El área de ventas es fundamental para cualquier negocio. Al fin y al cabo, es la responsable de asegurar gran parte o incluso la totalidad de los ingresos de las empresas. Por lo tanto, contar con profesionales capacitados, que conozcan el mercado y sean capaces de prospectar nuevos clientes es esencial. Y eso es precisamente lo que hace un consultor de ventas.
El mundo, y en especial Latinoamérica, tiene una sociedad eminentemente comercial. La compra y venta de productos y servicios es lo que mueve la economía. Incluso quienes producen necesitan insumos, maquinaria y, por supuesto, alguien con quien negociar.
A pesar de ello, el sector de ventas a menudo se descuida o, al menos, no recibe la atención que merece. Aunque muchas empresas consideran que la contratación de un profesional de ventas es un costo adicional, si este tiene el perfil adecuado, se convierte en una inversión. Después de todo, lo que hace un consultor de ventas es atraer ingresos, no alejarlos.
Otra opción es contratar empresas especializadas en consultoría de ventas, como Protagnst. Estas empresas tienen la ventaja de contar con un equipo completo dedicado a la prospección y análisis de negocios. De esta manera, el retorno suele ser más rápido y asertivo.
La consultoría comercial B2B puede abarcar diversos temas, entre ellos:
- Prospección y generación de oportunidades comerciales B2B
- Aumento de la tasa de conversión
- Upselling y Cross-selling
- Estrategia de marketing y ventas
- Posicionamiento
- Definición de propuesta única de ventas
- Objeciones: cómo superarlas
- Organización y estructuración del proceso de ventas
- Implementación de un CRM (Customer Relationship Management)
- Definición de las etapas del embudo de ventas
- Cierre de ventas: identificación de lo que está sucediendo y cómo convertir más
- Identificación de perfil y definición de puestos de ventas
- Definición de políticas de remuneración, comisiones y descuentos
- Estructura y definición de precios basada en el margen de beneficio y el valor añadido
- Etapa de calificación de leads: ¿cómo identificar quién está realmente interesado?
- Contratación y reclutamiento de vendedores y pre-vendedores
- Definición de estrategias de ventas y modelos de negocio
- Recopilación de casos de éxito
- Aumento del ticket promedio
- Disminuir el ciclo de ventas (tiempo promedio de negociación con las empresas)
- Construcción de una verdadera máquina de ventas
- Creación de la propuesta única de valor
- Uso de disparadores mentales para las ventas
- Qué es un SDR en ventas
- Qué es la prospección
- Prospección de nuevos clientes
- Prospección Outbound
- BDR en ventas
- Uso del disparador de escasez
- Chatbot con inteligencia artificial
En este artículo, te mostraremos cómo la contratación de un consultor o de una empresa de consultoría de ventas puede ser el punto de inflexión para tu negocio. Ya sea de forma fija o mediante un contrato de prestación de servicios, un buen consultor de ventas puede mejorar tu forma de negociar o incluso ofrecerte nuevas oportunidades.
A continuación, descubre todo sobre la consultoría de ventas y por qué deberías considerar contratar la tuya.
Pero, ¿qué hace un consultor de ventas?
Un consultor de ventas es un profesional cuya función es encontrar e implementar soluciones que mejoren de principio a fin el proceso de ventas de una empresa. Es un profesional que debe estar atento a los cambios del mercado para identificar y planificar las mejores estrategias de ventas.
Los consultores de ventas son profesionales contratados por empresas para brindar capacitación en ventas, consultoría de ventas y otros servicios relacionados con las ventas.
Es el profesional indicado para mejorar la conversión de leads para tu empresa, ya que aplica todo su conocimiento y capacidad analítica para influir en las personas, mejorar el ticket promedio y el total de clientes.
Prospectar clientes, presentar la empresa y sus productos y servicios, descubrir las necesidades de los clientes y diseñar soluciones a partir de ellas, así como negociar los términos de los negocios, también forman parte del resumen de lo que hace un consultor de ventas.
Si ya conoces el embudo de ventas, el consultor es la persona que se encarga de llevar al cliente a la cima del mismo y asegurar, a continuación, que llegue a la conversión.
El consultor de ventas dirige la venta como si estuviera dando una consultoría al cliente. Aplica técnicas de ventas consultivas, haciendo que el lead reciba valor agregado durante el proceso de venta.
¿Qué hace exactamente el consultor de ventas? Ayuda al cliente a tomar una mejor decisión de compra. Puede ofrecer sus servicios o, a veces, incluso recomendar a la competencia, en caso de que el cliente no se ajuste a su perfil de cliente ideal. El consultor comercial hace recomendaciones, da sugerencias y consejos durante el proceso de venta. Más que vender, inicia una relación con el cliente.
Este tipo de profesional es cada vez más importante para la empresa, especialmente en tiempos de crisis, como la que se desencadenó con la pandemia. Al fin y al cabo, con la retracción de los negocios, quien consume y quien ofrece necesita ser preciso en sus elecciones. Hay poco margen para las apuestas, y es precisamente por eso que tener un profesional capaz de potenciar los resultados puede marcar la diferencia.
En tiempos de crisis, las decisiones se toman de forma colegiada. Esto significa que, normalmente, la opción que prevalece no es la de menor costo, sino la que tiene menor riesgo. La de menor riesgo suele ser más cara. Por lo tanto, para vender más en tiempos de crisis: ofrece seguridad. Ofrece y comprométete con la entrega.
Si quieres contratar una empresa comprometida con tus ventas, considera la consultoría de ventas de Protagnst. Completa el formulario para agendar una charla.
El Consultor de ventas puede ser tanto el vendedor, que realiza la venta consultiva y compleja, como un consultor comercial externo, que identifica las necesidades de la empresa y propone mejoras, basándose en las necesidades de cada empresa.
A menudo se recurre a los consultores de ventas para ayudar a una empresa con un problema u objetivo específico. Se les puede contratar para cualquier cosa, desde brindar atención al cliente hasta mejorar las campañas de marketing de la empresa.
Los consultores de ventas pueden trabajar por contrato o pueden ser contratados como empleados a tiempo completo. En cualquier caso, normalmente trabajarán en estrecha colaboración con el equipo de gestión y los ejecutivos de la empresa para desarrollar soluciones que ayuden a la empresa a alcanzar sus objetivos.
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¿Cuál es la diferencia entre un consultor de ventas, un vendedor y un closer o consultor comercial?
En muchos casos, especialmente en ventas consultivas e inside sales (ventas internas), utilizamos el término consultor de ventas, consultor comercial o incluso closer para referirnos a lo mismo: el vendedor.
Las consultoras comerciales como Protagnst tienen equipos de consultores de ventas o consultores comerciales, que son responsables de entregar proyectos de consultoría en ventas. En estos casos, realizamos un diagnóstico para comprender las necesidades de cada empresa y, a partir de ahí, ofrecer soluciones que se adapten a las necesidades de cada una.
