O que está por trás da mente dos mais bem-sucedidos empresários, como Elon Musk e Bill Gates? A resposta pode estar nos melhores livros de vendas, que ajudam com estratégias e comportamentos comuns de quem realmente sabe vender seu produto/serviço.
Mas não basta ter o hábito da leitura; é preciso ler os melhores livros com técnicas realmente comprovadas para o sucesso nas vendas.
Pode ser que o seu interesse seja em vendas B2B, vendas complexas, técnicas do spin selling ou prospecção – não importa! Há livros incríveis, baseados em pesquisas aprofundadas e também na experiência de autores e empresários de sucesso.
Então, para descobrir tudo isso, acompanhe nossa lista de melhores livros sobre vendas e comece sua jornada para o sucesso do seu negócio a partir de hoje!
Conheça os 53 melhores livros de vendas
Existe um vasto número de livros que ensinam a arte de vender mais e melhor, seja como um guia prático ou um manual com dicas infalíveis. A verdade é que, sendo você um novato ou um vendedor experiente, a busca pelo aperfeiçoamento nunca deve chegar ao fim, afinal, o mercado está em constante evolução.
Pensando nisso, selecionamos 53 livros de vendas que são os melhores do segmento. Apesar de muitos exemplares em português, alguns dos livros da nossa seleção abaixo estão em inglês. Contudo, para quem busca se aprimorar nas vendas, vale conferir o que cada um tem a oferecer.
Vamos lá?
Melhores livros de geração de leads, prospecção inbound e outbound marketing
1. Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylou Tyler, o primeiro livro de nossa lista de melhores livros de vendas
Ninguém precisa “se matar” para conseguir fazer as melhores vendas nos seus negócios. Na verdade, nenhuma venda deveria ser tão trabalhosa a ponto de precisar contratar mais vendedores ou sobrecarregá-los na função.
Essa é a proposta de Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”. Ross ensina como desenvolver um fluxo contínuo capaz de dar previsibilidade nas vendas, tornando-as mais qualificadas.
Isso significa focar em profissionais com especialização para a geração de leads em vez de focar apenas nos vendedores.
Vale a pena a leitura, uma vez que muitas startups estão usando esse livro para se tornarem uma máquina de vendas milionária.
Caso você não tenha tempo para estruturar sua área de prospecção e geração de oportunidades, a Protagnst também atua como empresa de prospecção de clientes B2B.
2. Os 25 Hábitos de Vendas dos mais Bem-Sucedidos Vendedores, de Stephan Schiffman
Stephen Schiffman já trabalhou para grandes empresas como IBM e Motorola, por isso, decidiu escrever um livro com os melhores ensinamentos para quem deseja aumentar o sucesso nas vendas.
Para isso, ele destaca a importância de ter bons hábitos para converter leads em clientes, dominar apresentações e garantir que todo o processo não será maçante.
Até porque, se você repete muito uma ação sem torná-lo um hábito, algo natural, é bem provável que nada saia de forma espontânea.
E quem deseja ser um bem-sucedido vendedor, precisa dominar os hábitos para efetuar vendas contínuas e vitoriosas. O bom é que “25 Hábitos de Vendas” tem linguagem fácil e acessível.
Precisa de ajuda para implementar bons hábitos de vendas? Conte com a ajuda da consultoria em vendas da Protagnst.
3. Hacking Sales, de Max Altschuler
Quem atua com prospecção outbound sabe da importância de automatizar o serviço e deixar tudo mais fácil nos negócios, certo?
Pensando nisso, Max Altschuler trouxe ensinamentos sobre esse processo e quais os melhores softwares para quebrar as técnicas de outbound mkt em etapas.
Apesar de o livro abordar softwares que são mais comuns nos Estados Unidos, boa parte é usada no Brasil ou tem alguma versão brasileira.
Gostaria de ajuda para implementar as vendas internas na sua empresa? Veja como a consultoria de inside sales da Protagnst pode te ajudar.
4. Smart Calling, de Art Sobczak, um dos melhores livros para fazer prospecção em vendas por telefone
Segundo o autor, as pessoas estão prospectando errado por telefone, o que leva os vendedores a acreditarem que o problema está no meio e não no método.
“Smart Calling” desmitifica a ideia de que usar o telefone como meio de vendas está defasado. O que impede o sucesso, de acordo com ele, é fazer isso sem técnica, ligando para os leads e tentando fechar o negócio a todo custo.
Isso não dá certo, seja qual for o meio utilizado. Por isso, esse livro é considerado o melhor livro para aprender prospecção, uma vez que possui técnicas incríveis para quem deseja prospectar por telefone.
Quer saber mais sobre o que é calling? Veja este artigo.
5. Prospecção Fanática, de Jeb Blount, um guia definitivo para prospecção de vendas
A arte de prospectar não pode ter como único objetivo o fechamento da venda, já que nem todos os potenciais clientes chegam nessa fase.
