Empresas de prospecção de clientes B2B: como escolher

Encontrar boas empresas de prospecção B2B não é uma tarefa fácil. Afinal de contas, uma empresa de geração de leads deve atuar estrategicamente.

Com ciclos de vendas mais longos e tickets elevados, é imprescindível otimizar processos de vendas. Assim, é altamente recomendável investir em ações voltadas à qualificação de leads.

Não é nada fácil recrutar, treinar, criar processos e garantir a execução, além de gerir processos de prospecção de clientes outbound.

Considere que fazer prospecção B2B difere, substancialmente, de prospectar os consumidores finais. Nesse contexto, a agência de geração de leads B2B, que vende de uma empresa para outra, busca clientes que efetivamente se enquadram a um perfil e soluções específicas.

Ademais, fidelização, relacionamento e confiança são elementos que influenciam significativamente nos resultados da agência de prospecção.

Isso ocorre porque a perda de um único cliente tende a representar um rombo importante no faturamento. Por outro lado, conquistar novos compradores não é algo fácil.

Devido à complexidade das negociações e dos tickets mais elevados, vender para empresas é um desafio mais trabalhoso (e mais caro) para qualquer agência de marketing B2B.

Tudo começa na prospecção: nessa fase, a empresa de prospecção B2B entra em ação para gerar as oportunidades. Como todos os outros processos, é imprescindível que este seja bem estruturado.

Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo, as principais informações para ajudar você a escolher a melhor empresa de prospecção de clientes B2B, as principais vantagens dessa solução e, ainda, outras informações pertinentes. Boa leitura!

Como escolher uma empresa de prospecção B2B eficaz?

Conforme mencionado, o processo de prospecção de clientes B2B é essencial para que a sua empresa tenha sucesso nas vendas. Nele, o objetivo central consiste em gerar oportunidades de novos negócios, isto é, encontrar clientes em potencial com grandes possibilidades de fechamento, a fim de que os vendedores estruturem suas abordagens comerciais.

A depender das especificidades do negócio (necessidades, mercado, ticket médio, serviços e/ou produtos, dentre outras), isso pode ser menos ou mais complexo.

Uma empresa de prospecção de clientes digital B2B competente sabe que as negociações entre empresas – visando a geração de clientes B2B – são diametralmente opostas aos processos de vendas para os modelos B2C, isto é, para os consumidores finais.

Por essa razão, é necessário encontrar uma agência outbound que tenha expertise no assunto e o respeito no mercado. Desse modo, você terá maiores chances de identificar os seus potenciais clientes.

Confira, a seguir, alguns dos elementos essenciais para não errar na hora de escolher uma empresa de prospecção de clientes B2B para potencializar os resultados do seu negócio.

A importância da curiosidade

Os membros de uma agência outbound devem, por definição, serem curiosos. Na realidade, não há como vender para clientes B2B sem compreender corretamente as suas necessidades ou interpretar o discurso utilizado.

Diante desse cenário, a empresa de marketing outbound com a qual você considere firmar uma parceria ou buscar novas soluções deve ser capaz de formular perguntas poderosas, capazes de alavancar a geração dos leads B2B, tais como:

• “Como isso (solução, problema, decisão de compra, entre outros) afeta você pessoalmente? Sob quais formas esses fatores influenciam a sua produtividade profissional e pessoal?”;
• “Quais alternativas vocês colocaram em prática, testaram ou avaliaram?”;
• “Por favor, fale mais sobre isso” (lembre-se que entre os grandes catalisadores das vendas consultivas destacam-se a solicitação de informações e a escuta ativa do potencial cliente);
• “Em termos de dinheiro e tempo, quanta energia vocês já despenderam nos processos atuais, quais foram os resultados obtidos e quais são os custos dessas ações?”;
• “O que poderia ocorrer se o cenário se mantivesse inalterado?”

Fazer as perguntas corretas pode determinar um final feliz ou triste para o processo de vendas.

