Atuar na área de vendas é sempre um desafio – e muitas vezes é essa uma das razões de tanta gente gostar do ramo. A busca por novos negócios move os profissionais da área e, sem dúvida, a tarefa de prospectar novos clientes exige empenho e dedicação. Mas, você sabe o que é prospecção? Mais do que isso, você sabe como fazer prospecção?
Como mostraremos ao longo deste artigo, o significado de prospecção vai muito além de simplesmente conseguir novos clientes. Afinal, isso muita gente faz com um pouco de sorte.
Mas, definir um perfil de cliente ideal, estabelecer um método, aplicar estratégias e fechar negócios com uma boa base por trás é algo que só quem é realmente do ramo conhece. Isso define o que é prospecção ou prospectação.
Para se chegar ao resultado que se deseja – uma boa venda e um cliente fiel –, profissionais da área lançam mão de métodos consagrados, que atualmente se associam com as inúmeras possibilidades que a tecnologia oferece.
Para prospectar bons clientes é preciso utilizar técnicas como o cold call, cold email e o outbound marketing, que é fundamental para criar um bom processo de prospecção ativa.
A partir de agora, vamos apresentar as principais delas. Assim, você poderá entender melhor o que significa prospecção, bem como todos os detalhes que envolvem essa ferramenta poderosa para qualquer empresa.
Sumário
- O que é prospecção?
- Qual a principal função da etapa de prospecção?
- Tipos de Prospecção
- Funil de Vendas
- Canais de Prospecção
- Processo de Prospecção
- Técnicas de Prospecção
- Prospecção B2B
- Ferramentas de Prospecção
- Considerações finais
- Contratar Empresa de Prospecção B2B
O que é prospecção?
Prospecção: o que é? É difícil responder essa pergunta sem antes pensar no processo de geração de leads e oportunidades comerciais, sem pensar no resultado final de uma prospecção bem feita.
De modo simples, prospecção ou prospectação é ir atrás de um potencial cliente – ou lead. Aliás, quando se encontra o lead e se realiza um contato, ele vira um prospect.
Se você não entrou em contato, mas, mapeou que o cliente em potencial tem chances de ser bom para a sua empresa, então ele passa a ser um suspect. Um suspect é aquele potencial cliente, que tem todas as características de cliente ideal.
Mas você sabe que no mundo dos negócios as coisas só se tornam simples se forem bem executadas. Por isso, deve-se considerar que o significado de prospecção não é apenas a busca por um potencial cliente, mas também saber se apresentar como importante para ele.
A prospecção significa e representa a parte inicial de qualquer processo de vendas. Nela, busca-se identificar pessoas ou empresas com o perfil que se deseja e depois qualificá-las para uma abordagem comercial.
Em função disso, uma boa prospecção, prospectação, ou o processo de prosectar, se baseia em muita pesquisa, análise de mercado, método, estratégia e interação.
Dito de outro modo: prospectar clientes não é uma tarefa de sorte, mas sim de muito trabalho. É preciso compreender o contexto econômico, delimitar uma área de atuação e atuar com base em dados concretos.
Isso é de extrema importância porque permite que se invista em leads de forma mais certeira, em número maior e com potencial para representar negócios duradouros, não apenas ocasionais.
O que é prospecção de clientes? O que significa?
A prospecção de clientes é o processo de mapeamento de mercado, levantamento de oportunidades para então fazer o processo de abordagem desses potenciais clientes.
Normalmente este é um processo de prospecção de empresas. Ou melhor, de oportunidades comerciais em empresas.
Num processo de prospecção corporativa, o objetivo principal não é vender nada, mas, sim despertar o interesse do lead e chamá-lo para uma reunião.
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Qual a principal função da etapa de prospecção?
As atividades iniciais desta etapa são fundamentais para o trabalho de geração de leads. Mas, você deve estar se perguntando, por que eu devo fazer isso? Se eu investir em marketing digital, criar um funil de vendas, eu não vou precisar mais fazer prospecção.
Chega de cold call, chega de falar com secretárias e mandar propostas para leads b2b.
Isso seria um sonho. Mas, nas vendas B2B, dificilmente o marketing digital vai conseguir atingir as pessoas que você gostaria de atingir. Por isso, a prospecção é fundamental para mapear o mercado e testar abordagens.
Isso mesmo. Você vai prospectar para entender qual é o tamanho do seu mercado, e para conseguir novas oportunidades comerciais. O resultado de uma boa prospecção, são agendamentos de reuniões comerciais com o seu Perfil de Cliente Ideal.
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Tipos de prospecção
De modo geral, existem dois tipos de prospecção: ativa e passiva. Essas formas de prospecção variam de acordo com o tipo de abordagem e ambas são eficientes. São suas características, custos e velocidade de retorno que acabam pesando na hora de definir qual utilizar.
Prospecção ativa ou prospecção outbound
Esse modelo foca na busca direta por clientes. Ele se ampara no outbound marketing, aquele em que é você quem aborda o cliente, não o contrário.
Para se fazer uma prospecção ativa, primeiro se define o Perfil do Cliente Ideal para, depois, utilizar alguma ou algumas das diversas técnicas de captação de leads.
Esse tipo de prospecção tem como principal vantagem o fato de apresentar resultados mais rápidos. Se feito de forma estruturada, permite que se seja bastante assertivo no direcionamento de potenciais clientes para a boca do funil de vendas – uma forma de representar a jornada de compras, que mostraremos mais adiante.
A prospecção ativa, porém, também tem suas objeções. Uma delas é seu custo, que costuma ser bem mais alto do que a prospecção passiva de clientes.
Isso acontece porque ela demanda uma equipe grande para fazer a prospecção – além, é claro, dos gastos como ela é feita. Pode ser mediante contatos telefônicos, e-mail, redes sociais como linkedin e visitas físicas. Além disso, o método às vezes pode ser visto como invasivo por alguns dos potenciais clientes.