É preciso, contudo, prospectar certo para obter as melhores oportunidades de vendas, e isso, livros como “Prospecção Fanática” ensinam muito bem.
A obra é um guia definitivo para abrir conversas de vendas, alavancar negócios, prospectar de forma assertiva nas vendas B2B e para descobrir como melhorar seu cold call 2.0.
Caso você tenha dificuldades e queira uma ajuda, a Protagnst é especialista em consultoria b2b, e pode te ajudar a conseguir mais clientes.
6. Predictable Prospecting, de Marylou Tyler e Jeremey Donovan
Precisa de uma metodologia específica e estratégica para seus pipelines B2B? Então você precisa ler “Predictable Prospecting”.
Os autores abordam conceitos para melhorar seu pipeline de forma genial, soluções brilhantes de prospecção de clientes e de leads e relacionamentos com clientes.
Além disso, a obra menciona formas de construir personas de clientes mais eficientes, além de considerar a jornada do cliente e possíveis armadilhas de vendas comuns.
7. The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge
Será que existe a fórmula do sucesso em vendas? Para Mark Roberge, sim! Os gestores de vendas interessados em crescer com uma grande equipe precisam ler o livro “The Sales Acceleration Formula” para ontem!
O método de Roberge é ideal para quem trabalha com inbound leads, porque você aprende o estudo dos dados e de vendas inbound em qualquer aspecto de vendas.
Um exemplo disso é que Mark Roberge fala da própria experiência em ter trabalhado no time de vendas da Hubspot e de como conseguiu fazer a empresa render 1 bilhão de dólares.
Apesar do livro trazer vários insights, vemos que cada caso é um caso. Se você precisa melhorar seus resultados. Considere a ajuda de uma consultoria em vendas e markting.
8. 151 Ideias Rápidas para Conseguir Novos Clientes, de Jerry R. Wilson
Um dos melhores livros de vendas para prospectar é esse manual de Jerry R. Wilson. São 151 ideias rápidas para você compreender o cenário em que você se encontra e conseguir analisar o que precisa de mudança.
Uma das ideias para você tomar nota é dar opções ao seu cliente e deixar que ele decida, com base no próprio orçamento, qual a melhor para ele.
Afinal, a satisfação do cliente começa antes da compra do produto/serviço; ele precisa se sentir à vontade para fazer suas escolhas. É um livro excelente para gerar leads.
Melhores livros de vendas sobre Spin Selling
1. Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling, de Neil Rackham
Você já ouviu falar na metodologia SPIN? Trata-se da arte de fazer as perguntas certas para chamar atenção do prospect e, dessa forma, converter o lead em uma venda.
Em “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”, o autor Neil Rackham explica os tipos de perguntas que mais favorecem a conversão de leads.
Por meio de uma pesquisa empírica, o autor chegou à conclusão de que conhecer as dores da persona para oferecer a solução é muito mais assertivo que tentar fechar uma venda a todo custo.
E, para isso, era necessário fazer a pergunta chave para que a persona descobrisse que tem um problema e que precisa de solução.
Afinal, nem todo mundo sabe que tem um problema, e é por isso que o spin selling é tão importante. Leitura obrigatória!
Com certeza, este é um dos melhores livros de vendas de todos os tempos.
Quer saber mais sobre o que é o SPIN Selling? Veja este artigo.
2. Objeções: Como se Tornar um Mestre na Arte e na Ciência de Superar um Não, de Jeb Blount
O fechamento de uma venda não depende apenas de um bom spin selling mas também do lado emocional do vendedor. Afinal, você sabe superar um “não” com inteligência?
Jeb Blount, autor de “Objeções…”, especialista em aceleração de vendas, explora em seu livro o tema que é o inimigo das negociações.
De maneira direta e com cases de sucesso, Blount explica as melhores táticas para entender o motivo da rejeição e superar um “não”.
Vale muito a leitura, uma vez que obstáculos em fechamento de vendas são mais comuns de acontecer.
Ainda em dúvida sobre o que são objeções? Veja este guia completo.
3. Guia de Bolso SPIN para Vendas Complexas por Telefone, de Roberta Trindade
Quem leu “Spin Selling”, de Neil Rackham, vai gostar desse guia escrito por Roberta Trindade. Trata-se de uma versão mais objetiva e simples do material de Rackham.
O objetivo da autora é atingir pessoas que trabalham com vendas complexas por telefone, fazendo isso de maneira mais assertiva.
Considerando que o perfil do cliente e do vendedor mudou ao longo dos anos, principalmente por conta da tecnologia, é bastante importante acompanhar essa evolução. Isso porque o cliente do século 21 não compra mais por impulso, imagine por telefone?
Portanto, vale a pena a leitura desse guia de bolso SPIN para melhorar suas abordagens em vendas complexas.
