Saas B2B: o que é e como criar o seu
Em uma era marcada por trabalho remoto e flexível, as soluções Saas (Software as a Service) auxiliam as marcas B2B (Business to Business) na capacitação dos colaboradores, de modo a alcançar altos níveis de produtividade e reduzir os custos diários das atividades. Por isso, é interessante entender o que é e como criar o seu Saas B2B. O Saas B2B (Software as a Service for Business to Business) é um modelo de negócio B2B que está crescendo rapidamente. Inclusive, de acordo com uma pesquisa anunciada pelo BetterCloud, importante fornecedor de software independente sediado em New York, cerca de 80% das empresas rodarão exclusivamente com aplicativos Saas após 2022. A concorrência no segmento é acirrada, estima-se que existe mais de 15 mil empresas Saas no mundo. Por isso, a expectativa é de que o mercado será ainda mais promissor nesse segmento nos próximos anos. Assim, investir na construção do Saas B2B pode ser a melhor maneira de alavancar um negócio na atualidade. O que é Saas B2B? Para explicar o que é um SaaS B2B, precisamos primeiro definir o significado de SaaS: software vendido como um serviço. Ou seja, é um software que o modelo de cobrança não exige grandes investimentos no desenvolvimento, já que ele já foi desenvolvido para um público específico, e o cliente paga pela assinatura e para ter acesso a ele. Por outro lado, você deve estar se perguntando, o que é B2B, certo? Refere-se a empresas que vendem serviços ou produtos para outras empresas. Ou seja, é um modelo de negócio entre duas empresas, no qual uma atua como fornecedora e a outra como cliente. Portanto, Saas B2B é a denominação dada para empresas que fornecem softwares: aplicativos, extensões e complementos, para outras organizações como forma de serviço para rotinas que rodam na nuvem, a exemplo da digitalização de processos, automação de tarefas e gestão de informações. Isto é, esse tipo de modelo de negócio é baseado em uma tecnologia e o seu principal objetivo é reduzir as despesas com recursos humanos e fornecer operação mais eficiente dos serviços de marketing, venda e atendimento ao cliente. Como criar um Saas B2B? A criação de um Saas B2B tem sido muito recorrida pelas empresas na atualmente. Isso porque, com a infraestrutura desse software elas podem vender a capacidade de acesso e recursos disponíveis no software para outras corporações. Pensando nisso, listamos o passo a passo para você criar um Saas B2B. Observe: 1. Tenha comprometimento pessoal e financeiro: pode demorar bastante tempo para ganhar tração com um Saas. Como os resultados não são imediatos, é necessário disponibilidade de tempo diário e reserva financeira. 2. Domine a tecnologia: o domínio da tecnologia é essencial. Caso não haja recursos para terceirizar essa tarefa, ao menos um dos sócios devem ter conhecimento da ferramenta em que o software será construído. 3. Controle as métricas: existem diversas métricas que garantem “saúde” a um Saas. Elas devem ser controladas para que fique mais fácil verificar erros, quando houver. 4. Busque investimentos: é necessário propor desafios para ampliar a empresa Saas e financiar o crescimento pode ser o primeiro passo. Existem diversos fundos de investimento no Brasil especializados em Saas. 5. Saiba como vender: além de dominar características mais particulares do software, é essencial conhecer o mercado. Detectar o público alvo e definir estratégias de marketing voltadas a ele são alguns dos principais elementos responsáveis pelo sucesso de vendas em uma sociedade inserida no mundo digital. Normalmente esse tipo de software pode ter uma venda automatizada e digitalizada ou uma venda consultiva. Se você quer vender para grandes empresas, deveria considerar um trabalho mais consultivo para poder alcançar contas estratégicas. Por que criar um Saas B2B? Como já foi dito, as estatísticas apontam para um crescimento expressivo dessa ferramenta em um futuro próximo. Junto a isso, existem diversos motivos para criar um Saas B2B. Continue lendo para ver alguns dos benefícios desse modelo de negócios. Os produtos Saas B2B são muito flexíveis: O cliente pode abandoná-lo caso não se enquadre nas suas necessidades e tem menos riscos que contratar um software customizado. Possuem fácil acessibilidade: É possível fazer o uso desse modelo de negócio apenas pelo navegador, sem a necessidade de um sistema operacional. Oferecem ótimo custo-benefício: O uso de um Saas B2B elimina a necessidade de instalação de aplicativos no próprio sistema, reduzindo despesa de manutenção e correção de bugs. Os Saas melhoram a velocidade da entrega de serviços de TI: As soluções em nuvem economizam o tempo das operações. As opções de pagamento são flexíveis: Ao invés de pagar uma única parcela, os produtos Saas podem ser adquiridos através de pagamento mensal. Oportunizam a continuidade dos negócios: A atualização desses produtos é automática. Favorecem a ampliação da base de clientes: A forma de pagamento e as vantagem apresentadas por esses produtos faz com que mais empresas experimentem o modelo e permaneçam consumindo por longo prazo. Evolução do software: a medida que o SaaS vai ganhando experiência e mais clientes, este sistema vai evoluindo e ganhando mais tração. As evoluções para um cliente normalmente são adotadas por todos. Diferença de Saas para outros modelos de receita O modelo de receita do Saas difere de grande parte dos modelos de negócio. O sistema de receita desse software é recorrente. Em outras palavras, isso significa dizer que a empresa recebe pagamento periódico do cliente. Exemplo disso é a prestação de serviço com cobrança mensal de empresas desse segmento, como é o caso da Netflix, do Google Drive e do Dropbox. Diferente das demais, empresas com esse tipo de receita podem oferecer planos anuais, dispondo do serviço por 12 meses com apenas 1 pagamento. Justamente por isso, entre os principais critérios responsáveis pela distinção das empresas Saas para softwares com licença perpétua, por exemplo, estão o custo inicial e o fluxo de caixa. Estratégias para vender SaaS Existem inúmeras estratégias comerciais para gerar leads qualificados e vender sistemas SaaS B2B. Quando o produto é inicial e não tem muitos clientes, é muito comum usar
Ciclo de vendas: o que é, como calcular, como reduzir – saiba tudo aqui
O ciclo de vendas é um aspecto muito importante a se considerar numa empresa. Afinal, o tempo de duração para se fechar um negócio impacta diretamente nas receitas e no fluxo de caixa. Por isso, ter controle sobre ele é fundamental para garantir a saúde financeira da sua empresa e evitar imprevistos no planejamento estratégico. Neste artigo, vamos esmiuçar o ciclo de vendas. Mostraremos as suas etapas, como calculá-lo e a importância de reduzir sua duração. Mais do que isso, também vamos mostrar como fazer para encurtá-lo e, de quebra, disponibilizar gratuitamente um planejamento para você elaborar o seu. Apesar de ele possuir características semelhantes, cada empresa tem um ciclo de vendas próprio. De modo geral, o ciclo é mais longo em negócios corporativos em comparação a vendas de varejo. Mas sempre é possível otimizá-lo a partir de algumas estratégias. E, quando se consegue isso, há um aumento de rentabilidade muito importante. No universo dos negócios, a jornada de vendas é um intricado ciclo de venda que exige estratégia, técnica e empatia. É como uma dança onde cada passo, cada movimento, cada olhar conta para conquistar o cliente e fechar o negócio. Desde o primeiro contato até o pós-venda, é preciso estar atento às necessidades do cliente, ouvir com atenção e oferecer soluções