Além dos custos com o tempo e colaboradores, existe o custo tecnológico ou de ferramentas de prospecção, como Ramper, ContactOut, Apollo.io, Instantly.ai, Snov.io, Getprospect, FindThatLead, Reev e tantas outras.
Preparamos alguns artigos explicando um pouco sobre como usar o apollo, o que é o instantly.ai, e o snov.io na prospecção.
Para se fazer uma prospecção profissional, é preciso investir em tecnologia. Não só para automatizar processo, mas, também para melhorar a qualidade de informação no seu processo de prospecção.
A prospecção ativa normalmente é realizada para atingir outras empresas. Ela até funciona para clientes pessoas físicas, mas, funciona muito melhor quando é realizada com foco na busca de oportunidades B2B.
Como na prospecção outbound é possível escolher quem você quer atingir de uma forma muito assertiva, a quantidade de leads gerados no processo costuma ser menor, mas, a qualidade dos leads gerados no processo costuma ser muito maior.
Isso significa que as empresas normalmente utilizam estas técnicas para ir atrás de grandes contas, para ir atrás de clientes, que dificilmente iriam te procurar, se você não tivesse dado o primeiro passo.
É similar a um namoro e uma conquista. Muitas vezes é preciso tomar a iniciativa e dar o primeiro passo para ser bem sucedido. No mundo dos negócios acontece a mesma coisa. Para conseguir gerar leads qualificados, é preciso mapear, entrar em contato e criar um relacionamento com potenciais leads B2B.
Prospecção passiva de clientes ou prospecção inbound
Ao contrário da ativa, nesse modelo é o potencial cliente que chega até você, e não o contrário.
Num primeiro momento, pode parecer contraditório chamar de prospecção se quem foi até a empresa foi o cliente, e não o contrário, correto? Mas o fato é que o lead só descobriu o seu negócio porque houve um processo de prospecção prévio.
Isso se faz mediante o uso de técnicas de inbound marketing. Nele, define-se o Perfil do Cliente Ideal e busca-se formas de cativá-lo a partir da oferta de conteúdo que seja de seu interesse e que, com o passar do tempo, ele associe à sua marca.
Quando se pensa numa estratégia de conteúdo, a empresa busca entender quais termos teriam mais procura e como atingi-los de forma a conseguir mais visitas. Por exemplo, neste artigo, a ideia é atingir as pessoas que digitarem no Google “o que é prospecção”, “prospecção B2B”, “prospecção de empresas”, “prospectar clientes grandes”, “prospectar multinacionais”, “prospecção de clientes”, “prospectação”, “qual a principal função da etapa de prospecção”, “prospecção passiva de clientes”, dentre outros termos que estão espalhados no conteúdo desta página.
Isso se faz com muito planejamento e pesquisa. Para criar conteúdo de qualidade, é preciso pensar no usuário e no que ele está querendo buscar. O mesmo serve para a prospecção passiva, que deve pensar nos termos em que os potenciais compradores, teriam interesse de pesquisar no Google ou outro buscador para te acharem.
Tanto na prospecção ativa quando na passiva, o potencial cliente desconhece sua empresa ou, pelo menos, não sabe que precisa dela. No método de abordagem outbound, você o aborda de maneira direta e o convence. No método inbound, você faz com que, aos poucos, ele vá despertando o interesse em seu produto ou serviço.
Independentemente de ser ativa ou passiva, você deve sempre pensar no lead. Sua comunicação precisa estar bem alinhada com o lead, e fazer disso, sua fortaleza. Quanto mais simples e objetiva a informação, melhor será o resultado da sua geração de leads b2b.
Como você pode perceber, a desvantagem da prospecção passiva está na velocidade de retorno. Apesar de oferecer bons resultados se feito de maneira correta e estruturada, isso só acontece no médio e longo prazos. Por outro lado, demanda uma equipe menor e meios de divulgação mais baratos.
Para ganhar velocidade na prospecção passiva de clientes, você deve investir em tráfego, ou seja, em formas de conseguir mais gente acessando o seu site ou as redes sociais para que te encontrem. Todo esse planejamento precisa ser feito com cautela para que você consiga extrair o máximo dessa estratégia de prospecção.
Na prospecção passiva ou prospecção inbound, você investe mais tempo e mão de obra e consegue atingir um volume maior de pessoas, que não terão tanta qualificação quanto os leads da prospecção outbound, já que qualquer pessoa que estiver buscando estes temas, poderá ser impactado pelas suas estratégias de marketing de atração e poderá enviar um contato inicial para a sua empresa.
Se você quer uma empresa para terceirizar sua operação de prospeção, preencha o formulário abaixo.
Por que a prospecção passiva não é a melhor estratégia para empresas novas?
Como vimos agora há pouco, uma das vantagens de se usar a prospecção passiva é que ela demanda menos custos do que a prospecção ativa. E isso pode ser sedutor para empresas recém-criadas, em que os gastos precisam ser ainda mais controlados.
Mas, de fato, a prospecção passiva não é uma boa estratégia para empresas em início de jornada, e já vamos dizer por quê.
Você já sabe que a prospecção passiva é aquela em que o lead chega até você através de uma estratégia de produção de conteúdo. Acontece que isso não é algo que acontece do dia para a noite.
Você precisará desenvolver um site, contratar uma equipe para produzir conteúdo, engajar potenciais clientes e assim por diante.
Isso, claro, será fundamental para a sua empresa, mas essa estratégia precisa ser vista como algo a render bons resultados no médio e longo prazo, e não no começo.
A própria dinâmica dos buscadores e das redes sociais torna a prospecção passiva de clientes um tanto inviável para empresas em início de caminhada. Afinal, o conteúdo mais bem ranqueado é aquele que recebe mais visitas ou de empresas que já sejam reconhecidas.