Logo, a empresa de outbound marketing deve fazer todas as perguntas que forem úteis para alinhar expectativas e necessidades dos clientes. Sem isso, dificilmente a empresa de prospecção outbound contribuirá para concretizar os seus objetivos.

Atualização e conhecimento do mercado

Uma empresa de geração de leads deve, necessariamente, conhecer o próprio mercado de atuação, mantendo-se atualizada sempre, visando proporcionar os serviços e/ou produtos certos na hora certa.

Analisar a concorrência permite, também, a identificação das soluções eficazes para determinados problemas que os consumidores buscam.

De modo geral, esse conhecimento acerca do mercado levará concorrentes, potenciais clientes B2B e companheiros de trabalho a reconhecer sua autoridade, encurtando os processos de vendas B2B.

Esse é o papel das empresas de prospecção outbound e é aí que a Protagnst entra. Seja como consultoria em vendas ou como agência de prospecção digital.

Somos especialistas em negócios entre empresas. Entre em contato e saiba como podemos ajudar!

Prospecção B2B constante

A agência de prospecção de leads deve estar preparada para realizar uma tarefa crucial para manter a competitividade e a sobrevivência da sua organização.

De fato, a prospecção deve ser realizada de modo constante e saudável.

Isso inclui a participação ativa em feiras e eventos de networking, o estabelecimento de novos diálogos com potenciais atores (isto é, tomadores de decisões) e a solicitação de recomendações para os seus clientes atuais.

Dito de outra forma, a agência de prospecção deve, entre outras ações:

• Fazer a qualificação dos leads. Partindo de informações e dados mais aprofundados, determinar se um lead está pronto (ou não) para comprar o seu produto e/ou serviço;
• Estruturar as abordagens. A agência digital B2B deve realizar pesquisas aprofundadas acerca dos leads, do mercado de atuação e do contexto no qual a empresa está inserida;
• Criar uma lista dos leads. Este rol pode ser desenvolvido de modo passivo (inbound marketing) ou ativo (com a aquisição de contato e informações por conta própria);
• Definir o perfil ideal dos clientes. A agência outbound não “atira para todo lado”. Isso significa que sua atuação deve estar centrada na identificação das características de seus melhores clientes, ou seja, aqueles que certamente serão beneficiados pelos seus produtos e/ou serviços;
• Estabelecer contatos com os leads. A empresa de marketing outbound precisa delinear uma estratégia capaz de chamar a atenção dos clientes em potencial. Redes sociais, telefone e e-mail são alguns exemplos dos meios que podem ser empregados nesse processo comunicacional.
• Buscar pons profissionais para trabalhar na empresa de prospecção de clientes outbund. É imprescindível contar com bons profissionais no seu processo de prospecção para gerar bons resultados.

Monitorar o ROI

As expectativas relacionadas aos resultados obtidos por uma campanha focada em leads B2B devem passar por análises diferentes daquelas empregadas nas atividades do marketing digital tradicional.

Portanto, a empresa de marketing outbound não deve tentar “engrandecer” as conquistas obtidas em suas campanhas, usando o volume de impressões ou as chamadas “métricas da vaidade”, tais como comentários, compartilhamentos e likes nas redes sociais.

Assim, o que a empresa de prospecção outbound deve priorizar em suas análises são os dados de “Retorno sobre o Investimento” (ou “ROI”, na sigla inglesa) e o Pipeline (um mapa com as atividades cotidianas responsáveis por compor os processos de prospecção e/ou vendas).

Essa necessidade decorre do fato de que são esses elementos que, de fato, informarão você acerca do sucesso de uma campanha, inclusive, apontando os eventuais pontos de melhoria.

Não se limitar às mídias sociais

Apesar de as mídias sociais terem se convertido em ferramentas de grande importância para a geração de leads no mercado B2B e, também, na prospecção de vendas de serviços e/ou produtos, o telefone continua sendo um grande aliado nos processos de negociação. Por esse motivo, a empresa de geração de leads não pode deixar de utilizá-lo.