personalizadas. A arte da negociação se revela na habilidade de construir relacionamentos sólidos, compreender as dores do cliente e apresentar-se não apenas como vendedor, mas como um parceiro de confiança. O ciclo de venda não se resume a uma simples transação comercial, mas sim a uma jornada de descobertas, desafios e oportunidades. Cada etapa desse processo demanda técnica e estratégia, desde a prospecção até o fechamento do contrato. O segredo está em entender que a venda vai muito além do produto ou serviço oferecido, envolve também a construção de valor, a superação de objeções e a criação de um elo duradouro com o cliente. O que é ciclo de vendas? Ciclo de vendas é o processo que engloba todas as etapas necessárias para a venda de um produto ou serviço. Trata-se da (potencial) jornada do cliente, que se inicia lá no primeiro contato e vai até o pós-venda. Aliás, no mundo ideal, o ciclo de vendas nunca se encerra totalmente; isso se consegue quando conseguimos fidelizar o cliente, o que projeto novos negócios futuros. O ciclo é um importante indicador comercial, uma vez que demonstra o prazo necessário para se fechar um negócio. Ao ter domínio sobre ele, sua empresa tem mais controle sobre a previsão de receitas e o fluxo de caixa, o que permite uma gestão mais precisa dos seus negócios. Como mostraremos mais adiante, os ciclos de vendas podem ser mais curtos ou longos, a depender de uma série de fatores. Ainda que seja possível encurtá-lo muitas vezes, é importante considerar desde já que é preciso respeitar cada uma de suas etapas. Para que um bom ciclo de vendas aconteça, é fundamental estudar o perfil de seus clientes, conhecendo seus hábitos e o potencial que sua solução tem para os problemas dele. Assim, podemos dizer que, para o vendedor, o ciclo de vendas funciona como uma espécie de roteiro para os negócios. Ele se inicia ainda na fase de prospecção de leads e, caso se desenvolva de forma natural, se torna um poderoso meio para se fechar bons negócios e fidelizar clientes. Descubra a Importância do Ciclo de Vendas para o Sucesso Empresarial O ciclo de vendas é um processo fundamental dentro de qualquer negócio, pois representa a jornada que um cliente percorre desde o primeiro contato até a efetivação da compra. É como uma dança em que o vendedor e o cliente se movem em sintonia, buscando atender às necessidades e desejos do outro. Durante este percurso, é essencial que o vendedor seja perspicaz e esteja sempre atento às nuances da negociação, adaptando suas estratégias conforme as etapas avançam. Cada interação é uma oportunidade para fortalecer o relacionamento com o cliente e demonstrar o valor do produto ou serviço oferecido. A gestão eficaz do ciclo de vendas permite à empresa identificar pontos de melhoria, ajustando suas abordagens e processos para maximizar as chances de conversão. Além disso, ajuda a construir uma base sólida de clientes fiéis, que não apenas compram, mas também recomendam a empresa para outros potenciais compradores. Portanto, compreender e valorizar o ciclo de vendas é essencial para o sucesso empresarial, pois ele representa a essência da interação entre a empresa e seus clientes. É através desse processo que as necessidades são atendidas, os relacionamentos são construídos e os negócios prosperam. Um ciclo de vendas bem executado é como uma sinfonia harmoniosa, em que todos os elementos se unem para criar uma experiência memorável e satisfatória para ambas as partes. Como calcular o ciclo de vendas? Calcular quanto tempo dura o ciclo de vendas da sua empresa é relativamente simples. Você deve, contudo, considerar todas as etapas que o envolvem e a duração dentro de um determinado período. De posse dos dados, basta fazer uma conta aritmética simples. Em primeiro lugar, escolha um período de tempo – que varia conforme o tipo de negócio. Vendas complexas, por exemplo, demandam muito mais tempo do que vendas simples. Mas vamos supor que sua empresa realizou 10 vendas no último mês e cada uma delas durou o seguinte tempo desde a prospecção até a finalização do negócio: VENDA A – 8 dias B – 11 dias C – 9 dias D- 15 dias E – 13 dias F – 8 dias G – 9 dias H – 11 dias I – 10 dias J – 14 dias De posse desses dados, some o total de dias que foram necessários e divida por 10, que foram as vendas totais. No nosso exemplo, teremos 108/10 = 10,8 dias. Isso significa que sua empresa tem um ciclo médio de uma venda a cada, aproximadamente, 11 dias. Com base nesse número, o gestor de sua empresa pode projetar as receitas de cada mês e adequar o orçamento
7 etapas do funil de vendas: comece prospectando e termine fidelizando
Você certamente já ouviu falar em funil de vendas e sabe como a representação é importante para os negócios. Afinal, ele ilustra de maneira simples como funciona a jornada de um cliente, auxiliando no desenvolvimento de estratégias. Há inúmeras formas de apresentá-lo, cada uma com um foco mais específico. E, neste artigo, vamos abordar as 7 etapas do funil de vendas, de olho no que há de mais moderno em estratégia de negócios. Ao longo dos anos, o processo de vendas, a jornada do cliente e a forma como o marketing se relaciona com o nosso dia a dia mudaram muito. Philip Kotler – sobre o qual falaremos ao final deste texto – é um papa no assunto e taxativo: foi-se a época em que a ideia era vender para as massas. Hoje os negócios precisam ser personalizáveis, e as 7 etapas do funil de vendas que vamos abordar tratam justamente sobre isso. No universo dos negócios, as etapas do funil de vendas são como peças-chave que direcionam o caminho para o sucesso. Cada fase, desde a prospecção até o fechamento do negócio, desempenha um papel fundamental na jornada do cliente. Por isso, compreender e dominar essas etapas é essencial para alcançar resultados extraordinários. Imagine o funil como uma trilha que guia tanto a empresa quanto o cliente, transformando interações em oportunidades e leads em clientes fiéis. Nesse percurso, a persistência e a dedicação são aliadas poderosas, levando a negociações bem-sucedidas e relacionamentos duradouros. Portanto, ao mergulhar nas etapas do funil de vendas, prepare-se para explorar cada passo com inteligência e sensibilidade. Lembre-se: o segredo está em compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções que vão além das expectativas. Prepare-se para essa jornada única, repleta de desafios empolgantes e oportunidades incríveis. O sucesso está à espera daqueles que se aventuram pelo funil de vendas com determinação e foco. Como são feitas as vendas hoje? Até pouco tempo atrás, as empresas procuravam vender da mesma forma para o máximo de clientes possível. Ocorre, contudo, que houve uma grande diversificação de players no mercado, criaram-se nichos específicos e, hoje, pequenos conseguem competir com os grandes muitas vezes em condições semelhantes. Assim, o jeito de negociar precisou evoluir, e modernamente uma das estratégias mais aceitas é a que se convencionou chamar de vendas consultivas. O termo surgiu há cerca de meio século, mas apenas recentemente se tornou prática comum nos negócios. A ideia central por trás das vendas consultivas é fazer com que o vendedor se transforme, de fato, em um parceiro de negócios. Quando atua com vendas consultivas, o consultor analisa quais as dificuldades que enfrenta a empresa com a qual ele negocia, e quais são as alternativas para superá-las. É só a partir daí que ele desenha uma proposta de vendas. Ao fazer isso, os vendedores tendem a elaborar propostas mais assertivas para os clientes. Assim, a chance de as soluções serem efetivas são maiores, a experiência do cliente melhora e a