Pense, por exemplo, numa notícia. Quando você joga as palavras-chaves no buscador, as primeiras indicações de portais são das empresas jornalísticas maiores ou mais tradicionais, nunca de sites menores, por melhores que eles sejam.
Dito isso, empresas novas devem pensar em estratégias que utilizam a prospecção ativa e passiva de forma conjunta. A primeira, para conseguir mais rapidamente os leads e novos clientes; a segunda, para começar a se posicionar no mercado e passar a ser um fator determinante na busca de novos leads no futuro.
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Funil de vendas
O funil de vendas é um modelo que busca representar, de maneira visual, a jornada de compra de um potencial cliente. Ele considera todas as etapas, desde a prospecção de leads até o fechamento efetivo do negócio.
O modelo é um clássico para quem trabalha com marketing e vendas. Nós mesmos já o apresentamos em outros artigos, porque ele ajuda a entender a importância de se ter estratégias bem definidas para se fechar novos negócios.
Apesar de existirem representações diversas, em sua essência, o funil de vendas se divide em quatro etapas:
Quer ajudar para montar o seu funil de vendas? Preencha o formulário.
1. Atração
É o topo do funil, a parte inicial do nosso processo de prospecção de clientes.
Este é o momento em que um público novo conhece a sua empresa.
Ele está descobrindo o que você tem a oferecer e é por isso que nesta etapa a equipe de vendas precisa ajudá-lo e conscientizá-lo.
Na prospecção ativa, isso se faz através do agendamento da primeira reunião ou apresentação do produto ou serviço por telefone, videoconferência ou reunião física.
Através deste encontro, é possível fazer esclarecimento de dúvidas e entendimento das necessidades do potencial cliente. Numa etapa de vendas consultivas, é importante entender o que o cliente preicsa, para então oferecer aquilo que é mais aderente as suas necessidades.
Na prospecção passiva, por sua vez, lança-se mão de postagens em blogs e redes sociais, produção de conteúdo, oferta de e-books gratuitos, entre outros.
Essa produção de conteúdo gera o interesse de pessoas da área e curiosos, e faz com que você construa listas de potenciais clientes. Pode até ser que no topo do funil, como chamamos, os interessados, não tenham tantos clientes prontos para compra, mas, tenham potenciais clientes interessados naquilo que você oferece.
2. Conversão
A jornada de compra do visitante está começando e é preciso fazer com que ele desça para a próxima etapa do funil. Este é o momento em que a prospecção de fato acontece.
Seu potencial cliente entende que precisa de algo e que é possível que você tenha a oferecer o que ele procura.
Se você está praticando a prospecção ativa, chegou a hora de mostrar que aquilo que sua empresa oferece é a melhor opção. Mostre todas as vantagens do seu produto ou serviço. Entenda as necessidades do seu cliente e qualifique ele para poder oferecer a melhor solução para o que ele necessita.
Não tente vender tudo para todos. Afinal, sua solução é única e resolve determinados problemas. Se você conseguir filtrar as pessoas que realmente tenham as dores que a sua solução resolve, seu processo de vendas será muito mais assertivo.
Por outro lado, na prospecção passiva é a hora em que você envia materiais que sejam do interesse do lead. Por isso, nessa etapa, a equipe de marketing deve oferecer formulários, landing pages ou outras formas para garantir um contato futuro.
Perceba que, enquanto que no modelo outbound a interação já se encaminha para um convencimento breve, no inbound esse convencimento está se fazendo aos poucos e com reconhecimento de marca. O lead passa a confiar cada vez mais na marca, que lhe traz conteúdos relevantes para o que ele tem de interesse.
3. Aproximação
Estamos na parte final do funil, mas o seu lead ainda não se transformou em cliente. Você precisa convencê-lo de que tem o que ele precisa e pode oferecer da melhor maneira.
Na prospecção ativa, chegou o momento de ser mais persuasivo, apresentar uma proposta e responder eventuais objeções que você possa ter.
Afinal, você já qualificou seu lead, entendeu sua necessidade, e identificou qual solução sua é a mais adequada para o problema que ele está passando. O cliente já sabe que você tem a solução para o problema dele, então, é preciso agora convencê-lo a adquirir.
No momento da apresentação da proposta, é possível tirar dúvidas, negociar prazos e valores, e até ajutar a proposta para algo, que ainda não foi discutido.
Na prospecção passiva, por sua vez, a aproximação se dá através da oferta de conteúdo específico. Afinal, na etapa anterior você conseguiu os contatos do seu lead após saber quais eram os seus interesses. Agora, você deve entrar em contato para esclarecer dúvidas e mostrar que você pode ajudá-lo.
4. Encantamento
Se você foi assertivo em todas as etapas do funil, a esta altura já conseguiu criar uma relação de confiança com o potencial cliente. Ele se convenceu de que sua empresa tem a solução ideal.
Agora, portanto, é a hora de fechar o negócio. E, aqui, tanto a prospecção ativa quanto a passiva se igualam: é hora de encantar.
Para isso, faça uma oferta boa, convincente e já pensando em negociações futuras. Em outras palavras, mais do que fechar um negócio, garante que esse cliente se tornará contumaz.
A fase de encantamento também se dá na entrega da solução. Após concluirmos a venda, nós temos que entregar o produto ou serviço que prometemos. É aí que entra uma área chamada Customer Succes, em tradução literal, Sucesso do Cliente.
Esta área está cada vez mais comum nas empresas e startups, pois é a área que fideliza o cliente e cuida dos mínimos detalhes para que ele tenha uma experiência fantástica. Se você entrega uma boa solução e encanta o cliente, ele vai falar para amigos e familiares, e vai fazer de tudo para que seu produto chegue em mais pessoas.
O marketing boca a boca acaba sendo uma excelente solução, quando você entrega um excelente serviço.
Canais de prospecção
Existem inúmeras formas de fazer o processo de prospecção ativa. Para cada tipo de cliente, você vai ter uma estratégia que funcionará melhor. Apesar de ter entendido as etapas da prospecção, agora é preciso definir por onde prospectar, antes de definir o processo.