Livros sobre técnicas e fechamento de vendas
1. A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer
Como o próprio nome diz, essa é uma bíblia que também tem seus 10 mandamentos. Elas traduzem atitudes e comportamentos essenciais para o fracasso ou sucesso de vendas.
Gitomer também fala sobre a importância de manter um bom relacionamento com o cliente, predominando a empatia na abordagem do vendedor.
Ou seja, assim como nas técnicas de vendas com spin selling, “A Bíblia de Vendas” também prioriza o cliente, e não unicamente o produto ou serviço a ser comercializado.
É, portanto, um dos melhores livros de vendas, tanto para iniciantes quanto para profissionais que queiram se aperfeiçoar.
Quer aumentar ou até encontrar a taxa de conversão ideal em vendas? Saiba mais.
2. A Máquina Definitiva de Vendas, de Chet Holmes
Será que vale mais conhecer diversas técnicas de vendas ou focar em algumas delas já comprovadas? Chet Holmes prova que quanto menos, melhor!
Para ele, ninguém precisa decorar inúmeras técnicas de vendas, até porque, nem todas são perfeitas para todos os casos. Afinal, você não faz uma venda complexa da mesma forma que uma venda mais simples: vender um seguro de vida é complexo, mas vender uma caneta, não.
Por isso, “A Máquina Definitiva de Vendas” traz 12 métodos eficientes e comprovados para tornar seu trabalho mais poderoso.
Quanto mais se repete uma técnica comprovada e com melhoria contínua, mais chance você tem de se transformar em uma máquina de vendas.
3. Os 7 Hábitos de Pessoas Altamente Eficazes, de Stephen Covey
Ainda sobre hábitos, o livro de Stephen Covey pega no pé de quem deseja sucesso, mas não cultiva bons hábitos. Alguns deles são: ser proativo, ter um objetivo e fazer primeiro o mais importante.
Ainda que este livro não seja exatamente para quem atua com vendas, ele possui dicas e técnicas poderosas que podem ser aplicadas tanto no seu dia a dia quanto na vida de vendedores.
Por essa razão, se você deseja aumentar sua produtividade e performance, é bastante recomendado ler “Os 7 Hábitos de Pessoas Altamente Eficazes”.
São sete coisas que você muda no seu cotidiano que vão fazer a diferença na sua vida e na forma de trabalhar.
4. Os Segredos da Arte de Vender, de Zig Ziglar
Você pode ter um excelente produto para vender ou um serviço capaz de suprir as necessidades do consumidor. Porém, não basta apresentá-lo à venda; é importante usar bons argumentos a fim de vender não só os produtos, como uma grande ideia.
Não é à toa que Zig Ziglar, autor de “Além do Tempo”, se tornou um dos mais influentes autores de vendas. Em “Os Segredos da Arte de Vender”, ele esmiúça uma série de técnicas para o vendedor conseguir o almejado feedback positivo.
Se você acha que sua atuação é brilhante e não precisa de aperfeiçoamento, experimente ler esse livro. Você vai se surpreender com as técnicas de vendas e até repensar sobre sua função de promover a melhora na vida do seu cliente.
5. Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um, de Joe Girard, o maior vendedor do mundo, segundo o Guinness
Pode parecer sensacionalista, mas o livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” é um exemplo de como é possível vender mais sem deixar de lado a transparência e a confiança do negócio.
Joe Girard já vendeu mais de 13 mil automóveis em 15 anos na Chevrolet, uma marca considerada impressionante. Mas qual o segredo?
Nesse livro, o autor explica as técnicas de vendas, bastante úteis para qualquer vendedor, o que inclui transparecer confiança ao consumidor. Vale a leitura!
6. Estratégias Avançadas de Vendas, de Brian Tracy
Se você precisa bater metas, mas ainda tem dificuldades, a dica é ler “Estratégias Avançadas de Vendas”.
Brian Tracy reuniu uma série de técnicas que são bastante comuns em diversos setores. Dessa forma, com o know-how dos profissionais em mão, você estará apto a desenvolver suas habilidades e planejar, de forma estratégica, suas próximas vendas.
Não à toa que ele está em nossa lista de melhores livros de vendas de todos os tempos, porque sua abordagem vai desde psicologia até explicações sobre como fazer apresentações incríveis. Não deixe de ler!
Existem inúmeras estratégias de vendas. Veja algumas.
7. Saber Vender é da Natureza Humana, de Daniel H. Pink
Você sabia que todo mundo, o tempo todo, tenta convencer alguém de algo?
Seja o jovem oferecendo seu currículo para ser contratado, ou um empresário tentando convencer investidores a fechar o negócio. Cada um tem seu jeito de vender uma ideia, uma alternativa ou seu trabalho.
É justamente sobre isso que se trata o livro “Saber Vender é da Natureza Humana”. Daniel H. Pink mostra a importância de aperfeiçoar nossas técnicas de vendas partindo do princípio de que todos nós somos vendedores por natureza.