Quais são os principais benefícios de uma empresa de geração de leads B2B?

Na atualidade, com distintas estratégias surgindo nos processos de prospecção, vendas e geração de leads, nota-se que a abertura de negócios tem ficado mais fácil. Não obstante, há empresas que consideram – erroneamente – que apenas os leads inbound bastam para suprir todas as necessidades de suas respectivas equipes de vendas.

Todavia, esses leads atraídos por conteúdos oferecidos nos sites são, de modo geral, contatos que talvez ainda não estejam preparados para comprar e podem não ter o perfil ideal que a sua empresa espera dos futuros clientes.

Organizações que realizam investimentos em prospecção ativa, tomando-a como sua estratégia principal, têm maiores chances de atingir esse perfil ideal de cliente. Para tanto, a primeira medida é definir um perfil de cliente ideal (ICP), baseando-se nos compradores atuais.

Isso permite começar a prospectar perfis similares. Essas análises podem ser feitas por meio da aplicação de questionários ou ligações com perguntas que, efetivamente, podem auxiliar a traçar o seu ICP.

Na sequência, será mais simples direcionar as campanhas e as ações de outbound, detectar quem é o decisor, quem é influenciador, quais tipos de empresas prospectar, entre outros aspectos.

Seja como for, a maior dificuldade nesse processo consiste, por um lado, na localização do cliente ideal e, por outro, e na obtenção de um contato direto com o profissional responsável pela tomada de decisões.

Muitos casos que chegam à Protagnst, por exemplo, referem-se a equipes de vendas investindo a maior parte de seu tempo na procura dessa “pessoa certa”. Esta fase é, de fato, muito trabalhosa, uma vez que se trata da busca de novos clientes, demandando validar informações, pesquisar contato por contato e site por site.

Nesse sentido, uma agência de geração de leads deve evitar que os seus vendedores dediquem quase todo o tempo em meio a tarefas manuais, ligando para telefones incorretos, pesquisando leads na web, criando listas etc.

Na prática, o tempo dos seus colaboradores deve ser bem aproveitado, de tal forma que eles possam se dedicar, o máximo possível, ao core business da sua organização.

Embora existam muitos benefícios de contar com o apoio especializado de uma empresa de prospecção B2B, as seguintes vantagens merecem destaque:

Encontrar os clientes ideais

Cumpre ressaltar que uma das principais distinções entre outbound e inbound reside no fato de que, neste, não se pode selecionar os leads que o seu negócio deseja como futuros clientes.

Dessa forma, o inbound é usado mais para atrair leads de topo de funil, quais sejam, aqueles que ainda não se encontram preparados para fechar a compra, mas têm interesse nos conteúdos do seu site.

Por sua vez, a prospecção ativa no outbound é possível, principalmente, partindo do ICO, da pesquisa de perfis parecidos com vistas à criação de listas compostas pelos contatos corretos e, consequentemente, do início da campanha de prospecção.

Ademais, as empresas que já figuram como clientes podem ser convertidas em canais de parceria ativa, por meio das indicações. Em outras palavras, uma empresa “puxa” as demais, precisamente, por atuarem em um mesmo ramo, setor ou segmento de negócios.

Obter diferencial competitivo

Tenha em mente que, se a empresa de outbound marketing não realizar prospecções ativas, é bem provável que alguma de suas concorrentes do mesmo setor faça e ofereça um produto e/ou serviço igual ao seu.

Caso os clientes percebam valor na solução oferecida, podem fechar negócios com a concorrência, em detrimento da sua organização. Nos atuais ambientes competitivos – cada vez mais acirrados – há uma grande quantidade de empresas surgindo, deixando o mercado crescentemente disputado.