A melhor resposta para definir o melhor canal de prospecção é: depende. Isso mesmo. Como todo bom consultor de vendas, o canal ideal vai depender se o seu lead aceita ser prospectado por lá, se ele está neste canal, e se este de fato é um bom canal para iniciar uma conversa com o seu perfil de cliente ideal.
O bom SDR vai medir o seu processo e vai verificar, caso a caso, através de métricas, qual o melhor caminho a ser seguido. Além dos canais, que vamos citar, é importante lembrar do meio mais tradicional de vendas, a venda porta a porta. Por mais que seja mais antiga, ainda funciona, se bem executada.
Vejamos abaixo um pouco sobre cada um desses canais.
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Prospecção por telefone
Citada no livro e no filme o Lobo de Wall Street, talvez esse seja o método mais tradicional de prospecção outbound. A prospecção por cold call é o método mais antigo e, apesar disso, ainda funciona muito bem.
No telefone, os desafios principais são:
- Passar pela secretária
- Falar diretamente com o tomador de decisão
- Passar energia e confiança
- Lidar com objeções – veja neste artigo como
Caso você não tenha mapeado o nome do decisor e o cargo dele, numa primeira ligação para a recepção de uma empresa, o ideal é enriquecer a base. Ou seja, buscar informações relevantes para descobrir com quem você precisa falar. Só após saber com quem você deve falar, é que você deveria tentar fazer um pitch de vendas por telefone.
No seu pitch de ligação, lembre-se de transformar a conversa em um diálogo. É importante deixar o lead falar também, e realmente entender, se aquele lead é um lead que faz sentido agendar. Só após qualificar o lead, é que devemos agendar por telefone, já que temos mais informações sobre o lead.
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Prospecção por e-mail
Com o avanço da tecnologia, talvez este seja o método mais utilizado pela maioria das empresas. Apesar de super eficaz, o cold call 2.0, é um método de prospecção, que segue uma metodologia, e precisa partir do pressuposto de falar diretamente com o tomador de decisão.
Não adianta usar as ferramentas certas com a estratégia errada. E é por isso, que muitas empresas falham no processo de prospecção por cold mail. Sem dúvidas, com uma boa estratégia, uma boa definição de ICP, a prospecção por email pode trazer grandes retornos finacneiros para a empresa.
Atualmente, na Protagnst, este método gera muitas reuniões diariamente para os nossos closers, e todas elas são qualificadas, pois batem na dor que o nosso potencial cliente tem: geração de leads qualificados.
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Prospecção por LinkedIn
Muito popularizado, o social selling é uma técnica bem interessante para conseguir novos clientes. Apesar de ser a maior rede social de trabalho do mundo, o LinkedIn é usado extensivamente de maneira equivocada por várias empresas.
As vantagens do LinkedIn são inúmeras. Desde a busca, que nos permite falar somente com cargos específicos, até a parte de mensagens e convites, que nos dá a oportunidade de nos conectarmos com os nossos potenciais clientes, este método, sem dúvidas, é muito poderoso.
Caso queira aprender mais sobre Social Selling, veja este artigo.
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Prospecção por WhatsApp
Por ser muito pessoal, nós não recomendamos o uso do whatsapp como ferramenta de prospecção. Principalmente por conta da LGPD, que discute, que os dados pessoais são sensíveis, e desta forma, não deveriam ser usados sem autorização.
Ao prosepctar por whatsapp, dependendo da forma como você o faz, está infringindo esta lei. Porém, existem formas e métodos em que a prospecção pelo whatsapp é sim uma estratégia de grande valor.
Quando você prospecta empresas que tenham um atendimento forte pelo whats, esta é uma forma de conseguir mais informações a respeito do tomador de decisão. Você pode até gerar o lead e a reunião pelo whats, mas, inicialmente, ele vai ser utilizado para enriquecer a base, e obter outras informações.
Muitas vezes você vai conseguir o email ou até o whats do próprio dono pelo whatsapp corporativo da empresa. Isso é uma forma inteligente de prospectar.
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Prospecção por Instagram
Da mesma forma que o WhatsApp, muitas vezes o Instagram acaba sendo um canal de comunicação e de atendimento das empresas. Empresas de moda, restaurantes, varejo no geral, e que tenham um atendimento rápido nas redes sociais, são bons potenciais clientes para prospectar pelo instagram.
Se você tem o apoio de uma agência de marketing ou um profissional da área, o ideal é investir em tráfego pago e fazer campanhas para gerar mais leads qualificados através de ações promocionais.
Utilize o instagram para conseguir o whatsapp e o nome do dono. Seja sagaz na abordagem e evite mentir. O proceso funciona muito bem, mas, você precisa tomar cuidado para não exagerar, pois pode tomar bloqueio.
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Prospecção por Facebook
Uma das estratégias que está em baixa pelo fato das empresas não saberem utilizar, o Facebook pode ser um grande canal de geração de leads. Para isso, é preciso ser ativo na rede.
Através de uma boa técnica de Social Selling, é possível interagir em grupos, e conseguir demonstrar autoridade. Ao responder dúvidas de pessoas iniciantes, você consegue mostrar autoridade e fazer com que o seu resultado seja visto por outras pessoas.
Dessa forma, por ter ajudado os outros, as pessoas passam a te procurar para ajudá-las. É o gatilho da reciprocidade.
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Defina um processo de prospecção
Antes de sair contatando adoidado os potenciais clientes, é importante que sua empresa tenha um processo de prospeção bem definido.
Isso significa que você ou sua equipe devem definir o passo a passo necessário para que sua empresa tenha sucesso na geração de leads. Para que isso ocorra, você deve se perguntar algumas coisas antes de definir como sua empresa vai fazer para aumentar a quantidade de oportunidades comerciais.