Además de estos nombres mencionados, también tenemos el puesto de ejecutivos de cuentas o Key Account Executive, que también es responsable del área comercial de la empresa.
Como mencionamos, el consultor de ventas realiza una venta consultiva y durante el proceso de atención al cliente potencial, va comprendiendo las necesidades del cliente, haciendo un diagnóstico para verificar qué necesita el cliente, para luego relacionarlo con sus soluciones de ventas y verificar si tiene o no sentido continuar con la venta.
El consultor de ventas brinda una consultoría comercial durante este proceso de atención. Y este proceso se observa en todo momento de la venta. Durante la presentación de la propuesta, la calificación del lead o incluso durante el proceso de cierre de ventas, es importante que el consultor de ventas comprenda la necesidad del cliente y realice una buena venta.
Por otro lado, existen diversos tipos de vendedores. Muchos vendedores actúan como consultores de ventas, pero no todos lo son. Algunos de ellos actúan como tomadores de pedidos. Simplemente anotan lo que el cliente quiere y toman los pedidos. A menudo, solo negocian descuentos o formas de pago.
Están los vendedores que trabajan la venta pensando únicamente en su propio beneficio. Ofrecen planes más caros, que les reportarán mayores comisiones, y argumentan ventajas que no siempre son beneficiosas para el cliente. El problema de este tipo de actitud es que genera muchas ventas malas, lo que genera cancelaciones (o churn), disminuyendo el LTV (Lifetime Value) de la empresa.
Cuando incentivamos las ventas forzadas, aunque aumente el ticket, podemos crear otro problema: el aumento de las ventas canceladas. Esto genera inseguridad para la planificación de cualquier negocio, haciendo que el vendedor perjudique más que ayude. A pesar de aumentar el ticket con estrategias de upselling y cross-selling, el vendedor que vende por la comisión deja de comprender la necesidad del cliente y puede realizar una venta que perjudicará a la empresa en el futuro.
Las variaciones incluyen, pero no se limitan a otras nomenclaturas, como por ejemplo, el hunter, que puede ser un vendedor o pre-vendedor, Sales Development Representative, que trabaja buscando nuevas oportunidades. Vea las diferencias entre un Hunter y un Farmer.
Hunter vs. Farmer
El Hunter, como su nombre indica, es el cazador. Es quien busca nuevas oportunidades y necesita ser alimentado por un área de preventas o realizar diferentes tipos de prospección para conseguir nuevos clientes y cerrar acuerdos comerciales.
El Farmer, en cambio, es el agricultor. En el sentido literal, el agricultor cuida bien de la plantación y luego cosecha los frutos. En este sentido, el farmer es lo que hoy conocemos como área de customer success. Es responsable del éxito del cliente, pero, más que eso, puede identificar productos o servicios que se pueden ofrecer al comprador, para hacer lo que llamamos upselling o cross-selling (vea el artículo sobre el tema).
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¿Por qué contratar una consultoría de ventas?
La consultoría de ventas y marketing es esencial para un negocio que tiene dificultades para generar leads o con oportunidades de mejora en su área comercial.
Si no te gusta vender o estás experimentando algún problema relacionado con el bajo rendimiento de las ventas, probablemente deberías considerar la contratación de un consultor de ventas.
La consultoría de ventas te ayudará a impulsar tus ventas y tus resultados financieros en general. Puede aportar previsibilidad a tu embudo de ventas y mucha madurez a tu proceso de outbound marketing.
Es posible trabajar especializado en ventas internas. En este caso, nos centraremos en la consultoría de inside sales para tu negocio.
En caso de que no sepas qué es inbound y outbound, visita este artículo. Si estás interesado en contratar a Protagnst, rellena el formulario y agenda una conversación con uno de nuestros especialistas.
Descubre todas las habilidades que un consultor de ventas utiliza para impulsar resultados extraordinarios
Descubre las habilidades que un consultor de ventas utiliza para impulsar resultados extraordinarios. Si buscas estrategias para aumentar tus ventas y alcanzar el éxito en el mercado competitivo actual, es fundamental comprender qué habilidades utiliza un consultor de ventas de alto rendimiento para obtener resultados excepcionales.
Un consultor de ventas exitoso es un verdadero experto en identificar oportunidades, conquistar clientes y cerrar negocios lucrativos. Desde la comunicación persuasiva hasta la negociación habilidosa, estos profesionales dominan todas las etapas del proceso de ventas para alcanzar resultados excepcionales.
Además, un consultor de ventas exitoso sabe la importancia de conocer el producto o servicio que ofrece, así como los deseos y necesidades de los clientes. Son capaces de crear una relación de confianza con el cliente, proporcionando la información necesaria y ofreciendo soluciones personalizadas.
Por lo tanto, si deseas impulsar tus resultados de ventas y destacarte en el mercado, conocer y desarrollar estas habilidades es fundamental. Sigue este artículo para descubrir todas las habilidades que un consultor de ventas utiliza para impulsar resultados extraordinarios.
Habilidades esenciales para un consultor de ventas exitoso
Un consultor de ventas exitoso posee una variedad de habilidades que le ayudan a destacarse en el campo de las ventas. Estas habilidades van desde conocimientos específicos sobre el producto o servicio hasta habilidades interpersonales para construir relaciones duraderas con los clientes.
¿Necesitas aprender sobre prospección de ventas? Mira nuestro blog sobre el tema.
Aquí tienes algunas de las habilidades más importantes que un consultor de ventas debe dominar:
Comprensión del mercado y de los clientes
Un consultor de ventas eficaz comprende la importancia de conocer a fondo el mercado en el que opera. Esto implica investigar y analizar el mercado para identificar tendencias, necesidades de los clientes y competencia. Al comprender el mercado, un consultor de ventas puede adaptar sus estrategias de ventas y enfoques para satisfacer las necesidades específicas de los clientes.
Además, un consultor de ventas exitoso también es capaz de comprender a los clientes a un nivel más profundo. Esto incluye comprender sus necesidades, deseos, motivaciones y preocupaciones. Al conocer a sus clientes, un consultor de ventas puede personalizar sus enfoques de venta y ofrecer soluciones que se ajusten a las necesidades específicas de cada cliente.
Construcción de relaciones sólidas
Un consultor de ventas eficaz sabe que construir relaciones sólidas con los clientes es fundamental para el éxito a largo plazo. Esto implica establecer confianza y conexión con los clientes, ofreciendo un excelente servicio al cliente y siendo un recurso confiable. Un consultor de ventas exitoso se preocupa genuinamente por los clientes y está dispuesto a ir más allá para garantizar su satisfacción.
Además, un consultor de ventas también debe ser capaz de construir relaciones con compañeros de trabajo y otras partes interesadas dentro de la empresa. Esto implica colaboración, comunicación eficaz y habilidades interpersonales para trabajar en equipo y alcanzar objetivos comunes.