Ao reavaliar regras e modelos de vendas, o autor propõe mudar a vida do leitor e fazê-lo ver seu trabalho e o seu redor com outros olhos.
8. O Pequeno, mas Muito Poderoso Livro de como Fechar Negócios, de Jeffrey Gitomer
Com apenas 80 páginas, esse “Pequeno, mas Muito Poderoso Livro de como Fechar Negócios” tem a receita para você que quer se tornar um monstro em vendas.
O livro abrange questões cruciais para exercer sua função sem pressão e sem afugentar clientes. São técnicas que ajudam a fazer boas perguntas, aumentando a produtividade e reduzindo erros na hora de fechar um negócio.
Então, se você quer descobrir dicas para reter clientes com a pergunta certa, criar um senso de urgência que ninguém resiste e, dessa forma, gerar vendas, não pode deixar de ler essa obra de Jeffrey Gitomer.
Melhores livros de negociação e psicologia nas vendas
1. Inteligência Emocional para o Sucesso de Vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso, de Colleen Stanley
Um dos problemas que impedem a negociação é a dificuldade que o vendedor tem de abordar o prospect de forma mais empática. Afinal, existe algum segredo para fazê-lo ceder de maneira mais rápida na hora da prospecção?
Para Colleen Stanley, sim! O sucesso de vendas, como mencionado nesse livro, é baseado na inteligência emocional, isto é, na capacidade de desenvolver empatia, de se pôr no lugar do outro e controlar impulsos, aquela vontade de vender logo o serviço.
Quando você entende a importância da inteligência emocional em negociações, você maximiza seus resultados e passa a receber menos objeções de seus clientes em relação ao produto/serviço oferecido.
2. Emotional Intelligence for Sales Success, de Colleen Stanley
Para ter sucesso nas vendas, não basta saber o que fazer: é importante fazer com inteligência emocional.
Assim, Colleen Stanley propõe em seu livro “Emotional Intelligence for Sales Success” o uso de técnicas para sair do dilema que impede profissionais de vender mais.
Você vai perceber como a inteligência emocional melhora a performance da equipe e até pode ser aplicada no seu dia a dia.
Além disso, o livro é considerado um dos melhores em vendas porque não é mais do mesmo, que sempre aborda as mesmas técnicas e coaching repetitivos. Vale a leitura!
3. A Venda Desafiadora, de Matthew Dixon e Brent Adamson
Existem alguns vendedores que têm uma meta na empresa: valorizar ao máximo o produto e vendê-lo de qualquer maneira, usando a velha tática do “lábia de vendedor”. Contudo, isso pode não funcionar mais.
Em “A Venda Desafiadora”, Dixon e Adamson despertam um perfil de vendedor mais voltado a incentivar o cliente a compreender os benefícios reais ao comprar o que eles vendem.
O livro foi baseado em estudos com mais de 6 mil profissionais de vendas em diversas empresas de segmentos diferentes.
O resultado é um compilado de estratégias e insights que definem um profissional moderno e bem-sucedido no mundo atual. Vale muito a pena conferir a leitura!
4. O Livro Azul em Respostas de Vendas, de Jeffrey Gitomer
Autor do best-seller “A Bíblia de Vendas”, Jeffrey Gitomer traz um compilado de perguntas comuns que o vendedor pode se deparar no cotidiano.
Diferente da metodologia SPIN, que visa fazer a pergunta certa para obter a melhor resposta do cliente, em “O Livro Azul em Respostas de Vendas”, a proposta é inversa: conhecer as perguntas mais comuns ao vendedor, para que ele possa entregar a melhor resposta.
Isso é muito eficiente para evitar possíveis objeções do lead, quando ele faz uma pergunta que você, como vendedor, se sente acuado porque não sabe o que responder.
O livro traz bons insights para o fechamento de vendas e também é um dos melhores do ramo.
5. Psicologia Aplicada a Vendas, de Robert Cialdini
Publicado nos anos 50 sob o nome “Influence”, esse livro traz os princípios de influência responsáveis pelo sucesso nas vendas. Basicamente, ele tem a mesma proposta da persuasão utilizada no marketing digital – afinal, tudo começa no marketing –, como os famosos gatilhos mentais.
Tais princípios incluem, por exemplo, a reciprocidade, a prova social e o gatilho mental da escassez, tão importantes para conseguir captar a atenção do cliente.
Afinal, é muito difícil não se deixar influenciar por alguém que possui características semelhantes a nós, não é? Se você encontra uma pessoa com as mesmas dificuldades, mas que conseguiu a superação, é natural querer seguir o exemplo. Usar essa psicologia para vender mais é essencial no mercado do século 21.
Quer conhecer mais sobre o tema? Veja este aritgo sobre gatilhos mentais para vendas.
6. Você Pode Negociar Qualquer Coisa, de Herb Cohen
Você realmente conhece suas habilidades para negociar qualquer coisa?