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- Onde está o meu lead? Em qual canal?
- Ele atende telefone? Qual melhor horário para ligar?
- Ele usa e-mail? Whatsapp?
- Como vou conseguir o nome do decisor?
- Quais ferramentas podem me ajudar a encontrar meu perfil de cliente ideal?
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Após responder essas perguntas, fica fácil entender quais serão os pontos de contato do seu processo de prospecção. isso facilitará e muito o seu processo e fará com que sua empresa aumentar as oportunidades geradas.
Quer terceirizar esse processo? Conte com a Protagnst.
Técnicas de prospecção
Existem as mais diferentes técnicas para se prospectar novas vendas, mas dificilmente alguma delas não passe pelos tópicos a seguir. Confira.
Construa o Perfil do Cliente Ideal
Essa é a mais básica e uma das mais importantes. Definir uma persona, ou seja, saber quem é seu público-alvo, é o primeiro passo para se elaborar uma boa estratégia de vendas.
O Perfil de cliente ideal (PCI ou PIC) ou Ideal Customer Profile (ICP) compõe o tipo de empresa e o cargo com quem você quer negociar. O segmento, porte da empresa e até a região geográfica são importantes para definir qual é o meu perfil de cliente ideal. É a partir dele e somente com isso em mãos, que se inicia um bom processo de prospecção ativa.
Prospecções B2B que não tem foco e não tem definição de ICP tem tudo para falhar. Dizemos isso, pois você vai tentar vender para qualquer empresa. E como vai vender para qualquer empresa, sua abordagem vai ser genérica e não vai encantar o cliente ou conectar com ele. Não vai gerar empatia, não vai gerar autoridade e muito menos gerar leads.
Tenha metas com foco num objetivo
Todas as empresas têm como objetivo crescer e prosperar. Para isso, elas estabelecem planos de crescimento de médio e longo prazo – por exemplo, ampliar as receitas em 20% ao ano.
Esse crescimento em determinado período é o objetivo dela.
Para alcançá-lo, uma das maneiras mais eficientes é integrar a equipe e estabelecer metas. A de vendas, por exemplo, terá que ampliar os negócios para se chegar ao número que se deseja em 12 meses.
E isso fica mais fácil se forem definidas metas de vendas. Assim, é possível dividir entre todos os responsáveis um quantitativo a se alcançar.
Quando você pensa em prospecção, você deve pensar em um jogo de matemática básica. Se você precisa de 20 reuniões por mês e você fez 100 ligações na semana, conseguiu falar com 20 pessoas e agendou 2 reuniões, você sabe que deverá fazer 1000 ligações no mês para atingir sua meta de 20 reuniões.
Quando quebramos as 1.000 ligações do mês em 20 dias úteis, nós temos que na média, você precisaria prospectar 50 novos contatos por telefone para chegar nos números de vendas que você precisa.
Quando falamos de e-mail, a lógica é a mesma. Analisamos taxas de abertura, % de e-mails respondidos, % interesses, e com base nessas métricas, conseguimos definir nossas metas de vendas.
Para chegar em X vendas, só é preciso calcular cada etapa do processo de prospecção e definir o esforço necessário para chegar lá. Por isso é importante ter números, ferramentas e pessoas competentes envolvidas no processo.
Use ferramentas de prospecção outbound
Prospectar clientes é uma arte, mas mesmo os grandes artistas do mundo todo só são reconhecidos após muito trabalho braçal.
Com o avanço da tecnologia, boa parte desse trabalho pode ser feito mediante o uso de ferramentas de prospecção.
São plataformas online, que muitas vezes se conectam a redes sociais. Elas buscam e validam e-mails, fornecem informações sobre leads, levantam informações sobre empresas, enviam sequências de mensagens e e-mails de forma semi automatizada.
Lembre-se: apesar de ser automático, ainda há uma pessoa por trás para operar a maquina. Essa pessoa é responsável por fazer o filtro de qualidade no que vai entrar na ferramenta de prospecção.
Se você quiser ajuda para escolher a melhor ferramenta de prospecção para o seu processo de geração de leads B2B, entre em contato nesse formulário e agende uma conversa com um de nossos consultores.
Mais adiante, mostraremos algumas delas.
Não seja pego de surpresa por objeções
Mesmo a estratégia de vendas mais bem estruturada ou o roteiro mais completo estão suscetíveis a objeções. Por isso, o profissional de pré-vendas – ou Sales Development Representative (SDR), como também é conhecido – precisa estar preparado.
Uma das melhores maneiras de garantir isso é preparar uma matriz de objeções. Ela estrutura os principais questionamentos a partir da análise do funil de vendas ou da pesquisa prévia sobre o comportamento do lead ou empresa.
A grande vantagem do lead que traz uma objeção, é que de fato ele tem interesse. Quando o lead diz não ter interesse, signfica que a oferta não pareceu boa o suficiente. Quando ele fala que está caro, não tem tempo, ou qualquer outra “desculpa”, significa que ele só não foi convencido ainda de que este é o melhor momento para a contratação da sua solução.
Objeções podem parecer desafiadoras para quem nunca trabalhou com vendas, mas, na verdade são boas. Objeções trazem as principais dúvidas do lead antes da contratação, o que permite que ele entre para o fechamento de vendas muito mais preparado.
Quer saber mais sobre objeções? Veja este artigo sobre como contornar objeções e aprenda mais.
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Estabeleça um turno do dia para fazer a prospecção ativa
Como já vimos, prospecção de leads é o ato de partir para a busca de potenciais novos clientes. Isso, porém, requer uma boa dose de resiliência. Assim, podemos até mesmo associar o que é prospectar com uma busca ávida pelo tesouro. Você sabe que ele está ali, mas não sabe exatamente aonde.