Sendo assim, vale a pena realizar investimentos para a análise da concorrência e, também, para detectar quais são as estratégias utilizadas no momento da prospecção de novos clientes.

Isso significa que a empresa de outbound marketing que você escolher deve ser dinâmica o suficiente para sair na frente, praticando prospecções ativas e, sobretudo, de qualidade.

Não se esqueça de que as vendas B2B pressupõem etapas de conexão que exigem uma maior preparação e, ainda, um atendimento mais qualificado. Portanto, a empresa de prospecção outbound deve entregar uma boa definição de ICP, região, público-alvo e porte das empresas que almeja prospectar, a fim de encontrar leads qualificados e conquistar rapidamente um alto nível de ROI.

Para a agência de geração de leads, a obtenção de dados de qualidade é indispensável para compor listas de prospects. Isso facilita muito no momento de realizar as prospecções ativas, tanto no cold e-mail como no cold calling, pois reduz significativamente, conforme mencionado, o tempo do colaborador em tarefas manuais, validação de informações e pesquisas na internet.

Caso você queira melhorar seu resultado comercial, considere obter ajuda de alguma consultoria de vendas como a da Protagonist.

Tornar a receita previsível

De acordo com a experiência acumulada no mercado B2B, a Protagnst sabe que que os investimentos em prospecção resultam em uma maior quantidade de contratos fechados em menos tempo. A dinâmica vem sendo descrita como a de uma verdadeira “máquina de vendas”.

Avaliar o ROI, a conversão e taxas de respostas, por exemplo, permite prever – com relativa facilidade – o montante a ser investido nas soluções e, ainda, o tempo que uma equipe de vendas precisa focar nos primeiros clientes para atingir uma determinada meta.

Isto é, quanto maior a quantidade de prospects contatados por uma equipe de pré-venda (o que depende, em grande medida, da qualidade desses atendimentos), tanto maior será o número de contratos fechados.

Já pensou em estruturar um processo eficiente de prospecção de novos leads e ampliar suas vendas? A Protagnst é especialista na geração de leads B2B. Entre em contato e veja como podemos ajudar!

Como funciona na prática? O que faz uma empresa de prospecção de clientes?

A prospecção B2B pode ser realizada, na prática, de diversas formas. Existem prospecções que serão focadas no volume e o uso de ferramentas de prospecção, enquanto que outras vão focar na qualidade e numa estratégia de account based marketing.

Tudo depende do seu Ideal Customer Profile e de como você vai fazer para melhorar seu posicionamento e abordagem.

A seguir, compartilharemos algumas das mais eficazes, no contexto específico da prospecção digital.

Como a empresa de prospecção de clientes cria uma estratégia de geração de leads?

Cada empresa tem o seu know-how e a sua forma de trabalho. Na Protagnst, buscamos entender quais são os principais diferenciais e garantias de cada cliente para construir uma boa estratégia.

Contar com um parceiro que entenda isso é fundamental para ajudar sua empresa a conseguir novos clientes. Essa estratégia precisa estar alinhada com a estratégia de vendas da empresa, ou seja, precisa estar alinhada com os objetivos estratégicos de cada empresa.

Atuação de uma equipe de vendas

As equipes, nas vendas B2B, são compostas por diversos profissionais. Cada um deles exerce um papel relevante, a fim de que o processo seja alinhado segundo as expectativas dos clientes.

Uma vez que há vários tipos de empresas a operar no modelo B2B, elencamos as funções principais de um time de vendas – tendo como base uma empresa de geração de prospecção B2B.

SDR (Sales Development Representative)

Este é o professional responsável pela fase de prospecção nos processos comerciais. Em muitas empresas de prospecção B2B, sua tarefa central consiste em gerar leads mediante a prospecção outbound.

O SDR cuida, ainda, em articulação com a equipe de marketing, das atividades de qualificação de leads que, por seu turno, são encaminhados ao time de vendas.