Desarrollo de habilidades de comunicación eficaz
La comunicación es una de las habilidades más importantes para un consultor de ventas exitoso. Deben ser capaces de transmitir información de forma clara, persuasiva y atractiva. Esto implica saber escuchar activamente a los clientes, hacer las preguntas correctas y transmitir la información de forma clara y concisa.
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Además, un consultor de ventas también debe ser capaz de adaptarse a diferentes estilos de comunicación y comunicarse eficazmente tanto verbalmente como por escrito. Deben ser capaces de expresarse con confianza y transmitir valor a los clientes de forma convincente.
Dominio del arte de la negociación
La negociación es una parte esencial del trabajo de un consultor de ventas. Deben ser capaces de negociar eficazmente para obtener los mejores resultados para su empresa y clientes. Esto implica habilidades de negociación, como identificar intereses y necesidades, crear propuestas atractivas y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
Además, un consultor de ventas también debe ser capaz de lidiar con objeciones y superar obstáculos durante el proceso de negociación. Deben ser capaces de responder eficazmente a las preocupaciones de los clientes y proporcionar información adicional para fortalecer su posición.
Utilización de técnicas de persuasión e influencia
Un consultor de ventas exitoso también debe ser hábil en técnicas de persuasión e influencia. Deben ser capaces de convencer a los clientes para que tomen medidas e influir en sus decisiones de compra. Esto implica crear argumentos convincentes, presentar beneficios y diferenciar el producto o servicio ofrecido.
Además, un consultor de ventas también debe ser capaz de utilizar el lenguaje corporal y la comunicación no verbal para transmitir confianza y credibilidad a los clientes. Deben ser capaces de crear una conexión emocional con los clientes y mostrarles cómo el producto o servicio puede mejorar sus vidas o resolver sus problemas.
Manejo de objeciones y rechazo
Lidiar con objeciones y rechazo forma parte del trabajo de un consultor de ventas. Deben ser capaces de gestionar las objeciones eficazmente, proporcionar respuestas persuasivas y superar las preocupaciones de los clientes. Esto implica escuchar atentamente las objeciones de los clientes, comprender sus preocupaciones y proporcionar información relevante para resolver sus dudas.
Además, un consultor de ventas también debe ser capaz de lidiar con el rechazo de forma constructiva. Deben ser resilientes y capaces de aprender de cada experiencia de rechazo para mejorar sus habilidades de venta.
Perfeccionamiento de las habilidades de cierre de ventas
El cierre de ventas es el momento crucial en el que un consultor de ventas obtiene el compromiso final del cliente. Deben ser capaces de identificar el momento adecuado para cerrar la venta y utilizar técnicas de cierre eficaces. Esto implica crear un sentido de urgencia, ofrecer incentivos adicionales y proporcionar información final para ayudar al cliente a tomar una decisión.
Además, un consultor de ventas también debe ser capaz de lidiar con diferentes tipos de cierre de ventas, adaptándose a las preferencias y necesidades individuales del cliente. Deben ser capaces de crear un ambiente de confianza y seguridad para el cliente, animándole a tomar la decisión final de compra.
Etapas de una consultoría de ventas
Normalmente, las consultoras comerciales tienen una metodología a seguir. Ningún consultor experimentado dará soluciones o forzará un cambio sin comprender el escenario de la empresa.
Prediagnóstico, negociación y etapa comercial
Durante esta etapa, el vendedor o consultor comercial realiza una serie de preguntas para crear un primer diagnóstico. En este primer diagnóstico, la idea es identificar las mayores necesidades de la empresa y, con base en ello, crear una propuesta, presentarla y cerrar el contrato inicial.
En el contrato inicial, el vendedor deberá estimar el tamaño del equipo, el plazo y las necesidades del cliente para crear una propuesta que se adapte a sus necesidades. Independientemente de la necesidad, la idea es llegar a un acuerdo comercial inicial, en el que el cliente ya pueda contar con ese presupuesto.
Una vez aprobada la propuesta, se inicia el trabajo más profundo de la consultoría.
Diagnóstico y análisis del historial pasado
En esta etapa de la consultoría, lo que realmente sucede es un diagnóstico más profundo de la situación. Es importante determinar qué tiene el cliente en relación con el área comercial y las áreas complementarias al comercial, que pueden influir en el trabajo.
El diagnóstico empresarial sirve para identificar las necesidades del negocio y detectar los puntos fuertes, que se pueden mejorar o mantener. Un buen consultor estudiará la parte cualitativa y cuantitativa del negocio y, por lo tanto, necesita acceso al historial pasado.
Proyecciones, flujo de caja, historial pasado, scripts, procesos (in)definidos, guiones y otros materiales de venta. Todo esto es importante para analizar el estado actual y crear una primera visión del negocio.
Definición de objetivos y estado deseado
La mayoría de los consultores suelen tener frases hechas. Pero hay una máxima, de Alicia en el país de las maravillas, que sirve para esta etapa.
Para quien no sabe a dónde va, cualquier camino sirve
Aunque es muy simple, es muy real. Con el diagnóstico en mano, es posible comprender la situación actual de la empresa. Con la situación actual de la empresa en mano, es necesario comprender las oportunidades y el estado deseado.
Solemos bromear diciendo que Excel (o cualquier otra aplicación de hojas de cálculo) acepta cualquier número. En teoría, todo es muy bonito, pero en la práctica, hacer que todo funcione es muy difícil. Esto sucede porque no existe una ciencia exacta.
Es importante definir adónde se quiere llegar, ya que es a partir de esta definición de objetivos que tenemos más claridad sobre el trabajo a seguir. Una vez que definimos el estado deseado, conocido en inglés como «To Be», es más fácil comprender las expectativas con respecto al trabajo del consultor de ventas.
Es en este momento que el consultor debe ser crítico y crear una expectativa realista con respecto al trabajo. No sirve de nada prometer el mundo y entregar el 10% de ello. Es importante establecer algo realista para que el trabajo no se sienta frustrante.
Plan de acción
Toda consultoría necesita metodología y organización para saber si el proyecto está bien encaminado. Existen numerosas metodologías de plan de acción como PDCA, 5W2H, simples listas de tareas.
El plan de acción es el conjunto de acciones que define responsables, plazos y todo lo que sea importante para que ese proyecto se concrete. El papel del consultor a menudo se convierte en el de un gerente de proyectos, asegurando que todos hayan hecho lo que debían hacer.
En la consultoría de Protagnst, gran parte de las acciones las realiza nuestro equipo, así como una parte queda a cargo del cliente. Esta interacción es importante para que el resultado de la consultoría genere mayores retornos para el cliente.
Seguimiento de la implementación
Quizás esta sea la etapa más importante de la consultoría. Una consultoría que solo entrega informes y documentos bonitos deja de entregar lo más importante: la gestión del cambio.