chance de se realizarem negócios futuros também aumenta. As vendas consultivas costumam trazer uma série de vantagens, e em negócios corporativos o mais evidente deles é o aumento do ticket médio. Afinal, vendas em ambientes B2B costumam naturalmente envolver somas maiores, e empresas que se sentem seguras em negociar com outras tendem a gastar mais. Ocorre que, ainda que nas vendas consultivas a forma de atuar seja distinta daquela vista como tradicional no passado, muita coisa se assemelha. Uma delas é que todas as negociações passam por etapas. E você sabe quais as etapas do processo de vendas? Etapas cruciais do funil de vendas: potencialize suas estratégias comerciais As etapas do funil de vendas são fundamentais para guiar os clientes em potencial pelo caminho que leva à compra. Começamos pela consciência, o momento em que o cliente identifica uma necessidade ou desejo. Em seguida, temos a consideração, fase em que ele pesquisa e avalia as possíveis soluções. Após isso, entra-se na decisão, momento crucial em que a compra é efetuada. Cada etapa requer estratégias específicas para conduzir o cliente até o fim do funil, garantindo assim o sucesso da venda. Portanto, entender e aplicar adequadamente cada uma dessas etapas é essencial para potencializar suas estratégias comerciais e obter os melhores resultados em suas vendas. 7 etapas do funil de vendas Neste modelo, a jornada possui sete passos. E as 7 etapas do processo de vendas se dividem de formas bem distintas, com a intenção de buscar desde o início os melhores leads. Sendo assim, a primeira das etapas de vendas (prospecção e qualificação) é de suma importância para o bom andamento de toda a jornada. Afinal, uma escolha ruim sobre com quem negociar pode significar gastos desnecessários de recursos, além de efetiva perda de tempo. É claro, porém, que todas as fases merecem o máximo de atenção. Saber preparar uma apresentação que se encaixe ao potencial cliente, escolher a melhor forma de abordá-lo e apresentar uma proposta que se adeque às suas necessidades é a primeira parte de um processo de vendas de sucesso. A parte final, por sua vez, passa por ser o mais consultivo possível. Dito isso, estas são as 7 etapas do funil de vendas: Prospecção e qualificação; Preparação; Abordagem; Apresentação; Lidando com objeções; Fechamento; Acompanhamento e fidelização. 1. Prospecção e qualificação Comecemos pelo princípio. A primeira etapa de um processo de vendas eficiente é a prospecção. Nela, você faz ampla pesquisa de mercado atrás de clientes potenciais – que em marketing e vendas se convencionou chamar de leads. Há diversas maneiras de se fazer essa prospecção, tanto através de inbound marketing, quanto por busca ativa. No caso de negócios corporativos, a intenção por trás do processo de prospecção é ter uma ampla base de potenciais clientes. São empresas que se situam em um ramo da atividade econômica semelhante à sua ou capazes de se interessar pelo seu produto ou serviço. Essa busca inicial deve ser ampla. Toda e qualquer empresa que aparentemente possa se beneficiar dos produtos ou serviços que você tem a
Pitch de vendas: guia completo com conceitos e exemplos
Saber usar um pitch de vendas é o que determina cada vez mais uma negociação. Afinal, todos temos cada vez menos tempo e precisamos otimizá-lo ao máximo. O problema, no entanto, é conseguir unir uma abordagem de vendas que seja ao mesmo tempo eficiente, direta e pouco invasiva. De antemão, podemos assegurar: usando as técnicas certas, isso é plenamente possível. Neste artigo vamos apresentar um guia completo de como fazer um pitch de vendas matador, para usar uma expressão que já faz parte do dia a dia dos grandes vendedores. Você verá que tudo o que você precisa fazer é extrair o máximo de todas as técnicas e estratégias que você já usa no seu dia a dia nos negócios. Basta saber utilizar o timing. Então vamos lá! O que é pitch de vendas? Pitch de vendas é um discurso comercial rápido, sucinto e eficiente, através do qual você apresenta seu produto ou serviço de forma concisa. A ideia é aproveitar o pouco tempo de contato com um potencial cliente ou investidor para atrair a atenção dele. Imagine, por exemplo, que você entra num elevador e se depara com aquele executivo com quem você tenta apresentar seu produto há muito tempo, mas nunca conseguiu por causa da agenda concorrida dele. Nesse caso, você tem duas opções: abordá-lo e dizer que gostaria de agendar uma reunião de negócios, ou então usar os poucos segundos entre o momento que a porta do elevador se fecha e ele sair para o seu compromisso para mostrar-lhe que você tem uma proposta interessante. Se optar por sugerir um encontro futuro, a chance de isso ocorrer de fato diminui – afinal, você tenta essa reunião há tempos e nunca conseguiu viabilizar. Agora, se você apresentar sua solução a ele de cara, pelo menos o interesse será desperto e ele mesmo poderá pedir por um encontro com mais calma. O exemplo pode parecer simples, mas o termo “pitch de vendas” é uma abordagem que vem justamente do inglês “pitch elevator”, ou discurso de elevador, em tradução livre. É muito empregada em empresas do Vale do Silício, com foco em tecnologia. Afinal, é comum investidores participarem de eventos de tecnologia, e aquele aporte que falta para alguma startup pode surgir de uma conversa rápida nesses momentos. É preciso, contudo, saber vender a ideia em poucos segundos. Essa mesma proposta de abordagem é passível de se desenvolver em vendas de todo tipo. Num mundo em que as pessoas estão cada vez mais ocupadas e a concorrência não para de vender, oferecer uma solução em poucos segundos faz toda a diferença. Como fazer um pitch de vendas matador? Estude bem o seu público Vale para o pitch de vendas o mesmo que vale para qualquer estratégia de negócios: baseie-se em dados concretos, não em achismos. Mesmo que você seja um vendedor experiente, não ampare suas ações na sua intuição. É claro que o conhecimento adquirido ao longo dos anos irá ajudar você, mas isso deve ficar para momentos específicos da negociação, e não para conduzi-la. E isso é especialmente importante nos negócios B2B. Assim, estude muito a pessoa com a qual você irá fazer seu pitch de vendas. Procure conhecer o estilo dela e qual o seu grau de conhecimento sobre o tipo de produto ou serviço que você tem a oferecer. Além disso, procure conhecer as experiências prévias desse profissional. Estudar o mercado, claro, é fundamental. Você não irá chamar a atenção daquele lead se o que você oferecer for semelhante ao que ele já conhece ou totalmente inviável do ponto de vista econômico. Lembre-se que o pitch de vendas se refere a uma apresentação de solução de forma rápida e sucinta. Dito isso, errar na abordagem, falar algo que não seja novidade para o interlocutor ou, em sentido oposto, algo que ele não faça a menor ideia, poderá ser uma oportunidade desperdiçada. Ofereça soluções personalizadas Se você fez o dever de casa e estudou bem seu público-alvo, o passo seguinte é preparar uma solução que se adeque bem às dores daquele lead. Você pode trabalhar com vendas de um único tipo de produto ou serviço, mas isso não quer dizer que a forma como você o oferece como solução deva ser a mesma para todo mundo. Afinal, ainda que seu produto seja plenamente capaz de resolver o problema dele, as necessidades sempre serão diferentes. Imagine, por exemplo, que você venda um software exclusivo para gerenciamento logístico. A aplicação é viável para empresas de todos os portes, mas certamente as necessidades de uma microempresa e de uma companhia de grande porte são totalmente distintas. Faz sentido oferecer