Como bater metas: o guia de ouro para o vendedor de sucesso
Todo mundo que atua com vendas carrega consigo uma missão: atingir uma meta de vendas. Seja no varejo, seja na relação comercial entre empresas, vendedores atuam em busca dos melhores negócios e sempre mirando um valor mínimo a se alcançar nessas transações. Mas você sabe como bater metas de vendas? Como tudo que se relaciona a questões comerciais, não existe uma fórmula definida, mas existem maneiras de se ter maior sucesso. E se você está atrás de um guia para saber como bater metas, leia até o final e veja um bom caminho para isso! De antemão, podemos antecipar que alcançar metas estabelecidas passa por ter organização e foco – além, é claro, de estar por dentro de tudo que se relaciona com seu tipo de negócio. Conhecer as melhores práticas e acompanhar o mercado também é essencial. Vamos lá? O que são metas de vendas? Para responder o que são metas de vendas, antes de mais nada não podemos escorregar nas definições. Assim, é preciso ter claro que metas são os passos que damos para atingir um objetivo. Por exemplo, se o gestor de uma empresa estabelecer um plano de crescimento de 10% no faturamento no próximo ano, isso significa que esse é o objetivo que se traçou para o próximo exercício. Para atingir esse objetivo, algumas metas precisarão ser alcançadas. Elas poderão passar por novos investimentos na produção e/ou aumento das vendas, por exemplo. Seja qual for o plano traçado, cada uma das etapas precisa ser mensurada. Se alcançar o que foi proposto, a meta terá sido atingida e a busca pelo objetivo estará no caminho certo. Se alguma das etapas tiver números abaixo do esperado, porém, ela precisará ser revista – ou, então, os esforços deverão ser redirecionados. Assim, metas de vendas dizem respeito aos resultados que a parte comercial deve alcançar para ajudar a atingir o objetivo final da empresa. Um ponto importante aqui é que, no contexto geral, saber como bater metas não se resume unicamente a conseguir vender mais. Pode-se atingir uma meta de vendas, por exemplo, reduzindo o custo de aquisição do cliente, seja com conversões mais rápidas ou com investimento mais assertivo nas ações de marketing. Além disso, mesmo nas vendas há diferentes tipos de metas. Mas, e como bater essas metas? Além da “clássica”, que estabelece um valor a se vender, existem as metas de ligações para prospects, metas de conversões de leads e metas de novos clientes, por exemplo. A importância de estratégias eficazes de vendas para bater metas As estratégias de vendas são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Elas representam o caminho a ser seguido para conquistar clientes, fechar negócios e atingir as metas estabelecidas. Ter estratégias eficazes de vendas é como ter um mapa que orienta o vendedor em meio ao mercado competitivo, destacando-se e superando a concorrência. Quando aplicadas corretamente, as estratégias de vendas podem impulsionar o crescimento do negócio, aumentar a lucratividade e fortalecer a relação com os clientes. Por isso, é crucial entender a importância de desenvolver e aprimorar constantemente essas estratégias. Como utilizar este guia para alcançar o sucesso Este guia foi elaborado com o intuito de fornecer orientações claras e práticas para potencializar suas vendas. Ao longo dos próximos capítulos, você encontrará dicas valiosas, exemplos reais e técnicas eficazes que poderão ser aplicadas no seu dia a dia como vendedor. Por meio da leitura atenta e da aplicação das estratégias aqui apresentadas, você estará apto a aprimorar suas habilidades de vendas, conquistar novos clientes, fidelizar os atuais e, consequentemente, superar suas metas de vendas com excelência. O sucesso nas vendas depende de atenção aos detalhes, abordagem assertiva, conhecimento do produto ou serviço, e habilidades de negociação. Este guia abordará todas essas questões e muito mais, fornecendo as ferramentas necessárias para impulsionar sua carreira de vendas. Conheça o seu produto: Entender completamente o que você está vendendo é crucial para fechar mais negócios e superar as metas de vendas. Conheça o seu cliente: É essencial compreender as necessidades e desejos do seu cliente, para poder oferecer a solução ideal e fechar a venda com sucesso. Estabeleça rapport: Construir um relacionamento sólido com o cliente é fundamental para ganhar a confiança dele e aumentar as chances de fechar negócios de forma consistente. Destaque os benefícios: Em vez de apenas listar as características do produto, foque em como essas características trazem benefícios tangíveis para o cliente. Seja proativo: Antecipe as necessidades do cliente e esteja sempre pronto para oferecer soluções, demonstrando comprometimento e atenção aos detalhes. Aprimore suas habilidades de negociação: Dominar técnicas de negociação e saber lidar com objeções é essencial para fechar mais vendas e atingir metas ambiciosas. Aprenda com a rejeição: Nem todas as vendas serão fechadas, mas é importante aprender com cada experiência e utilizar o feedback para se aprimorar continuamente. Como definir metas de vendas Você deve estar se perguntando como criar os objetivos, como definir tudo, certo? Também deve estar se perguntando como bater metas. A verdade é que há muitas maneiras de chegar no resultado, mas para isso, nós precisamos trabalhar de maneira realista. A definição de uma meta de vendas não passa por simples desejo. Ela precisa ser amparada em números, prognósticos e objetivos futuros. Assim, para se chegar a elas é preciso considerar alguns fatores. Confira a seguir. Tenha por base seu índice de vendas Já reiteramos em outros artigos a importância de se estar por dentro de todas as métricas da empresa, como a taxa de conversão, por exemplo. Dentre outros fatores, conhecer esses números ajuda a definir as metas de vendas. Com base no histórico da empresa, é possível calcular o ticket médio e, a partir disso, estipular a meta de vendas. Para saber o valor do ticket médio, é preciso apenas que se divida a receita em determinado período pelo número total de vendas. Deve-se, no entanto, tomar o cuidado de considerar a sazonalidade. Isso porque o volume de vendas varia ao longo do ano. Negócios que envolvem o consumidor final
Cold Call 2.0: conheça o futuro da prospecção de clientes
Prospectar clientes é uma tarefa que faz parte do dia a dia de quem trabalha com vendas. Há diversas estratégias para se conseguir novos leads e uma das mais conhecidas é o cold call, aquela técnica em que o vendedor ou o responsável pela pré-venda entra em contato com alguém que talvez nem conheça sua empresa para oferecer o produto. Essa técnica traz bons resultados, mas também carrega consigo algumas desvantagens. E, cada vez mais, vai perdendo espaço para o cold call 2.0. Você já ouviu falar? O cold call 2.0 é um dos métodos mais modernos de se fazer prospecção ativa B2B (cujo foco é em vendas de empresas para empresas). A base é a mesma do calling como sempre o conhecemos, mas adaptado a este mundo cada vez mais conectado e com as pessoas cada vez mais valorizando seu tempo. Também chamado de calling 2.0, esse modelo se baseia no uso de e-mails, mensagens por aplicativo e, claro, também por telefone – mas de forma mais pontual. Muito mais do que usar novos meios, contudo, o cold call 2.0 tem uma proposta diferente. Em vez de buscar muitas vendas, ele enfoca em vendas melhores, com ticket médio mais alto e maior valor agregado. Isso acontece porque, desde o início, a prospecção é feita amparada em pesquisas. Ainda que se continue entrando em contato com prospects que talvez nem conheçam sua empresa, já se sabe que eles têm alguma necessidade a suprir – e que a sua empresa tem como fazer isso. Outra ponto a se destacar é que o cold call 