El papel del consultor es estudiar el estado actual de la empresa, definir los objetivos y crear un plan de acción para llegar allí. Realizar un seguimiento de esta implementación en reuniones semanales, quincenales o mensuales es fundamental para que el negocio se concrete.
Por lo tanto, si deseas obtener resultados, debes evaluar cómo va la implementación de la consultoría de ventas.
Principales actividades de un consultor de ventas
En la práctica, las actividades inherentes a un consultor de ventas varían mucho. Dependen principalmente del régimen de contratación, del tamaño del equipo y de las responsabilidades asignadas.
Un consultor de ventas puede, por ejemplo, tener que atender clientes por teléfono o presencialmente, presentando los productos, realizando registros, aclarando dudas y, de forma más efectiva, tomando los pedidos.
También le corresponde a un consultor negociar precios y ofrecer propuestas comerciales. A partir de ahí, elabora informes técnicos, establece metas y planifica acciones futuras.
Si trabaja directamente en la primera línea de ventas, el consultor también debe mantener la relación con el cliente en la posventa. Esto garantiza que todo lo negociado se esté llevando a cabo de manera efectiva y ofrece la oportunidad de que la negociación se vuelva permanente.
Por otro lado, muchos consultores trabajan más en la planificación comercial, como una consultoría propiamente dicha. En este caso, su función es realizar un amplio estudio del área y de las oportunidades de negocio.
A partir de ahí, analiza las posibilidades de la empresa para la que trabaja y pone en práctica un plan de acción que puede involucrar a los más diversos sectores.
Por la naturaleza del servicio, los consultores de ventas que trabajan directamente con los gerentes suelen mostrar resultados más efectivos.
El primer paso que todo consultor o consultoría de ventas debe dar es comprender la situación actual. Normalmente llamamos a esta etapa diagnóstico. Es en el diagnóstico donde vamos a identificar cómo está la situación actual, cuáles son los objetivos y qué necesitamos hacer para llegar allí.
Después de comprender la situación, es posible identificar los problemas para luego proponer cualquier tipo de solución. Dependiendo de la situación, el consultor de ventas identificará que el problema no está solo en el área de ventas, sino, por ejemplo, en el área de operaciones.
Es importante tener sentido crítico, ser capaz de identificar los objetivos del contratante y proponer soluciones que realmente hagan que el cliente logre los resultados que desea alcanzar.
Cabe señalar que, en general, los consultores de ventas se dividen en dos tipos: externos e internos. A continuación, presentaremos cada uno de ellos.
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¿Qué hace un consultor de ventas externas?
El consultor de ventas externas, o «externo», como también se le llama, trabaja directamente en las ventas y se acerca al cliente para atenderlo, de ahí el nombre de venta externa, ya que se realiza fuera de la empresa que intenta vender. Sin embargo, a diferencia de un vendedor común, lo hace basándose en una serie de características previamente conocidas.
Esto se debe a que analizar el mercado y sus tendencias, conocer a fondo a los clientes potenciales y desarrollar una relación de confianza mutua es lo que hace un consultor de ventas externas. Es decir, va mucho más allá de simplemente ofrecer nuevos productos o servicios.
Más que un vendedor, le corresponde ofrecer consultoría tanto a la empresa para la que trabaja como al cliente. Es un camino de doble sentido: el consultor de ventas sabe lo que la empresa puede ofrecer y sabe lo que el cliente quiere, puede y necesita. Así, le corresponde a él dar forma al negocio en los mejores términos para todos.
Además, le corresponde actuar como mediador en los casos en que las transacciones no se desarrollan satisfactoriamente.
Por todo ello, un consultor de ventas externas debe tener un perfil multidisciplinar. Debe ser comunicativo y elocuente al mismo tiempo que debe entender de administración y estar atento a los movimientos de la economía.
El vendedor externo debe observar su entorno y los detalles de la empresa a la que está prospectando o prestando un servicio. Serán estos sutiles detalles los que crearán una mayor empatía durante las negociaciones y podrán hacer que el consultor de ventas externas tenga un mejor desempeño que si hiciera todo de forma remota.
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¿Qué hace un consultor de ventas internas o de *inside sales*?
Las ventas internas, o *inside sales*, son cada vez más comunes y han cobrado aún más importancia desde el inicio de la pandemia.
Protagnst es una consultoría de inside sales. Si quieres saber más, rellena nuestro formulario para agendar una conversación.
En resumen, una venta interna, o remota, es aquella que se realiza sin necesidad de un encuentro presencial. Se realiza dentro de la propia estructura de la empresa, ya sea mediante llamadas telefónicas u otro medio, como una call o una videoconferencia.
Aunque una conversación cara a cara a menudo puede marcar la diferencia a la hora de cerrar una negociación, las reuniones presenciales están sujetas a una serie de factores que las empresas deben tener en cuenta.
Uno de los más importantes son los costos.
Imagina, por ejemplo, un consultor business to business (B2B) de una empresa del interior de Argentina que está negociando un volumen considerable de mercancía con un mayorista con sede en México.
El consultor realizó todo el trabajo previo de prospección y análisis de mercado y decidió viajar a México para intentar cerrar el trato. Sin embargo, al final de la reunión con los responsables de allí, el trato no prosperó.
En esta situación, la empresa tuvo que invertir en pasajes aéreos, alojamiento, transporte interno y alimentación, además de todo el tiempo que se «perdió» en el desplazamiento, para una transacción que, lamentablemente, no se concretó.
Todo este costo se habría reducido considerablemente si toda la negociación se hubiera desarrollado internamente.
Esta, por cierto, es una tendencia que se ha extendido mucho con la pandemia, que obligó a las compañías aéreas a reducir los vuelos y amplió el teletrabajo.
Protagnst es especialista en consultoría de ventas internas. ¿Te interesa? Completa el formulario a continuación y agenda una reunión virtual.
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¿Cuál es el salario de un consultor de ventas?
Esta respuesta debe ponerse en perspectiva, ya que varía mucho en función de una serie de factores.
En las empresas cuyas ventas implican grandes cantidades, especialmente en el trato B2B, el salario de un consultor de ventas está por encima de la media del mercado.
Dicho esto, un consultor de ventas «normal» en Latinoamérica gana, en promedio, un salario que varía según el país y la experiencia. Es importante investigar los promedios salariales específicos de tu país para tener una idea más precisa.
Sitios web de empleo como Computrabajo o Bumeran, por ejemplo, proporcionan información sobre los salarios promedio de los consultores de ventas en diferentes países de Latinoamérica. Estos datos reflejan las cifras que el mercado considera adecuadas en cada momento.
Los consultores de ventas suelen ganar un porcentaje sobre las ventas que cierran o sobre los proyectos en los que participan. Esto significa que el valor que mencionamos es solo el salario base del vendedor, sin incluir las bonificaciones por rendimiento y las comisiones por cierre.