Pois nesse livro de Herb Cohen, o autor considerado o maior especialista em negociação no mundo, traça o perfil do bom negociador.
Você vai saber como aperfeiçoar suas habilidades e usá-las a seu favor para negociar e fechar uma venda. O livro é excelente para vendedores de qualquer segmento, incluindo B2B.
Livros sobre gestão de tempo, de equipe e de custos
1. A Meta, um Processo de Melhoria Contínua, de Eliyahu M. Goldratt
Diferente dos livros mencionados até agora, “A Meta, um Processo de Melhoria Contínua” traz um storytelling com boas sacadas.
O livro de Eliyahu M. Goldratt conta a história de um gerente de fábrica que tem a missão de melhorar o seu desempenho em apenas três meses.
A meta é reduzir custos da produção, aumentar o estoque e ter maior lucro, só que tudo isso depende de um processo contínuo para ótimos resultados.
Por isso, vale a leitura para conhecer todo o desenvolvimento dessa história, o desafio e o processo nesse livro sobre vendas que é um dos melhores do segmento.
2. Hipercrescimento, de Aaron Ross e Jason Lemkin, uma nova bíblia de vendas
Ross está de volta com mais um livro sobre vendas: Hipercrescimento. Ao lado de Jason Lemkin, a proposta é revelar que o crescimento de uma empresa é muito fácil, caso você siga o passo a passo dos autores.
Primeiro, é feito um diagnóstico para, em seguida, sugerirem sete ações para o hipercrescimento empresarial.
Basicamente, o livro propõe que toda empresa pode se libertar do estado de estagnação e escalar bons resultados. Se você está nessa situação, não deixe para depois a leitura desse livro.
3. Sprint: O Método Usado No Google para Testar e Aplicar Novas Ideias em Apenas Cinco Dias, de Jake Knapp
“Sprint” não é bem um livro sobre vendas, mas é uma ferramenta bastante assertiva para quem busca ação imediata. Jake Knapp já trabalhou como designer do Google onde aplicou a teoria de design thinking e desenvolvimento enxuto.
O método consiste em desenvolver os times de uma empresa, independente do seu tamanho e do nível dos profissionais, visando agilidade.
Assim, é possível aprender muito mais com quem entende do assunto e atuou em uma das maiores empresas de sucesso no mundo.
4. Gestão de Vendas: Os 21 Segredos do Sucesso, de Marcos Cobra e José Luiz Tejon
“Os tempos são outros”. Quantas vezes você já ouviu essa frase ao perceber que existem práticas modernas para algo defasado que você ainda usa? Pois isso acontece muito no mercado de vendas.
Pensando nisso, os autores Marcos Cobra e José Luiz Tejon desenvolveram “Os 21 Segredos do Sucesso” para o vendedor do século XXI.
São métodos para que o profissional de hoje e de ontem possa compreender os novos tempos em relação aos mercados de vendas e, dessa forma, se reinventarem com estratégias mais eficientes.
5. Gerenciamento da Rotina, de Vicente Falconi
Diferente do outro livro de Falconi, que aborda temas voltados apenas para gestores de vendas, em “Gerenciamento da Rotina”, o autor se dirige a todos que possuem uma rotina de trabalho.
Há ensinamentos sobre como criar bases para uma gestão eficiente, independente de você usar na sua rotina em casa ou no ambiente profissional.
Quando você sabe gerenciar sua rotina, também encontra maneiras de corrigir eventuais problemas com a equipe ou no seu cotidiano.
Isso porque, em tudo na nossa vida precisamos de melhoria contínua para se obter sucesso em qualquer área.
6. A Tríade do Tempo, de Christian Barbosa
Como fazer do seu tempo um aliado em qualquer esfera da vida? Isso você descobre ao ler “A Tríade do Tempo”, do maior especialista brasileiro em gestão do tempo.
Após uma pesquisa com mais de 40 mil pessoas em todo o mundo, Christian chegou a um método inovador para gerir o tempo.
Além de definir as tarefas como importante, urgente e circunstancial, o autor ensina a equilibrar cada uma delas para alcançar o tão sonhado desempenho profissional.
Dessa forma, você entende quais atividades atrapalham seu tempo, quais ferramentas são melhores para otimização da gestão de equipes e como definir metas.
Melhores livros de vendas do marketing digital
1. As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini
Você provavelmente já viu propagandas do Spotify e da Netflix que prometem um serviço gratuito por determinado tempo e, caso você não goste, basta cancelar, certo? Isso é um gatilho mental da reciprocidade, quando você oferece algo em troca de outro.
Pois os gatilhos mentais são “As Armas da Persuasão” mais usadas no mundo do marketing para vendas. Elas são perfeitas para influenciar ações do cliente e aumentar o sucesso do negócio.
