Vender é uma arte e, no ambiente dos negócios, uma necessidade. Em um mundo cada vez mais competitivo, prospectar novos clientes é um desafio que exige muito conhecimento, especialização e foco na busca por eles. E, em essência, é isso o que é SDR em vendas.
O Sales Development Representative (SDR) é um profissional lapidado para qualificar leads, deixando-os prontos para avançar para uma venda. Trata-se de um profissional muito requisitado em grandes mercados consumidores, e cada vez mais necessário, em especial no Brasil.
Neste artigo vamos dar o enfoque em entender o que significa SDR comercial (de vendas), que participa da etapa de qualificação e agendamento de boas oportunidades.
Afinal, o que significa SDR? Para que serve?
Mas se você não sabe o que é SDR em vendas e como ele pode ajudar no crescimento de sua empresa, nós vamos explicar ao longo deste artigo.
De antemão, podemos dizer que esse tipo de profissional tem por foco direcionar à equipe de vendas os potenciais clientes que de fato têm todos os indicativos de que desejam fechar um negócio.
O Sales Development Representative costuma qualificar o lead. Ele pode fazer isso de uma forma mais qualitativa com vários pontos de contato com o potencial cliente, ou pode fazer esse processo antes de entrar em contato com o potencial lead.
A verdade é que este processo de inside sales vai depender do tipo de modelo de atração inbound ou outbound marketing, assim como outros fatores.
Além disso, por ser especialista em análise e prospecção, o SDR é capaz de abordar leads com rapidez, evitando a perda de oportunidades de negócios que, muitas vezes, poderiam passar em branco. Afinal, sempre é mais fácil conseguir uma venda quando o interessado na compra for logo abordado – até para não se correr o risco de ele ser visto antes pela concorrência.
De maneira geral, o SDR é um profissional da área de pré-vendas, e neste artigo, nós vamos explicar o porque sua empresa deveria considerar contratá-los ao invés de apenas aumentar a quantidade de vendedores para aumentar suas vendas.
Sales Development Representative (SDR)
O Sales Development Representative (SDR) – em tradução livre, Representante de Desenvolvimento de Vendas – é um profissional de pré-venda, que atua analisando e qualificando leads.
Seu principal objetivo é prospectar clientes e agendar reuniões qualificadas para o vendedor, também chamado de closer.
Empresas de todos os portes que visam crescimento comercial precisam que suas áreas de marketing e de vendas atuem de forma intensa. Enquanto o marketing trata de divulgar a marca e aproximar potenciais clientes, o comercial deve cativá-los e, ao fim, fechar negócio.
Acontece que entre encontrar um potencial cliente, chegar até ele e, depois, iniciar uma negociação, há um grande caminho a se percorrer.
Dependendo da estratégia de publicidade, a equipe de marketing pode reunir diariamente centenas de leads. Dificilmente, contudo, todos eles representarão um negócio para o setor de vendas.
Imagine o tempo e o esforço que um vendedor poderá perder todos os dias se entrar em contato com cada um desses leads, e a maioria ainda não estiver “pronto” para uma negociação…
É justamente para fazer essa ponte entre marketing e vendas que existe o SDR. O profissional avalia os leads que vieram do primeiro, qualifica-os e, então, repassa para o representante de vendas.
Em outras palavras, o Sales Development Representative é responsável por fazer uma triagem de todos os que surgem como leads e definir se eles são de fato um potencial cliente. Assim, o processo se torna mais assertivo e as chances de se fecharem novas vendas ficam bem maiores.
Nos casos de outbound marketing, como a prospecção é feita de maneira ativa, o profissional de pré-venda faz a qualificação, abordagem sem que o marketing tenha que gerar esse potencial lead.
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O que faz um SDR?
Agora que você já conhece o significado de SDR e a tradução literal do Sales Development Representative, vamos explicar como é sua atuação.
O SDR tem muitas responsabilidades e é ele quem faz o primeiro contato com as empresas para qualificar os leads, que são gerados pelo marketing. No caso do outbound, o SDR outbound, ou BDR (Business Development Representative), é responsável por criar listas e gerar interesses de empresas dentro do perfil de cliente ideal.
O profissional tem como principal função estabelecer quem são os leads com potencial para seguirem até o final do funil de vendas. Ele faz isso basicamente através de duas etapas: análise do lead e contato inicial com ele.
SDR Atividades / Job Description
Você deve estar se pergutando qual a função de um SDR? Para que existe essa profissão? Qual o significado? O que é SDR em vendas? Por que ela é fundamental para a área comercial?
Para que você entenda o que faz um Sales Development Representative, nada melhor que uma descrição deste cargo, que hoje é fundamental para qualquer empresa que tem um processo estruturado de Inside Sales.
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Com a Pandemia, abriram várias vagas de SDR Home Office. Na Protagnst, temos muitas vagas em inside sales, confira.
Objetivo da vaga
- Garantir a prospecção contínua de contatos das contas;
- Transformar oportunidades (interesses) em reuniões;
- Qualificar leads que tenham interesse em prosseguir no funil de vendas;
- Agendar reuniões com os Leads nas agendas dos nossos clientes;
- Assegurar que a reunião agendada aconteça;
- Aumentar a quantidade e qualidade de leads para a empresa;
Atividades
- Responder todos os e-mails principalmente os associados às contas que é responsável;
- Praticar e desenvolver habilidades comerciais – com ênfase em relacionamento humano e de longo prazo
- Prospecção comercial, gestão de follow-up, responder e-mails, fazer ligações, fazer contatos no LinkedIn e WhatsApp
- Gerenciamento e classificação de oportunidades no CRM;
- Acompanhar e analisar resultados, medindo indicadores e comparando com as metas;
- Deverá reportar os resultados através de relatórios de status das reuniões;
- Participar em processos de melhoria contínua;
- Auxiliar a estruturar processos e criar base de melhores práticas para a empresa
Habilidades necessárias para ser um bom pré-vendedor
- Ter facilidade de expressão e fluência verbal;
- Habilidades de comunicação relacionados ao desenvolvimento de abordagens;
- Deve possuir atitude numérica e raciocínio lógico aguçado
- Deve ter capacidade de ouvir e adaptabilidae ativa;
- Capacidade de trabalhar em equipe.