a solução da mesma forma? Em qualquer dos casos, você terá diante de si alguém com o perfil de cliente ideal, mas cujas abordagens devem ser completamente distintas. Certamente o seu pitch de vendas terá um retorno melhor se você souber oferecer uma solução com desenvoltura, e de forma adequada, para o gestor financeiro de uma grande empresa, quanto uma para aquele empreendedor com recursos financeiros mais restritos. Que tal montar um pitch de vendas matador com a ajuda de quem entende do assunto? A Protagnst é especialista em negócios B2B. Entre em contato conosco! Enfrente as objeções de vendas Seja como vendedor, seja como consumidor, você certamente já se deparou com objeções de vendas ao longo da sua jornada até aqui. Tratam-se das dificuldades, barreiras e empecilhos que potenciais clientes apresentam no momento de uma negociação. É aquele momento em que você oferece seu produto ou serviço, mas o lead reage com contra-argumentos que demonstram resistência a finalizar uma negociação. Isso é especialmente complicado se surgir num pitch de vendas, não é mesmo? Imagine aquele encontro no elevador, entre o térreo e o 20º andar. Você tem menos de 30 segundos para convencer o lead de quem tem um bom produto, mas no meio do trajeto ele apresenta uma objeção. Se isso acontecer, a chance de o negócio não evoluir é muito grande. Evidentemente, não é preciso ter mapeado todas
Customer Success: guia completo para entender sobre sucesso do cliente
Mais de 20% das empresas têm chances de crescer graças ao Customer Success (CS), segundo pesquisa da Hubsoft. Esse é um dado suficiente para motivá-lo a descobrir o que é Customer Success e de que maneira essa ferramenta ajuda nos seus negócios. Primeiramente, a tradução de Customer Success significa “Sucesso do Cliente”, e até aí não há nenhum mistério. Afinal, as organizações têm buscado cada vez mais o bom relacionamento com o cliente, e não apenas vender o produto/serviço. A questão toda é que muita gente pensa que o CS é apenas um suporte ao cliente no pós-venda, isto é, responder ao cliente apenas quando ele entra em contato para fazer uma reclamação. Sem contar que conquistar novos clientes demanda tempo e dinheiro para investir em metodologias, quando você poderia apostar mais na retenção do cliente. É por isso que as empresas, principalmente do segmento SaaS, se preocupam em fidelizar o seu comprador na jornada do cliente ao usar os métodos do Customer Success. Além de econômico, é muito mais fácil prever a receita mensal quando o seu consumidor possui contrato recorrente. Mas agora você deve estar se perguntando quais as métricas de Customer Success para obter o sucesso do cliente, certo? Pois essa e outras dúvidas você encontra neste guia completo sobre Customer Success. Continue acompanhando nosso artigo para ter excelentes resultados! Afinal, o que é Customer Success? Como já vimos, a tradução de Customer Success significa Sucesso do Cliente, uma metodologia que tem como foco o relacionamento do cliente antes, durante e após uma venda. Afinal, muito mais que vender um produto/serviço, você quer manter o cliente satisfeito ao longo da jornada. Isso garante a sua retenção e amplia a sua receita. E já que mencionamos a receita, vale destacar que a origem do termo Customer Success está intimamente ligada à receita previsível. Quando uma empresa se preocupa em melhorar a experiência do usuário com seus produtos, a fidelização fica muito mais fácil de acontecer. Dessa forma, os lucros da empresa passam a ser moldados pelo empenho de especialistas em manter uma relacionamento sólido com os mesmos consumidores, ao invés de apenas correr atrás de nova clientela. A propósito, buscar leads ainda deve ser sua meta, mas considerar os que já são clientes é fundamental também. O Sucesso do Cliente não começou agora Customer Success não é apenas uma expressão gringa que o mundo do marketing criou para as vendas B2B ou B2C. Ela nasceu da necessidade de envolver o cliente com a solução, para que sempre houvesse satisfação em manter a parceria. Foi assim que em 1996, Marie Alexander, da Vantive, promoveu a primeira equipe de Customer Success. Assim, surgiu o Customer Success Manager ou Analyst, o profissional encarregado de certificar o sucesso do cliente e atualizá-lo com novas medidas estratégicas ao longo do tempo, caso contratasse o serviço. Cerca de oito anos depois, o Vice-Presidente da Siebel (atualmente, da Oracle) pensou no Customer Success para engajar os clientes com o produto, fortalecer o pós-venda e sua percepção de valor. Somente no ano seguinte, o formato do CS que temos conhecimento hoje surgiu pela Salesforce, adotando a estratégia pós-venda no modelo SaaS (Software as a Service) a fim de evitar cancelamentos de contratos. Sendo assim, o Customer Success já tem alguns anos de estrada. As pessoas já entenderam que os consumidores não podem ir e vir, tendo chance de transitar pela concorrência e ficar por lá. Pelo contrário, é preciso conquistar, reter e conquistar de novo, porque todo negócio possui um ciclo de vida, e o Sucesso do Cliente também tem a ver com adaptação do produto/serviço, que veremos melhor a seguir. Como funciona o Customer Success? Quem não se sente motivado a adquirir um produto/serviço ao saber da experiência positiva de outros usuários? Certamente você já utilizou essa prova social, um dos recursos de vendas que você encontra no livro Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Pois bem, o Customer Success tem a dupla função de acompanhar o cliente no pós-venda e incentivar, de forma indireta, outros leads a comprarem o que você tem a oferecer. Como exemplo, vamos pensar nos principais serviços de streaming de filmes e séries. Depois de todo o trabalho de prospecção e qualificação do lead, o usuário finalmente se torna cliente. Ele faz sua assinatura, paga mensalmente, mas será que ele não vai cancelar o serviço? É aí que o Customer Success Analyst atua para manter o usuário em sua rede de cadastrados. A empresa deve continuar entregando conteúdo de valor, oferecendo bônus ou adaptando o serviço ao gosto do cliente, mas sempre mantendo a qualidade no topo. É por isso que o Customer Success não é apenas um suporte pós-venda, porque a empresa de streaming, como a Netflix, não vai esperar o cliente ter um problema para entrar em contato. Ela vai promover um relacionamento amigável, com uma linguagem dentro dos seus padrões de comunicação, garantir estabilidade de serviço e, claro, a qualidade esperada. A execução correta do Sucesso do Cliente como estratégia de relacionamento com o usuário não só aumenta o seu ciclo de vida, como também aumenta as chances de conquistar novos clientes. É assim que respondemos a pergunta sobre “o que é ter sucesso?”: fazer o cliente se sentir único, obtendo aquilo que ele realmente espera da empresa. Ficou claro como funciona o Customer Success? Lembre-se do mantra: conquistar, reter e conquistar de novo. Em outras palavras, manter a “paixão” do cliente acesa pelo seu negócio. O que faz um Customer Success Manager? Citamos algumas vezes o papel do Customer Success Manager (também conhecido como Customer Success Analyst) na tarefa de manter o usuário fiel à sua marca. Pois bem, esse profissional entra em ação após a venda do serviço. Sua missão é acompanhar o desempenho do cliente, ensiná-lo a usar o produto que adquiriu, mostrar-se prestativo para que ele tenha sucesso. Mas, para fazer uma boa Gestão de Sucesso do Cliente (Customer Success Management) não é necessário ser um especialista em suporte/vendas. Como a inteligência emocional
Proposta única de valor: qual sua importância e por que ter uma?