Por isso, vale a leitura dessa obra de Robert Cialdini que contém 6 gatilhos mentais poderosos, incluindo aprovação social, autoridade e escassez.
2. Comunicação Não-Violenta, de Marshall Rosenberg
Quantas vezes você já se desentendeu com um amigo, entrou em conflito com os filhos ou perdeu uma chance de venda por não conseguir se fazer entender (ou por não saber ouvir)?
As relações interpessoais, muitas vezes, negligenciadas, são a porta para o sucesso em qualquer situação. Seja para impedir brigas na escola, na empresa ou até evitar pôr em risco a diplomacia de um país.
Por essa razão, Marshall Rosenberg desenvolveu “Comunicação Não-Violenta”, um dos melhores livros de vendas que ensinam a ouvir de forma genuína e se fazer entender.
Prático, didático e essencial para todos os profissionais de vendas.
3. O Livro Vermelho de Vendas, de Jeffrey Gitomer
O que você acha de produzir conteúdo gratuito para atrair potenciais clientes? Talvez, um absurdo? Mas esse é o método aplicado por Jeffrey Gitomer em “O Livro Vermelho de Vendas”.
Sua técnica consiste em produção de conteúdo gratuito para não precisar correr atrás de seus clientes, porque eles virão até você.
Palestras ou blogs com assuntos sobre os quais se tem domínio são exemplos de como o conteúdo é rei e atrai potenciais clientes. Invista em um dos melhores livros de vendas com “O Livro Vermelho de Vendas”!
4. I’m Ok – You’re Ok, de Thomas Harris, o best-seller dos livros de vendas
Um dos melhores livros de vendas também é um livro de psicoterapia, que aborda os princípios da análise transacional, usado por David Sandler.
A ideia por trás de “I’m Ok – You’re Ok” é entender a mente humana para ser capaz de vender para todo tipo de pessoa, da criança ao adulto.
Afinal, cada faixa etária tem anseios diferentes, então, não é possível vender o mesmo produto da mesma forma para diferentes pessoas. E é aí que está o pulo do gato para alcançar o sucesso nas vendas!
5. Invisible Selling Machine, de Ryan Deiss
Ryan Deiss nos traz um dos melhores livros de vendas para quem quer vender com o email-marketing.
Muito mais que saber vender um infoproduto ou qualquer que seja o tipo do negócio por e-mail, o autor defende o uso de métodos para vender para qualquer cliente, e não apenas para potenciais clientes.
Parece contraditório, uma vez que diversos livros de vendas têm a proposta de focar no potencial cliente, mas o método de Deiss faz sentido para esse processo de vendas.
Uma das técnicas abordadas é a oferta Tripwire, que consiste em dividir seu produto em diversas partes e vendê-las separadamente. Sem a barreira de compra, o cliente continua comprando seu produto/serviço dessa forma. Incrível, não?
6. The Launch Formula (Fórmula de Lançamento), de Jeff Walker
Popularizado no Brasil como “Fórmula de Lançamento”, o livro de Jeff Walker promete técnicas menos apelativas daquelas que você já viu por aí.
Com exemplos práticos, inclusive, sobre lançamentos de filmes, Jeff Walker argumenta de forma convincente – até porque, tudo o que ele fala faz sentido mesmo.
Então, se você quer lançar um produto na internet e não sabe como impactar pessoas com o seu lançamento, a dica é ler “The Launch Formula”.
E caso você tenha lido “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, vai ser melhor ainda, porque ali há gatilhos mentais aliados ao método de Jeff Walker. Dica de ouro!
7. Achieve Sales Excellence, de Howard Stevens e Theodore Kinni
Você sabia que um dos fatores que leva uma pessoa a comprar um produto/serviço nem sempre é o produto? Para Howard Stevens e Theodore Kinni, a resposta está no vendedor.
Parece estranho, já que se você quer comprar algo, você vai lá e compra, porém, o método utilizado pelo vendedor pode ser determinante.
Por isso, conseguir vender mais e melhor é bem mais útil, porque o comprador vai sempre querer comprar com você.
O bom desse livro é que se você é dono de uma empresa, vai conseguir finalmente entender o porquê de os clientes não comprarem com você, mesmo com preços arrebatadores. É revelador!
8. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, um best-seller para quem atua com vendas
Manter um ótimo relacionamento com o seu cliente deve ser o objetivo mais importante do que tentar fechar uma venda a todo custo. E é justamente isso que Dale Carnegie ensina em seu best-seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”.
A boa relação com os clientes deve ser prioridade dos vendedores de hoje, que precisam levar em conta a capacidade de ganhar a confiança e não apenas o lucro.
Dessa forma, o vendedor tem o papel de um consultor, ajudando o prospect a solucionar seu problema, enquanto constrói um relacionamento.