É por essa razão que a prospecção ativa precisa ser feita com afinco e com uma boa dose de tempo. Se você tiver uma equipe que se dedica exclusivamente à prospecção de vendas, ótimo. Mas, se você é ao mesmo tempo quem prospecta e quem vende, separe pelo menos um turno do seu dia de trabalho para fazê-la.
Nesse caso, é bem provável que você esteja torcendo o nariz e pensando que é inviável separar metade do seu dia para buscar novos clientes, e não efetivamente para negociar. Mas isso não é uma verdade. O que talvez esteja faltando a você é uma melhor organização e, sobretudo, compreender que alguns negócios estão fadados a não acontecer.
Por exemplo, pare de insistir com uma venda para alguém que já negou o negócio reiteradas vezes. Por mais que a resiliência seja um aspecto importante para se compreender o que é prospecção de clientes, não podemos perder a capacidade de reconhecer que, às vezes, não há negócio a ser feito ali. Em outras palavras, o lead que considerávamos qualificado, no fim das contas, pode não ser.
Em vez de insistir neles, aproveite o tempo para fazer nova prospecção de leads. Como dissemos há pouco, você já sabe que naquele terreno há um tesouro – ou seja, já conhece o perfil e já sabe quem buscar.
Por fim, ao definir um turno para fazer a prospecção ativa de clientes, estabeleça que aquele período é apenas para isso. Você já sabe, por exemplo, que dedicará todas as manhãs ou todas as tardes da sua semana para isso. Deixe os outros compromissos para o turno inverso.
De maneira opcional, é possível também dividir esse turno em dois períodos de duas horas, ficando com a tarefa de prospecção num determinado horário da manhã e da tarde.
Faça da prospecção uma atividade perene
Aqui na Protagnst, reiteramos a todo momento a importância de se buscar novos leads como forma de garantir um crescimento sustentável para qualquer empresa. Afinal, enquanto manter a base de clientes é uma maneira efetiva de se assegurar as receitas, conquistar novos é o que fará o negócio não estagnar.
E é exatamente por isso que você precisa ter em mente que buscar novos leads – seja por prospecção ativa, seja por prospecção passiva – é algo que não se deve parar nunca. Sua empresa deve estar sempre aberta a novos negócios.
Um dos grandes equívocos que se comete em vendas é partir para a busca de novos clientes apenas quando as receitas diminuem. E não adianta nem argumentar que a capacidade produtiva da empresa atingiu o limite, porque isso talvez mude logo dali um mês ou no médio prazo.
Temos um exemplo bem recente disso. A pandemia era algo que ninguém esperava, e empresas que não tinham vigor de caixa ficaram pelo caminho justamente porque outras empresas precisaram suspender seus negócios.
Mas, ao manter o processo de prospecção durante o ano todo, você terá menos riscos de sofrer com as alterações sazonais, com as crises inesperadas ou com as variações econômicas. Também não terá um impacto tão grande nas contas se determinado cliente tiver que deixar de negociar com você de uma hora para outra.
Além disso, sempre que se prospecta clientes estando já com a capacidade de produção no limite, você consegue fechar novos negócios de forma que seja mais rentável para você, e não com a pressão de fechar uma venda a qualquer custo.
Tenha boa gestão do seu tempo
Ter uma boa gestão do próprio tempo é essencial para que consigamos fazer todas as tarefas do nosso dia a dia. Na prospecção, isso não é diferente.
Nós comentamos agora há pouco sobre a importância de se separar um turno, ou pelo menos dois momentos do dia, para buscar novos leads. Apenas isso, porém, não basta. É preciso aproveitar ao máximo esse tempo.
Há quem defenda que estar em feiras, eventos, congressos ou seminários seja intrínseco ao significado de prospecção. E isso faz muito sentido, desde que você tenha tempo para dedicar.
Imagine, por exemplo, que você seja o responsável pela prospecção de vendas de uma empresa que produz máquinas de corte para outras empresas. E, por causa disso, você decide passar a semana inteira em uma feira de metalurgia para prospectar novos clientes.
Ainda que seja importante para sua empresa demarcar presença, considere o custo que você terá para instalar um estande e operá-lo durante todo aquele período – certamente será preciso contratar algum tipo de serviço de boas-vindas, e é bem provável que você tenha gastos com hospedagem e diárias.
A pergunta que fica é: ao fazer um balanço ao final daquele período, quantos leads você prospectou? Valeu a pena o investimento?
Se a resposta for positiva, ótimo. Mas, e se não for? Será que não valeria mais a pena ter investido a semana inteira em ligações para leads que o marketing prospectou? Ou para visitar aquele potencial cliente que você identificou anteriormente?
Perceba que aqui não mora uma crítica à participação em eventos – que todos sabemos ser necessário. O que queremos chamar a atenção, contudo, é sobre a sua gestão de tempo.
Analise bem o que é mais rentável e eficiente para você e para sua empresa. Às vezes compensa mais manter o foco num modelo que se demonstra eficiente – como as ligações telefônicas – do que investir em outros.
Considere contar com os serviços de uma empresa que atue com prospecção
Por mais que todo mundo que atue no ramo saiba o que é prospecção de vendas, nem todos têm expertise para atuar com isso.
Já ressaltamos em outros artigos que contar com uma equipe que atue diretamente na prospecção – o que se convencionou chamar de profissionais de pré-venda – pode fazer toda a diferença na hora de se fechar o faturamento.
Isso porque, sempre que você libera sua equipe de vendas para atuar diretamente com elas, você está colocando cada especialista em seu lugar. Assim, o vendedor vai fazer exatamente o que ele sabe (vender) e com o máximo de tempo possível.
Isso torna as vendas mais eficientes e, por consequência, aumenta as receitas do empreendimento.
Ocorre que nem todas as empresas têm condições de ter uma equipe que se dedica apenas à prospecção. Afinal, os custos operacionais disso podem ter um impacto grande no caixa. Além disso, uma boa equipe de pré-vendas precisa ser bem treinada e estar 100% alinhada, algo que muitas vezes demanda um tempo que não se tem.