- Resiliências: saber se recuperar rapidamente de algum problema, para que uma ação negativa não impacte em resultados negativos simultâneos.
- Deve ser ágil e bom observador, atento aos detalhes
- Capacidade de receber feedbacks internos e externos (Coachability)
- Empatia
- Paciência
- Confiança em si mesmo e no produto/empresa que você representa
- Disciplina
- Cordialidade
Abaixo vamos listar no detalhe algumas atividades fundamentais para o SDR conseguir obter excelentes resultados.
Análise
Ter uma boa base de contatos é muito importante, mas conhecer mais a fundo quem são esses contatos é o que faz toda a diferença na hora de prospectar novos negócios.
Imagine, por exemplo, que sua empresa atue no setor de energia fotovoltaica e venha conseguindo ampliar diariamente sua base de contatos graças a uma estratégia bem-sucedida de inbound marketing. Essa estratégia inclui conteúdos diversos sobre esse tipo de energia, que permitem que o interessado aprenda cada vez mais sobre ela.
O aumento da carteira de contatos é ótimo, mas isso não quer dizer que todos eles estejam interessados no que você tem para vender.
Pode ser que parte daqueles que cadastraram seu e-mail ou telefone sejam estudantes fazendo algum trabalho sobre energia solar. Assim como outra parte tem chances de ser o gestor financeiro de uma empresa querendo achar uma solução para diminuir os custos com energia elétrica.
Assim, cabe ao SDR conferir toda essa base de contatos e analisar quais efetivamente podem gerar um novo negócio. No nosso exemplo, o estudante seguirá sendo importante porque irá gerar tráfego e tem potencial para divulgar ainda mais a marca. Mas será o gestor em busca de economia que receberá atenção especial do SDR, já que é ele que possui o perfil de cliente ideal da solução que a empresa oferece.
Contato inicial
Agora que o Sales Development Representative qualificou um lead, é hora de abordá-lo. E mesmo nesse ponto o trabalho do SDR se diferencia.
Isso porque os potenciais clientes podem estar em estágios diferentes de sua jornada de compra. Um SDR bem preparado sabe disso e consegue distinguir já pela forma como esses leads forneceram seus contatos.
Seguindo nosso exemplo anterior, se o gestor financeiro resolveu deixar seu e-mail após ler o artigo sobre energia fotovoltaica, ele demonstra que está buscando mais informações sobre o assunto. Agora, se o contato foi feito diretamente via formulário de sua empresa, a demonstração é de que ele já tem algum conhecimento sobre o assunto e está disposto a fazer negócio.
Nos dois casos, o SDR irá abordá-lo, por e-mail ou telefone. O intuito será conhecer um pouco mais sobre a intenção do lead. A abordagem servirá para esclarecer dúvidas e oferecer maiores informações. E se o lead demonstrar nesse momento que cogita avançar em uma negociação, caberá ao SDR alinhavar com ele um contato com o responsável pelas vendas.
Quando trabalhamos o processo de marketing outbound, a situação se reverte um pouco, já que o lead abordado foi estudado, identificado, mas, não está esperando um contato da empresa parceira. É por isso, que existe a prospecção ativa: feita para ir atrás de clientes que tenham o perfil ideal e compatível com aquele da base de potenciais clientes da sua empresa.
Além de porte, segmento e cargo, é importante identificar se a solução é aderente às necessidades da empresa. Por isso, além de fazer uma venda, a empresa precisa fazer uma venda boa: para si mesma e para quem compra suas soluções.
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Quanto ganha um SDR?
Depende. Como todo bom consultor dirá: depende. Mas, no Brasil, a média de um SDR é de R$ 1.800,00, considerando, que você tem SDRs que recebem até R$ 4.000,00 e SDRs que recebem R$ 1.000,00, por exemplo. A remuneração mensal com comissões pode chegar a R$ 5.000 ou R$ 6.000,00 dependendo de metas atingidas.
Tudo vai depender da estrutura de comissionamento, do ticket médio que o SDR trabalha, dos leads que são gerados ou do esforço que ele vai ter que fazer para conseguir gerar boas oportunidades. Numa média, um SDR ganha em torno de R$ 2.500 a R$ 3.000,00, já considerando comissionamento.
Muitas empresas ainda contratarm esses profissionais no regime PJ, apesar de ter várias vagas de inside sales no regime CLT.
Como funciona o SDR em pré-vendas
O papel do Sales Development Representative (SDR) em pré-vendas é essencial para o sucesso de uma estratégia de prospecção B2B. Neste guia, vamos explorar o papel fundamental do SDR na geração de leads qualificados, entender o mercado B2B e fornecer dicas práticas para otimizar a atuação do SDR.
O Papel Fundamental do SDR em Pré-vendas
O SDR desempenha um papel crucial ao identificar e qualificar leads para a equipe de vendas. Ele é responsável por realizar o primeiro contato com potenciais clientes, compreendendo suas necessidades e direcionando as oportunidades mais promissoras para os Account Executives. O SDR atua como uma ponte entre o marketing e as vendas, garantindo que apenas as oportunidades mais qualificadas avancem no funil de vendas.
Entendendo o Mercado B2B
No mercado B2B, as transações comerciais ocorrem entre empresas. É um ambiente altamente competitivo, onde a tomada de decisão é geralmente mais complexa e envolve múltiplos stakeholders. Compreender as particularidades desse mercado, como os ciclos de vendas mais longos e a importância do relacionamento interpessoal, é fundamental para o sucesso do SDR em pré-vendas.
Entender o mercado B2B implica conhecer as dores e os desafios das empresas, bem como as tendências e inovações do setor. Essa compreensão aprofundada permite ao SDR oferecer soluções que realmente atendam às necessidades dos potenciais clientes, aumentando as chances de conversão e fechamento de negócios.
Principais pontos:
- Entender o SDR: O SDR (Sales Development Representative) é responsável pela prospecção de novos clientes e pela geração de leads para a equipe de vendas.
