, como já vimos até aqui, é o vendedor que vai atrás do prospect, mas não sem antes conhecer sua empresa, características e demais informações que ajudam a aproximar você da outra empresa.

Vale destacar que, quando mencionamos neste post que o foco do vendedor outbound é a venda e não o cliente, isso não significa que o vendedor vai atropelar as etapas do funil de vendas. Isso significa apenas que a abordagem será imediata, mediante informações obtidas pela própria equipe de vendas, e não por materiais, como e-books ou posts (isso é da área do inbound).

E o que pode facilitar a venda de um produto ou solução no outbound é o uso de técnicas – como SPIN Selling e Rapport – que, quando bem elaboradas, podem determinar o fechamento da venda ou não.

Veja a seguir algumas dessas técnicas.

SPIN Selling

Criada por Neil Rackham na década de 80, SPIN Selling é uma técnica que se baseia em quatro tipos de perguntas (S – Situação, P – Problema, I – Implicação, N – Necessidade de solução) durante o processo de vendas.

Essas perguntas seriam suficientes para convencer o prospect a identificar seu problema e entender o porquê dele precisar da sua solução. Lembrando que nem sempre o visitante que chega ao seu site sabe que tem um problema, por isso que uma boa estrutura de funil de vendas consegue entregar a solução.

Mas, no caso de outbound marketing, quando o vendedor vai até o prospect, é preciso trabalhar as perguntas ainda no topo de funil. Falamos sobre isso no tópico de outbound sales deste artigo.

Sendo assim, algumas dessas perguntas dentro do acrônimo SPIN podem ser:

• Como a sua empresa prospecta os leads? (pergunta de Situação);
• O que tem dificultado a geração de leads? (pergunta de Problema);
• Você tem ideia de quantos leads entram em seu funil de vendas? (pergunta de Implicação);
• Você acredita que a nossa empresa pode reduzir seus custos, aumentar sua taxa de conversão e entregar resultados significativos? (pergunta de Necessidade de solução).

Observe que a metodologia SPIN não permite que o vendedor pule de etapas, afinal, ele precisa fazer as perguntas corretas que encaminhem o lead para a necessidade de solucionar sua dor.

Rapport

O que é Rapport? Para quem nunca ouviu esse termo, Rapport é uma técnica dentro da PNL (Programação Neurolinguística) que implica em despertar boa impressão e criar um relacionamento harmonioso.

Como as vendas B2B dependem de um ótimo outbound marketing (Cold Mail e Cold Call, por exemplo), é de suma importância que o vendedor assuma uma postura adequada, gentil e, principalmente, respeitosa.

Imagine receber a seguinte ligação: “NÃO DESLIGUE! Tenho uma oferta incrível para você”. Além do susto, a imposição do pedido é, no mínimo, desrespeitosa e sensacionalista, concorda?

Por isso, pensar na forma como aborda o cliente, ajustando o tom de voz, conhecendo e acompanhando o jeito do prospect para gerar empatia, tendo boa postura – tudo isso são técnicas de Rapport muito úteis dentro do funil de vendas.

A propósito, o Rapport também implica em conhecer o lead, sua empresa e suas características para melhor abordagem, sendo uma técnica aliada ao outbound.

PNL para vendas

No tópico anterior, falamos sobre o Rapport ser uma técnica PNL. Pois agora vamos entender o que é essa técnica para vendas.

PNL é Programação Neurolinguística que auxilia no desenvolvimento pessoal e na comunicação entre equipes. Afinal, antes de pensar no cliente, é preciso que a empresa pense em seus funcionários e em como eles se comportam diante de metas a serem cumpridas e objeções dos leads.

A PNL utiliza de técnicas psicológicas para entender e identificar os processos mentais que afetam o comportamento e o aprendizado humano. Por exemplo, uma vez que o vendedor toma conhecimento do seu lado emocional e racional, ele também está apto a identificar a mesma coisa no cliente.

Isso ajuda bastante na estratégia de vendas porque é como se você conhecesse profundamente as dores do cliente e mostrasse, dessa forma, que é a pessoa ideal para solucionar seus problemas.

Quer se aprofundar ainda mais em boas técnicas de vendas? Nós preparamos uma lista com 53 melhores livros de vendas de todos os tempos: clique aqui e dê uma olhada!

Métricas para o sucesso do funil de vendas

Você sabe o que são métricas de vendas? São indicadores para acompanhar o desempenho do vendedor, da equipe ou da empresa diante de suas funções.

Essas métricas ajudam o time da empresa a saber se estão no caminho certo, pois elas também identificam as etapas do funil de vendas para trabalhar o lead e aumentar as taxas de conversão.

As principais métricas incluem:

• Desempenho de vendas;
• Pipeline de vendas;
• Funil de vendas;
• Inside sales;
• Outbound sales;
• CAC, LTV e ROI.

Para entender melhor como é importante rastrear métricas, vamos abordar cada uma delas abaixo.

Métricas de desempenho de vendas

Essas métricas são importantes e necessárias porque avaliam o desempenho dos representantes de vendas da sua empresa, da seguinte forma:

• Taxa média de ganhos;
• Ticket médio;
• Ciclo de vendas;
• Taxa de conversão de leads qualificados;
• Vendas por representante e por região.