Melhores livros de vendas B2B e vendas consultivas
1. Vendas B2B: Como Negociar e Vender em Mercados Complexos e Competitivos, de Renato Romeo
Trabalhar com vendas B2B (Business to Business) é diferente das vendas B2C (Business to Consumer), por isso, vale a leitura desse livro de Renato Romeo.
O autor orienta o vendedor nas questões de técnicas e conceitos para ele integrar em seu dia a dia nas vendas complexas.
Afinal, como sabemos, não dá para se vender um carro da mesma forma que se venderia uma caneta. Então, produtos e públicos diferentes, abordagem também diferente.
Portanto, a obra de Romeo apresenta o ciclo de vendas, passando pelo ROI (Retorno sobre o Investimento), incluindo a forma de elaborar uma proposta de valor poderosa para o seu cliente.
2. B2B is Really P2P, de Frank Soma, um dos mais importantes livros para vendas complexas
Quando se fala em Business to Business, parece que a venda é para empresas e não para pessoas, não é? Mas sabemos que todo tipo de negócio é com pessoas e para pessoas (P2P – People to People).
Essa é a ideia de Frank Soma ao desenvolver essa incrível obra sobre vendas complexas. “B2B is Really P2P” mostra como as vendas podem sofrer influência da linguagem corporal, das microexpressões e de entonações vocais.
Como resultado, esse conjunto de fatores é capaz de levar harmonia e confiança a longo prazo com qualquer negociante. Simplesmente, o melhor livro de vendas para todos os níveis de experiência no mercado B2B.
3. Mastering the Complex Sale, de Jeff Thull
Mais um livro excepcional para quem trabalha com vendas complexas. Nesse livro, Jeff Thull deixa claro que é possível se destacar em meio à concorrência com estratégias e técnicas de sucesso.
Para isso, ele apresenta uma fórmula mais inteligente para executar uma venda complexa, chamada de Processo Prime.
Além disso, o autor explica que o bom vendedor não é somente aquele que vende, mas que sabe tomar decisões de negócios. Não é maravilhoso constatar que você fechou um negócio porque inspirou confiança? É sobre isso.
4. Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want, de Lee B. Salz
Um dos melhores livros de vendas B2B traz estratégias poderosas para melhorar o processo de vendas e maximizar resultados.
Profissionais de vendas B2B adotam essa obra de Lee B. Salz como um dos livros mais importantes para fechar negócios, porque engloba todas as formas de estratégias para a empresa ganhar muito.
Não à toa é um dos livros mais bem avaliados do segmento e que vale a pena conferir.
Outros livros essenciais para vendas
1. Descubra seus Pontos Fortes 2.0, de Donald O. Buckingham e Marcus Clifton
Você sabe qual é o seu ponto forte? Acredite, tem muita gente que não sabe responder essa pergunta sobre si mesmo.
Mas, após a leitura desse livro, você vai entender que a simples combinação de talento + conhecimento + técnica é o que define os pontos fortes.
Só que para conhecer seus talentos e começar a aperfeiçoá-los, é preciso fazer uma autoanálise ou um teste online, através do código de acesso que você obtém após comprar o livro.
Fazer essa descoberta é excelente para a vida pessoal e profissional, por isso, não adie a leitura desse livro!
2. 365 Dicas de Vendas: Melhore suas Vendas Dia a Dia, Dica a Dica, de Márcio Espadas, um dos melhores livros práticos de vendas
Já imaginou precisar apenas de 1 minuto por dia para pôr em prática as melhores dicas de vendas? A proposta de Márcio Espadas é tentadora e verdadeira, bastando compreender todo o processo.
A ideia do livro “365 Dicas…” é justamente entregar uma dica por dia e incentivar o leitor a seguir a proposta para obter ótimos resultados.
Segundo o autor, o importante nas vendas é priorizar a necessidade do cliente, e não focar no produto ou serviço oferecido.
3. O Maior Vendedor do Mundo, de Og Mandino
Histórias de superação são ótimos exemplos para quem busca sucesso de vendas. Pensando nisso, Og Mandino nos trouxe “O Maior Vendedor do Mundo”, com técnicas de vendas em 10 pergaminhos.
A proposta é mostrar a história de um guardador de camelos, chamado Hafid, que viveu na época de Jesus Cristo.
Por meio de 10 pergaminhos com práticas de sucesso, o guardador de camelos se tornou um grande e sábio mercador.
E você também pode ter acesso a esses pergaminhos, que inclui manter bons hábitos, controlar as emoções, gerar valor e agir.
4. Inevitável: As 12 Forças Tecnológicas que Mudarão o Nosso Mundo, de Kevin Kelly
Mais um livro sobre vendas que fala sobre mudanças tecnológicas que transformam nossa forma de comprar, se relacionar com os clientes e vender.
Com o passar dos anos, a tendência é que a tecnologia esteja mais ampla e forte na vida de todos. Lembra como era antes do smartphone, das lojas online e do Pix? Essas mudanças impactaram na forma de alcançar mais e melhor clientes.