2.0 se desenvolveu visando negócios B2B, e não o consumidor final. Tradicionalmente, negócios entre empresas são mais demorados de se concluir e envolvem uma maior interação. E é justamente isso que o calling 2.0 propõe. Relembrando o calling tradicional Você provavelmente já ouviu falar em cold call – “ligação fria”, em tradução livre do inglês –, e se atua na área de vendas é possível até mesmo que já tenha feito uso dessa estratégia. Esse modelo é bastante antigo e ainda hoje é utilizado, tratando-se de um método clássico de prospecção ativa. A cold call é o modelo em que alguém entra em contato por telefone com algum lead com o intuito de apresentar seu produto ou serviço. Muitas vezes, quem recebe a chamada nem sequer sabe da existência de tal produto ou empresa – ou, ainda, que era um potencial cliente para ela. E é justamente daí que vem o nome da estratégia: trata-se de uma ligação fria, em que se aborda o potencial cliente sem que ele tenha manifestado interesse. Esse sistema é muito utilizado porque traz resultados imediatos, ao contrário de modelos de inbound marketing em que as conversões costumam surgir no médio prazo, ainda que de maneira espontânea. Mas, como todas as estratégias de vendas, a cold call tem pontos fortes e fracos. Entre as desvantagens, uma das principais é a possibilidade de quem recebe a ligação considerar a abordagem inconveniente – e isso tem forte potencial de tornar a empresa que oferece oportunidade de negócio igualmente inconveniente. Além disso, o foco nesse modelo tende a ser a venda rápida. A conversa do vendedor tem tom mais persuasivo, com o intuito de assegurar uma negociação o quanto antes. A intenção maior é na venda de momento, e não necessariamente em um relacionamento entre empresas ou entre empresa e consumidor no longo prazo. Assim, ainda que traga resultados imediatos, nem sempre assegura a perenidade deles. E o que é cold call 2.0? O cold call 2.0, ou ainda cold calling 2.0, é um método de prospecção ativa de novos clientes, com quem nunca se teve uma negociação prévia, mas sem usar o tradicional cold call. Trata-se, no fim das contas, de uma evolução desse modelo. Como vimos, antes esse tipo de prospecção era feito mediante ligações telefônicas para contatos reunidos em grandes listas pela equipe de marketing. Ainda que dê resultados, o método não é exatamente eficiente: as listas invariavelmente contam também com contatos desinteressados, que muitas vezes representam preciosos minutos perdidos. Com o cold call 2.0, passa-se a usar novas ferramentas de prospecção, que incluem contato por e-mail e WhatsApp. E pesquisas já mostraram que mais de 70% dos nascidos entre os anos 1980 e 2000 – os chamados Millenials – preferem que negociações sejam tratadas por e-mail, não por telefone. São pessoas nessa faixa etária que atualmente ocupam cargos estratégicos nas empresas. No entanto, há ainda outros motivos que fazem o calling 2.0 ser um modelo mais interessante. Ele permite que a negociação seja mais amena e se desenvolva aos poucos. Em vez de uma ligação que pode representar uma negativa de cara, trocas de e-mails e mensagens de WhatsApp permitem que a abordagem seja também consultiva. Em outras palavras, esse tipo de prospecção é mais analítico. Isso faz com que a equipe responsável pela captação de novos leads identifique se ele está pronto para avançar numa negociação ou se ainda precisa ser melhor trabalhado. Nesse sentido, o cold call 2.0 se torna bastante útil também para reter clientes, uma vez que permite que a equipe de vendas ou mesmo de pré-vendas faça um diagnóstico prévio mais completo daquele potencial cliente e de tudo o que se pode oferecer para atraí-lo. A importância de se prospectar novos clientes O setor de vendas é historicamente um dos mais importantes das empresas. Não quer dizer que seja mais relevante que o de desenvolvimento ou de produção – que, no fim das contas, produzem o que se quer vender –, mas sem uma equipe preparada para colocar esse produto no mercado, avança-se pouco. Além disso, são as vendas que levam receita às empresas e que, portanto, as sustentam. Por isso, ter uma base sólida de clientes é fundamental para manter a saúde financeira de qualquer empreendimento. Mas contar sempre com o mesmo volume de vendas impede o crescimento e é, ao mesmo tempo, arriscado. Muitas vezes, um cliente importante deixa de negociar com você
Outbound mkt: o que é e como aplicar para alcançar contas estratégicas
Há inúmeras maneiras de se definir estratégias de marketing e vendas, mas no fim das contas elas se reúnem em dois grandes grupos: o do modelo inbound e o do modelo outbound. Enquanto o inbound se volta ao apredizado e à busca espontânea por parte dos leads, o outbound é ativo, faz o contrário e parte em busca deles. Afinal, o que é o outbound? E para que serve o outbound marketing? Justamente para mostrar a um potencial cliente que a empresa tem algo que irá ajudá-lo, mesmo que ele nem soubesse que estava precisando. Ainda que não seja algo estanque, pode-se dizer que o modelo outbound se apresenta mais interessante para negócios corporativos, conhecidos como B2B. Nesses, as negociações são mais demoradas, envolvem ticket médio maior e, por isso mesmo, exigem abordagem mais direta, envolvendo diferentes tomadores de decisão – não confundir com apressada. E, neste artigo, vamos mostrar para que serve o outbound marketing dentro deste contexto e como aplicá-lo para gerar mais leads qualificados para a sua empresa. O que é o outbound marketing? O outbound marketing ou outbound sales é um modelo de negócios para prospectar novas oportunidades comerciais de maneira ativa. Envolve várias técnicas, que vão desde a identificação de qual é o seu perfil de cliente ideal até o que ele valoriza, e o que precisa ser feito para gerar oportunidades qualificadas. Neste artigo vamos falar muito sobre o outbound, suas vantagens, quando utilizar e apresentar um passo a passo para que sua empresa possa sair da inércia e colocar tudo isso em prática. Para que serve o outbound marketing? Outbound marketing é um modelo de prospecção ativa de novos clientes. Também chamado de marketing de interrupção, nessa estratégia a ideia é identificar quem tem potencial para se tornar um novo cliente e partir para uma abordagem direta. Antes de iniciar uma abordagem, é importante definir quem devemos abordar, por que devemos abordar, e realmente só oferecer algo, se estiver alinhado com o que o lead procura ou vai ajudá-lo no futuro. Nossa ideia é fazer a qualificação do lead antes mesmo de começar o processo de prospecção ativa. Trata-se do modelo mais clássico – no sentido de “usado por muitas décadas” – de marketing. Inclui comerciais de TV, publicidade em jornais e revistas, outdoors, além das cold calls e outros meios. Nos últimos anos, o marketing outbound vinha perdendo espaço para o marketing inbound – também chamado de marketing de atração –, pelo fato de o inbound ser mais barato e despertar o interesse de forma espontânea. Além disso, trata-se de um modelo menos “invasivo”. O inbound marketing consegue atrair volumes grandes de leads, mas, que muitas vezes necessitam de uma qualificação prévia maior, já que eles são impactados por diversas mídias e acabam encontrando a empresa de diferentes modos. De um ponto de vista operacional, o inbound exige que sejam feitas perguntas para avaliar se aquele é ou não é um potencial cliente. Isso demanda um custo de horas de trabalho muito grande, fazendo com que a empresa tenha que filtrar realmente quem vale e quem não vale a pena fazer negócio. Contudo, o outbound marketing também evoluiu e retomou sua importância. Com o cold call 2.0, cold e-mail e novas estratégias de prospecção, como abordagens via redes sociais (social selling), em