O que o seu negócio tem de diferente da concorrência? Se você respondeu uma proposta única de valor (Unique Selling Proposition), é sinal de que você está no caminho certo! No entanto, não basta ter uma proposta única de vendas e não oferecer garantia. Afinal, muitas empresas podem até apostar em uma PUV, mas não gerar o resultado esperado, isto é, convencer o cliente de que o seu negócio é melhor do que o do concorrente. Eis então o grande desafio do marketing e vendas: conquistar o cliente com uma boa promessa de vendas, que garanta o resultado da proposta única de valor. Ou seja, se você promete entregar muito mais rápido que a concorrência, essa se torna então sua Unique Selling Proposition (USP), e você deve manter essa agilidade, porque isso passa a ser associado à identidade da marca. Um bom exemplo de proposta única de valor é o da marca Head & Shoulders. Quem não conhece a marca de shampoo que promete eliminar a caspa? Pois bem, ela trouxe a seguinte frase na propaganda nos anos 60: “Clinically proven to reduce dandruff” (Clinicamente comprovado para redução de caspas). Não é apenas uma promessa de vendas, mas uma garantia de que o produto realmente funciona. E é por isso que, se você nunca fez ou pretende melhorar sua proposta única de vendas, te convidamos a continuar a leitura e conhecer mais sobre o termo USP. O que é proposta única de valor (Unique Selling Proposition)? Uma proposta única de valor, também chamada de proposta única de vendas, Unique Selling Proposition, Unique Selling Point ou USP, na sigla em inglês, é o termo dado a um produto, serviço ou qualquer detalhe da marca que ajude a diferenciá-la da concorrência. O nome surgiu pelas mãos de Rosser Reeves, nos anos 40, para definir a promessa de vendas dentro da publicidade de produtos e serviços. Segundo ele, a promessa única de vendas deveria trazer um benefício real que nenhuma outra marca possui ou afirma que possui. Dessa forma, o público alvo passa a associar o benefício à marca e, como consequência, até comprá-lo. De maneira resumido, a proposta única de vendas deve responder a seguinte pergunta: O que você difere você da concorrência? O que torna a sua empresa/produto/serviço único? Por que é importante ter uma proposta única de vendas no seu negócio? Antes de responder a essa pergunta, queremos saber: quando você entra no supermercado ou visita uma loja online, o que você considera ao encontrar dois ou mais produtos do mesmo tipo? Se são iguais na oferta e no preço, qualquer um serve, certo? A não ser que um deles tenha uma proposta única de venda. Essa proposta única de valor pode ser uma promessa de serviço, e não necessariamente um benefício da composição do produto: por exemplo, o produto tem frete grátis sempre, garantia de 5 anos ou parte das vendas vai para uma instituição de caridade. Ou seja, a proposta única de venda nem sempre é uma vantagem exclusiva para o cliente em si, mas pode ser um benefício à sociedade como um todo. Isso também ajuda a marca a alavancar sua posição no mercado por não pensar nas pessoas apenas como clientes. Sendo assim, ter uma proposta única de vendas é importante porque você se destaca em um ambiente competitivo, trazendo um diferencial que ninguém mais consegue trazer, e anulando qualquer comparação de preços e produtos. Sem contar que, sem uma boa USP (Unique Selling Point), você não se conecta com fãs, porque não há nada em seu produto ou serviço que se diferencia dos outros para criar uma identidade. Mas, antes de pensar em uma oferta exclusiva, é fundamental cumprir a promessa de propaganda, a menos que você queira ter seu argumento de venda indo por água abaixo. Ter uma PUV bem definida pode transformar o seu negócio. Se hoje você tem dificuldade de vender valor, talvez seja porque o seu público enxerga sua marca como uma commodity e vai comprar sempre por preço. Se você compete por preço e não tem diferenciais, vai acabar perdendo margem e tendo uma empresa pouco lucrativa. Para evitar que sua solução seja facilmente substituída pela concorrência, você deve pensar e definir uma proposta única de valor. Se bem definida, você deixa de ser comparado com a concorrência e passa a ser comparado entre si mesmo. Você precisa melhorar seus resultados das abordagens nos processos de vendas? Fale com a Protagnst e descubra os motivos para contratar uma empresa especialista em prospecção B2B. Características de uma boa proposta de valor Uma proposta única de valor eficaz deve ser bem assertiva, harmoniosa, coerente e direcionada ao público que busca os valores que somente a sua marca pode oferecer. Ela deve se apoiar em quatro categorias de elementos de valor, segundo Bain & Company: impacto social, emocional, funcional e mudança de vida. Uma empresa pode focar apenas no impacto social, como a loja Peita, que vende camisetas com frases inspiradoras que dão visibilidade ao público feminino. Também pode ter impacto funcional, como a Airbnb, que disponibiliza hospedagens mais baratas. Em outras palavras, as características de uma proposta de valor eficaz vão muito além de conceder uma exclusividade. É importante, contudo, ressaltar os diferenciais que fazem uma pessoa procurar sua empresa, e não a concorrência. Veja quais são esses diferenciais, em seguida. Assertividade e clareza “Nós vendemos o melhor pastel de queijo da cidade”. Essa é uma frase genérica, sem impacto, visto que toda pastelaria pode vender o seu produto como o melhor da cidade. Por isso, vale identificar um ponto diferencial do produto/serviço de forma clara e objetiva – e, claro, cumprir com a promessa de valor. A frase acima, portanto, poderia ser mais ou menos assim: “Nós vendemos o único pastel de queijo, com queijo de verdade, direto de Minas”. É uma proposta divertida e única. Veja que, ao se posicionar como uma pastelaria diferente, o dono consegue trazer algo que realmente agregue valor, deixando de lado subjetividades e pontos
O que são vendas complexas? Entenda o conceito de modo definitivo
Você já pensou como se dá um processo de venda de um submarino? De sistemas tecnológicos de última geração? De componentes aeroespaciais? Ou, trazendo para uma realidade mais próxima, de equipamentos para montagem de plantas fabris de qualquer tipo? De cara, você percebe que não se trata de negociações das mais simples. E existe inclusive uma categoria própria para esse tipo de venda: esses são exemplos de vendas complexas. Neste artigo, vamos mostrar o que definem as vendas complexas e quais são suas principais características. Você verá que elas guardam alguns aspectos bem próprios, em especial seus ciclos de venda maiores do que aqueles vistos em vendas simples. Ao mesmo tempo, as vendas complexas trazem como grande vantagem às empresas que atuam com elas o fato de retornarem um ticket médio maior, o que potencializa o faturamento. Outro aspecto bem presente diz respeito ao ambiente em que as vendas complexas são mais corriqueiras: nos negócios entre empresas – também chamadas de vendas complexas B2B. O que são vendas complexas? Vendas complexas são aquelas que requerem processos mais longos, que envolvem questões mais técnicas e, por consequência, passam por diversos tomadores de decisão até que se concluam. Por causa disso tudo, em geral as vendas complexas têm um processo mais custoso, mas ao mesmo tempo representam um ticket médio maior. Ainda que não seja regra, elas se aplicam com mais frequência em negociações entre empresas (B2B). Como o próprio nome sugere, as vendas complexas variam muito conforme o tipo de produto ou serviço que se vende. Produtos ou serviços mais técnicos ou mais específicos tornam as vendas mais complexas que outros. Isso porque eles demandam entendimentos claros e muito restritos nas duas pontas: tanto de quem vende, quanto de quem compra. Em função disso, é bastante comum que esse tipo de venda exija o engajamento de profissionais bem específicos, ampliando o processo de negociação e o número de tomadores de decisão. O vendedor, por exemplo, precisa atuar muito com o perfil de vendas consultivas, avaliando bem as dores do cliente e formatando um negócio que se encaixe perfeitamente ao