Las comisiones varían según el negocio, pero por lo general tienden a ser entre el 1% y el 10% del valor bruto negociado. Todo depende del ticket promedio y de la complejidad de la negociación. Para una venta de 1 millón de pesos, una comisión del 0,5% representa $5,000. Nada mal para quien ha realizado una venta. Si la comisión fuera del 2%, por ejemplo, serían $20,000. En el caso de una comisión del 10%, estaríamos hablando de $100,000.
Cada empresa tiene sus propias reglas y no todos los vendedores reciben comisiones. Hay consultores que trabajan por proyectos y por la entrega de cada proyecto reciben una comisión basada en el valor negociado por el proyecto.
¿Buscas empleo en inside sales? Consulta nuestra página de empleos disponibles.
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Consultor de ventas comisionado
Una forma común de aumentar las ventas, y por consiguiente las ganancias, es trabajar como consultor de ventas comisionado.
En estos casos, la remuneración aumenta en función de los resultados que se presenten. La comisión puede venir tanto por el volumen de ventas como por la creación o el mantenimiento de contratos con clientes nuevos o antiguos.
Es importante destacar que, aunque la comisión sea un incentivo extra, no puede servir simplemente como detonante para ventas sin criterio. Al fin y al cabo, como estamos mostrando, el gran diferencial de un consultor de ventas es su capacidad para analizar el negocio y desarrollarlo de la mejor manera.
Esto se debe a que la función de un consultor es garantizar las ventas de forma permanente, no ocasional.
Como se mencionó anteriormente, cada vendedor puede tener un valor de comisión diferente, de acuerdo con las reglas de cada empresa.
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Consultor de ventas autónomo o representante comercial
Te estarás preguntando qué hace el representante comercial, ¿verdad? El consultor de ventas autónomo es un profesional que trabaja sin tener una relación laboral con una empresa determinada. En muchos casos, es el famoso representante comercial o representante de ventas. El representante puede ser exclusivo de una marca o puede trabajar con varias.
Para tener éxito, debe tener mucha disciplina y proactividad, ya que debe buscar sus propios clientes.
Sus funciones son similares, pero tiene mayor libertad de acción, lo que a menudo puede ser ventajoso.
Entre ellas se encuentra el hecho de que el consultor de ventas autónomo puede tener una visión más imparcial de la empresa para la que presta servicios, estando así libre de posibles «vicios». De esta forma, el trabajo tiende a desarrollarse dentro de parámetros que se consideran más adecuados.
¿Cuál es la ventaja del representante comercial? ¿Qué hace el representante de ventas?
Otra ventaja es el potencial que tiene un consultor autónomo para ampliar su red de contactos. Al trabajar por cuenta propia, puede ampliar su área de actuación y desarrollarse aún más.
Para la empresa, contar con la fuerza de ventas de representantes comerciales competentes es excelente, ya que la empresa solo remunera el resultado. Es decir, para la empresa, el costo de venta acaba siendo mucho menor, ya que no necesita invertir en prospección de clientes ni en generación de leads B2B.
Si el profesional es bueno, para él también es una ventaja trabajar con este modelo, ya que le permite crear carteras de clientes y una excelente relación, disfrutando de buenas comisiones. Un buen consultor autónomo puede tener salarios que llegan a más de $10,000 (adapte la moneda a su contexto).
Sin embargo, hay que tener cuidado de no extralimitarse en sus funciones y acabar desarrollando el trabajo sin la debida atención o estudio, lo que, al fin y al cabo, acabaría perjudicando sus servicios en el futuro.
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Áreas de actuación
Las áreas de actuación de un consultor varían, pero antes que nada hay que aclarar que hay dos tipos de consultores de ventas: el interno y el externo. También es posible trabajar en cuestiones más estratégicas y en cuestiones más operativas.
Todo depende del nicho de actuación del consultor. Y cada empresa tendrá un problema. Protagnst puede identificar tu problema y proponerte la mejor solución a través de una venta consultiva. Completa el formulario, comparte con nosotros un poco de tu historia y tus problemas, y nos pondremos en contacto contigo para agendar una charla.
El profesional que trabaja internamente es un ejecutivo de ventas que busca un alto rendimiento, mientras que el consultor de ventas externo presta servicios a empresas y busca mejorar sus servicios.
Dicho esto, a gran escala, un consultor puede trabajar para estructurar todo el proceso de ventas. Además de prospectar clientes y calificar leads, trabaja directamente en la negociación e incluso acompaña las etapas de posventa.
En otras palabras, busca comprender al máximo las necesidades del cliente para diseñar conjuntamente la mejor solución.
Estas actividades son primordiales tanto en los modelos de negocio tradicionales como en el e-commerce, cuyo modelo se ha expandido mucho en los últimos años en Latinoamérica y experimentó un auge aún mayor con la pandemia.
Según el objetivo de cada empresa o los problemas identificados, la consultoría de ventas tendrá una actuación más activa y más centrada en un determinado punto del proceso. El papel del consultor es participar en la transformación de cada empresa, haciéndola exitosa.
A menor escala, el consultor de ventas puede trabajar con tiendas o establecimientos autónomos, así como tener su propia empresa para prestar consultoría a otras, de todos los tamaños.
En este sentido, un consultor de ventas externo busca calificar el embudo de ventas, realizar estudios y diagnósticos de puntos vulnerables, capacitar al equipo de ventas y buscar soluciones para la mejora de los negocios.
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Diferencia con un representante de ventas
Al fin y al cabo, ¿qué hace un representante de ventas? Existen numerosas diferencias entre un consultor de ventas y un representante de ventas. Y el motivo es simple: las funciones son diferentes.
¿Sabes cómo generar leads calificados?
Ya hemos mostrado que el consultor de ventas es un profesional que busca una visión más amplia del negocio. Elabora estrategias comerciales de principio a fin. Su función es analizar los procesos, encontrar los cuellos de botella y buscar las mejores soluciones.
El consultor puede trabajar tanto internamente en una empresa como de forma autónoma. Su cliente es la empresa para la que presta sus servicios, que se realiza de forma estructurada y personalizada. Al fin y al cabo, las soluciones que sirven para un negocio pueden no ser las mismas para otro.
El representante de ventas, por su parte, es un profesional que hace de enlace entre la empresa y el consumidor. Su función es negociar los productos o servicios que ofrece la empresa que representa.
Se puede decir, de alguna manera, que el representante de ventas es, en el fondo, un vendedor. Pero hay que tener en cuenta que se trata de un profesional que va más allá.
Un representante de ventas trabaja estudiando el mercado y los clientes potenciales. No es un simple vendedor que llega con un catálogo de productos e intenta negociar lo máximo posible. Al contrario, el representante intenta adaptar lo que ofrece la empresa representada a lo que necesita la empresa o el consumidor con el que trata.