especial o LinkedIn, ele tem se mostrado uma importante forma de se atrair novos clientes. Além disso, o outbound marketing tem uma grande vantagem em relação ao inbound: apesar de demandar investimentos maiores, o retorno é mais rápido. Isso se torna especialmente importante para empresas que buscam crescimento rápido das vendas ou reposicionamento de mercado. O outbound consegue atrair clientes dentro de um porte pre-delimitado e consegue atrair clientes mais dentro de um porte mais interessante. São clientes que tem capacidade econômico-financeira para pagar mais caro, e que podem conseguir tickets maiores. Outbound 2.0 Um dos grandes responsáveis por mostrar a importância do outbound marketing foi Aaron Ross. No início dos anos 2000, ele assumiu a equipe de vendas da Salesforce, modernizou processos e fez a empresa saltar de uma receita de US$ 5 milhões para US$ 100 milhões, transformando-se em uma gigante mundial. No modelo lançado por Ross, que viria a se chamar outbound 2.0 ou cold call 2.0., tratou-se de se segmentar e especializar a equipe de vendas. Em vez de todo mundo fazer a mesma coisa, vendedores com diferentes perfis passaram a atuar onde se destacavam. Autor do livro “Receita previsível”, Aaron Ross nos ensina que uma boa equipe de vendas precisa ser formada tanto por vendedores experientes, especializados em fechar negócios, quanto por outros que se destacam em prospecção. Isso porque dificilmente a mesma pessoa é capaz de realizar todo o processo com a mesma eficiência. Além disso, não faz sentido colocar todo mundo para tentar vender, porque muitas vezes se acaba gastando tempo em leads que não irão converter em vendas. É preciso equilibrar a demanda de prospecção com a demanda de negócios gerados e fechamentos de vendas. Por isso, a especialização em vendas se torna necessária. Para resolver isso, Ross mostrou que se consegue resultados muitos melhores se a equipe de prospect fizer pesquisa prévia para identificar os leads ideais; se na sequência outra equipe tratar de fazer a primeira abordagem – como o Business Development Representative ou o Sales Development Representative; e se o fechamento ficar por conta de vendedores mais experientes, que entendem de técnicas de negociação. Assim, o outbound 2.0 se baseia sobretudo no uso da inteligência e da segmentação. Também lança mão de estratégias e ferramentas mais atuais de comunicação. Uso de e-mails, mensagens de WhatsApp, prospecção via LinkedIn, chamadas por telefone e mediante o uso de ferramentas próprias de prospecção também são parte fundamental do processo. Vantagens do outbound mkt Se você se pergunta para que serve o outbound marketing, se o inbound é o queridinho do momento, precisa se atentar para alguns aspectos fundamentais como: retorno de investimento, previsibilidade do funil de vendas, mensagem certa para o
Geração de leads: como funciona e como fazer da melhor forma?
Você sabe mensurar os resultados do seu Inbound Marketing para captar clientes potenciais? Se a resposta for não, isso é sinal de que o seu site não possui uma geração de leads eficiente. Afinal, mais do que ganhar visitantes, todo mundo quer transformar uma visita em negócio, certo? Mas, o que seria o tal do lead no marketing digital? Lead é a pessoa interessada no produto ou serviço da empresa. Assim, geração de leads é uma forma estratégica da empresa de obter informações de seus clientes e efetivá-los como potenciais. No entanto, para que o visitante demonstre interesse em adquirir um e-book, cadastrar um e-mail ou qualquer outro evento, será necessário conhecer seu público-alvo e personalizar seu marketing. Dessa forma, fica mais fácil fazer uso de estratégias, como Landing Page e CTA (Call to Action), para gerar leads. E como gerar leads B2B no Marketing Outbound? Quais os critérios para a geração de leads realmente qualificados? O que sua empresa precisa de processos, softwares e procedimentos para realmente gerar leads B2B sem dor de cabeça? Quais os melhores canais de comunicação para gera-los? Quer entender melhor como fazer uso dos melhores métodos para geração de leads? Então, continue nos acompanhando! O que é lead? Já falamos sobre o que são leads, mas vamos resumir agora. Lead é a pessoa interessada no que sua empresa tem a oferecer. Ela chegou ao seu site após clicar em um link em outro site do mesmo nicho ou através de uma pesquisa no Google, por exemplo. Então, a melhor forma de conseguir obter leads qualificados é por meio de conteúdo relevante e rico, downloads de e-books, cadastros em newsletters e outras ações similares. Por isso, se você tem um material interessante, fruto do seu estudo e experiência, o que você faz? Cativa o público, oferta um e-book grátis (onde o usuário vai precisar deixar seu e-mail) e tem um novo lead. Essa, claro, é aenas uma das estratégias. O que é geração de leads e como funciona? Como já mencionado, geração de leads é o uso estratégias de marketing digital para atrair, cativar e obter informações de possíveis clientes. Como exemplo, se você possui uma loja online, só vai conseguir converter um visitante em cliente se convencê-lo de que ali é o melhor lugar para ele efetuar sua compra. Mas, como a loja faria isso? Uma oferta imperdível, frete grátis acima de determinado valor, preços mais baratos, cupom de desconto para a primeira compra, cashback e personalização de determinados produtos, por exemplo, são boas estratégias. Antes de conseguir um cliente, porém, é mais fácil conseguir um lead (ou seja, alguém que sua equipe de vendas pode trabalhar para converter), e para isso você precisa oferecer algo de valor para o visitante da loja. Uma boa ideia, nesse caso, seria algo como “cadastre seu e-mail aqui e receba 20% de desconto na primeira compra”. Essa é, na verdade, a metodologia do marketing: despertar o interesse genuíno em um produto ou serviço. Tem mais interesse em saber como funciona uma consultoria comercial? Quer saber mais o que faz um consultor de vendas? Como gerar leads qualificados no Inbound Marketing? Já deu para entender até aqui que a geração de leads é uma estratégia importante para impulsionar o seu negócio, certo? Uma das formas mais eficazes de fazer isso é através da geração de conteúdo rico com boas práticas de SEO (Search Engine Optimization) para aparecer nas primeiras páginas de buscadores como o Google. Essa é uma estratégia de inbound marketing. Veja outros métodos de geração de leads qualificados: Landing pages; E-books grátis; Webinars; Kits de conteúdos; Consultoria gratuita; Pesquisas; Formulários de contato; Curso online gratuito; Call to Action. É claro que esses métodos funcionam muito melhor em conjunto. Por exemplo, você pode escrever conteúdo relevante para sua persona, gerar tráfego para o seu site usando boas práticas de SEO, cativar o público com seu material educativo e oferecer algo de valor (e-book gratuito) em troca de seu e-mail, no final do conteúdo, através de um CTA matador. Escolhemos três estratégias da lista acima para explicar melhor cada uma delas. Vamos lá? Landing pages Sabe aquela página atrativa, que apresenta um produto ou serviço de modo focado, com botões de ação do tipo “consulte um especialista”, “saiba mais” ou “compre aqui”? Ela é chamada de landing page. Com o uso de recursos do marketing digital, como o copywriting (técnica de escrita persuasiva com gatilhos mentais que induzem o leitor a executar determinada ação), é possível captar e gerar leads de forma eficaz. Quer um exemplo? Se você entrar em um site de serviço de streaming, recomendado por amigos, as chances de você se tornar um cliente são maiores ao se deparar com uma landing page atrativa, ofertando 30 dias grátis para conhecer o conteúdo, por exemplo. Webinars Nos últimos anos, a palavra “webinar” se tornou famosa por representar palestras e apresentações online – ao vivo ou não. Considerando que muita gente gosta de soluções grátis, pode ser muito útil incluir webinars na geração de leads. O cliente se cadastra para participar do webinar, se interessa pelo conteúdo apresentado e pode passar para a próxima etapa do funil de vendas. Nesse ponto, a empresa poderá convencê-lo a adquirir um curso pago ou e-book com assuntos mais completos referentes ao que foi abordado na palestra. Call to Action A famosa “chamada para a ação” (Call to Action – CTA) é parte importante – e necessária – em todo marketing de conteúdo. É graças a um bom CTA que todas as suas técnicas de marketing aplicadas durante o texto terão a chance de se converter na ação que você espera: compra de um produto, serviço ou assinatura de um plano, por exemplo. Você também pode usar o CTA para convidar o usuário a compartilhar um blogpost, comentar uma publicação na rede social ou até enviar/marcar um amigo que possa se interessar pelo conteúdo. Tudo isso, claro, com o objetivo de ampliar suas chances de captar bons leads. Por que o