Nessas ocasiões, contar com a parceira de uma empresa que atue com prospecção pode ser o diferencial que faltava.
Se você estiver buscando treinamentos de vendas, a Protagnst pode te ajudar.
Primeiro, porque você pode optar pelos serviços dela pelo prazo que achar mais conveniente. Segundo, porque a perspectiva de se conseguir novos leads é muito alta, uma vez que essas empresas têm em seu DNA o que significa prospecção e quais os melhores caminhos para se fazê-la.
Prospecção B2B
Agora que você já sabe o que é prospecção de leads, seus tipos e como ela ocorre em uma jornada de compras, vamos mostrar como prospectar clientes no ambiente entre empresas – ou Business to Business (B2B).
Em essência, prospecção de vendas ou prospecção de clientes é sempre um mesmo processo, mas há uma série de nuances ou mesmo diferenças entre um negócio que se dirige a um consumidor final e um voltado a outra empresa.
Isso porque negócios B2B são sempre mais complexos. Envolvem um número maior de pessoas, prazos mais longos, custos e investimentos financeiros elevados, etc. Em suma, tudo é feito em escala maior. Ao mesmo tempo, em geral significam negócios e parcerias mais duradouros.
Por exemplo, a própria definição da persona, o cliente ideal, é diferente.
Enquanto que no trato entre empresa e consumidor final (B2C) as características do potencial cliente sejam razoavelmente uniformes, no B2B temos o clássico “cada caso é um caso”. Afinal, é preciso considerar o tamanho das empresas envolvidas, a capacidade de fornecimento de produtos, os riscos que podem representar eventuais atrasos, entre outros.
Para prospectar clientes B2B, é necessário aplicar técnicas de vendas consultivas. Mesmo que sua empresa só trabalhe com opções regulares, é você quem deve orientar o seu cliente de qual solução é mais aderente ao problema que ele está enfrentando. Com um bom diagnóstico de vendas, é possível identificar os principais problemas ou dores que você resolve, e adereçar a venda com base nisso.
Passo a passo
Após definir a persona e estar seguro de tudo o que pode envolver a negociação, a prospecção B2B segue sua fase de pesquisa. Veja a seguir um passo a passo para um processo eficiente de prospectação.
Prepare-se para a abordagem
Você já definiu a empresa que pode vir a ser sua cliente. Um passo fundamental é estar por dentro do histórico e do momento dela. Ela está em expansão? Está com boa saúde financeira? Perceba que, independentemente dessas respostas, sua empresa pode ter a solução para ela.
Depois, descubra quem é a pessoa certa a abordar. Em geral, compras envolvendo valores elevados passam pela anuência de mais de uma pessoa. Por isso, conheça seu lead, qual seu poder de decisão e defina a melhor estratégia para abordagem.
Entre em contato
Após conhecer seu lead, faça o primeiro contato. Pode ser por e-mail, ligação telefônica, WhatsApp ou alguma rede social, em especial o LinkedIn (visite nossa página).
Analise bem a melhor opção, porque cada uma tem pontos positivos e negativos.
Ligação telefônica pode se tornar invasiva, considerando que se trata de um contato que não era esperado e o momento talvez não seja oportuno. Por outro lado, se o lead for receptivo, ela pode resultar em avanços mais rápidos.
E-mails, por sua vez, permitem que o receptor o analise no melhor momento, mas muitas vezes pode se perder em meio a outros ou simplesmente ser ignorado.
Qualifique o lead
Conseguiu o primeiro contato? Ótimo, agora é o momento de qualificar o lead. É importante entender se o lead é um potencial comprador, se ele tem a dor que sua empresa resolve e se você possui a competência para entregar uma proposta de valor para esse potencial cliente.
Lembra-se do funil de vendas que citamos anteriormente? Pois então, é hora de percorrê-lo.
Marque uma conversa presencial ou virtual, entenda as necessidades do potencial cliente. Analise as melhores opções que sua empresa tem para resolver o problema dele. Busque, enfim, a concretização do negócio.
Sugerimos também que você leia este outro artigo, em que tratamos de forma aprofundada a questão de leads e como qualificá-los.
Ferramentas de prospecção
Nada substitui bons profissionais e bons consultores de vendas na prospecção e efetivação de vendas, mas hoje em dia dezenas de ferramentas online – e, muitas delas, gratuitas – auxiliam muito esses profissionais.
São plataformas e ferramentas de prospecção que funcionam identificando e capturando contatos de potenciais clientes. Nelas, é possível incluir determinados parâmetros de busca. Assim, elas localizam os contatos através de redes sociais, como o LinkedIn, e facilitam muito a construção de um banco de dados.
Vamos conhecer algumas delas?
Ramper
Nós somos parceiros oficiais do Ramper. Iniciamos a nossa parceria quando pivotamos nossa marca Intern Brazil para oferecer consultorias comerciais.
No Brasil, é a melhor ferramenta de prospecção comercial B2B para geração de leads qualificados. Se você quiser contar com uma consultoria de inside sales para ajudá-lo a operar o Ramper, preencha nosso formulário.
Instantly.ai
Somos parceiros dessa poderosa ferramenta de prospecção, que está revolucionando o mercado internacional. Atualmente conta com subsequências, warm-up (aquecimento de email), e várias outras funcionalidades fundamentais, como por exemplo uma base de leads.
Além de contar com recursos avançados como o spintax, que são tags dinâmicas, ainda permite usar inteligência artificial na prospecção ativa.
Apollo.io
Um dos mais poderosos softwares de prospecção do mercado, a ferramenta oferece muitas funções avançadas, como por exemplo, cadências mistas.
Além dessa funcionalidade, a maior parte dos leads possui contato de linkedin, o que facilita muito a prospecção por esse outro canal.
Somos parceiros do apollo, e se você precisar conhecer mais sobre o que é o apollo.io, clique neste link.