En otras palabras, un representante de ventas siempre busca una negociación ganar-ganar.
Al igual que los consultores, un representante de ventas puede trabajar directamente para una empresa o de forma autónoma. En este caso, se firma un contrato de prestación de servicios que especifica la relación comercial. Puede establecer una posible exclusividad para la representación de la marca, el área de actuación e incluso una ayuda de costos.
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Cursos para consultores de ventas
No se exige un título específico para quien desea convertirse en consultor de ventas, pero tener una licenciatura en ciertas áreas suele ser una ventaja importante. Al fin y al cabo, tener una buena base facilita la comprensión de la dinámica de los mercados y ayuda a construir una buena red de contactos.
Al tratarse de negocios, la formación en Administración de Empresas suele ser adecuada para los consultores de ventas. La licenciatura dura cuatro años y es multidisciplinar, ofreciendo conocimientos de finanzas, marketing, recursos humanos, producción y teoría organizacional.
Además, los buenos cursos en el área a menudo presentan las mejores prácticas del momento, lo que ayuda a comprender mejor cómo funcionan los mercados.
En este mismo sentido, la licenciatura en Economía también se presenta como adecuada para los consultores de empresas. Una de las ventajas es comprender el desarrollo de los mercados y prever sus movimientos, lo que puede marcar la diferencia, especialmente en las relaciones business to business (B2B).
Las licenciaturas en áreas relacionadas con el marketing y la comunicación social también se presentan como interesantes para quienes desean seguir una carrera como consultor de ventas.
Los cursos específicos de marketing suelen tener en su plan de estudios asignaturas relacionadas con la industria, el comercio minorista y los servicios, con un gran enfoque en los negocios.
En cuanto a la comunicación social, especialmente en las licenciaturas de publicidad y relaciones públicas, el profesional aprende técnicas para tratar con el entorno corporativo y con el marketing en el sentido de comunicarse mejor, además de encontrarse con asignaturas orientadas a la gestión empresarial.
Además de los cursos más tradicionales como los mencionados, actualmente existen otras titulaciones como la de Gestión Comercial, que se centra en la gestión de ventas. Estos cursos suelen tener una duración más corta, ya que son carreras técnicas, pero están 100% enfocados en las ventas.
La práctica ayudará mucho al consultor, ya que podrá contribuir al proceso de forma más estratégica. No todos tendrán estudios, pero quien los tenga y tenga experiencia podrá ver oportunidades para aplicar metodologías, procesos y su propia experiencia en otras empresas que estén pasando por dificultades similares a las que él ya ha pasado.
El perfil del consultor siempre debe ser consultivo, de dar soluciones y proponer el mejor resultado para el cliente.
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¿Y qué hace una consultoría de ventas?
Una consultoría de ventas es una empresa que ayuda a otras a construir o mejorar sus estrategias de negocio.
De entrada, una consultoría de ventas aporta dos novedades a cualquier otra empresa: una mirada externa (y, por tanto, más crítica) y el know-how de ventas, es decir, de técnicas comerciales, que a menudo se pueden aplicar.
Cuando tenemos una empresa, sobre todo si ya lleva algunos años en el mercado, es relativamente común que nos acomodemos o que tengamos una visión poco crítica del negocio. Al fin y al cabo, si la facturación está dentro de un patrón razonable, la tendencia es considerar que la empresa está bien gestionada.
El problema es que a menudo se desperdicia un enorme espacio para el crecimiento. Y esto ocurre por comodidad, por un equipo de ventas desmotivado, por fallos en el embudo de ventas o incluso por un análisis de mercado insuficiente.
Las empresas especializadas en consultoría de ventas, como Protagnst, trabajan identificando los cuellos de botella internos, analizando el potencial del mercado y aplicando estrategias de venta más efectivas.
Una consultoría de ventas es capaz de reestructurar toda el área comercial, ofreciendo estandarización de procesos y formación.
En otra área de actuación, son capaces de trabajar directamente en la prospección de clientes y la canalización de nuevos negocios.
Qué hacer antes de contratar una consultoría de ventas
El primer paso es que evalúes la situación de tu empresa. Al fin y al cabo, si consideras que tu empresa necesita una nueva visión para el área de ventas, es señal de que reconoces que no está fluyendo como debería.
Por lo tanto, realiza un análisis previo de este sector en tu empresa. ¿Cuenta con profesionales debidamente capacitados o en número suficiente? ¿Los resultados que presenta el área de ventas son constantes y, si lo son, en cifras relevantes?
En resumen, considera cuáles son tus necesidades.
Una vez hecho esto, busca una consultoría de ventas que pueda satisfacer tus demandas. Como sabes, esta es un área vital para la empresa, y ponerla en manos de aventureros o personas con poca experiencia en el área puede ser fatal.
Intenta comprender los casos de éxito y busca testimonios de otros profesionales que ya hayan trabajado con la empresa. En Protagnst, tenemos varios clientes que ya han obtenido y siguen obteniendo excelentes resultados. Por eso, te recomendamos que busques referencias y hables con un cliente de la empresa.
Las buenas empresas de consultoría de ventas, o incluso los profesionales autónomos del sector, tienen la capacidad de aportar más conocimientos, experiencia, agilizar los procesos y presentar soluciones para obtener retornos más rápidos.
Hay consultores autónomos muy buenos y con potencial para hacer crecer realmente el área de ventas, pero a veces merece más la pena invertir en empresas de consultoría.
Tienen la ventaja de contar con varios profesionales a su disposición para trabajar los diferentes aspectos de una venta.
En lugar de concentrar todas las etapas en un solo consultor, un equipo más grande permite intervenciones más precisas en cada detalle. Así, los resultados tienden a llegar más rápidamente y de forma más asertiva.
Consultor de ventas B2B
Un consultor de ventas que trabaja en el segmento business to business (B2B) suele tener un perfil más analítico que el que trabaja en el segmento business to consumer (B2C). Esto se debe a que su demanda es diferente.
Un consultor de ventas B2B opera en negociaciones consideradas complejas, ya que implican grandes cantidades de dinero, más de un responsable en la toma de decisiones en el proceso, ventas mayores y contratos generalmente más largos. Todo esto hace que las negociaciones y el propio periodo del acuerdo sean más largos.
Esto no quiere decir, sin embargo, que la relación B2B sea más difícil. Al contrario.
Un consultor de ventas que consigue desarrollar una buena estrategia comercial entre empresas debe ser un profesional más atento a sus necesidades y, por lo tanto, suele tener una relación más estrecha. Estudia más cada uno de los extremos y establece conexiones más firmes entre ellos.
Por eso mismo, este profesional debe estar aún más actualizado que la media. Estar al tanto del rumbo de la economía, conocer bien la región geográfica y su potencial y prever los movimientos futuros es, más que una ventaja, una necesidad.