Business Development Representative (BDR): entenda sua importância e atribuições
O que faz um Business Development Representative? Se você atua em vendas, provavelmente já ouviu falar na sigla SDR, de Sales Development Representative. Trata-se de um profissional que atua na pré-venda, qualificando leads. Mas há também outro profissional do ramo cujo nome é pouco conhecido no Brasil: o BDR, ou Business Development Representative. As funções do SDR e do BDR são bastante parecidas, mas neste artigo vamos mostrar que algumas das atribuições do BDR podem fazer toda a diferença na hora de encaminhar uma venda, em especial quando se trata de negócios B2B. Ele tem como grande atrativo o fato de entregar à equipe de vendas leads muito qualificados, com verdadeiro potencial para conversão. O que é o Business Development Representative BDR em vendas? O Business Development Representative (BDR) é um profissional de pré-venda que atua na prospecção de leads outbound, ou seja, que faz prospecção ativa. Sua função se aproxima à do Sales Development Representative (SDR) – muitas vezes, aliás, usa-se o termo SDR no Brasil inclusive para este profissional. Um BDR (Business Development Representative) é um profissional que atua na área comercial de uma empresa, tendo como principal objetivo a qualificação de leads e a geração de oportunidades de negócio para a equipe de vendas. O BDR em vendas, contudo, tem função diferente devido à natureza dos leads que ele busca. Enquanto que um SDR visa qualificar leads que surgiram de forma mais espontânea a partir de estratégias de marketing inbound, o BDR faz um trabalho mais focado em novas oportunidades que ele mesmo irá buscar. Isso possibilita que se teste novas estratégias e se trabalhe com um menor número de leads, mas que no fim serão altamente qualificados e representarão vendas com um ticket médio bem maior do que um SDR. O principal objetivo do BDR é identificar potenciais clientes, realizar abordagens iniciais, entender suas necessidades e qualificar se estão aptos a avançar no funil de vendas. Os BDRs geralmente trabalham em conjunto com os vendedores internos ou externos, fornecendo informações qualificadas e aquecendo os leads antes de repassá-los para a equipe de vendas. Eles desempenham um papel crucial na geração de oportunidades de negócios e no aumento da eficiência do processo comercial. O BDR é responsável por prospectar clientes potenciais, realizando contatos iniciais, identificando suas necessidades e qualificando se estão alinhados com o perfil de cliente ideal da empresa. Além disso, o BDR também pode ser responsável por realizar agendamentos de reuniões ou demonstrações de produtos/serviços com os leads qualificados, facilitando o trabalho da equipe de vendas no fechamento de negócios. Além disso, um profissional de Business Development Representative atua num segmento que dificilmente se conseguiria captar através de estratégias de inbound. Isso porque seu foco são leads de nichos mais específicos, em especial em ambientes de negócio business to business (B2B). O BDR atua ativamente no outbound marketing e com técnicas de vendas consultivas, principalmente identificando oportunidades e entrando em contato ativamente para marcar boas reuniões. Trabalhar na área de pré-vendas pode ser uma das melhores maneiras de se construir uma carreira de sucesso em vendas. Aprender a trabalhar como hunter e ir atrás de novas oportunidades, é a parte mais difícil de conseguir novos negócios. Saber atuar como BDR pode ser incrível para quem quer trabalhar com vendas no futuro. O profissional que atua na área de pré-vendas tem uma vantagem no longo do tempo. É essencial que o BDR tenha habilidades de comunicação, capacidade de negociação e conhecimento sobre os produtos/serviços oferecidos pela empresa. Após aprender como conquistar novos clientes sem depender de outras pessoas, um profissional comercial com essas habilidades consegue ser produtivo e gerar boas oportunidades de vendas. Em resumo, o BDR é responsável por prospectar, qualificar e preparar leads para as vendas, contribuindo para o crescimento e sucesso do negócio através da identificação de novas oportunidades de negócio. O que é BDR na área comercial: Conceito e Importância na Geração de Leads B2B BDR em vendas, também conhecido como Business Development Representative, é um profissional fundamental na estratégia comercial B2B. Sua principal função é gerar leads qualificados para a equipe de vendas, atuando como ponte entre marketing e vendas. Essa conexão é essencial para o sucesso do processo de vendas, pois os BDRs são responsáveis por identificar oportunidades, prospectar novos clientes e nutrir relacionamentos comerciais. Na prática, o BDR desempenha um papel crucial ao qualificar potenciais clientes, garantindo que apenas leads realmente interessados e com potencial de conversão cheguem aos vendedores. Isso otimiza o tempo e os esforços da equipe de vendas, aumentando a eficiência do processo e maximizando as chances de fechamento de negócios. Além disso, os BDRs contribuem significativamente para o crescimento da empresa, pois seu trabalho resulta em um pipeline de vendas mais saudável e consistente. Ao identificar oportunidades de negócio e cultivar relacionamentos iniciais com os leads, eles preparam o terreno para que os vendedores fechem negócios de maneira mais eficaz. Em resumo, o papel do BDR em vendas é de extrema importância para empresas que atuam no mercado B2B. Sua atuação estratégica e focada em resultados é essencial para impulsionar as vendas, garantir o crescimento sustentável do negócio e fortalecer a relação com os clientes. Portanto, investir em profissionais qualificados e bem treinados nessa área pode ser um diferencial competitivo decisivo para alcançar o sucesso empresarial. Qual é o significado de BDR? BDR significa Business Development Representative, que em português pode ser traduzido como Representante de Desenvolvimento de Negócios. Esta função é comum em empresas que atuam no mercado B2B, sendo responsável por prospectar novos clientes, qualificar leads, agendar reuniões e contribuir para o aumento das vendas da empresa. Na prática, o significado de BDR (Business Development Representative) em vendas é um profissional responsável por prospectar novos clientes e oportunidades de negócio, atuando na geração de leads e no pré-venda em contextos B2B. O BDR geralmente atua em conjunto com a equipe de vendas, fornecendo informações e insights para facilitar o fechamento de negócios. É um papel estratégico na área comercial, contribuindo para o crescimento
Taxa de conversão em vendas ideal: será que existe?