A Protagnst é uma empresa especialista na prospecção de clientes b2b utilizando ténicas outbound focadas em resultado. Se você quer melhorar seu processo de prospecção B2B, preencha este formulário para agendar uma reunião.

AE (Account Executive)

O AE, ou popularmente conhecido como executivo de contas ou closer, se encarrega da venda e do fechamento do negócio. Em condições normais, este profissional se faz presente em organizações que aderem ao modelo Inside Sales.

Não se esqueça, contudo, que o Sucesso do Cliente (Customer Success) e a prospecção não são uma responsabilidade direta do Account Executive.

O executivo de contas foca muito na identificação da oportunidade, apresentação da proposta, negociação e fechamento das vendas. Ele pode negociar prazos, descontos e formas de pagamento.

Gostaria de ajuda para montar um time de executivos de conta? Preencha o formulário e agende uma reunião.

Líder da equipe de vendas

A atuação do líder da equipe de vendas é extremamente relevante. Afinal, mais do que somente fazer a gestão da equipe, o profissional auxilia os seus membros a ter a orientação e a visão da estratégia da empresa.

Na realidade, ele ajuda no alinhamento do seu pipeline, acompanhando o forecast, auxiliando a endereçar objeções enfrentadas pelo time e, ainda, fornecendo toda a estrutura necessária para que o negócio bata as suas metas.

Por último, o líder tem um papel estratégico ao funcionar como uma espécie de “ponte” com as outras áreas da organização.

Prospecção por e-mail

A prospecção por e-mail representa o melhor modo de escalar seu processo sem, para tanto, perder a qualidade. Diferentemente do que muitos profissionais imaginam, prospectar não se resume ao disparo de e-mails.

A maioria das empresas de prospecção de clientes estão focadas somente neste tipo de estratégia. Apesar de ser uma excelente estratégia, outros métodos de prospecção precisam ser validados e testados para conseguir se chegar ao sucesso.

É papel ativo da Protagnst, como empresa de terceirização da prospeçcão de clientes, definir as melhores estratégias, recrutar, selecionar e treinar profissionais para a área de pré-vendas.

Nossa consultoria é focada em vendas consultivas e em melhorar os resultados dos nossos clientes.

Devido a isso, elencamos as fases centrais desse processo, que consiste nas etapas a seguir:

Etapas de planejamento

• Definição do ICP (Ideal Customer Profile);
• Mapeamento dos argumentos;
• Construção da estratégia da cadência de e-mails, isto é, a ordem e o objetivo, bem como a sequência de e-mails disparados aos clientes;
• Definição das estratégias de marketing;
• Elaboração de templates voltados para cada ICP a ser prospectado, segundo a estratégia aplicada.

Etapas da geração de leads

• Elaboração da segmentação de leads;
• Busca de seu ICP nas redes sociais corporativas;
• Busca de seu ICP nos sites de empresas.
• Criação das listas de prospecção;

Etapas de abordagem

• Criação das cadências de prospecção, baseando-se nos templates elaborados na fase de planejamento;
• Configuração destes templates em ferramentas de prospecção;
• Disparo de e-mails e outros pontos de contato.
• Monitoramento dos indicadores da etapa de prospecção outbound.

Etapas da gestão de respostas

• Resposta e gestão de retornos positivos, com interesse;
• Gerenciamento das respostas de retornos neutros, quais sejam, aquelas que apresentam a possibilidade de prosseguir o diálogo;
• Gestão das respostas de retornos negativos, isto é, aqueles que não demonstram interesse e diagnóstico das negativas;
• Gerenciamento das não respostas dos prospects que, por um motivo ou outro, não interagiram com os e-mails.

Ficaram no passado os tempos nos quais as decisões eram restritas ao diretor ou gerente, como algo hierarquizado e top down. Nos dias de hoje, as tomadas de decisões de compra podem envolver, também, a equipe.