- Qualificação de leads: O SDR realiza a qualificação dos leads, garantindo que apenas os potenciais clientes sejam encaminhados para a equipe de vendas.
- Uso de ferramentas: O SDR utiliza ferramentas de automação de vendas e CRM para otimizar seu trabalho de prospecção e gestão de leads.
- Abordagem personalizada: Uma abordagem personalizada e consultiva é essencial para o sucesso do SDR em pré-vendas.
- Feedback constante: É importante que haja um fluxo constante de feedback entre o SDR e a equipe de vendas para ajustar estratégias e abordagens.
- Metas claras: Metas claras e mensuráveis são fundamentais para o desempenho eficiente do SDR em pré-vendas.
- Desenvolvimento contínuo: O SDR deve buscar constantemente aprender e se desenvolver, acompanhando as tendências do mercado e as melhores práticas de pré-vendas.
Fundamentos do SDR em Pré-vendas
O papel do Sales Development Representative (SDR) tem se tornado fundamental para as estratégias de pré-vendas das empresas B2B. Neste capítulo, vamos explorar os fundamentos por trás do SDR e sua importância para a prospecção e qualificação de leads.
Definição e Objetivos do Sales Development Representative (SDR)
O SDR é responsável por prospectar e qualificar leads, abrindo caminho para que os representantes de vendas possam atuar com foco em oportunidades mais qualificadas. Seu principal objetivo é identificar potenciais clientes e iniciar o processo de relacionamento com eles, educando-os sobre a solução oferecida e entendendo suas dores e desafios.
A Diferença entre SDR, BDR e Representantes de Vendas
É importante ressaltar a distinção entre SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) e os representantes de vendas. Enquanto o SDR foca na qualificação e desenvolvimento inicial de leads, o BDR atua na prospecção ativa de novos negócios e os representantes de vendas lidam diretamente com a negociação e fechamento das vendas.
Essas funções complementares formam um processo integrado de pré-vendas e vendas, garantindo que os leads sejam devidamente qualificados e nutridos antes de serem repassados para a equipe de vendas. Cada papel desempenha uma parte crucial no ciclo de vendas, contribuindo para o crescimento e sucesso da empresa.
A Jornada do SDR no Processo de Prospecção B2B
O papel do Sales Development Representative (SDR) é crucial no processo de prospecção B2B. Cabem a esses profissionais a identificação, qualificação e abordagem inicial de leads que têm potencial para se tornarem clientes. A jornada do SDR compreende diversas etapas que visam encontrar as melhores oportunidades de negócio para a empresa.
Identificação e Qualificação de Leads
Na fase de identificação, o SDR utiliza diferentes fontes de dados e estratégias para encontrar empresas ou profissionais que se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa. Após a identificação, ocorre a etapa de qualificação, na qual o SDR avalia se o lead tem as características e a necessidade para se tornar um cliente em potencial.
O Uso de Cold Calls e Cold Emails na Prospecção
O uso de cold calls e cold emails é uma prática comum no processo de prospecção, permitindo que o SDR faça o primeiro contato com os leads identificados. As cold calls são ligações telefônicas para apresentar a empresa e sondar o interesse do lead, enquanto os cold emails são mensagens de email personalizadas que buscam iniciar o relacionamento com o lead.
É importante ressaltar que o uso dessas estratégias requer habilidades de comunicação e persuasão por parte do SDR, já que o contato inicial com o lead é fundamental para garantir o sucesso do processo de prospecção.
Estratégias Avançadas para SDRs em Pré-Vendas
Como profissionais de pré-vendas, é crucial dominar estratégias avançadas para maximizar a eficácia da prospecção B2B. Neste capítulo, abordaremos duas estratégias avançadas que podem elevar o desempenho dos SDRs a um nível superior.
Construindo Relacionamentos e Confiabilidade com Leads
Um dos pilares fundamentais para o sucesso na pré-venda é a habilidade de construir relacionamentos sólidos e estabelecer confiabilidade com os leads. Isso significa ir além da abordagem tradicional de vendas e criar conexões autênticas com os prospects. Utilizar técnicas de escuta ativa, compreender as dores do cliente e oferecer soluções personalizadas são aspectos cruciais para construir confiança e lealdade ao longo do processo de vendas.
A construção de relacionamentos duradouros com os leads é a chave para consolidar parcerias sólidas no mercado B2B. Investir tempo e energia em entender as necessidades e objetivos dos prospects é um investimento que certamente renderá frutos a longo prazo.
Uso de Social Selling na Prospecção B2B
O Social Selling tem se mostrado uma ferramenta poderosa para os SDRs em pré-vendas. Ao utilizar as redes sociais de forma estratégica, é possível ampliar o alcance, identificar leads qualificados e estabelecer conexões significativas. Através do uso inteligente de plataformas como LinkedIn, é possível desenvolver uma presença online impactante e engajar os prospects de maneira mais relevante e personalizada.
Com o uso eficaz do Social Selling, os SDRs podem adquirir insights valiosos sobre as necessidades e desafios dos leads, permitindo uma abordagem mais direcionada e eficiente. Essa estratégia inovadora tem o potencial de revolucionar a prospecção B2B e gerar resultados excepcionais para as equipes de pré-vendas.
Métricas e Análise de Desempenho para SDRs
Para garantir o sucesso das equipes de Pré-vendas, é essencial entender e acompanhar de perto as métricas e análises de desempenho dos SDRs (Sales Development Representatives). Essas informações são fundamentais para identificar pontos fortes e fracos, além de orientar a tomada de decisões estratégicas.
Principais KPIs para Avaliar a Efetividade do SDR
Os KPIs (Key Performance Indicators) são indicadores-chave que permitem acompanhar o desempenho dos SDRs. Alguns dos principais KPIs incluem a taxa de conversão de leads em oportunidades, o tempo médio de resposta aos leads, o número de reuniões agendadas e a taxa de conversão de oportunidades em clientes. Ao acompanhar de perto essas métricas, é possível identificar gargalos e oportunidades de melhoria no processo de prospecção.