Tudo que envolve vendas, desde seus diferentes estágios, necessidade de investimentos, potencial de retorno e receitas efetivas, é mensurável. Conhecer esses números e colocá-los dentro de um contexto faz parte do trabalho de rotina de qualquer gestor. E uma das métricas mais importantes a se acompanhar é a que demonstra a taxa de conversão em vendas. Dito de forma simples, a taxa de conversão nada mais é do que um cálculo que demonstra quantos novos prospects se transformaram em leads, quantos leads foram qualificados, quantas vendas foram, de fato, efetivadas. São várias as etapas que compõem um funil de vendas, mas, a mais importante, é a taxa de fechamentos de vendas. Este cálculo representa a quantidade de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Pouco adianta receber potenciais interessados em fazer negócios com você, se no fim as transações não se concretizarem. Sempre que isso acontece, a mensagem que se recebe é que em algum ponto nessa jornada de compras há um gargalo ou um erro de estratégia. E o cálculo da taxa de conversão ajuda justamente a identificar isso. O que é taxa de conversão em vendas? A taxa de conversão em vendas mostra o percentual que foi convertido entre uma etapa e outra na jornada de compra do cliente. Nesse contexto, ela serve para determinar o tempo que leva para um possível comprador ir avançando em cada um dos estágios do funil de vendas, bem como quantos efetivamente estão indo adiante em seu processo de compra. A métrica se baseia em entender o percentual de aceite das propostas em relação ao total de propostas que foram enviadas. Mas esses resultados podem ser calculados também através de outras métricas e de outras formas. Cada etapa do funil comercial poderá ter uma taxa de conversão diferente. No marketing digital, tanto a taxa de conversão quanto a taxa de conversão de leads são calculadas para avaliar o desempenho da campanha e identificar gargalos e pontos de melhoria. Além disso, pode-se calcular também a taxa de conversão considerando o ciclo completo, comparando quantos que fizeram o percurso do início ao fim da jornada. Chamamos essa etapa ou esse prazo da venda completa, como cliclo de vendas. Trata-se de uma métrica muito importante, porque possibilita aos gestores trabalharem na ampliação de receitas e, sobreturo, projetar o futuro e os próximos passos da empresa. Ao se calcular a taxa de conversão, é possível saber quanto tempo leva para um prospect se transformar em lead, do lead virar uma oportunidade de venda, da oportunidade se transformar em uma negociação, e para essa negociação, enfim, ser concluída com uma venda. De posse desses números, o consultor de vendas ou a equipe responsável pela área pode estabelecer estratégias mais pontuais para melhorar a quantidade de negócios aceitos. Afinal, uma taxa de conversão baixa em alguns dos estágios do ciclo de vendas tem potencial para atrapalhar todo o resultado. Se o seu sistema de vendas for bem estruturado e contar, além de uma equipe dedicada às vendas, com uma de prospecção e outra de pré-vendas, a taxa de conversão se torna uma aliada ainda mais importante para registrar o desempenho de cada uma das etapas, onde residem os eventuais gargalos e quais oportunidades podem estar se perdendo. Além de medir as etapas, é importante analisar os números, acompanhar os indicadores e criar planos de ação de vendas para melhorar o desempenho. Entender essa taxa é extremamente importante para definir se a taxa de conversão de vendas ideal realmente existe. É através desses números que um diagnóstico é feito para encontrar se há algum ponto fraco na estratégia e que exige melhoria, seja no processo de geração de leads, no processo comercial ou qualquer que seja a etapa de vendas. A taxa de conversão em vendas B2B Quando se vende de empresa para empresa (Business to Business), é fundamental que haja uma profissionalização da área de vendas. Neste tipo de venda b2b, é muito comum que os gestores comerciais meçam cada etapa do processo. Afinal, o que é a taxa de conversao em vendas B2B e como calculá-la? A taxa de conversão em vendas B2B se calcula olhando principalmente para o fundo de funil. Ou seja, para o final do processo. Nos casos de vendas outbound e vendas complexas, onde cada projeto é uma proposta diferente, é necessário que o gestor comercial faça o cálculo desses indicadores, pensando no aceite de propostas. Para isso, deve-se calcular o número considerando a quantidade total de propostas aceitas dividido pela quantidade de propostas enviadas. Em vendas B2B, uma taxa de 20% é considerada uma taxa boa, pois permite ao gestor criar um planejamento de vendas com foco na previsibilidade de vendas. As taxas de conversão de cada processo vão variar de acordo com uma infinidade de parâmetros, mas, calcular e saber como usá-la é fundamental para ter maior controle sobre o processo e a estratégia de vendas. Qual a importância da taxa de conversão? Uma das principais razões para se acompanhar de perto a taxa de conversão é o aumento de eficiência. Toda empresa busca crescer, mas muitas têm capacidade de investimento limitada ou, então, trabalham no extremo de suas margens. Por conta disso, a aplicação de recursos deve ser precisa. Dinheiro mal aplicado traz pouco retorno e afeta o bom andamento das companhias. Da mesma forma, ao saber exatamente como está se desenvolvendo a jornada de compra de um potencial cliente, têm-se um diagnóstico preciso de quais etapas estão fluindo de forma satisfatória, e quais precisam de uma atenção maior. Agir de forma mais assertiva nos pontos de gargalo representa uma melhora no uso do seu tempo e do seu dinheiro. Muitas vezes, investe-se demais num processo ineficiente, ou de menos em um com potencial para trazer ótimos resultados. Dito de outra forma, rastrear as falhas e corrigi-las é fundamental para aumentar as vendas e, consequentemente, as receitas. Além disso, acompanhar as taxas de conversão permite que se faça um planejamento de médio e longo prazos mais próximas da
Inside Sales: Guia Definitivo
Neste artigo, iremos abordar o que é o inside sales. Fizemos um conteúdo denso e rico para você entender o tema, asism como entender as suas vantagens e desvantagens. Neste tipo de vendas, é ideal que se combine um approach mais consultivo, aplicando técnicas de SPIN selling e qualificação de leads. Este método de vendas ser tanto para o inbound quanto o outbound. Navegue abaixo pelo conteúdo e se divirta! Se você está buscando potencializar suas vendas e aprimorar suas estratégias comerciais, o inside sales pode ser a chave para alcançar o sucesso. Diferentemente do modelo tradicional de vendas, o inside sales utiliza ferramentas digitais e a comunicação remota para conquistar clientes e fechar negócios de forma mais eficiente. Prepare-se para mergulhar no universo do inside sales e desvendar os segredos para conquistar resultados extraordinários em suas vendas. Vamos juntos desvendar o potencial dessa estratégia inovadora e revolucionária, e transformar a forma como você conduz seus negócios. Está preparado para elevar sua performance comercial a um patamar superior? Então, embarque nessa jornada conosco e descubra como o inside sales pode ser o diferencial que você precisa para impulsionar seu crescimento e se destacar no mercado competitivo de hoje. Chegou a hora de reinventar suas estratégias comerciais e conquistar novos horizontes no mundo dos negócios. Vamos em frente! Sumário Inside Sales: o que é? Inside Sales: Tradução Quais as vantagens? Quando o Inside Sales é mais adequado? Quando o Inside Sales não é recomendado? Quais as desvantagens? Inside Sales x Field Sales Inside Sales Cargos Inside Sales: o que é? Você deve estar perguntando o que é o Inside Sales, certo? É uma metodologia de vendas internas. Ou seja, ela é realizada de dentro da empresa. Não há a necessidade de visitar os clientes fisicamente. Esta metodologia vêm crescendo muito, principalmente agora. Devido a pandemia, muitas empresas passaram a realizar reuniões virtuais e flexibilizaram as formas de trabalho. Isso permitiu com que empresas de outras cidades, estados e até mesmo países, fizessem negócios umas com as outras. Quer implementar o Inside Sales na sua empresa? Preencha