Caso queira ajuda para implementação, você pode solicitar um contato via formulário.
Inframail.io
Precisa hospedar muitos domínios e caixas de email para criar uma máquina robusta de prospecção? O inframail.io é uma empresa que automatiza a criação de domínios e configurações anti-spam como SPF, DMARC e DKIM.
Além disso, com ele, é possível hospedar múltiplas contas de email e domínios, para que você alcance um volume maior na prospecção.
Meetime
Eles conseguem parametrizar cadências complexas com fluxos, que tem e-mail, ligações, linkedin e outros pontos de contato.
Tudo isso é feito dentro da ferramenta, e é possível ter relatórios muito interessantes para saber onde a prospecção está sendo mais efetiva e que tipo de clientes está atingindo mais.
Se você quer implementar o Meetime, agende uma conversa conosco, que te ajudaremos neste processo.
Find That Lead
Como o nome sugere, essa ferramenta se propõe a encontrar o lead com que você pretende iniciar um contato.
Ela se integra ao LinkedIn – o que facilita muito as coisas –, mas funciona também sem utilizar essa função.
Tudo o que você precisa fazer é inserir nome completo da empresa e seu endereço na internet. A partir daí, o Find That Lead trata de encontrar para você o e-mail correto da pessoa que você procura.
Email Hunter
Trata-se de outra ferramenta para validação de e-mails de leads.
Ela atua integrada ao LinkedIn e faz sua busca ao localizar contatos de diferentes pessoas que se conectam.
Em sua versão gratuita, o Email Hunter limita o usuário a até 150 buscas por mês – ainda assim, um número considerável dependendo da sua capacidade de fazer prospecção.
Reev
A Reev vai muito além do encontro e validação de leads. Além de prospectar clientes, essa ferramenta online personaliza e gerencia e-mails e permite que se acompanhe dados e estatísticas.
Com a Reev, o avanço do potencial cliente pelo funil de vendas é mais facilmente acompanhado, o que possibilita intervenções mais precisas.
Por tudo o que oferece, essa ferramenta de prospecção pode ser bem aproveitada tanto para inbound marketing, como para outbound.
LinkedIn Sales Navigator
Como não poderia deixar de ser, seu campo de atuação se restringe ao LinkedIn, mas isso de forma alguma diminui os atrativos dessa plataforma.
Isso porque, como você sabe, trata-se da principal rede social voltada a trabalho e negócios. Empresas de todos os portes têm página no LinkedIn, assim como boa parte dos principais profissionais que atuam nelas – inclusive seus leads.
Além disso, o fato de ser uma rede menor do que outras – como o Facebook, por exemplo –, sua base de dados permite o acesso a leads mais qualificados. Assim, a prospecção promete ser mais assertiva do que a de boa parte dos concorrentes.
Datanyze
A proposta dessa ferramenta de prospecção é um pouco diferente, e muito interessante.
Ela ajuda a captar o máximo de informações de interesse, como faturamento e número de funcionários. Até mesmo o tipo de tecnologia utilizada no site da empresa é informada – e isso é uma informação adicional para sua empresa caso ela atue justamente neste ramo.
A má-notícia: apesar do objetivo interessante e de ser bastante difundida entre profissionais de vendas nos Estados Unidos, essa ferramenta ainda não tem um bom custo-benefício no Brasil.
Charlie App
Esse aplicativo colhe informações disponíveis de forma online nas mais diversas redes sociais, como LinkedIn, Facebook e Twitter. Ele gera um relatório e o envia para o e-mail de cadastro.
Integrado ao Gmail, ele atua baseado na próxima reunião de prospect agendada no Google Calendar. Assim, permite que se tenha um feedback completo sobre as ações mais recentes do lead nas redes sociais, o que possibilita ser mais assertivo na abordagem.
Há, no entanto, um porém: se o lead não for assíduo nas redes sociais, o Charlie App se torna praticamente inócuo.
Geofusion
A proposta aqui é prospectar leads também a partir de geolocalização.
Lembre-se que parte importante da prospecção de clientes é estudá-lo e conhecê-lo.
Com o Geofusion, é possível ter acesso a um banco de dados por região e, a partir disso, planejar ações mais pontuais. Além disso, ele permite que se pesquise a atuação de concorrentes pelos mesmos critérios, o que facilita na hora de moldar uma proposta mais interessante.
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Considerações finais
Quem atua em vendas em um negócio próprio, ou trabalha na equipe de vendas de alguma empresa, sabe da importância de se prospectar novos clientes.
Manter uma carteira sólida é fundamental, mas o crescimento de uma empresa passa necessariamente pela busca de novos consumidores. E isso é ainda mais essencial no ambiente Business to Business. Nesses casos, o volume de vendas e os negócios sempre são maiores, mas as oportunidades, às vezes, caminham em sentido contrário. Por isso, a prospecção precisa ser assertiva.
Como vimos, buscar novos clientes é uma tarefa que exige muito empenho, método e estratégia. Saber identificar os potenciais clientes, fazer a abordagem correta e guiá-los para uma boa jornada de compras define o que é prospecção.
Contratar empresa de prospecção B2B
Gostaria de contar com o apoio de uma empresa especializada em prospectar novos clientes e ampliar suas oportunidades de negócio?
A Protagnst é especialista na geração de leads B2B e captação de clientes corporativos para negociação entre empresas. Somos uma empresa de prospecção de clientes B2B e podemos ajudá-los a criar mais oportunidades comerciais.
Vamos criar um funil de vendas outbound para o seu processo de prospecção ativa de forma a alavancar os seus resultados, gerando previsibilidade de vendas e fazendo você atingir contas de ticket maiores. Não fique esperando os clientes irem atrás de você, vá atrás de clientes que você gostaria de atingir.
Preencha o formulário abaixo, conte-nos um pouco sobre e você e, juntos, podemos traçar a melhor estratégia para o seu negócio.
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