Ferramentas e Softwares para Monitoramento de Desempenho
Para facilitar o monitoramento e análise de desempenho dos SDRs, é fundamental contar com ferramentas e softwares especializados. Algumas das opções mais utilizadas incluem CRM (Customer Relationship Management), plataformas de automação de marketing, ferramentas de análise de dados e sistemas de gestão de leads. Essas ferramentas permitem uma visão mais abrangente das atividades dos SDRs, facilitando a identificação de padrões e tendências.
Investir em soluções tecnológicas adequadas é fundamental para garantir a eficiência e a precisão na análise de desempenho, possibilitando a otimização contínua das estratégias de pré-vendas.
Desafios e Soluções na Jornada do SDR
Na rotina de um SDR, existem diversos desafios que podem surgir ao longo da jornada de prospecção. Desde lidar com objeções e barreiras dos prospects até manter a motivação e resiliência diante das dificuldades do processo, é fundamental estar preparado para enfrentar esses obstáculos com estratégias e soluções eficientes.
Superando Objeções e Barreiras na Prospecção
Um dos maiores desafios na jornada do SDR é superar as objeções e barreiras apresentadas pelos prospects durante o processo de prospecção. É essencial desenvolver habilidades de comunicação persuasiva e estar preparado para rebater objeções com argumentos sólidos e respostas estratégicas. Além disso, é importante identificar as principais objeções recorrentes e trabalhar em conjunto com a equipe para desenvolver abordagens mais eficazes e superar esses obstáculos.
Mantendo a Motivação e Resiliência
Manter a motivação e a resiliência ao longo da jornada do SDR é fundamental para enfrentar os altos e baixos da prospecção. É importante estabelecer metas claras e celebrar cada pequena conquista, além de buscar o apoio da equipe e de líderes para manter o foco e a energia. Além disso, desenvolver técnicas de autogerenciamento emocional e buscar o aprimoramento constante são estratégias essenciais para manter a motivação e a resiliência diante dos desafios do dia a dia.
No dia a dia do SDR, a capacidade de superar objeções e manter a motivação e resiliência pode fazer toda a diferença no sucesso da prospecção. Ao desenvolver habilidades de comunicação persuasiva, identificar objeções recorrentes e manter o foco nas metas, o SDR estará mais preparado para enfrentar os desafios e alcançar resultados positivos em sua jornada de prospecção.
Estudos de Caso e Exemplos de Sucesso
Os estudos de caso e exemplos de sucesso são fundamentais para compreender como o SDR pode impulsionar as pré-vendas em um ambiente B2B. Ao analisar casos reais, é possível identificar estratégias eficazes e adaptá-las ao contexto específico de cada empresa. Para isso, recomendamos a leitura do artigo completo sobre Sales Development Representative (SDR): tutorial completo, que oferece insights valiosos sobre a função e a quantidade ideal de profissionais para impulsionar as vendas.
Histórias de Sucesso Empresarial através de Estratégias de SDR
As histórias de sucesso empresarial através de estratégias de SDR são exemplos poderosos do impacto positivo que essa função pode ter. Empresas que implementaram eficazmente estratégias de pré-vendas com SDR puderam aumentar significativamente suas taxas de conversão e receita. Esses casos reforçam a importância de uma abordagem bem estruturada e focada em resultados, além de destacar a necessidade de profissionais qualificados para conduzir as atividades de pré-vendas.
Os casos de sucesso também servem como inspiração e referência para empresas que desejam melhorar suas próprias estratégias de pré-vendas. Ao estudar esses exemplos, é possível identificar os principais pontos de ação e as melhores práticas a serem adotadas, contribuindo para o aprimoramento contínuo das operações de vendas.
Lições Aprendidas e Melhores Práticas
As lições aprendidas com os casos de sucesso demonstram a importância de uma abordagem estratégica, o uso eficaz de tecnologias e ferramentas de automação, e a necessidade de um alinhamento estreito entre as equipes de vendas e marketing. Além disso, a consistência na geração e qualificação de leads, juntamente com um acompanhamento proativo, são elementos-chave para o sucesso das estratégias de pré-vendas com SDR.
É fundamental que as empresas absorvam essas lições e busquem implementar as melhores práticas em suas próprias operações. A constante busca por aprimoramento e inovação, aliada à aplicação das lições aprendidas, são essenciais para garantir o sucesso das estratégias de pré-vendas e o desempenho eficiente das equipes comerciais.
Para saber mais sobre como as melhores práticas de SDR podem impulsionar suas pré-vendas e gerar resultados positivos, continue acompanhando nosso blog e fique por dentro das principais tendências e insights do mercado B2B.
Preparando-se para o Futuro das Pré-vendas B2B
A pré-venda B2B está passando por constantes transformações impulsionadas pela evolução tecnológica e pelas mudanças no comportamento do consumidor. Para manter a relevância e eficácia nesse cenário em constante mudança, é essencial que os profissionais se preparem para o futuro das pré-vendas.
As Tendências Emergentes e o Papel do SDR
Com o avanço das tecnologias, emergem novas tendências que impactam diretamente o papel do SDR (Sales Development Representative) no processo de pré-vendas. A automação, a inteligência artificial e a análise de dados estão revolucionando a forma como os SDRs identificam prospects qualificados e conduzem suas atividades, tornando essencial a adaptação a essas tendências para alcançar o sucesso.
Além disso, a personalização e a humanização das interações ganham cada vez mais importância, destacando a necessidade de os SDRs desenvolverem habilidades interpessoais e de comunicação, mesmo diante da crescente digitalização do processo de prospecção.
Adaptação e Inovação em Estratégias de Prospecção
Para acompanhar as mudanças no cenário de pré-vendas B2B, é fundamental que as empresas e os SDRs busquem a constante adaptação e inovação em suas estratégias de prospecção. O uso de ferramentas avançadas de automação, a análise preditiva e a otimização de processos são apenas algumas das formas de se manter à frente da concorrência e garantir resultados positivos.
A capacidade de se adaptar rapidamente às novas tendências e inovar nas abordagens de prospecção é crucial para maximizar as oportunidades de negócios e construir relacionamentos duradouros com os clientes. As empresas e os SDRs que conseguirem dominar esses aspectos estarão em vantagem no competitivo mercado B2B.