Este tipo de comportamento, aliás, faz muito sentido, à medida que os colaboradores serão responsáveis tanto por usufruir quanto por operar um determinado produto e/ou serviço – frequentemente, com mais intensidade do que o diretor ou gerente.

Neste ponto, devemos retomar o conceito de que o mercado B2B traz, em si mesmo, a negociação entre duas empresas. Isso faz com que as abordagens de vendas sejam mais consultivas. Assim, os clientes em potencial conseguirão enxergar como o seu serviço ou produto poderá auxiliar a sua organização naquele momento.

Há certas máximas taxativas de mercado, tais como “vendas B2B são complexas e longas”, ou “vendas B2C são simples e rápidas”. Lembre-se, porém, que essas pretensas “verdades” não correspondem à realidade dos fatos.

Em alguns casos, a venda B2B pode levar meses. Em outras situações, ela pode ser realizada em poucas semanas ou dias. Certos fatores tendem a influenciar esse processo, como o tipo de serviço ou produto que um negócio comercializa e seu respectivo ciclo de vendas.

Bons exemplos podem ser encontrados nas seguintes ocasiões:

• Há empresas que operam vendas B2B sob ciclos mais curtos. Isso ocorre em negócios nos quais uma determinada tecnologia é usada para assinar contratos online. Os clientes podem contratar as ferramentas utilizando apenas o cartão de crédito, implementando-as em suas empresas sem burocracia e de forma rápida;
• Na Protagnst, os ciclos de vendas B2B são normalmente mais curtos que o geral. Os nossos clientes demoram, no máximo, 3 semanas para finalizar a contratação de nossas soluções. Isso só é viável porque dispomos de uma estrutura completa, visando facilitar as tomadas de decisões e oferecer uma solução de simples implementação;
• Outros bons exemplos são as contratações de ERP industriais, que podem ter ciclos de vendas B2B mais longos. Isto porque trata-se de uma ferramenta capaz de afetar todos os processos de uma dada indústria.

Em geral, as vendas B2B – sejam quais forem seus ciclos e complexidade de vendas – demandam o entendimento de que a solução precisa sanar as dores daquela empresa que a contrata. Por esse motivo, os modelos de vendas consultivas, mediante o inside sales, são predominantes nas organizações.

Prospecção por linkedin ou social selling

Além dos canais tradicionais de prospecção, uma boa empresa de prospecção B2B precisa estar atenta a diferentes metodologias e trabalhar o social selling de forma estratégica.

Para isso, é preciso utilizar redes sociais como o LinkedIn para conseguir buscar novos clientes.

A ferramenta nativa de prospecção dessa rede social é o Sales Navigator, que custa R$ 299,00 mensais.

Essa ferramenta permite mandar mensagens aos leads potenciais e fazer busca para encontrar o perfil de cliente ideal (ICP).

Caso você tenha dificuldades para estruturar um processo de prospecção via LinkedIn, considere a ajuda de uma consultoria em vendas como a nossa.

Como a segmentação B2B é feita em empresas de prospecção de clientes?

Em nosso país, existem cerca de vinte milhões de CNPJs em atividade. Tentar abarcar este mercado tão amplo poderá dificultar os processos, desgastando excessivamente a sua equipe.

Felizmente, as segmentações de mercado B2B propiciam uma visão mais acurada do ambiente em que o prospect está inserido, impulsionado os setores de pré-venda e, também, o closer, no sentido de extrair o maior conhecimento possível do campo que será trabalhado.

Desse modo, a equipe de vendas ficará mais próxima, ou seja, terá melhores condições de compreender o perfil de cada lead e/ou prospect. Ao ser efetuada, essa segmentação serve, também, para:

• Gerar oportunidades nas captações de clientes;
• Auxiliar na exploração correta do mercado;
• Elevar o potencial competitivo da sua empresa.