Un consultor de ventas B2B también suele obtener remuneraciones más altas que un consultor B2C. Esto se debe a que, como se ha dicho, el volumen financiero que implican las negociaciones es mucho mayor.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que el cierre de negocios es mucho más complejo y lento. Piensa, por ejemplo, en un consultor que trabaja con empresas que producen grandes equipos para otras empresas. Las ventas, en estos casos, implican sumas mayores, pero se realizan en cantidades mucho menores.
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Motivos que afectan a las ventas
Hay una serie de factores que pueden afectar a las ventas de una empresa. Van desde problemas relacionados con la actuación de los profesionales de ventas hasta los métodos empleados. Y lo que hace un consultor de ventas es precisamente intentar comprender estos fallos y buscar soluciones.
A continuación, vamos a mostrar algunos de los principales.
Dificultad para reclutar y seleccionar vendedores
Tener éxito en las ventas también implica tener profesionales cualificados para ello. La cuestión es que hay que definir bien qué perfil se busca para tu empresa.
En otras palabras, los vendedores con experiencia y que han demostrado buenos resultados en otros lugares no necesariamente tendrán éxito si el perfil no se ajusta a tu negocio.
Encontrar buenos vendedores no es una tarea fácil, y contar con la ayuda de un buen consultor de ventas para ello puede marcar la diferencia.
Esto se debe a que el reclutamiento y la selección deben tener en cuenta varios puntos. Uno de los principales son las habilidades específicas de los vendedores y las competencias técnicas y conductuales para cada puesto.
Todos los profesionales, ya sean de ventas o de cualquier otro sector, tienen puntos fuertes y débiles. Por eso hay que tener en cuenta el producto o servicio que se ofrece a la hora de reclutar a tus vendedores.
Además, algunos vendedores son extremadamente eficientes a la hora de buscar clientes, mientras que otros tienen facilidad para convertir leads cuando se les busca. Ambos perfiles son interesantes, pero pueden no funcionar cuando se encuentren con oportunidades a las que no estén acostumbrados.
Al mismo tiempo, en un mercado altamente competitivo, una buena remuneración suele atraer a los mejores profesionales. Establecer planes de objetivos y comisiones atractivas suele ayudar.
La mayoría de los profesionales son contratados por su currículum y perfil técnico, pero son despedidos por su perfil de comportamiento y sus actitudes. Por lo tanto, elegir a una persona con la disciplina y el comportamiento correctos es lo mínimo que debes hacer para tener un equipo de ventas ganador.
Falta de gestión por indicadores
Un punto importante para mantener sana a cualquier empresa es tener una buena gestión de indicadores.
Son datos de los más diversos sectores de la empresa que permiten evaluar y monitorizar las actividades. Los indicadores muestran cómo va el progreso de los proyectos, el material en stock en relación con su capacidad logística, el desarrollo de programas internos, las ventas, entre otros.
En resumen, son los indicadores los que permiten definir los objetivos y cómo se está desarrollando realmente su consecución.
La falta de gestión por indicadores es especialmente perjudicial en el área de ventas. Al fin y al cabo, este es un sector primordial para la generación de ingresos.
Los indicadores más comunes que hay que observar en el sector de ventas, además, por supuesto, del total de negocios cerrados, son el Coste de Adquisición de Clientes (CAC), el ticket promedio de tu cliente, la duración del ciclo de ventas y la tasa de conversión. A esto se suma el total de clientes potenciales que realmente se convierten en clientes para tu empresa.
Medir los resultados para tener datos reales es una excelente manera de conocer los posibles fallos del proceso y verificar los cuellos de botella.
En ventas, normalmente medimos el esfuerzo y el resultado. El esfuerzo se mide por la cantidad de acciones que realizamos en el proceso. Puede ser la cantidad de llamadas que realizo, la cantidad de correos electrónicos enviados, etc.
Para controlar mejor tu operación comercial, debes implementar un sistema CRM de ventas.
El resultado es el resultado final del proceso. Esto puede representar la cantidad de ventas realizadas, la tasa de conversión, etc.
En un proceso de gestión comercial, considera siempre ambos tipos de indicadores para tu proceso. Si no tienes ninguno y estás perdido, rellena nuestro formulario para entender cómo te ayudará Protagnst en el proceso.
Falta de estrategia de ventas
Construir una marca es un proceso difícil, y darla a conocer en el mercado es igualmente algo que requiere tiempo. Y estrategia.
Una empresa solo se da a conocer si consigue clientes. Al fin y al cabo, es más seguro negociar con quien ya ha satisfecho a otras personas o empresas que con quien no tiene mucho que mostrar.
Generar ventas y aumentar tus ingresos pasa por tener una buena estrategia de ventas, que es diferente a un proceso de ventas, que abordaremos más adelante.
Una estrategia de ventas establece qué objetivos comerciales se quieren alcanzar, cuándo se pretende alcanzarlos y cómo hacerlo.
Cuando una empresa no define estos tres puntos básicos, está navegando sin rumbo. Y el problema es que, en cuanto aparezcan las primeras tormentas, la probabilidad de perder definitivamente el rumbo es mayor.
Una buena estrategia de ventas pasa por prever un crecimiento sostenible de la empresa. Esto implica la ampliación de la cartera de clientes con el paso del tiempo y, por supuesto, el mantenimiento de aquellos con los que ya se han establecido negocios.
Los estudios ya han demostrado que ganar un nuevo cliente requiere un esfuerzo que puede ser cinco veces mayor que mantener uno existente. Por eso es de suma importancia vender más a quienes ya han negociado con tu empresa. Un buen profesional lo sabe. Y eso es lo que hace un consultor de ventas.
Además, si la empresa no tiene un posicionamiento claro, difícilmente venderá bien a su público objetivo. Debes considerar comprender bien tu PCI (Perfil de Cliente Ideal) y entender qué beneficios ofrece tu producto. Si no conoces los beneficios, lo mínimo que debes saber son los problemas que sufre tu cliente y que tú puedes resolver.
Falta de generación de oportunidades comerciales
Conseguir y fidelizar clientes es el deseo de todo el mundo que tiene un negocio, y quizá por eso te sorprenda la cantidad de oportunidades comerciales que se desaprovechan.
Los estudios indican que más del 80% de las oportunidades de negocio se pierden a lo largo de una negociación, llegando al 90% en algunos casos. La diferencia está en el sector del negocio y el lugar donde se llevan a cabo.
Esta cifra demuestra claramente que sí existen muchas posibilidades de cerrar tratos con clientes nuevos o antiguos. Por lo tanto, falta cualificar el proceso.
Entre los motivos señalados para tantas oportunidades perdidas se encuentra la falta de persistencia en la negociación. No se trata, obviamente, de forzar una negociación, sino de identificar mejor las necesidades y presentar las soluciones adecuadas a los clientes.