dele. Ao mesmo tempo, é fundamental que quem trabalhe com vendas complexas seja especialista no produto que oferece. Afinal, a negociação envolve uma série de dúvidas e questões técnicas que somente quem está muito por dentro do assunto saberá responder. E uma má impressão que se deixar poderá colocar todo o esforço de venda abaixo. Apesar de demorarem mais e exigirem um processo bem mais custoso que as vendas simples, as vendas complexas trazem um ótimo retorno. Isso porque elas envolvem produtos de alto custo e que, como tal, oferecem ótimas oportunidades de receita. Diferença entre venda simples e venda complexa Antes de mais nada, vamos deixar claro que a expressão ‘venda simples’ no nosso contexto não traz nenhum sentido que represente menor importância. Longe disso. É simplesmente uma questão conceitual. Dito isso, vendas simples podem tanto ser aquelas do cotidiano, quanto outras menos corriqueiras, mas com processos mais curtos e com menos tomadores de decisão. Uma venda simples que se destina ao consumidor final, por exemplo, pode ser uma tradicional ida ao shopping. Você entra em uma loja de calçados, escolhe o modelo, pede ajuda ao vendedor e fecha a compra. Quando se trata de um ambiente B2B, podemos dizer que uma venda simples é aquela cuja negociação é possível de se fazer diretamente com um único decisor. Pense, por exemplo, no responsável pela relação com fornecedores. A venda complexa, por outro lado, exige um processo de decisão mais longo e envolve mais de um tomador de decisão. Por causa disso, é preciso construir uma relação de confiança entre as partes – algo que não necessariamente vemos em vendas simples, que muitas vezes se resolvem em questão de minutos. Além disso, enquanto que numa venda simples em geral a abordagem de quem vende é mais incisiva, na venda complexa é preciso atuar principalmente como consultor. Afinal, nas vendas complexas a ideia não é simplesmente vender ou vender logo, mas sim formatar o melhor negócio para que, ao final, todo o investimento faça sentido – para as duas pontas. Características das vendas complexas Vimos até aqui que um aspecto muito presente nas vendas complexas é o prazo maior para fechamento de um negócio. Entretanto, essa característica é apenas uma daquelas que conceituam uma venda complexa. De forma bastante simples, pode-se dizer que uma venda complexa é aquela em que todas as nuances que envolvem uma venda simples se potencializam. Afinal, como você verá a seguir, o custo para conseguir um novo cliente é maior, a jornada a se enfrentar até o fechamento da venda é maior, o ticket médio é mais elevado e até mesmo os tomadores de decisão são em maior número. Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado Quem trabalha com vendas sabe que conquistar um novo cliente não é uma tarefa simples. Ela demanda muita pesquisa, análise, conversas e negociações. E, mesmo que você seja um vendedor extremamente preparado, não há a garantia de que o negócio irá se concretizar. De qualquer forma, conquistar um novo cliente é uma atividade que exige uma integração de esforços. A equipe de marketing precisa investir em análise e produção de conteúdo, enquanto os responsáveis pelo departamento de pré-venda precisam prospectar e qualificar potenciais novos clientes. Depois, chega o momento de os consultores de venda partirem de fato para a negociação, e só aí se encaminha o fechamento do negócio. Como você pode perceber, todo esse ciclo demanda investimento financeiro. E tudo isso terá impacto naquilo que chamamos de Custo de Aquisição de Clientes, ou simplesmente CAC. O cálculo do CAC considera o total investido pela empresa em todos os setores e/ou profissionais e o total de clientes efetivamente conquistados. Por exemplo, se a empresa investiu R$ 20 mil em marketing e vendas, e no período conseguiu quatro novos clientes, o CAC foi de R$ 5 mil. Nas vendas complexas, o CAC costuma ser muito mais alto do que aquele visto nas
Downsell: entenda o que é e veja como usar a técnica
Inflação alta e incertezas políticas têm tornado o cenário econômico cada vez mais difícil e obrigando as empresas a agir com uma dose extra de cautela. Ainda que todo gestor tenha como objetivo final ver o crescimento dos negócios, é preciso ter segurança a cada passo. E isso muitas vezes significa investir menos. Menos dinheiro circulando significa menos negócios, correto? Errado! Basta saber usar as estratégias corretas. E hoje vamos abordar uma delas, o downsell. Downsell é uma técnica de vendas bastante usada e que consiste basicamente em propor uma negociação com bases menores do que o inicialmente previsto. Engana-se, contudo, quem acha que isso significa diminuição de lucros ou perda de faturamento. É tudo uma questão de saber usar o donwsell de forma eficiente. Muitas vezes, oferecer descontos ou alternativas de negócios menos dispendiosas serve como forma de fidelizar clientes ou mesmo conquistar novos. Ainda que, na ponta do lápis, os números finais sejam menores individualmente, no contexto podem signficar o mesmo faturamento. Mais do que isso, no médio e longo prazo, o donwsell de hoje pode resultar em acordos mais vantajosos. Para que isso ocorra, no entanto, é preciso que ele seja aplicado de maneira consciente. Como mostraremos a seguir, ter equipes bem treinadas, conhecer o mercado, saber ouvir o cliente e, tão importante quanto, identificar o timing correto para propor o donwsell, é o que faz a técnica render bons frutos. Acompanhe conosco! O que é downsell? Downsell, também chamado de downselling, é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer ao cliente uma solução cujo valor de venda é menor do que aquele que havia manifestado no início da negociação. A ideia aqui não é simplesmente vender o mesmo produto ou serviço mais barato; o que se quer é manter o cliente, ainda que a consequência direta para a empresa seja um ticket médio menor. Um exemplo bastante comum diz respeito às operadoras de TV a cabo. Seja devido à popularização dos serviços de streaming, seja pela crise econômica, seja ainda pela mudança de hábitos de consumo, nos últimos anos esse setor tem visto uma queda acentuada da sua base de clientes. E como fazer para brecar isso? Uma forma que tem sido bastante comum diz respeito à oferta de pacotes de serviço condizentes à nova realidade. Se um cliente liga para a operadora manifestando o interesse em cancelar a assinatura por uma questão de economia, é muito comum a empresa oferecer um pacote mais barato, ou então um desconto por um período de tempo. Ainda que isso possa significar diminuição do lucro para a operadora de TV a cabo, a permanência daquele cliente ao menos irá gerar “algum” lucro. E, por menor que ele seja, é sempre melhor do que não ter venda nenhuma. Muitas vezes, é possível que o downsell realmente acabe por não gerar vantagem financeira alguma para empresa – no caso, o preço de venda acaba sendo o preço de custo. Mas esse empate momentâneo poderá significar a fidelização do cliente, sendo que os lucros com ele poderão ser retomados lá na frente, quando as condições se demonstrarem mais favoráveis. Diferenças entre downsell, cross sell e up sell Como vimos, o downsell é uma estratégia de vendas que visa manter um cliente, ainda que com um retorno financeiro menor do que ele oferecia anteriormente. A estratégia, porém, também se aplica para novos consumidores ou parceiros de negócio. Imagine, por exemplo, que sua equipe de marketing tenha identificado um novo lead e seus profissionais de pré-venda iniciaram uma aproximação. Aquele potencial cliente demonstrou interesse e começou a negociar uma compra. Mas, de última hora, apresentou algumas objeções e decidiu desistir do negócio. Uma maneira de tentar garantir a venda é fazendo downsell. Ainda que o ticket médio se torne menor, mais uma vez a venda poderá ser garantida e você terá um novo cliente. Essa estratégia é exatamente o oposto de outras duas que já abordamos aqui na Protagnst: o up sell e o cross sell. Que tal contar com os serviços de uma consultoria especializada em vendas B2B? A Protagnst se destaca nisso! Entre em contato conosco e saiba como poderemos