Por que é importante qualificar leads?
Como dissemos, é comum que a base de contatos reunida pela equipe de marketing contenha leads que não estejam propensos a fazer um negócio – ou, pelo menos, não naquele momento.
Os contatos de potenciais clientes são reunidos a partir de uma série de estratégias, em especial de inbound marketing. Assim, é possível que entre eles estejam pessoas que chegaram até sua empresa por mera curiosidade, estejam interessadas em vaga de emprego ou até mesmo sejam de concorrentes fazendo pesquisa de mercado.
Em função disso, pode-se dizer que a base de contatos reúne três tipos de pessoas:
- As com intenção clara de avançar em algum negócio;
- As que podem vir a ter essa intenção;
- As que não têm, e nem desejam ter, efetivamente esse desejo.
Imagine o trabalho que a equipe de vendas terá se precisar fazer ela mesma essa triagem. Pior: se só descobrir que a pessoa ou empresa com quem estabeleceu contato nunca teve interesse em avançar em uma negociação no momento da conversa.
Por isso, ao se fazer um processo de qualificação de leads, evita-se a sobrecarga de trabalho na equipe de vendas. Afinal, ao receber pronta uma lista de potenciais clientes que realmente estão dispostos a avançar em uma negociação, ganha-se em tempo e eficiência.
Além disso, pesquisas já demonstraram que leads qualificados costumam resultar na concretização de negócios 20% mais em comparação com leads não qualificados.
Perguntas de qualificação
O objetivo das perguntas de qualificação é entender melhor as necessidades do cliente, as dores que ele possui e direcionar uma conversa melhor entre o lead e o closer. Abaixo, selecionamos algumas perguntas de qualificação, que podem ser utilizadas em vários processos de pré-venda.
- Como você resolve atualmente este problema?
- Você já possui um parceiro que te ajuda a resolver o problema Z?
- Qual a sua maior dificuldade em relação ao TEMA X?
- Você está satisfeito com os resultados obtidos?
- O que você faria para melhorar?
- Quanto você está disposto a investir para resolver esse problema?
- Como funciona o seu processo decisório? Você tomará esta decisão sozinho ou em conjunto?
- O que mais te incomoda em relação a esse processo?
- Por que você buscou ajuda? (variação: por que você resolveu nos escutar? – nos casos de prospecção ativa)
- Qual a sua expectativa em relação ao serviço/solução que estamos oferecendo?
Importância para a equipe de vendas
Contar com os serviços de um Sales Development Representative traz inúmeros benefícios para uma empresa, em especial para a equipe de vendas. Ainda que se inclua um passo adicional na jornada, um SDR funciona como um guia para ela. Assim, tem-se mais segurança de que o potencial cliente chegará até o final.
Um dos principais benefícios é o alvo mais certeiro. Ao qualificar os leads, o SDR faz com que os potenciais clientes que cheguem à equipe de vendas sejam aqueles mais propensos a negociar. De quebra, fornece ainda aos representantes de vendas dados relevantes que irão facilitar o desenho de uma oferta mais vantajosa, o que ajudará na efetivação de um negócio.
O trabalho do SDR é especialmente indicado para ambientes de negócios entre empresas, o B2B. Nesses casos, um trabalho bem feito exige pesquisa prévia, bons contatos, conversas com pessoas que realmente tenham poder de decisão dentro de uma empresa e aproveitamento máximo de oportunidades.
De forma mais efetiva, podemos elencar pelo menos quatro vantagens para uma empresa que busca os serviços desse tipo de profissional. Veja a seguir.
Redução no tempo de resposta
Converter um lead em cliente nem sempre é uma tarefa simples – e em ambientes B2B, então, exige muito empenho.
Empresas que estão em busca de um produto ou serviço não podem esperar. Se sua necessidade for urgente, ela mesma partirá em busca de quem resolva. E se você já detinha esse contato, provavelmente deixou uma oportunidade escapar.
Além disso, estudos já demonstraram que um potencial cliente vai perdendo o interesse em uma compra conforme o tempo em que surgiu seu desejo inicial for passando.
E, no fim das contas, o que é Sales Development Representative que não alguém capaz de identificar com rapidez um potencial cliente?
Precisamos ter em mente que todo empreendedor tem como objetivo ver o crescimento de seu negócio. Para que isso ocorra, ele precisa produzir e vender seus produtos ou serviços de maneira sustentável.
A questão, que muitas vezes esquecemos, é que a empresa que compra também o faz visando seu crescimento. E quem empreende tem pressa; se não encontrar quem resolva suas dores e problemas de um lado, ela vai buscar em outro.
Por isso, contar com um SDR que esteja atento aos leads e que possa entrar rapidamente em contato com ele aumenta – e muito – as chances de evolução para o fechamento de um negócio.
Redução de cancelamento de serviços
Clientes cujo prospect foi feito por um SDR tendem a permanecer junto com a empresa com a qual fez negócio por mais tempo.
Isso porque parte do trabalho do SDR é fazer ampla pesquisa sobre o potencial cliente e qualificar aqueles que mais se encaixem no Perfil de Cliente Ideal. Assim, quanto mais próximo esse cliente for do seu público-alvo, mais chances de ele desenvolver uma parceria comercial de longo prazo.
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Melhora na prospecção
Empresas que optam pelos serviços de um SDR têm melhora na prospecção de clientes por dois motivos simples: especialização e foco.
Quem atua com vendas pode, sim, prospectar clientes. Mas, nesse caso, deve-se levar em conta que, enquanto o vendedor parte em busca de leads, ele está diminuindo seu tempo de efetivamente consumar uma venda.
Um SDR, por sua vez, é especialista e tem como foco identificar as pessoas com maior potencial de negócio. Não há nenhuma redução de tempo aqui – afinal, essa é uma das funções do SDR.
O fato de ser especialista em matéria de prospecção e qualificação de leads permite ao Sales Development Representative ser mais efetivo na escolha de seus contatos e mais cirúrgico na hora de encaminhá-los ao profissional que tratará da venda.