o formulário para começar a Consultoria Inside Sales. Voltar ao topo Inside Sales: Tradução A tradução literal de inside sales é vendas internas. Vendas que ocorrem dentro do escritório da empresa que está vendendo. É um processo moderno de vendas, que não exige que o vendedor se desloque até a empresa do comprador, já que os encontros e reuniões comerciais podem ser feitos todos de maneira virtual. Voltar ao topo O que é um processo de Inside Sales? Inside Sales é um processo de vendas realizado internamente, sem a necessidade de deslocamento físico por parte do vendedor. Nesse modelo, as interações com os clientes são realizadas principalmente por meio de ligações telefônicas, e-mails, videoconferências e outras formas de comunicação remota. O objetivo do Inside Sales é realizar todo o processo de vendas de forma eficiente e produtiva, maximizando o tempo do vendedor e aumentando a capacidade de contato com os clientes. Isso é especialmente vantajoso em vendas B2B (business-to-business), onde as negociações muitas vezes envolvem um ciclo de vendas mais longo e complexo. Para ter sucesso no Inside Sales, é importante contar com ferramentas de automação que auxiliem no gerenciamento de contatos, no acompanhamento de leads e na análise de métricas de desempenho. Além disso, é fundamental que os vendedores desenvolvam habilidades de comunicação eficaz e sejam capazes de conduzir negociações de forma consultiva, identificando as necessidades do cliente e apresentando soluções que agreguem valor ao seu negócio. Em resumo, o Inside Sales é uma estratégia cada vez mais utilizada por empresas que buscam otimizar seus processos de vendas, melhorar a produtividade da equipe comercial e aumentar a lucratividade do negócio. É uma abordagem que se destaca pela sua eficiência e pelo foco na qualidade do atendimento ao cliente. Quais as vantagens do Inside Sales? Economia de tempo e custo com deslocamentos. Como as reuniões comerciais são realizadas de forma virtual, não há a necessidade de se deslocar até o local do cliente. Senso de equipe maior do time de vendas. Ao trabalhar no mesmo escritório, mesmo que de maneira virtual, a equipe de vendas internas consegue compartilhar resultados e estar mais próxima dela mesma. Por outro lado, as vendas tradicionais podem isolar o vendedor em regiões geográficas, o que atrapalha o senso de equipe. Ambiente mais flexível e menos formal. Ao implantar um processo de inside sales, a sua equipe terá mais flexibilidade e um processo mais informal de vendas. Apesar do resultado ser cobrado constantemente, você terá mais tempo para otimizar seu processo de vendas. Maior produtividade. Devido ao fato do processo ser feito de dentro da empresa, há muitos ganhos de produtividade. O profissional de inside sales não precisa fazer deslocamentos desnecessários, pois trabalha de dentro da própria empresa. Processo escalável. A partir do momento em que você cria um processo que funciona, ele pode ser escalável para outras empresas. Com método é possível replicar tudo. Previsibilidade de vendas. Isto é o que prega o livro receita previsível. E é a mais pura verdade. A partir do momento em que você criou um processo e escalou ele. Você sabe quanto tempo o processo leva para ficar maduro e quanto tempo você vai precisar para ter cada venda. Se você quiser escalar as vendas, é só ter as pessoas certas nos lugares certos e você tem previsibilidade de vendas. Controle maior de dados e indicadores. Com as ferramentas que temos disponíveis no mercado, é possível quantificar e medir tudo. Desde a performance de cada vendedor, pre vendedor e ter os indicadores certos para que sua operação de inside sales seja escalável. Viu como esse processo é interessante? Conte com a experiência da Protagnst para implementá-lo na sua empresa! Voltar ao topo Quando o Inside Sales é mais adequado? Não existe uma regra clara e tudo vai depender do mercado, da maturidade da empresa e de quão tradicional ou não é o público que se está abordando. A verdade é que essa discussão pode
O que é perfil de cliente ideal, como definir e qual sua importância?
Qualquer empresa se beneficia ao compreender o que é perfil de cliente ideal (ICP, na sigla inglesa para Ideal Customer Profile). Dessa maneira, todos os vendedores gostariam de fazer bons negócios com clientes engajados e interessados, não é mesmo? Semelhantemente, encontrar essas empresas entre os seus leads é algo viabilizado, precisamente pelo Ideal Customer Profile (ICP). Assim sendo, além de contribuir com a equipe de marketing na realização de campanhas mais eficientes, os clientes ideais têm função estratégica nas suas vendas, qual seja, a de aprimorar a área, mediante abordagens certeiras e elevação nas conversões. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, o conceito de Ideal Customer Profile (ICP), os motivos para identificá-lo, as principais diferenças entre outros conceitos – como persona e público-alvo –, dentre outras informações relevantes. Boa leitura! O que é perfil de cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)? Conforme sua nomenclatura sugere, o Ideal Customer Profile (ICP) consiste na descrição do melhor cliente para o seu negócio. Por exemplo, desde a perspectiva do mercado B2B, trata-se de empresas que constem com um perfil adequado e boas condições de aplicação da solução que você oferece. É a pessoa ideal dentro do tipo de empresa ideal, que se encaixa com o que a sua empresa oferece, o que resulta em uma troca da sua empresa com a empresa do seu cliente ideal. Para isso, é preciso entender com quem você deve falar, que tipo de benefício é mais valorizado pelo seu cliente e como você vai fazer para que isso tudo dê certo. Dito de outra forma, as soluções em que o seu negócio é capaz de entregar melhores resultados e, consequentemente, obter ganhos significativos. Em suma, é aquela empresa possuidora de altos níveis de afinidade (ou fit) com seu negócio e, assim, maiores probabilidades de crescimento. Além de ser a empresa certa, é a pessoa certa dentro da empresa. De modo geral, a empresa que deve ser considerada como sua potencial cliente deverá possuir: Características que a tornem apta a receber os seus serviços e/ou produtos (a sua solução); Condições de maturidade para a compra; Elementos mínimos de sustentabilidade exigidos (ou todas as características que você considera importantes, como localização, quantidade de funcionários, faturamento, dentre outras); Prioridade na resolução do problema em questão; Recursos financeiros para arcar com os pagamentos; Um problema que seu serviço e/ou produto realmente poderá resolver. Além dessas características, essa empresa deverá ser capaz de utilizar exitosamente a sua solução, com potencial eficiente de expansão e a chance de se tornar uma “evangelizadora” de sua marca, propagando naturalmente os seus serviços. Por que identificar o ICP? Segundo o adágio popular: “quem vende para todos não vende, na prática, para ninguém”. Há uma sabedoria presente (certamente, não em todos) os vaticínios do senso comum. Primordialmente, é bem melhor “atacar” seus possíveis clientes com precisão, à maneira dos snipers, em vez de atirar para todo canto visando captar leads – incluindo aqueles que não dispõem de recursos suficientes, interesse ou condições mínimas para serem convertidos em clientes. Sobretudo, ainda que essa dinâmica pareça, em um primeiro momento, confusa, a verdade é que ao identificar o Ideal Customer Profile, sua organização conseguirá empreender ações para manter os clientes – mesmo que estes precisem de certas atribuições prévias. Considere uma empresa de geração de leads B2B como exemplo. Desde o ponto de vista do seu perfil de cliente ideal, uma de suas atribuições centrais consiste em contar com um setor ou área comercial bem definida. Se isso não ocorre, de nada adianta se esforçar para a geração de contatos, pois não há vendedores para dar prosseguimento aos processos. Em termos práticos, sua organização não deverá atender todos os clientes que aparecerem. Continuando neste mesmo exemplo, reflita sobre o que ocorreria se a organização pretendesse atender todos os ramos: lojas físicas, construção civil, instituições educativas, empresas de