O ciclo médio de vendas tem relação com o tempo de conversão de leads em clientes, ou seja, quanto tempo leva para o lead ser convertido.

O cálculo vai depender do seu nicho de mercado, número de clientes potenciais ou o preço da sua solução. Se você considera o seu ciclo médio muito alto, é hora de pensar em soluções, como garantir a devolução do dinheiro, se o cliente não estiver satisfeito, ou fornecer depoimentos em seu site.

Métricas de pipeline de vendas

Cada etapa de negociação pode ser organizada de acordo com os prospects da empresa. A esta ação damos o nome de pipeline de vendas, uma métrica que inclui as oportunidades abertas e fechadas, as proporções de leads transformados em MQL’s e a evasão do funil de vendas.

Verificar o número de oportunidades abertas e fechadas durante X tempo ajuda a entender se a equipe está sendo sobrecarregada ou se tem dificuldade de direcionar os leads para o time de vendas.

Além disso, manter uma boa proporção entre leads e leads qualificados por marketing (MQL’s) é essencial para saber se há desperdício de dinheiro em marketing ou não.

Caso a sua empresa já esteja apostando no vendarketing (alinhamento entre vendas e marketing), você não precisa se preocupar com a proporção.

Outro ponto que vale mencionar é a evasão do pipeline de vendas, que permite identificar em qual etapa do funil de vendas os prospects ou leads estão saindo.

Para resolver essa questão, observe as taxas de ganhos e veja em qual das etapas a taxa se encontra baixa.

Caso seja na fase final do funil, é possível que as objeções de vendas sejam os obstáculos para os representantes.

Está difícil superar as objeções na hora de fechar uma venda? Veja aqui nossas dicas!

Métricas de funil de vendas

Encontrar gargalos no funil de vendas é bastante comum quando a equipe não trabalha com métricas.

Por isso, vale observar alguns dados, como:

• Taxa de velocidade do lead;
• Número de oportunidades em cada etapa;
• Tempo gasto;
• Taxa de ganhos;
• Velocidade das vendas.

Medir o crescimento das vendas em tempo real é interessante porque, caso você tenha uma boa velocidade do lead, isso é sinal de que você também terá alta receita de vendas.

O cálculo da receita ajuda a garantir que você terá alta taxa de ganhos no período pré-determinado.

Por isso, vale a pena cuidar das métricas de funil de vendas.

Métricas de inside sales

O inside sales – ou vendas internas, como também é conhecido – tem relação com vendas realizadas por e-mail ou telefone.

Bastante comum em empresas que atuam com vendas B2B ou SaaS (Software as a Service), essas métricas são vantajosas porque indicam os percentuais de oportunidades:

• Conquistadas;
• Perdidas;
• Perdidas para a concorrência;
• Conquistadas e categorizadas pela fonte do lead.

Cada um deles tem a sua importância, mas verifique se os leads estão deixando de fechar o contrato com a sua empresa em prol da concorrência. Isso é um claro sinal de que faltam estratégias e táticas para usar em argumentos ou o problema é a velha e temível objeção de vendas.

Também vale dedicar um tempo para as oportunidades conquistadas e saber por qual fonte os leads chegam à sua empresa.

Métricas de outbound sales

A diferença entre outbound sales e inside sales (apesar de que ambas atuam em vendas B2B) é a forma de contato do primeiro caso.

Sendo assim, os vendedores outbound se concentram bem mais em e-mails, ligações e conversas agendadas.

Por isso, as métricas podem incluir:

• Quantidade de e-mails enviados;
• Taxa de abertura e de cliques em e-mail;
• Taxa de resposta;
• Quantidade de ligações e conexões efetuadas;
• Conversas agendadas;
• Número de leads por e-mail ou telefone que avançam de etapa;
• Relação entre leads x oportunidades x ganhos.
• Taxa de conversão em vendas

CAC, LTV e ROI

As últimas métricas da nossa lista vêm em forma de combo. Apesar da CAC, LTV e ROI também serem úteis para o desempenho de vendas, fizemos um tópico específico para essas métricas. Veja abaixo:

CAC – Custo de Aquisição por Cliente: quanto custa para a sua empresa gerar um cliente? O CAC é uma métrica que analisa a média de valor para converter o lead em cliente.

LTV – Lifetime Value: refere-se ao valor do cliente durante o tempo em que ele permanece na empresa. O cálculo é feito multiplicando o valor gasto pelo cliente mensalmente com o tempo de permanência. Exemplo: se o cliente gasta R$ 100 por mês durante 5 meses, então o LTV da empresa será de R$ 500.

ROI – Retorno de Investimento: ao subtrair o faturamento pelo gasto, você obtém o retorno financeiro de todo o trabalho feito com vendas e marketing.

Considerações finais

Toda empresa que deseja crescer e ganhar espaço no mercado precisa apostar em um funil de vendas.

Entender como o lead se comporta em cada etapa de funil e, principalmente, usar boas métricas e técnicas de vendas é essencial para fechar contratos e, principalmente, manter uma cartela de clientes fidelizados no pós-vendas.

Você está com dificuldade em sua empresa e precisa melhorar o quanto antes os seus resultados? Então não hesite em nos procurar! A Protagnst é especialista em geração e qualificação de leads B2B. Basta preencher o formulário abaixo para que, juntos, possamos encontrar a melhor estratégia para o seu negócio.