Além disso, como o foco está na prospecção de novos e bons clientes – e nada além disso -, o olhar do SDR e as técnicas de captação são mais aguçados. Dito de outro forma, você está dando a função certa para a pessoa certa.
Processo de vendas mais ágil
O volume de vendas tende a ser maior e concluído de forma mais rápida quando um Sales Development Representative se inclui na jornada.
Isso acontece porque o potencial cliente já foi previamente ouvido e, ao se sentar para conversar com o representante de vendas, já tem suas necessidades mapeadas. Cabe, assim, apenas discutir a melhor forma de negócio. Ou seja, o funil de vendas já foi bastante percorrido.
Por outro lado, quando não houve o trabalho prévio de um SDR, muitos vendedores se deparam com leads frios, aquelas que não possuem interesse real em realizar negócio. Perde-se tempo e, muitas vezes, entusiasmo.
Nessa situação, há grande risco de duas falhas no processo: o “descarte” de leads ou a realização de negócios muito aquém do que prometem.
Especialização
No livro receita previsível, Aaron Ross consegue descrever muito bem o processo, que fez da Sales Force, um ícone das vendas internas (Inside Sales). Uma das etapas principais nesse processo de segmentação, é a especialização. Quanto mais você melhora o processo de prospecção, mais o Sales Development Representative vai mostrar o seu valor.
Com o tempo, ele vai ficar tão bom em qualificar o lead, que só vai passar pessoas que realmente tenham chance de fechar vendas para o Closer (Consultor Comercial). Quanto mais o processo é feito por especialistas, mais produtividade ganha-se no processo, e com isso, maior é a produtividade das pessoas, que o fazem.
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Perfil de um SDR
Se prestarmos bem atenção à tradução de Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas -, dois verbos em especial estão embutidos: representar e desenvolver.
Representar uma empresa é uma atividade que exige muita responsabilidade. Afinal, em boa parte das vezes o que faz um SDR é entrar em contato pela primeira vez com um lead que nem sequer sabia da existência daquela companhia. E se a primeira impressão que ele tiver dela for ruim, as chances de sair um negócio dali se tornam praticamente nulas.
Desenvolver uma relação que se iniciou naquele momento também não é uma tarefa das mais simples.
Pense conosco: quantas vezes você recebeu uma ligação de telemarketing e pediu para encerrar a conversa logo que descobriu o tema? Ou, da mesma forma, quantas vezes recebeu e-mails ou contatos via redes sociais com oferta de negócios e descartou logo de cara?
Pela natureza do seu trabalho, um SDR precisa agregar algumas características que serão importantes tanto para ele, quanto para a empresa para a qual trabalha.
O profissional precisa ser perseverante, porque diariamente irá analisar dezenas ou mesmo centenas de contatos. Terá depois de qualificá-los e, ao identificar um potencial cliente, buscar uma abordagem.
Tudo isso inevitavelmente será acompanhado por muita pesquisa, conversa e algumas negativas. Por isso, um SDR precisa ter organização e boa comunicação.
Ele também precisa saber ouvir e captar as oportunidades que surgem nessas conversas. Além disso, precisa conhecer bem o produto ou serviço que oferece e não pode ter objeção em trabalhar com vistas à alta produtividade.
Organização
Essa característica é diretamente ligada a outra, a da alta produtividade. Afinal, a falta de uma é proporcional à falta de outra.
Um SDR precisa qualificar diariamente muitos contatos. Isso demanda análise, pesquisa, busca por meios adequados de se fazer uma abordagem, entre outros.
Além disso, é sua função também alinhar uma conversa entre o lead e o representante de vendas.
Por isso, ter controle sobre todas essas etapas e estabelecer meios de entregá-las da melhor maneira é básico.
Comunicação
Saber se expressar e entender o momento certo de falar e o de ouvir faz muita diferença na área de vendas. O mesmo vale para um SDR, que atua no exato momento anterior.
Como dissemos, a abordagem inicial com um lead qualificado pode ser feita de diferenres maneiras – telefone, e-mail, redes sociais ou aplicativo de mensagens, por exemplo. Da mesma forma, o estágio em que o lead se encontra no funil de vendas varia. Nos dois casos, saber qual tom utilizar no primeiro contato é importante.
Isso faz a diferença porque uma abordagem amistosa ao potencial cliente tem poder de desenvolver nele um maior interesse. Alguns ficarão felizes em saber de cara que você tem a solução para um problema que ele manifestou, mas outros talvez demandem um pouco mais de cautela.
No sentido oposto, o SDR precisa saber captar as mensagens que o lead está deixando, mesmo aquela nas entrelinhas. Ele precisa focar em ter um pitch de vendas quase que perfeito.
O SDR em vendas precisa saber como usar gatilhos mentais para vendas. Talvez, o principal seja o gatilho da escassez.
Abordagem consultiva
A função do SDR não é fechar um negócio, mas sim preparar o terreno da melhor maneira para que isso aconteça. E, todos sabemos, bons negócios são aqueles que satisfazem os dois lados – quem compra e quem vende.
A melhor maneira de se garantir isso é saber bem o que a empresa a qual se trabalha oferece, e descobrir o máximo sobre o que a empresa com a qual se quer negociar precisa.
Por isso, o Sales Development Representative precisa saber ouvir. Indagar o potencial cliente sobre suas necessidades, consultá-lo sobre o que pode resolver seus problemas: isso é essencial.
Caso queira saber mais sobre vendas consultivas, visite este artigo.
Conhecimento
O SDR não pode ser alguém acomodado. Muitas vezes, para se qualificar um lead será preciso esclarecer dúvidas, algumas que tratam de minúcias.
Imagine qual seria a reação de um potencial cliente que tivesse dúvida sobre um produto que lhe oferecem, mas não sabem responder.
Por isso, conhecer o produto ou serviço a fundo é essencial. O mesmo, claro, vale para a empresa para a qual está prestando seus serviços.
Produtividade
A área de pré-vendas exige muita produtividade ao longo do dia, tanto em termos quantitativos, quanto qualitativos.