softwares, e-commerces, indústrias, varejistas, consultorias, transportadoras e quais outros tipos de segmento. Evidentemente, isso é – ao menos teoricamente – possível. Porém, todos os colaboradores teriam que dominar os detalhes de diferentes segmentos, a fim de criar estratégias eficazes a cada um, dificultando a escala e o trabalho do seu negócio. Quanto mais você foca em um nicho, mais você entende a dor daquele nicho e como a sua empresa pode atender aquele segmento com excelência. Ao especializar-se, sua empresa passa a ter autoridade e pode até cobrar mais caro pelo serviço, já que é especialista no assunto. Você preferiria fazer uma cirurgia no coração com um clínico geral ou com um médico especializado em cirurgias do coração e que já fez mais de 150 cirúrgias ao longo da sua carreira? A pergunta pode parecer meio óbvia, mas, o lead também vai ter suas dúvidas no momento em que decidir contratar por um ou outro serviço. Por isso, ao tornar sua empresa referência em um nicho, você passa a ser enxergado não mais como a melhor opção, mas, como a única opção que de fato resolve o problema que o seu lead possui. Você está precisando aumentar sua carteira de clientes B2B? Preencha esse formulário e veja como podemos ajudar. Atendimento a nichos específicos A princípio, ao criar o seu ICP, atender a um ramo ou segmento específico é bem mais fácil, uma vez que isso contribui para realizar melhores entregas e, também, para que a sua organização se torne especializada nesse setor. Em contrapartida, além de se concentrar em um segmento, simplificando a atuação de sua equipe, o perfil de cliente ideal é uma espécie de norteador de todos os esforços e estratégias do seu negócio. Isso inclui tanto a realização de treinamentos focados, aquisição de cursos, time estratégico e comercial, entre outros. Engana-se quem, eventualmente, considera que o direcionamento de ações a um nicho específico pode reduzir a quantidade de vendas. Acontece, na prática, o exato oposto: ao focar no nicho em que você é autoridade, sua mensagem fica mais focada e a comunicação passa a conectar muito mais com o seu perfil de cliente ideal. Esse
Gatilho da escassez é poderoso e ajuda a aumentar as vendas
Você provavelmente já fez uma compra por impulso. Às vezes ela acaba se mostrando uma decisão equivocada, mas em outras termina por satisfazer a uma necessidade que, talvez antes daquele momento, você nem tivesse percebido que existia. As compras por impulso têm em comum o fato de terem ocorrido mediante um gatilho mental. E, hoje, vamos falar de um deles: o gatilho da escassez. Gatilho da escassez é uma técnica muito utilizada em marketing e vendas. Ela tem como objetivo despertar o interesse no lead ou potencial comprador de forma mais rápida. Para isso, lança-se mão de estratégias que fazem o cérebro do cliente – ou potencial – ligar o alerta de que aquele produto ou serviço irá acabar, é raro ou de difícil acesso. É importante deixar claro desde já que não se trata de nenhuma estratégia duvidosa, hipnose ou tentativa de manipulação. Ao contrário, assim como outros gatilhos mentais, o gatilho da escassez é uma estratégia que visa acelerar uma tomada de decisão, fazendo aflorar alguns instintos que fazem parte de toda a história da evolução humana. O que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais para vendas são estímulos provocados por um agente externo que fazem com que nosso cérebro se estimule no momento de uma tomada de decisão. Esses gatilhos tiram a pessoa de sua zona de conforto e a fazem decidir por algo que, como dissemos, muitas vezes acontece por impulso. A gente nem percebe, mas diariamente o cérebro humano toma milhares de decisões – a maioria delas de forma inconsciente, sem que tenhamos que pensar nelas. Por exemplo: imagine que seu despertador toca pela manhã. Ainda sonolento, você o desliga. Levanta, coloca o chinelo, vai ao banheiro, lava o rosto, escova os dentes. Vai à cozinha e prepara o café. Você faz isso todos os dias, de segunda a sexta-feira. Para você, essas ações acontecem no piloto automático. Quando o despertador tocou, você não precisou pedir ajuda ao cérebro para pensar que barulho era aquele, de onde ele vinha, por que ele existia. Quando se dirigiu ao banheiro, não parou para divagar sobre o porquê de ter que ir se lavar. E quando foi preparar o café, tampouco fez isso. Faz parte do seu cotidiano. Se a cada ação sua o cérebro precisasse processar e entender por que fazer e como fazer, ele sofreria de extrema fadiga. Afinal, ele controla tudo. Por isso, a própria evolução humana tratou de fazer com ele passasse a tomar algumas decisões no modo automático. Um gatilho mental, por sua vez, age diretamente nisso. Com o estímulo de um agente externo, ele faz com que o nosso cérebro tome uma decisão baseado em toda a bagagem que ele já armazenou, mas isso quase de maneira automática. A psicologia já comprovou que tomamos decisões com base em um contexto social e emocional. A razão só aparece depois, para tentar justificar a ação. “Acordei e fui escovar os dentes” foi automático, porque desde sempre fiz isso. Mas a razão de eu fazer isso – “cuidar da minha saúde bucal” – meu cérebro não precisou avaliar previamente. Saber usar esses gatilhos não é nada fácil. Caso você precise de ajuda, conte com o apoio da consultoria de vendas da Protagnst para te auxiliar. Gatilhos mentais para marketing e vendas O estudo do comportamento do consumidor ajudou muito no desenvolvimento de técnicas de marketing, de pré-venda e de vendas. E o uso de gatilhos mentais nesse contexto é largamente utilizado. Que fique bem claro: não se trata de manipular o cliente. Gatilhos mentais em vendas devem ser usados de maneira ética como forma de persuasão. Eles servem, por exemplo, para desempatar uma decisão de compra que está dividida entre dois ou mais fornecedores, ampliar uma negociação ou oferecer novas oportunidades a quem tem o hábito de negociar conosco. Não faria nenhum sentido enganar um cliente, porque isso representaria perdê-lo mais adiante. Além disso, quando se trata de negociações entre empresas (B2B), as tratativas tendem a ser bem mais demoradas e, portanto, menos suscetíveis à imensa maioria dos gatilhos mentais. Pense, por exemplo, em um supermercado que colocou uma placa de promoção de chocolates no caminho até o caixa. Promoções servem como gatilho e podem fazer aquele cliente que entrou no supermercado disposto a comprar apenas um pacote de massa sair também com esse chocolate. Outra coisa, porém, é você chegar para um executivo responsável pelas compras de uma empresa, em negócios que envolvem ticket médio elevado, e dizer que está com promoção de um produto ou serviço. Isso dificilmente servirá como gatilho, porque certamente essa negociação será analisada mais a fundo e não se resolverá naquele momento. Ainda assim, alguns gatilhos mentais podem, sim, ser usados em negociações B2B. “Temos apenas mais um equipamento em estoque e vai levar pelo menos 60 dias para chegar um novo lote”, por exemplo, pode ligar o sinal de alerta se aquele executivo estiver pensando em ampliar a produção da empresa e você for o fornecedor das máquinas. Trata-se, nesse caso, de um clássico caso de gatilho da escassez. Quer ampliar sua capacidade de vendas? Entre em contato e conversa com nossos consultores! Como utilizar o gatilho da escassez em vendas B2B? Em vendas B2B, é importante você definir a quantidade de clientes que você consegue atender com excelência. Atender clientes com excelência significa entregar um bom serviço ou produto. Isso significa que muitas vezes, é preferível limitar a quantidade de novos clientes aceitos a cada mês, para evitar que você faça entregas ruins. Em vendas B2B, mais que preço, os clientes valorizam muito a entrega e confiabilidade acaba sendo muito mais importante que preço baixo. Você pode perguntar para empresários, se eles preferem pagar barato por algo que não funciona vs pagar um caro por algo que funciona. E a resposta vai ser unânime. Ninguém gosta de soluções que não funcionam. Obviamente, se você consegue oferecer preço e qualidade, você, de fato, pode ter uma vantagem competitiva. O ponto é que, ao limitar a quantidade de novos
O que é B2B? Como conseguir clientes nesse modelo?