Cabe destacar que, de las oportunidades perdidas, alrededor del 20% suelen retomarse en un plazo de seis meses. De estas, una cuarta parte acaban convirtiéndose efectivamente en un negocio.
Protagnst es especialista en este tema. Y puede ayudarte no solo con la estrategia, sino también con la formación, las herramientas e incluso poniendo a tu disposición personas para que puedan operar tu preventa. Seamos tu equipo de preventa. Descubre cómo.
Baja tasa de conversión
Quien tiene un negocio, especialmente online, sabe la importancia de la tasa de conversión, la que resulta de la ecuación tráfico total/conversión de leads.
Tener un sitio web con una alta audiencia (o, en comparación, una tienda física con muchas visitas), pero que convierte poco en cierre de negocios, es un fuerte indicativo de que hay fallos en el proceso de venta.
En el mundo de los negocios B2B, esto es especialmente perjudicial. Elaborar una estrategia de ventas en este tipo de transacción suele requerir una gran inversión.
Se necesita mucha investigación, horas de negociación (a menudo presenciales y en ciudades alejadas de la sede de la empresa) y el trabajo conjunto de varios sectores. Y si todo esto no se traduce en un negocio, todo se habrá desperdiciado.
Una baja tasa de conversión indica claramente que hay algún cuello de botella. Y este puede estar en una o varias etapas del proceso de ventas, lo que será más fácil de identificar con la ayuda de un consultor de ventas.
Los fallos en la conversión pueden deberse simplemente a un error de posicionamiento, con el equipo de ventas trabajando con posibles clientes que no representan realmente al público objetivo.
Por otro lado, el objetivo puede ser el correcto, pero la forma de aproximación o el tipo de enfoque pueden ser erróneos, y esto sería un error aún mayor, porque claramente sería una oportunidad desaprovechada.
¿Y qué hace un consultor de ventas en medio de todo esto? Es capaz de evaluar todas las etapas y reposicionar al equipo de ventas a partir de su diagnóstico, haciendo que su actuación sea más precisa.
Muchas veces la baja tasa de conversión se debe a que no existe un embudo de ventas definido. No se utilizan las etapas y técnicas de cierre, lo que hace que tu proceso se estanque y te quedes esperando a que los clientes cierren. Necesitas controlar el proceso y saber cómo avanzar en las negociaciones sin molestar al cliente potencial.
La propuesta de valor no transmite beneficios
Los buenos negocios son los que generan ganancias para todas las partes, y esto es primordial en las transacciones B2B.
Un error común en las ventas es establecer valores de negociación que resultan ventajosos para solo una de las partes. Y esto no importa si la ventaja fue para quien compró o para quien vendió.
Cuando tu empresa vende un producto o servicio a precios que, en definitiva, no representan una ganancia para tu cliente, esto se convertirá en un negocio ocasional. Al fin y al cabo, es muy poco probable que vuelva a negociar contigo si considera que su gasto no mereció la pena.
Del mismo modo, cuando negocias a precios inferiores a los que tu empresa realmente necesita como retorno, es tu propio negocio el que empieza a correr riesgos.
Establecer una relación beneficiosa para ambas partes del negocio es lo que hace un consultor de ventas, entre otras muchas cosas. Analiza el mercado, el potencial del cliente y lo que es económicamente viable para tu empresa.
Cuando la propuesta de valor es muy técnica, normalmente se centra exclusivamente en las características y no en los beneficios. Esto hace que la empresa deje de vender, ya que el comprador siempre quiere responder a una pregunta esencial: ¿qué gano yo con esto?
Si no sabes responder a esta pregunta y solo hablas de las características de tu solución, estarás perdiendo tu tiempo y el de tu cliente potencial. Por lo tanto, piensa bien en cómo puedes transformar el negocio de tu cliente.
Si tienes dificultades con esto, rellena el formulario y habla con nuestro equipo lo antes posible.
El proceso de ventas no existe
Tener un departamento de ventas en la empresa es muy importante para garantizar la viabilidad de tu negocio, y es precisamente por eso por lo que hay que prestarle especial atención.
De poco sirve tener un equipo dedicado a las ventas si no se basa en un proceso de ventas claro y bien definido. Si no es así, las transacciones acabarán siendo solo ocasionales.
Establecer un proceso de ventas orienta a todo el equipo en cada una de las etapas para cerrar negocios, desde la prospección hasta la calificación de los leads, desde la conexión con ellos hasta la presentación de los productos o servicios, hasta culminar en el cierre.
Cuando la empresa no define un proceso de ventas, todo queda desorganizado. La formación de los nuevos vendedores se queda sin rumbo, y este es el primer paso para que el equipo presente resultados diferentes, y malos.
Si las etapas no están bien definidas, la inversión de recursos en la búsqueda de clientes también acabará siendo mayor. Al fin y al cabo, cada uno de ellos requerirá una estrategia única, cuando la aplicación a escala podría ser mucho más fácil y asertiva si hubiera parámetros a seguir.
Exceso de burocracia
Otro factor que a menudo frena la negociación entre empresas es el exceso de burocracia.
Por desgracia, en Latinoamérica se registran muchos casos de intentos de estafa en las negociaciones, lo que obliga a las empresas a extremar las precauciones. Así, no es raro que se solicite el envío de copias del acta constitutiva y otras pruebas legales para una simple presentación de propuestas.
Recurrir a una consultoría de ventas establecida y reconocida en el mercado reduce este tipo de obstáculos y permite que las negociaciones fluyan con naturalidad.
Fíjate bien en lo que necesita tu empresa antes de enviar una propuesta. Muchas veces se pierde un negocio por burocratizar el proceso de ventas.
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Consideraciones finales
Como hemos visto, aunque el área de ventas es una de las más importantes para cualquier empresa, a menudo no recibe la debida atención.
Ya sea por no estandarizar las acciones, ya sea por fallos en las distintas etapas de un proceso de ventas, a menudo se dejan atrás posibles negocios. Los estudios ya han demostrado que alrededor del 80% de las oportunidades se pierden porque la negociación no evolucionó como debería.
Seamos sinceros: esto dificulta el crecimiento sostenible de cualquier empresa y puede tener consecuencias perjudiciales para el futuro de los negocios.
Por eso, recurrir a la contratación de empresas de consultoría o incluso de consultores de ventas, ya sean propios o autónomos, es una práctica que siempre debe evaluarse.
Estos profesionales tienen por naturaleza estudiar el mercado en el que operan, conocer a fondo a los clientes (o clientes potenciales) y establecer relaciones duraderas basadas en buenas prácticas de negociación, que tienen en cuenta el modelo ganar-ganar. Es decir, es bueno para quien vende y es bueno para quien compra.
Ampliar las posibilidades de negocio y establecer puentes duraderos entre empresas y clientes, ya sean consumidores finales u otras empresas, es lo que hace un consultor de ventas.
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