São inúmeros leads que precisam ser qualificados diariamente. Isso quer dizer que são muitas pesquisas e contatos a se fazer.
Isso não quer dizer que o trabalho seja cansativo. Ao contrário, ele pode fluir bem se o SDR tiver uma boa organização e souber trabalhar com métodos bem definidos.
Tipos de SDR
Já mostramos até aqui que um Sales Development Representative é um profissional que tem atribuição de prospectar e qualificar leads. Ainda assim, mesmo que você já saiba o que faz um SDR, é preciso atentar ainda que mesmo entre eles pode haver diferenças de atuações.
Ainda que as atribuições sejam basicamente as mesmas, os SDRs são divididos em dois tipos. A classificação se faz considerando o tipo de negócio que se quer fechar.
SDR low touch
Podemos dizer que o SDR low touch é como é conhecido o profissional cujo papel fundamental é captar e qualificar os leads. Trata-se de uma figura estratégica nas negociações B2B cuja jornada de compras é formada por mais etapas.
O SDR low touch é um profissional mais indicado para negócios cujo ticket médio não é muito alto.
O low touch significa que ele vai ter poucos pontos de contato. Ou seja, ele vai tentar poucas vezes, vai ser uma figura mais passiva. Para grandes volumes em que você tem mais demanda do que consegue atender, esse tipo de Sales Development Representative é ideal.
Para vendas complexas, o SDR low touch não é nada recomendado.
SDR high touch
Sua função é bem parecida, mas esse profissional vai um pouco mais além. Em vez de manter um único contato com o lead e depois repassá-lo para o representante de vendas, o SDR high touch muitas vezes precisa retomar as conversas para avançar no entendimento. Assim, repassa-o para o setor de vendas no exato momento em que o potencial cliente está propenso a fechar negócio.
Ainda que não seja regra, o SDR high touch é o profissional que em geral atua em negociações mais complexas. Elas também tendem a ter ticket médio é mais elevado – e até em função disso que as vendas costumam demorar mais a se concretizar.
Para ciclos de vendas longos, em que é necessário criar um relacionamento com o lead, o SDR high touch fica responsável por esse contato. Qualquer fechamento comercial a mais, ajuda a manter uma boa taxa de conversão em vendas.
SDR é diferente de BDR (SDR x BDR)
Apesar de ser tratado genericamente por SDR no Brasil, existe um tipo de profissional de pré-venda um pouco diferente: o Business Development Representative (BDR), ou Representante de Desenvolvimento de Negócios.
A função dele é bem parecida com a do SDR, que é gerar leads qualificados para o setor de vendas. A diferença está no modo de prospecção.
Enquanto que o Sales Development Representative recebe uma lista de leads pronta para qualificar, o BDR é responsável também pelo início da prospecção. É ele quem vai produzir sua lista de leads.
Para chegar aos seus leads, em primeiro lugar o BDR precisa estudar e definir seu Perfil de Cliente Ideal, e a partir disso estabelecer um método para captação deles.
Isso é feito através de estratégias de outbound marketing. Há algumas estratégias tradicionais para a captação dos leads, como o cold calling, cold e-mail, abordagem direta através de redes sociais, entre outros.
No Brasil, as empresas utilizam o mesmo termo do SDR para as duas funções. Apesar de serem parecidas, são pré-vendedores, que podem atuar tanto com leads inbound, quanto leads outbound.
Existe até um termo, que algumas vezes é utilizado, que é o SDR Outbound. Nada mais que um pré-vendedor que atua no processo de prospecção ativa, e faz isso, seguindo um processo de prospecção.
Se fossemos traduzir os termos, o SDR cuida de leads que buscam a empresa e transforma esses leads em oportunidades, enquanto que o BDR vai atrás de contas estratégicas para aumentar o funil de vendas para as empresas parceiras.
SDR Hunter ou SDR Outbound ou Sales Development Representative ativo
O SDR que atua como Hunter deve ir atrás das oportunidades. Na verdade ele é um BDR. Ou seja, ele desenvolve sua própria lista e vai de encontro com o potencial lead e o transforma em uma oportunidade. O Hunter vai atrás de novas oportunidades através da prospecção ativa e é isso que este profissional faz.
Na prática, se você está confuso em relação ao significado do SDR, não fique. O SDR Outbound faz a prospecção ativa de novos clientes e gera oportunidades comerciais qualificadas. Muitas vezes, ele é conhecido como SDR de inbound ativo, que vai atrás dos leads gerados para transformá-los em oportunidades comerciais.
Na realidade, o SDR Hunter ou focado no Outbound acaba exercendo a função do BDR Business Development Representative. Ele vai atrás da oportunidade até conseguir gera-la.
Se você gostaria de implantar um processo de pré-vendas, conte com a ajuda da Protagnst. Nosso serviço de consultoria em vendas vai ajudar a identificar tudo que impede sua empresa de crescer.
SDR e o Closer – a combinação perfeita
Quando dividimos muito bem as funções, ganhamos um processo que tem papéis e responsabilidades mais claros. O SDR cuida da qualificação e geração de oportunidades, enquanto que o Closer é responsável por aprofundar o entendimento da dor do cliente e mostrar a ele por que a sua solução é perfeita para o problema que ele está passando.
Quando o closer, também conhecido como vendnedor, fica focado em vender e não tem que prospectar, o processo fica mais harmônico e os resultados são alcançados com amis naturalidade.
Cursos e empregos
O SDR é um profissional cada vez mais requisitado pelo mercado. Afinal, prospectar clientes é sempre um desafio e, ao mesmo tempo, uma necessidade.
Essa tarefa, no entanto, requer preparo e conhecimento. O perfil do consumidor, seus desejos e sua forma de negociar mudam constantemente.
Além disso, uma coisa é ofertar produtos e serviços visando o consumidor final; outra bem diferente é trabalhar vendendo para outras empresas.
Assim, para ser um bom profissional de vendas ou de pré-vendas, é preciso se qualificar.
Não existe uma exigência legal de ter formação em determinado curso para atuar como SDR ou em funções parecidas, mas o mercado valoriza muito quem faz cursos voltados à área.