ajudá-lo! Up sell Também chamada de up selling, essa estratégia visa ampliar uma venda inicial, deixando-a mais interessante. A ideia basicamente é aproveitar o desejo de compra de um cliente para tornar o produto ou serviço ainda mais vantajoso para ele. É importante destacar que, no up sell, o benefício é mútuo. Ao se fazer up selling, tanto quem compra, quanto quem vende, tem vantagem. Este método basicamente consiste em oferecer uma quantidade maior do produto, mas com preço proporcional menor. Assim, ganha-se em valor da venda. Ainda que seja plenamente factível – e interessante de se aplicar – em negócios entre empresas, essa estratégia é muito comum no dia a dia dos negócios entre empresas e consumidores finais. Bons exemplos dela encontramos todas as vezes que vamos ao supermercado. Basta você observar as prateleiras de produtos oferecidos em diferentes tamanhos. Quem nunca pensou um dia algo como “o preço de duas garrafas deste refrigerante de 600ml é maior do que o preço do mesmo refrigerante em uma garrafa de dois litros”? Ou, então, optou por comprar o saco de cinco quilos de arroz em vez do de dois, porque na soma acabava sendo mais em conta? Perceba que, no fim das contas, você gastou mais, mas teve vantagem em termos proporcionais. Já o supermercado perdeu em termos proporcionais, mas obteve um ticket médio maior. Leia também sobre como conquistar mais clientes com a técnica de role playing. Cross sell O cross sell – ou cross selling – é outra estratégia de vendas que leva benefício às duas pontas do negócio, mas aqui se valendo de uma negociação cruzada. A intenção neste modelo de negócio é ampliar a experiência do cliente – e o ticket médio – com a oferta de produtos que se complementam. Mais uma vez, o ganho está em termos proporcionais: se a compra dos produtos ou
Máquina de vendas: guia definitivo para estruturar a sua
Atrair clientes em fluxo contínuo é primordial para que uma empresa se mantenha no mercado, mas crescer as vendas de um negócio não é uma tarefa simples. Se você quer alavancar suas vendas, talvez esteja na hora de aprender o que é uma máquina de vendas. O crescimento de uma empresa depende do trabalho conjunto de áreas diversas, como marketing, comercial, produção e fornecimento. Até fatores mais eventuais, como a pandemia de COVID-19 e a necessidade de adotar home office, por exemplo, acabam interferindo. Tudo isso afeta a relação do seu negócio com o mercado e os clientes. Por isso, ter uma máquina de vendas é essencial para manter a estabilidade do seu negócio. Esse conceito foi criado para ajudar a fazer sua empresa crescer e se manter no mercado. Portanto, se esse é seu objetivo enquanto empreendedor, continue a leitura! O que é uma máquina de vendas? Máquina de vendas é a expressão usada para explicar o processo de estruturação de um modelo escalável de vendas. Ou seja, esse conceito designa ações e processos otimizados feito para sustentar um volume constante de novos leads na sua empresa. Uma máquina de vendas deve ser sempre escalável e entregar soluções que realmente façam sentido para o cliente. Em outras palavras, é como se fosse um roteiro de passos que sua empresa deve dar para aumentar a captação e retenção de leads. O termo foi inventado por Aaron Ross, na publicação do livro “Receita Previsível”, e vem do inglês Sales Machine. No livro, o autor conta como criou uma máquina de vendas que faturou mais de 100 milhões de dólares para a empresa pioneira da estratégia, a Salesforce. O que Aaron fez foi estruturar um processo de crescimento de geração de leads, gerando oportunidades continuamente. Isso é o que hoje define uma máquina de vendas eficaz. A máquina de vendas é: Escalável; Rentável; Previsível. Escalável, pois seu objetivo é o crescimento do número de clientes. Rentável, pois o objetivo de toda empresa é o lucro. E previsível porque é essencial que o futuro projetado da sua empresa esteja de acordo com o que acontece no presente. Afinal, não dá para imaginar que seu futuro será de bilhões se a receita da sua empresa ainda não chegou nem nas centenas de milhares. Nesse caso, manter o pé no chão sobre o crescimento da sua empresa é essencial. Também é essencial que a máquina de vendas seja lucrativa. Ou seja, seus clientes precisam dar um retorno maior do que o que foi gasto para adquiri-los (ROI). Isso significa que se você tem uma campanha de marketing que custa 2 mil, por exemplo, e só trouxe 2 clientes, o custo de cada cliente foi mil reais. Nesse caso, a única coisa que pagaria a campanha seria se ambos os clientes gastassem mais de mil reais, o que é improvável em muitos cenários. Nesse sentido, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) precisa ser sempre o mais baixo possível, pois isso significa mais lucro. Portanto, a máquina de vendas é todo o processo e mapeamento para aumentar seu número de vendas e lucrar cada vez mais. O que são exemplos de Máquina de Vendas? Máquina de Vendas é um conceito que se refere à estruturação de um processo de vendas altamente eficiente, onde as etapas são bem definidas, automatizadas e geram resultados consistentes. Alguns exemplos de Máquinas de Vendas incluem: 1. Funil de Vendas: Um sistema que guia o potencial cliente por todas as etapas do processo de compra, desde a atração até o fechamento da venda. 2. CRM (Customer Relationship Management): Uma plataforma que armazena informações sobre os clientes e as interações com eles, permitindo uma gestão mais eficaz do relacionamento. 3. Automação de Marketing: Ferramentas que automatizam ações de marketing, como envio de e-mails, criação de campanhas segmentadas, entre outras, facilitando a geração de leads qualificados. 4. Análise de Dados: Utilização de dados e métricas para identificar padrões de comportamento dos clientes, otimizando as estratégias de venda. 5. Integração de Equipes: Alinhamento entre os times de marketing e vendas, garantindo uma abordagem integrada e orientada para os resultados. A implementação de uma Máquina de Vendas eficiente requer planejamento, automação de processos, análise constante de resultados e ajustes conforme necessário, visando sempre a melhoria contínua do desempenho comercial da empresa. Como vender online sendo iniciante? Vender online sendo iniciante pode ser desafiador, mas com as estratégias certas é possível ter sucesso nesse mercado competitivo. Aqui vão algumas dicas: 1. Conheça o seu público-alvo: Antes de começar a vender, é essencial entender quem são seus potenciais clientes, quais são suas necessidades e como você pode atendê-las. 2. Crie uma boa presença online: Tenha um site ou uma loja virtual bem estruturada e organizada, que transmita profissionalismo e confiança aos visitantes. 3. Invista em marketing digital: Utilize estratégias de marketing digital para atrair mais tráfego para o seu site, como SEO, anúncios pagos, redes sociais, entre outros. 4. Ofereça um bom atendimento ao cliente: Mesmo sendo iniciante, é fundamental proporcionar uma experiência positiva aos seus clientes, respondendo rapidamente às dúvidas e oferecendo suporte eficiente. 5. Estude seus concorrentes: Analise o que seus concorrentes estão fazendo e busque se diferenciar, seja através de preços competitivos, diferenciais no produto ou serviço, ou excelência no atendimento. 6. Analise os resultados: Acompanhe constantemente as métricas de desempenho do seu negócio online, como taxa de conversão, ticket médio, origem do tráfego, entre outros, para identificar oportunidades de melhoria. Com dedicação, planejamento e foco no cliente, é possível construir um negócio online de sucesso mesmo sendo iniciante. Escalabilidade e máquina de vendas Uma empresa escalável é uma empresa que consegue aumentar sua receita sem necessariamente aumentar seus custos. Ou seja, é uma empresa em crescimento. Toda empresa quer ser escalável, ter um crescimento contínuo e o lucro maior que seus gastos (mesmo que esse nem sempre seja o caso de todas as empresas escaláveis). Existem dois modelos de escalabilidade dentro de um negócio: o horizontal e o vertical. O modelo de escalabilidade
Receita previsível: como extrair o máximo da metodologia?