O objetivo central de uma segmentação B2B, portanto, é elevar as taxas de conversão e favorecer as negociações. Ademais, ao realizar uma segmentação dos clientes B2B, seguindo as estratégias traçadas, o seu time terá um maior foco, construindo autoridade, precisamente, no segmento desejado.

Pelo fato da nossa empresa estar focada na prospecção de clientes B2B todos os dias, nós sabemos o que é possível e o que não é possível de ser feito. Softwares de prospecção ajudam muito na construção dessas listas, facilitando muito o processo de chegada até o tomador de decisão.

Existem diferentes tipos de segmentação para o mercado B2B a serem utilizadas. Desta maneira, caso esteja em busca da melhor forma de realizar a segmentação no mercado B2B, é necessário levar em consideração as principais variáveis.

Quer atrair mais leads qualificados para o seu negócio B2B? Preencha esse formulário e veja como a Protagnst pode ajudar.

Porte

Organizações de maior porte tendem a render vendas mais complexas, com ciclos de vendas mais longos e maior cadência de e-mails e de ligações. Nesse quesito, as informações que devem ser trabalhadas giram em torno do:

• Capital social;
• Número de funcionários;
• Segmento.

Quantidade de filiais

Este é outro elemento que também pode ser usado na definição do porte, dada a relevância da quantidade de filiais de um determinado prospect/empresa. Muitas empresas do Brasil não contam com filiais, no entanto, as grandes corporações tendem a manter filiais por todo o território brasileiro.

Faturamento presumido

Trata-se, antes de mais nada, de um modelo matemático e estatístico baseado em outras variáveis, a fim de tornar inteligível o faturamento de um negócio.

O benefício principal do faturamento presumido é que ele consolida, em uma só, toda uma série de variáveis. Logo, você pode recortar o mercado de modo eficaz, definindo estratégias compatíveis a cada característica ou necessidade comum.

Outra possibilidade é o cruzamento das variáveis, que proporciona um público-alvo mais específico e, por conseguinte, decisões mais assertivas acerca da segmentação em um mercado B2B.

Essa atividade pode ser realizada mediante o uso de várias ferramentas. Por exemplo, a Protagnst disponibiliza uma plataforma de informações e dados para a prospecção que permite análises e segmentações de mercado segundo as variáveis mais importantes, gerando leads mais qualificados.

Não sabe como estruturar isso? Gostaria de ajuda no seu processo de vendas? Veja como nossa consultoria de inside sales pode te ajudar.

Localização

Segmentar por bairro, cidade, estado e/ou país. Certos negócios são estritamente locais, de modo que a posição geográfica deve ser entendida como um fator importante.

É necessário separar quais as regiões que apresentam o maior potencial para o fechamento de negócios, possuindo mais organizações que integram o seu ICP – Perfil de Cliente Ideal.

Faturamento

Este é um dado difícil de ser obtido. Mesmo assim, o faturamento é muito importante para o êxito de uma segmentação no mercado B2B. Afinal, é uma informação confidencial que as organizações não têm o hábito de divulgar.

Nesse caso, o faturamento mínimo é uma saída indicada. Caso, por exemplo, uma determinada empresa apresente um faturamento mínimo de cinco milhões, ela poderá ter faturado quinze, vinte – ou até mais – embora não tenha faturado abaixo de cinco milhões.

Setor

É o mapeamento dos setores que demonstra uma abertura maior para a sua oferta, expandindo a geração de oportunidades. Nos negócios B2B, os dados referentes a quais setores devem receber os esforços de marketing concentrado e vendas.

Vale destacar a possibilidade de segmentar uma empresa, de acordo com seu setor, usando o CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) específico.

Contratar empresa de prospecção de clientes B2B

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A Protagnst é uma consultoria, que trabalha somente com vendas B2B, e é especialista na geração de leads, captação de clientes e aumento de vendas em negócios entre empresas.

Somos uma empresa de prospecção outbound e para iniciar o seu processo de prospecção, basta preencher o formulário abaixo.

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