Por isso, é válido começar a se preparar para o mercado dos próximos 30 anos e tentar tirar proveito das oportunidades que virão. “Inevitável” é, portanto, um livro sobre vendas inevitável para os negócios.
5. O Verdadeiro Poder, de Vicente Falconi, um dos melhores livros para gestores de vendas
Quem já atua como consultor de vendas precisa conhecer este livro de Vicente Falconi, conhecido como o guru da administração brasileira.
Em “O Verdadeiro Poder”, Falconi explica o Método PDCA (Plan, Do, Check and Act), em uma versão mais organizada de o “Discurso do Método”, por René Descartes.
Dessa forma, ele elimina a ideia de que existe outro método melhor e infalível para o consultor, porque o método já foi criado por Descartes.
Assim, você terá um livro que vai te ajudar a aliar seus conhecimentos de vendas ao Método PDCA de Falconi com o objetivo de ir mais longe em suas funções.
6. The Sandler Rules: 49 Princípios Eternos de Vendas e como Aplicá-los, de David Mattson
Você sabe que tentar vender algo para quem não vai se beneficiar do seu produto/serviço é perda de tempo. Afinal, a venda precisa ser boa para ambos os lados.
Para isso acontecer, contudo, é importante seguir algumas regrinhas de vendas que você encontra no livro de David Mattson sobre os 49 princípios de vendas.
Tais princípios são bastante explorados e perfeitos para o seu sucesso, tendo exemplos práticos para ajudar você a entender melhor os métodos aplicados.
7. The Sales Development Playbook, de Trish Bertuzzi
Esse livro de vendas é um dos melhores para quem está começando um processo de pré-vendas do zero.
Nele, assuntos como bonificação, promoção de vaga, resultados, como contratar, entre outros, são bem explicados.
O autor, então, revela quais os seis elementos para a construção de um processo de pré-vendas e como disparar a receita da empresa.
Leitura imperdível e essencial para quem quer começar com tudo no mundo das vendas.
8. A Arte de Fazer Acontecer, de David Allen
Quantas vezes você chegou ao final do dia e percebeu que não foi nada produtivo? Isso acontece bastante quando não se tem organização e controle sobre as tarefas do dia a dia.
Por isso, David Allen utiliza o método GTD (Get Things Done) para ajudar as pessoas em diferentes aspectos da vida de um vendedor.
Logo, você vai aprender a controlar sua ansiedade, evitar sobrecarga, reavaliar metas e pôr fim a uma rotina de vendas caótica. É um excelente livro para aumentar a produtividade.
9. Os Segredos do Lobo, de Jordan Belfort
Para quem assistiu ou não ao filme “O Lobo de Wall Street”, esse livro de Jordan Belfort promete revelar a fórmula de vendas e persuasão do autor, que é o verdadeiro lobo da história.
Famoso por ser um treinador em vendas, Belfort revela seu método que ele chama de “Sistema em Linha Reta” para alcançar o sucesso tão almejado.
“Os Segredos do Lobo” é, portanto, um manual que decifra o código de vendas para quem deseja ter clientes fieis para sempre.
10. Muito Além da Vantagem Competitiva, de Tedd Zenger
Se a sua empresa precisa atrair investidores, mas você não sabe como fazer isso de maneira mais assertiva, a dica é ler “Muito Além da Vantagem Competitiva”, de Tedd Zenger.
Muitas vezes, a sua empresa pode ser lucrativa, ter o produto ou serviço de qualidade e uma excelente administração, mas qual seu diferencial competitivo? Como surpreender os investidores com algo que você tem e a concorrência, não?
É sobre isso que se trata o livro de vendas de Tedd Zenger, pois é um guia que ajuda a tomar boas decisões e atrair investimentos para os seus negócios.
Considerações finais
Os 53 melhores livros de vendas deste post contaram com obras para diferentes tipos de vendas: B2B, Marketing Digital, Spin Selling, gestão de tempo, psicologia e técnicas de vendas variadas.
Mas será que eu devo ler todos eles?
Não exatamente. Apesar de serem livros com as melhores estratégias de vendas recomendados e bem avaliados, nem todas essas obras vão atender suas necessidades por ora.
Um exemplo disso são os livros de vendas B2B, específicos para quem vende para empresas, portanto, não fazendo muito sentido para quem atua no mercado B2C. Já os livros de psicologia aplicada a vendas são importantes para qualquer vendedor, não importa o nível de experiência.
Mesmo que você seja o mestre em vendas, aperfeiçoar é a palavra-chave de todo profissional, a fim de evitar erros que possam prejudicar o avanço dos seus negócios. Afinal, o mundo muda o tempo todo e é preciso acompanhar tais mudanças para manter uma rotina de vendas saudável.
Portanto, escolha o seu livro preferido em nossa lista de melhores livros de vendas e que atenda às suas necessidades. Boa leitura e aprendizado!