Diversos termos são utilizados diariamente para se referir a vários aspectos do mundo empresarial. Portanto, é um desafio enorme entender todos eles e conseguir visualizá-los no mundo real. Quando tratamos de modelos de negócios, uma grande dúvida que surge é: o que é B2B? O modelo B2B é onde as empresas vendem para outras empresas. Esta venda pode ser de produtos ou serviços, assim como em outros modelos. Graças a isso, o B2B apresenta uma série de desafios que diferem bastante do modelo mais conhecido, onde se vende diretamente para um consumidor final. Estes desafios se mostram enormes desde a concepção da empresa e produto oferecido e são carregados ao longo do marketing, aquisição de cliente, fechamento da venda e a fidelização deste cliente. Não apenas isso, este é um modelo altamente competitivo. Porém, apesar disso, o modelo B2B oferece grandes oportunidades e possibilidades de negócios, e pode abrir muitas portas para empresas e colaboradores. Então, nos acompanhe ao longo do texto para entender com detalhes o que é B2B e como conseguir clientes neste modelo. Ademais, ao final, apresentamos o que nós da Protagnst podemos fazer por você e garantir o sucesso da sua empresa! O que significa B2B? Afinal, o que é B2B em vendas? Como dito, o modelo B2B é o tipo de negócio onde empresas vendem para outras empresas. A sigla vem do inglês “business to business”, que pode ser traduzido como “negócio para negócio” ou ainda “empresa para empresa”. Portanto, neste tipo de transação, ocorre a venda ou contrato de produtos e serviços entre duas pessoas jurídicas. Apesar de não ser nova este tipo de negociação, apenas recentemente ela foi percebida como seu próprio nicho e com particularidades importantes que devem ser trabalhadas. Entender o que significa B2B e todas as suas peculiaridades é fundamental para se ter sucesso nesse tipo de negócio. E, como você verá ao longo deste artigo, trata-se de um tipo de venda com potencial para gerar muito lucro com poucos negócios. Empresas do ramo B2B não precisam negociar exclusivamente com outras empresas. É possível, por exemplo, vender para consumidores finais e ao mesmo tempo fornecer algum produto ou serviço para organizações e companhias. Fato é que, ao se encontrar neste ramo, uma empresa deve ficar atenta para seu modelo de negócios, estratégias de preços e marketing focado no B2B. Precisa de ajuda para captar clientes B2B? Conte com a expertise da Protagnst! Tipos de produtos B2B Negócios entre empresas vão muito além da relação entre fornecedor e manipulador. Claro, a visualização deste tipo é mais fácil e, sim, compõe a gama de negócios feitos no modelo B2B. Uma empresa que vende matéria-prima para uma fábrica, por exemplo, é uma empresa B2B. Mas, igualmente, empresas que vendem serviços para outras empresas, por exemplo, terceirizadas, também se caracterizam como B2B. Ainda dentro da categoria de serviços, podemos encontrar assessorias jurídicas, consultorias, serviços de manutenção e outros. Empresas especializadas oferecem estes serviços e outras os contratam. Outros tipos de relação B2B são desenvolvedoras de softwares, distribuidoras de materiais, como de escritório e maquinários, atacadistas e mesmo plataformas como marketplaces e outros portais. Tudo isso compõe o mercado B2B e as empresas que oferecem tais produtos ou serviços podem se beneficiar das estratégias do modelo para conquistar clientes. Como são os clientes B2B? Já que os negócios B2B são feitos com outras empresas, e não pessoas físicas, é de se imaginar que as características dos clientes sejam muito diferentes. Empresas buscam seus fornecedores e parceiros de forma diferentes de indíviduos. Por isso, é necessário conhecer muito bem as particularidades do comportamento de compra delas para garantir sucesso no modelo B2B. Compra mais educada Primeiramente, pessoas jurídicas como clientes não fazem negócios baseados em impulsos ou gatilhos emocionais, como é comum com pessoas físicas. Isso já deixa claro como o marketing focado em empresas deve ser modelado de forma diferente. Empresas devem fazer contratos seguindo normas rígidas, internas e externas. As internas são estabelecidas dentro da própria empresa-cliente para evitar perdas ou a aquisição de produtos e serviços que não correspondam à sua necessidade. Os funcionários responsáveis por negociar a compra ou contratação devem seguir à risca estas normas e, geralmente, são muito educados neste aspecto e sabem exatamente o que buscam. Normas externas são, principalmente, as estabelecidas por governos locais para evitar fraudes, comprometimentos legais e certificar que ambos os lados do negócio tenham garantia da lisura do processo. Por mais que muitos negócios, mesmo entre empresa e pessoa física, também tenham tais mecanismos, no modelo business to business, eles tendem a ser mais específicos e rígidos. Tudo isso serve como proteção, uma vez que outra característica do B2B são as vendas em grandes volumes, com grande movimentação de recursos financeiros. Decisão lenta, mas com valores elevados Justamente por este motivo, os clientes B2B tendem a demorar bastante tempo para a tomada de decisão, utilizando de muita pesquisa e comparação entre opções. Essa lentidão comum no modelo B2B é esperada, uma vez que as empresas buscam o lucro e a minimização de perdas. Assim sendo, toda negociação é feita sem pressa e com a dedicação necessária para garantir o melhor contrato possível. Dessa forma, a aquisição de clientes em negócios B2B é mais lenta e necessita maiores investimentos, muitas vezes levando a um custo de aquisição alto. Apesar disso, o modelo ainda é muito lucrativo graças ao volume de vendas em cada contrato individual. Ao invés de várias vendas pequenas, como em negócios com pessoas físicas, as vendas B2B são feitas em quantidades enormes ou como contratos por longos períodos de tempo. Isso mitiga bastante o custo de aquisição ao longo do tempo e gera altas receitas. Cliente mais fiéis e confiáveis Além disso tudo, clientes B2B tendem mais a se fidelizar quando o serviço oferecido é de qualidade. Essa característica é vantajosa para eles mesmos, uma vez que corta uma grande parte do processo que envolve encontrar novos fornecedores e prestadores de serviço. Da mesma forma, se torna favorável para quem oferece,