Você está relacionado, de alguma forma, com o mundo dos negócios, e nunca ouviu falar em receita previsível? É hora de mudar esse cenário! Quem empreende ou gerencia um negócio sabe como é importante ter o controle financeiro. Para além do fluxo de caixa e das despesas mensais, ter ciência de quanto a empresa irá faturar ao longo do ano ajuda a elaborar estratégias de médio e longo prazos, como crescimento das vendas, expansão dos negócios, aumento do capital físico e assim por diante. Isso só é possível quando o faturamento que se tem condiz com o que se projetou. Em outras palavras, isso só é possível com a receita previsível. Pois receita previsível é justamente o nome de um método – e, por sua causa, também de um livro – desenvolvido em 2002 por um engenheiro no Estados Unidos. À época, Aaron Ross assumiu a equipe de vendas de uma grande empresa de CRM e a transformou em uma gigante mundial. O modelo permite que o gestor projete de forma mais fidedigna as vendas futuras. E isso acontece porque se trata de algo já testado e com condições de ser replicado. Assim, a tendência é que o que funcionou uma vez, irá funcionar outra vez. Ou seja, já se tem uma noção do retorno que aquilo traz. Este artigo não se propõe a ser um resumo do livro, tampouco um guia para implementar o modelo. Ele se propõe a apresentar os conceitos centrais e também ajudá-lo a entender como extrair ao máximo da metodologia. A ideia é entender as bases e, quem sabe, servir de start para implementar na sua empresa. Vamos lá? Receita previsível: o que é? Receita previsível é uma metodologia de vendas que visa ao mesmo tempo aumentar a capacidade comercial de uma companhia e, como o nome sugere, ajudar a prever quanto a empresa irá faturar ao final do ano de forma muito próxima da realidade. Infelizmente, é bastante comum empresas mundo afora estabeleceram uma meta de faturamento que, ao fim e ao cabo, não se sustenta. Os motivos podem ser os mais diversos, mas dentre os mais frequentes estão as metas irreais ou a perda de clientes no meio do caminho. Porém, o modelo desenvolvido por Ross no início do século tem ajudado gestores do mundo todo a terem maior previsibilidade de quanto irão vender e, consequentemente, de quanto irão faturar. Esse modelo foi batizado de receita previsível, que se transformou em um livro que é best-seller mundial. A receita previsível de Aaron Ross se ancora em alguns pilares. De forma resumida, ele ensina que bons retornos em vendas aparecem quando as equipes são especializadas e com divisão de tarefas, quando se usam estratégias de inbound e outbound marketing para que se tenha variação de leads, e quando o prospect é conquistado sem pressa. Neste artigo, vamos apresentar as premissas da receita previsível de Ross e dar algumas dicas de como implementar a metodologia em sua empresa. Como você verá ao longo do texto, são ideias simples, mas que se forem aplicadas com paciência poderão aumentar, e muito, o faturamento de sua empresa. Mas, afinal, quem é Aaron Ross? Formado em engenharia na Universidade de Stanford, o americano Aaron Ross mudou de vida – e o modo de como se ter sucesso em vendas – a partir de 2002, quando foi contratado pela Salesforce, uma das maiores empresas de CRM do mundo. À época, ele montou uma equipe de vendas e implementou um novo modelo de prospecção outbound, que ficaria conhecido como outbound 2.0. O resultado foi imediato e não poderia ser melhor: a Salesforce aumentou sua receita em 20 vezes, saltando de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões de faturamento em poucos anos. O curioso é que o próprio Ross diz que, no passado, ele foi um fracasso como empreendedor. O motivo: não sabia vender. Foi a partir da suas dificuldades e do que ele via ao lado que o engenheiro percebeu o que poderia ser feito de diferente. De modo geral, ele entendeu que é possível ter muito mais eficiência quando vendedores se dedicam exclusivamente a vender, e não a prospectar novos clientes. Para prospectar, por sua vez, o certo é investir em especialistas na área. Em suma, o que importa é colocar a pessoa certa no lugar certo. A experiência que ele adquiriu também serviu como base para Ross apontar para nove premissas que ajudam a sustentar a receita previsível. E é justamente por elas que iremos começar. Quais são as principais premissas da receita previsível? Em seu livro Receita Previsível, e em suas palestras, Aaron Ross nos mostra que o modelo se baseia em nove princípios. E o mais interessante é que muitos deles podem valer tanto para o mundo das vendas como para o nosso cotidiano: ser paciente, experimentar, buscar projetos de longo prazo, ter foco em resultados e saber identificar o tempo certo são alguns deles. Como veremos a seguir, o sucesso em vendas passa muito por aceitar que cada coisa tem seu tempo e que cada passo precisa ser dado no momento certo. Querer encurtar ou alongar etapas não ajuda. E vamos mostrar por quê. Tenha paciência Claro que todo mundo gostaria de ver a empresa decolando logo de cara, vendendo bem e crescendo em bons patamares já a partir de seus primeiros movimentos. Mas, vamos deixar isso claro desde já: não se trata de nada disso. A receita previsível de Aaron Ross não é uma fórmula mágica; trata-se, isso sim, de um método que tem se mostrado eficaz quando aplicado com o tempo que ele demanda. Não espere por resultados imediatos. Tenha paciência. De acordo com o próprio Aaron Ross, o método começa a dar resultados após alguns meses – e isso varia de empresa para empresa. Afinal, não se pode esperar o mesmo retorno em ambientes com concorrência, conjuntura econômica e outras oportunidades variáveis. Às vezes os frutos da aplicação da receita previsível começam a aparecer após quatro ou cinco meses. Outras vezes