Atualmente, há diversos que são oferecidos de forma online, muitas vezes de forma gratuita – e alguns realmente muito bons. A saber:
- RD University – Introdução ao Inside Sales (acesse aqui)
- Leads 2B Academy – Sales Live (acesse aqui)
- Hubspot – Certificação de Inbound Marketing (acesse aqui)
- Reev Academy – Outbound Marketing & Sales (acesse aqui)
- Reev Academy – Sales Development (acesse aqui)
- Reev Academy – Sales Engagement (acesse aqui)
- Rock Content – Outbound Marketing & Sales (acesse aqui)
No mais, pessoas com formação nas áreas de marketing, comunicação, administração e áreas afins costumam ter o perfil que se busca para atuar nessa função.
Terceirização (Outsourcing) SDR
A terceirização ou outsourcing (BPO) de SDR é uma opção muito interessante para empresas que buscam aumento de vendas e de receitas, sem precisar alterar seus próprios processos internos ou contratar novos colaboradores.
Você já sabe o que significa SDR e sua importância na qualificação de leads. Até aqui, mostramos como esse profissional pode ser o diferencial na hora de incrementar os negócios e como pode ser interessante tê-lo em sua equipe.
Ocorre que, muitas vezes, contratar um ou vários profissionais desse tipo e incluí-lo no organograma da empresa não é uma tarefa tão simples.
Para empresas de menor porte, a contratação pode acabar tendo um impacto financeiro importante nos gastos com pessoal – e, ainda que no médio e no longo prazo isso acabe compensando, às vezes se trata de um investimento que nem todos conseguem suportar sem afetar o caixa.
Nesses casos, uma ótima maneira de se valer dos serviços de um Sales Development Representative é através da contratação de uma empresa que ofereça a terceirização SDR. Este, aliás, é apenas um dos serviços que nós aqui na Protagnst oferecemos.
Logo adiante vamos apresentar os pontos positivos – e os nem tão bons – quando se opta por uma terceirização SDR, mas desde já podemos deixar claro dois ganhos imediatos.
Um deles diz respeito à redução de custos. O outro pode ser ainda mais interessante: você passa a contar desde o início com o suporte de especialistas na área de vendas, o que certamente irá assegurar retorno mais rápido se comparado à opção por montar uma equipe própria, a partir do zero.
SDR terceirizado x SDR próprio: vantagens e desvantagens
Existem vantagens e desvantagens de se ter uma operação própria de pré-vendas. Ter o processo terceirizado normalmente se traduz em uma redução de custos, já que as empresas que oferecem este tipo de serviço, como a Protagnst, costumam ter um melhor custo benefício, quando comparamos a contratação de uma equipe de pré-vendedores e um coordenador de pré-vendas, por exemplo.
Além disso, contar com uma empresa especializada em terceirização de SDRs significa contar com a experiência de várias empresas e a troca de know-how entre setores. Equipe dinâmicas, que atuam com clientes de perfis diferentes, conseguem trocar boas práticas e acelerar o processo de rampagem (maturidade) do pré-vendedor.
Outra vantagem é o nível de qualidade e a entrega da empresa terceirizada. Ela é especialista nisso. E tende a entregar uma solução melhor, que a sua equipe conseguiria, se fizesse tudo sozinha.
Para o gestor, a grande vantagem é deixar de ter que se preocupar com a gestão de profissionais e se preocupar apenas com relatórios, indicadores e o resultado. Empresas de consultoria especializadas em prospecção tendem a profissionalizar a área com um custo relativamente baixo.
Na Protagnst nós conseguimos oferecer maior flexibilidade para o cliente, para que ele possa aumentar ou diminuir o ritmo de acordo com a sua necessidade, de forma rápida.
Todos os custos trabalhistas e de encargos ficam com a empresa terceira, o que pode aliviar bastante a folha de pagamentos.
É muito mais fácil cobrar resultados, que fazer treinamento, recrutamento e gestão de profissionais. Neste mercado em que vendas é super competitivo, não é fácil você manter bons talentos.
A desvantagem de ter o processo terceirizado é que você acaba dependendo de uma empresa parceira para gerar o resultado. Essa dependência pode fazer com que você deixe de entender do seu próprio processo.
Por isso, mesmo que terceirizando, é importante você e sua equipe se envolverem no processo para entenderem o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.
Se você tem o know-how, terceirizar pode ser mais caro que fazer dentro de casa, já que conta com o spread e o lucro do prestador de serviços.
Possui outros desafios comerciais? A Protagnst pode te ajudar, atuando como consultoria estratégica comercial B2B.
Considerações finais
Existe uma velha máxima no mundo dos negócios que diz que é nos tempos de crises que surgem as grandes oportunidades. E não se trata de mera força de expressão. Seja em épocas de economia em expansão, seja em períodos recessivos, o mercado consumidor nunca para.
Estar atento às oportunidades que surgem é importante, mas partir em busca das melhores oportunidades é uma obrigação para quem visa crescimento.
Muitas vezes, potenciais clientes chegam até sua empresa por uma série de razões, quase sempre motivados por algum tipo de marketing – pode ser de forma espontânea, via inbound, ou movidos por alguma campanha outbound. Nos dois casos, ele passou a conhecer sua empresa. Mas você não pode deixá-lo parar aí.
Ao buscar os serviços de um Sales Development Representative, ou simplesmente SDR, sua empresa estará garantindo que todos os leads sejam, pelo menos, analisados. E ela terá a oportunidade de levar os com maior potencial de compra a conversar com seus representantes de vendas.
Terceirizar SDRs (Sales Development Representatives)
Agora que você já sabe o que é SDR em vendas, que tal contar com nossa ajuda para expandir as suas vendas? A Protagnst é especialista na geração de leads B2B e captação de clientes para negócios entre empresas. Atuamos tanto na estruturação do processo de pré-vendas, quanto na terceirização da equipe de pré-vendedores.
Preencha o formulário abaixo para montarmos, juntos, a melhor estratégia para o seu negócio. Seja para terceirização de SDRs, seja para estruturação do seu processo de pré-vendas e inside sales.
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